سادتي Khabravchany ، أقترح اليوم للنظر في ما هي "الشراكة الاستراتيجية".
من فضلك لا تحكم بدقة ، وهذا هو أول مقال لي العام. ويلكوم تحت القط.
أقترح اليوم النظر في القضايا التالية:
- ما هي الشراكة؟
- أنواع الشراكة والأهداف؟
- من أين نبدأ تطوير شراكة؟
- إلى أين تذهب بعد ذلك؟
بادئ ذي بدء ، دعونا نلقي نظرة على ما تقوم عليه الشراكة الاستراتيجية على مثال حي وناجح للغاية.
1. ما هي الشراكة الاستراتيجية؟
في أوائل الثمانينيات ، دخلت شركة صغيرة وطموحة كانت موجودة في ذلك الوقت في السوق منذ ما يزيد قليلاً عن خمس سنوات ، تحمل الاسم غير المعروف Microsoft ، في اتفاقية مع IBM. تنص الاتفاقية على أن جميع أجهزة الكمبيوتر من الجيل الجديد من IBM PC سيتم تزويدها بنظام التشغيل DOS ، والذي تم تطويره بواسطة Microsoft.
نتيجة لمثل هذه الشراكة ، بدأت Microsoft في الحصول على مكافأة مقابل كل كمبيوتر شخصي تم بيعه. في العام 83 ، بلغت إيرادات الشركة 55 مليون دولار ، بالإضافة إلى كل شيء ، أصبحت الشركة المطور الأكثر نفوذاً في السوق ، وفي عام 1990 ، تجاوزت حصة مايكروسوفت في سوق الكمبيوتر 90٪. اليوم ، يبلغ رسملة مايكروسوفت 807.66 مليار دولار.
بالطبع ، لم تكن مايكروسوفت رائدة في هذه المنهجية لتطوير الأعمال.
أول من رأى فوائد الشراكة الاستراتيجية كانت شركات الطيران. بعد أن دخلت شركات الطيران الأولى في سلسلة من الاتفاقيات مع شركات النقل والفنادق ، بدأت الأعمال في التطوير بنشاط ، وفي سلسلة الشراكة بأكملها.
بعد ظهور هذه الأداة الفعالة في السوق ، يتم ضخ ما يسمى "البرنامج التابع" في مناطق أخرى من العمل.
اليوم ، يتم العثور على شبكة تابعة يوميًا في شكل استرداد نقدي ، وكوبونات خصم للمشتريات في المتاجر الشريكة ، إلخ.
ألخص كل ما سبق ، يمكننا أن نسمي الشراكة الاستراتيجية أداة فعالة للترويج لعلامتك التجارية أو منتجاتك أو خدماتك.
2. أنواع الشراكات والأهداف؟
حسنًا ، بادئ ذي بدء ، لا يوجد سوى نوعان من الشراكات - الأولى ، الشراكة المسجلة ، بمشاركة شخصين أو أكثر والنوع الثاني - التعاون الذي لم يتم تسجيله قانونيًا ، ولكنه موجود ويدعمه جميع المشاركين.
أما بالنسبة إلى أشكال التنظيم ، فيمكننا تمييز المجالات التالية:
• الشكل الأكثر شيوعا هو شراكة تجارية.
الحالة التي يكون فيها الجمهور المستهدف لأحد الأعمال هو نفس الجمهور المستهدف لنشاط تجاري آخر.
مثال:
وكلاء السيارات.
ليس هناك اهتمام أكثر بالشراكة التجارية من الوكلاء.
هدفهم الرئيسي والاستفادة منه في الشراكة ليس الحصول على فرصة لإعادة بيع السيارات ، ولكن أن تكون قادرة على خدمة السيارات التي يبيعونها.
يشتمل مركز الوكلاء الكلاسيكي دائمًا على منطقة محطة خدمة حيث يتم كسب معظم الأرباح الصافية للشركة.
بغض النظر عن مدى سخافة هذا ، ولكن في كثير من الأحيان ، يمكن أن تعطيك العاصمة سيارة بسعر مخفض ، من الناحية العملية دون كسب المال ، ولكن بهذه الطريقة سوف يحصل على عميل مخلص الذي سيأتي إليه للصيانة السنوية والإصلاحات.
في المقابل ، تتلقى الشركة المصنعة للسيارات ، من مثل هذه الشراكة ، قناة مبيعات أخرى لمنتجاتها ، بينما لا تبيع أي شيء بنفسها ، مما يسمح له بالتركيز أكثر على الإنتاج.
• الشكل التالي للشراكة ليس نموذجًا تجاريًا.
يتضمن هذا التنسيق تعاونًا طوعيًا ومساعدة في الترويج لمنتج أو خدمة.
مثال على شراكة غير تجارية ، يمكنني أن أكون بمثابة شبكات اجتماعية.
يوافق مالكو المجموعات على تبادل متبادل للحضور ويبدأون دعوة قرائهم إلى المجموعة الشريكة عن طريق النشر في مجموعة الارتباط الخاصة بهم. أو عندما يدعو مدون مشهور مدون مشهور آخر إلى قناته للتسجيل المشترك للحلقة. اتضح نوعًا من "إعادة توجيه" الجمهور.
• الشكل الثالث للشراكة هو الشراكة المحدودة.
في مثل هذه الشراكة ، يكون كل طرف مسؤولاً وحده داخل الإطار المتفق عليه مسبقًا. غالبًا ما يتم استخدام هذا النوع من الشراكة في "تحالفات الشراكة" ، عندما يتم تقسيم دورة جهات الاتصال بأكملها مع العميل إلى أداء مختلفين.
على سبيل المثال ، يمكننا استبعاد شركات المقاولات العاملة على أساس تسليم المفتاح.
في مثل هذا المخطط ، بالطبع ، سيكون هناك شريك ، والذي سيتضمن إطاره التحكم في المشروع وإدارته. سيكون هناك شريك سوف يحل جميع المشاكل المتعلقة بالوثائق القانونية والتقنية. الشريك الثالث سيكون مسؤولاً عن توريد مواد البناء ، والشريك الرابع سوف يبني. كما نرى ، يكون كل شريك هنا مسؤولًا شخصيًا عن جزء العمل.
غالبًا ما تكفي بعض المشاريع المنجزة لهذا النوع من الشراكة لتتحول إلى جمعية كاملة مثل LLC أو JSC.
• الشكل التالي للشراكة الذي لا يمكن تجاهله هو الشراكة الكاملة.
مثل هذه الشراكة تنطوي على مسؤولية جميع الأطراف في هذا التعاون.
أين يمكننا أن نرى هذا النوع من الشراكة في الحياة اليومية؟
يمكننا أن نرى مثل هذه التجربة في أي منتج تم تطويره بالاشتراك مع العديد من الشركات. ومن الأمثلة الجيدة على ذلك الترويج النشط واستخدام Apple Pay. بفضل الشراكة مع Master Card ، التي تمتلك واحدة من أكبر قواعد العملاء في العالم ، تعمل Apple على توسيع سوق الدفع غير النقدي بسرعة وكفاءة.
منذ نهاية عام 2014 وحتى الآن ، يستخدم حوالي 127 مليون شخص آبل مقابل مدفوعات تلامس. لم تظهر أي من أنظمة الدفع النشطة الكبيرة ، ديناميات النمو هذه.
• والنهائية ، ولكن بعيدًا عن آخر أشكالها الممكنة ، هي الشراكة الاستراتيجية.
يتضمن هذا النموذج تعاونًا طويل الأجل. هناك نوع مماثل من الشراكة متأصل في الأعمال الجاهزة ، والتي تعززت في السوق وبدأت الآن في توسيع مكانتها. مع هذا النوع من التعاون ليست بهذه البساطة. إذا كان شريك العمل لاعبًا أكبر في السوق من شركتك ، بالإضافة إلى أن قطاع عملك يعتبر إستراتيجيًا لتطوير هذا الشريك ، فهناك احتمال كبير بأن يتم دمج شركتك أو استيعابها. من الجيد أن يكون هذا الانتساب ذا منفعة متبادلة ، لكن لا يمكنك أبدًا استبعاد اللحظة التي يتم فيها اختيار نشاطك التجاري أو دفعه إلى مثل هذا الإطار بحيث يحتاج تكامله الإضافي إلى الاندماج مع شركة أخرى. لذلك ، عند الحديث عن الشراكات الاستراتيجية ، يجب عليك دائمًا التنبؤ بالآفاق والنتائج التي يمكنك الحصول عليها.
3. من أين نبدأ تطوير شراكة؟
دائمًا ، قبل تنفيذ أي عمليات تهدف إلى الترويج لعملك أو تطويره ، يجب أن تبدأ بنفسك.
إذا كنت قد قررت ما تقوم به شركتك ؛ كيف تضع الشركة نفسها في السوق ؛ ما هي القيمة التي يتحملها عملك للعميل؟ من هو عميل عملك؟ حيث يوجد هذا العميل - لقد قمت بالفعل بعمل عملاق ، يمكنك تخطي هذه الخطوة بأمان والمضي قدماً إلى المرحلة التالية ، إن لم تكن كذلك ، فأنا أوصي بشدة أن تمر بهذه النقاط والإجابة على جميع الأسئلة. أريد أيضًا أن أقول على الفور أنه بدون الإجابة على كل هذه الأسئلة ، بصراحة ، لن تتمكن أبدًا من إنشاء قناة تابعة فعالة.
بعد أن تحدد بنفسك المعايير الأساسية لعملك ، ننتقل إلى البحث عن شركاء.
ما يجب الانتباه إليه عند البحث:
• ما نوع الأعمال التي يتقاطع معها جمهورك؟
كل شيء بسيط هنا ، يمكن للجمهور نفسه التفاعل مع الأعمال في قطاعات السوق المختلفة ، ما عليك سوى تحديد المكان الذي سيتبعه عميلك بعد أو قبل الشراء منك.
• تحديد مستوى اللمس مع العميل.
هناك عامل مهم للغاية في الشراكة هو لحظة التفاعل بين جميع الشركاء والعميل. في هذا الصدد ، يصبح من المهم أن نفهم في أي مرحلة من مراحل العمل مع العميل سيتم إدراج عملك.
من الجيد أن تبيع المنتج الرئيسي للعميل ، على سبيل المثال ، هاتف ذكي ، ثم يذهب العميل إلى موقع ويب الشريك ويسجل بطاقة SIM ، وبعد ذلك يذهب العميل إلى متجر شريك آخر ويشتري الملحقات لهاتف ذكي جديد. في هذه الحالة ، لا داعي للقلق بشأن حقيقة أن شريكًا "مستاءً" سيأتي إليك ولن يقوم بشراء أي شيء منك.
ولكن ماذا لو لم تكن في هذه السلسلة بأكملها أول لمسة؟
هنا ، فقط التواصل مع شريك ، ودراسة لحظات عمله مع العملاء سيساعدك. إذا لم تقم بذلك في مرحلة العثور على شريك ، فهناك فرصة لتضييع الوقت. مع شريك لا يحاول زيادة ولاء الجمهور ، من غير المحتمل أن تكون قادرًا على بناء عمل تجاري بشكل فعال.
• الاتصالات.
لذا فقد أكملت جميع الخطوات السابقة ، ودرست كل شيء ، وكتبت قائمة ضخمة من الشركات التي يمكنك من خلالها إقامة تعاون.
السؤال الذي يطرح نفسه: كيف نبدأ الحديث؟ كيف تجد المصالح المشتركة؟
هناك طرق عديدة لجذب الشركاء ، في الواقع أنها لا تختلف كثيراً عن طرق جذب العملاء. ومع ذلك ، هناك اختبار تم اختباره لسنوات: "خطاب + مكالمة هاتفية".
من أجل التواصل مع شريك محتمل عن طريق الهاتف ، تحتاج إلى سبب معلومات.
يجب أن تكون الرسالة مفيدة وموجزة وتحتوي على عرض شراكة محدد. عند كتابة خطاب ، يجب أن تفهم أن الغرض منه ليس تحويل شريكك إليك ، ولكن أولاً وقبل كل شيء عليك إغلاقه. لا يهم إذا كان هذا اجتماعًا مباشرًا أو على Skype على سبيل المثال. تعتبر المكالمة الهاتفية دائمًا مناسبة لإظهار الاهتمام بالرسالة ، على سبيل المثال: "مساء الخير! اسمي إيفان إيفانوف ، لقد بعثت لك رسالة في البريد. الشرق ، تلقى؟ " بعد هذه المكالمة ، سيأتي بالتأكيد 99٪ من الشركاء المحتملين لقراءة الرسالة التي أرسلتها.
• الاجتماع.
عند تشكيل قناة تابعة ، من المهم للغاية مقابلة الشركاء. ومن المهم بنفس القدر غرس ذلك في الشركاء من الاجتماعات الأولى. أثناء عملك من خلال مراسلات البريد أو بشكل عام ، يتواصل المديرون المتفانون بين شركاتك ، لا يمكن أن يكون هناك أي حديث عن أي تطوير لقناة تابعة. يمكن للتفاعل المباشر فقط بين قادة الأعمال والتخطيط المشترك للتطوير أن يعطي نتائج ، لكن العمل الروتيني وبعض العمليات التي لا تتطلب مراقبة مستمرة يمكن تفويضها بأمان للمديرين.
4. إلى أين أذهب بعد ذلك؟
لذا ، لقد حددت بالفعل شركاتك الشريكة ، وتحدثت معها ، وأبرمت عددًا من الاتفاقيات اعتمادًا على نوع تعاونك ، لكن ماذا بعد؟ ما هي خيارات التفاعلات؟
في الواقع ، عندما تتم تسوية جميع الإجراءات الشكلية ويمكنك البدء في بيع منتجاتك وخدماتك بشكل مشترك ، سيكون التخطيط نقطة مهمة للغاية. اتفق مع شريك لمناقشة خارطة طريق للأنشطة المشتركة.
هذه المرحلة يمكن أن تسبب صعوبات فقط في تنظيم الأنشطة بأنفسهم. قد لا يكون لدى الشركاء دائمًا كفاءات كافية أو موظف كفء.
على الرغم من العدد الهائل من الأنشطة التي يمكن تنفيذها كجزء من برنامج تابع ، فإنني أبرز ما يلي بنفسي:
• الترقيات والمكافآت المشتركة ، ما يسمى التسويق عبر.
التسويق عبر له فوائد واضحة:
- زيادة في تدفق العملاء ، بسبب جمهور الشريك.
- تشكيل عرض فريد من نوعه في السوق.
- يقلل من ميزانيات التسويق.
- يزيد الولاء.
- يتيح لك زيادة الوعي بالعلامة التجارية.
مثال على "التسويق المتقاطع" هو فرشاة الأسنان Oral-B ، والتي تأتي حصريًا مع بطاريات Duracell ، وعندما تشتري Happy Meal في سلسلة مطاعم MacDonald ، ستجد على الأرجح لعبة من رسم كاريكاتوري جديد ينتقل الآن إلى الأفلام.
• الأداة التالية التي أبرزها هي برنامج الخصم الداخلي أو ما يسمى "البطاقات ذات العلامات التجارية المشتركة".
بالتأكيد ، لدى كل واحد منكم في محفظتك بطاقة إضافية واحدة على الأقل ، بغض النظر عن المتجر. يمنحك إما ما يسمى "خصم الولاء" ، أو يمكنك تجميع النقاط عليه لمزيد من الحساب من قبلهم.
مع وجود بطاقة ذات علامة تجارية مشتركة ، تتشابه الأمور ، ولكنها تتيح لك استخدام المكافآت ليس في متجر واحد أو سلسلة من المتاجر ، ولكن داخل شبكة تابعة ، وحتى في منافذ ليست مترابطة دائمًا.
بمساعدة هذا البرنامج ، الذي يتضمن العميل ويحتفظ به عن طريق حساب المكافآت ، استرداد النقود ، النقاط ، يحفز الشركاء زيادة في عدد العمليات في شبكة الشركات التابعة. مما يزيد بدوره من حجم المبيعات وكل هذا.
• منتج مشترك.
يمكن أن تُعزى هذه الأداة بحق إلى "العلامة التجارية المشتركة" ، ولكن لا يزال يمكنني وصفها كمجال منفصل للتنمية.
غالبًا ما يمكن للمنتج المشترك أن يحل عددًا من المشكلات المتعلقة بالإمكانية التكنولوجية لإنتاجه ، ونقص الكفاءات في اتجاه واحد أو آخر ، والافتقار إلى القدرة على الدخول بسرعة إلى السوق ، وببساطة كحل بديل لأية عقوبات اقتصادية.
نلاحظ اليوم كيف يقوم المستثمرون الغربيون ، من أجل التحايل على العقوبات ضد روسيا ، بأخذ وتطوير منتج مشترك بناءً على المقترحات الموجودة في الاتحاد الروسي.
أو مثال آخر ، عندما لم تتمكن Microsoft من تضمين مساعد صوت Cortana في منتج Windows 10 الجديد ، لمجرد عدم صيانة محرك بحث Bing في الاتحاد الروسي ، فقد اتخذ قرار بالإفراج عن منتج مشترك مع Yandex. كانت نتيجة هذه الشراكة المساعد الصوتي "Alice" ، التي تكتسب شعبية الآن بشكل نشط.
• شراكة المعلومات أو "شراكة العرض الترويجي"
يمكنك أن تواجه مثل هذا النشاط 5 مرات في اليوم ، في الحياة العادية.
يمكنك شراء مجموعة لصنع السوشي ، وكهدية تحصل على قسيمة مع خصم 10 ٪ عند طلب مجموعة من السكاكين اليابانية في متجر شريك.
أو يمكنك إجراء عملية شراء في متجر للحلوى ، وعند الخروج من المتجر ، يمكنك مقابلة رف مع كوبونات خصم لشبكة من عيادات الأسنان.
• وربما كان النشاط المتطرف الذي أود التحدث عنه هو عقد الأحداث بشكل مشترك.
أريد أن أقول على الفور أنه ليس كل نشاط تجاري يحتاج إلى تنفيذ أي أحداث لعملائه ، ولكن إذا كانت هذه الأنشطة تنسجم مع النموذج الحالي لعملك ، فلا يمكنك تجاهل ذلك.
أولاً ، من خلال إجراء حدث مشترك مع أحد الشركاء ، يمكنك مشاركة تكاليف التنظيم ، وثانيًا ، سيكون الجمهور أكبر ، ثالثًا ، جمهور المخلص من الشريك ليس دائمًا جمهورك الأوفياء ، وبالتالي فإن الحدث المشترك سيسمح لك بالتعرف عليه ، وزيادة ثق فيك وشركتك.
ملاحظة: في هذه الأيام ، من الصعب بيع منتج ، لكن من السهل بيع حل كامل! ألق نظرة حولك ، بالتأكيد ستجد شيئًا تريد إضافته إلى UTP الخاص بك.