لطالما أحببت وعرفت كيفية المساومة. من جانب المشتري ، هذه نوع من اللعبة للحصول على أقصى فائدة ، وبالنسبة للبائع فهي طريقة لإظهار تقديره للعمل والحياة القاسية للشخص الذي يقدم الخصم. رأيت كيف كانوا يساومون لمدة 10 روبل ، لمدة 5 وحتى مضغ العلكة.
الغرض من المقالة هو الكشف عن وجهة نظر معينة بشأن التفاوض من أجل إبرام العقود مع أفضل الشروط لشركتك. لمدة 14 عامًا من التطور من مهندس من الفئة الأولى إلى نائب المدير الفني للبنية التحتية الداخلية والخارجية (بالإضافة إلى الاستشارات المتعلقة بحيازات وسائل الإعلام والشركات الناشئة وتبادل العملات الرقمية والشبكات الاجتماعية) ، كان علي الموافقة على مئات العقود مع المقاولين. يمكنني القول أن هذه التجربة قابلة للتطبيق في كل مكان - سواء اخترت مركز بيانات أو شراء معدات أو البحث عن سيارة جديدة. كما يقولون: شجاعة المدينة تأخذ ، ولكن الوقاحة والقرى لا تستهين.
اريد جيدة وسريعة ورخيصة
قبل المتابعة ، سأطرح بعض الأسئلة الحيوية التي يواجهها الكثيرون كل يوم تقريبًا:
- هل تشتري بطاقة ترويكا؟ أو هل تأخذ تصريحًا جديدًا لرحلتين يوميًا؟
- هل تستخدم برامج استرداد النقود وبطاقات الولاء وتراكم الأميال وغيرها من التكنولوجيا المالية؟
- هل قمت بتغيير تعريفة مشغل الهاتف النقال؟ ومزود خدمة الإنترنت؟
- ما هي طرق الإغراق التي استخدمتها الأسعار؟
- هل اشتريت سيارة؟ هل أثرت تكلفة كاسكو على شراء طراز معين؟
والحقيقة هي أنه بالنسبة للكثيرين منا ، من الطبيعي تمامًا المساومة والادخار عندما ننفق أموالنا التي حصلنا عليها بشق الأنفس. وكلما زاد المبلغ ، زادت الفوائد التي نريد الحصول عليها. ولكن عندما تضطر إلى إنفاق المال مع ميراث شركة / زوج / زوجة / جدة ، فإننا ننسى غالبًا لسبب ما معرفة المزيد من الظروف المواتية.
السؤال: وما هي الخصومات؟وهي مقسمة بشكل رئيسي إلى نوعين - مباشر وغير مباشر:
مباشر:
- خصم لمرة واحدة.
- التعليق على الإطار الزمني (الاشتراك لمدة عام / حجم أدنى ، وما إلى ذلك).
- زيادة الخصم على KPI / الأحجام (المزيد من الإنفاق - مزيد من الخصم).
- خصومات للاستخدام في ظل ظروف خاصة (استخدام نوع خاص من الترخيص لبيئات التطوير ، وإدراج شعار الخدمة في منتجك ، وما إلى ذلك).
غير مباشر:
- فترات تجريبية.
- شروط خاصة للقوة القاهرة في العقود.
- رفع مستوى الخدمة بدون رسوم إضافية.
سؤال: ولكن إذا كان هناك العديد من أنواع الخصومات ، فلماذا لا يتم إجراؤها على الفور؟يمكن للمرء أن يجيب بمثل عن الماموث ، ولكن هناك أيضًا إجابة مفصلة. لدى كل شركة ومدير احتياطي من٪ ، والذي يمكنهم رميه لك. لأن الهدف الأول لأي شركة هو الربح ، وإذا تمكنوا من الاهتمام بك ، فستجلب لهم المزيد من الربح على المدى الطويل. وأيضًا ، كلما ارتفعت وظيفة الشخص الذي تتواصل معه - زادت قدرته على أداء عملك بشكل جيد.
صحيح أن الحصول على شيء جيد ورخيص وسريع على الفور لن ينجح. ولكن جيد ورخيص - يمكنك. محادثات التسرع لا يحبون.
هل ترغب بالفعل في شراء الخدمة التالية بخصم؟
سهل ، لكن دعنا نأخذ الأمر بالترتيب.
1. تعرف زن نفسكقرر كيف ستقدم نفسك واختر استراتيجية اتصال مسبقًا. من أنت - بدء التشغيل أو ابنة Mail.ru؟ أثناء تقديم نفسك - مسؤول النظام أو مدير قسم المعلومات أو مدير التسويق أو نائب رئيس التسويق ، فرع الشبكات الاجتماعية.
يمكن أن يكون لتحديد المواقع تأثير مختلف على الشركات نفسها وعلى المديرين المختلفين داخلها. كلما زاد مركزك الخاص ، زاد المال والميزانيات التي يمكنك تخصيصها ، وهو أمر جيد وسيئ. على سبيل المثال ، إذا أوضحت أن هناك الكثير من المال ، فلن يرموك على الفور. ولكن يمكنك الحصول على شيء ما على المدى الطويل. الطريقة الأخرى تعمل أيضًا.
2. تعرف على السوقالسؤال: تتكون جميع العظام من متوسط القيمة السوقية؟لا! على سبيل المثال جزئيا نعم ، ولكن أيضا من غطرسة البائع. وضع المنتج النموذجي: نحن رائعون ومكلفون جدًا. إذا كنت لا تفهم السوق ، فلن تحصل على خصم جيد. عند التفكير في منتج واختياره ، يجب أن تعرف متوسط القيمة السوقية للمنتج الذي تحتاجه. إذا عرضت عليك خدمة بمتوسط سعر السوق والمساومة وإذا كان أقل من السوق ، فقم بالمساومة.
سؤال وماذا لو لم يكن لديه منافسين هل كل شيء قابل للتلف؟ هل يعقل طلب الخصم؟وها هو ذا. لديك مؤشر لفعالية الإنفاق على الميزانية ، وهو يبرر أهداف العمل التي تم تخصيصها من أجلها ، أم لا. وحتى إذا لم تكن هناك بدائل ، اطلب خصومات على التعليقات والأحجام. لأن لديك مجالات أخرى تريد تجربتها وتطويرها ، والميزانية ، على الرغم من أنها مرنة ، ليست غير محدودة. لذلك ، يجب أن يهتم مقدم خدمة واحد فقط بجعلك أفضل بمرور الوقت ، وتقييمك كعميل طويل الأجل يلعب لزيادة مدفوعاتك الشهرية ، وتوجيه معظم ميزانيتك إلى منتجك.
السؤال: خصم 1٪ - هل هذا كثير؟نعم فعلا! هذا جحيم كثير ، ليس فقط عندما يتعلق الأمر بـ 100000 دولار شهريًا ، ولكن حتى لو وصل إلى 1000 دولار ، والتي ، مع التطوير والأحجام ، يمكن أن تنمو إلى 200،000 دولار أو أكثر. ذات مرة مع مركز بيانات رخيص جدًا جدًا في ألمانيا ، حصلنا على خصم 3 ٪.
3. تعرف على المنتجأي منتج له نقاط قوة ونقاط ضعف ، ويأتي التسعير منه. من المحتمل جدًا أن المنتج الذي اخترته لديه منافس - اكتشف ما هو الأفضل (السعر والجودة وما إلى ذلك) ولماذا ، ثم استخدمه كوسيلة للحصول على أفضل الظروف من كلا موردي المنتج. نعم ، هذه الكلمة سيئة السمعة طرية. اختر الأفضل ، واحمل مناقصة بينهم. ولكن أولئك الذين تقوم بإجراء مناقصة يجب أن يكونوا في نفس الدوري.
يمكنك عقد عدة مناقصات لبطولات مختلفة داخل نفس المنتج ، ولكن لماذا؟ حدد معايير النجاح لمقدم الخدمة وفهم على الفور الدوري الذي سيقام فيه العطاء. على سبيل المثال ، بالنسبة لمراكز البيانات ، ستكون المعايير هي القنوات وإمدادات الطاقة والدعم والأجهزة. وبالنسبة لمشغل الهاتف المحمول: جودة الاتصال ، والتجوال ، وتكلفة الإنترنت ، وتكلفة حزمة الدقائق ، وما إلى ذلك.
منتج معين جيد لأغراض محددة. افهم الغرض الذي تستخدمه للمنتج ويمكن استخدامه. على سبيل المثال ، يمكنك الاحتفاظ ببيئة التطوير في مركز بيانات رخيص ، ولكننا سنحافظ على الإنتاج فقط في بيئة باهظة الثمن وجيدة. لأن مخاطر الأعمال في حالة فشل مركز البيانات مع بيئة الإنتاج أعلى بكثير من فشل التطوير.
إذا كان ما تشتريه يحتوي على عدة عناصر (في حالة مراكز البيانات ، فهذه هي حركة المرور ، وتكلفة الخادم الشهرية ، وتكلفة الإعداد لمرة واحدة) ، فمن المنطقي أن تناقش أولاً شروط كل عنصر محدد ، ثم تنتقل أيضًا إلى العناصر الخاصة. الشروط بالسعر النهائي. الخصومات تراكمية!
4. مهتمة في مدير المبيعاتوضح أنك تبحث عن مزود خدمة جديد لأن المزود القديم لا يفي بالمتطلبات. في الوقت نفسه ، ركز على نقاط ضعف المورد الجديد ، والتي لم تعجبك بالتأكيد في الماضي.
وضح أنك شركة نامية وتحاول اتجاهًا جديدًا ، وتحسب الميزانيات. ولهذا ، تحتاج إلى إنفاق أكبر قدر ممكن (بافتراض أن تفهمك 100 دولار هو الكثير للتجربة) والحصول على أقصى ربح ، وبعد ذلك يمكنك الانتقال إلى علاقات طويلة الأمد وتطوير اتجاه مع شريكك الجديد.
"هناك مال!" -
ليس عليك أن تقول مثل هذا. نعم ، لديك ميزانيات ويمكن أن تصبح أكثر مرونة عند تحقيق المستوى المناسب من الأداء. إنفاق أموال X والحصول على النتيجة Y ، ستتلقى مؤشرًا على نجاح استخدام مورد معين في اتجاه معين لمهام محددة. ينقل بهدوء فكرة الربح المشترك.
لا ترضى بشروط مواتية على الفور. ولا تبدو واثقًا جدًا من رغبتك في العمل معه - دع "العميل ينضج" للحصول على عرض جيد. عندما لا تكون في عجلة من أمرك لاتخاذ القرارات ، فإن لدى الطرف الآخر فكرة (غالبًا ما تكون صحيحة) أنك تدير مناقصة ، ويمكن للمورد نفسه أن يقدم لك ظروفًا أكثر ملاءمة.
مرة واحدة ، قدمت لنا خدمة واحدة خصمًا جيدًا بنسبة 10 ٪ ، ولكن عندما عرضت التوقيع على اتفاقية لمدة 5 سنوات و 200 شخص في الشركة ، زاد الخصم على الفور مرتين تقريبًا.
5. "كن صديقا" مع المديرإنهم لا يشترون المنتج ، إنهم يشترون من الناس. إنهم يبيعون المنتج ليس للشركة ، بل للناس فيه. لذلك ، تعد علاقات البناء المختصة مع مديرك مهمة جدًا ، وسوف تساعدك على أن تكون أول من يعرف عن العروض الترويجية والخصومات والمنتجات الحصرية وغيرها من المنتجات التي ستصبح عامة بعد ذلك. تذكر - مدير المبيعات هو الشخص الأكثر اهتمامًا (لدى المورد) فيك. كقاعدة ، يجلس على٪ من المبيعات وإذا خسر عميلًا ، يخسر أمواله الشخصية مباشرة. ابتسم ، لا تكن وقحًا ولا تتفوق.
الصيحة ، سيعطوننا!
وأخيرًا ، حصلنا على ظروف مواتية ، وتم الإشادة بنا ، وربما كتبوا مكافأة. يمكنك الاسترخاء. لا! راقب السوق باستمرار إذا ظهر لاعب مناسب جديد - فأنت بالتأكيد بحاجة إلى اختبار منتجه والحصول على شروط حصرية وسعر في مرحلة مبكرة.
بمجرد حصولك على شروط مواتية منه ، جربها بين السوق ، ستحصل على شيء أفضل. ثم يعود إلى القديم ويطلب منه أن يجعل السعر أقل من أفضل الظروف في السوق الآن. لقد كنت تعمل معًا لفترة طويلة وتثق ببعضكما البعض ، وبالطبع ترغب في البقاء مع المورد القديم ، ولكن في ظروف السوق (تلك التي تناسبك).
سؤال: ولم أذهب بعيداً جداً؟ فجأة ، لن يعطوا خصمًا؟من المستحيل أن تبالغ في طلب شروط مواتية - إما أن يقدموا لك شيئًا أفضل مما فعلوا ، أو ستبقى بنفس الشروط. في السوق. مع خسارة 0 ٪.
سؤال: فجأة أطلب الكثير وهم سيسيئون إليهم؟لا يمكنك أن تسأل كثيرا إذا كنت تفعل ذلك بابتسامة. أنت تضحك فقط على غباء خصم 90 ٪ وتتقارب عند 30 ٪. حسنًا ، أو 15٪. أو 7٪ على الأقل. نعم ، على أي شيء ، على الأقل رمزي بحت 1٪ وقهوة مجانية يوم الخميس.
كانت لدينا حالة عندما طلبنا الحصول على تراخيص جيدة الحظ للتطوير بالكامل. على سبيل المثال قلنا أننا سوف ندفع مقابل الإنتاج ، وسوف تدفع لنا التنمية. وقد ذهبوا إلى اجتماع ، على الرغم من وجود عدد أكبر من الخوادم في بيئة التطوير وهذا يعد ممارسة عادية.