منذ تقديم التعلم الآلي لأول مرة في Mindbox ، أصبح الزر الأخضر الكبير هدفًا مشتركًا. هذا زر في وضع ملء الشاشة ، عند النقر عليه ، يعمل كل شيء بمفرده ويحقق ربحًا.

في المشروع التحليلي "RFM" ، يكون الهدف أقل طموحًا - زر أخضر صغير . تنقر ، ويتم تقسيم قاعدة البيانات تلقائيًا إلى مقاطع تبدأ من خلالها إرسال رسائل البريد الإلكتروني (على سبيل المثال).

لتحقيق الهدف ، كتبنا مجزئ RFM التلقائي وقمنا بإعداد تقرير خاص لتصور النتائج.

نقول كيف حدث كل شيء ولماذا الآن ممكن الاستغناء عن المحللين تكريس المزيد من الوقت لمهام أقل تافهة.

ما هو تحليل RFM؟

تعتمد نتيجة الرسالة الإخبارية على مدى وصول الجمهور وجودة الرسالة الإخبارية نفسها. لا يمكن زيادة اللانهاية إلى ما لا نهاية ، مما يعني أنه يجب زيادة الجودة. للقيام بذلك ، تحتاج إلى تخصيص النشرة الإخبارية ، لأن جميع الناس مختلفون والجميع بحاجة إلى شيء مختلف.

عادة ما يكون هناك العديد من المستهلكين ؛ من الصعب عمل حرف فردي لكل منهم. للتعامل مع المشكلة ، يقسم المسوقون المستهلكين إلى مجموعات - شرائح.

يمكنك المشاركة بطرق مختلفة. أحد الخيارات هو تحليل RFM .

أي أن تحليل RFM هو طريقة للتجزئة. تسمى الشرائح مجموعات المستهلكين المنفصلة. يقترح تحليل RFM ثلاث سمات لكل عميل:

• R (الحداثة) - منذ متى أجرى العميل آخر طلب.
• F (التكرار) - عدد الطلبات التي قام بها العميل.
• M (نقدي) - مقدار الأموال التي أنفقها العميل.

تقوم العديد من شركات التسويق بعمل واستخدام تحليل RFM. نحن بما في ذلك. في مقال حول تجزئة RFM ، أخبروا بنوع التقرير الذي يمكننا القيام به ، وكيف يمكن أن يساعد المسوقين.

مناهج تحليل RFM الحالية

المناهج الحالية لتحليل RFM هي نفسها تقريبًا للجميع.

ينقسم العملاء إلى مجموعات حسب كل خاصية. عادة لا يوجد أكثر من خمس مجموعات من هذا القبيل. تسمى تقاطعات المجموعة المقاطع.

على سبيل المثال ، عند التقسيم إلى أربع مجموعات لكل واحدة من الخصائص الثلاث ، يتم تكوين 64 شريحة (4 × 4 × 4) من المستهلكين ، ولخمسة - 125 شريحة بالفعل.

الصعوبة الرئيسية هي تحديد حدود المجموعات ، لأنه لا توجد قاعدة محددة حول كيفية القيام بذلك.

فكر في الأساليب الأكثر شيوعًا على سبيل المثال لقاعدة عملاء واحدة:

هنا نستخدم اثنين فقط من الأبعاد الثلاثة (R و M) لسهولة الإدراك.

في مثالنا:

• يتراوح حجم المشتريات من 0 إلى 15 ألف روبل.
• تتراوح فترة الوصفة الطبية من ساعة إلى 240 يومًا.

المنهج 1. التقسيم إلى أجزاء متساوية حسب نطاقات القيم

مع هذا النهج ، يعتمد الفصل على قيم الخصائص. في حالتنا ، نميز ثلاث مجموعات بالإنفاق: ما يصل إلى 5 آلاف روبل ، من 5 إلى 10 آلاف ومن 10 آلاف. وثلاث مجموعات حسب وصفة تاريخ الشراء: حتى 80 يومًا ، من 80 إلى 160 يومًا ، من 160 يومًا.

نحصل على تسعة قطاعات:

مزايا الطريقة:

• سهل التشغيل الآلي.
• يمكنك تحديد "الأكثر": أولئك الذين يشترون أكثر ، وفي أغلب الأحيان والذين لم يشتروا أطول مدة.

سلبيات الطريقة:

• التوزيع بين المجموعات غير متكافئ: في المثال ، 86٪ من المستهلكين في شريحة واحدة ، 13٪ في الثانية ، 1٪ وزعت في القطاعات السبع المتبقية.
• عدد المجموعات لكل سمة هو نفسه.
• العديد من الأجزاء (تذكر أنه حتى عند تقسيمها إلى 3 أجزاء وفقًا لكل سمة ، سيكون هناك 27 قطعة).

المنهج 2: التقسيم إلى أجزاء متساوية حسب عدد المستهلكين

باستخدام هذا النهج ، يتم تنفيذ فصل كل خاصية بحيث يقع نفس عدد المستهلكين في المجموعات.
هذه هي الطريقة التي يتم فيها توزيع المشترين من مثالنا (كما كان من قبل ، نقسم إلى ثلاثة أجزاء لكل سمة):

مزايا الطريقة:

• سهل التشغيل الآلي.
• عادة ، لا يوجد اختلال قوي بين المجموعات.

سلبيات الطريقة:

• يبرز العملاء "الخاصون" بشكل سيئ.
  في المثال ، في جزء واحد كان هناك مستهلكون اشتروا ألف روبل و 15 ألف. في الوقت نفسه ، لم يبرز أولئك الذين اشتروا بمبالغ كبيرة حقًا في مجموعة منفصلة (على عكس الطريقة السابقة).
• عدد المجموعات لكل سمة هو نفسه.
• شرائح عديدة.

النهج 3. كتيب

المحلل يفحص قاعدة البيانات ويختار القسم الصحيح.

مزايا الطريقة:

• تجزئة جيدة.

سلبيات الطريقة:

• بحاجة إلى أخصائي.
• يستغرق الكثير من الوقت.

تقرير RFM بزر واحد مع التعلم الآلي

قررنا التخلص من أوجه القصور في النهج القديمة. للقيام بذلك ، اضطررت إلى اللجوء إلى خوارزميات التعلم الآلي.

باستخدام طرق التجميع ، نحدد تلقائيًا عدد شرائح المستهلك الفعلية الموجودة في قاعدة البيانات وما هي هذه الشرائح. وبمساعدة شجرة القرار ، نأتي بهذه الأجزاء إلى شكل مناسب للإدراك. كيف يعمل ، نقول في مقال منفصل عن مجزئ الجهاز .

بالنسبة للمثال أعلاه ، حصلنا على هذه النتيجة:

لجعل كل هذا مناسبًا ومفهومًا لجهات التسويق ، قمنا بتطوير تقرير يتم فيه وصف نتائج التجزئة بشكل ملائم وواضح (كما يبدو لنا).

للحصول عليه ، فقط انقر فوق زر واحد - وسيفعل النظام كل شيء بنفسه.
يتم وضع التقرير على صفحة واحدة ويتكون من ثلاثة جداول.

الجزء 1. تقييم حالة القاعدة

الجدول الأول هو ملخص. أنه يحتوي على معلومات حول جميع أجزاء قاعدة البيانات ، التي تم الحصول عليها على أساس تحليل RFM. المؤشرات الرئيسية: نشاط المستهلك في القطاع وقيمته.

يتم تحديد النشاط من خلال وصفة آخر عملية شراء ، ويتم تحديد القيمة من خلال المبلغ المنفق.

ينتمي كل جزء إلى إحدى الفئات. يمكن أن تحتوي كل فئة على عدة شرائح أو لا توجد على الإطلاق. تشير الخلايا إلى إجمالي عدد المستهلكين من جميع شرائح الفئة.

يشكل مؤشرا "النشاط" و "القيمة" تسع فئات من الشرائح. فئة أخرى: "لم يتم شراؤها"

ملحوظة: هنا يتم استخدام عبارتي "Outflow" و "Outflow risk" كمختصرين لـ "منذ وقت طويل لم يشتروا عملاء" و "العملاء الذين اشتروا متوسط ​​الفترة الزمنية قبل الوقت الحالي" ولا تعني التدفق بالمعنى الحرفي للكلمة. وبالمثل ، يشير مصطلح "نشط" إلى "العملاء الذين أجروا عملية شراء مؤخرًا".

في المثال أعلاه ، 80٪ من العملاء ليس لديهم مشتريات ، ما يقرب من ثلث العملاء ذوي القيمة العالية في التدفق ، والثلث الآخر في مجموعة المخاطر.

يساعدك تقييم حالة قاعدة البيانات على اختيار الفئة التي من المهم العمل معها في المقام الأول.

لإظهار كيفية استخدام التقرير ، نأخذ العملاء بقيمة عالية ، أي العملاء الذين أنفقوا معظم الأموال.

الجزء 2. دراسة الأجزاء

يعرض الجدول الثاني من التقرير: حجم الشريحة ، والدوران ، أي المبلغ الذي أنفقه جميع المستهلكين في الشريحة ومتوسط ​​الشيك.

يتم تمثيل جميع شرائح المستهلكين بقائمة. على سبيل المثال ، إليك قائمة بأجزاء المشترين الذين لديهم مشتريات:

للإبلاغ عن المستهلكين ذوي القيمة العالية فقط ، نستخدم عامل تصفية.

نتيجة لتطبيق الفلتر ، نحصل على سبعة شرائح من المستهلكين ذات قيمة عالية.

بناءً على هذه المعلومات ، يمكن استخلاص استنتاجات مختلفة.

على سبيل المثال ، الجزء رقم 2 لديه دوران أكبر بكثير من غيرها مع متوسط ​​فاتورة معتدلة. يشير هذا إلى عدد كبير من مشتريات المستهلكين في هذا القطاع وولائهم العالي. دون خوف من تدفق العملاء ، يمكنك إرسال رسائل لهم وإخبارهم ، على سبيل المثال ، عن المنتجات الجديدة.

الآن دعونا ننتبه إلى متوسط ​​الشيك: الجزء رقم 7 مع أكبر متوسط ​​الشيك قيد التدفق ، والجزء رقم 9 مع ثاني أكبر متوسط ​​الشيك موجود في مجموعة المخاطر. المستهلكون من هذه القطاعات على استعداد لشراء كميات كبيرة ، ولكنهم لم يشتروا لفترة طويلة. ربما يكون من المنطقي تشجيعهم على العمل باستخدام رمز ترويجي أو رسالة إخبارية.

دراسة الأجزاء ضرورية لفهم الأجزاء التي تستحق العمل بجد.

الجزء 3. معلومات قطعة تفصيلية

يوضح الجدول الأخير حدود المقاطع لكل خاصية (R ، F ، M) وقيم المتوسط ​​لها.

يوضح هذا الجدول أن المستهلكين من الجزء 2 لديهم بالفعل عمليات شراء أكثر من غيرهم - بمتوسط ​​12

نحتاج إلى اختيار الجزء الذي نريد العمل معه أولاً. لنفترض أننا مهتمون بالقطاعات ذات أكبر متوسط ​​إيصالات: رقم 7 ورقم 9. دعونا ننظر فيها بمزيد من التفصيل.

في الجزء 7 ، لم يجر العملاء عمليات شراء لمدة عام تقريبًا - لن يكون من السهل إعادتهم. ولكن ربما يستحق المحاولة ، لأنه في المتوسط ​​اشترى المستهلكون من هذه الشريحة 2.1 مرة - وهذا يعني أن أول عملية شراء لم تخذلهم. من المحتمل أن يساعد التخفيض الجيد في زيادة اهتمامهم بالعلامة التجارية.

مع الجزء رقم 9 ، أصبح الأمر أسهل - حيث يبلغ متوسط ​​الوصفات الطبية من العملاء منه ثلاثة أشهر فقط ، ومتوسط ​​عدد المشتريات هو 2.8. على الأرجح ، هؤلاء العملاء مخلصون تمامًا ولا يتطلبون أي إجراءات فيما يتعلق بأنفسهم. ولكن يمكنك إرسال بريد إلكتروني يحتوي على إعلان أو خصم صغير لتذكيرك بالعلامة التجارية.

عند تحديد شرائح لمزيد من الإجراءات ، يمكنك تشغيل الحملات التسويقية اللازمة.

هناك القليل جدا من الزر الأخضر الحالي

لقد أنشأنا مجزئ RFM تلقائيًا ورضينا - يستغرق الأمر 20 ثانية من وقت الشخص للحصول على توزيع قاعدة العملاء حسب الشرائح.

سنقوم بأتمتة إعداد الحملات التسويقية للشرائح ، بحيث لا يحتاج الشخص إلى إضاعة الوقت في ذلك.

بالطبع ، سيكون من المؤسف أنه لن يحتاج أي شخص آخر إلى تقريرنا ، لكن التقدم التكنولوجي لا يعفي أحدًا.