لنبدأ بالحقائق. يتمثل نشاط الشركة في مشاريع التنضيد. مديرية الأمن العام إلى HTML ، PSD إلى وورد ، الخ يعمل في السوق منذ 8 سنوات. مكتبين. 40 شخصا على الموظفين. حوالي 20 على الاستعانة بمصادر خارجية. عملاء أساسا من الولايات المتحدة الأمريكية. تخطيط المصممين والمبرمجين ، ضمان الجودة ، مديري المشاريع من أوكرانيا \ روسيا البيضاء.
ما هي المهمة : المالك يظهر الحسابات. يمكن أن نرى أن الشركة تنمو. عدد العملاء آخذ في الازدياد ، وعدد الطلبات آخذ في الازدياد. لكن إلى جانب ذلك ، ترتفع التكاليف ، ولا يرتفع صافي الربح بشكل كبير.
كيف يعمل؟ لمدة 8 سنوات من العمل ، تشكل العمود الفقري للعملاء العادية. أنها تجلب حوالي 70 ٪ من الأرباح. 30 ٪ المتبقية تقع على عملاء جدد. يتم إحضار عملاء جدد عن طريق الإعلانات (بشكل رئيسي Google Adwords ، النشرات الدورية الخاصة بالضيف على المواقع المواضيعية).
ماذا يحدث عندما تحاول كسب المزيد؟ تقوم الشركة بزيادة ميزانيتها الإعلانية. يوضح الرسم البياني أنه في كانون الثاني (يناير) 2018 وآذار (مارس) 2018 كانت هناك محاولات لمضاعفة وثلاثة أضعاف الزيادة في ميزانية إعلانات AdWords.
"
ما هي نتيجة يناير 2018؟- تكاليف الإعلان + 117 ٪
- تطبيقات واردة لتخطيط المشاريع + 63 ٪
- تطبيقات غير مناسبة * + 77 ٪
- التطبيقات المستهدفة + 23 ٪
- الحمل على مدير المشروع هو حوالي + 35 ٪ (تكلفة وقت العمل للمراسلات ، وتقدير التكلفة ، والتنسيق).
* التطبيقات غير المستهدفة عبارة عن مشاريع صغيرة ، وغالبًا ما تكون أوامر لمرة واحدة للتخطيط من 3-5 صفحات.
لماذا سيء جدًا: ضعفي ميزانية الإعلان وعادم + 23٪ فقط؟ الشركة هي السنة الثامنة في السوق. يعرف موكله. هناك شخص مميز يقوم بتحسين الكلمات الرئيسية وعروض الأسعار والنظر إلى إحصائيات المزاد ...
باختصار ، تعكس الأرقام جمهور القناة الإعلانية.
من 100 ٪ من مستخدمي Google المهتمين بالتخطيط ، في هذه الحالة ، 77 ٪
- الشركات الخاصة الصغيرة
- رجال الأعمال الفردية
- المنافسين ، المستخدمين الفضوليين فقط
- السير ، والنقر ، والنقر فوق الاحتيال ، إلخ.
إذا كان شخص ما من هذا الجمهور جاهزًا لتقديم طلب ، فستكون تكلفة خدمات الاستوديو بأكملها باهظة للغاية بالنسبة له. في الممارسة العملية ، لا تنتهي المفاوضات معهم بأي شيء. هؤلاء الناس يغادرون ويأمرون بالتخطيط من المستقلين.
23٪ يمثلون الجمهور المستهدف: الشركات الكبرى ، وكالات التصميم / الاستوديوهات. هذه الشركات على استعداد لدفع مبالغ زائدة عن الموثوقية والسمعة وتنفيذ المشاريع في الوقت المحدد ، والخبرة.
من شهر إلى شهر ، تتغير الأرقام قليلاً ، ولكن تبقى النسب ككل.
اتضح أنه من خلال جوجل لزيادة عدد العملاء بنسبة 23 ٪ تحتاج إلى تضخيم ميزانية الإعلان بنسبة 117 ٪ . علاوة على ذلك من هؤلاء 23 ٪ ، وليس كل شيء سوف تضع طلبية. لن يكون حوالي النصف راضين عن ظروف العمل ، السعر ، الشروط ، إلخ. في الواقع ، ستقوم الشركة بزيادة عدد الطلبات بنسبة 12 ٪.
التالي هو السؤال. من سيخدم 12٪ من الطلبات الجديدة؟
- مدير المشروع مشغول بالعمل مع العملاء الحاليين. عليك أن تأخذ مديرًا إضافيًا سيعمل بدوام جزئي أو أن بعض الموظفين سيتولون وظائف مدير المشروع جزئيًا.
- من سيقوم بتخطيط / اختبار المشروعات الجديدة؟ لا يريد المالك نقل أشخاص إضافيين إلى الموظفين مقابل راتب. يقول الشهر إلى الشهر ليست ضرورية. في شهر جيد سوف نكسب ، في شهر سيء سوف يأكلون ما حصل في شهر جيد.
علينا أن نجتذب بعض المترجمين المستقلين من الخارج للإدارة لإغلاق المشاريع في الوقت المحدد. التحميل الجزئي للموظفين بدوام كامل بمشاريع جديدة ، مما يهدد بتأخير المواعيد النهائية لتسليم المشروع للعملاء الحاليين والجدد.
اتضح أن الشركة تتطور. عدد الطلبات آخذ في الازدياد. لكن إذا نظرت إلى الموقف ككل على مدار العام ، زادت تكاليف الإعلانات ، ولم يرتفع صافي الربح في النهاية بشكل كبير (طلب المالك عدم الكشف عن المؤشرات التجارية).
اتضح أن استراتيجية تطوير الشركة تبدو كما يلي:
الاتجاه هو نحو حقيقة أن السوق الأمريكية مشبعة. الشركات التي تريد كسب المال عليها أصبحت أكثر وأكثر. المنافسة تنمو. النقرة ترتفع في السعر. تكلفة جذب العميل ترتفع في السعر. تكلفة الطلب الفعلي المستلم من الشركة المستهدفة ، إلخ.
نحن ترتيب الاوامر. إنها مختلفة. تطلب إحدى الشركات مشروعًا كبيرًا بقيمة 5000 ، بينما تحتاج شركة أخرى إلى تحسينات طفيفة بقيمة 300 دولار.
هل يمكننا رفض التحسينات الطفيفة؟ العمل فقط مع الطلبات الكبيرة ، وإعطاء أوامر صغيرة للاستعانة بمصادر خارجية. إنها لن تنجح بهذه الطريقة. جميع المشاريع الرئيسية تحتاج دوريا إلى تحديثات ، تعديلات ، تحديثات. تم تعيين العميل مدير المشروع ، ونحن نحاول بناء العلاقات. اصطحب عميلًا من 5000 ، ثم أرسله إلى المستقلين عندما يريد تغيير شيء ما بشكل غير متوقع. لذلك لا يمكنك بناء عمل تجاري.
هل يمكننا رفض العملاء الصغار؟ من أولئك الذين طلب كميات صغيرة. نستطيع. ولكن كيف نفهم من هو كبير ومن هو صغير؟ إعلانات جوجل تظهر عند الطلب. وهناك من ينقر ، تلك النقرات. سنكون سعداء لإعطاء كبيرة فقط. لكن جوجل يخدم الجميع.
الحل يقترح نفسه: تضييق الجمهور ، والتركيز فقط على الشريحة المستهدفة. أي افعل ذلك:
أو مثل هذا:
لماذا نعمل على عدة خيارات؟ لأنه ليس معروفًا مسبقًا ما الذي سينجح وما الذي لن ينجح. نحاول محاكاة العمليات ، ونصف الإجراءات بعناية قدر الإمكان. ومن ثم ستظهر الممارسة ما الذي ينجح ، وما الذي يجب تعديله.
على سبيل المثال ، الخيار 1. اجتماع شخصي. كيف ولمن تقدم نفسك. ماذا أقول. ماذا يجب أن تكون النتيجة. ما يجب القيام به في موقف معين.الاستراتيجية: العمل بالتتابع على الشركات واحدة تلو الأخرى. يتم توسيع الموظفين بشكل متوقع مع توقيع العقود مع استوديوهات تصميم جديدة. بالنسبة لشركة معينة ، يتم تعيين موظفين محددين.
النتائج الأولى موجودة بالفعل. سيمضي المزيد من الوقت ، سننظم كل شيء ، ونترجمه إلى أرقام. إذا كان الموضوع مثيرًا ، فأعلمني أنني سأكتب تكملة.
بشكل عام ، إذا كنت تواجه موقفًا مشابهًا: يبدو أن التطوير مستمر ، لكن الربح ليس جيدًا جدًا - قم بتصنيف عمل الشركة إلى عمليات تجارية منفصلة. في مكان ما سترى بالتأكيد رقبة ضيقة. يبحث شخص ما عن العملاء ، وفعالية الموظفين ، والمبيعات. محاولة التحليل ، والوصول إلى الجزء السفلي من المشكلة. إذا كان هناك شيء غير واضح ، فحاول ترجمة كل شيء إلى أرقام. السؤال حتى ما عملت لسنوات. في هذه الحالة ، عملت الشركة لمدة 8 سنوات في جذب العملاء عبر Google. ولكن حان الوقت للتكيف.
كل التوفيق في عام 2019!