لا يتظاهر هذا الخلق المكتوب بدليل مفصل حول كيفية بناء عمل ناجح ، ولكن خلال وجود مراكز Robokor Robotics Centers اكتسبت خبرة لا تقدر بثمن ، أود أن أوصل بعضها في هذه المقالة.
1. الخلفية
منذ أكثر من عام بقليل ، افتتحنا أول نادي للروبوتات في بلدة صغيرة. الآن هناك 5 منهم بالفعل في مدن بأرقام مختلفة وتم الانتهاء من تغليف امتياز مراكز الروبوتات. خلال هذا الوقت ، كانت لدينا قرارات صعودا وهبوطا ، مثيرة للاهتمام وبصراحة طريق مسدود ، ولكن أولا وقبل كل شيء.
جاءت فكرة فتح دائرة من الروبوتات للأطفال من الألم - في المدن الصغيرة لم تكن هناك دوائر للأطفال تهدف إلى التطوير التقني. الاستعدادات لامتحان الدولة الموحدة كافية في كل مكان ، وسيلحق المدرسون الخاصون بكمياتهم قريبًا مع الطائفيين من الحساب وحلول الشبكات الأخرى. هناك أيضًا الكثير من الرياضات في المدن الصغيرة ، ولكن إذا كان الطفل لا يحب الرياضة ، فكيف يمكنه قضاء وقت فراغه؟ الحل "من العكس" كان أساسيًا - أليس كذلك؟ - دعنا نفعل ذلك! كانت المهارات الجامعية في البرمجة والإلكترونيات والروبوتات الأساسية أساسًا ممتازًا للتحليل الأولي للمشروع من أجل البقاء. وفقًا لكلاسيكيات هذا النوع ، كان هناك القليل من المال لفتح الدائرة الأولى. يكفي فقط لشراء الإلكترونيات الأولية. لقد طلبوا أثاثًا في أقرب مدرسة - حيث تبادلوا معنا المقاعد والكراسي المخصومة. إن استئجار غرفة بالدفع على الفور لمدة شهرين أكلت ميزانيتنا بالكامل. اضطررت إلى الإعلان وفقًا لقانون الشوارع - حيثما أمكن ، وبأي وسيلة. بعد شراء مجلس صغير وأشياء صغيرة أخرى للمكتب ، أصبح توازننا سلبيًا ، ولكن على الرغم من كل الصعوبات المرتبطة بعملية الافتتاح ، فإننا نؤمن بشدة بالنجاح ، وبالتالي قررنا بشدة المضي قدمًا.
هل خرج شيء جدير بالاهتمام من هذا؟ يمكنك الحكم على نفسك - الآن يمكننا أن نسمي أنفسنا شبكة من مراكز الأطفال للروبوتات ، وفي اليوم الآخر فقط أبرمنا صفقة للامتياز الأول.
2. الخلفية
الامتياز هو فرصة رائعة ، من جهة ، للتوسع في اتساع نطاق المنظمة الرئيسية ، ومن ناحية أخرى ، لتقديم أعمال متكاملة مع الحد الأدنى من المخاطر. هناك مقالة مثيرة للاهتمام للغاية عن الحب (https://habr.com/company/mosigra/blog/203868/) حول المبادئ العامة للامتياز ، والتي توفر بيانات عن دورة حياة الشركات - لمدة 5 سنوات من عمل الامتياز ، يتم إغلاق 14 ٪ فقط لمختلف أسباب مقابل 85٪ من عمليات إغلاق الشركات المستقلة. في الواقع ، خلال هذا العام ، قمنا بتجميع الكثير من المخاريط وخسرنا الكثير من المال للدراسات والتجارب المختلفة ، والآن ، بعد توثيق كل مخروط بشكل فردي ، نقوم بزيادة فرص نجاح الامتياز المحتملين.
في إحدى مقالاتنا السابقة ، ذكرنا بالفعل مفهومًا مثيرًا للاهتمام لامتياز مركز للأطفال. اليوم ، يتم إتمام الدفعة الإجمالية (الدفعة الإجمالية) لمعظم الشركات التي تتطور من خلال الامتياز لحصة الأسد في العلامة التجارية - نظريًا ، فتح نقطة جديدة تحتاج فقط إلى الخروج ، والصراخ باسم العلامة التجارية ، وسيأتي العملاء إليك على الفور. في الواقع ، كل شيء أكثر تعقيدًا. في المدن الصغيرة والمتوسطة الحجم ، على الأرجح لا أحد يعرف عن العلامة التجارية للشركة التي ستشتريها.
يبدو مفهوم مثير للاهتمام للغاية ، والذي سمعته ذات مرة ، من كيوساكي ، يبدو وكأنه سؤال - لماذا يزداد الفقراء فقراً بمرور الوقت ، ويزداد الأغنياء ثراءً؟ إذا فكرت في الأمر ، فإن جذور هذه القضية تعود إلى شيء أساسي يمكن نقله إلى صناعات أخرى. لماذا في المدن الكبيرة وجود قدرة تنافسية عالية في كل مكان ، وفي المدن الصغيرة ، غالبًا حتى المقاهي غير طبيعية؟ حاول فتح توصيل السوشي / اللف في موسكو في 2018 بدون USP. يمكنك المراهنة ، كم عدد الأيام التي تقضيها في السوق. علاوة على ذلك ، عند تحليل المنافذ في المدن حتى 80 ألفًا ، لم يكن هناك 7 من أصل 10 في توصيل السوشي / اللفات على الإطلاق ، أو كان العرض رديئًا للغاية. يستمر الجميع بعناد في التنافس في المراكز الإقليمية مع تكاليف المعيشة المرتفعة ، في حين تغفل عن السوق الضخمة لفرص المدن الصغيرة.
قبل افتتاح الحلقة الأولى ، أجرينا تحليلًا موجزًا للحلول الحالية في سوق الامتياز لروبوتات الأطفال. نحذف العلامة المتفق عليها بالفعل للعلامة التجارية. بالطبع ، تتضمن تكلفة المساهمة لمرة واحدة أيضًا إرشادات لإطلاق الدائرة وترويجها وإدارتها ، بالإضافة إلى تعليمات لإجراء دروس تطويرية. هل تتذكر النسبة المئوية لإنهاء مشروعات الامتياز؟ لذلك ، مقابل هذه النسبة المنخفضة ، يدفع أصحاب الامتياز أيضًا عند المدخل. في الواقع - بالنسبة للاستثمارات المتواضعة نوعًا ما ، فإن أصحاب الامتياز يتعاملون مع متوسط الربح الذي بدأت الشركة بالفعل في العمل به برصيد إيجابي.
بالطبع ، تم اختيار اتجاه الامتيازات أيضًا من قبل الأشخاص السيئين الذين يحزمون كل شيء في الامتياز الذي يتحرك ويحقق أكبر عدد ممكن من المبيعات دون أي مرافقة أو استشارة. لسوء الحظ ، واجهت مؤخرًا مثل هذه الحالات أكثر فأكثر. بالنسبة للسوق ، من الواضح أن هذا هو الجانب السلبي الذي يحاول السوق نفسه محاربته ، ولا سيما النظام القانوني لبلدنا ، ولكن بعض الآفات تتطفل دائمًا على منافذ مربحة. لذلك ، يجب التعامل مع اختيار الامتياز متعدد الاستخدامات قدر الإمكان - للتحقق من جميع المعلومات التي يمكن التحقق منها حتى لا تقع في براثن المتصيدون المتعطشون للدماء.
ولكن نعود إلى الموجات الإيجابية.
بعد 3 أشهر من إطلاق الدائرة الأولى ، قررنا أن الوقت قد حان للمضي قدمًا وفتحنا دائرة أخرى في مدينة أخرى. هل كانت طموحة بشكل مفرط؟ بالطبع. سنحاول ، باقتراح بدائي نوعًا ما ، الدخول إلى المراكز الإقليمية في سوق الترفيه للأطفال ، وسنطير إلى الأنبوب دون فتح. ومع ذلك ، حول المراكز الإقليمية هناك عشرات المدن التي لا يوجد شيء مثلها. المنافسة المباشرة صفر. استهدفنا هناك. بالمناسبة ، وفقًا لتقديراتنا المحافظة ، في روسيا في الوقت الحالي 75 ٪ من المدن من 40 ألف إلى 150 ألف شخص ، حيث لا توجد دوائر تجارية للروبوتات. تتطور دوائر المدرسة بشكل مفرط ، لا سيما بفضل مؤسسة Deripaska Volnoe Delo ، ولكن في خضم الدوائر التجارية ، بسبب المنافسة الأكبر ، يتخذ التطوير خطوات كبيرة ، لذلك بغض النظر عن الأموال ، فإن العروض من دوائر الأعمال ستكون دائمًا أكثر صلة بالمستخدم النهائي. من خلال افتتاح مركز الروبوتات الثاني ، اعتمدنا على الخبرة المكتسبة بالفعل في هذا المجال ، مما سمح لنا بإغلاق جميع مؤشرات الأداء الرئيسية إلى المستوى المناسب بشكل أسرع.
أثناء تكرارنا ، بدأنا نفهم أنه في كل مدينة جديدة ، تعمل الإعلانات والعمليات الصغيرة الأخرى بشكل مختلف. بالطبع ، كانت هناك نقاط مشتركة ، مع مرور الوقت كشفت أنه الآن ، عند فتح مدينة جديدة ، من الممكن تحقيق النتائج المرجوة بشكل أسرع ، ولكن في البداية كان هذا الظرف أقرب إلى السحر. يمكن لمدينتين تقعان على بعد 30 كم من بعضهما البعض ، بنفس الرقم والبنية التحتية ، أن تعطي نتائج عكسية تمامًا لشركة الإعلان.
في افتتاح الدائرة الثالثة بعد شهرين آخرين ، وصلنا بطريقة ما إلى جمهور الأغنياء المحليين. تم إحضار الأطفال إلينا في سيارات مرسيدس جديدة تمامًا ، وشعر عدد قليل من الأطفال الذين لديهم ثروة أقل من الآباء بعدم الارتياح في هذه الظروف. بالطبع ، في حالات معينة ، يكون الجمهور الذي يدفع أكثر من اللازم أمرًا جيدًا ، لكنه يتدخل معنا بصراحة ، لأنه لم نتمكن من رفع السعر 4 مرات وإجراء دروس لـ 20-30 من الأطفال الأغنياء ، متجاهلين الجميع. ساعدت معايرة الأطفال في مجموعات ، مع مراعاة مزاجهم ، جزئيًا على حل المشكلة. لقد وجدنا حلاً كاملاً في ضخ مدرسينا في إدارة الصراع والتخصصات الأخرى المتعلقة بتنظيم عملية العمل في فريق.
من الناحية المالية ، توصلنا أخيرًا إلى كل تعقيدات تنظيم أوقات الفراغ للأطفال ، وتمكننا من الوصول إلى هامش 60 ٪ - 65 ٪ ، وهو أمر جيد جدًا بمتوسط تكلفة اشتراك 2500 روبل لـ 70 عميلًا في الشهر.
3. الخطوات الأولى
بعد افتتاح الدائرة الثالثة ، بدأنا للمرة الأولى في تلقي عروض من الأصدقاء حول فتح الدائرة التالية على نفقتهم ، مع تقسيم الربح. ثم فكرنا في الامتياز. ومنذ ذلك الحين ، تم إطلاق دائرتين إضافيتين ، معظمهم لاختبار النقاط العمياء في الإدارة والتطوير ، وهو ما لم نفهمه تمامًا في ذلك الوقت. كشف التحليل السريع لفرص إطلاق الامتياز عن حلين - حاول حزم كل شيء بنفسك ، أو تعهد به إلى المحترفين.
في البداية ، نظرنا في إمكانية التعبئة على الجانب ، ولكن سرعان ما أدركنا أنه جنبًا إلى جنب مع الكم الهائل من الامتيازات التي غطت السوق الروسية منذ عدة سنوات ، جاء أيضًا المتصيدون - الحزم الذين يعملون على الكمية ، ومحاكاة الخبرة. هؤلاء الحزمون القلائل الذين أثبتوا أنهم الأفضل ، كانوا باهظ الثمن بشكل غير معقول. لم نرغب في دفع إصبع إلى السماء ، على أمل الدخول في مقاول كفؤ. لذلك ، قرروا أنه إذا لم ننجح مع الامتياز ، فلن ننجح ، وسوف نلوم هذا الأمر بالكامل وبشكل كامل ، بدلاً من أن المقاول الذي اخترناه سيفشل على الجانب. (ما يجب أن نلومه ، بطبيعة الحال ، سيكون هو نفسه) بالإضافة إلى ذلك ، فإن تغليف الامتياز سيكون تجربة لا تقدر بثمن.
بعد اختيار حل تغليف الامتياز ، بدأنا في دراسة هذه المشكلة بنشاط: التشاور مع الامتيازات الحالية ، وحضور ندوات التغليف والدورات التدريبية ، وأكثر من ذلك بكثير. لن أقول أنه بعد دراسة الكثير من المقالات وحضور العديد من الدورات التدريبية ، أصبحنا خبراء في التعبئة والتغليف - بالطبع لا. ولكن كان هناك فهم لما يجب القيام به. تم تشكيل مسار تدريجي في الرأس كان على المرء أن يمضي على طوله.
بادئ ذي بدء ، قمنا بتصميم هيكل التعبئة والتغليف. كل شيء مبني حول مستند واحد - كتاب علامة تجارية (أو كتاب امتياز ، أو أي شيء آخر. الجميع يسميها بطريقته الخاصة) ، والذي يصف جميع العمليات من توقيع اتفاقيات الامتياز في بداية الرحلة ، إلى نقل الدائرة من خلال مصادر إعلانية مختلفة في نصف عام ، أو بعد عام من الإطلاق. كتاب العلامة التجارية هو الكتاب المقدس حيث يمكنك العثور على إجابات لجميع الأسئلة تقريبا. تنقسم ماركة الزان نفسها إلى مكونين - تعليمات وتعليقات حول إطلاق الدائرة ، وتعليمات وتعليقات بعد الافتتاح الرسمي للدائرة.
في البداية ، يتم إعطاء إجابات على الأسئلة التالية:
- تسجيل قانوني شخص أو فرد. اختيار النظام الضريبي.
- كيفية دمج الامتياز في الأعمال القائمة.
- خيارات لوضع الدائرة.
- سياسة تسعير الاشتراك.
- تحليلات المنافسين وأماكن تركيز الجمهور المستهدف. بحث وتخميل الجمهور المستهدف.
- مصادر الدعاية. التخطيط لشركة إعلانية.
- التخطيط الإعلامي.
- تدريب المرشدين للأنشطة الترفيهية. معايير المقابلة.
- تشكيل المنتجات الترويجية.
- وصف المبادئ التوجيهية للفصول.
- أهداف وغايات لكل فئة عمرية من العملاء.
- القضايا القانونية للمنظمة. الحصول على التصاريح اللازمة ، وتشكيل العقود مع العملاء ، إلخ.
- حفل الافتتاح.
جميع النقاط مترابطة مع المنطق المشترك ؛ كما تم تطوير خوارزمية موحدة لإجراءات الإطلاق.
بعد الافتتاح ، يتم تقديم توصيات تفصيلية حول الترويج الأولي والأحداث الإعلانية المحتملة وإحداثيات "الشعاب المرجانية" التي يمكن تفكيكها. لقد قمنا بالفعل بملء جميع المخاريط الممكنة للممنوح له ، ولن تكون الأخطاء المكررة مثالية.
الجانب القانوني للمسألة واسع للغاية لدرجة أنه يستحق مقالة منفصلة. إذا كنت بحاجة إلى مشورة بشأن المسائل القانونية المتعلقة بالتغليف هنا والآن ، فنحن على استعداد للاجتماع على Skype مجانًا ، ومناقشة كل شيء.
كان الجانب الأكثر صعوبة في تغليف الامتياز بالنسبة لنا هو التكوين الموحد للمبادئ التوجيهية لإجراء دروس الروبوتات. قبل ذلك ، تم بناء كل شيء على موجهين راقيين يتمتعون بنظرة واسعة ومستعدين للإجابة على أي سؤال. بالطبع ، كتبنا الكثير من الكتل من الصفر - إلكترونيات وألعاب برمجة ورسوم متحركة وبرمجة متحكم دقيق وثلاثية الأبعاد ونمذجة وأكثر من ذلك بكثير. إذا رسمنا مقارنة مع المنزل ، فسيكون كل ما سبق من الطوب ، وسيكون الموجهون "حلًا" يربط الطوب ببعضهم البعض. كان أصعب شيء بالنسبة لنا هو توثيق "الحل" ، بحيث يكون كل شيء واضحًا حتى بالنسبة لشخص عرضي من الشارع. بشكل عام ، فإن المؤشر الرئيسي لنجاح كتاب العلامة التجارية لأي امتياز هو الحد الأقصى من الوضوح لشخص عشوائي من الشارع لجميع مكوناته.
أعتقد أنه بالنسبة لهذه المقالة سيكون هناك معلومات كافية ، خاصة أنه لا يزال أمامنا الأبجدية بأكملها. انتظرنا في المقال التالي - "تعبئة امتياز من B إلى C".