نعلم جميعًا هذا الشعور "الرائع" عندما تأتي نهاية سباق العدو ، أو ربع السنة ، أو حتى سنة ، وفترة إعداد التقرير تنتظرنا. أثناء العمل في مهمة ما ، كل شيء واضح وكاف. بمجرد أن يصبح من الضروري تتبع النتائج بوضوح (وتقييم عملك) ، فإن
عددًا كبيرًا من المقاييس ينفصل عن عدم وجوده ويمنعك من التركيز.
كلنا نسبح في بحر هائل من البيانات - ويمكنهم بالفعل المساعدة في تحسين عملية المبيعات.
ولكن أي منها تختار؟ واحدة من أكثر المشاكل إلحاحا التي يواجهها مديرو المبيعات والمسوقون اليوم هي
إعداد التقارير. ويتألف هذا الإعداد من فهم ما الذي سيعطي الفريق رؤية واضحة للوضع بالضبط ويتطلب أقل جهد من فناني الأداء أنفسهم للتتبع والحساب.
ليس صحيحا- نحن تقريرا عن تلك المؤشرات التي تم الحصول عليها
- نحن نقدم تقارير عن تلك المعايير التي سمعوا عنها "هذه مؤشرات للنجاح"
- نحن نخترع دراجة ونعرض مقياس "أحسنت / لم يتم"
- قسّم غير قابلة للتجزئة ، أضف القطع والكيلوغرامات ، واستمتع بالأرقام
- من الصعب حساب الشيء البسيط الذي يمكن تنزيله من Google Analytics العادي
من التجربة الشخصية ، أعلم أن هذه رسالة كبيرة. ولكي أحلها بفعالية ، كان عليّ إنشاء نظام موثوق به لمؤشرات المبيعات ، دون أن أفتقد متريًا مفيدًا واحدًا
ورمي كل شيء غير ضروري.
بادئ ذي بدء ، قمنا بتفصيل مستوى "توقعاتنا" من أجل أن نكون سعداء بالمعلومات الواردة من التقارير. في هذه المرحلة ، واجهنا على الفور مشكلة خطيرة أخرى. لقد أنشأنا الكثير من العمل ، وبسبب تدفق البيانات ، كان من الصعب للغاية إدخال قيم دقيقة وتتبع الأداء الفعلي.
أكثر من نصف المؤشرات الغريبة لم تذكر شيئًا على الإطلاق.لكن هذه القصة لا تتعلق بالمشاكل ، بل عن الحلول. بعد العمل مع العشرات من أقسام المبيعات ، مع المديرين ، smm-shiki ، المراجحة والمسوقين ، شكلنا أفضل 5 مؤشرات. وينبغي أن تبدأ تتبع الآن.
1. عدد المعاملات في كل مرحلة
يعكس عدد المعاملات في كل مرحلة إجمالي عدد المعاملات
في لحظة تشغيل الناقل الخاص بك. إذا كنت تريد أن تفهم
أين توجد الثقوب في عمليتك ، فإن هذا المؤشر هو الأكثر أهمية.
هذا مهم لأن كل عملية مبيعات لها مراحل مختلفة. سيسمح لك رقم محدد للوهلة الأولى بمعرفة ما هو (أو لا) مع احتمالات فريقك. يجب أن يكون لكل مرحلة معاييرها الخاصة التي تعتبر "مغلقة". على سبيل المثال ، تحتاج إلى فهم الميزانية والجدول الزمني قبل الانتقال إلى الوظيفة نفسها. إذا
تمكنت من العثور على "قسم من الناقل" يقع عليه عدد المعاملات أو تباطؤ سرعة العملية ، فيمكنك مناقشة ذلك بالتفصيل مع فريقك وإزالة العقبة.
على الأرجح ستجد أن القضية عالقة لأن فريق المبيعات الخاص بك لا يمكنه الوصول إلى صانع القرار للحصول على إذن شفهي لاتفاق للمضي قدمًا. أو أن مسك الدفاتر لا يوافق على الحسابات في الوقت المحدد ، ويشكو من قلة الأفعال (على الرغم من أنها توقفت في مكان ما في منتصف الطريق من قسم إلى قسم). أو لا يمكن للمطورين الحصول على المعارف التقليدية العادية من "العمل".في أي حال ، من خلال تتبع عدد المعاملات في كل مرحلة من مراحل العملية في الأسبوع ، يمكنك تحديد أكثر دقة المشاكل التي يواجهها فريقك وليس مجرد تخمين من يختتم الموعد النهائي هذه المرة.
2. الوقت الذي يقضيه في كل مرحلة
بالضبط. ليس "يجب عليك القيام بهذه المهمة في غضون أسبوع" ، ولكن الوقت كمعلمة مجنزرة. من غير المجدي قيادة فريق ، خاصة إذا كانت هناك عقبات في طريق الناقل (انظر النقطة 1).
كما تريد معرفة أي المعاملات تمر بسهولة في جميع المراحل وتلك التي تتعطل ، من المهم بالنسبة لك لمعرفة
مقدار الوقت الذي يقضيه في كل خطوة من الطريق . لا يمكن أن تستغرق جميع المراحل نفس القدر من الوقت ، ولكن هناك فكرة عن متوسط المبلغ المطلوب لوظيفة معينة.
على سبيل المثال ، يمكنك معرفة أن الصفقات التي تغلق بسرعة وجلب عملاء أفضل في المستقبل تستغرق في المتوسط أسبوعين للتحضير. مع العلم أن متوسط القيمة ووقت التتبع "على الناقل" ، يمكنك فهم أمرين على الفور:
- احتمال إغلاق الصفقة بسرعة وبنجاح ؛
- الإجابة على السؤال "ما مدى سرعة إتمام العملية للنجاح؟"
الآن ، عندما تقوم بتحليل المعاملات التي تستغرق أكثر من أسبوعين (حسب دورة مبيعاتك ، بالطبع) ، يمكنك تقديم افتراضات:
- على الأرجح ، لن نقوم بإغلاق الصفقة ؛
- على الأرجح ، إذا أغلقناه ، فسيكون التواصل مع العميل صعباً.
كل هذا سيمكّن قسم المبيعات من التوقف عن إضاعة الوقت في المعاملات المستهلكة للوقت وغير المربحة.
3. متوسط عدد الأيام قبل إغلاق الصفقة
هذا هو متوسط عدد الأيام التي تستغرقها عملية الانتقال من لحظة إنشاء معاملة إلى حالة "مغلق". على الرغم من أن هذه المعلمة تشبه المقياس الثاني ، إلا أنها أكثر تركيزًا على العملية ككل والتنبؤ الدقيق.
مع انتقال المعاملات عبر مراحل الناقل ، يزداد احتمال نجاح إغلاقها. عندما تصبح تقارير العمليات والمبيعات الخاصة بك أكثر دقة ، يمكنك توقع وإعداد فرقك لزيادة أو تقليل عبء العمل في المستقبل.
- نبقي في غضون 4 أيام من لحظة الدعوة الأولى لمناقشة الشروط = إغلاق العميل الأول والتحول إلى الثاني.
- طلب كبير ، قبل حوالي 25 يومًا من التوقيع = لديك 3 أيام للعرض التقديمي وتخصيص حوالي 5 أيام للمفاوضات والمراسلات.
4. متوسط حجم الصفقة
هدفنا الرئيسي هو زيادة أو الحفاظ على مستويات الدخل. لك ، ربما ، أيضا.
مع نمو شركتك وتطورها ، ستحتاج إلى فهم كيفية تغير حجم المعاملات وعندما يكون من الأفضل "إعلان" نفسك للعملاء. من خلال تتبع متوسط حجم المعاملة مع مرور الوقت ، يمكنك معرفة كيفية نمو الإيرادات بشكل عام ، ومن الأفضل تتبع
عدد المعاملات المطلوبة لتحقيق هدف مشترك.
حدد أهدافًا أكثر واقعية استنادًا إلى متوسط حجم الصفقة الكلاسيكية وعددها الإجمالي. سيسمح هذا الحساب للفريق بعدم الاعتماد على الصفقات "السحرية" ، والتي يتناقض مبلغها مع القاعدة (على الرغم من أننا نعترف جميعًا بأننا نحب هذه الحالات المحظوظة التي تأتي لإنقاذ الربع).
5. كمية المعاملات حسب المصدر
مقدار المعاملة حسب المصدر هو المبلغ الإجمالي لجميع المعاملات المستلمة من خلال قنوات معينة. على سبيل المثال:
- خلفية
- الإعلان المستهدف
- الإعلان السياقي
- الإحالات من العملاء
- المؤتمرات وغيرها من الأحداث حاليا
هذا المقياس هو صفقة كبيرة للتسويق وتسوية المبيعات.
من خلال التتبع النشط للمصدر
الذي تأتي منه الإيرادات ، يمكن لقسم المبيعات والتسويق التركيز على أكثر المصادر نجاحًا.
يتيح تتبع هذا المقياس لفرقك
استثمار ميزانياتهم بثقة في القنوات أو المصادر المسؤولة عن أكبر قدر من الإيرادات . على سبيل المثال ، لجذب المزيد من المتحدثين إلى المؤتمر ، أو على العكس من ذلك ، قم بزيادة ميزانية الإعلانات إلى القسم للعمل مع الشبكات الاجتماعية.
6. مقدار المعاملة حسب النوع
نعم ، وعدنا بـ 5 مؤشرات ، لكن هذا المؤشر هو السادس - وإن لم يكن مؤشرا عدديا ، ولكنه ضروري أيضا.
يتعقب مبلغ المعاملة حسب النوع المبلغ الإجمالي لكل منتج محدد (مجموعة ، مجموعة ، حزمة من الخدمات). غالبًا ما يساعد وجود هذا المقياس ، الذي يسهل الوصول إليه وفهمه لكل قسم ، على إبقاء الجميع "في مجال رؤية واحد" حتى يتمكن الفريق من التركيز.
غالبًا ما تتوصل إلى استنتاج مفاده أن منتجًا واحدًا يحقق أكبر ربح ، لأنه مبلغ معاملة كبير. لكن الأمر يستحق النظر عن كثب ، وتبين أن العقود الأصغر لمنتج آخر تفوق الرقم والتردد.
إن فهم هذا المقياس من حيث التخطيط على نطاق واسع سيسمح لمديري المبيعات بالتركيز على المناطق التي لديها أكبر الفرص.
دعنا نقول أن فريقي يبدأ في تتبع هذه المؤشرات الستة ، ما هو التالي؟
- يمكنك اختيار الاتجاه الصحيح لنفسك أو إجراء تغييرات على الاستراتيجية ، مدعومة ببيانات من مجموعة المبيعات بأكملها
- فريق ، تدريبات فردية ، اختيار دورات التعليم المستمر - يمكنك الآن التركيز على المجالات التي يوجد فيها بالفعل نقص في التدريب أو المعرفة
- سيكون التسويق والمبيعات قادرين على بذل المزيد من الجهد للعمل مع تلك المصادر (مع تلك المنتجات وفي تلك المناطق) التي تفتح المزيد من الفرص.
- سيتم توقع النجاح قبل وقت طويل من استعداد العميل لاتخاذ القرار النهائي.
يعد إعداد أرقام المبيعات وتتبعها أحد أفضل الخطوات التي يمكنك اتخاذها لتحسين جميع العمليات ، ولكن هذه الخطوة لن تحل جميع مشاكلك.
تهدف هذه المؤشرات إلى المساعدة في تحديد مجالات النجاح الرئيسية التي يجب تطويرها ، والمجالات التي تتطلب دعمًا إضافيًا. غالبًا ما لا تكمن المشكلة في العملية ككل ، بل في التفاصيل الصغيرة ، مثل بناء الثقة في مرحلة معينة أو تخصيص ميزانية أكبر لمصادر أكثر نجاحًا.
وبفضل التقدم المحرز ، تم حل كل هذه المهام.