تحولت متاجر الملابس الأكثر نجاحًا في الماضي إلى الذكاء الاصطناعي للمساعدة في استعادة العملاء. والخروج من أكبر انخفاض في المبيعات في تاريخها. طورت شركة H&M نظامًا للتعلم الذاتي يتنبأ عن طريق تحليل المبيعات وأحدث الاتجاهات بالعناصر التي تستحق البيع في كل من متاجرها البالغ عددها 4288 متجرًا. لقد اجتازت الخوارزميات بالفعل الاختبار في السويد ، من خلال بعض المعجزات التي تسمح بإزالة 40 ٪ من البضائع من المحلات ، مع عدم تقليل المبيعات. لكن لدى الشركة خطط بعيدة المدى لذلك. يجب أن يتعرق الذكاء الاصطناعي.
قررت شركة Hennes & Mauritz ، وهي واحدة من أقدم شركات البيع بالتجزئة (71 عامًا!) وأكثرها نجاحًا في العالم ، إعادة تنظيم كبيرة. قبل بضعة أشهر ، بدأت في استخدام تقنية معالجة البيانات الكبيرة باستخدام الذكاء الاصطناعي لتعبئة متاجرها في مكان ما - بدلاً من توزيع نفس المجموعة من المنتجات القياسية عبرها ، والتي كانت ممارسة شائعة سابقًا لجميع الشبكات الرئيسية.
والسبب هو الحاجة الماسة لتغيير ممارسات العمل. H&M هي السلسلة الأولى من نوعها في العالم من حيث عدد المتاجر (4288 مقابل 2127 لـ Zara و 1301 لـ GAP). وهي أيضًا أول بائع تجزئة للملابس غير المتصلة بالإنترنت في العالم حسب قيمة العلامة التجارية (رقم 36 في قائمة فوربس ، زارا في المرتبة 51). ومع ذلك ، فإن أرباح H & M قد انخفضت لعشرة أرباع متتالية. على هذا المعدل ، عاجلاً أم آجلاً ، قد تتعرض الشركة للخسارة ، والتي لن تخرج منها.
المشاكل عميقة جدا. يشتري الناس المزيد والمزيد من المنتجات على أمازون ومتاجر أخرى على الإنترنت ، وقد تحولت H&M إلى هذا الاتجاه بعد فوات الأوان ، على أمل أن يفضل عملاؤها دائمًا البوتيكات ، من أجل "أجوائهم". لم يتحقق مثل هذا الأمل. يتعين على المتجر الآن ترتيب تخفيضات منتظمة في الأسعار بنسبة 70٪ ، بأقل من التكلفة ، في محاولة لتنظيف أرففهم ومستودعاتهم من السلع غير المباعة بمقدار 4 مليارات دولار ، كما انخفضت أسهم الشركة على مدار السنوات الثلاث الماضية بنسبة 56٪.
ما الذي يمكن أن يساعدك في بيع الملابس مقابل 4 مليارات دولار إضافية في السنة؟ تعتقد الشركة أنها ستكون AI.
تعتمد H&M الآن ، مثل جميع المتاجر الأخرى غير المتصلة بالإنترنت ، على فريق من المديرين والمصممين لتوزيع المنتجات ، محاولين التنبؤ بما سيكون مثيرًا للاهتمام للعملاء. من الواضح أنه بالنظر إلى أن 20-30 ٪ من الأشياء تذهب سدى ، فإن مثل هذه الاستراتيجية غير فعالة. في مايو ، أعلنت الشركة أنه من الآن فصاعدًا ، بدلاً من الأشخاص ، ستقوم خوارزميات التعلم الذاتي بهذا العمل. وقد سمح إطلاقها الأولي (بإشراف بشري وفقط في ستوكهولم) بالفعل بتخفيض 40٪ من مواقع السلع (SKU) - دون انخفاض في المبيعات.
تبدو الأرقام مذهلة ، من الصعب تصديقها. كيف يمكنني إزالة أكثر من ثلث البضائع وعدم فقدان أي شيء؟ في الواقع ، تقول الشركة ، تم تحقيق ذلك عن طريق إزالة جميع منتجات الرجال تقريبًا من الرفوف. في مكانهم ، تمت إضافة الأطباق - وعناصر حصرية ومكلفة ، مثل الحقائب الجلدية مقابل 118 دولارًا وسترات الكشمير مقابل 107 دولارات - وكل هذا بجوار القمصان مقابل 6 دولارات والسراويل القصيرة مقابل 12 دولارًا. بطريقة ما ، غامضة لكل من مديري H & M وخبراء التجزئة ، كان هذا التنسيب للسلع ناجحًا بشكل لا يصدق. انخفض عدد الأشياء التي تجمع الغبار في المستودعات إلى النصف.
متجر H&M في السويدالآن هذه التكنولوجيا تصل إلى القدرة الكاملة. ستحلل الخوارزميات الإيصالات والعائدات والطلب على السلع وبيانات الولاء وتنسيق العرض والطلب تلقائيًا لإزالة عمليات التخفيض. علاوة على ذلك ، إذا لم يكن من الممكن القيام بذلك في وقت سابق لكل متجر معين من 4288 ، وكان معظمها لديه نفس المنتجات ، فإن ذكاء الكمبيوتر سيسمح لك باختيار خطك الخاص لكل متجر معين. يصل إلى عدد النماذج المطلوبة هناك في يوم معين من الأسبوع.
ومع ذلك ، يعتقد المحللون الماليون أنه حتى مثل هذه الخطوة لن تسمح لـ Hennes & Mauritz بالخروج من المأزق الذي تجد نفسها فيه الآن. يقول أحد المديرين في Skandia Investment ، الذي خفض هذا العام منصبه في H&M من 10٪ إلى 2٪:
نعم ، إذا لم يكن لديك المنتج المناسب في المكان المناسب ، فأنت الآن عرضة للضعف الشديد - سيبحث الشخص ببساطة عن المنتج الذي يهتم به وينسىك. لكن علينا أن نرى ما إذا كان نظامهم الجديد يمكن أن يبرر نفسه. لا يزال التسوق عبر الإنترنت أكثر ملاءمة من المتجر الأكثر تخصيصًا.
يقول الخبراء أنه لم يقم أحد باختبار التكنولوجيا التي تطلقها H&M في متاجر التجزئة غير المتصلة بالإنترنت من قبل. وإذا سارت الذكاء الاصطناعي في الاتجاه الخاطئ ، أو إذا لم يقبل العملاء التشكيلة الجديدة ، فقد تكون الشركة على وشك الإفلاس بسهولة. يقول لويس دوديرو ، رئيس قسم الاستشارات في بوسطن: "لا تزال معظم الشركات تتعلم فقط اتخاذ قرارات تستند إلى أي نوع من التحليلات على الإطلاق. الأولوية دائمًا هي الخبرة الشخصية للمدير. ولكن هل يمكن للروبوتات فهم الأشخاص الآخرين أفضل من البشر أنفسهم؟ "
الرئيس التنفيذي للشركة ، الملياردير كارل يوهان بيرسون ، حفيد مؤسس H&Mيعد "تخصيص" كل متجر بشكل صحيح مهمة شاقة لشركة ذات مستوى H&M. في جميع نقاط 4288 ، من المرجح أن يظهر "التجار بالذكاء الاصطناعي" فقط بحلول نهاية العام المقبل. تتركز التجربة حتى الآن في ستوكهولم. لقد صدمت الشركة من مدى عدم شك مديري البوتيك في ما يريده عملاؤهم حقًا. كقاعدة ، تم طلب مجموعات قياسية من القمصان / السراويل القصيرة / القمصان / السراويل للنساء والأطفال والرجال من المستودعات من أجل "حماية" أنفسهم على جميع الجبهات. في أفضل الأحوال ، شاهد المديرون تلك العناصر التي كانت شائعة داخل متجرهم. لكنهم لم يحاولوا حتى معرفة ما يمكن أن يكون ناجحًا في هذا المجال بالذات ، وما هي المنتجات التي تؤدي إلى العودة إلى المتجر وعمليات شراء إضافية.
ثلاثة اختراقات رئيسية (وفقًا لـ H&M)
1. التخزين الذكي
في السابق ، لم يكن بمقدور أحد معالجة جميع البيانات من جميع المحلات في كل فئة. لذلك ، تم تجميعهم حسب المنطقة أو المدينة. النطاق الكامل في كل متجر للمنطقة متطابق.
الآن - تقوم خوارزميات الذكاء الاصطناعي بتحليل تاريخ المبيعات لكل منتج في كل متجر ، وإلقاء نظرة على الاتجاهات عبر الإنترنت ، والتنبؤ ، حتى رقم معين ، بعدد أزواج الأحذية والملابس التي ستكون مطلوبة في نقطة واحدة. وتبين متاجر "ذكر بحت" أو "أنثى بحتة" ، ومحلات ونقاط راقية تباع فيها الأشياء الرخيصة فقط.
2. أهمية السلع
في السابق ، لاحظ مديرو المتاجر زيادة في الطلب على بعض المنتجات. طلبنا دفعات إضافية. أثناء وصولهم ، يمكن أن ينخفض الطلب بالفعل (أو قد يكون إشارة وهمية).
الآن - يقارن النظام البيانات الحالية بأحد أنماط الرقيق في الطلبات السنوية ، بحيث يُطلب من قبل أسبوعين إلى ثلاثة أسابيع "تخزين" مع أشياء معينة.
3. التسعير
سابقًا - ارتفعت الأسعار ، كقاعدة عامة ، في الجبهة بنسبة معينة من التكلفة ، لكل فئة من فئات السلع الخاصة بها. أيضًا في متاجر H&M غير المتصلة بالإنترنت ، حكم التجار الكرة ، مشيرين ، وفقًا لتفضيلاتهم ، إلى الأشياء التي يجب خصمها وأيها سيتم بيعها بسعر أعلى من المعتاد.
الآن - تحسب الخوارزميات بمرونة أسعار كل منتج ، مع الأخذ في الاعتبار عوامل متغيرة باستمرار مثل أسعار الصرف والضرائب وأسعار المنافسين وميزان البضائع في المستودع ونشاط العملاء وتفضيلاتهم.
للمستقبل
يقول دانييل كليسون ، رئيس تطوير الأعمال في H&M ، أن نظام التعلم الذاتي لديهم في هذه المرحلة يعرف بالفعل كيفية استخلاص المعلومات ليس فقط من البيانات الداخلية للشركة ، ولكن أيضًا من "العالم الخارجي". هذا يسمح لها بالتنبؤ باتجاهات الموضة. في السابق ، كان على المتخصصين في الشركة الذهاب إلى المنصات والعروض التقديمية ، وتتبع المقالات في متاجر الأزياء. الآن يقوم النظام بتحليل منشورات المدونة ، وعمليات البحث في محركات البحث والبيانات من الشبكات الاجتماعية. تستخدم تعلُم الآلة وعناصر معالجة اللغة الطبيعية ، وتعرف أيضًا كيف تتعرف على الصور ، وتبحث ، على سبيل المثال ، عن المشاهير الذين سينتقلون. معًا ، يسمح هذا للذكاء الاصطناعي ليس فقط بتقييم السوق الحالي بشكل ملائم ، ولكن أيضًا لتقديم توقعات للأشهر الثلاثة إلى الثمانية المقبلة. تعرف الخوارزميات بدقة عالية أنه في غضون ستة أشهر سيريدون ، في الغالب ، شراء الأشخاص الذين شاهدوا ما يكفي من أخبار اليوم.
في هذه المرحلة ، يساعد قسم يضم حوالي مائتي متخصص - معالجو البيانات والمحللون والمهندسون - الخطوات الأولى في العالم الحقيقي لنظام التعلم الذاتي. بشكل منفصل ، ينظرون إلى الكيفية التي ستظهر بها نفسها خلال "رحلة إلى الماضي". يتم "تزويد" الخوارزميات بالمعلومات لعام 2017 (5 مليارات زيارة للمتاجر والموقع ، بالإضافة إلى صور الأخبار والأزياء). ويحللون القرارات التي سيتخذها النظام بشكل مختلف.
حتى الآن ، لا يثق خبراء Hennes & Mauritz في السيارة تمامًا. لذلك ، فإن "التوقعات" تذهب أولاً إلى قسم الأزياء H&M - كدليل على الاتجاه الذي يجدر النظر فيه الآن. حالة مضحكة عندما حدث الاختبار العام الماضي. أظهرت الخوارزميات أن H & M يجب أن تبدأ في ترويج سترات سانتا الرنة ... في يناير. تم استدعاء الاجتماع بأكمله ، وقرر قادة الشركة أنه كان هناك خطأ واضح. تم تعديل النظام للإشارة إلى الأسبوع قبل عيد الميلاد (25 ديسمبر). سواء كان ذلك خطأ ، أو أن المشترين لديهم رغبة لا يمكن تفسيرها في شراء سترة مع غزال في مكان ما بعد أسبوعين من العطلات ، فلن نعرف أبدًا.
لم تقم شركة Hennes & Mauritz بكل هذه التقنية الجديدة. في موازاة ذلك ، تحاول تطوير عروضها على الإنترنت. في حدث للمستثمرين في أكتوبر ، قال مسؤولون تنفيذيون في الشركة إن المبيعات في متاجرهم غير المتصلة بالإنترنت ستستمر في الانخفاض ، وهو أمر لا مفر منه. سيسمح لك الذكاء الاصطناعي بالبيانات الضخمة بإبطاء هذا الاتجاه وتقليل تكاليف التخفيض والاستفادة من مساحة التخزين بكفاءة أكبر.
ستعمل الشبكة على إبطاء توسعها الفعلي من خلال فتح 390 متجرًا وإغلاق 170 متجرًا. وستحاول دخول أسواق جديدة ، مثل أوروغواي وأوكرانيا. لكن الأمل الرئيسي ، مثل جميع تجار التجزئة "القدامى" ، هو نمو مبيعاتهم عبر الإنترنت. وتتوقع الشركة أنها ستتمكن خلال العام المقبل في هذا المجال من إضافة 25٪ على الأقل. خلاف ذلك ، لن يحفظ أي AI.
PS يتم بيع المجموعة الكاملة من H&M في متجرهم الأمريكي عبر الإنترنت . الأسعار هناك منخفضة للغاية (لشراء الملابس / الأحذية ، نوصي دائمًا أولاً بزيارة HM.com و 6 PM.com ، بسبب الخصومات الكبيرة المستمرة). ويمكن لـ Pochtoy.com توصيل البضائع إلى روسيا. من $ 8.99 للرطل. القراء اليقظين - خصم 7٪ بعد التسجيل لرمز HABR.
