كتاب "لماذا نحن مخطئون. التفكير في الفخاخ في العمل ". مقتطفات الجزء الأول.الإدراك والتأطير
قبل بضع سنوات ، أراد الباحثون في المملكة المتحدة معرفة ما إذا كانت الموسيقى تؤثر على اختيار النبيذ في المتجر ، لذلك قاموا بتثبيت جهاز تسجيل على الرف العلوي ، والعديد من زجاجات النبيذ الفرنسية والألمانية على الرف أدناه. وبعد الخسارة ، ثم الألمانية ، ثم الموسيقى الفرنسية. وبالطبع ، كما فهمت الموسيقى التي تأثرت ، في اليوم الذي لعب فيه الفرنسيون ، تم أخذ النبيذ الفرنسي حوالي 40 زجاجة وعندما لعب الألماني حوالي 12 زجاجة.
في استطلاع عند الخروج من المتجر ، قال 14 ٪ فقط إن الموسيقى أثرت على اختيارهم.
لا أعتقد أنه لم يكن من الممكن التنبؤ به ، لذا فهم الآن يتحدثون بالفعل عن الروائح المطلوبة ، والجميع يعرفون كيفية وضع الموسيقى. على الرغم من أننا ما زلنا لا نستخدمها.
إن تأثير الإطار ( تأثير الإطار ، من الإطار الإنجليزي ، الإطار) هو تشويه إدراكي يؤثر فيه شكل عرض المعلومات على إدراكه من قبل الشخص. لذلك ، يمكن تقديم عبارة واحدة ونفس العبارة ، اعتمادًا على الصياغة واللهجات الدلالية ، في كل من الضوء السالب والإيجابي ("الزجاج نصف فارغ أو نصف ممتلئ") ، كمكسب أو خسارة.
أثبتت تجارب دانيال كانيمان وعاموس تفرسكي اعتماد صياغة السؤال والإجابة عليه.
عرضت على مجموعتين مهمة افتراضية ، وتستعد الولايات المتحدة لوباء مرض مجهول ، ووفقًا للتوقعات ، فإنه سيقتل 600 شخص. تم تطوير 4 برامج - A B C G. أعطيت كل مجموعة خيارين للعمل.
المجموعة الأولى (خيار الإنقاذ):
- إذا تم تبني البرنامج "أ" ، فإننا سننقذ 200 شخص.
- إذا كان البرنامج (ب) ، فسنوفر 30٪ جميعًا لـ 600 شخص وبنسبة 70٪ سيموتون جميعًا.
المجموعة الثانية (خيار الموت):
- إذا تم اعتماد البرنامج B ، فسوف يموت 400 شخص.
- إذا كان البرنامج (د) ، فإن 30٪ لن يموت ، ويموت 70٪ 600 شخص.
نعم ، من الواضح أن الخيارات تختلف في الصياغة فقط. ويجب أن تقترن الإجابات الشائعة ، A B أو B G.
ولكن في النهاية اتضح أن 72٪ من المجموعة الأولى فضلوا الخيار A ، و 78٪ من المجموعة الثانية اختاروا الخيار G بدلاً من B كما هو متوقع.
وخلص الباحثون إلى أنه
في حالة توقع الخسائر ، من المرجح أن يتحمل الناس المخاطر. إذا كان التركيز على الخسائر (الموت) ، فإنهم يختارون مسارًا أكثر خطورة ، ولكن مع فرصة لإنقاذ الجميع ، وعند تقييم الفوائد (الخلاص) ، يختارون مسارًا أقل خطورة مع الحفاظ على ما هو. ربما يتم تحديد هذا الاختيار من خلال كيفية إدراك الشخص للخطر.
يقول بول سلوفيك ، أستاذ علم النفس في جامعة أوريغون ، إن هناك طريقتين مختلفتين لتحليل المخاطر: تحليل تلقائي أو حدسي وأكثر عمقًا وذات مغزى. - تنبع إدراكنا للمخاطر بشكل أساسي من المشاعر والعواطف ، لذلك نعمل في معظم الأوقات وفقًا للنظام رقم واحد.
بنفس الطريقة ، يقوم الشخص بتقييم المخاطر في مواقف الحياة اليومية ، على سبيل المثال ، عند القيام باستثمارات مالية أو اختيار قرض.
رسو
عندما يحتاج الشخص إلى اتخاذ قرار ، فإنه يربطه برقم غير ذي صلة غالبًا إذا سمع أو رأى هذا الرقم مباشرة قبل لحظة اتخاذ القرار.
التجربة - طلب من الناس كتابة الأرقام الثلاثة الأولى من رقم الهاتف ، ثم طرحوا سؤالاً ، مثل تاريخ وفاة شخص مشهور أو طول نهر وما شابه.
وكان هناك دائمًا ارتباط واضح بين أرقام رقم الهاتف والإجابات المتوقعة. بالطبع ، الخدعة هنا هي أن الشخص لا يعرف الإجابة الدقيقة ، لكنه يفترض.
البيئة
تساعدك البيئة والسياق على تذكر التفاصيل. التجربة - تم أخذ تلاميذ المدارس للنزهة في الحديقة ، وفي اليوم التالي طلبوا وصف هذا المشي. تركت جودة التفاصيل الكثير مما هو مرغوب فيه ، ولكن عندما أعيدوا إلى هناك ، تذكروا الكثير من التفاصيل. كنصيحة ، تريد أن تنغمس في ذكريات ممتعة ، أو تجد نفسك هناك أو تجمع المزيد من الأشياء السياقية من حولك. =)
والعكس صحيح ، بعيدًا عن الأنظار ، بعيدًا عن العقل.
وهم السيطرة
يسمح لنا حظنا السابق أو الحالي بالتأكد من أننا سنكون محظوظين أكثر. على الرغم من أن الحظ بالطبع هو نفس المؤشرات السابقة.
التجربة بين الطلاب هي لعبة ورق ، لها قيمة اسمية أعلى وتربح ، تحتاج إلى التنبؤ مقدماً بنسبة نجاحك. ولتعقيد الأمور ، لعبت المجموعة الأولى من الطلاب مع رجل واثق ومرتدي الملابس (للمحترفين) ، والثانية بغير ثقة في الملابس العادية (الهواة).
كما يمكنك التخمين من السياق ، بالغت المجموعة الثانية بشكل كبير في تقدير توقعاتها للنصر. من السهل التغلب على أحد الهواة ، لكننا نتحدث عن البطاقات التي لا تعتمد نسبتها من الخسارة على المهارة.
تجربة أخرى متشابهة ، توقعات فقدان نسر أو ذيول (الضفدع) ، تقول إحدى المجموعات أنهم خمنوا بالفعل النتائج القليلة الأولى ، والثانية أنهم ارتكبوا خطأ فيها.
هنا ، كانت المجموعة الأولى أكثر ثقة. على الرغم من أن كل شيء عشوائي متساوي وفرص متساوية في كل مرة.
قال أكثر من 40٪ من المشاركين في التجربة أنه يمكن تحسين فعالية لعب القذف من خلال الممارسة.
الاستنتاج هو انطباع مضلل بأن المزيد من المعلومات التي نمتلكها ، بقدر ما نتحكم في الموقف. وهم السيطرة على الوضع. مصطلح "وهم السيطرة" نفسه صاغته إلين لانغر.
الصفات الشخصية
في فنلندا ، أجريت دراسات بين اللاعبين في البورصات ، وقاموا بقياس نشاط محفظتهم في كل مرة يتم فيها دفع غرامة للسرعة. في كل مرة بعد عقوبة ، ارتفع معدل دوران الأسهم بنسبة 11 ٪. في الوقت نفسه ، يتاجر المستثمرون بشكل أكثر نشاطًا بشكل أقل. في التسعينات ، عندما كان هناك اتجاه تصاعدي ، كان متوسط العائد السنوي 17.3 ، وأولئك الذين تداولوا بنشاط أكثر حصلوا على 11.4 فقط. أعتقد أن نفس "المستثمرين النشطين" يعيدون البناء على الطريق باستمرار على أمل أن يكون هناك طريق أسرع. ولكن كجزء من هذه الدراسة ، اتضح أنه إذا كنت تتداول في البورصة وكان لديك الكثير من الغرامات ، فأنت تتداول بشكل ضعيف.
الثقة بالنفس لدى الرجال
التجربة نفسها لم يتم وصفها. ويعتقد أن الرجال أكثر ثقة بالنفس وأسهل في المخاطرة من النساء. وقد أظهرت الدراسات أن
الرجال يبالغون في تقدير الفوائد المعرضة للخطر ، ومن هذا يعتبرون أن الخطر مبرر. أي أن النقطة تكمن في تقديرات خاطئة للربح النهائي ، بخطأ بسيط ، وليس بثقة.
الخلاصة
سأقوم بتشغيله ، بالطبع هذا هو الكتاب بأكمله ، هناك الكثير من الأمثلة من الطب ، من الصناعة العسكرية. لكنهم مرتبطون جدًا بالعقلية أو قوانين الدولة.
كانت هناك أيضًا اشتراكات لياقة مألوفة ، والتي يتم شراؤها ولكن لم يتم إنفاقها ، لأن الشخص يبالغ في تقدير نفسه وقت شرائه. ولدينا بطاقات هدايا نادرة مع خصومات يتم شراؤها كهدية ولا يتم إهدارها أبدًا.
يقول الكتاب أنه من السهل ارتكاب الأخطاء ، بل إنها في بعض النواحي الحياة اليومية ، ومن المفيد التوقف وسؤال نفسي لماذا قررت ذلك وليس العكس.
في البرمجة ، من الجيد أن تسأل نفسك أحيانًا ، "لكن هل أنا لا أفعل ذلك؟" أعتقد أن هذا السؤال لا يخلو من معنى في الحياة.
هذا كل شيء ، شكرا للقراءة. آمل أنه كان مثيرا للاهتمام =)
كتاب "لماذا نحن مخطئون. التفكير في الفخاخ في العمل ". مقتطفات الجزء الأول