تواجه الشركات التكنولوجية مشكلة واحدة - فهي تطارد التقنيات ، وتضع العملية ، والكود ، والميكانيكا في الطليعة ، لكنها غالباً ما تنسى العملاء. وغالبًا ما يكون هذا التحيز ملحوظًا ، لا سيما في مجال تطوير البرمجيات. لكن هذا ليس شر ، بالطبع. في بعض الأحيان ، يكون تطوير البرامج مصدر إلهام خالص ، وفتيلًا ، والحد الأدنى من الأفكار حول كيفية بيع كل هذا ولمن. وتحتاج إلى كسب. وهنا يأتي العملاء ، جيدة ومختلفة. حان الوقت لإلقاء نظرة على هؤلاء الأشخاص الرائعين في العين ومعرفة ما هم عليه.
وقال ستيف جوبز "عليك أن تبدأ بتجربة العملاء والعودة إلى التكنولوجيا من ذلك". "لا يمكنك أن تبدأ بتكنولوجيا محددة ، وعندها فقط حاول معرفة أين ستبيعها". ("يجب أن تبدأ بتجربة العميل وأن تعمل إلى الخلف للتكنولوجيا. لا يمكنك أن تبدأ بالتكنولوجيا وتحاول معرفة أين ستبيعها.")
للأسف ، فإن معظم شركات تكنولوجيا المعلومات تقوم بالأعمال بالطريقة المعاكسة تمامًا: لقد توصلت إلى فكرة ، وقمت بتنفيذها ، وفي أثناء التعرف على وجود المنافسين ، فاجأتهم وعصبتهم وأعدت بناءهم ، ثم حاولوا الضغط على سوق مزدحم. وأنت تعرف أكثر ما يلفت النظر؟ اتضح أنه ينجح! على سبيل المثال ، أدخلنا
RegionSoft CRM إلى سوق برمجيات المؤسسات منذ 11 عامًا
وتعرفنا على جميع منافسينا ونقاط ضعفهم ونقاط قوتهم وميزاتهم ، إلخ. الآن ، بعد أن سمعنا عن نظام CRM التالي في السوق ، فتحنا موقع الويب الخاص بنا بكل سهولة ، ونفّذنا وأغلقنا وشاهدنا موقعنا أكثر. ولكن بغض النظر عن جودة المنتجات الجديدة ، يجد كل منهم عميله الخاص. بالإضافة إلى كيفية العثور على مكاتب عبر الإنترنت وبرامج الوسائط وأدوات ITSM وأنظمة إدارة المشاريع وما إلى ذلك.
السوق كبير ، هناك الكثير من العملاء - لم لا؟ الشيء الرئيسي هو العثور على النهج. مشاركة النتائج الخاصة بك.
اختاروا لنا
تعتبر عملية اختيار المنتج واحدة من المراحل الرئيسية للعلاقة بين العميل والشركة. وهذه عملية معقدة للغاية ، يمكنك أنت وأنا التأثير فيها باستخدام القوة الخاطئة والناقل الخطأ ، كما نود. هناك عدد من الأسباب لهذا.
- دعنا نعترف بأمانة - هناك القليل من الشركات التي تنتج منتجًا فريدًا. بتعبير أدق ، ولا حتى ذلك. جميع منتجاتنا فريدة من نوعها ولديها مزايا معينة ، ولكن من وجهة نظر المشتري ، في مرحلة الاختيار ، كلها متماثلة: على سبيل المثال ، اختيار CRM ، لا يعرف العميل قبل جهة الاتصال الأولى بالخيارات ما إذا كان RegionSoft CRM يختلف عن CRMs أو استضافة Alpha من الاستضافة بيتا وفقًا لذلك ، فهو يبحث عن وسيلة لإغلاق احتياجاته ، ويعرف أنه يعرف كيف يفعل شيئًا بالحروف "CRM" بالاسم ، لكنه لا يعرف كيف سيختار.
- الاختيار في حد ذاته هو قصة نفسية حساسة يمكن أن تلعب فيها العوامل المفاجئة: ليس السعر ، ولكن المواجهة ، وليس موثوقية ، ولكن رأي صديق ، وليس وظيفة ، ولكن جمال وسلاسة الواجهة. وفقًا لذلك ، حتى لو كنت من أصحاب الأفكار الضخمة وجمع المسوقون الكسول جميع المعلومات عن العميل ، فلن تعرف أبدًا ما الذي يدفع المشتري بعينه. هذا هو السبب في أن الذكاء الاصطناعي والتسجيل داخل نفس CRM يعيقان على كلا الساقين - يمكن أن تكون إحدى المعاملات مماثلة رسميًا للمعاملات الأخرى من الناحية الرسمية ، ولكنها تختلف اختلافًا جوهريًا في الدافع (تقليديًا ، يشتري شخص ما لاند كروزر بسبب "إدارة حلمك" ، شخص ما لأن "نعم لم يقتلوا" ، شخص ما "نعم هي ستذهب للصيد والقنص في أكثر الأماكن البعيدة". علاوة على ذلك ، فإن الثلاثة جميعهم ، على سبيل المثال ، نيجني نوفغورود تبلغ من العمر 45 عامًا ويبلغ دخلها أكثر من 200 ألف روبل شهريًا ولإخبار الشخص الذي يطارد الحلم بأنه سيكون في مستنقع في سوكولسكي ، إنه انهيار مثل المعاملات). نعم ، أيها السادة المتخصصون في تكنولوجيا المعلومات ، غالبًا ما يتم اختيار منتجاتنا أيضًا لأسباب عاطفية لا تصدق.
- أخيرًا ، العميل لا يريد أن يعرف أي شخص عنه ويدفع بقراره. إنه يفضل الاتصال بنفسه وطلب التوضيح. لكن هذا ، بالطبع ، لا يعني على الإطلاق أنه يجب على المرء أن يتخلف عن الركب. ولكن عليك أن تتصرف باحترام والاهتمام بالمتطلبات ، وليس التعزيز كما هو الحال في السوق.
لذلك ، في عملية الاختيار ، يجب أن يحصل العميل على الكثير من المعلومات في جميع المراحل: من الاهتمام الأول إلى الشراء. علاوة على ذلك ، يجب أن تكون المعلومات قابلة للوصول وكاملة طوال علاقتك ، بما في ذلك الدعم الفني. هذا لا يعني أنك بحاجة إلى انسداد البريد مع النشرات الإخبارية (وخاصة الإعلانات البحتة) ، ولكن عليك أن تستثمر في البرامج التعليمية للعملاء ، خاصة وأن التكاليف المرتبطة بها لن تكون كبيرة إذا كنت تعلق العقول.
عادةً ما يكون اتخاذ قرار بشراء برنامج شركة هو
الجحيم ، والمعاناة والتعذيب والألم هي عملية جماعية ، بالإضافة إلى صناع القرار (DM) ، هناك العديد من الفاعلين المؤثرين الذين لا ينبغي تجاهل رأيهم. دعونا نلقي نظرة فاحصة عليها - ومع ذلك تحتاج إلى معرفة العميل عن طريق البصر.
الكشافة
الكشافة - أولئك الذين يقومون بالبحث في السوق والمنتج ويجمعون المتطلبات ويجرون جميع معلومات الاستخبارات الأولية. كقاعدة عامة ، هؤلاء هم خبراء داخليون لا يتخذون قرار شراء وليس لديهم ميزانية ، ولكن لديهم تأثير كبير بسبب خبرتهم وخبراتهم. يمكن أن يكون هذا موظفين عاديين يتمتعون بالكفاءات المهنية الجيدة والخبرة والقدرة على مقارنة متطلبات العمل ووعود البائع.
سيكون من الأصعب عليك إقناعهم ، لأنهم لا يتأثرون بحجج الاقتصاد (مثل القمم) ، فهم ليسوا مهمين على الإطلاق للبساطة والتصميم ، كما هو الحال بالنسبة للمستخدمين النهائيين (يعرفون أن هذا ليس هو الشيء الرئيسي في البرنامج) ، ولهم من الصعب الاقتراب من المبدأ (إذا كان ذلك فقط لأنه يمكن تحديد الجزء العلوي بطريقة ما ، لكن ليس من السهل الوصول إلى موظف بسيط ، بشكل غريب بما فيه الكفاية). هؤلاء هم مقاتلو الجبهة الخفية. ولكن على وجه التحديد بالنسبة لهم أن المعلومات على الموقع أو مدونة الشركة تعمل ، على سبيل المثال. سيكونون سعداء بدراسة المعلومات ، والاهتمام بالارتباط بين الإعلان والخبرة ، ونفرح بالمعلومات المفتوحة حول الإصدار التجريبي والأسعار ، مما يعني أنها ستشكل انطباعًا إيجابيًا عنك وعن المنتج.
المستخدمين النهائيين
إذا كنا نتحدث عن برامج الشركة للأنشطة التجارية والتشغيلية (بدلاً من IDE أو نظام إدارة البنية التحتية لتكنولوجيا المعلومات) ، عندها يشارك المستخدمون النهائيون في الاختيار بشكل غير مباشر ، ولكن:
- يمكن أن يقاوموا ويبحثوا عن الحجج ضدهم - لأن البرنامج الجديد يمثل راحة للعمل على المدى الطويل ، لكن الخوف من الجديد والخوف من مؤهلاتهم موجودان الآن ؛
- المواد التدريبية مهمة لهم (فيديو ، وثائق ، القدرة على طرح الأسئلة).
من الصعب للغاية ، ومن المستحيل تقريباً التأثير عليها ، لذا حوّل هذه الوظيفة إلى أكتاف زملائهم. الشيء الوحيد الذي يمكنك القيام به هو إجراء تدريب جيد وتقديم وثائق ومواد رائعة. حسنًا ، نقطة أخرى: إذا حدثت مجموعة عبر الإنترنت أو دون اتصال بشكل مفاجئ بمشاركة ممثلين عن المستخدمين النهائيين ، وطُرِح عليك أسئلة بسيطة أو غريبة أو حتى استفزازية ("وكيف سأشعر بأنني أفضل معك من دونك؟") ، أجب بشكل صحيح ، في هذه الحالة وبدون الغطرسة ، استقطب أولئك الذين كتبت لهم البرنامج في النهاية.
الموظفين لمحة
هؤلاء متخصصون يرتبطون بشراء البرامج وتشغيلها - أولئك الذين يدفعون ثمنها ، والذين يجب تكوينها وصيانتها وصيانتها.
الناس IT شديدة
في حالة مبيعات البرمجيات ، يلعب متخصصو تكنولوجيا المعلومات دورًا مهمًا: مهندسو الشبكات ، ومسؤولو النظام ، ومهندسو الطاقة ، وحتى المتعاقدون الخارجيون ، إذا توفرت الشركة. إنهم يهتمون بسهولة الصيانة والتنفيذ والإدارة وسهولة التكامل والأمن - هذا مثالي ، لكن في الواقع تبدو قائمة هذه المتطلبات أشبه بالسخرية. قد يتحول هؤلاء إلى خصومك الأكثر رعبا وحتى أعداء: بعد كل شيء ، فإنهم بالتحديد هم الذين سيزيدون عدد المخاوف بشأن الراتب نفسه ، والحاجة إلى دمج البرامج الجديدة بطريقة ما في البنية التحتية الحالية ، وتصبح العمود الفقري للخبرة الداخلية. هناك حالات سريرية: مسؤول النظام البطيء للغاية سيفعل كل شيء حتى لا يشتري الرئيس أي أنظمة جديدة - "نعم ، لدينا ما يكفي من Excel و Outlook ، ماذا يوجد أيضًا لإنفاق الأموال على نوع من البرامج!"
من الصعب مواجهة تخريبهم: سيجدون حججًا حتى ضد الفحص. لن نتحدث عن أساليب غير قانونية - هذه هي مبادئك الأخلاقية الشخصية ، ونحن لا نمارسها ولا ننصحك. ولكن كل ما يجعل الحياة أسهل بالنسبة لمتخصصي تكنولوجيا المعلومات الداخليين سيكونون في متناول يديك: تركيب بسيط وسريع ، ونظام نسخ احتياطي شفاف ، وتطبيقات تساعدك على التكيف مع التكوين والتشغيل. على سبيل المثال ، أنشأنا بيئة مريحة جدًا حول RegionSoft CRM: نستخدم Firebird DBMS سريعًا وخالٍ من المتاعب ،
وقمنا بتطوير خادم تطبيق RegionSoft (خادم نصي لمراقبة الأحداث الرئيسية ، وإنشاء نسخ احتياطية مجدولة ، وإنشاء برامج نصية تلقائية لمشاريع التكامل ، وأيضًا لأي مهمة تقريبًا ) ،
RegionSoft VoIP Connector (جهاز التوجيه الهاتفي الذكي لـ RegionSoft CRM) ، نحن نقدم تحديثًا سهلاً للنظام. هذا يساعد على العمل بفعالية مع نظام CRM ودمجها بنجاح في عمليات الشركة.
الممولين الجشعين
لا يتفحص الممولون حقًا جوهر المشكلة ، لكنهم بالتأكيد سيقارنون الأسعار مع المنافسين ، وسيكون من الجيد أن يكون هناك جدال حول سبب كونك أغلى من المنافسين أو حتى ... أرخص (هذا أمر مشبوه أيضًا). لا حاجة للحديث عن العمليات الخاصة بك ، الأمثل ودمج النفوس النبيلة باسم تطوير برامج مفيدة. ما عليك سوى تقديم معلومات حول ما يمكن أن يكون قرارك رسميًا وأن السعر يتحدد بواسطة ميزات الترخيص ونموذج التسليم والمحتوى الوظيفي. في الواقع ، يعمل الممولون عن كثب مع الإدارة العليا ، لذلك من الأفضل توجيه كل الجهود في هذا المجال للعمل مع هذا الأخير.
المديرين التنفيذيين للشركة
إذا كنت تعمل مع شركات صغيرة ومتوسطة الحجم ، فسيتم تحديد الجزء الأكبر من عملية الشراء من قِبل الرئيس الذي يشارك في معظم العمليات نظرًا لحجم الشركة. بالنسبة للمديرين التنفيذيين ، من المهم بشكل خاص أن يلبي برنامجك أهداف أعمالهم ، ويمكنه حل المشكلات الحالية ، أو على الأقل تبسيطها ، ولعب دورًا إيجابيًا في نمو الأرباح. لكن هذا لا يعني أنه يجب عليك الحضور ، افتح الباب بأقدامك وتعلن: "مع CRM لدينا ، سوف ينمو دخلك بنسبة 43٪." وهناك ، كما تكمن البطاقة. بالطبع لا ، إنها كذبة. يجب عليك تقديم جميع المعلومات اللازمة: الإصدار التجريبي ، والوثائق ، والتحدث عن التثبيت والأسعار التقريبية ، وتقديم مراجعات رسمية (إذا لزم الأمر).
وبعد ذلك - العمل ، والعمل فقط - اسأل عن المتطلبات ، والمشكلات ، والتشخيص ، وتحديد ، من الجهات التي يمكنك المساعدة في حل المشكلات. انقل تركيز محادثاتك مع العملاء المحتملين من مناقشة الأسعار. بدلاً من ذلك ، استفد من المزايا التي سيحصلون عليها من منتجك أو خدمتك. كم من الوقت والموارد سيستغرق؟ هل سيؤدي تنفيذ البرنامج إلى حفظ عملياتهم؟ طمأنة المديرين التنفيذيين إلى أنهم لا يستطيعون العيش بدون برامجك ، وأن السعر لن يكون مشكلة. هذه واحدة من أكثر استراتيجيات المبيعات B2B فاعلية والتي يمكنك استخدامها فيما يتعلق بكبار المديرين.
ولكن ستجد هنا مفاجأة أخرى غير سارة - فقد يسأل المديرون عن العائد على الاستثمار والعائد على الاستثمار. قم بإعداد إجابة ذات صلة بشركتك وكن مستعدًا للإجابة على السؤال بسرعة وأمان. لا يوجد مخطط عالمي لكيفية القيام بذلك: كل هذا يتوقف على مجال تطوير البرمجيات ، التكلفة ، نموذج التسليم ، إلخ.
بشكل عام ، هنا ، كما هو الحال في لعبة الكمبيوتر - تحتاج إلى استعراض كل الوحوش والوصول إلى الرئيس ، ثم يمكنك الاعتماد على النجاح.
العميل: التصنيف العملي
يمكن تصنيف العميل ككل (كمفرد أو كمجموعة من الأشخاص) ، ولكل نوع موقف مختلف تمامًا عن شراء البرنامج. من أجل العمل معه بشكل صحيح ، يلزمك الاستماع إلى محاميه والتعرف عليه وتقريبًا ، وعدم إغلاق الصفقة بكل قوتك (هذا محفوف بالمراجعات السلبية بعد بدء تشغيل البرنامج الخاص بك).
يذهب
محلل العميل إليك للحصول على حل جاهز وفي الوقت نفسه يبقى على اتصال مع منافسيك. إنه يدرس بيئة المعلومات ، ويطرح الأسئلة وهو مستعد جيدًا - يقرأ الإنترنت بالكامل حول الموضوع.
ضعفها هو نهجها السطحي ، لأن التدريب النظري في أتمتة الشركة لا يضاهى حتى مع القليل من الممارسة.
قوته هي قدرته على طرح الأسئلة وإيجاد صلات بين الإجابات. تواصل معه على قدم المساواة ، ثم ستحصل على حوار مثمر ، وقد يساعد الدافع العقلاني جيدًا في بيع البرامج.
العميل غير الراضٍ عن عمل آخر هو عميل تم حرقه مرة واحدة في اللبن وضربه الآن في الماء. لديه بالفعل تجربة سلبية ، وعمل مع نوع من البرامج المماثلة ، وينشر الآن جميع الجوانب السلبية لكل شركة جديدة. سوف يطرح عليك أصعب الأسئلة ويدرك في البداية كل شيء من خلال منظور التجربة السابقة.
ضعفه هو الغضب والشك.
وجهة نظره القوية هي معرفة موضوع المحادثة وجميع المآزق التي تمكن من الوصول إليها. مهمتك هي أن تثبت الخدمة والخبرة الاستثنائية. لا ينبغي عليك الدخول في الحجج "لسنا هكذا" وصب الطين على منافس ، فهذا سوف يسبب المزيد من الشكوك. اسأل ما الذي لا يناسبه ، ما هي أكثر المشاكل حدة وأخبرنا كيف أنت مستعد لحلها.
العميل للتحدث (في الحقيقة ليس العميل) - سوف يسحب كل المعلومات ، لكنه لن يقوم بشرائها. لمجرد أنه لن يشتري: إما أن يكون منافسًا ، أو شخصًا يحتاج حقًا إلى حججك وحججك في عمله ، أو محلل أو شخص آخر. ليس لديه نقاط قوة ونقاط ضعف بالنسبة لك - الحقيقة هي أنك لن تتعرف عليه ، وسوف يستغرق الكثير من وقتك وخبرات قليلة. من حيث المبدأ ، يوجد في الشركات الكبيرة علاج ضد هذه الأرقام - لطلب اسم الشركة في المحادثة الأولى مع الدافع للدخول في CRM والتحويل إلى مدير الملف الشخصي. ولكن ، أولاً ، أنها محفوفة بالمخاطر ويمكنك أن تخسر عميلاً جيداً يريد أن يبقى مجهولاً في مرحلة الاختيار ، وثانياً ، "الوكلاء الخاصون" الجيدون مستعدون لهذا السيناريو ولديهم اسم وأسطورة مزيفون ، وحتى أن بعضهم موقع جيد للشركة .
عميل dunno هو يانصيب: من ناحية ، يمكنك الحصول على مشتر مخلص ومهتم ، من ناحية أخرى ، يمكنك الانغماس في سلسلة لزجة من المكالمات الهاتفية والعروض التقديمية مع أسئلة لا نهاية لها. في أي حال ، فإن مهمتك هي تشكيلها والاحتفاظ بها ، لأنه لا يوجد شيء أكثر عدوانية من تكوين المنافسين وإطلاق سراحهم (الجميع يمر بها).
ضعفها هو الجهل الكامل للموضوع والكثير من الأسئلة البسيطة.
وتتمثل نقطته القوية في الجهل التام للموضوع ، حيث يمكنك بسهولة أن تتحدث معه عن المشكلات والمتطلبات.
عميل منتظم - للوهلة الأولى ، صديق للأبد. هذا العميل قد اشترى لك بالفعل ، وجاء للتحسينات والمشاريع الأخرى ، ويثق تمامًا بتجربتك وخبراتك ، ويوصيك بذلك. في عالم مثالي ، مهمتك هي جعله داعية للعلامة التجارية ، ومحبًا حقيقيًا ، ومستعدًا للحديث عن مزاياك وتطوراتك. وهؤلاء العملاء ليسوا مجرد شركات كبرى ، ولكن أيضًا أي شركة.
ضعفهم هو أنه في حالة وجود تعارض أو انقطاع في العمل ، سيعرف هذا العميل الكثير عنك ، ويمكنه بسهولة استخدام هذه المعرفة.
قوتهم هي أن هؤلاء العملاء يمكن أن يستخدموا كخبراء جذاب لاختبار التطورات ، ومجموعات التركيز ، إلخ.
يونيكورن العملاء. هذا هو مرن وفهم وجاهز للتعاون النشط وعميل ردود الفعل الإيجابية الذي يعرف كيفية التغلب على الخلافات وعدم قطع العلاقات في حالة حدوث مشاكل. إنه دقيق ، ومهني ، وقادر على الاتصال الكافي حتى في المواقف العصيبة ، ويتفهم أهمية التدريب والدعم الفني ، ويشارك دائمًا بنشاط في التنفيذ و ... غير موجود. حسنًا ، نحن نمزح ، نمزح (مع جزء صغير من نكتة في الحقيقة) - هناك عملاء تعاون يقومون بالفعل بتحويل التنفيذ إلى أكثر عملية مثمرة وممتعة.
صورة لمشتري البرنامج المثاليبالطبع ، هذا كل شيء تقطير ، وعادة ما يكون للعملاء نوع مختلط أو حتى تغييره اعتمادا على مرحلة العلاقة. نعم ، هذا صحيح - مدير مبيعات البرمجيات الجيد يحتاج إلى الكثير من المعلومات في رأسه.
ما هو مهم بشكل خاص لأي نوع من العملاء؟
فهم العميل وتحديد احتياجاته بشكل صحيح. الحاجة هي الدافع لشراء منتج أو خدمة. كقاعدة عامة ، هي التي تحرك الشخص عندما يقرر الحصول على شيء. بالطبع ، يمكنك القول ، إن تأثير العوامل الأخرى قد نما مؤخرًا ، ولكن مرة أخرى هذه حاجة غير مباشرة (الحاجة لتبدو أكثر برودة ، والحاجة إلى إظهار الثروة ، ونمط الحياة ، وما إلى ذلك). إذا لم تدرك احتياجات الشركة التي اتصلت بك ، فلن تتمكن من بيع أي شيء. تبدو المهمة معقدة ، ولكن في عصر الإنترنت ، لم يكن الأمر صعبًا للغاية: جمع المعلومات ، وإجراء مقابلة مع أحد العملاء ، ووضع نفسك في مكان موظفيه - وسوف تفهم بسرعة ما يمكن أن يكون في المقدمة عند اتخاذ قرار الشراء.
لا تدفع المنتج ولا تتباهى بالوظائف ، ولكن ساعد العميل على حل مشكلاته باستخدام قدرات البرنامج أو الخدمة.
لا تتلاعب بالسعر. يمكنك إخفاء السعر والاتصال بأي سعر بناءً على بيانات العميل ، ولكن تذكر أن عقلك لديه ميزانية متاهة لعقلك ، أي بالضبط المبلغ الذي يرغب العميل في إنفاقه على منتجك أو خدمتك. في مجال B2B ، مسألة الالتزام بالميزانية دائما حادة بشكل خاص. حسنًا ، هل يستحق القول إن الأسعار يجب أن تكون عادلة.
مثال من الحياة. بمجرد أن نجري تجربة - اتصلنا بمتكامل نظام مشهور بقائمة أسعار مغلقة وطلبنا أولاً حساب منتج لشركة ما ، ثم لشركة أخرى ، في حين أن جميع معلمات الإدخال كانت متماثلة. كانت الاختلافات هي أن "المدير المساعد" تم استدعاؤه من الشركة أ و "المدير العام" من الشركة ب (نفس الفتاة). عرضت الشركة أ لشراء 2.7 مليون روبل ، الشركة ب - مقابل 4 ملايين ، وهنا نحن حول العوامل والسلوك والتحليل. أغلق السعر وضبط السعر حسب ذوقك :-)يجب أن يكون استخدام المنتج واضحًا :
يلزم تقديم الوثائق والدعم الفني الكافي. تجربة المستخدم السلبية هي القصة التي يجب أن يكون لديك كحد أدنى. يجب تنفيذ الوصول إلى الإصدار التجريبي مع نموذج تسجيل الحد الأدنى ، وليس عن طريق إرسال ملف مع 56 سؤالا فيه.
البرنامج هو المنتج الذي يجب أن
يضمن الأمن في المهام الرئيسية. تأكد من أنه ليس فقط في وعود ما قبل البيع.
يجب أن تكون
الخدمة والصيانة مفتوحة وشفافة وصادقة - لا تندمج مع الأعطال الأولى والأخطاء والمشاكل. لا تلعب الصمت ، وجعل العميل مشاركا في الحوار. من الدعم الفني يجب أن يأتي الاحتراف والمشاركة ، بدلاً من إلغاء الاشتراك وإلقاء تذكرة من موظف إلى موظف.
حسنًا ، في النهاية ، ورقة غش صغيرة: هذه هي المعلومات التي يجب عليك جمعها عن عميل يريد شراء البرنامج ، أولاً وقبل كل شيء:
- هل لدى الشركة ميزانية جاهزة "لسحب" قرارك
- مع من أنت على اتصال في الوقت الحالي (صانع القرار ، ضابط المخابرات ، المحلل ، إلخ.)
- ما هي الآلام والمتطلبات الرئيسية ليست مغلقة لهذا العميل (التشخيص)
- هل يعرف شيئا عنك وعن برنامجك؟
- كان هو عميل منافس
- هل يرى حلا لمشاكله في تنفيذ البرامج الخاصة بك
- هل هناك أي اعتراضات على شراء هذا النوع من البرامج
- معلمات الشركة: كم من الناس ، الذين هم المستخدمين الرئيسيين ، ما المنطقة
- كيف كان رد فعل العميل على الأسعار الخاصة بك وما إذا كان يفهم أن التنفيذ يمكن أن يكلف أكثر من تكلفة التراخيص
- متى العميل على استعداد لإغلاق الصفقة.
يعتمد ملف تعريف المبيعات اعتمادًا كبيرًا على ملف تعريف الشركة ، لذلك يجب ألا تتبع بشكل أعمى أي تصنيف أو تصنيف. لكننا نريد التركيز على جانب آخر. عمل مديرونا في شركات تكنولوجيا المعلومات الأخرى ، وفي جميع الحالات لاحظوا نفس القصة: لا يحب المطورون مندوبين عن المبيعات ، ويلومونهم على جميع المشاكل والفشل في البرامج في السوق ، بل إنهم قد أسقطوا أخطاء كبيرة. هذا غير عادل على الإطلاق ، لأن لا ، حتى المنتج الأكثر إبداعًا ، لن يبيع نفسه. في حياة كل شركة ناجحة ، لعب ليس فقط المطورين الموهوبين ، ولكن أيضًا الخدمات التجارية الموهوبة دورًا كبيرًا. لا تصدقني - جوجل القصة. لذلك ، يا رفاق ، دعونا نعيش معا.
تتوفر قائمة أسعار RegionSoft CRM وآلة حاسبة مناسبة لحساب تكلفة التراخيص دون تسجيل.وصف لإصدار RegionSoft CRM 7.0 الجديد الخاص بنا - اشتراك Telegram غير المستعجل