معظم متاجر الأزياء الروسية (ملابس ، أحذية ، متاجر إكسسوارات) ممثلة بعلامات تجارية أجنبية. كان عليهم جميعًا الدخول إلى سوقنا ذات مرة ، وبالتالي ، في البداية لاختيار طريقة:
- إعادة بناء الأعمال بشكل مستقل في ظل الحقائق المحلية ؛
- الاتصال بمقاول الخدمة ، وعلى أساس نافذة واحدة ، تكليفه بحل جميع المشاكل التي تنشأ عند فتح المتاجر.
كما تظهر ممارستنا ، غالبًا ما تفضل السلاسل الأجنبية الأخيرة ، وبالتالي تكلف المقاول بمهمة فتح متاجر تسليم المفتاح لهم. نخبرك ما هي والمشاكل التي يواجهها شريك الخدمة عند تنفيذ العملية. ولكي تكون قصتنا جوهرية ، سنبنيها على أمثلة لعملائنا.
صورة العملاء
للبدء ، دعنا نكتشف ما يطلبه تجار التجزئة لفتح متاجر تسليم المفتاح لهم. فيما يلي بعض ميزاتها المميزة:
- مع العمليات التجارية الراسخة ، وأيديولوجية تكنولوجيا المعلومات ومعايير الشركات ؛
- عدم التخطيط لفهم تفاصيل التشريعات الروسية بشكل مستقل ؛
- فضل التعامل مع مقاول واحد ، يمكنك أن تطلب منه على الفور كل شيء.
يلجأ تجار التجزئة هؤلاء إلى المقاول في مرحلة المشروع. لديهم فكرة جيدة عن كيف ستبدو شبكة البيع بالتجزئة الروسية الخاصة بهم من حيث العلامة التجارية - لأنهم قد وضعوا بالفعل في أيديهم هوية الشركة ، وكتاب العلامة التجارية ، والقوالب الجاهزة للمتاجر الداخلية والخارجية ، ومعايير خدمة العملاء. ويدركون أن تفاصيل النظام التنظيمي ستؤثر على البنية التحتية لتكنولوجيا المعلومات وأسطول البرمجيات والعمليات التشغيلية - سيتعين إعادة بنائها واستكمالها.
نواجه في بعض الأحيان طلبات غير نموذجية لفتح متجر جاهز - من الشركات الناشئة في مجال بيع الأزياء بالتجزئة.
ما هو اكتشاف تسليم المفتاح
باختصار وبساطة تامة ، يمنح العميل المقاول جميع مهام فتح نقطة البيع. من الناحية المثالية وحدها. على سبيل المثال ، في أوروبا ، يمكن لشركات الخدمات حتى تقديم خدمات الاتصال للعملاء. في بلدنا ، يحتاج تجار التجزئة إلى إبرام بعض العقود مباشرةً مع مزودي الخدمة. هذا يرجع إلى قيود القانون الروسي. في هذه الحالة ، نحن كمتكامل مع سنوات عديدة من الخبرة ، نرافق العميل حتى إبرام العقد مع مقدم الخدمة ، ونقدم أيضًا المساعدة في دعم العقود غير الأساسية. هذا يتعلق بشكل رئيسي بصيانة البنية التحتية لتكنولوجيا المعلومات.
ولكن حتى في هذه الحالة ، يتكون فتح متجر جاهز في روسيا من مجموعة كبيرة من المهام. من بينها:
- إعادة تصميم المباني المستأجرة (بدءًا من قاعة التداول ، وانتهاءً بالبنية التحتية الهندسية ، والكهرباء ، ووضع نظام حريق ، وإعادة تصميم أنظمة الكابلات المتبقية من المستأجرين السابقين) ؛
- إعداد المكاتب الخلفية (تنظيم سير العمل والضرائب والعمليات اللوجستية والإعداد للوظائف) ؛
- مهام المكتب الأمامي: إنشاء منطقة نقدية ، وتعديل عمليات محاسبة السلع ؛
- تخطيط وتنفيذ البنية التحتية لتكنولوجيا المعلومات (مشهد تكنولوجيا المعلومات لأنظمة المعلومات ، تخطيط شبكات الاتصالات ، تدفقات البيانات والتفاعل مع الأنظمة الخارجية ، مع مراعاة جميع متطلبات التشريعات في مجال تكنولوجيا المعلومات).
ليس من المستغرب أنه أثناء تنفيذ مثل هذا المشروع الضخم ، تنشأ مشاكل ومهام جديدة بانتظام بسبب عوامل مختلفة. لنتحدث عن أكثرها شيوعًا.
المشكلة رقم 1: التوقيت
"اجعل كل شيء جاهزًا بالأمس" هو الطلب الذي يقدمه العملاء في أغلب الأحيان. تجار التجزئة الأجانب ليسوا استثناء. كما يقولون: "الوقت مال" ، ونحن نفهم ذلك ، ولكن في واقعنا هناك عوامل موضوعية تؤثر بقوة على توقيت المشروع. لسوء الحظ ، غالبًا ما يفوت العملاء الكثير من النقاط ، وهي ليست مجرد مخاطر ، ولكنها عوامل حقيقية تؤثر على الخطط. نكشف عنها وننصح بها ، ونعطي صورة موضوعية وسيناريوهات محتملة للمشروع.
على سبيل المثال ، توجه أحد العملاء إلينا برغبة في إنشاء شبكة بيع بالتجزئة كاملة جاهزة للنمو في غضون أسبوعين من البداية. لكن هذا غير واقعي. تستغرق مهام مثل إعداد أنظمة المكاتب الخلفية وملئها وتسجيل بائع تجزئة في مصلحة الضرائب الفيدرالية في الاتحاد الروسي وإنشاء دليل منتج بعض الوقت. في المتوسط ، يستغرق افتتاح متجر ملابس قياسي مساحته 100 متر مربع مع جميع البنية التحتية 2.5-3 أشهر. إذا كان بائع التجزئة مهتمًا فقط بأتمتة قاعة التداول ، فيمكنك هنا الوفاء بالموعد النهائي لمدة شهر واحد.
المسألة رقم 2: الميزانية
لن نفاجئك هنا: إن حلم أي بائع تجزئة هو القيام بعمل جيد ، ولكن في نفس الوقت بأقل تكلفة ممكنة. في الواقع ، يمكن حل نفس المشكلة بطرق مختلفة بمشاركة أدوات معينة. على سبيل المثال ، احصل على خصم على منتج في دفتر ملاحظات ، ثم اضبط الشيك. أو تثبيت وحدة ترويجية لبرنامج النقد وإنفاق المئات من الحملات التسويقية كل دقيقة.
لذلك ، في مرحلة تكوين المفهوم ، إذا لم يكن لدى العميل معيار مؤسسي خاص به ، نقترح أن نسير في المسار الأكثر فعالية: عملية التداول الأتمتة. وبالتالي ، فإننا لا نغلق فقط الاحتياجات المتزامنة للأعمال ، ولكن أيضًا نضع الإمكانيات لمواصلة تطويرها.
لكن مثل هذا التعدد في كثير من الأحيان يؤدي إلى حقيقة أن العميل يحاول اختيار الخيار الأرخص من تلك التي عبرنا عنها ، والتي من شبه المؤكد أن مرافقتها ستصبح أكثر تكلفة من الخيارات الأكثر تكلفة في البداية.
على سبيل المثال ، كان عميلنا ، وهو تاجر تجزئة أوروبي قرر فتح شبكة من متاجر الملابس النسائية في روسيا ، يفكر في إمكانية القيام بذلك بدون خادم مركزي وقناة اتصال. نعم ، للوهلة الأولى ، يكلف أقل. ومع ذلك ، فإنه يؤدي إلى حقيقة أنه إذا لم يتم إدخال موضع في دليل المنتج ، يصبح بيع هذا الشيء مستحيلًا في أي شبكة متجر. بالإضافة إلى ذلك ، يترك التشريع الروسي بصمته هنا: يقوم بائع التجزئة بإبلاغ سلطات الضرائب عن كل صنف تم بيعه (FZ-54). إذا لم يتم استلام بيانات المبيعات - وإذا لم تكن هناك قنوات اتصال وخادم مركزي ، فسيحدث ذلك - سيتم حظر تسجيل النقد. وسيكون من المستحيل العمل.
على الرغم من ذلك ، قرر بائع التجزئة توفير الوقت من أجل الإسراع في افتتاح أول متجر ، لذلك قرر العمل دون أتمتة عملية الافتتاح نفسها (إعداد البرامج والمعدات). في رأينا ، كان هذا قصير النظر ، لأن كل العمل تم تنفيذه قطعة تلو الأخرى في الوضع اليدوي. أدت الساعات 20-30 التي تم توفيرها في تطوير الأتمتة إلى حقيقة أن شبكة التوزيع ، إلى جانب النمو الكبير في عدد المتاجر ، أصبحت غير متجانسة. لقد تطلب الأمر توحيدها وترتيبها. وقد أدى هذا بدوره إلى أتمتة عملية الافتتاح.
نحن لا نستبعد أن القرار الذي اتخذه العميل كان استراتيجيًا - فقد كان على استعداد لزيادة النفقات على المدى الطويل ، لأنه في ذلك الوقت كان الشيء الرئيسي بالنسبة له هو دخول السوق الروسية في موعد محدد بدقة.
لم يقبل عميل آخر توصياتنا لاختيار محطة تحويل إلكترونية. ونتيجة لذلك ، باعه المتخصص في ريادة الأعمال في البنك ، الذي لجأ إليه ، أرخص المعدات ، التي لم يكن لديها حتى بطاقة SIM. أي ، إذا اختفت قناة الاتصال في المتجر ، فقد تاجر التجزئة الربح تلقائيًا: كان من الممكن قبول الدفع نقدًا فقط. بالطبع ، يمكننا كسب أموال إضافية على هذه المشكلة من خلال إجراء مراجعة مدفوعة لبرنامج النقد. ولكن بدلاً من ذلك ، ساعدوا العميل على إجراء مفاوضات متكررة مع البنك من أجل إعادة محطات التحويل الإلكتروني وللتقاط أجهزة جديدة مثالية ولكن غير مكلفة.
القضية 3: أثر التشريع على الاكتشاف
لا تعتمد هذه المشكلة على بائع التجزئة أو مقاول الخدمة. إن التشريعات الروسية المتعلقة بالتجارة تتغير باستمرار. عانت محلات البقالة بالفعل من EGAIS ، ثم أثرت 54-FZ على الجميع. منذ عام 2019 ، سيتعين على متاجر الملابس والأحذية التكيف مع وضع العلامات الإلزامية على السلع ، والتحول إلى تنسيق البيانات المالية 1.05 و 20٪ ضريبة القيمة المضافة.
كل هذه الابتكارات للسلطات تجبر تجار التجزئة على تغيير عمليات الأعمال بشكل كبير ، وتحمل تكلفة ترقيات البرامج ، وشراء معدات جديدة. لذلك ، في مرحلة تخطيط المشاريع والميزانيات ، يمكنهم الاعتماد على وضع تشريعي واحد ، وبحلول وقت التنفيذ يصبح الأمر مختلفًا تمامًا. بصفتنا مشاركين في السوق ، نراقب التغييرات بسرعة ونفهمها جيدًا ، لذلك نجري حوارًا مستمرًا مع العميل ، ونحذر من الصعوبات المحتملة ونشركه في المشاريع التجريبية.
العدد 4: مقاولون الطرف الثالث
كما قلنا بالفعل ، في بلدنا ، جسديًا ، لا يمكن لمزود خدمة واحد سوى الوقوف وراء افتتاح متاجر البيع بالتجزئة. بالنسبة لبعض الأعمال ، من الضروري إبرام اتفاقيات مع شركات خارجية. على سبيل المثال ، مع موفري الاتصالات الذين ذكرناهم بالفعل.
من الجيد أن ينجذب متعاقدو الأطراف الثالثة من قبل نفس مزود الخدمة الموحد ، الذي ينسق عملهم بشكل مستقل وواضح. الأسوأ عندما يقوم بائع التجزئة بذلك. لأنه بعيد كل البعد عن حقيقة أنه سيجد فنانين موجهين حقًا للعملاء.
أحد عملائنا ، الذي أبرم اتفاقية مع مزود اتصالات ، قلل من مخاطر القرار ، على الرغم من أننا حذرناه منهم ، ولم نختار أفضل مقاول. في ذلك الوقت ، كان لديه خطط لفتح العديد من المتاجر ، لكنه لم يفهم تمامًا أين ستقع جغرافيًا. ونتيجة لذلك ، تبين أنه في مراكز التسوق حيث استأجر المبنى ، لم يتم تقديم مزود الاتصالات الذي يختاره. كان علي أن أنتظره للتأكد من وجوده في المنشأة المختارة. وهذا ليس فقط العمل الجسدي لتمديد الكابلات ، والذي يمكن نظريًا القيام به بسرعة كبيرة ، ولكن أيضًا القضايا القانونية / التنظيمية التي تتطلب وقتًا لائقًا وتثير أعصاب الجميع. ومع ذلك ، على الرغم من الجهود المتبادلة للمزود ، بما في ذلك العميل ، بطبيعة الحال ، فإن العمل السريع / الطارئ على إنشاء قناة الاتصال أصبح ملموسًا في وقت لاحق ، في الأشهر الأولى بعد الافتتاح كانت هناك أعطال مستمرة في عملها.
واجه بائع تجزئة آخر أيضًا مشكلة في نقل البيانات إلى خدمة الضرائب الفيدرالية. حصل شريكه العالمي في المحاسبة تلقائيًا على حق التعاون مع الشبكة في روسيا. كانت الوحدة الروسية مسؤولة عن قضايا مثل:
- تسجيل كيان قانوني في نظام FTS أثناء تسجيل KKT ؛
- البحث عن مشغل البيانات المالية (OFD).
ونتيجة لذلك ، تم تعيين وظائف OFD لشركة صغيرة من يكاترينبورغ ، مع مكتب من عدة أشخاص وفارق زمني مع موسكو. بعد 30 يومًا من افتتاح أول متجر ، تم حظر أول CCP فيه ، حيث لم تذهب البيانات منه إلى مكتب الضرائب. سرعان ما تكررت المشكلة في متجر آخر. يوم الأحد ، كان على المتخصصين لدينا إحضار KKT آخر إلى بائع التجزئة على وجه السرعة ، وإعادة تسجيله واستعادة شباك التذاكر.
بالمناسبة ، تظهر الممارسة أن ما يقرب من 75 ٪ من المشاكل التي تظهر عند فتح متاجر تسليم المفتاح ليس لها أي علاقة بـ Pilot. وفي الوقت نفسه ، قرر المتخصصون لدينا نصفها. هذا لأننا نفهم تأثير السلسلة ، نحذر من مخاطر تجار التجزئة ، ونهتم بحقيقة أن أعمالهم في بلدنا قد تطورت بنجاح.
القضية 5: التكامل العالمي
مهمة بائع التجزئة ليست فقط التكيف مع الحقائق الروسية ، ولكن أيضًا لدمج الوحدة الجديدة مع المقر الرئيسي. على سبيل المثال ، "نسى" موظفو مكتب عميلنا في أوروبا الوسطى ببساطة أن بروتوكولات تبادل البيانات مع نظامهم المركزي تم نقلها إلى مكتب التمثيل الروسي. ونتيجة لذلك ، أثناء التحديث ، لم يتم تضميننا في قائمة الإشعارات ، وبعد التحديث ، توقفت البيانات عن الوصول إلى نظام المعلومات. ونتيجة لذلك ، تحولت الشبكة الروسية إلى أدلة غير ذات صلة بالبضائع ولم يتم تحميل عمليات التسليم.
القضية رقم 6: التخطيط قصير المدى
كما يقولون ، تأتي الشهية بالطعام: لذلك ، من المهم في البداية توحيد جميع رغبات بائع التجزئة ، والتفكير معًا في العمليات التي يحتاج إليها في مرحلة إنشاء الأعمال التجارية.
قررت سلسلة متاجر الملابس النسائية التي اتصلت بنا أنها لم تكن بحاجة إلى الترقيات في المراحل المبكرة. خطط بائع التجزئة لتقديم أدوات ترويجية بعد ذلك بكثير. ومع ذلك ، مع افتتاح أول متجر ، أدركت أنني بحاجة إلى جذب العملاء ليس مرة واحدة في المستقبل ، ولكن الآن. لكن كيفية القيام بذلك بدون أدوات مناسبة غير واضح. كان موظفو المتجر ، وعلى الإطلاق ، على يقين من أن الخادم الترويجي كان يعمل بالفعل ، وقاموا بخصم للمشتري في اليوم الأول من العمل. ونتيجة لذلك ، دخلت البضائع في شيك بسعر سلبي - وهذا في المستقبل غرامة من الضريبة.
لذا ، فقد أدرجنا فقط المشاكل الأكثر شيوعًا التي يواجهها تجار التجزئة عند فتح متاجر في روسيا. في الواقع ، ليس هناك ستة ، ولكن أكثر من ذلك بكثير. لذلك ، تفضل معظم الشبكات الأجنبية الاتصال بموفر خدمة موثوق به حتى يتمكن من حل جميع الصعوبات. الشيء الرئيسي هو العثور على شريك سيحل المشاكل حقًا ويضمن بائع التجزئة ليلًا ونهارًا ، وسيفعل كل شيء للمساعدة في دخول السوق بسرعة والحصول على موطئ قدم عليه. بحيث يمكن لسلسلة المتاجر في الوقت نفسه التركيز على المهام الاستراتيجية والتجارية. أيضًا ، يجب على شريك الخدمة مساعدة العميل لاحقًا في تحسين أوضاعه في السوق - لأنه يعرف ميزات الأنظمة التي قام ببنائها ، والتي تضع في البداية إمكانية النمو والتطور.