عندما تكون قنوات جذب العملاء واضحة ، يتم تطوير تحديد المواقع ، يتم تحسين تكلفة العميل الجديد ، كيف يمكنك زيادة ربح الشركة؟ أحد الطرق الأكثر فعالية التي يقلل من شأن المسوقين بشكل غير مستحق هو مسار العودة.
والغرض من هذه المقالة هو أن أقول بكلمات بسيطة عن مثل هذه الإمكانية للحصول على ربح إضافي.
ما هو مسار العودة؟
مسار العودة (أو مسار العودة) هو إعادة البيع للعملاء الحاليين للسلع أو الخدمات بناءً على المدفوعات المتكررة. للتسويق ، هذه فرصة لتحقيق أرباح كبيرة عن طريق البيع للعملاء الحاليين. للمستخدم - الدعم بعد الحصول على المنتج الرئيسي أو سهولة الوصول إلى المنتجات التي يجب شراؤها باستمرار.
متى يعمل مسار العودة؟
- ترى حاجة مزمنة أو ألم
- يحتاج الشخص إلى الدعم لفترة طويلة بعد الحصول على المنتج الرئيسي ،
- إن الدفع عن طريق الدفعات الصغيرة بدلاً من الدفع مدى الحياة يعتبره المشتري أفضل.
أمثلة:
- البضائع التي تحتاج إلى شراء بشكل دوري. على سبيل المثال ، العدسات اللاصقة أو منتجات التجميل.
- مجموعة دعم لفقدان الوزن الفتيات ،
- التواصل مع الرياضيين الهواة الآخرين الذين يستعدون للترياتلون ،
- اشتراك البرنامج الشهري ،
- الاشتراك للوصول إلى المكتبة عبر الإنترنت.
كيف يعمل؟دعونا نلقي نظرة على منتجات مسار العودة الأكثر شعبية التي يقدمها العملاء بالإضافة إلى المنتج الرئيسي:
النادي
يكتسب الشخص منتجًا أساسيًا ، على سبيل المثال ، دورة حول نمط حياة صحي. خلال هذه الدورة ، يغرس العميل عادات جديدة لنفسه - فهو يلعب الرياضة عدة مرات في الأسبوع ، ويأكل طعامًا صحيًا ويشرب كمية كافية من الماء. ولكن بعد انتهاء الدورة ، هناك خطر كبير في أنه سيعود إلى طريقة الحياة القديمة. يخاف العميل من هذه النتيجة ، لذلك يريد أن يحصل على الدعم بعد نهاية الدورة.
يقدم له المسوق النادي الصحي والسعيد ، في إطاره يتم عقد اجتماعات منتظمة ويتقاسم الأعضاء إنجازاتهم. يتم دفع النادي عن طريق الاشتراك ، كل شهر - 5 دولارات. الشركة تفوز: فهي تحصل على مصدر دخل ثابت ، بينما تنفق فقط على إنشاء مجموعة وتنظيم عدة اجتماعات في الشهر. علاوة على ذلك ، سيكون العملاء الذين هم أعضاء في النادي أكثر عرضة للمنتجات الصحية الجديدة من نفس الشركة.
المنتج
بعض المنتجات يجبرون الناس على الشراء بشكل دوري. على سبيل المثال ، شفرات الحلاقة والشفرات ومنتجات العدسات والكريمات والشامبو.
من وقت لآخر ، ينتهي المنتج أو ينتهي صلاحيته. يحتاج الشخص إلى قضاء وقته مرة أخرى وإجراء عملية شراء مرة أخرى. من بين العشرات من العلامات التجارية ، يجب عليه مرة أخرى اختيار الأفضل. باتباع الطريق الأقل مقاومة ، سوف يميل الناس لشراء نفس المنتج إذا كان الأمر يتعلق بهم في المرة الأخيرة. أو منتج معدل ، على سبيل المثال ، كريم ذو رائحة مختلفة أو شفرة حلاقة بها هلام مختلف.
تتمثل مهمة المسوق في توفير مجموعة مختارة من هذه المنتجات وجعل إعادة الشراء بسيطة وفعالة في استهلاك الطاقة قدر الإمكان.
يعتبر Dollar Shave Club مثالًا على اشتراك تسليم المنتجات الذي ينتهي بسرعة. تقوم الشركة بتسليم آلات الحلاقة ومستحضرات التجميل للرجال عن طريق البريد كل شهر ، بحيث لا يقلق المالك بشأن عملية الشراء العادية ولا يقضي وقتًا في ذلك.
يُذكِّر تطبيق شركة توصيل المياه في ألاسكا مستخدميها بتجديد إمدادات المياه ، ويقدم عروضًا لتكرار الطلب السابق ببضع نقرات.
اشتراك التطبيق
يمنحك اشتراك الموسيقى في Shopify فرصة لعدم القلق بشأن شراء أغانٍ جديدة ، يتيح لك اشتراك Kindle قراءة الكتب المميزة بعلامة مميزة دون دفع. في الوقت نفسه ، تتوفر للمستخدم الفرصة لشراء الكتب التي لم يتم تمييزها برمز بشكل منفصل.
تسمى هذه البرامج SaaS أو البرنامج كخدمة ، مما يعني دفع رسوم التطبيق كخدمة في الوقت المحدد.
محتوى جديد مفيد على الموقع
المعلومات القيمة والنصائح والاستعراضات التي تحل مشكلة المستخدم ستعيده إلى الموقع عدة مرات. على سبيل المثال ، تقوم أكاديمية المعرفة من شركة Hubspot بإرجاع عملاء منتجاتها باستمرار إلى الموقع. في المقالات ، يتعرفون على الفرص والاتجاهات الجديدة في التسويق ويريدون تجربتها. للقيام بذلك ، يحتاجون إلى فرض رسوم إضافية على الوظائف الجديدة للمنتج والحصول على فرصة لتطبيق معرفتهم التسويقية الجديدة على الفور ، وذلك باستخدام المنتج الرئيسي للشركة.
غالباً ما يمارس مسوقو المنتجات التعليمية الاشتراك في مواد / دورات جديدة.
المنتج الخاص بي ليس هكذا! ليس لدينا عملاء منتظمونهناك مناطق يكون فيها خط الإنتاج صغيرًا ، ويمكن شراء المنتج الرئيسي مرة واحدة فقط. على سبيل المثال ، الجراحة وإزالة الأورام. لمثل هذه المنتجات ، يمكنك أيضًا العثور على عروض للمدفوعات المتكررة (الدائمة). على سبيل المثال ، هذا اشتراك في الفحص كل بضعة أشهر لمراقبة صحتك. يمكن أن تكون تكلفة مثل هذا الاشتراك مرتفعة ، ولكنها أقل من تكلفة العملاء الذين لم يقوموا بالعملية. لا تنفق الشركة الأموال على جذب العميل ويمكن أن تقلل من تكلفة الخدمة ، مما يجعل عملية الشراء مفيدة للعميل.
مثال آخر هو شراء جدار "أخضر" للنباتات يصعب العناية به. قد تتعلق المبيعات المتكررة بدعم هذا الجدار: الإزالة الشهرية للنباتات الميتة ، واستبدالها بأخرى جديدة ، سقي ، الأسمدة.
حتى الشركات التي تبيع خدمات الجنازة يمكنها توسيع خط منتجاتها. بالإضافة إلى المنتج الرئيسي ، يمكنهم توفير عناية خطيرة ، أو تنسيق مناظر طبيعية منفصلة في الربيع والحصاد في الخريف.
Upsell في النادي
الأشخاص الذين يحضرون اجتماعات منخفضة التكلفة مع أشخاص ذوي أفكار متشابهة من علامة تجارية أكثر ولاءًا لمنتجاتها. سيكون الترويج للمنتجات والخدمات الجديدة في هذه الأندية استجابة أكبر بكثير.
لماذا؟ بادئ ذي بدء ، يعرف الناس العلامة التجارية جيدًا بالفعل. إذا استمروا في حضور النادي ، فإنهم يحبونه ، مما يعني المزيد من الثقة في العلامة التجارية مقارنة بالمنافسين.
يمكن تنفيذ مبيعات إضافية من قِبل قائد النادي ، ومن خلال نشر معلومات حول النادي في دردشة / مجموعة أو على صفحة النادي. كلما كان العرض فريدًا ، زاد التحويل. على سبيل المثال ، إذا قدم أحد المسوقين شروطًا خاصة لمنتج جديد لأعضاء نادي نمط الحياة الصحي ، على سبيل المثال ، سعر أقل أو مشورة إضافية من أخصائي تغذية ، فسيكون النادي أكثر قيمة.
لماذا التسويق مفيد؟- لا توجد تكاليف إضافية لاكتساب العملاء
- يزيد عملاء LTV بأقل تكلفة
- ارتفاع ولاء العملاء
- من الممكن الحفاظ على اتصال مستمر مع الأشخاص ، مع منحهم فوائد.
- عادةً ما تكون تكلفة إنشاء نادي أو اتصالات تسويقية مع إعادة البيع منخفضة. الأشخاص في النشرة الإخبارية يدعمون بالفعل العلامة التجارية ولديهم تاريخ من العلاقات مع الشركة.
كيفية تنفيذ مسار العودة للمنتج؟
- توزيع البريد الإلكتروني للعملاء الحاليين
- إعادة الاستهداف
- بيع في ندوات ومقالات على الموقع
- في التواصل الشخصي مع العملاء
- الصفحة مباشرة بعد بيع المنتج الرئيسي
- المشاركات الشبكة الاجتماعية
- إشعارات الرسائل القصيرة.
تقدم الشركة التي تبيع العدسات اللاصقة في نموذج الطلب تذكيرك باستبدال العدسات عبر الرسائل القصيرة / البريد الإلكتروني:
من المهم التعامل مع مسار الإرجاع كمنتج منفصل له قاعدة عملاء خاصة به. اسأل العملاء الحاليين عن الخدمات التي يرغبون في تلقيها منك ، وبناءً على رغباتهم ، شكل منتجًا للاشتراك.
خذ متجر البيع بالتجزئة عبر الإنترنت كمثال واعرف كيف يمكنه تحقيق ربح أكبر من خلال مسارات الإرجاع. المتجر يبيع سلع الأطفال والملابس والألعاب. هناك فئات من المنتجات التي تشتريها الأمهات بشكل دوري: الجوارب ، لعب الأطفال ، حفاضات الأطفال. يحتاج المسوقون إلى تحديد أي من هذه المنتجات يشتريه معظم العملاء بانتظام وعدد المرات.
ثم تحتاج إلى فهم ما إذا كانت هذه الخدمة ستنجح بين الأمهات وإجراء المسوحات.
لنفترض أن ثلث الأمهات يشترن حفاضات للأطفال كل شهر ويرغبن في عدم الذهاب إلى السوبر ماركت للحصول عليها أو تكرار نفس الشراء عبر الإنترنت في كل مرة. ولكن ماذا لو قدمنا حفاضات عن طريق الاشتراك؟ في الوقت نفسه ، ستوفر أمي وقتها ولن تحتاج إلى متابعة الإجراء المؤلم لإدخال بيانات البطاقة في كل مرة.
نظرًا لحقيقة أن المزيد من الأمهات سيشترن حفاضات الأطفال بانتظام ويدفعون مقابل هذه الخدمة مقدمًا ، فإن ROMI (العائد من أموال قسم التسويق المنفق) سوف يصبح أعلى.
فرصة أن تشتري أمي حفاضات في المتجر بنفسها ضئيلة. دفعت بالفعل ويمكن أن تكون هادئة: هناك حفاضات كافية وسيتم تسليمها في الوقت المحدد. سوف ينمو التحويل إلى الشراء ، وكلما زادت الخدمة غير المرئية التي تقدمها الشركة والمزيد من الألم الذي تغلقه. في حالة الأمهات ، قد يكون من المنطقي إنشاء حزمة "أمي" ، والتي تشمل حفاضات للاختيار من بينها ، مناديل الأطفال ، ولعب الأطفال / القوارض ، وكذلك بيع مجموعة من السلع ذات القيمة والأكثر تكلفة.
كيف نفهم أن مسار العودة يعمل؟- يختار العميل الحد الأقصى لحزمة السلع / الخدمات لمسار الإرجاع. على سبيل المثال ، اشتراك لمدة عام في نادي Healthy and Happy ، على الرغم من وجود اشتراكات لمدة شهر و 6 أشهر.
- لا يلغي العملاء اشتراكهم لأكثر من عام
- NPS ينمو ، يوصي الناس منتج إضافي.
الخاتمة
يمثل مسار عودة العملاء فرصة لرجال الأعمال لتلقي مدفوعات دورية من العملاء الحاليين ، وزيادة ولائهم وبناء علاقات عميقة مع المستهلكين. التكلفة المنخفضة لإنشاء نادٍ أو الاشتراك في منتج جديد ستؤتي ثمارها بسبب فترة الاشتراك الطويلة.
في كل شركة ، يمكنك التوصل إلى خط إنتاج للحصول على مسار عودة فعال ، ما عليك سوى أن تتذكر أن هذه المنتجات يجب أن تغلق الألم المزمن أو مشكلة للمستخدم.