في وقت ما ، وكان ذلك قبل حوالي 7 سنوات ، واجهت مشاكل في تنفيذ
نظام معلومات
DMS في شبكة تجار كبيرة (170 وكيلًا). قبل ذلك ، كان لدي بالفعل خبرة في أتمتة شبكات الوكلاء بناءً على حلول تكنولوجيا المعلومات المختلفة. لكن تفاصيل هذا التنفيذ كانت أن الشبكة تتكون من لاعبين تجاريين مستقلين تجاوزت مبيعاتهم السنوية ، في بعض الأحيان ، بشكل كبير دوران مؤسستنا.
قبل البدء في المشروع ، واجهنا ، مع فريقي ، أسئلة غير تافهة:
- كيف تختار الحل؟
- ما هي المراحل التي يجب أن يتكون منها التنفيذ؟
- كيفية بناء التواصل؟
- كيفية إنشاء منتج ، ولاء لنا سيسمح لنا بالتغلب على مقاومة الشركاء الذين لديهم بالفعل أنظمة وعمليات تكنولوجيا المعلومات الخاصة بهم المطورة؟
إلخ.
من أين تبدأ في النهاية ؟!
أول شيء فعلته تحول إلى تجربة الشركات وتجربة الشركات الأخرى ، أملاً في العثور على إجابات لهذا المجمع من الأسئلة. وللأسف ، لم أجد شيئًا!
لا يعني أن هذه التجربة قدمت لنا أي شيء. بأي حال من الأحوال ، بمجرد أن أعلنا عن المرحلة التحضيرية للمشروع ، تم قصفنا حرفياً بعروض التشغيل الآلي: جاءت إلينا شركات تكنولوجيا المعلومات مع عرض مسبق لأنظمتها ، وقدمت عروض تقديمية ملونة و "مقنعة" ، أخبرتنا عن المستقبل الخالي من الغيوم الذي ينتظرنا إذا سنختار حلهم. ولكن مع جميع البائعين ، كان هناك عدد من المشاكل:
- كانوا ملتزمين بميزانية المشروع ، ولكن ليس بالنتيجة ؛
- تجاوزت تكلفة قراراتهم أحيانًا الميزانية السنوية لتكنولوجيا المعلومات في الشركات الشريكة ؛
- سوء فهم تفاصيل العمل ؛
- مستوى منخفض من التخصيص للحلول
ثم قررنا أن نأخذ كل شيء بأيدينا!
في هذه السلسلة من المقالات ، أريد أن أصف مسار الأخطاء والنجاحات التي مررنا بها. وكان شائك! أريد الإجابة على الأسئلة التي كانت معروضة علينا من قبل. وأعتقد بصدق أن هذه المواد ستساعد على تقصير الطريق إلى النتيجة بالنسبة إلى زملائي والشركات التي ستواجه تحدي تنفيذ DMS في شبكة ذات تركيبة متنوعة وخبرة وحجم أعمال. ربما تكون المهمة الأكثر صعوبة وطموحًا التي يمكن أن تواجهها شركة ذات شبكة تابعة متعددة المستويات.
لذا دعنا نذهب!
المادة 1 أو "لماذا؟"
بادئ ذي بدء ، دعونا نلقي نظرة إلى الأمام ونفهم ما يتعين علينا القيام به؟ وهنا لن نتحدث عن محيط العمل الذي يحتاجه فريق المشروع للقيام به ، ولكن عن سبب كل هذا ضروري للشركات الكبيرة وشركائها (التجار).
مهمة أي شركة شبكة تجارية هي تطوير الأعمال. لا يمكن إنكاره! في بيئة تنافسية معقدة ، يمكن إعادة صياغة هذه المهمة على النحو التالي: تطوير المنافسين لتقديم منتجات وخدمات فعالة جديدة إلى السوق بما يفوق توقعات العميل. وكما نفهمها ، فإن كل منتج وخدمة من هذا النوع يكون دائمًا مصحوبًا باستراتيجية تسويق لا تستند فقط إلى العمل الضخم للتسويق ، ولكن أيضًا إلى العمل الجاد الذي يقوم به علماء المنهجيات. إن منهجية العمل المحددة جيدًا هي أساس العمل. ولكن ، في بعض الأحيان ، تكون هذه المنهجية معقدة للغاية ومتعددة المراحل بحيث بدون وسائل تنفيذها بسرعة في شبكات الوكلاء ، يمكن أن تصبح عبئًا لا يطاق ، وأحيانًا عبء على الأعمال التجارية.
لذلك ، فإن
الأطروحة الأولى لتطبيق نظام DMS هي
دعم التنفيذ السريع لمنهجية واحدة (قياسية) للإطلاق السريع لمنتجات الشركة وخدماتها في السوق وتنفيذها .
نقطة الطرد المركزي لأي عمل تجاري ، سواء كانت أعمال B2B أو B2C ، هي العميل. وهذا يعني - رحلة العميل (المشار إليها فيما يلي باسم CJ) أو مسار العميل ، الذي يقوم به بشكل دوري من مرحلة اختيار المنتج إلى الانتقال إلى منتج جديد. يرافق كل CJ ما يسمى (لحظة لحظة) MOT - النقاط المرجعية التي يكون فيها العميل جاهزًا لتأثير تجاري معين عليه ، دون الشك في ذلك
وبالتالي ، فإن
الأطروحة الثانية التي أود أن تتعلق بتنفيذ نظام DMS هي
أتمتة CJ و MOT لنقل العميل بسلاسة من مرحلة تسخين اهتمامه بالمنتج إلى المبيعات والخدمة .
اللحظة المهمة التالية في عملية التفاعل بين المكاتب التمثيلية وشبكات الوكلاء هي تدفق ضخم من المعلومات المتداولة بينهما. في الواقع ، من أجل ضمان الأعمال المتواصلة للشبكة ، من الضروري أن يكون لدى الشركاء على الفور جميع المعلومات التجارية حول حالة المستودعات ، والتعريفات ، وخط الإنتاج ، وخطط المبيعات ، والامتثال لمؤشر الأداء الرئيسي ، وقاعدة العملاء العادية ، والعمليات الفنية الخاصة ، والترقيات التجارية ، إلخ. بالمناسبة ، في مشروعنا كان هناك أكثر من 40 عملية من هذا القبيل!
وهذه الحاجة تقودنا حتمًا إلى
الأطروحة الثالثة :
يجب أن يوفر نظام DMS للشبكة التابعة جميع المعلومات الضرورية إلى أقصى حد وتقليل الأخطاء في نقل هذه المعلومات ، مع درجة عالية من الأمان .
في اعتقادي العميق ، لا ينبغي لأي نظام معلومات للأعمال أن يقوم بأتمتة الأنشطة فحسب ، بل يجب أن يقوم بتحويل رقمي لجميع العمليات (التحول الرقمي). وهذا يعني - من خلال تنفيذ أفضل الممارسات في مجال حلول المعلومات (أفضل الممارسات) لضمان أقصى قدر من الكفاءة والربحية للمشروع.
لذلك ، نقوم بصياغة
الأطروحة الرابعة لتطبيق DMS على النحو التالي:
يجب أن تضمن DMS ربحية المؤسسة من خلال توحيد عمليات الشبكة استنادًا إلى أفضل الحلول في مجال أتمتة الأعمال .
وأخيرًا ، فإن المشكلة الأخيرة ، وليس الأقل ، التي تواجهها شبكة الوكلاء هي احترافية الموظفين الذين يتصلون بالعملاء والمنتجات والخدمات. وبالفعل ، كقاعدة عامة ، الإدارة الشعبية ، البائعين ، موظفي الخدمة ، إلخ. عرضة للغاية للسيولة. تستثمر المكاتب التمثيلية والشركاء ميزانيات ضخمة في تدريب الموظفين ، وبعضها يضيع ، لأنه بعد العمل في الشركة لبعض الوقت ، بعد أن اكتسبت القوة ، وارتقت إلى أقدامها ، يحاول الموظفون بيع أنفسهم وكفاءاتهم أكثر من قيمتها الحالية ، في أفضل الأحوال ، للشركاء الآخرين ، وفي أسوأ الأحوال للمنافسين. وبالتالي ، فإن موظفي المناوبات الذين وصلوا حديثًا ، غالبًا ما لا يزالون "لا يقصفون" في الحقول ، يرتكبون أخطاء. في بعض الأحيان لا يمكن إصلاحه. ونتيجة لذلك ، يعاني الشركاء والمكاتب التمثيلية من خسائر فادحة.
وبالتالي ، فإن أحد
أهم النقاط في تنفيذ DMS هو
إدخال منتج يحتوي على عملية منظمة بصرامة تبسط إلى أقصى حد دمج الموظفين الجدد وترافقه منهجيًا في جميع المراحل ، والتدريب على العمل مع المنتجات والخدمات! منتج يوفر نموًا سريعًا ومستقرًا لكفاءات الموظفين ودعمهم .
باختصار ، لتلخيص.
قبل تقديم منتج متكامل مثل DMS ، يجب على المكتب التمثيلي صياغة أهداف تنفيذ واضحة ومفهومة لنفسه ولشركائه ، وهي:
- التنفيذ السريع لمنهجية موحدة (قياسي) للإطلاق السريع لمنتجات الشركة وخدماتها في السوق وتنفيذها ؛
- أتمتة مسار العميل و MOT للنقل السلس للعميل من مرحلة تسخين اهتمامه بالمنتج إلى المبيعات والخدمة ؛
- تزويد الشبكة التابعة بكل المعلومات الضرورية وتقليل الأخطاء في نقل هذه المعلومات ، مع درجة عالية من الأمن و ؛
- ضمان ربحية الشركات الشريكة من خلال توحيد عمليات الشبكة على أساس أفضل الحلول في مجال أتمتة الأعمال ؛
- تبسيط دمج الموظفين الجدد للشركاء والدعم المنهجي في جميع مراحل العمل مع المنتجات والخدمات
في المقالات التالية حول هذا الموضوع ، سوف أصف كيف أنه ، بعد الإعلان عن أهداف تنفيذ DMS ، من الضروري صياغة معايير لاختيار النظام ، واستراتيجية التنفيذ ، والتجريب والدعم.
سأكون سعيدًا للمساعدة والحصول على التعليقات. ولعل القوة تأتي معك!