يبدأ معظم المؤسسين بأموالهم الخاصة ، وتعاني مشاريعهم في السنة الأولى من حياتهم من جوع مالي حاد. كيف يمكن للشركات الناشئة أن تحصل على أول استثمار؟ وماذا لا يمكن حفظه في البداية؟ يقول ألكسندر أنتونوف ، المؤسس والرئيس التنفيذي لشركة
Puzzle English ، وهي خدمة تعليمية عبر الإنترنت.
إذا قررت فتح متجر على الإنترنت ، يمكنك بسهولة العثور على نموذج أولي ونموذج عمل فعال - اليوم هو بالفعل عمل تقليدي. شيء آخر هو بدء عمل تجاري جديد تمامًا ، عندما يكون لديك بالفعل فكرة رائعة (كما تعتقد) ، ولكن لا يوجد حتى الآن أي دليل على قدرتها التجارية.
عندما ظهر Puzzle English في عام 2010 ، كان شركة ناشئة. كانت خدمة عبر الإنترنت لتدريب فهم الاستماع. لم يكن هناك شيء مثل هذا على الإنترنت ، ولم أكن أعرف ما إذا كان الناس بحاجة ماسة للغاية ، وإذا كان الأمر كذلك ، فهل سيحبون الطريقة التي درست بها اللغة الإنجليزية التي اقترحتها وهل يريدون الدفع مقابل ذلك؟
في حالة بدء التشغيل ، يجب عليك التحقق عن طريق التجربة والخطأ ما إذا كان المنتج سيكون مطلوبًا في السوق. ويجب أن يتم ذلك في ظروف الاقتصاد البري. لأن المصادر المحتملة لتمويل المشروع تنقسم إلى ثلاثة أصدقاء - عائلة ، حمقى - أصدقاء ، أقارب وأحمق ، وهم عادة نفس الأقارب والأصدقاء. لذلك ، في مرحلة ما قبل البذور ، تقطع جميع العظام الممكنة.
التوفير في مرحلة ما قبل البذور
الراتب. في هذه المرحلة ، تبدأ في تجميع فريق من مؤسسي الشركات الناشئة. كقاعدة ، يعمل المؤسسون بدون رواتب - للمستقبل.
عند تجميع فريق ، من المهم اتباع هذه القاعدة: يجب أن تغطي مهارات وكفاءات فريقك جميع احتياجات الشركات الناشئة. على الأقل ، ولكن يجب أن تكون قادرًا على القيام بكل شيء بنفسك. بالنسبة للعمل لمرة واحدة ، بالطبع ، يمكنك الدفع - رسم شعار ، على سبيل المثال. ولكن إذا طلبت وظيفة لشخص ما بانتظام ، فخذ هذا الشخص إلى الفريق: أعطه حصة ، أخبره كم سيكون ثريًا في بضع سنوات.
أو أتقن هذا المجال بنفسك - هذه قاعدة أخرى للادخار ، ليس فقط من أجل الادخار. خلاف ذلك ، لن يكون لدى فريقك شخص يتمتع بالكفاءة المناسبة.
في البداية بالنسبة لـ Puzzle English ، قمت بكل شيء بنفسي. كنت محظوظًا لأنني عرفت كيف - لقد بدأت حياتي المهنية مع مصمم تخطيط ومبرمج. فهمت في بعض المجالات حسب الحاجة: هناك حاجة إلى الإعلانات السياقية - اكتشفت هذه المشكلة.
قد يكون تسجيل كيان قانوني وبراءات اختراع وعلامات تجارية في هذه المرحلة مضيعة للمال والوقت. لأنه قد لا يتم تأكيد الفكرة ، فإن الفريق سوف يحترق وينهار.
قابلت مؤسسي الشركات الناشئة التي سجلت شركة ذات مسؤولية محدودة ، معتقدة أنها بهذه الطريقة تضيف قيمة للمشروع في أعين المستثمرين المحتملين. أو حتى أنهم سجلوا شركة أجنبية من أجل تحديد حصص أسهم المشاركين رسمياً.
في الواقع ، المستثمر مهتم بأشياء مختلفة للغاية. لن تتأثر بتكاليفها المرتفعة ، وقد يؤدي وجود كيان قانوني في مرحلة مبكرة إلى تعقيد الصفقة. يمكن تحديد حصص المشاركين بكلمات بسيطة ، باتفاق السادة. إذا لم يكن لدى فريقك مثل هذه الثقة ، ففكر في أنه ليس لديك فريق.
في عام 2010 ، قمت بتسجيل نطاق لـ Puzzle English ، وفتحنا كيانًا قانونيًا في عام 2014 ، بعد تلقي استثمارات أولية من صندوقين. بحلول ذلك الوقت ، كان لدي بالفعل شريك ، ملاك أعمال ، وقد أعطى المال بصدق ، دون الحاجة إلى التوقيع على الوثائق.
المكتب هو أيضا مادة الاقتصاد. لم أسمع عن مثل هذه الشركة الناشئة التي لم تقلع بسبب عدم وجود مكتب ، بدأت جميع الشركات الناشئة في وادي السليكون تقريبًا في المرائب. عندما يكون لديك فريق صغير ، يمكنك التجمع في شقة أو في مقهى أو في العمل الجماعي. في موسكو ، على سبيل المثال ، هناك مراكز عمل مجانية في إطار برنامج الأعمال الصغيرة GBU.
في حالتنا ، تم توزيع الفريق في مدن مختلفة ، وقمنا بحل مشاكل العمل على Skype.
تسويق. بينما تبحث عن نموذج عمل ، لا تحتاج إلى إنفاق الكثير من المال على الإعلان. لا تزال لديك مهمة بناء قاعدة العملاء الخاصة بك. تحتاج فقط إلى أخذ القياسات ، ولهذا لا تحتاج إلى الكثير من المال. تحتاج إلى العثور على أرخص قناة ، فليكن صغيرًا جدًا.
عندما أطلقت الإصدار الأول من Puzzle English ، لم أنفق أكثر من 100 دولار شهريًا على الإعلانات السياقية. كنت بحاجة إلى دفق صغير من المستخدمين لتحليل سلوكهم: تقييم التحويل في التسجيل ، ومعرفة ما إذا كانوا يستخدمون المنتج ، وما إذا كانوا سيعودون.
لا يمكنك توفير الوقت لترشيح واختبار الفرضيات . إما أن تكون شركة ناشئة في طور التطوير: فهي تطرح واختبار الفرضيات ، أو أنها ميتة. لست بحاجة إلى التعمق أكثر في إنهاء الخدمة حتى تجد منتجًا: لم تجد أفضل حل للمشكلة التي تم إنشاء منتجك من أجلها.
يحدث أن الفرضية الحالية لا تبرر نفسها ، وتحتاج إلى تغيير المنتج بشكل كبير. بالنسبة للشركات الناشئة ، يُسمى هذا "صنع محور" - تغيير الفكرة ، ويشعر بعض المؤسسين بالأسف على العمل المنجز والأموال المنفقة. فهي بطيئة ، أو تضيع الوقت ، أو تغض الطرف عن المشكلة ولا تطور المشروع.
هنا يمكنك تذكر قصة Airbnb. الفكرة الأولية للمشروع هي إقامة رخيصة لليلة واحدة مع أسرة هوائية للأشخاص القادمين إلى المؤتمر. لكنها لم تكن للبيع. في طريق النجاح ، قامت الشركة بالعديد من المحاور قبل أن تصبح ما هي عليه الآن. وبقي السرير القابل للنفخ في الاسم ، على الرغم من أنني لم أر مثل هذا السرير باستخدام الخدمة.
المدخرات في مرحلة الاستثمار (البذور)
لذا ، راجعت الفكرة وتلقيت تأكيدًا على الطلب على المنتج ، ولديك بيانات حقيقية وإحصاءات يمكنك عرضها للمستثمرين حتى يؤمنوا بك.
في هذه المرحلة ، لا تزال الشركة لا تتلقى الكثير من المال وخطر الفشل لا يزال مرتفعا: في السوق الروسية ، 10٪ فقط من المشاريع تتغلب على هذه المرحلة. لذلك ، فإن المستثمرين يتوخون الحذر: في المتوسط ، فإن الشريحة الاستثمارية الأولى في السوق هي 100-500 ألف دولار. لذلك ، بعد تلقي الاستثمار ، تحتاج أيضًا إلى أن تكون قادرًا على التوفير ، ولكن على استثمار آخر.
راتب المؤسسين. أول شيء يجب أن تدخره هو راتبك. لا يعطي المستثمرون المال لخطة عمل تحدد رواتب المؤسسين. نظرًا لوجود تضارب في المصالح: من خلال تعيين راتب أعلى من السوق ، فأنت تحاول جني المال من المستثمرين ، وليس على عملك ، والذي لا يزال غير مربح للغاية.
ربما تدفع بعض الشركات مثل هذه الأموال لعملك ، ولكن ، أولاً ، ما زلت تحاول الوصول إلى هناك ، وثانيًا ، ستفعل ما يخبرونك به. الدافع الرئيسي للمؤسسين في الشركة الناشئة هو حصتهم ، والتي يجب أن تنمو بسرعة في السعر إذا تطور المشروع بشكل صحيح. إذا كنت تجلس براتب حاد ، فأنت أقل اهتمامًا بتطوير المشروع.
في Puzzle English ، كان راتبي لفترة طويلة أقل مما تلقيته عندما عملت كمدير في Yandex. واستمر هذا حتى أصبحت الشركة مربحة.
رواتب الموظفين. زيادة موظفي الموظفين باهظة الثمن ، فإنك أيضا تخاطر بالذهاب بسرعة كسر. تميل الرواتب في الشركة إلى النمو المستمر. سيوفر الحفظ عليها:
- خيارات للموظفين الرئيسيين: فرصة الحصول على أسهم الشركة لتصبح مساهماً هي دافع قوي للمحترفين ؛
- التعاون عن بعد مع المتخصصين ذوي الخبرة: إذا لم تكن هناك حاجة تكنولوجية لتواجد الشخص في المكتب ، اصطحب الموظف إلى مكان بعيد (يتضمن العمل عن بُعد راتبًا أقل واختيارًا أوسع من المرشحين) ؛
- توظيف مهنيين شباب موهوبين يمكنهم التعلم بسرعة ؛
- دعوة متدربين بموجب اتفاقية مع جامعة.
لا تضخم الموظفين - استأجر أقل عدد ممكن من الموظفين. يعتقد الكثير من الناس أنه مع وجود عدد كبير من الموظفين ، من الممكن الانتهاء من إنشاء المنتج بشكل أسرع ، ودخول السوق بشكل أسرع ، ولكن غالبًا ما تحصل على التأثير المعاكس. ليس من الضروري وجود موظفين في جميع المناصب لإنشاء منتج جيد.
هل يبدو أن شخصًا ما يحتاج إلى عمل؟ حاول أولاً القيام بالمهمة بنفسك. قم بتعيين شخص إذا كان عليك القيام بهذه المهمة بانتظام.
الأجهزة والبرامج. هذا البند يمكن أن يوفر لك المال. على سبيل المثال
- لا تشتري المعدات إذا كان بإمكان الموظفين العمل على أجهزة الكمبيوتر الخاصة بهم. في هذه الحالة ، يمكنك ترتيب الإيجار. على سبيل المثال ، ندفع ألف روبل.
- استخدم معدلات تفضيلية. العديد من الخدمات مثل gitlab / codacy / pivotal لها تعريفات للشركات الناشئة. عادة ما يصل إلى 5 أشخاص مجانًا.
- مفتوح المصدر الخدمات المفتوحة لها عيوب ، ولكن ميزتها الرئيسية مجانية. على سبيل المثال ، في Puzzle English استخدمنا Slack للاتصال الداخلي ، وانتقلنا مؤخرًا إلى Rocket.Chat.
الضرائب. هناك طرق مختلفة لتحسين الضرائب بشكل فعال وقانوني. عندما تنمو شركتك قليلاً ، من الجدير أخذ مدير مالي متمرس يعرف كل هذه الفروق الدقيقة. سوف يسدد راتبه.
على سبيل المثال ، يسمح القانون للشركات التي تقدم مجموعة واسعة من خدمات تكنولوجيا المعلومات بدفع أقساط التأمين بنصف المبلغ - 14٪ من الراتب بدلاً من 30٪. للقيام بذلك ، تحتاج إلى الحصول على اعتماد مع وزارة الاتصالات.
على الرغم من أن عائدات شركتك لم تصل إلى 2 مليون روبل شهريًا ، إلا أنه يمكنك إمساك الاستعانة بمصادر خارجية وحفظ حسابات كبير المحاسبين.
إذا كانت شركتك الناشئة مرتبطة بأنشطة بحثية ، وكنت تفهم كيفية تسويقها ، فتعلم كيف تصبح عضوًا في مؤسسة Skolkovo. يوفر هذا البرنامج فوائد أوسع. سيكون عليك الاستثمار في محترفين صعبين ، لكن الأمر يستحق ذلك - هذه مساهمة في المزايا التنافسية للمنتج.
ما لا يمكن حفظه
والآن نصل إلى النقطة التي لا يمكن إنقاذ شركة ناشئة في مرحلة الاستثمار.
جودة المنتج. إذا كان السوق جديدًا وليس لديك منافسون ، فلا يمكنك النمو بسرعة إلا من خلال التسويق. ولكن بمجرد ظهور منافس بمنتج أفضل ، سيعرف الناس ذلك على الفور.
مثال جيد لجوجل. في أواخر التسعينيات ، كان هناك العديد من محركات البحث الكبيرة على الإنترنت. هل مازال أحد يتذكر محركات البحث AltaVista أو Lycos؟
في Puzzle English ، نولي الكثير من الاهتمام لجودة المنتج. عندما تلقينا المال في نهاية عام 2014 وبدأنا في النمو للتو ، كان Lingualeo في السوق مع جمهور من 10 ملايين مستخدم. لكنهم اعتمدوا على الفور على مشروع عالمي متعدد اللغات بسبب جودة المنتج التي عانت منها. لقد صنعنا محتوى بشق الأنفس: قام محررينا بتحديث قاموسنا ، وقام المترجمون بترجمة المواد ، وقام الخبراء بتصوير دروس الفيديو النحوي ، ولم يفعلوا هذا النوع من المحتوى على الإطلاق. سمح لنا هذا بالنمو بسرعة في سوق لم نكن أول من يدخل. اليوم لدينا 6 ملايين مستخدم.
الترويج في مرحلة ما قبل البذور ، يمكنك التوفير في التسويق ، ولكنك الآن بحاجة إلى إظهار نمو جيد في قاعدة المستخدمين. عادة ، يمثل التسويق الجزء الأكبر من تكاليف المشروع المتنامي: في بعض الأحيان أكثر من نصف إجمالي التكاليف.
غالبًا ما يؤمن المبتدئون المبتدئون بالأساطير حول الميكانيكا الفيروسية ، كلمة شفهية - يريدون أن يعتقدوا أنهم توصلوا إلى مثل هذه الفكرة الرائعة التي ستبيع نفسها. ولكن في الحقيقة لا يوجد سوى عدد قليل من هذه الأمثلة ، وقد ولدت جميعها تقريبًا في فجر تطور الإنترنت.
إذا كان لديك منتج رائع ، فقد تعمل الكلمة الشفوية بالإضافة إلى التسويق التقليدي ، ولكن حتى يكون لديك قاعدة كبيرة من المستخدمين ، فإنه يعمل بشكل سيئ. وللحصول على قاعدة مستخدمين بسرعة ، تحتاج إلى ميزانيات تسويقية.
الملخص
على الرغم من أن Puzzle English تتطور اليوم بشكل مطرد ، ونحن بالفعل نقوم بتمويل جميع ابتكاراتنا بأنفسنا ، كان علينا أن ندخر الطبقة. لقد وجدنا أنفسنا مرتين في وضع كان ينفد فيه المال تمامًا. في المرة الأولى في مرحلة ما قبل البدء ، عندما نفد المال تمامًا ، وما زلنا لا نستطيع العثور على الاستثمار ، كان علينا تجميد جميع الأعمال بشكل عام. قلت للرجال: "لا يوجد مال ، لكن انتظر! إذا عثرت على وظيفة ، فلن أشعر بالإهانة ". لم يكن لدينا مكتب أو كيان قانوني ، لذلك تمكنا من تقليل التكاليف إلى الصفر. ترك العديد من الأشخاص للعمل مجانًا. وما زالوا في الفريق. على سبيل المثال ، أنطون كوماروف ، مقدم دروس القواعد.
كان الوضع الثاني في مرحلة البذور أقل جمودا ، ولكن ليس أقل حساسية. لقد عانينا من الجوع المالي ، وأثبتت الحياة مرة أخرى أن السعادة ليست في المال ، ولكن من الأفضل تجنب المواقف المتطرفة والتعلم من دروس الآخرين.
من تجربتنا هناك اثنان منهم:- عندما تكون لديك فكرة وليس لديك مال ، فأنت بحاجة إلى توفير كل شيء باستثناء إيجاد طرق للتطوير. لا يمكنك حفظ فرضيات الاختبار.
- بعد تلقي الاستثمار الأولي ، يمكنك توفير كل شيء باستثناء المنتج والترويج
في الختام ، سوف نشارك بيانات الشركة التحليلية الأمريكية CB Insights.
قام عدة مئات ممن أجريت معهم مقابلات مع شركات ناشئة غير ناجحة بتقييم أسباب الفشل على النحو التالي:
42٪ قالوا أنه لا حاجة حقًا لهذا المنتج أو الخدمة في السوق ،
ذكر 29٪ من المجيبين نقص السيولة من بين الأسباب ،
23٪ - فريق غير مناسب ،
19٪ - منافسة شديدة ،
18٪ - مشاكل في التسعير وتقدير التكلفة. قال 17 ٪ آخرين ممن شملهم الاستطلاع أن المنتج الرئيسي سيئ أو غير مناسب ، بالإضافة إلى عدم وجود نموذج أعمال.
وبالتالي ، يتفق مبدعو الشركات الناشئة على أن المؤشرات الرئيسية التي تحدد ما إذا كانت الشركة الناشئة ستنجح أم ستفشل هي فريق جيد ، منتج عالي الجودة وحاجة السوق لمنتج.