لماذا هناك حاجة لمديري المنتجات في التكنولوجيا المالية

يعلم الجميع ما يفعله مديرو المنتجات في التجارة الإلكترونية: فهم يحسنون مسار التحويل ويخرجون بـ "كيفية جعل موقع ويب ملائمًا للتسوق مثل النعال للذهاب إلى المطبخ ليلًا". ولكن اليوم ، بدأت أي شركة تحترم نفسها تقريبًا ، وهي موجودة بطريقة أو بأخرى في المجال الرقمي ، في تقديم نهج البقالة لعملها: الاتصالات والبنوك والتأمين ... وحتى الوجبات السريعة.

تحت هذا التخفيض ، يتحدث ألكسندر أوكولوف من ID Finance عن المشكلات التي تواجه المنتجات الرقمية في مجال التكنولوجيا المالية منذ الولادة ، ولكنه اقترض الكثير من والديهم والبنوك التقليدية والمالية. في مجال التكنولوجيا المالية ، كقاعدة عامة ، يتم بناء الأعمال حول منتج وفي كل مكان رشيق تمامًا ، ولم يسمع عن "الشلال" سوى أولئك الذين تجاوزوا 30 عامًا والذين تمكنوا من العمل في شركات الديناصورات.

بضع كلمات عن ثلاث سلحفاة

المنتج في التكنولوجيا المالية هو مجرد واحدة من هذه السلاحف ، مثل التجارة الإلكترونية ، تحمل قمعًا. سلحتان أخريان هما التسويق والمخاطر. التسويق يقود حركة المرور إلى القمع ، وتضع المخاطر عوامل التصفية في عنقها. إذا كانت إحدى السلاحف الثلاثة عرجية ، يمكن للمصرف أن يتخلف عن السداد.

هذا اختلاف رئيسي عن الشركات الرقمية ، حيث غالبًا ما يكون هناك فقط تسويق المنتجات والمنتجات. ما يقرب من نصف المشاكل التي يتعين على سلحفاة أو أخرى حلها تقع عند تقاطع مسؤولية الاثنين الآخرين ، وبالتالي يجب حلها معًا في فريق ، ومناقشة الكثير واختبارها كثيرًا.

ومن ثم ، سمة مهمة جدًا لقضايا المنتج في مجال التكنولوجيا المالية: أنت بحاجة إلى فهم عامية الزملاء ، بشكل أساسي من المخاطر ، والعلاقة بين مؤشرات الأداء الرئيسية المجاورة وكيف تؤدي التغييرات في أحدهما إلى تغييرات في الآخر.


لنبدأ باللهجة العامية ، ثم نرى بعض الحالات التي يحتاج فيها المنتج إلى التفاعل مع رياضيات المخاطر البراغماتية والمسوقين الحالمين.

الائتمان العامية

AR - معدل الموافقة. نسبة القروض الموافق عليها للطلبات المقدمة.
IR - معدل الإصدار. نسبة القروض الصادرة إلى الطلبات المودعة (يحدث أن الشركة وافقت على القرض ، ولكن لم يتم إصداره: رفض البنك المعاملة أو غير المقترض رأيه).
RR - معدل الاسترداد. نسبة النقدية الواردة إلى الصادرة.
NPL - قرض غير عامل. نسبة عدد العملاء "الذين لا يدفعون" إلى أولئك الذين يدفعون في الوقت المحدد. وبعبارة أخرى ، التأخير.
NPL2 و NPL15 و NPL30 و NPL90 - قرض غير عامل بعد 2،15،30،90 يومًا. يتم أخذ نسبة القروض غير العاملة 2.15.30.90 يومًا بعد تاريخ الاستلام المخطط.
FPD ، SPD ، TDP - الدفع الافتراضي (الثاني والثالث) الأول. المصطلح مناسب للقروض ذات الدفعات السنوية ، وهي نسبة عدد "عدم الدفع" الدفعة الأولى (الثانية والثالثة) إلى أولئك الذين يدفعون هذه الدفعة في الوقت المحدد.

كما خمنت على الأرجح بالفعل ، يتم التعبير عن جميع هذه المؤشرات كنسبة مئوية والعديد منها مناسب للصناعة المصرفية بأكملها ، على الرغم من أنه يمكن استدعاؤها بطرق مختلفة. على سبيل المثال ، حتى في شركتنا ، يمتلك الممولون مصطلحاتهم الغريبة التي يستخدمونها. حسنًا ، تحتاج إلى إلقاء نظرة على هذه المؤشرات من حيث الطرازات. ماذا؟ نعم ، دعوتهم أيضًا "يمزجون" من قبل ولم أتمكن من فهم سبب تحريف الممولين للمصطلحات المعروفة لتحليل الفوج. باختصار ، التمويل هو مجموعة عتيقة ، فقط مجموعة من العملاء ، وليس قروض. لوضع جميع النقاط فوق المخاطر ، يجب أن أقول إن أهم المؤشرات هي RR و NPL و AR.

قليلا عن الانتعاش

يعيش عالم الغذاء في نموذج اقتصاد الوحدة و LTV (قيمة وقت الحياة ودورة حياة العميل) وقد سمع القليل عن الانتعاش ، ولكن في الواقع هم متشابهون جدًا. كل ذلك وآخر حول المبلغ الذي تربحه من مجموعة معينة. ولكن فيما يلي الاختلافات:

1. الاسترداد هو نسبة التدفق النقدي الوارد إلى التدفق النقدي الصادر لخمر معين ، و LTV هو الفرق في القيم الثابتة (الدخل مطروحًا منه النفقات)
2. يظهر الانتعاش ربحية خمر واحد في دورة ائتمانية واحدة ، و LTV طوال دورة الحياة
3. واحد في المئة ، والآخر في العملة.

مثال

تخيل منتج قرض يستمر لمدة 12 شهرًا. خلال العام ، تقوم بإصدار هذه القروض لمدة 12 شهرًا كل يوم. كيف تفهم كم ربحت من نتائج السنة ، لأن الكثيرين قد لا يسددون القرض ، والعديد منهم قد يغلقون القرض قبل الموعد المحدد ، وما إلى ذلك؟ للقيام بذلك ، تحتاج إلى الانتظار حتى يدفع المستخدم مقابل هذه القروض حتى 3-4 دفعات ("دعها تنضج") ثم بناءً على إحصائيات كل خمر يمكنك التنبؤ باسترداد محفظتك. ليس من الصعب حساب الإيرادات.

لماذا يحتاج المنتج إلى هذا المؤشر؟ في كثير من الأحيان ، عندما تختبر تغييرات الأعمال ، بدلاً من UI / UX (سهولة الاستخدام) ، والتي يسهل قياسها في التحويل ، سيكون "مقياس" التأثير الرئيسي هو الاسترداد ، وهو مؤشر يعكس زيادة محددة في أرباحك.

NPL هو ثاني أهم مؤشر. ينطبق على الطرازات وعلى المحفظة بأكملها. يميز هذا المؤشر حركة مرور المستخدم التي اخترقت مسار التحويل الخاص بك وتجلب لك المال. وكلما كان أقرب إلى 0 ٪ - كلما كان ذلك أفضل ، 0 ٪ يعني أن جميع العملاء يدفعون على القروض. هذا ، بالطبع ، لا يحدث في الحياة الحقيقية. يوجد دائمًا هؤلاء المستخدمون الذين لا يدفعون مقابل اشتراكهم في Netflix. ولكن يمكن لـ Netflix ببساطة تعطيل وصولهم إلى المحتوى الخاص بهم. لا يمكننا استرداد الأموال ، وبالتالي ، بالنسبة لنا ، فهذه خسائر تؤثر بشدة على اقتصاد المنتج والعمل بأكمله. وفي كل اختبار ثان تقريبًا يتطلب تشغيل المنتجات والتسويق تقييمًا لتغيير NPL.

AR / IR نعلم جميعًا كيف تعمل البنوك ، فهي "تسرعنا" ، وتدير البيانات التي تم جمعها عنا من خلال نماذج تقييم المخاطر الخاصة بها ، وتعطينا نقاطًا وتحدد العميل "الجيد" أو "غير الجيد" أمامها. مستوى الموافقة هو نتيجة التسجيل. كلما كانت نماذج تسجيل النقاط أكثر تقدمًا لدى الشركة ، زاد عدد العملاء الذين يمكنهم الحصول عليها في السوق ، وزاد عائد الاستثمار في جذب العملاء.


آمل أن تفهم أن مؤشرات المخاطر المشار إليها ليست سوى غيض من فيض.

مقاييس التسويق

إنها تشبه إلى حد كبير البقالة ، من المهم كيف تتفق الإدارات على مجالات المسؤولية داخل الشركة. كقاعدة عامة ، CR (التحويل) والاحتفاظ عبارة عن مؤشرات مشتركة للمنتج والتسويق ، ولكن تكلفة اجتذاب العميل هي بالفعل مؤشر تسويق بحت.

• تؤثر حركة المرور التي يتحملها التسويق بشكل كبير على التحويل. يمكنك قيادة الكثير من المستخدمين ، سيصل عدد قليل منهم فقط إلى نهاية مسار التحويل. لأنه ، على سبيل المثال ، هذه حركة مرور غير مناسبة تمامًا.
• يمكن أن تسير حركة المرور التي يمكن أن تتحول بشكل جيد بشكل سيئ عبر حاجز التسجيل. مرة أخرى ، لأن هؤلاء ببساطة ليسوا العملاء الذين تحتاجهم.
• قد لا تكون حركة المرور التي تتحول بشكل جيد وحتى من خلال التسجيل هي ما تبحث عنه. فقط لأن NPL قد يكون أعلى من المتوسط.

هل تفهم أن التسويق هو السبب دائما؟ حسنًا ، أو دائمًا تقريبًا. هذه بالطبع مزحة.

الهدف الرئيسي من المنتجات

كما قلت ، فإن أحد أهم مجالات مسؤولية المنتج في ID Finance هو مسار التحويل: العملية عندما يصبح المستخدم عميلنا من خلال الوصول إلى موقعنا على الويب. يمكن ترتيب مسارات التحويل في الخدمات المختلفة تقنيًا بشكل مختلف ، ولكن الهدف من المنتجات هو نفسه دائمًا: تقليل التكاليف (تكاليف مسار التحويل: واجهات برمجة التطبيقات ، والاتصالات ، والمعالجة ، وتحديد الهوية ، و OCR وغيرها) وتعظيم عدد المستخدمين الذين يصلون إلى الرقبة - CR (التحويل). يشمل ذلك حل مشكلات التصميم وواجهة المستخدم ، و UX (سهولة الاستخدام) ، وواجهات برمجة التطبيقات للتكامل (هناك العديد من عمليات التكامل مع خدمات الجهات الخارجية في مسارات التحويل لدينا) ، وإعادة التسجيلات المهجورة (يتم أيضًا التخلي عنها عن السلال في التسوق عبر الإنترنت) ، ومشكلات الأمان ، ونمذجة الحالة ، وحسابات خاطئة لتحسين الاقتصاد - كل ذلك انها في النضال من أجل نقاط تحويل ثمينة.

ومع ذلك ، فإن تحويل مستخدم من موقع ما هو إلا البداية. لا يزال يتعين على المستخدمين الذين أصبحوا مالكين للقب القيم لعميل جديد أن يلفوا العملاء المتكررين. يعمل الترادف القياسي لمديري التسويق والمنتجات هنا - نكتشف معًا كيفية القيام بذلك ومراقبة الاحتفاظ (لدينا 90٪ تقريبًا). يتم استخدام ترسانة كاملة من التسويق والاتصالات المباشرة ، وتطوير عروض المنتجات الجذابة (ولكن مع اقتصاد جيد) ، وبرامج المكافآت ، وبرامج الخصم ، وما إلى ذلك. وبالطبع ، بعد بضع سنوات من بدء المشروع ، يصبح المستخدمون المتكررون المصدر الرئيسي للربح ونحن نهتم بهم ونفكر فيهم بنشاط.

اقتصاديات المشروع

الاقتصاد هو الجزء الأكثر إثارة للاهتمام والأكثر صعوبة في تطوير وظائف المنتج في مجال التكنولوجيا المالية. نتبع هنا متوسط ​​الشيك (متوسط ​​الشيك) و LT ​​/ LTV. عند اختبار ميزات المنتج وتطويرها ، من الضروري تتبع مجموعة كاملة من المؤشرات. هذا هو أصعب شيء ، لأننا جزئياً في تصفية "المخاطر" ، أصحاب المؤشرات (التأخيرات والتعافي) ، الذين لا يحبون فعلاً المخاطرة.


سيحاولون تقليل حصة حركة المرور في الفروع الاختبارية ، ويخرجون بأسباب عديدة تجعلك بحاجة إلى توخي الحذر. يجب أن نمنحهم حقهم - فغالباً ما يكونون على حق ، علماء رياضيات على كل حال. والحل الوسط هو ما يساعد على إيجاد حل وسط بين مخاطر MVP لدينا وتقليل الخسائر المحتملة خلال الشعور. الاختبارات في مجال اقتصاديات المنتج طويلة جدًا ، ولكن إذا نجح الاختبار ، فيمكن أن يحقق أرباحًا جيدة للمنتج والأعمال.

عملنا ليس بسيطًا وبدون منتجات في مجال التكنولوجيا المالية بأي شكل من الأشكال. تحتاج إلى أن تكون متخصصًا تقنيًا من أجل التواصل بنفس اللغة مع فريق التطوير وتعيين مهمة التطوير ، تحتاج إلى الحصول على فهم جيد للأعمال من أجل تطوير وتكوين المنتجات ، وتحتاج إلى أن تكون مديرًا لجعل كل شيء من حولك يتحرك بالسرعة الصحيحة.

في المقالة التالية ، سأخبرك بحالات غاضبة حول كيف يمكن لميزة البقالة الرائعة تضخيم كل من RR و NPL في نفس الوقت ، وكيف يمكن تحسين CR مع تقليل AR ، على سبيل المثال.