تشكيلة - مهمة التحسين الكلاسيكية

تؤثر المجموعة بشكل كبير على أرباح المتجر ، ولكن لا يديرها المتجر نفسه. بالحكم على أحدث الأبحاث ، قلة من الناس يديرون التشكيلة في روسيا بشكل فعال. فقط إذا كنت تحتفظ بالمنتجات المناسبة بالكمية المناسبة في الأماكن المناسبة ، يمكنك رفع كفاءة المبيعات للعديد من المتاجر بشكل كبير. بعنف - هذا ، على سبيل المثال ، ثلث.

بطبيعة الحال ، نحن لسنا استثناء ، مدارسنا هي نفسها تقريبا في جميع أنحاء البلاد. صحيح ، يمكننا الرد على هذه عضادات. الآن سأخبرك عن كيفية الانتقام من عدم توفره وإساءة معاملته بشراسة.

السؤال الأول هو لماذا قد لا يكون هناك أي منتج على الإطلاق. هذا شيء واضح لأي شخص من البيع بالتجزئة ، ولكنه غير منطقي للغاية بالنسبة لشخص من الخارج. السوق يعمل منذ قرون ، فلماذا لا تزال هناك تناقضات؟

لماذا قد لا يكون بعض المنتج؟

لأن الأمر كله يتعلق بطبيعة عالمنا. تخيل أن لديك مصفوفة ثابتة من السلع ، على سبيل المثال ، 500 قطعة لمتجر بقالة في منطقة سكنية. هذا بالفعل تبسيط ، لأنه في الواقع لا توجد مصفوفات ثابتة.

أولاً ، انظر إلى منتج ليس له تاريخ انتهاء صلاحية. على سبيل المثال ، سيكون ورق التواليت. من الواضح أن سكان البيوت المحيطة يحتاجون إليها أحيانًا ، فمن الواضح أنهم سيعانون من معاناة أخلاقية بدونها ، ومن الواضح أنه منذ ملاحقتهم ، لماذا لا تشتري النقانق والفودكا والكعك ، أليس كذلك؟ حسنا ، أو على الأقل الكفير.

لا يتدهور ورق المرحاض ولا يختفي ، ولا يصبح عفا عليه الزمن من الناحية التكنولوجية ، فهو ببساطة رخيص بشكل لا يصدق ، ولا يمنحك أي ربح تقريبًا ، ويأخذ مساحة صغيرة. تريد الاحتفاظ بها صغيرة قدر الإمكان ، ولكن دائمًا في المخزون حتى لا يكون ذلك بعد أن يأتي شخص ما بعدها وليس كذلك. أنت محظوظ أيضًا لأنه ليس لديها 10 ألوان مختلفة وقوام وأحجام مثل الملابس - وهذا لا يزال ليس متجرًا عصريًا.

في نموذج مثالي للعالم ، تريد القيام بذلك: هناك 5 لفات ، تصل سيارة توصيل كل مساء ، إذا تركت 4 لفات ، فمن الضروري أن تحضر واحدة أخرى.

تكمن المشكلة في وصول الماكينة أيام الثلاثاء والجمعة ، وتحتاج إلى توقع المخزون الورقي للفترات الفاصلة بين هذه الأيام. نظرًا لأن استهلاكه مبتكر تمامًا ، فإنك تستخدم نوعًا من الوظائف (على الأرجح ، بيانات المبيعات التاريخية بدرجات متفاوتة من المتوسط) والاحتفاظ بهامش صغير بحيث لا يتم استنفاده.

يظهر كيانين جديدين: توقعات الطلب والتنبؤ بالأسهم.

سأفتقد ميزات التنبؤ بالطلب على المنتجات الأكثر تعقيدًا مثل البيرة والأرغفة المقرمشة وغيرها من الأشياء ذات تواريخ انتهاء الصلاحية ، ولكن فقط أقول أن هناك وظيفتين موضوعيتين:

- الحد الأدنى من المخزون في المخزون.
- الحد الأقصى: تغطية جميع احتياجات العملاء مع تقلبات مختلفة في الطلب.

وهناك أيضًا وظيفة للوقت ، لأن عمليات التسليم ليست فورية ، ويجب التخطيط لها. يظهر تأخر.

يمكنك استخدام محرك بسيط من نوع minimax: حدد الحد الأدنى من اللفات في المخزون والحد الأقصى لها. على سبيل المثال ، "عند ترك أقل من 4 قطع ، اطلب حتى 25 قطعة في التسليم التالي." هذا يعمل بشكل جيد على الأعداد الصغيرة.

الآن دعونا نعقد المهمة قليلاً. الآلة مع التسليم ليست واحدة ، ولكن من موردين مختلفين. كل واحد يأتي بشيء خاص به ، وفقًا لجدوله الزمني. لقد أصبح الأمر أصعب قليلاً ، لكنه لا يزال محتملًا ، أليس كذلك؟

تتداخل التشكيلة جزئيًا. في بعض الأحيان يكون الحصول على دفعات صغيرة من واحدة ، وأكثر من الأخرى أكثر ربحية. وأحيانًا يكون البقاء أكثر ربحية حتى تكون هناك حاجة للبضائع بكميات كبيرة. حسنًا ، أنت تكتب وحدة رياضيات أخرى وكل شيء جيد تقريبًا.

غالبًا ما يغير الموردون الظروف ويغيرون أنفسهم. يمكن للمرء أن يرفع الأسعار ، والثاني قد يغادر السوق ، والثالث قد يتأخر 1-2 أيام ، والرابع يتأخر دائمًا في الطلب ... ليس بعد. يريد المرء دفعة مسبقة كاملة ، والثاني جاهز للتداول مقابل المبيعات ، والثالث يمنحك تأجيلًا للدفع لمدة 3 أسابيع وما إلى ذلك.

تواريخ انتهاء الصلاحية ، واتجاهات التسويق (الموضة) ، والتقادم التكنولوجي للسلع ، والتلاعب بمصفوفة من نماذج الأشكال الملونة ، والحاويات اللوجستية (لترك صناديق كاملة ، وبدون صناديق صغيرة فضفاضة) ، أسئلة حول إمكانية العودة إلى المورد ، وما إلى ذلك. لذا فقد كتبت المزيد عن عمل المشتري لفترة طويلة. بشكل عام ، تكون النتيجة نموذجًا معقدًا كبيرًا.

يعمل نموذج كبير في الشراء.

وهذا النموذج يتدرب بثقة على حادث واحد مع أي من موردي الآلات.

لمنع حدوث ذلك ، يتم وضع الشبكة عند مدخل "مكثف" يعمل على تنعيم هذه الخشونة في العالم الحقيقي - مستودعه الخاص ، الذي يجمع كل شيء من الموردين ويوزعه داخل شبكته. وتبين أنها أكثر استقرارا ومجالات مسؤولية مفهومة أكثر. ولكن على الرغم من ذلك ، فإن مخاطر الموردين بروح "لدينا زواج في جميع أنحاء الحزب ، والآن عفوا" تكمن في الشراء. يعمل الشراء كعنصر تحكم: على سبيل المثال ، يرن: "هل أرسلت إلينا سيارة؟ هل يعرف بالضبط أين يفرغ؟ هل سيصل في الوقت المحدد؟ " بالنسبة للشبكات الكبيرة ، على سبيل المثال ، يوقع الشراء عقودًا مع إجراءات قاسية تمامًا فيما يتعلق بأي مشترك - هذه هي طريقهم لتحقيق الاستقرار في النموذج.

ونتيجة لذلك ، على الرغم من ذلك ، فإن بعض السلع لن تكون في الوقت المحدد ، وهذا هو قانون العالم. ولكن يمكن أن تتأثر.

لحسن الحظ ، في العالم الحقيقي ، لا تنحصر المهمة في "توفر 100٪ دائمًا" ، ولكن بشكل مشروط ، من أجل تلبية الطلب باحتمالية 95٪ من خلال إنفاق حد أدنى من المال. يمكنك التقاط ما يصل إلى 96 أو 97 أو 98 ، ولكن كل نسبة مئوية جديدة ستكون أكثر تكلفة ، وتقريبًا من حيث الحجم.

هل من الممكن تحقيق التوافر المستمر لأهم المنتجات؟

نعم خلاف ذلك ، في بعض الأحيان لن يكون هناك الهامبرغر في الوجبات السريعة ، على سبيل المثال. نحن ، بشكل مشروط ، لا نحتاج إلى مراقبة توفر السلع بنسبة 100 ٪. يكفي تثبيت SLA (SLO) حسب التوفر والاحتفاظ به. لدينا منتج ، على سبيل المثال ، يعطي 1٪ من عائدات الشبكة بالكامل. هذا هو صندوق ابن آوى الوحيد.

تخيل الآن أننا أزلنا ابن آوى. كم تعتقد أننا سنخسر؟ كل 1٪؟ 0.7٪ ، لأن أولئك الذين دخلوا سيأخذون شيئًا آخر ، على سبيل المثال ، Imaginarium؟ لا. سنخسر 1.5-1.6٪ من الإيرادات ، لأن أولئك الذين جاؤوا إلى ابن آوى يأخذون شيئًا آخر من البضائع ، لينتهوا حتى يصل متوسطهم إلى 1.6 وظيفة.

إذا قمت بإزالة منتج واحد من الأعلى من المبيعات ، فستخسر المال. أكثر من مبيعات هذا المنتج ستعطيك.

أي أنه من مصلحتنا الحفاظ على توفر هذا المنتج وما شابه. لنفترض أن 5٪ من السلع التي تعطي 20٪ من إيرادات الشبكة. أو تلك الـ 20٪ من السلع التي تعطي 80٪ من إيرادات الشبكة.

لكن هذا لا يكفي. تشكيلة ليست فقط الإيرادات. هذا سبب آخر للذهاب إلى المتجر. كلما كبرت تشكيلة منتجاتك كلما زاد عدد الناس عند المدخل. والعكس صحيح. قلة من الناس يأتون للقتال فقط ، وقد احتضنتهم بالفعل بالفعل. من ناحية أخرى ، من المستحيل الاحتفاظ بجميع أسعار المنتجات في المخزون. لذلك ، طور الأشخاص الأذكياء نموذجين: تحليل ABC وتحليل XYZ.

وهذا هو جمال الرياضيات.

الآن كيف تحدد ما تحتاج إلى شرائه والاحتفاظ به في المخزون؟

أولاً ، يتم إجراء تحليل ABC للإيرادات - هذا تقدير لكمية الأموال التي يجلبها المنتج لك (على سبيل المثال ، A: 20٪ من التشكيلة 80٪ من الإيرادات ، B: 30٪ من التشكيلة 15٪ من الإيرادات ، C: 50٪ و 5٪ على التوالي). ثم يتم تحليل ABC للربح (يمكنك بيع مجموعة من الاحتكارات ، ولكن يمكنك كسب القليل بسبب الهامش المنخفض). ثم يتم إجراء تحليل XYZ ، وهو تحليل لاستقرار الطلب (وإمكانية التنبؤ به) - على سبيل المثال ، يمكن طلب نفس Uno في كثير من الأحيان ، ويجلب الكثير من المال (لأنه صغير ورخيص).

النتيجة - تحصل على فئة لكل منتج من حيث الإيرادات والربح والتوافر. على سبيل المثال ، AAZ (A هي حصة كبيرة في الإيرادات ، A هي حصة كبيرة في الربح ، Z يُطلب بشكل سيء للغاية) هو منتج لن يبيع نفسه ، ولكنه سيجلب لك الكثير من المال. يمكن أن يكون بعض تنبيه الفضاء من ألعابنا ، على سبيل المثال. AAX هو Jackal أو Imaginarium ، وهو منتج مربح للبيع ، ويريده الناس. شيء مثل ABY (الكثير من الربح ، متوسط ​​الإيرادات ، يُطلب عادةً) - هذا ، على سبيل المثال ، Jenga. من الواضح أنه يجب أن يكون في المتجر ، ولكن إذا لم يكن موجودًا ، فإن الخسارة ليست كبيرة جدًا (لأنه على وجه التحديد في هذا الجزء هناك العديد من الأبراج). وهكذا ، فيما يلي بعض الأمثلة الأخرى:

• AAX هي أفضل المنتجات في العالم بالنسبة لك.
• ACX - منتجات تجذب الناس ، لكن لا تكسبها تقريبًا.
• CCX - يمكن أن يكون هذا أي قمامة رخيصة مثل البطاريات ، على سبيل المثال: يحتاج إلى الكثير ، ولكنه غير مرئي في النموذج المالي.
• CAX - المنتجات التي تسأل ، والتي تقوم بها بهامش ضخم ، ولكنها تكلف القليل. لدينا هذه العبوة (إنها تكلف وقت البائع فعليًا).
• CAZ / CBZ - السلع التي لا يطلبها أحد ، والتي تجلب لك هامشًا كبيرًا لكل وحدة ، ولكن لا يتم بيعها تقريبًا. قد يتضح أن هذا هو نوع من الصناديق الفخمة الضخمة ، يتم اختلافه مقابل سعر مع الآخرين ، أو في حالة ظهور الأوليغار فجأة على العتبة.

علاوة على ذلك ، بعد هذا التقييم ، من الضروري أخذ وشراء جميع السلع التي تحتوي على الحرفين A و X في التحليل. وتثبيت جيش تحرير السودان عليها.

في هذه اللحظة ، كما تظهر التجربة في المناطق ، ستستقر مصفوفة المتجر فجأة ، وسحر المشتريات سيزيد من إيرادات النقطة بنسبة 15-20٪ بالتأكيد. لأنه مع يديك ، نادرًا ما يتتبع هذا الشخص تمامًا. سيكون ذكيًا جدًا ومنطقيًا وصحيحًا ، لذلك لا يفعلون ذلك.

ثم تحتاج إلى النظر عن كثب في تلك التي يوجد فيها الحرفان B و Y. يجب أن تتم محاولة الحصول عليها ، ولكن لا تمزقها السرة.

ما الفرق؟ حقيقة أنه عندما تُرك فلاديفوستوك بدون بضائع للعام الجديد ، ربما أوصي بالحروف "الجيدة" A و X لطلب الشحن الجوي إلى حافة البلاد ، لكن B و Y من غير المحتمل.

ثم تحتاج إلى محاولة التخلص من السلع التي كنت معلقة لسنوات - الجينات C و Z في التشخيص. بتعبير أدق ، قلل من الهامش إلى أدنى حد ممكن. بطبيعة الحال ، لهذا اليوم ، لأنه بعد قطع المصفوفة ، ستظهر C و Z الجديدة مرة أخرى. لكن هذه العملية (وكذلك عملية الإدخال وتقييم منتج جديد) يجب ألا تتوقف.

من أين تأتي هذه التقارير؟

للحصول على تحليل ABC وتحليل XYZ ، تحتاج إلى نوع من إحصائيات المبيعات ، حيث يوجد النطاق بأكمله بالفعل ، ويعمل كل شيء بشكل صحيح. حسنًا ، أو استخدم الأساليب الرياضية لاستعادة الثقوب في وجود شيء ما. للقيام بذلك ، هناك برامج خاصة ، وطرق مختلفة ، غالبًا ما ترتبط بتوقعات الطلب.

نستخدم الرياضيات وعكازاتنا (حدث هذا تاريخيًا). لدينا نموذجان رئيسيان: مصفوفة بأحرف لموسكو ومصفوفة بأحرف للمناطق (ومع ذلك ، فهذان سوقان). هناك متجر لكل متجر ، ولكن ليس في الوقت الحقيقي.

عندها يكون الإجراء البسيط: خذ أول 100 منتج ABC. يجب أن يكون هناك ما يصل إلى الحديد ، وإلا يعمل المتجر بكفاءة منخفضة. إجراء أكثر تعقيدًا هو اتخاذ تحليل ABC / XYZ حسب المنطقة. واخيرا اشتري هذا المنتج من المهم ألا يكون هناك ثقب واحد في X و A. يُعتقد أن المشتري يقوم بعمل ضعيف إذا كان هناك مخرج لـ SLA ، على سبيل المثال ، إذا لم يكن هناك منتج A في الموسم لأي سبب (بما في ذلك الكوارث والحروب) لأكثر من يوم واحد. تحتاج فقط إلى الحصول عليها بأي تكلفة من أي مورد. إذا كان لا يزال لديك فجوة في A ، فإنك ببساطة تخسر المال كل يوم.

مع منتجات AAX ، هناك ميزة أخرى: يمكن تخزينها في المستودع تقريبًا أي رقم. لا توجد إعادة تشغيل عليها ، لأنه من المؤكد أنه سيتم بيعها. منتجات مثل CCY محل تساؤل في هذا الصدد ، يمكنك البقاء معهم لنخر الكرتون (وأحيانًا يكون أرخص للتخلص من تخزينها في مستودع حتى مغادرة الشحنة).

هذا كل شيء الآن. أتذكر أنني وعدت أيضًا بإظهار ما يحدث في الحساب على وجه التحديد وسبب أهميته. على وجه الخصوص ، نحن مهتمون بعدد من المنتجات التي لا يتم بيعها ، والتي لا تحقق أرباحًا ، ولكن يمكنها العمل في النموذج العام. عنه في المرة القادمة.