ملخص كتاب "المبيعات للشركات الكبرى"

جيل كونراث هو خبير معروف في المبيعات للشركات الكبيرة. تشمل قائمة عملائها شركات مثل 3M و Medtronic و United Health Group و General Mills و RSM McGladrey و Hilton التي لديها أفضل أقسام المبيعات في العالم. تساعد جيل العملاء على تطوير طرق جديدة لخلق قيمة لعملائهم ، وهذه ميزة تنافسية قوية تميزهم عن المنافسة. كتابها دليل ممتاز للعمل مع الشركات الكبيرة. الاستراتيجيات والتقنيات الموضحة فيه مناسبة لأي مبيعات b2b ، بغض النظر عن حجم الأطراف المقابلة المقترحة. سيخبرك الكتاب بكيفية بدء التعاون مع العملاء الجدد - الشركات الكبيرة ، وتوسيع العرض للعملاء الحاليين وكيفية جعله مربحًا ، لفترة طويلة وبمتعة.

مقدمة

قبل بضع سنوات ، انتهى تدريب المبيعات الذي علمته فجأة. لقد أصبح النضال من أجل إقامة اتصال مع عملاء الشركات وباء. لقد حددت هدفًا: لمعرفة ما هو مطلوب للوصول إلى الشركات الكبيرة مرة أخرى.

كان علي أن أتحدث مع الكثير من الناس وأختبر الكثير من التقنيات والاستراتيجيات. ثم ركزت على إزالة العقبات التي واجهتها في طريقي.

وفجأة ، بدأت في الحصول على لقاء مع صناع القرار الرئيسيين. من خلال الاستمرار في القيام بنفس الشيء ، أدركت أخيرًا أن نهجي سيحقق النجاح لأي محترف مبيعات في قطاع B2B. منذ ذلك الحين ، تم تخصيص جميع تدريباتي تقريبًا لكيفية الوصول إلى الشركات الكبيرة. هذه قضية حاسمة فيما يتعلق بالباعة من أي صناعة. في حين أن جميعهم لا يعرفون ما يجب عليهم فعله بخلاف ذلك من أجل تحقيق النجاح ، لهذا السبب كتبت هذا الكتاب.

مقارنة بالأمس ، نحن محاطون بعالم مختلف تمامًا. لتحقيق النجاح في الظروف المجنونة للسوق الحديثة ، هناك حاجة إلى نهج جديدة. إن تطبيق التقنيات القديمة الجيدة لن يقودك إلى أي مكان ، خاصةً إلى شركة كبيرة.

كتبت كتابًا لمساعدتك في الوصول إلى عملاء الشركات الكبيرة والحصول على عقود كبيرة. أتمنى أن أجد فيه كل ما تحتاجه لتحقيق أهدافك. سنة جيدة للمبيعات!

الجزء الأول. قبول التحدي

الفصل 1. لماذا لا أحد يدعوك

تبدو فكرة العمل مع عملاء كبار أمرًا لا يصدق بالنسبة لمعظم البائعين. حتى المهنيين ذوي الخبرة يضيعون قبل لقاء وحش الشركات. لفترة طويلة كان علي أن أعتاد على حقيقة أن صناع القرار في الشركات الكبيرة هم أناس عاديون. حدث ذلك حتى أنهم يعملون هنا.

يرجع الوضع الحالي إلى مجموعة من عوامل السوق التي أدت في الواقع إلى "عاصفة مثالية" للبائعين. فيما يلي الاتجاهات التي تؤثر على المبيعات:

• تستمر الشركات الكبيرة في النمو والعولمة. يتم باستمرار إعادة هيكلتها وإعادة تنظيمها وتحسينها. تؤدي التغييرات الدائمة إلى ظهور جيش من التعب ، الذين يعانون بانتظام من الموظفين الإضافيين الذين لديهم كراهية قوية للتحول التالي ؛
• يواصل صانعو القرار في الشركات تعلم التقنيات الجديدة من أجل تحسين الاتصال ، وزيادة معارفهم ، والاستفادة من الوقت بشكل رشيد وتجنب الفشل في جدولهم المحموم بالفعل ؛
• تزداد المنافسة صعوبة حيث تظهر المنتجات المتطابقة حرفيا بين عشية وضحاها. لا يعتقد العملاء المحتملون أن أي شركة قادرة على الحفاظ على ميزة تنافسية لفترة طويلة ؛
• في مواجهة موجة من المعلومات التسويقية كل يوم ، أصبح مشتري الشركات محصنين بشكل متزايد حتى من أضعف محاولات الترويج الذاتي من قبل البائعين. ولن تنحسر هذه العاصفة في المستقبل القريب.

بسبب هذه الاتجاهات ، يكون الأمر أكثر صعوبة:

• تحديد مكان اتخاذ القرارات ومن يشارك على وجه التحديد في هذه العملية ؛
• إقناع العملاء الذين يعانون من إجهاد كبير لإيجاد وقت للقائك ؛
• تمييز عرضك عن المنافسين ، دون انتهاك ربحيته ؛
• لإثبات قيمتها الاستثنائية في الاجتماعات مع العملاء - لدرجة أن المسؤولين عن اتخاذ القرارات سيرغبون في العمل معك ، على الرغم من ارتفاع الأسعار.

لتحقيق النجاح في عالم المبيعات المتغير جذريًا ، من المهم إعادة التفكير في استراتيجية خدمة العملاء. تتمثل المهمة الأولى في دراسة نهجك الحالي للشركات الكبيرة لتحديد مكان التغييرات المطلوبة.

نادرًا ما يتم تشتيت انتباه معظم البائعين ، الذين يعذبهم محاولات وصف شركتهم وعرضهم بأفضل طريقة ، للاستماع إلى كيف يبدو عرضهم من منظور العملاء المحتملين.

يقضي البائع الحديث الناجح وقتًا أطول بكثير من المتوسط ​​في التفكير والدراسة والاستعداد للاجتماع مع العميل. التحليل الدقيق هو نوعية استثنائية تحدد نتيجة التفاعل. تبدأ المبيعات الناجحة بفهم عميق للعميل.

الفصل 2. كيفية التعامل مع الشركات الكبيرة والكبيرة جدا

إذا كانت قاعدة عملائك لديها عدد قليل من العملاء الكبار ، يمكنك بسهولة منحهم قدرات مبالغ فيها. ومع ذلك ، تتجه الشركات باستمرار إلى موارد الجهات الخارجية لمساعدتها على تحسين الأداء.

أفراح
تم إبرام أول عقد لي مع شركة كبيرة بمبلغ 10.000 دولار ، وبعد ثماني سنوات و 500.000 دولار من الأموال المكتسبة ، واصلت العمل معها. خلال هذا الوقت ، عملت مع العديد من الإدارات المشاركة في العديد من المشاريع المتعلقة بمجالي المهني. كان بعضهم طموحًا للغاية ، مما سمح لي بإتقان المهارات التي لم أحلم بها حتى قبل هذا العمل. وكقاعدة عامة ، تكون الشركات الكبيرة أقل حساسية للسعر من الشركات الصغيرة. إنهم يدركون أن المهنيين الأكفاء والمنتجات عالية الجودة لا يمكن أن تكون رخيصة.

الألم
عندما يتوقف أداءهم المالي عن التفاؤل ، يبدأ المحللون في الدفع ، وتتوقف الحركة فجأة. يتم تجميد الميزانيات وأصبحت تخفيضات الإنفاق شائعة. إذا راهنت كثيرًا على لاعب واحد ، فيمكن أن يهتز استقرارك المالي في ليلة واحدة.

... ومع ذلك
ونتيجة لذلك ، يمكنك تحسين مهاراتك ، مما يجعلك أكثر قدرة على المنافسة. وأخيرًا ، لا يوجد شيء أفضل من وجود شركات معروفة في قائمة عملائك.

يجد معظم البائعين أنه من الأسهل بدء العمل مع وحدة وظيفية ، حيث يمكنهم:

• معرفة أسماء صانعي القرار ؛
• إجراء تحليل دون فقدان حجم الشركة ؛
• معرفة أين قد تظهر المشاكل والثغرات في أنشطتها ؛
• تحديد الاختلافات بينهما ؛
• تطبيق استراتيجية دخول فردية.

تطبيق إستراتيجية تسجيل دخول تدريجية

أعتقد أن إبرام عقد مبدئي مع شركة كبيرة في متناول يدك. أفضل طريقة للقيام بذلك هي إيجاد وتلبية الحاجة الملحة لعملائك المحتملين. يمكنك البدء بشكل صغير والاستفادة من الفرص الصغيرة لتكوين علاقات طويلة الأمد. ستظهر فرص عمل جديدة إذا ركزت على مساعدة العملاء على تحسين أدائهم.

ابحث عن نقطة التركيز الأكثر فعالية. منذ سنوات عديدة ، اكتشفت أنه من الأسهل بالنسبة لي إقامة علاقات مع الشركات الكبيرة إذا ركزت استراتيجية الدخول الخاصة بي على مشكلة تجارية محددة. بمجرد أن تمكنت من إكمال المشروع بنجاح ، أبلغت العملاء أنه يمكنني المساعدة في حل المشكلات الأخرى.

انظر إلى العملاء الحاليين - هل هناك أي نمط في الطريقة التي أبرمت بها عقدك الأول معهم؟ اسأل نفسك الأسئلة التالية:

• من أين بدأت: تحليل نوع معين من المشكلة أو الفرصة؟ إذا كان الأمر كذلك ، مع أي واحد؟
• هل لديك منتج فريد يهم المشترين المحتملين؟ إذا كان الأمر كذلك ، فلماذا كان ذا أهمية؟ ما القيمة التي قدمتها؟
• هل يمكن القول أنهم فضلوك لأنهم يعتقدون أن المورد الحالي لم يكن قادرًا على حل المشاكل التي نشأت في مجالات معينة من أعمالهم؟ إذا كان الأمر كذلك ، ما هي المشاكل التي تمكنت من حلها؟

أوصي بشدة بدراسة المنافسين بعناية. الشركات المثالية غير موجودة. اعثر على روابط ضعيفة في منتجاتها واستخدمها لاختراق الشركة بعرضك ، خاليًا من هذه العيوب. لا تواجه جبهتك مع المنافسين. تتبع سهوهم.

إذا كنت تحاول البدء في العمل مع شركة كبيرة ، فقم بتنفيذ أي مشروع يتم تقديمه لك ، حتى لو لم يكن أحد اهتماماتك المباشرة. يمكن أن تتحول الحبوب إلى علاقات مربحة للغاية.

قسم الجمل الكبيرة إلى أجزاء. إذا كان منتجك يكلف الكثير من المال ، فسيكون من الصعب عليك إبرام أول عقد مع شركة كبيرة. سوف تواجه صعوبات في الموافقة على الميزانية ، والروتين مع رؤى الوثيقة ، وحشد من الموظفين المعنيين ، وزيادة الشفافية ودرجة عالية من المخاطر الشخصية لصناع القرار.

إذا أمكن ، فكر في كيفية إنشاء حلول أصغر. كلما كان من الأسهل على العملاء البدء في استخدام منتجك ، زادت سرعة دخولك إلى شركة كبيرة. حاول تحديد أي جزء من عرضك قد يكون أفضل استراتيجية بداية. لا تعقد الموقف.

الفصل 3. حاول فهم صناع القرار

تتعرض الشركات الكبيرة لضغوط شديدة ، مما يجبرها على إظهار أداء مالي واثق للمساهمين. إذا لم يلبوا التوقعات الفصلية ، فإن رد فعل السوق سيكون قاسياً. وسيتبع ذلك انخفاض في أسعار الأسهم ، وزيادة في تكلفة الاقتراض والفصل. أولئك الذين تمكنوا من المقاومة ، يتولون العمل الذي سبق أن قام به موظفان أو ثلاثة. التعاون مع الشركات الكبرى يعني أن تكون في وسط هذا الجحيم.

غالبًا ما يواجه الموظفون الرئيسيون توقعات متزايدة غير واقعية - للعمل أكثر وأفضل وأسرع. في مواجهة التخفيضات المستمرة ، من المهم أن تبدو مشغولاً. هذا نوع من العمل. يفضل الناس أن يجلسوا بهدوء ، ويفعلوا كل شيء ممكن ويبقون أطول في الظل. غالبًا ما يفكرون في كيفية إرضاء الرؤساء ، وليس في حل المشكلات الصعبة.

كما أن مشتري الشركات أذكياء للغاية بشأن الخيارات المتاحة لهم. إنهم يعرفون أن منتجًا مثل منتجك متاح على نطاق واسع - وربما بسعر أقل. من وجهة نظرهم ، كل شيء تقريبًا سلعة. السخرية تحكم الكرة. الشيء الوحيد الذي يمكن معارضته هو قصص عن عملاء حقيقيين مع نتائج ملموسة وقابلة للقياس.

يواجه الأشخاص في الشركات الكبيرة عبئًا كبيرًا حقًا. هم عادة مشغولون جدًا عن:

• لدراسة طرق تحسين النظم والعمليات والأساليب الحالية للشركة ، على الرغم من حقيقة أنها قد تفقد الكثير من الوقت أو المال ؛
• التعامل مع المشاكل التي لم تدخل بعد مرحلة الأزمة ؛
• تنفيذ التخطيط المستقبلي الاستباقي ؛
• تحديد عوامل النجاح الحاسمة ؛
• تحديد الثغرات في عملك
• تنفيذ الاستراتيجيات المطلوبة.

بدلاً من التعامل مع الأسباب ، يعالجون الأعراض ، مما يؤدي في النهاية إلى عواقب سلبية.

آخر شيء يرغب صناع القرار في الشركات في القيام به هو القيام بعمل إضافي. إنهم مثقلون بالفعل ، ولا يزال جبل الشؤون ينمو. حتى التغيير الأكثر إيجابية يزعج التوازن. تستمر الاستعانة بمصادر خارجية في اكتساب الزخم حيث تركز الشركات على المجالات الرئيسية لكفاءتها.

في سوق اليوم ، قد لا تتمكن دائمًا من اتخاذ قرارات لصالحك. وفي الوقت نفسه ، ستفوز دائمًا بجزء من الميزانية لمنتجك من بنود النفقات الأخرى.

أخطاء لا ترغب في ارتكابها:

• لا تضيع الوقت مع العملاء المحتملين. إذا كنت تحاول تحديد موعد معهم ، فتأكد من ذكر أسباب جيدة لذلك ؛
• لا تحاول تكوين صداقات معهم. أي شخص يعاني باستمرار من ضيق الوقت لن يقضي الثواني الثمينة في مناقشة رحلته إلى المكسيك مع شخص غريب يحاول بيعهم شيئًا. بادئ ذي بدء ، تحتاج إلى إثبات القيمة التجارية الخاصة بك ؛
• لا تتوقع منهم التحدث عن أعمالهم. إذا درست الموقف قبل الاتصال أو الاجتماع ، فلن يثير هذا أسئلة. ولكن إذا لم تفعل ذلك ، قم بتدمير مصداقيتك تمامًا ؛
• لا تحول الاجتماع إلى "تفريغ" من العروض. من الخطأ الاعتقاد بأن أفضل شيء هو تقديم اقتراح ، الدخول في أدق التفاصيل. يجب أن يكون التركيز على الشيء الرئيسي ، ولكن لا شيء جيد سيخرج من قصة مفصلة للغاية ؛
• لا تستخدم المفردات الأنانية. كلما ادعت في كثير من الأحيان أن عرضك هو "الأفضل على الإطلاق" ، كلما قل ثقة العميل المحتمل ؛
• لا تتوقع من العملاء المحتملين أن يشعروا بشكل بديهي بقيمة العرض أو أن يقوموا بكل الحسابات لك.

الفصل 4. أهم شيء هو خلق الاختلافات

على مر السنين ، تحدثت مع العديد من الأشخاص الذين شعروا بأنهم غير مناسبين للغاية لمثل هذا العمل ، لأنهم:

• لم يعتبروا أنفسهم محاورين حيويين ؛
• لم يرغبوا في الثناء على منتجاتهم ،
• لقد كرهوا افتخارهم بقدراتهم ، "لم يعرفوا كيفية الارتجال بشكل صحيح" ؛
• لم يكن لديه مهارات واثقة في إغلاق الصفقات.

يتعين على البائعين العصريين التركيز على إيجاد مجالات المشاكل أو الفرص الضائعة في أعمال العميل التي لم تلفت انتباه المنافسين. التركيز على تشكيل الطلب هو إجراء استباقي ومحفز ، على عكس رد فعل البائع التقليدي للاحتياجات الحالية.

من خلال جلب معرفتك وكفاءتك وأفكارك في العلاقة ، فإنك تفصل نفسك عن الباعة المتجولين الذين يحاولون بيع المنتج. ونتيجة لذلك ، تصبح لا تقاوم ويريد العملاء التعامل معك. أفضل الكتب مبيعًا جزء لا يتجزأ من أعمال عملائهم.

بمجرد أن تضع عينيك على شركة كبيرة ، ابدأ في طرح الأسئلة التالية على نفسك لتحديد الفرق الذي يمكنك إنشاؤه:

• كيف يمكن لهذه الشركة التعامل مع القضايا المتعلقة باقتراحي؟
• ما هي المشاكل المحتملة التي تواجهها؟
• أي من أدواتي يمكن استخدامه للتأثير بشكل إيجابي على أعمالها؟
• ما أعرفه (الأشخاص في شركتي) عن هذه الصناعة والسوق والعمليات ودورة العمل والتحديات ؛ ما يمكن أن يكون مفيدا للعميل؟ لماذا
• ما مدى تشابه مشاكل هذه الشركة مع مشاكل عملائي الآخرين؟
• ما هي الإجراءات التي يمكنها تطبيقها بالفعل لحل هذه المشاكل أو لتحقيق الأهداف؟
• ما هي المبادرات الاستراتيجية التي يتم تنفيذها بالفعل؟

يرجى ملاحظة أن أيا من هذه القضايا لا تتعلق المبيعات. كل شيء يركز على تحسين الأعمال. أنت المبادر بالتغيير ، وعليك التفكير وفقًا لذلك.

1. تشير صراحة إلى فوائدك. توفير الأرقام والنسب المئوية والأطر الزمنية والإحصائيات. في أول اتصال ، من الضروري أن تعلن عن قيمتك بوضوح وبصوت عال حتى يتمكن الجميع من الاستماع إليها.
2. تخصيص أي جهة اتصال. عندما تتحدث مع صناع القرار ، يجب أن تذكر شيئًا يشير إلى معرفتك بأعمالهم وصناعتهم.
3. كن استفزازيًا. تحدث بثقة عن قضايا العمل التي تعرف أنها تواجهها.
4. أظهر كيف يفعل الآخرون ذلك. مهتم بشكل خاص بكيفية تعامل المنظمات الأخرى مع مشاكل مماثلة.
5. التواصل على قدم المساواة. إذا كنت في محادثة معهم سوف تنظر إليهم بتفان الكلب ، وهذا سوف يؤثر على الثقة بك.

قبول نموذج المبيعات الجديد. إذا كنت تحاول بدء العمل مع شركة كبيرة ، فيجب ألا تركز على اقتراحك. من الضروري أن يكون صانعو القرار في الشركات مشبعين بثقتكم في التأثير الموعود ، لكنهم يحققون ذلك بدون سماكة غير ضرورية للألوان. أفضل طريقة لإثبات التأثير هي مشاركة النتائج التي حققها عملاؤك.

مؤهلاتك + عرضك = تحسين الأعمال

الجزء الثاني إنشاء قاعدة

الفصل 5. اختيار الهدف الدقيق: الجوهر ليس في الكمية

من خلال تضييق السوق الرئيسي ، يمكنك زيادة المبيعات والأرباح. لم يعد نجاح المبيعات للشركات الكبيرة يعتمد على عدد العملاء المحتملين. لا يعتمد ذلك على الوقت الذي تقضيه في إجراء مكالمات بدون مقابل ، على مكالمات لمئات الأشخاص في محاولة للعثور على شخص يرغب في مقابلتك على الأقل. اليوم ، المبيعات هي:

• استهدف نوع الشركة التي من المرجح أن ترغب في شراء منتجك.
• حدد عددًا محدودًا من العملاء الذين يطابقون إعداداتك.
• تكريس كل وقت عملهم لتطوير هذه الشركات.

اختر عملاءك المستقبليين. في سوق اليوم شديد التنافس مع مجموعة واسعة من الموردين المحتملين ، يرغب المشترون في العمل مع متخصصين على دراية حقيقية بأعمالهم. عندما تعرف السوق المستهدف بشكل جيد ، فأنت على دراية بالمعارض والمواقع الإلكترونية التي زارها ممثلو الشركات العميلة والمجلات والمنشورات التجارية التي تهمهم ، وأكثر من ذلك. أنت تستثمر أقل في المبيعات والتسويق ، وتكون نتائجك أعلى ، فأنت تميز عملك مقارنة بالمنافسين ، وبالتالي زيادة الربحية.

المفتاح الأول للنجاح في المبيعات للشركات الكبيرة هو تعريف واضح للعميل المثالي.. هذه مجموعة من العملاء المحتملين الذين ، بحكم امتلاكهم لخصائص مشتركة ، معرضون بشكل خاص لمنتجاتك. ابدأ بتحديد الخصائص الديمغرافية أو الحقائق الرئيسية التي تصف أنواع الشركات التي تعمل معها بشكل أفضل:

• ما الصناعة التي يعملون فيها؟
• ما حجم هذه الشركة؟
• ما هي قنوات التوزيع الخاصة بهم؟
• ما هي القاعدة التكنولوجية التي يستخدمونها؟
• من هم زبائنهم؟
• في أي مرحلة تطور هم الآن؟

حدد الخصائص النفسية للسوق المستهدفة:

• ما هي رؤية وقيم الشركات؟
• ما هي سمعتهم في الصناعة؟
• ما هي أولويات إدارتها؟
• كيف تقيم تصورهم للصناعة ، المنتج المقترح: إيجابي ، سلبي ، محايد؟
• كيف يمكن للمرء أن يصف أسلوب قيادتهم؟

يمكنك العثور على المفتاح لفهم الشركات الكبيرة من خلال قراءة ما يكتبونه عن أنفسهم على مواقعهم ، وفي المواد التسويقية والتقارير السنوية. يمكنك معرفة المزيد من خلال معرفة ما يقوله محللو الصناعة حول الشركة في المنتديات عبر الإنترنت أو في المنشورات المهنية. يمكن للموظفين السابقين والحاليين أيضًا أن يكونوا مصدرًا جيدًا للمعلومات.

بمجرد أن ركزت على هذا القطاع الضيق من السوق ، ارتفعت أعمالي. أدركت السوق المستهدفة على الفور ما يمكنني فعله لهم ولماذا كان مهمًا. حصلت على التنزيل قبل عشر سنوات!

• تحديد الأهداف والغايات والمتطلبات الاستراتيجية (دخول أسواق جديدة ، وزيادة المبيعات ، والأرباح أو حصة السوق ، وتحسين الكفاءة التشغيلية ، وخفض تكلفة المبيعات) ؛
• تحديد التحديات والمشكلات (هبوط الربحية ، انخفاض المبيعات ، قلة النمو ، الفترة الممتدة من تطوير منتجات جديدة إلى طرحها في السوق ، العمليات غير الفعالة وانخفاض الإنتاجية).

ستساعدك أي من المشاكل التي يمكنك تحديدها على التركيز على الملف الشخصي لعميلك المثالي. كلما زادت معرفتك بالسوق المستهدف ، اضبط دورتك إذا لزم الأمر. سيبدأ مكانة الخاص بك في النمو بمرور الوقت. قد تتغير اهتماماتك الشخصية وظروف السوق ، مما يجبرك على إعادة تركيز جهودك. حتى العملاء يمكنهم أن يجعلوك تتغير - المشاريع التي تنفذها لمرة واحدة يمكن أن تزيد من معرفتك ، وخلق فرص جديدة.

بعد تحديد السوق المستهدف ، قم بتعيين الشركات التي تمتثل تمامًا للمعايير التي صاغتها. سيكون عليك اختيار الشركات المناسبة بغض النظر عن مكانها والعمل معها. استخدم معايير السوق المستهدفة لتحديد أكبر عشر مؤسسات كبيرة ترغب في العمل معها في العام المقبل.

اطلب حقوقك في السوق المستهدف الآن. كن محترفًا ، طور قدراتك ، وابحث عن طرق لتنمية نشاط تجاري داخل فئتك.

الفصل 6. هل عرض القيمة الخاص بك مقنع بما فيه الكفاية؟

بدون عرض جذاب حقًا لاستهداف العملاء ، من الصعب ترتيب لقاء مع صناع القرار.

عرض القيمة هو بيان واضح بالنتائج الملموسة التي سيحصل عليها العميل من استخدام منتجاتك. يركز على النتائج ويؤكد على قيمة اقتراحك.

يكون عرض القيمة المقنع محددًا وغالبًا ما يتضمن أرقامًا أو نسبًا. قد يحتوي على وصف موجز للعمل مع عملاء مشابهين كدليل على قدراتك.

تُستأنف Blitz وعروض المبيعات الفريدة من دون جدوى. لا يحتوي استئناف Blitz على التفاصيل المطلوبة للمبيعات في سوق الشركات. لا يؤثر USP تمامًا على أولئك الذين لا يريدون أي تغييرات ولا فائدة لهم عند التفاعل مع الشركات الكبيرة. لا تحتوي هذه العروض على أي نتائج تجارية قابلة للقياس والقياس على الإطلاق.

ينجذب مشتري الشركات بشكل خاص إلى العبارات المتعلقة بأهداف أعمالهم. نظرًا لأن هذا هو بالضبط ما يتوقع العملاء سماعه ، تأكد من تضمين المصطلحات التي تركز على نتائج الأعمال في عرض القيمة الخاص بك:

• زيادة الربحية ؛
• فترة أقصر من تطوير المنتج إلى إطلاق السوق ؛
• تخفيض التكلفة ؛
• تحسين الكفاءة التشغيلية ؛
• التكامل العالمي للأنشطة ؛
• تحسين المنظمة ؛
• زيادة ولاء العملاء ؛
• دمج التجارة الإلكترونية في التسويق والمبيعات ؛
• زيادة حصة السوق ؛
• تخفيض معدل دوران الموظفين ؛
• تحسين الاحتفاظ بالعملاء
• زيادة التمايز التنافسي ؛
• تقليل وقت الاستجابة ؛
• تخفيض تكاليف التشغيل ؛
• زيادة المبيعات لكل عميل ؛
• تحسين استخدام الأصول الثابتة ؛
• ̆;
• ;
• ;
• ;
• ;
• ;
• ;
• ;
• ;
• ̆ ;
• .

تقدم أفضل العروض القيمة نتائج ملموسة وقابلة للقياس مرغوبة للغاية للمشترين المحتملين. القصص هي طريقة أخرى لخلق الخرسانة ، فهي تسمح لك بنقل رسالتك دون الإدلاء ببيانات لا أساس لها تنطبق على أي حالة. عندما تبحث عن عرض القيمة ، لا تتوقف عند شيء واحد. حدد جميع الاختلافات التي يمكنك التأكد من أن لديك خيارًا. حاول دائمًا تحديد الفوائد المباشرة وغير المباشرة. لزيادة نجاح المبيعات ، قم بعمل أصول ملموسة من أصول غير ملموسة. على سبيل المثال ، ينطوي تحسين الروح المعنوية على انخفاض في عدد الإجازات المرضية وانخفاض في معدل الدوران.

عروض قيمة قوية تفتح الأبواب وبسرعة! الوقت الذي قضيته في محاولة توضيح مقترحاتك ليس عبثا. إذا لم تتمكن من تحديد أرقام محددة ، فاستخدم المصطلحات التجارية على الأقل.

تعتبر نتائج المبيعات المذهلة إلى جانب القصص الواقعية مثالية للمتسوقين من الشركات. هذا هو جوهر مقترحات القيمة. يجذبون. إنهم يفتنون. يفتحون الأبواب. يقودك إلى الشركات الكبيرة.

سترى على الفور تغييرًا في الموقف تجاهك عند تحديد الصياغة المناسبة لعرض القيمة الخاص بك. يوفر تكيفه مع الأهداف المحددة للعميل المحتمل مستوى أعلى من الجاذبية. بمجرد قيامك بصياغة اقتراح بشكل واضح ، يمكنك استخدامه من أجل:

• وضع خطة لمحادثة هاتفية يتم فيها التأكيد على نتائج الأعمال الرئيسية التي يوفرها منتجك ؛
• كتابة رسائل تجارية إلى صانعي القرار في الشركات المستهدفة ؛
• إرساء أسس حملتك التسويقية وموادك التسويقية ؛
• إنشاء قاعدة بيانات لعروض PowerPoint التقديمية القابلة للتخصيص.
• تطوير رسالة رئيسية يتم إرسالها في إطار عرضك الفردي إلى العميل.

عندما تعلم أن منتجك يوفر فرقًا قيمًا ، فإنك تبيع الكثير!

الفصل 7. تعزيز عرض القيمة الخاصة بك

التحدي الذي يواجهك هو إنشاء مثل هذا الاقتراح المغري للقيمة الذي عندما يسمعه عملاؤك المحتملون ، سيقولون "أحتاج إلى معرفة المزيد عن هذا."

مبادئ لإنشاء اقتراحات مقنعة:

• الحديث عن النتائج ، وليس عن المنتجات أو العمليات ؛
• ربط النتائج بأهداف العمل المهمة ؛
• تحديد المؤشرات الإحصائية ؛
• تشير إلى نجاح العملاء الحقيقيين.

إذا كنت حديث العهد بالمبيعات ، فيجب أن يكون التحدث مع العملاء الحاليين على رأس أولوياتك. إذا كنت تبيع خدماتك الخاصة ، فعند إجراء مقابلة مع عملائك ، ستتلقى معلومات قيمة حول ما يعتبرونه مهمًا. لترتيب الاجتماعات ، اطلب من العملاء مساعدتك. تأكد من أنك تريد فهمها من أجل تقديم خدمة أفضل في المستقبل. قم بتحليل ردود العميل بعناية لتحديد القيمة التي تمثلها له.

فيما يلي الأسئلة التي يمكنك طرحها لتحديد عرض القيمة الحقيقية:

• , ̆?
• ?
• ̆ ?
• ( 1 10) ? ̆ .
• - , ?
• , ( )?
• ̆ ? ̆?
• ...? ...? ...?
• ما التحسينات التي نفذتها؟ كيف سيؤثر ذلك على صافي أرباحك أو نموك المستهدف؟
• ماذا سمح لك قرارنا بفعل ما لم يكن بإمكانك فعله من قبل؟
• ما هي قيمتها لشركتك؟
• هل هناك مجالات أخرى في شركتك استفادت من تعاوننا؟
• هل يمكنك مساعدتي في تحديد فوائد استخدام عرضنا؟

أسئلة للمناقشة الجماعية ، والتي تسأل مرة تلو الأخرى ، تجد نفسك أقرب كثيرًا إلى القيمة الحقيقية التي تجلبها للعملاء:

• ما هي المشاكل التي يحلها منتجنا؟
• كيف تؤثر هذه المشاكل على أجزاء أخرى من الشركة؟
• كيف يؤثر منتجنا على الأداء الإجمالي لعملائنا أو تكاليفهم؟
• ما الأثر الإيجابي الذي يتركه عرضنا على جذب دخل إضافي وفرص تجارية للعملاء؟
• هل سيتيح عرضنا للعملاء تحقيق ميزة تنافسية؟ إذا كان الأمر كذلك ، كيف؟
• هل عرضنا له تأثير إيجابي آخر على العملاء؟ إذا كان الأمر كذلك ، أيهما؟
• فليكن هذا النظام فعالا ، وماذا بعد ذلك؟
• قاموا بتحسين الاتصالات ، ثم ماذا؟
• نخفض وقت التنفيذ يومين ، ثم ماذا؟

كلما زاد عدد المواد التي تقدمها لعرض القيمة ، كان من السهل عليك الوصول إلى عتبة الشركات الكبيرة. إذا كنت محترفًا مستقلاً ، فقم بالتعاون مع مجموعة من الزملاء وتبادل الأفكار حول الحالات التجارية لبعضهم البعض.

عندما لم يكن لدي مؤشرات كمية ، بدلاً من الأرقام الدقيقة ، أكدت:

• ;
• ;
• , ̆;
• ̆, ;
• , .

تحدث بلغة العمل. بغض النظر عن مهنتك ، من المهم التحدث عن عملك باستخدام مصطلحات الأعمال.

قم بتوسيع إحصائيات عملك. على الرغم من الانخراط في تقنيات تعتبر غير فعالة في بعض الأحيان ، سيكون لعملك تأثير خطير على العمل إذا كان لديك الإحصائيات لإثبات ذلك.

إشراك عملاء جدد في القياسات. إذا لم يكن لديك إحصائيات حتى الآن ، فكر في كيفية إشراك العملاء في إنشاء أنظمة قياس ستكون مفيدة لك ولهم.

استخدم إحصائيات الصناعة. يمكن أن يكون دليلا كبيرا على الحاجة لمنتجك في السوق.

إذا كنت قد أقامت علاقات قوية مع بعض العملاء ، فقم بإشراكهم في تحليل عرض القيمة الخاص بك. إذا لم تتمكن من إجراء مقابلة مع العملاء ، فجرّب الخيار التالي - نمذجة سلوك العملاء. اكتشف:

• هل يمكن لهذا العرض أن يثير اهتمامهم؟ إذا كان الأمر كذلك ، لماذا؟ إن لم يكن ، لماذا؟
• ما الذي وجدوه أكثر إقناعا؟ لماذا
• هل كانت ، من وجهة نظرهم ، مملة أو ضعيفة أو غير ذات أهمية؟

افهم: ما يهم ليس ما تقوله ، بل ما يسمعه عميلك. إذا كان هناك شيء لا يعمل ، فتوقف عن استخدامه. إذا أثار شيء ما اهتمامهم ، استخدمه مرة أخرى! إذا كنت ترغب في الدخول في شركات كبيرة ، فمن المهم جدًا معرفة ما هو عرض القيمة الخاص بك وأفضل طريقة لصياغته.

الفصل 8. اجمع المعلومات إذا كنت تريد أن يتم الترحيب بك

للوصول إلى مكتب المدير ، انغمس في عملك قبل الاتصال به. في نموذج المبيعات الجديد ، المعرفة قوة. لا يكفي امتلاك معرفة سطحية بأعمال العميل المحتمل.

بعد تحليل الموقف بشكل صحيح قبل إجراء مكالمة ، يمكنك:

• اكتشف كيف يؤثر منتجك على أعمال العميل ؛
• قيادة المناقشات الاستفزازية ، وطرح الأسئلة الصحيحة في الوقت المناسب ؛
• تقديم أفكار قيّمة حول كيفية زيادة كفاءتها أو تقليل التكاليف أو زيادة المبيعات أو توفير ميزة تنافسية ؛
• تشكيل استراتيجية مبيعات قائمة على الوعي ؛
• تميز نفسك عن خلفية جميع البائعين الآخرين الذين يحاولون الدخول في نفس الشركة.

عند تحديد عميل رئيسي جديد لنفسك ، ركز بحثك الأولي على المجالات الأربعة التالية:

1. ابحث عن نقطة الدخول. تحتاج إلى إيجاد وحدات أو أقسام تجارية داخل الشركة تعتقد أنها مناسبة تمامًا لاقتراحك.
2. تعرف على أعمالهم. يجب أن يكون الوقت الذي تقضيه في دراسة عميل محتمل متناسبًا بشكل مباشر مع قيمته لعملك.
3. البحث عن فرص.
   
   • مؤشرات المشكلة - المعلومات التي ستساعدك على معرفة أن الشركة تعاني من صعوبات يمكنك حلها ؛
   • مؤشرات الفرصة - المعلومات التي تشير إلى الأهداف أو الأهداف أو المتطلبات الاستراتيجية التي يمكنك المساعدة في تحقيقها أو تنفيذها.
4. استخدم مفرداتهم. كلما زاد عدد الكلمات في مفرداتك المألوفة للعميل ، كان من الأسهل بناء الثقة في نفسك.

المكان الواضح لبدء العمل هو موقع الشركة. أثناء الدراسة ، اطرح السؤال باستمرار: "ما الاختلافات المفيدة التي يمكن أن يجلبها منتجي لهذا المستهلك؟"

من خلال الإبداع ، يمكنك العثور على العديد من الطرق لمعرفة المزيد حول ما يحدث مع العملاء المستهدفين.

• التواصل مع عملائهم ؛
• التحدث مع الأشخاص الذين يعملون هناك ؛
• طلب منتجهم أو استخدامه ؛
• زيارة المعارض.
• التحدث مع منافسيهم ؛
• مقابلة دليل المقال الذي تكتبه ؛
• اطلب منهم التحدث إلى الشركة التي تنتمي إليها.

بمجرد أن تستهدف شركة كبيرة ، فإن مهمتك هي مواكبة كل ما يحدث في أعمالها. أنت تبحث عن أحداث رئيسية - تغييرات في المنظمة أو في العالم الخارجي يمكن أن تهيئ الظروف لبيع منتجك. يمكن للأحداث المهمة التالية أن تخلق بالضبط الموقف المطلوب لبدء العمل مع شركة:

• نتائج ربع سنوية أو سنوية غير مرضية ؛
• الشركات التابعة أو عمليات الاندماج أو الاستحواذ الأخيرة ؛
• الحصول على تمويل جديد ؛
• الإعلان عن إصدار منتج مهم جديد ؛
• الوصول إلى قطاعات السوق الجديدة أو المناطق الجديدة ؛
• تخفيض أو تحسين الموظفين ؛
• إعادة الهيكلة وإعادة التنظيم ؛
• إدارة أو مالكون جدد ؛
• تشريعات جديدة سارية بالفعل أو سيتم اعتمادها قريبًا ؛
• الاستقالة أو ظهور مدير رئيسي جديد ؛
• دوامة الهبوط في الأعمال التجارية ؛
• اكتساب عميل مرموق ؛
• الأحداث والأزمات الوطنية أو الدولية ؛
• ظهور تكنولوجيات جديدة.

الأحداث الرئيسية هي أحد أهم الأسباب التي تجعل الشركات الكبيرة تصبح فجأة أكثر عرضة لاقتراحك.

يمكنك مراقبة الوضع على النحو التالي:

• التسجيل في المواقع المتخصصة لتلقي معلومات حول البيانات المتعلقة بالشركات الكبيرة التي تراقبها ؛
• قراءة مجلات الصناعة أو حضور اجتماعات الجمعية التي تركز على قطاع الصناعة الذي يعمل فيه العميل المستهدف ؛
• اشترك في النشرات الإخبارية واستقبل إشعارات بأحدث البيانات الصحفية من عملائك.

تركيز أفضل على المبيعات للشركات المعرضة بشكل خاص لعرضك ، وتقصير وتبسيط عملية المبيعات.

الفصل 9. استخدم اتصالاتك

أفضل المراجعات تأتي من الزملاء داخل الشركة. يمكن أن تفتح توصية من زميل عمل موثوق به أبوابًا كثيرة. البيع بدون استدعاء أكثر صعوبة. من السهل إجراء المواعدة المهنية:

• التركيز على الشخص الآخر ؛
• اسأل الكثير من الأسئلة ليجعله يشعر بالمعنى ؛
• تبادل الأفكار والموارد للمساعدة في تحقيق أهدافه ؛
• ابق على اتصال حتى لا تنسى.

لماذا يعد معظم عمل اكتساب معارف جدد مضيعة للوقت:

• غالبية الأشخاص الذين يحضرون النقابات المهنية المحلية هم شركات صغيرة ومتوسطة الحجم ؛
• معظم الذين يحضرون مثل هذه الأحداث هم أناس طيبون ، ولكنهم مهتمون بالمبيعات أكثر منك ؛
• إذا لم يحضر الأشخاص الذين تريدهم هذه الاجتماعات ، فأنت تضيع وقتك. وكلما طالت مدة القيام بهذا ، كلما خسر المزيد من الوقت.

توقف عن الأمل في أن المعارف الجديدة ستساعدك في الدخول إلى الشركات الكبيرة. في سوق اليوم ، يتطلب هذا وضعًا أكثر نشاطًا.

لا يمكن أن يكون التواصل الناجح عفويًا. يتطلب نهجا واعيا. عند وضع استراتيجية ، ضع في اعتبارك هدفين رئيسيين:

• ابحث عن الأشخاص المناسبين لمساعدتك في الوصول إلى عميلك ؛
• ابحث عن أولئك الذين لديهم المعلومات التي يمكن أن تقودك إلى الخطوة التالية في استراتيجيتك لبدء العمل مع العملاء.

ملخص سريع للعثور على العميل المثالي من خلال الروابط:

1. استخدم منهجًا موجهًا لحل المشكلات. "أنا (نحن) نعمل مع الشركات [تشير إلى السوق المستهدفة] ، والتي [تشير إلى علاقتها بالمشكلة] مع [تشير إلى المشكلة التي تقوم بحلها]."
2. استخدم نهجًا موجهًا للربح. "أنا (نعمل) مع / مساعدة الشركات [السوق المستهدفة] التي تريد [وصف ما يريده عملاؤك]."
3. ركز على فرص محددة. "أود حقًا مقابلة مدير التسويق بقسم مبيعات مجموعة برودنشال."

من المهم أن يعرف أصدقاؤك من تريد مقابلته. كن منفتحًا وستفاجأ بمدى نجاحك في التعلم. قم بتوزيع أسماء الشركات بانتظام داخل القسم للبحث عن الروابط الممكنة. المؤتمرات والمعارض المخصصة لسوقهم أو صناعتهم هي الخيار الأفضل للعثور على عملاء محتملين من الشركات.

خلق الفرص من خلال التحالفات الاستراتيجية . التحالفات الإستراتيجية هي أقوى استراتيجية تواصل جديدة استخدمتها على الإطلاق. أفضل الشركاء لتحالف استراتيجي ناجح هم الشركات التي لها تخصصات ذات صلة وتلك التي تبيع لنفس العملاء مثلك.

ابحث عن شركاء جيدين. اعثر على أولئك الذين يكون عملهم شاقًا ، والذين لديهم عملاء من الشركات الكبيرة والذين يرغبون في النمو.

تعرف على بعضهم البعض أولا. عندما توظف شخصًا آخر للعمل ، يجب أن تكون واثقًا من قدراته المهنية والقدرة على خدمة العملاء والتصرف بشكل أخلاقي.

اختر مشروعًا واحدًا ستعمل عليه. ابدأ بالتواريخ - ليس عليك الزواج على الفور. هذه فرصة جيدة للنظر إلى بعضهم البعض في العمل وبناء الثقة.

قم بتوسيع جهات الاتصال الخاصة بك. بمجرد التأكد من رغبتك في العمل مع شريك تحالفك الاستراتيجي بشكل مستمر ، حاول أن تأخذ العلاقة إلى المستوى التالي.

الجزء الثالث. ابدأ حملة تنفيذ

الفصل 10. تحديد من يقرر حقا

بدون معرفة واحدة في مثل هذه المنظمة ، سيكون عليك أن تجهز عقلك كثيرًا لمعرفة كيفية الوصول إليه. من المهم جدًا أن تصف بوضوح الشخص الذي ترغب في مقابلته. للقيام بذلك ، قد تحتاج إلى المعلومات التالية عنها:

• منصب
• منطقة المسؤولية ؛
• المهام التي يتعين حلها (الأهداف).

تذكر الشيء الرئيسي: أثناء البحث عن الأسماء ، لا تبيع أبدًا أي شيء . جمع المعلومات فقط. ستحصل على جميع الفرص للبيع في المستقبل القريب!

استخدم إستراتيجيات الهاتف لمعرفة الأسماء الصحيحة
اتصل بمكتب المساعدة - وستكتشف ليس فقط الرقم الرئيسي للشركة ، ولكن أيضًا قائمة بجميع الأرقام الداخلية. حاول الاتصال بأحد الأقسام واطلب المساعدة. نظرًا لأن الموظفين في هذه الأقسام ليسوا مثقلين للغاية بهذه المكالمات ، فمن المرجح أن يخبركوا بالاسم. انتقل إلى قسم "جهات الاتصال" على موقع الويب للعثور على عدد الأشخاص الحقيقيين المستعدين لمساعدتك ، واملأ النموذج عبر الإنترنت. ابدأ بمكاتب محلية صغيرة للشركات الكبيرة. في كل مرة تتحدث فيها مع شخص جديد ، لديك الفرصة لإضافة بعض المعلومات إلى قاعدة المعرفة الخاصة بك.

احصل على المعلومات الأساسية
الاسم الكامل للشخص ، والتهجئة الصحيحة للاسم ، والرقم المباشر ، وعنوان البريد الإلكتروني ، والاسم الأول والأخير للشخص الذي حول مكالمتي ، لأنني قد أحتاجها للمكالمات التالية.

استمر في التقدم في سلسلة الاتصال
فكر في ما تحتاجه لكسر الحواجز على سطح المكتب وفي عقول المديرين المناسبين. لا يمكنك فقط غمغمة لطيفة ، تحية مملة وتوقع أن يهتم شخص ما بك. عندما تصبح المكالمات إلى الشركات الكبيرة أكثر شيوعًا بالنسبة لك ، يمكنك استخدام نهج غير عادي - للتواصل مع روح الدعابة.

استخدم الإنترنت
افحص موقع وحدة الأعمال المستهدفة أو قسم شركة كبيرة. راجع المجتمعات عبر الإنترنت (www.linkedln.com ، على سبيل المثال). استخدام قاعدة بيانات جهات الاتصال التجارية.

الفصل 11. توقف عن انتظار الاتصال بك

لبدء العمل مع شركة كبيرة ، يجب عليك إعداد حملة قوية لتطوير العملاء المحتملين. مكالمة واحدة لا تكفي. من المفيد التخطيط من سبعة إلى عشرة جهات اتصال قبل أن تتمكن من التسلل إلى الشركة.

سر حملة قوية لتطوير العملاء المحتملين هو نشر بين العديد من جهات الاتصال معلومات حول أهمية العمل معك.

تحتاج إلى التفكير بعناية في أدوات المبيعات المختلفة من أجل التركيز على كيفية مساعدة أعمال العملاء المحتملين ، وكذلك نقل رسائلك إليها. يمكن أن تكون إمكانية التعاون جذابة للغاية ، خاصة إذا تحول عقدك الأولي إلى علاقة تجارية طويلة الأمد ومربحة للغاية.

بادئ ذي بدء ، تحتاج إلى جمع أدوات البائع. تتضمن المجموعة بالضرورة:

• سيناريوهات محادثة هاتفية مع الشخص المناسب ؛
• تعليمات للتغلب على العقبات في التعامل مع الاعتراضات النموذجية ؛
• خطابات ثقة تسلط الضوء على أهمية مقترحات القيمة الأساسية للعملاء المستهدفين.

بعض الاقتراحات التي أثبتت فعاليتها:

• قصص النجاح. إظهار نتائج الأعمال التي حققها عملاؤك ؛
• وثائق المعلومات والتقارير الخاصة والكتيبات مع النصائح ؛
• مقالات ذات صلة
• دعوات. إن عرض المشاركة في ندوات تلفزيونية غنية بالمعلومات أو عمليات بث عبر الإنترنت أو حتى في ندوات رسمية سيجعل شركتك رائدة في مجالك ؛
• رسائل إخبارية. فقط تأكد من أنك ترسل كتيبات إعلانية غير مقنعة ؛
• كتب. قد يتحول هذا إلى استثمار صغير بعائد استثمار مرتفع ؛
• خطاب توصية قبل الاتصال ؛
• سلال الهدايا. يقوم التجار الذين يستخدمون سلال الهدايا بفتح العديد من الأبواب ؛
• عينات مجانية. ومع ذلك ، كن أكثر تقييدًا ؛ لا تعطي الكثير ؛
• بطاقات بريدية. إذا أرسلت بطاقات بريدية تحتوي على نصائح أو معلومات قيمة ، فسيحفظها الأشخاص.

من المهم أن ينقل عرضك بطريقة جذابة بحيث يرغب العملاء المحتملون بعد عدة جهات اتصال في إدراج اجتماع معك في جدولهم الزمني. استكشف حملتك كقضية. استعد لحملتك الخاصة.

الفصل 12. رسائل استفزازية

يجب أن يكون الهاتف هو الأداة الرئيسية التي يتم تقديمك بها إلى الشركات الكبيرة. ومع ذلك ، فإن الرسائل المكتوبة: رسائل البريد الإلكتروني والفاكسات والملاحظات المكتوبة بخط اليد هي أدوات دعم المكالمة وجزء مهم من صندوق الأدوات الخاص بك. نسيان المراسلات الجماعية.

يجب كتابة جميع الرسائل البريدية الموجهة للعملاء المستهدفين خصيصًا للشخص الذي تريد مقابلته.

لتكون جذابة للعملاء المحتملين ، يجب أن تستوفي رسالتك معيارين:

1. إثارة الفضول ، مما يؤثر بدقة على مشاكلهم التجارية.
2. حدد شركتك كمورد كفء يمكنه تغيير الوضع الحالي للأفضل.

تكييف الرسالة لعميل معين. يجب أن تجذب الرسائل انتباه العميل المحتمل على الفور. ويبدأ الانتباه بالسؤال المطروح - فهذه طريقة رائعة لجذب الناس.

حدد الهدف في النص الرئيسي للرسالة. من الضروري مساعدة العميل على تحقيق النتيجة المرجوة بدلاً من تشتيت انتباهه. استخدم مفردات الأعمال فقط.

استنتاج قوي. من المهم أن تقدم للعميل سبب واحد على الأقل لرغبته في تخصيص وقت للتواصل مع مؤلف الرسالة.

لجذب انتباه العملاء المستهدفين:

• إظهار معرفتك بشركتهم ؛
• تحدث لغة الأعمال ؛
• أخبرنا عن عرض القيمة الخاص بك ؛
• اكتب كما لو كنت تتواصل على قدم المساواة ؛
• جعل الرسالة سهلة الفهم ؛
• تقرير نتائج العملاء.

إذا اتبعت هذه المبادئ ، فستعزز فعالية مراسلاتك.

الفصل 13. استخدام البريد الإلكتروني

يقضي بعض المديرين الكثير من الوقت في السفر ، وقد يكون البريد الإلكتروني هو الطريقة الوحيدة للتواصل معهم. يمكن أن تكون رسائل البريد الإلكتروني المؤلفة بشكل صحيح إضافة قيمة إلى مجموعة أدواتك لتطوير عملاء جدد.

يتطلب البريد الإلكتروني أسلوب كتابة مختلف عن المعتاد. يوصى بإجراء كل رسالة مرسلة:

• شخصية. هذا يعني أنك بحاجة إلى مناشدة شيء محدد للغاية في عمله.
• المتعلقة باحتياجات العمل. يجب أن تكرس الرسالة لمشاكل وتحديات العميل المحتمل ؛
• موجزة وغنية بالمعلومات ؛
• تحتوي على سبب لبدء محادثة. يمكنك طرح سؤال أو دعوة القارئ لحضور الحدث أو السؤال عما إذا كان مهتمًا بتلقي معلومات إضافية حول هذا الموضوع ؛
• مقروء من نافذة المعاينة. ترسل رسائل البريد الإلكتروني الجيدة رسالة بسرعة كبيرة ؛
• لا تحتوي على تعبيرات نموذجية لمرسلي الرسائل غير المرغوب فيها (مجانًا ، سرية ، ومع ذلك ، زيادة ، انقر هنا ، بريد مزعج ، أسعار منخفضة ، سعر معقول ، عرض خاص ، فوري ، ضخم) ؛
• تحتوي على فقرات قصيرة لا تتضمن أكثر من جملتين إلى ثلاث جمل ؛
• مريحة للقراءة من الشاشة ، والتي من الضروري استخدام الخط المناسب (Verdana أو Arial أو Helvetica).

لحسن الحظ ، بصرف النظر عن اعتبارات الأسلوب ، فإن رسائل البريد الإلكتروني الجيدة تتطابق تقريبًا مع الرسائل التقليدية المكتوبة جيدًا (انظر الفصل السابق). اختلاف مهم هو موضوع الرسالة ، والذي يجب أن يكون مغريًا.

من المتوقع أن ينمو استخدام البريد الإلكتروني في استراتيجيات التنفيذ بسرعة. إذا تعلمت هذه التقنية قبل أي شخص آخر ، فستمنحك ميزة.

الجزء الرابع اختراق الحاجز

الفصل 14. لا تقاوم لكبار المديرين

يجب أن يكون أي بائع جاهزًا للتحدث مع شخص حقيقي في كل مرة يتصل فيها بالعملاء. عندما تعرف الاختلاف المفيد الذي يمكنك تكوينه ، تصبح واثقًا من أنك حصلت على الحق في تشتيت انتباه هؤلاء الأشخاص المهمين.

أفكار تكتيكية عملية:

تنظيم بيئة مواتية. نظف الطاولة حتى لا تشتت انتباهك بأي شيء. دع خطة ما تقوله تقع أمام عينيك. تأكد من أن لديك ورقة وقلم.

دمج المكالمات. انتظر بضع ساعات لإجراء جميع المكالمات دفعة واحدة.

قم بإجراء مكالمات صغيرة أولاً. اترك المكالمات للعملاء الأكثر طلبًا في وقت لاحق ، نظرًا لأنه في البداية يكون احتمال الحصول على حماقة رائعًا بشكل خاص.

حدد الغرض الخاص بك. حدد بوضوح ما تريد قبل أن تبدأ.

تحديد الكلمات الرئيسية للمحاور. الصعوبات والمشكلات والمخاوف والأسئلة والاختناقات والتحديات وخيبات الأمل - كل هذه فرص للدخول إلى شركتهم.

كن هادئًا وواثقًا. بعد كل شيء ، تريد أن تكون بهذه الطريقة تكون ممثلة في الطرف الآخر من السلك.

إذا قال المحاور أن لديه دقيقتين أو أن الوقت الآن مناسب ، فأنت قد حصلت على إذن لبدء المحادثة.

1. بناء الثقة. يجب أن يشعر المستهلكون بالراحة ويشعرون بأنك مورد موثوق به (التوصيات والتحليل الأولي والحدث الرئيسي).
2. تثير الفضول. أخبرهم بنتائج الأعمال التي حققها عملاؤك الآخرون ، وأثار المشكلات الحاسمة التي تواجهها الشركات في ملفها الشخصي ذات الصلة باقتراحك ، إلخ.
3. قيادة الحوار. اطرح الأسئلة. أفضل نوع من الأسئلة استفزازي. إنهم يحفزون المحاور للتعبير عن وجهة نظرهم بشأن مشاكل العمل.

القاعدة الأساسية: لا تحاول أبدًا إقناع العملاء المحتملين أن لديك حلًا جاهزًا. بدلاً من ذلك ، اطرح أسئلة لإثبات معرفتك المتعمقة بقضايا العمل الأكثر إلحاحًا.

تعرف على المزيد حول مجال عملك وأهدافك وعوامل النجاح الحاسمة. الفضول جيد! ابق على الخط أثناء محادثة حية. عندما تشعر أن الشخص الذي تهتم به هو اللحظة المناسبة لاقتراح الخطوة التالية. أهم شيء هو معرفة التغييرات الإيجابية التي يمكنك إجراؤها على أعمالهم.

الفصل 15. التغلب على العقبات ، وإزالة الاعتراضات

المشكلة الرئيسية ليست في الاعتراضات ، ولكن في حقيقة أنك لا تتوقعها قبل وقت طويل وتواجه خطر التعرض للمفاجأة. يفكر البائعون الناجحون في سوق اليوم بعناية في جميع خطواتهم المستقبلية. إنهم لا يتصرفون بشكل تلقائي. ركز على القضايا العالقة ، وليس ما تبيعه. بعد الانتهاء من التحدث ، لا تصمت أثناء انتظار الأسئلة من عميل محتمل. جانب آخر تحتاج إلى معالجته هو التكيف الدقيق لمقترحاتك.

فيما يلي بعض النصائح للتعامل مع العقبات الأكثر شيوعًا:

نحن راضون عن موردنا. فكر في نقاط ضعف منافسيك. ربما يظهر كفاءة منخفضة؟ كسول؟ توسيع حدود تفكيرك لتحديد المشاكل التجارية المحتملة والعواقب المترتبة عليها.

ماذا تبيع؟ هل يمكن التغلب على هذا الوضع؟ فقط إذا كان بإمكانك العودة لمناقشة مشاكلهم والتحديات والأهداف والمبادرات والاختناقات.

أرسل لي كتيب. إرسال كتيب هو مضيعة للوقت والطاقة لجميع المشاركين. هذا هو السبب في أنه من الأفضل الانتقال إلى القضايا الحقيقية المدرجة على جدول الأعمال. أعد المحادثة إلى عرض القيمة الخاص بك.

الآن نحن مشغولون للغاية. تتطلب مثل هذه التقنية بعض الاستفزاز من جانبك. في بعض الأحيان يكون من الصعب إذا كنت لا تعرف القيمة الحقيقية لعرضك لأعمالهم.

إنها مكلفة للغاية (معقدة ومربكة). إذا كنت تتحدث عن أشياء مثل دوران الموظفين غير المربح أو انخفاض ستة أشهر في دورة تطوير المنتج ، فلن تسمع مثل هذه الاعتراضات.

لديك خمس دقائق - لنفترض أن الوقت قد مضى. ركز على المهام التجارية التي تحلها لعملائك والنتائج التي تقدمها. قد ترغب في إخبارك بإيجاز كيف ساعدت عميلًا معينًا.

لا يوجد مال في ميزانيتنا لهذا الغرض. تحتاج إلى مقابلة المدير المناسب قبل الموافقة على الميزانية للتأكد من إدراج اقتراحك فيها.

لدينا عقد طويل الأجل مع مورد. يمكنك الانتظار حتى انتهاء صلاحيتها ، أو اختيار استراتيجية اختراق ، وإيجاد فجوة في اقتراح المنافسين وتهدف بعناد إلى التعاون.

نحن نعمل فقط مع قائمة الموردين المعتمدة."كل منظمة ، مدرجة في قائمة الموردين المعتمدين ، موجودة ، لأن شخصًا في شركتك يعتقد أنه يقدم حلولًا لائقة. لهذا السبب أتصل بك ".

فكر في الاعتراضات التي تواجهها بانتظام. قم بتحليل أي من أفعالك يمكن أن يسبب مشاكل لك. بالإضافة إلى ذلك ، يجب عليك كتابة الحجج الخاصة بك والعمل عليها.

الفصل 16. تحويل "حراس البوابة" إلى "البوابين" مفيدة

مهمتك هي إقناع "حارس البوابة" للسماح لك بالدخول دون إخبارك بمنتجك. يمكن أن تتحول مساعدتهم إلى أصول لا تقدر بثمن. كيف لا تتواصل مع "حراس البوابة":

• لا تكذب أو تحاول إخفاء جزء من الحقيقة ؛
• لا تستخدم تكتيكات الترهيب مطلقًا ؛
• عند التحدث مع الأمناء ، لا تعتبرهم أغبياء ؛
• لا تبتعد عن الجواب.

القاعدة الذهبية: تعامل حراس البوابة بنفس احترام صانعي القرار.

عندما يقوم الأمناء بتصفية المكالمات الموجهة إلى رؤسائهم ، فإنهم يريدون معرفة من أنت ، ولماذا تتصل وما إذا كان المدير يتوقع هذه المكالمة. يجب أن تكون مستعدًا للإجابة على كل هذه الأسئلة. عندما يفهم "حراس البوابة" أنك تركز على مشاكلهم التجارية الملحة ، يصبحون حلفاءك. يرجى ملاحظة أنه يجب عليك على الفور معرفة اسم "حارس البوابة". هذا مهم لأنه يظهر الاحترام. لا تنس أن أشكر الأمناء على نصائحهم ، لأنهم ليسوا مطالبين بمساعدتك.

الفصل 17. لا تدع حملتك تتلاشى

تذكر: مطلوب على الأقل 7-10 جهات اتصال لتكون في مجال رؤية عميلك المحتمل. توقف مبكرًا - وستضيع جهودك. لتجنب دور المتسول ، يجب أن يكون لديك سبب عمل جيد للاتصال. يمكنني القول بثقة أن جهة اتصال واحدة مرة واحدة في الأسبوع أو مرة واحدة كل أسبوعين تكفي تمامًا.

تنظيم نظام التخزين. يجب أن يكون لديك أكبر عدد ممكن من العملاء في الاعتبار في نفس الوقت.

لتوضيح أفضل ما لديك عندما يتم استدعاؤك مرة أخرى ، من المهم أن تفهم ما ينتظره عميل محتمل في الوقت الحالي. عندما يتم الاتصال بك مرة أخرى ، يجب أن تبدو إجابتك كما لو لم تكن هناك فجوة بين جهة الاتصال السابقة (البريد الإلكتروني ، الاتصال) واليوم.

بافتراض أنك تتصل بعميل مرة واحدة كل عشرة أيام ، قد تستمر حملتك من ثلاثة إلى أربعة أشهر. بعد عدم تحقيق أي نجاح في نهاية هذه الفترة ، تحتاج إلى البحث عنه في مكان آخر. ولكن لا تحذف هذه الشركة من قائمتك. إذا لم تحصل على رفض واضح ، فلا تستسلم. من المحتمل جدًا أن تكون هذه مسألة ذات أولوية.

الجزء الخامس تعزيز عملية البيع

الفصل 18. اجعل لقائك الأول مثير للإعجاب

قرروا إعطائها لك لأن العميل المحتمل يعتقد أنه يمكنك حل مشكلته أو المساعدة في تحقيق النتائج التجارية المرغوبة. عندما تتحدث ، يفكرون في ذلك.

تجنب الثرثرة الخاملة. إذا كنت تحاول إقناع العملاء المحتملين بأن منتجك هو ما يحتاجونه ، فأنت تحفر حفرة لنفسك.

ناقش نتائج الأعمال. عندما يسأل صانعو القرار كيف فعلت ذلك ، تحدث بإيجاز ومقنع.

هدفك هو الذهاب مباشرة إلى الأسئلة لمعرفة أكبر قدر ممكن عن عميلك المحتمل.

قم بتطوير أفكار مدروسة. بدلاً من محاولة معرفة مدى كمال هذا الحل ، ضعه كفرصة يجب استكشافها بمزيد من التفصيل.

قدم معلومات مهمة. بعد مشاركة المعلومات ، ابدأ في طرح الأسئلة مرة أخرى.

تؤدي الأسئلة المخططة جيدًا والمحفزة للتفكير إلى علاقات قوية مع عملاء الشركات - وفي نهاية المطاف إلى زيادة عدد العقود. من خلال طرح أسئلة جادة تركز على العملاء ، يمكنك:

• إثبات نواياك الإيجابية ؛
• زيادة سلطتك ؛
• مساعدة العملاء على التفكير وتقييم الوضع ؛
• تحديد الاحتياجات والعمل عليها ؛
• تشكيل القرار الصحيح.

من الضروري للغاية عمل قائمة بعشرة أسئلة وأخذها معك إلى الاجتماع.

ركز على الوضع الحالي للعميل وقارنه بالمشكلات التي تحلها ، أو بالأهداف التي تساعد على تحقيقها. لا تطلب أبدًا معلومات يسهل العثور عليها في المجال العام.

فهم مشاكلهم. إذا كنت حقًا موجهًا للعملاء ، فيجب عليك طرح أسئلة حول ما هو الخطأ.



عندما يتحدث العملاء عن صعوباتهم ، كن فضوليًا وتعلم عنها قدر الإمكان. على وجه الخصوص ، اكتشف لماذا يعتبرون المشكلة المعبر عنها.

تعرف على تأثير الأعمال. اطرح أسئلة من شأنها أن تجبر المحاور على دراسة نتائج المنهجية التي يستخدمها حاليًا.

بعد دراسة تأثير الصعوبات على أعمال عملائك ، حان الوقت لتحديد المكسب الذي سيحصلون عليه من حل مشاكلهم.

الأسئلة الجيدة هي المفتاح لتحويل العملاء المحبطين المحبطين إلى مشترين نشطين يرغبون في حل مشاكلهم.

الفصل 19. اكتساب الزخم ولا تبطئ

لا تبدأ محادثة مع عميل محتمل في الوقت الذي يقوم فيه ممثل الشركة التي ترغب في التقاط الهاتف ، وليس عند دخولك إلى المكتب. تبدأ المحادثة عند وضع خطة. يجب عليك بذل جهود عقلية جادة قبل أن تتمكن من الوصول إلى الاجتماع.

عند البيع لشركات كبيرة ، من الضروري المضي قدما على مراحل. يمكن اعتبار الاجتماع الأول ناجحًا فقط إذا انتهيت منه بنتيجة محددة ستضمن التقدم في العلاقة. قبل أن تغادر ، خطط لاجتماعك التالي حتى لا تتباطأ. إذا لم يتم ذلك ، فسيكون من المستحيل تقريبًا العودة - حتى لو كانوا معجبين بك.

بعد الاتصال الأولي ، بسبب ضيق الوقت ، لا يزال هناك المزيد من القضايا التي تحتاج إلى مناقشتها. ستحتاج أيضًا إلى وقت لفرز المعلومات المستلمة والعودة ببعض الأفكار. يمكنك عرض الاتصال أو مقابلة رؤسائهم ، أو مرؤوسيهم ، أو الخبراء التقنيين ، أو المستخدمين أو الموظفين في الإدارة المالية. يجب عليك ترتيب وقت للمحادثة (الاجتماع) مع متخصص في الصناعة أو خبير تقني أو مدير أو شخص آخر من شركتك.

فيما يلي الخطوات التي يجب اتباعها والتي ستضمن إنتاجية محادثتك الأولى مع العميل (تذكر أن الانتقال الفعال جزء من خطتك):

1. بدء محادثة (5-10 دقائق)
   
   • التمثيل المتبادل
   • تأكيد الوقت وجدول الأعمال
2. إجراء حوار (40-45 دقيقة)
   
   • إنشاء سياق (5 دقائق)
   • انتقل إلى الأسئلة
   • التركيز على المسائل التجارية (35-40 دقيقة)
3. خذ العملية إلى مرحلة جديدة (5-10 دقائق)
   • لخص فهمك للموقف
   • أقترح الخطوة التالية

كلما كان بإمكانك فعل المزيد لضمان المسار الصحيح لاجتماعك ، كان ذلك أفضل. يساعد الموقف النشط على التخلص من المشاكل ويمنعك من إضاعة الوقت. إليك بعض الاقتراحات حول كيفية نجاح الاجتماع:

• دعوة لتأكيد الاجتماع ؛
• إرسال خطة اجتماع أولية ؛
• لا تحضر الكتيبات إلى الاجتماع.

التواصل ، والجلوس. سيساعدك ذلك على البقاء في صورة استشاري ويمنعك من البدء في الإعلان عن منتجك.

الفصل 20. الاستماع إلى النجاح

عندما تتحول إلى أسلوب جديد ، كن متسامحًا تجاه نفسك. يستغرق الأمر حقًا وقتًا لإعادة التفكير في دورك كبائع وعرضك وعملائك. لا تنتظر الظروف المثالية للمضي قدمًا ، وإلا فلن تحقق أي تقدم. إذا كنت تفكر في كل ما تفعله كتجربة ، فلا يمكنك الفشل.

احفظ الأفضل لوقت لاحق. بدلاً من الحصول على عقد مع العميل الأكثر ضرورة ، اتصل بعميل أقل أهمية. إنها المكان الأكثر أمانًا لممارستها ، وهذا بالضبط ما تحتاجه الآن.

استمر في التعلم.في بعض الأحيان ، ما هو فعال لشخص ما غير مناسب تمامًا لشخص آخر ، لذلك ستحتاج إلى العديد من الأساليب المختلفة. احرص دائمًا على التعلم والتطوير.

استخدم جميع الموارد المتاحة. لا توجد أسباب تجبرك على القيام بذلك وحدك. قم بإشراك الآخرين لمعرفة ما يفيدك. التعلم من المحترفين واستخدام معرفتهم.

تولي المسؤولية. إذا ألقيت باللوم على الآخرين في مشاكلك ، فلا يمكنك أبدًا تحقيق أي شيء. بمجرد أن تلمس ما يهمهم ، ستفتح لك أبواب الشركة.

العب ألعاب لعب الأدوار حتى لو كنت تكرهها.الطريقة الوحيدة للتخلص من الأخطاء هي التدرب على الموقف. ثم لن تشعر بالحرج من التحدث مع عميل ، ويمكنك أن تصبح أكثر نجاحًا.

تحليل المحادثة بعد كل مكالمة. المبيعات الفعالة هي مجرد مهارة. عندما تركز على تحسينه ، فأنت تتحسن.

يمكن للمنافسين إنشاء منتجات متطابقة بسرعة ، ولكن لا يمكن لأي شخص أن يصبح نسختك ويكرر طريقة تفكيرك. قدرتك على توفير تيار مستمر من الأفكار والمعلومات الجديدة للمشترين من الشركات ستجعلك لا تقاوم وقيمة ولا يمكن تعويضها في نهاية المطاف.