لكل عميل عاداته وتقاليده المتكررة. سواء كان ذلك يومًا مفضلًا للتسوق ، أو تفضيلات لمتوسط تكلفة السلع أو لخيارات إضافية للمنتج. ستساعدنا كل هذه المعلومات في تحفيز العميل لإجراء عملية شراء ثانية والانتقال من مستخدم جديد إلى عميل عادي.
ننتقل من عمليات الشراء لمرة واحدة إلى العملاء العاديينحسنًا ، لقد نجحت في تحويل العميل. إنه رائع ، ولكن ما هي الخطوة التالية؟ وفقًا للإحصاءات ، من 30٪ إلى 80٪ من المشترين في صناعة التجارة الإلكترونية يقدمون طلبًا مرة واحدة فقط في كامل دورة حياتهم. في مجال الألعاب ، يتم إجراء الطلب الثاني بنسبة 60٪ من العملاء. كيف يمكننا الحصول على عملاء منتظمين بمثل هذه البيانات العددية المخيبة للآمال؟
هذا السؤال يقلق المسوقين حول العالم. إنهم يعملون بجد ، ويبذلون قصارى جهدهم لنقل العملاء من العملاء المتاحين إلى العملاء العاديين. سواء كانت الطلبات الأولية في البيع بالتجزئة أو الودائع في الألعاب عبر الإنترنت. لماذا الترتيب الثاني مهم جدا؟ إذا قام العميل بإجراء طلبيته الثانية أو إيداعه الثاني ، فإن احتمال تقديم طلب ثالث يزيد عشرة أضعاف مقارنة مع العملاء الذين قاموا بطلب واحد فقط.
يجمع الجدول أدناه بين بيانات عشر شركات رائدة للتجارة الإلكترونية في أوروبا والولايات المتحدة. كما ترى من الرسم البياني ، يزداد احتمال المعاملة التالية مع عدد المعاملات الحالية.
احتمال المعاملة التالية حسب عدد المعاملات الجاريةتجمع العديد من الشركات عملاء لمرة واحدة في مجموعة واحدة وتستخدم تقنيات ورسائل مختلفة لتحفيز الشراء الثاني. تبدو خطة جيدة ، أليس كذلك؟ بطريقة أو بأخرى ، جميع العملاء في المجموعة هم عملاء لمرة واحدة. لكننا هنا لمناقشة نهج مختلف. تتكون هذه الطريقة الثانية من تقسيم مجموعة من العملاء لمرة واحدة إلى قطاعات مختلفة اعتمادًا على خصائص معاملتهم الأولى. الغوص بشكل أعمق والنظر في المتطلبات الأساسية لمثل هذا التقسيم.
يوم الأسبوع
سنبدأ بتحليل سلوك العديد من المشترين لـ 10 شركات رائدة ومحاولة فهم ما إذا كانت هناك علاقة بين يوم الطلب الأول ويوم الطلب الثاني. لنبدأ بتحليل الرهانات الرياضية. في هذا الموضوع ، يقوم العميل بإيداع في اليوم الذي تحدث فيه معظم مباريات فريقه المفضل ، عادة في يوم السبت أو الأحد. إن احتمال عودة هؤلاء العملاء والرهانات هذه الأيام مرتفع بما فيه الكفاية.
قمنا بجمع البيانات واختبارها ، وكانت النتائج هي نفسها كما توقعنا. بشكل أساسي ، تم ترك الإيداع الثاني في نفس يوم الأسبوع مثل الإيداع الأول. يمكن ملاحظة ذلك من أقصى قيمة احتمالية تقع على قطر المربع.
احتمالية معاملة المعاملة الثانية حسب يوم الأسبوع من المعاملة الأولى في المراهنات الرياضيةيمكن أن تساعد العلاقة بين هاتين المعاملتين في توجيه الأنشطة الإعلانية بشكل أفضل إلى مجموعات نموذجية مختلفة من العملاء لمرة واحدة (في هذه الحالة ، لدينا 7 مجموعات على أساس يوم المعاملة الأولى) وتذكيرك بالمعاملة الثانية في الأيام المناسبة. خطوة أكثر إثارة للاهتمام هي اختبار هذه الفرضية في البيع بالتجزئة.
احتمالية معاملة معاملة ثانية حسب يوم الأسبوع من المعاملة الأولى في البيع بالتجزئةيمكننا أن نرى حالة مماثلة. يقوم المشترون بإجراء عملية شراء ثانية في نفس اليوم من الأسبوع مثل اليوم الأول. من المهم ملاحظة أن التباين في تجارة التجزئة كان أعلى منه في المراهنات الرياضية. لكن الاعتماد نفسه كان يتجلى لكل شركة. يوم التسوق الأكثر شعبية هو يوم الاثنين ، والأكثر شعبية هو الأحد. إذا أخذنا في الاعتبار التبعيات بين الطلبات لعلامة تجارية واحدة فقط ، فإننا نحصل عليها.
احتمالية معاملة المعاملة الثانية حسب يوم الأسبوع من المعاملة الأولى في البيع بالتجزئة لعلامة تجارية واحدةلدينا شرح بسيط لهذا السلوك للمراهنات الرياضية ، ولكن لماذا نرى مثل هذه النتيجة في البيع بالتجزئة؟ قد يكون السبب هو أن المشترين لديهم أنماط معينة في الحياة. تذهب إلى صالة الألعاب الرياضية يومي الخميس والجمعة ، وتمشي مع عائلتك في عطلات نهاية الأسبوع ، والبقاء مستيقظين في العمل أيام الاثنين وتلتقي بالأصدقاء أيام الجمعة. لا يبدو نمط الشراء غريبًا ، مع الأخذ في الاعتبار جميع الآخرين.
الوقت من اليوم
كما كنت قد خمنت ، لقد اختبرنا فرضيات مماثلة خلال اليوم. هل هناك علاقة بين الوقت من اليوم الأول والثاني ، إذا تم تقديم الطلب الثاني بعد سبعة أيام على الأقل؟ قسمنا اليوم إلى 4 فترات: الليل والصباح والمساء والظهيرة - ودققنا في توزيع الطلبات الثانية لكل فترة زمنية لـ 6 علامات تجارية.
احتمالية الترتيب الثاني حسب وقت اليوم الأولتبدو العلاقة بين الرتبتين الأولى والثانية حسب الوقت واضحة. من المرجح أن يقوم العملاء الذين يقدمون طلبًا في وقت متأخر من الليل للمرة الأولى بتقديم طلب ثان في نفس الوقت.
تكلفة البضائع بالترتيب
كمسوقين ، نسعى جاهدين لزيادة عدد المنتجات بالترتيب. إعادة البيع في عالم التسويق هو أسلوب حياة ، وإذا لم يكن كذلك ، فيجب أن يكون. ولكن هل يجب علينا دائمًا محاولة بيع البضائع؟ هل هذا الحل هو الأفضل لجميع عملائنا؟ في تحليلنا ، تحققنا فيما إذا كانت تكلفة السلع في الترتيب الثاني تزداد مقارنة بالأول.
يتم استخدام علامات تجارية مختلفة كمصادر بيانات ، لذلك ، لكل علامة تجارية ، تم تخصيص شرائح منفصلة بقيمة البضائع. اتضح 6 مجموعات السعر.
احتمالية تكلفة الترتيب الثاني حسب تكلفة الطلب الأولبقي معظم العملاء الذين تم تنفيذ طلباتهم في نطاق السعر المنخفض في نفس النطاق في الترتيب الثاني.
الخلاصة
يوضح تحليلنا أعلاه ما يمكننا تعلمه من الطلبات الأولى. الشيء الرئيسي الذي يجب أن نتذكره هو أنه لا ينبغي لنا وضع جميع العملاء لمرة واحدة في مجموعة واحدة. يجدر تقسيم العملاء اعتمادًا على يوم الأسبوع ووقت الشراء وقيمة الطلب.
سيساعدك استخدام هذه الطرق والخطوات في فهم كيفية زيادة القيمة الدائمة والحصول على عملاء أكثر ولاءً بشكل أفضل.