الدليل: كيفية إطلاق SaaS على AppSumo - النجاحات وبعض الأخطاء

قبل بضعة أشهر ، أطلقنا AppSumo مع خصم 93 ٪ على منتجاتنا. استغرقنا الإعداد لشهر ونصف ، وفي هذه العملية لم نعثر على دليل أو وصف مفصل لما هو مطلوب منا ، وكيف سيحدث كل شيء وكيف يمكننا تحسين النتيجة. تحدثنا مع العديد من الشركات التي قطعت الطريق أمامنا ، لكن هذه المعلومات بدت لنا غير كافية. أثناء السير بهذه الطريقة من وإلى ، قامت ماريا بوخيفا ، مديرة تطوير الأعمال في OWOX BI ، بتجميع دليل خطوة بخطوة يساعدك على الاستعداد لبدء التشغيل وتوفير الوقت.

لماذا فعلنا هذا؟

OWOX BI هي شركة B2B SaaS تعمل بمثابة تحليلات تسويقية شخصية للأعمال التجارية وتساعد على تحقيق خطة مبيعات باستخدام بيانات التحليلات.

يستخدم أكثر من 20،000 شخص منتجاتنا في سوق رابطة الدول المستقلة ، وقررنا اختباره في الولايات المتحدة وأوروبا. AppSumo هي واحدة من أفضل الخيارات لهذا الغرض. يوجد في جمهور الموقع العديد من المستخدمين من الولايات المتحدة الأمريكية وكندا وإنجلترا وإسبانيا ، لكن الحقيقة هي أيضًا كثيرة من الهند وباكستان.

لم نحدد هدفًا للدخل ، لكننا أردنا الحصول على تعليقات وأسئلة من المستخدمين من الأسواق الأخرى. بعد كل شيء ، مستخدمو AppSumo هم أولئك الذين يمكن أن يصبحوا من أوائل المتبنين في أسواق أمريكا الشمالية وأوروبا. يتابعون الأخبار ويحاولون عدم تفويت صفقة مربحة.

كيف يعمل AppSumo

AppSumo هو موقع شهير مع خصومات كبيرة منتظمة على الخدمات والمنتجات عبر الإنترنت. قاعدة المشتركين هي 1M ، علاوة على ذلك ، تقوم AppSumo بتجزئة فائقة للمشتركين بناءً على مشاركتهم وسلوكهم على الموقع. ويمكن لعدد كبير من المواقع التابعة والشركاء الوصول إلى أكثر من 50 مليون شخص. 500K مشترك من AppSumo على الشبكات الاجتماعية - تعاون مكافأة لطيفة.

تتمثل مهمة AppSumo في زيادة المبيعات ، وهناك الآلاف ممن يريدون تسليط الضوء على هذا النظام الأساسي. لذلك ، لا يقبل AppSumo الكل ولديه قائمة انتظار طويلة. يمكنك إرسال منتجك للمراجعة هنا ، ولكن من الأفضل أن يتم تقديمك من قبل شخص قام بالفعل بتشغيل بنجاح على AppSumo. خلاف ذلك ، يمكنك انتظار استجابة للتطبيق لعدة أشهر.

بعد الموافقة على التطبيق وملء النماذج بمعلومات حول المنتج / الخدمة ، يقوم فريق AppSumo بإعداد صفحة مقصودة بسيطة ومفهومة وروح الدعابة لمنتجك ، وكذلك يقوم بتصوير مقطع فيديو من أجل نقل قيمة المنتج بشكل واضح.

يشتري المستخدمون قسيمة على AppSumo ، والتي يتم تنشيطها في المنتج الخاص بك.
إذا لم يعجب المستخدم شيئًا ما ، فلن يتمكن من إدراك ذلك ، وأدرك أنه لا يحتاج إلى المنتج - يمكنه إرجاع القسيمة في غضون 60 يومًا من لحظة الشراء. لذلك ، مهمتك هي إشراك المستخدم ، ونقل القيمة الخاصة بك و "قيادة المستخدم من خلال المنتج باليد".

يأخذ AppSumo عمولة كبيرة من المبيعات ، ولكن إذا كان منتجك واعداً ويمكنك التفاوض ، يمكنك الحصول على شروط أفضل.

بعد شهرين من استلام آخر دفعة (عندما ينتهي وقت الاسترداد) ، يقوم AppSumo بتحويل المبلغ المكتسب خلال الحملة إلى حسابك.

كن مستعدًا لتوقيع اتفاقية عدم الإطلاق على الخصومات الأخرى خلال العام. لذلك تحتفظ AppSumo بالحق في التفرد.

من يجب أن يذهب إلى AppSumo؟

1. لديك بالفعل جمهورك في السوق الغربية. على سبيل المثال ، ذهبت إلى Product Hunt. لأن بالنسبة لمستخدمي AppSumo ، عند رؤية المنتج ، فابحثوا عن دليل اجتماعي على المنتج الخاص بك.
2. لديك فريق دعم على معرفة باللغة الإنجليزية وفهم للمنتج ، أو يمكنك تنظيمه بسرعة.
3. موقعك ومنتجك مستقر ولن يقعان تحت تدفق الزوار مع AppSumo.
4. تم تصميم المنتج الخاص بك للسوق الشامل - أنت لا تبيع شيئا فائق التخصص. من المهم ملاحظة أنه يتم أيضًا شراء منتجات متخصصة بشكل ضيق ، ولكن العادم سيكون أقل عدة مرات + سيكون من الصعب عليك بيع هذه الفكرة إلى AppSumo.
5. من السهل شرح منتجك ونقل قيمته. يمكنك وضع النقطة الكاملة للمنتج في "خطوة مصعد" (في 1-3 دقائق).
6. من السهل تكوين المنتج الخاص بك واستخدامه - يمكن للمستخدمين المرور عبر المسار من تلقاء أنفسهم دون ملء الدعم الفني بالأسئلة. بعد كل شيء ، إذا كانت الواجهة مربكة وعربات التي تجرها الدواب - سيكون من الأسهل بالنسبة لهم إرجاع القسيمة بدلاً من فهم المنتج التالي من هذا المكان وانتظره.
7. لديك قاعدة معرفة كبيرة ومعقولة. هذا سوف يساعد في نقل القيمة وبيع ميزات جديدة.
8. تتيح لك COGS (تكلفة المبيعات) تقديم خصم جذاب على مدى العمر أو الاشتراك طويل الأجل.
9. هل أنت مستعد لتلقي الأموال بعد 3 أشهر من بدء الحملة.

لقد أدركنا أن فوائد التعاون تفوق المخاطر المحتملة وقررنا إطلاقها. علاوة على ذلك ، سنحلل بتفصيل كبير وخطوة خطوة طريقنا بالكامل من التعارف إلى تلقي الدفع وتقييم سبب كل هذا ضروري.

تشغيل مراحل الإعداد

مقدمة سألنا عن مقدمة Vadim Nekhay ، الرئيس التنفيذي Depositphotos ، ل لقد تم تشغيلها بنجاح على AppSumo أكثر من مرة. اقرأ المزيد عن تجربتهم في العرض التقديمي .

التحضير للمقابلة . في مرحلة الإعداد ، يجدر إعداد مستند ستحصل فيه على إجابات للأسئلة التالية.

• ما الفئة التي ينتمي إليها المنتج (التصميم ، التحليلات ، التعليم ، التسويق / تحسين محركات البحث ، الإعلان ، المطور ، WordPress ، علاقات العملاء ، أدوات الموقع ، أدوات الأعمال الصغيرة ، الإنتاجية ، صاحب المشروع).
• صف في جملة واحدة ما الذي يفعله المنتج ، بحيث يكون أي زائر للموقع دون معرفة خاصة أمرًا مفهومًا.
• 5 أسباب تجعل منتجك رائعًا وسيحبه المستخدمون.
• ما هي مزايا المنتج وماذا أنت أكثر برودة من المنافسين.
• دراسات الحالة وقصص النجاح التي تظهر القيمة العملية للمنتج.
• صوغ اقتراحك ، على سبيل المثال: وصول مدى الحياة إلى المنتج ؛ 3 سنوات الوصول إلى خطة التعريفة الأكثر تقدما. الوصول إلى دورة التسويق عبر الإنترنت على Facebook ، والتي تتكون من 3 ساعات من الفيديو و 7 أوراق PDF ؛ كتاب من 215 صفحة حول تصميم المواقع الإلكترونية للمبتدئين. لقد بعنا اشتراكًا مدى الحياة لخطة OWOX BI Basic 0 مقابل 49 دولارًا بدلاً من 720 دولارًا سنويًا.
• سعر التجزئة للمنتج ، أي كم يدفع المستخدم العادي لحزمة الخدمة المقترحة.
• سعر المنتج نفسه على Appsumo. عند تحديد السعر ، من المهم بالنسبة لك مراعاة عدة عوامل:
  
  • COGS (تكلفة المبيعات).
  • القدرة على نقل المستخدمين القادمين إلى خطة تعريفة أكثر تكلفة.
  • توقعات أفراد المجتمع. بالمناسبة ، يطلق عليهم السومو لينجز. لقياس التوقعات ، قمنا بمراقبة العروض السابقة.
  
  

• ما هو الغرض من تواجدك على AppSumo ، والذي سيعتبر نجاحًا ، على سبيل المثال: جذب مستخدمين جدد وحركة مرور إلى الموقع وتلقي الملاحظات. من المهم أن نفهم أن الهدف من AppSumo هو تحقيق إيرادات.
• كم عدد الموظفين التقنيين وموظفي دعم المشاريع الذين يمكنهم المشاركة في دعم الحملة باللغة الإنجليزية الجيدة. بالإضافة إلى زيادة عبء العمل العادي ، يجدر النظر في الاستعداد للعمل في نوبات المساء والليل. يجب أن تتأكد AppSumo من أنه أثناء العرض ، يمكنك العمل مع المستخدمين على مدار الساعة طوال أيام الأسبوع.
• عادةً ما يكون تاريخ البدء المطلوب 3-4 أشهر على الأقل من تاريخ المقابلة. هذا يسمح لجميع الفرق بالإعداد الجيد وحل المشكلات التنظيمية. النظر في أيام العطل الرسمية في الأسواق المستهدفة ، من غير المرجح أن ترغب في بدء هذه الأيام.
• مدة الحملة يُطلب منك إنشاء 20.000 رمز ترويجي ، ويُطلب منك تشغيل الحملة لمدة أسبوعين بشرط أنه في حالة بيع الرموز الترويجية في وقت مبكر ، تتوقف الحملة. أيضًا ، قد يُطلب منك تمديد الحملة لمدة شهر إضافي إذا استمرت المبيعات ، ولكن لم يتم بيع جميع الرموز الترويجية. يتم التفاوض على جميع الشروط بشكل فردي.
• أسماء واتصالات الموظفين الذين يشاركون في الحملة:
  
  • مع من لتنسيق المحتوى
  • دعم المبيعات
  • الدعم الفني
  • القضايا القانونية والمالية.
  
  

هذه المعلومات مطلوبة لإضافتك إلى AppSumo Slack:



يستخدم فريق AppSumo Slack للتواصل بسرعة مع فريقك ، بالإضافة إلى تعريف الشركات التي تدير AppSumo ببعضها البعض ومشاركة التعليقات. لا تهمل هذه الأداة ، يمكنك تعلم شيء جديد من أولئك الذين بدأوا بالفعل ومناقشة الآلام الشائعة لشركات SaaS.

المفاوضات - يعتمد إطلاقك على هذه المحادثة. من المهم أن يتم إجراء المفاوضات من قِبل شخص يتقن اللغة الإنجليزية بشكل جيد ويقوم بإجراء محادثة بسيطة وبناء علاقة ثقة مع ممثل AppSumo. عادةً ما تستغرق المكالمة الأولى ما يصل إلى 40 دقيقة ، ويتم التحدث عن الأسئلة الواردة في الفقرة 2 عليها.

بعد ذلك ، إذا قمت بتقديم التوصية ، فستحتاج إلى ملء نموذج الطلب. يمكنك العثور على مثال على نموذجنا هنا .

بعد ذلك تبدأ المرحلة الأطول والمضنية والمهمة. يجب أن تغطي عدة مجالات في وقت واحد: التسويق ، الاستعداد الفني (للموقع ، الصفحات المقصودة ، الرموز الترويجية) ، تشكيل قاعدة المعرفة والأسئلة الشائعة ، إعداد فريق الدعم. مزيد من التفاصيل حول كل منهم.

التسويق

فكر في كيف ومتى تتفاعل مع Sumo-lings. هل ستبث هذه الحملة لجميع المستخدمين (قد تؤدي إلى خسارة أموال بسبب الانتقال إلى خطة تعريفة أقل) ، كيف تخطط لنشر معلومات حول الحملة (قوائم البيانات ، المشاركات التابعة ، الإعلان) ، كيف سيتم توزيع هذه الحملات الإعلامية في جميع أنحاء الحملة؟

سجلنا في القوائم الغربية ( https://www.techbargains.com/ ، www.offers.com/c ، www.newegg.com ، bensbargains.com ، www.couponchief.com/coupons/submit ) ، أطلقنا حملات تجديد النشاط التسويقي للمستخدمين غير مدفوع الأجر والزائرين مع AppSumo ، كما أصدروا إعلانات في النشرات الإخبارية باللغة الإنجليزية.

من المفيد إعداد جميع المواد المرئية مسبقًا: للصفحات المقصودة والنشرات الإخبارية وحملات إعادة الاستهداف والحساب الشخصي للمستخدم والمنشورات في شبكات التواصل الاجتماعي الخاصة بهم والشركاء ، إلخ. ضع قائمة بالحالات التي سيتم استخدامها للترقية. حتى يتمكن فريق AppSumo من إعداد الجزء الخاص به من المحتوى ، ستحتاج إلى الاتصال بفريق إنتاج المحتوى والفرسان.

سيقوم إنتاج المحتوى بإعداد مقطع فيديو للهبوط. على المكالمة ، ستحتاج إلى إظهار عرض توضيحي للمنتج والإجابة على الأسئلة نفسها التي استخدمتها للتحضير. أيضًا ، سيحتاج الفريق إلى الوصول التجريبي إلى المنتج أو "صندوق الحماية" من أجل إنشاء سجل. قبل نشر الفيديو على قناتك / الصفحة المقصودة ، سيرسل لك فريق AppSumo مقطع الفيديو للموافقة عليه ، لذلك إذا كانت هناك أية معلومات غير دقيقة ، فستتاح لك الفرصة لتصحيح ذلك. يمكنك العثور على المزيد من مراجعات الفيديو للإصدارات على قناتها .

كتاب AppSumo يستعدون كل المحتوى للهبوط. ستتصل بفريق كتابة الاعلانات لإجراء مقابلة ، وسيقومون بطرح نفس الأسئلة التي طرحها فريق الفيديو وممثل AppSumo أثناء المكالمة الأولى. يجدر الانتباه إلى الاستعراضات على G2Crowd أو Capterra. هذه مواقع ذات مراجعات وتوصيات مألوفة للمستخدمين الغربيين وتزيد من الثقة بعلامتك التجارية. يمكن عرض العديد من هذه المراجعات على الصفحة المقصودة:



بعد ذلك ، يحتاج فريق AppSumo إلى أسبوع أو أسبوعين للعمل وسيعود إليك مع مسودة للتعليقات.

فيما يلي قائمة مرجعية بما يجب إعداده خلال هذا الوقت.

فيديو من نفسك. سجل مقطع فيديو ترحيبي لصفحتك المقصودة والحرف الأول. هذا سوف يساعدك على أن تكون أقرب إلى المستخدمين وتبدو ودية. يمكن أن يكون الفيديو عبارة عن شاشة مخصصة للمنتج مع شرح ، أو يمكن أن يكون رسالة من مؤسس الشركة أو مدير المنتج أو موظف آخر.

الصفحة المقصودة . قم بإعداد صفحة مقصودة للمستخدمين الذين اشتروا قسيمة على AppSumo. لم تعد بحاجة إلى البيع على هذه الصفحة ، حيث يأتي المستخدمون الذين لديهم رموز ترويجية. حاول التمسك بأسلوب Sumo-lings وإضافة النكات والإشارات إلى Taco والصفقة الفردية.

رسائل الزناد لسومو لينغز . نفكر في الطريقة التي تريد التفاعل مع المستخدمين الذين يأتي مع AppSumo. على سبيل المثال:

• أرسل خطاب ترحيب مع دليل للمستخدمين الجدد لأولئك الذين قاموا بالفعل بتنشيط الترخيص في منتجك.
• أرسل بريدًا إلكترونيًا جذابًا بعد بضعة أيام لمساعدة العميل على التعرف على المنتج.
• Upsell حسب المنتج - لا يمكن إعداد هذه المراسلات على الفور ، وستكون هناك حاجة إليها بعد شهرين من انتهاء الحملة. لكن الأمر يستحق التفكير في كيفية سقوطها في بطاقة الاتصالات الخاصة بك منذ البداية.

التقييمات والمراجعات على G2Crowd و Capterra . لإثبات موثوقيتها وجودة الخدمة ، استخدم هذه المواقع. إذا تم استلام جميع المراجعات في أسبوع واحد أو من موظفي نفس الشركة ، فستبدو غريبة. لذلك ، قم بالتحضير مقدمًا ، اتصل بالمستخدمين المخلصين وتأكد من إضافة وصف بسيط ومفهوم للشركة.

عرض لأولئك الذين غاب عن العمل . وهذا سيكون بالتأكيد. فكر فيما إذا كنت مستعدًا للبيع بهذا السعر إذا كانت الحملة قد انتهت بالفعل. إذا لم يكن كذلك ، فما الخصم الذي أنت مستعد لتقديمه؟

ندوة عبر الويب مع AppSumo (اختياري) . غالبًا ما يقدم فريق AppSumo إجراء ندوة عبر الإنترنت عن الأسئلة والأجوبة على نظامهم الأساسي بحيث يمكنك عرض منتجك والإجابة على أسئلة المستخدمين أو المشترين المحتملين. يجب أن تقرر المشاركين في ندوة الويب من فريقك مسبقًا. سوف يستغرق 2 الناس مع اللغة الإنجليزية جيدة. سيقود أحدهم العرض التقديمي ، والثاني سوف يجيب على الأسئلة في الدردشة. إذا كانت الموارد محدودة للغاية ، فيمكنك المتابعة مع شخص واحد ، ولكن في هذه الحالة ، سيكون عليك حل أسئلة من المحادثة شفهياً في نهاية الندوة عبر الإنترنت. كل الدعم لندوة الويب: الدعوات ، والتذكيرات ، يتولى فريق AppSumo المسؤولية. هنا تسجيل لدينا ندوة عبر الإنترنت.

بناء قاعدة المعرفة . حتى لو كان لديك قاعدة معرفة واسعة ، قم بإنشاء دليل منفصل للمستخدمين الجدد باستخدام AppSumo. سيساعدهم ذلك على تمرير القمع بسلاسة وسرعة وعدم إنشاء عبء إضافي على قسم الدعم. إليك ما بدا لنا.

التعليمات للحصول على الدعم . بالتأكيد لديك إجابات قالب للأسئلة النموذجية. النظر في توسيعها لمستخدمي AppSumo. على سبيل المثال ، كانت الأسئلة الشائعة لدينا:

• كيف تختلف خطة AppSumo عن خطتنا الأساسية القياسية
• لمعرفة عدد حسابات GA أو الإعلانات التي يمكنني استخدام اشتراك AppSumo
• هل يمكنني تجربة النسخة التجريبية ثم العودة إلى AppSumo؟

ميزة طلب الصفحة . كن مستعدًا لحقيقة أنهم سيبدأون بسؤالك عن الميزات التي لا تملكها. يعد هذا مصدرًا ممتازًا لتحديد احتياجات السوق ، ولكن من المهم التعامل معها بتشكك سليم وإلقاء نظرة ليس فقط على الميزة ، ولكن أيضًا على الشخص / الشركة التي بادرت إليها. هل هذا عميلك المستهدف أم لا؟ عندما تم سؤالنا عن الميزات التي لم يتم إصدارها بعد ، طلبنا من المستخدمين التصويت (إذا تم الإعلان عن الميزة بالفعل) أو ترك طلب لهذه الميزة في صفحة خاصة. هذا لا يعني أنك تحتاج بالتأكيد إلى إنشاء مثل هذه الصفحة ، لكن الأمر يستحق الاهتمام بتعليقات المستخدمين وأفكارهم.

تطوير خارطة الطريق . يمكن لمستخدمي AppSumo أن يسألك عن التحسينات المخطط لها ، لأنهم يشترون وصولاً مدى الحياة إلى المنتج. لذلك ، من المهم أن يكون فريق الدعم لديك على دراية بخطط تطوير المنتج ، من الناحية المثالية - جعله عامًا ، لأنه تستطيع بعض شركات Sumo-lings شراء منتج لميزة لم يتم إصدارها بعد ، ولكنها ستكون موجودة في العالم في الربع أو الربعين المقبلين.

الاستعداد الفني

ستحتاج إلى إنشاء 20 ألف رمز ترويجي فريد يجب تطبيقه على المشروع بعد قيام المستخدم بإدخالها في صفحتك المقصودة. يجب أن لا تطلب بطاقة منه وتطلب بعض الخطوات الإضافية لتنشيط المنتج. يتم تمرير هذه الرموز إلى فريق AppSumo ، ويستخدمون عددًا من الرموز لاختبار القمع ، وسيتم إرسال الباقي إلى المستخدمين.

لا توجد متطلبات محددة للرموز الترويجية ، لكننا نشعر بالارتباك والتحقق من كل منها باستخدام wordsafety.com ، لأنه في التطبيق الأول تم إنشاء الكود "GAYHUI" بشكل عشوائي.

تحقق من كيفية عرض الرموز الترويجية في الواجهة. في هذا الجزء ، كنا قليلاً من الحكمة ، وكثيراً ما تحول المستخدمون الذين وصلوا إلى الموقع إلى إعداد الفواتير للتحقق من الإعدادات وهذا ما رأوه هناك:



تكمن المشكلة في أنه لا يبدو مثل اشتراك AppSumo الذي دفع مقابله نقودًا ، فهو يشبه نوعًا من الخطة الأساسية ، والتي يتم تقديمها مجانًا. تسبب هذا دفق من سوء الفهم والأسئلة في الاتصال الداخلي. لذلك ، ضع في اعتبارك رسالة واحدة في جميع مراحل مسار التحويل التي يمر بها المستخدم.

• تأكد من أن الموقع يمكنه التعامل مع الحمل. تتمتع AppSumo بتغطية كبيرة إلى حد ما ، وإذا كانت بنية الخدمة غير موثوقة بدرجة كافية / غير مقاومة للرشقات ، فيجب عليك الاستعداد مسبقًا.
• من المهم أيضًا أن نفهم أن المستخدمين من الولايات المتحدة وكندا وأوروبا يطالبون أكثر بـ UI و UX. إذا كان من الصعب إكمال مسار التحويل الخاص بك ، فاستعد لأنك ستحصل على العديد من العائدات وليس التعليقات الجيدة جدًا. من الناحية المثالية ، بعد إدخال رمز العرض الترويجي على الصفحة المقصودة ، يجب على المستخدم الدخول في المنتج / المشروع ، حيث يتضح على الفور ما يجب القيام به بعد ذلك. إذا كنت تستخدم أي أدوات للداخل ، فلا تنس تكوينها للبرنامج النصي AppSumo.
  
• حدد موعدًا لإصلاح الأخطاء العاجلة - إذا كان منتجك خامًا ، ولا يوجد اختبار أو اختبارات تلقائية ، فسيكون هذا مطلبًا ضروريًا. أنت بحاجة إلى شخص يمكنه إصلاح الأخطاء العاجلة في منتصف الليل. يأتي مستخدمو AppSumo عمومًا إلى الموقع من المساء إلى الصباح ، ولن ينتظروا 12 ساعة حتى يتم إصلاح شيء ما - من السهل عليهم إرجاع الأموال. كنا واثقين من المنتج ولم نضع جدولًا ، على الرغم من أنه لا يزال يتم اكتشاف بعض الأخطاء. من الجيد أنها لم تكن حرجة.

ما يستحق التحضير لفرق المشروع والدعم الفني

الخبرة . وهنا مرة أخرى ، يبرز الفرق في العقلية إلى الواجهة - النجاح الجيد للعملاء الذي اعتاد عليه المستخدمون الغربيون لا يصبح في يوم واحد. من المهم بالنسبة لك إنشاء دعم من شأنه توقع توقعات المستخدم وحل مهامه. مقال مفيد من Megaplan حول كيفية إنشاء دعم ودية.يجب عليك أيضًا مشاهدة مقطع الفيديو "اختراق سوق الولايات المتحدة" للمخرج أولمان كيسادا من AppSumo من مؤتمر SaaS Nation ، حيث يتحدث عن الاختلاف في العقلية والأخطاء التي ترتكبها شركات رابطة الدول المستقلة عند التواصل مع العملاء والعملاء من الولايات المتحدة الأمريكية. بالإضافة إلى ذلك ، من المهم أن يكون لديك جدول واجب واضح: من ومتى ولأي قنوات مسؤولة. سنخبرك المزيد حول هذا الموضوع قليلاً.

العلامات في الاتصال الداخلي . انهم يستحقون استخدام. على سبيل المثال ، "AppSumo" ، لجميع الذين تناولوا موضوع الحملة. هذا سوف يساعد في تخصيص الرسائل للمستخدمين.

قرر مقدما كم تذهب نحو العميل. في بعض الأحيان لديهم طلبات ورغبات صغيرة. إذا حددت مسبقًا مدى استعدادك لتقديم تنازلات ، فسيساعد ذلك المستخدمين على الاستجابة بسرعة أكبر وعدم إضاعة الوقت والموارد للحصول على الموافقة.

دليل لحل المشاكل الفنية . إذا لم يواجه فريقك الذي يدعم الحملة في الاتصال الداخلي هذا من قبل ، فدعهم يقرأوا هذا المقال حول تقارير الأخطاء (القديمة ، ولكن لا تزال ذات صلة). سيساعدهم ذلك على جمع تعليقات المستخدمين الجيدة ونقلها إلى فريق التطوير.

ساعدنا جدول البيانات مع فصل الأدوار في الإعداد :



كما ترون ، هناك عدد أقل من مجالات المسؤولية والمهام مقارنة بما هو مكتوب في هذه المقالة. هذا لأنه في وقت إصدارنا لم يكن هناك مثل هذا الدليل التفصيلي :)

بيع

الافراج عن الوقت . بدأ نشاطنا في 29 أغسطس في الساعة 7 صباحًا في المنطقة الزمنية للمحيط الهادئ. إذا بدأنا تشغيل AppSumo مرة أخرى ، فسنطلب البدء في أقرب وقت ممكن ، على سبيل المثال الساعة 00:01 ، لأن العديد من مستخدمي AppSumo في الشرق. وبالتالي ، بحلول الوقت الذي يأتي فيه الصباح على الساحل الغربي ، سيكون لدينا بالفعل أول المبيعات والمراجعات.

المراسلات المتكررة . يرسل فريق AppSumo المراسلات على دفعات - أولاً إلى الجمهور الأكثر ولاءً ، لاختبار المنتج الخاص بك ، ثم - على القاعدة المتبقية. خلال الحملة ، يرسل فريق AppSumo رسائل إخبارية مع ذكر المنتج الخاص بك عدة مرات. من المستحسن معرفة الجدول الزمني للبريد مقدما والاستعداد للتدفق في هذه الأيام.

استمرار العمل. قد يعرض AppSumo تمديد الحملة الترويجية إذا سارت الأمور على ما يرام ولم تنته الرموز الترويجية بعد. لا تنس أن تبلغ فريقك بهذا وتوسيع جدول العمل.

لإنهاء على الطريق . كن مستعدًا لحقيقة أنه عليك إنهاء شيء ما في العملية ، على سبيل المثال ، مقارنة الخدمات أو بعض الميزات. على سبيل المثال ، أنشأنا مستندًا تم نشره في Intercom من أجل توضيح الاختلافات بين خطتي التعريفة الجمركية لـ Sumo-lings.

الدعم . لقد حاولنا الحصول على مبيعات واحدة لكل نوبة عمل - لأولئك الذين يشككون ويطرحون أسئلة / يتركون تعليقات على AppSumo ، شخص واحد من الدعم الفني أو المشروع لحل المشكلات الفنية في Slack ، أو Intercom أو عن طريق البريد ، و SMM واحد لـ تتبع الإشارات على الشبكات الاجتماعية وغيرها من المنصات. لدينابدا الرسم البياني كالتالي:



كان التقاطع الزمني ضروريًا لنقل مربعات الحوار المعقدة ، والأخطاء المكتشفة ، إلخ. بصراحة ، كنا مستعدين لتدفق أكبر مما تلقينا ، لذلك قمنا بتغيير الجدول الزمني وتكييفه على طول الطريق - ليس من المنطقي أن نجلس 3 أشخاص طوال الليل ، إذا تمكن شخص واحد من ذلك بشكل طبيعي.

تعليقات من أولئك الذين اشتروا . لا تنسى أن تشكر أولئك الذين اشتروا بالفعل للتعليقات والعمل مع الاعتراضات ، إن وجدت. حصلنا على حالة مضحكة عندما كتب لنا مستخدم من CIS (تم التعرف عليه بالاسم واللقب) مراجعة جيدة ، ولكن كان لديه عملية شراء ناجحة واحدة فقط على AppSumo (يتم عرض هذا في ملف تعريف المستخدم). قام فريق AppSumo بحظر المراجعة ، معتقدًا أنه كان مزيفًا ، على الرغم من أن المراجعة كانت حقيقية. إليك ما تبدو عليه المراجعات على صفحة شركة AppSumo:



لوحة القيادة مع إحصاءات المبيعات . أثناء الحملة ، سيكون بإمكانك الوصول إلى لوحة المعلومات من AppSumo ، حيث يمكنك رؤية المبيعات والعوائد حسب اليوم: من



المفيد جدًا استخدام لوحة المعلومات هذه لمواكبة التطورات. إذا رأيت أن العوائد قد بدأت في النمو ، فربما يكون هناك شيء ما قد كسر أو هناك فشل في أعمال الدعم. الأمر يستحق التحقق من ذلك. أيضًا ، بمساعدة لوحة المعلومات هذه ، يمكنك التنقل في الدخل التقريبي من الحملة.

تحليل أنشطة المستخدم . قمنا بتحليل حركة المستخدمين في المسار ، استنادًا إلى البيانات الأولية التي جمعناها في Google BigQuery. ساعد هذا في فهم حيث يواجه المستخدمون صعوبات ، وكيفية استخدامهم للمنتج ، وأين يقضون معظم الوقت. وإذا لزم الأمر ، العمل مع شرائح معينة على الفور.

ماذا نفعل في نهاية الحملة؟

التدريب . حتى لا تكمن القاعدة التي تلقيتها من AppSumo في الوزن الزائد ، فأنت بحاجة إلى فهم احتياجات المستخدمين الجدد وتدريبهم على العمل مع منتجك. سيساعد هذا في الحصول عليها ليس فقط من ردود الفعل الإيجابية ، ولكن أيضًا الأفكار الخاصة بالميزات الجديدة. بمرور الوقت ، قد يدفعهم ذلك إلى التحول إلى تعريفة أكثر تكلفة.

حدد من أين جاء جمهورك. لقد فعلنا ذلك بالبيانات الأولية التي نجمعها في GBQ. بناءً على جغرافية المستخدمين ، قد يكون لديك عروض مختلفة لهم ، بالإضافة إلى توقيت مختلف لإرسال هذه العروض.

قم بإعداد برنامج نصي ترويجي لـ UpSell . من المهم التفكير في بضع نقاط:

• ابدأ في بيع خطتك التالية في موعد لا يتجاوز فرصة إرجاع اشتراكك. خلاف ذلك ، يمكنك نقل وبدء تشغيل المستخدمين المزعجين ، وسيقومون ببساطة بإرجاع الرمز الترويجي.
• اترك لهم الفرصة للعودة إلى الخطة القديمة مدى الحياة إذا كان هناك شيء لا يناسبهم على خطة upell. هذا يجب أن يزيد التحويل.

الحصول على المال . بعد شهرين من استلام آخر دفعة ، سيقوم فريق AppSumo بتحديد تفاصيل التحويل ونقل حصتك من الحملة.

ما يمكن القيام به بشكل أفضل

1. قم بالهبوط مقدمًا مع الاختلافات بين التعريفة الأساسية القياسية وخطة AppSumo. بالنسبة للعديد من العملاء ، كان الفرق في الخطط غير واضح. لجعله أكثر شفافية ، اضطررت إلى عمل مستند بمقارنة أثناء التنقل.
   
2. , , .
   
3. , . AppSumo , 1 – , .
4. , , . , + AppSumo. win-win .
5. (), . , .

يستغرق المزيد من الوقت لإعداد المواد التدريبية من أجل نقل قيمة المنتج بشكل أفضل. كان من الممكن إنشاء دورة فيديو وكتاب إلكتروني وقوالب تقارير خاصةً لأولئك الذين اشتروا اشتراكًا في AppSumo ، واخرج من
الأسئلة والأجوبة التي أعدوها لفريق دعم المشروع مباشرةً إلى الصفحة المقصودة والدليل للمستخدمين الجدد. في هذه الحالة ، سيقوم عدد أقل من المستخدمين بالكتابة إلى الدردشة.
بساطة المنتج. يجب فهم المنتج الذي تبيعه على AppSumo بواسطة المستخدم العادي ، وليس فقط المتخصص. بعض الشركات ، على سبيل المثال ، تبيع الكتب الإلكترونية. إذا كان منتجك رائعًا ، ولكنه معقد جدًا - فسيكون من الصعب بيعه.

لماذا قد لا تعمل

1. منتج معقد - كما قلت أعلاه ، إذا كان منتجك معقدًا للغاية أو شديد التخصص ، فقد لا يستجيب الجمهور له.
2. – , – .
3. – , . . CSM.
4. – , .
5. COGS – , , .

Downsides AppSumo

1. – , , - AppSumo-.
2. – , .
   

النتائج

لقد حصلنا على ما يزيد قليلاً عن 1000 مبيعات بقيمة تزيد على 50000 دولار. نظرًا لأن منتجاتنا متخصصة للغاية وصعبة التهيئة ، فإننا نعتبر هذه نتيجة جيدة.

ديناميات المبيعات:



مستخدمون جدد حسب الدولة:



مئات من الأسئلة من المستخدمين ، 8 مراجعات و 295 مشاركة على FB.



نتيجةً لذلك ، أوصلنا إلى AppSumo ما يلي.

قاعدة العملاء مدفوع الأجر المشروط من الولايات المتحدة والدول الناطقة باللغة الإنجليزية (حيث اشتروا حزمة طويلة الأجل بسعر شهر). هؤلاء هم المستخدمون الأذكياء الذين يفهمون قيمة النظام ، ويطرحون أسئلة صعبة ، ويقدمون ملاحظات ويقدمون طلبات رائعة. يمكنك بناء علاقات معهم وإجراء مقابلة المنتج. بالإضافة إلى ذلك ، هذه فرصة لارتفاع محتمل.

إحصائيات نوعية حول استخدام الخدمة . لا يمكننا أن نشكو أنه قبل ذلك لم يكن كافيا. ولكن الآن يمكننا تقسيم المستخدمين حسب اللغة وفهم كيف تؤثر الاختلافات الثقافية في رحلة المستخدم.

الاعتراف بالعلامة التجارية والمصداقية . يمكن للعملاء المحتملين العثور على صفحتك على الويب ، والاطلاع على التعليقات والتعليقات ، وهو أمر مهم للغاية بالنسبة لسوق الولايات المتحدة.

ردود الفعل من المستخدمين . يوضح كل تقييم مدى نشاط المستخدم - حسب عدد المعاملات المشتراة. السومو على دراية جيدة بالسوق للمنتجات المماثلة ، لذلك يبدأون على الفور بمقارنتك مع الآخرين. هذه التعليقات مفيدة للغاية للعثور على نقاط القوة - كلما كنت أفضل ، وكذلك لفهم ما يربك المستخدمين أو يبدوا غامضا بالنسبة لهم.

تجربة للوصول إلى منصات أخرى ، مثل:

• Stackacksocial
• الأقوياء
• الأحبار
• Greendeals
• ديلجومبو
• بت دو جور
• صفقات مشرفي المواقع
• صفقة الوقود.

نأمل أن تأخذ في الاعتبار تجربتنا (وأخطائنا) ، وسيبدأ إطلاقك بسلاسة ونجاح.