نتفاوض كل يوم: مع الرئيس حول الترويج ، مع شركاء العمل بشأن المشتريات ، مع مدير الصالة الرياضية حول حزمة فردية من الزيارات.
يبدو أن هذه المفاوضات ليست متشابهة ، ولكن مبادئ إبرام معاملات واستراتيجيات ناجحة للتعامل مع المواقف الحرجة هي واحدة. في كتاب "يمكنك الاتفاق على كل شيء!" يتحدث غافن كينيدي عن كيفية جعل أي صفقة وحالة مربحة لنفسك.
أنشر نصائح قيّمة واستنتاجاتي من الكتاب:
القاعدة 1. لا تعطي شيئا بعيدا تماما مثل ذلك - الصرف
إذا طلب شريك الخصم ، فكر في كيفية تأثير السعر الأقل على اكتمال المنتج. على سبيل المثال ، عند البيع بسعر أقل ، يمكنك استبعاد فحص الزواج أو جعل فترة الضمان أقصر.
يجب أن "يدفع" كل تنازل من جانبك بواسطة شريك أو عميل.الآن دعنا نتخيل أن الشريك يريد خصمًا على البضائع التي تقدمها. الحجة الرئيسية: المنافسون عرض أسعار أقل.
ماذا يمكنني أن أفعل؟1. رفض العرض. "لا خصومات! لدينا أفضل منتج في السوق ولا يوجد سبب لخفض التكلفة. "
سيعمل هذا الخيار إذا كانت نسبة السعر / الجودة لمنتجك في السوق غير مسبوقة حقًا. إذا لم يكن الشريك صادقًا وفي الواقع لا يقدم المنافسون أسعارًا منخفضة ، فسوف يلاحظ أنك لم ترد على الاستفزاز.
2. "نعم ، بالطبع ، سوف نخفض السعر. نظرًا لأن المنافسين لديهم سعر أقل ، فهذا يعني أنهم يعرفون شيئًا ... "،" إذا لم نخفض السعر الآن ، فسنفقد جهة الاتصال. حتى لو أدى هذا التنازل إلى خسائر كبيرة ، فلا يجب تفويتها ".
إذا كان الحصول على خصم منك سهلًا ، فيجب عليك دائمًا استخدام هذه الفرصة! في المرة القادمة ، سيحضر الشريك المزيد من الحجج وسيحتاج إلى خصم أكبر.
3. "سعر المنتج يعني تغييرات في المنتج أو في شروط المعاملة."
أنت تسمح للخيار الذي يوفره المنافسون للمنتج بسعر أقل أو أن الشريك لا يملك المال للمنتج بالسعر الحالي. ومع ذلك ، هذا ليس سببا لخفض السعر.
وأنت تقدم حزمة شريك آخر بشروط أقل جاذبية. لذلك تقوم الشركة بحفظ عند فحص / تسليم البضائع ، مما يعني أنها يمكن أن تقلل منطقياً من تكلفة إنتاج البضائع. يتلقى العميل البضائع ويفهم أن أي تخفيض في الأسعار سيكلفه تكاليف إضافية. في المرة القادمة سوف يفكر فيما إذا كان ينبغي أن يطلب خصم أم لا.
القاعدة 2. الغرض من المفاوضات هو الصفقة الأكثر ربحية بالنسبة لك.
هناك نظرية مفادها أنه من المهم للغاية في المفاوضات إيجاد حل وسط من خلال التنازلات ، وأحيانًا الأحادية أو غير المتساوية.
يقترح المؤلف النظر في الموقف من زاوية مختلفة. في المفاوضات ، عليك أن تتذكر احتياجات ورغبات شريك من أجل تحقيق أقصى قدر من الربح الخاص بك. علاوة على ذلك ، فإن التنازلات من أجل الصداقة في المستقبل هي خرافة.
إن تقديم التنازلات يشبه قطع القطع من فريستك ورميها إلى الذئاب حتى تتخلف عن الركب.ما النتيجة التي سنحققها؟ ستبدأ الذئاب في الركض من كل مكان ، وسوف تجتذب عواء العبوات الجديدة ، وسيكون هناك الكثير من الذئاب قريبًا بحيث لن يتم ترك أي شيء من الفريسة.
كلما ذهبت لمقابلة شريك ، كلما حاولت إرضاء أكثر ، كلما حاول "ثنيك" تحت ظروفه لاحقًا. لقد قدمت بالفعل تنازلًا - فهذا يعني أنك أظهرت مرونتك أو ضعفك. وعلى أي حال ، يمكنك استخدام هذه الخاصية لتحقيق مكاسب شخصية وطلب تنازلات كبيرة (وأحيانًا تتطلب ذلك).
بالإضافة إلى ذلك ، إذا أخبر أحد الشركاء معارفك حول مرونتك واكتشف السوق سياسة التسعير المرنة الخاصة بك ، فسيحتاج العديد من الشركاء بالفعل إلى خصم.
كيف تبدأ في تجاهل قاعدة التنازلات لمصلحة عامة بعد ذلك
حتى لو استسلم الشريك لك وخسر في الصفقة ، فسوف يتلقى درسًا ثمينًا. إذا قمت بتقديم تنازلات ، فسوف ينخفض سعر الصفقة تدريجياً ، وستقل الموارد والحافز لفعل منتج أفضل.
كلما زادت متطلبات الشريك ، كلما تطور السوق بشكل ديناميكي.لا يستحق الأمر الذهاب إلى أبعد من ذلك ؛ إفلاس شريك يمثل مخاطرة خطيرة.
القاعدة 3. التوقف عن الشكوى ، واقترح كيفية إصلاح الوضع
في كل مرة من وقت لآخر يصطدم بموقف حيث ، من خلال خطأ شخص آخر ، نعاني من الإزعاج. رد فعلنا المعتاد هو السخط والاستياء والغضب.
نشعر بالاكتئاب بسبب هذه الظروف ، ونوبخ الناس بسبب افتقارهم إلى الاحترافية وفقدان الطاقة.
هل هذا إصلاح الوضع؟ بالكاد.
على سبيل المثال ، نأتي إلى مطعم ، وتبين أن الجدول الذي حجزناه مشغول ولا توجد طاولات مجانية أخرى.
ماذا تفعل في مثل هذه الحالة؟ يتم تجميع الأصدقاء بالفعل ، كل ذلك في مزاج جيد وجائع. الذهاب تبحث عن مطعم آخر؟ إنه أمر ممكن ، لكن ستحتاج إلى قضاء بعض الوقت في هذا الأمر وهناك خطر في أن يتم شغل جميع الطاولات في ساعة الذروة في أفضل المؤسسات.
ولكن ماذا لو عرضت على المسؤول صفقة؟ سوف تنتظر حتى تنتهي المجموعة على طاولتك من تناول الطعام ، ولكن الآن ، يمكنك الجلوس في البار والاستمتاع بالوجبات الخفيفة المجانية من المطعم.
اختر الخيار الأكثر ربحية ، بدلاً من إنفاق الوقت والطاقة على النزاعات.ليس كل الناس مفاوضين مثمرين.
غالبًا ما يعتذرون عنك ، لكنك لن تحصل على أي فائدة حتى تقترح تدابير لتسوية الموقف بشكل لطيف لك.
القاعدة 4. لا توجد أسعار ثابتة ، صفقة!
كم مرة نصبح مشاركين في المبيعات أو العروض الترويجية؟ الشركات تخفض الأسعار عندما تكون مربحة بالنسبة لهم. لا شيء يمنعنا من طلب تخفيض الأسعار أو الشروط الخاصة في كل مرة نحتاج إليها.
القاعدة مثالية للخدمات المعقدة التي يمكن أن تتحلل. إذا فهمت أنه يمكنك إجراء التسليم بنفسك بثمن بخس ، فاطلب خصمًا بشرط التسليم الذاتي.
إذا كنت تقدم شركاء تجاريين تعاونًا طويل الأجل - اطلب مراجعة الأسعار.إذا كنت تريد الدفع نقدًا ، فهذا سبب وجيه لطلب خصم ، لأن الشركة تتلقى الأموال على الفور للعمليات. إذا كان من المهم لشركة ما أن تبيع منتجًا / خدمة في أسرع وقت ممكن ، فقدم الدفع الفوري بسعر أقل قليلاً من السعر المذكور. افهم قوتك أمام الشريك التفاوضي ، ووفر له ظروفًا مواتية واحصل على مكافأة سعرية لنفسك.
من الذي يطلب خصم؟ عادة ، يجب أن تتم الموافقة على شروط الشراء هذه من قبل الرئيس أو المدير ، لذلك اطلب محادثة مع شخص مفوض.
المادة 5. لا تتسرع في الإجابة
المفاوضون في كثير من الأحيان نسخ سلوك الشريك. إذا قام الطرف الآخر بالرد على الرسالة لعدة أيام ، فستبدأ أيضًا في تأخير الإجابة. الإجابات السريعة هي سبب لك على عجل.
ومع ذلك ، هناك موقف لا يعرف فيه الشريك كيفية انتظار الإجابة ويفترض أن هناك حاجة إلى تغيير الشروط بحيث توافق على ذلك.
حتى تحصل على الخلاف ، لا تغير أي شيء.حتى يقدم الطرف الآخر اقتراحًا للعقد ، اترك شروطك وحدك. كل ما تعرفه عن الموقف هو ظروفك ، والآن تحتاج إلى الانتظار بصبر حتى يعلن الشريك عن نفسه.
ثم تبدأ عملية التفاوض ، مع مراعاة رغبات كل جانب.
شكرا لك ، حظا سعيدا والمعاملات الناجحة لك!