تسييل السحابة: كيفية جذب العملاء وعدم الذهاب كسر

من السهل تصديق أن VSaaS تبيع نفسها. في الظروف المثالية ، من خلال توصيل كاميرا واحدة وتلقي خدمة المراقبة بالفيديو على السحابة بأسعار معقولة ، يفهم العميل بسرعة كيف يعمل كل شيء ويذهب إلى توصيل التعريفات المدفوعة. يضيف كاميرات وخدمات جديدة ، ويعمل مع تحليلات الفيديو ، ويحل المزيد والمزيد من مهامه ، ويوصي VSaaS للأصدقاء والشركاء.

في الواقع ، وبهذه الطريقة ، سيواجه أي مزود لخدمات الشبكة مثل هذه التحديات التي لا يرغب أحد في التحدث عنها ، على الرغم من أن الأعمال السحابية تواجهها كل يوم تقريبًا. هذه التحديات تهم المال بشكل متوقع. تتمثل المهمة الأكثر صعوبة وصعوبة في كيفية حساب السحابة وبيعها ، مما يؤدي بشكل جيد لكل من المستخدم وله.

الفواتير والفواتير باعتبارها المرحلة الأولى من الصداع النصفي

يتكون VSaaS من عدة مكونات ، من بينها البث المباشر للفيديو من الكاميرات واستضافة الفيديو والتحليلات الذكية ومجموعة من الخدمات المتصلة بشكل إضافي. يزداد عدد الوظائف والوحدات النمطية المتاحة عاماً بعد عام ، وهذا أمر جيد للمستخدم. لكن وفرة هذه المنتجات قد تسبب صعوبات لمقدمي الخدمات في صياغة سياسة التسعير الصحيحة.

تحتوي كل خدمة من خدمات VSaaS على وحدة إعداد الفواتير الخاصة بها وميكانيك الاتصال والتجديد ، وتتطلب محاسبة منفصلة. على سبيل المثال ، يتم حساب مدفوعات خدمة الأرشيف السحابي استنادًا إلى عمقها ، أي فترة تخزين السجلات والخدمات التحليلية التي يتم فرضها وفقًا لعدد المعاملات.

حددنا في Ivideon مهلة زمنية فقط - على سبيل المثال ، على مدار الثلاثين يومًا الماضية ، بغض النظر عن حجم حركة المرور ، على الرغم من أننا ندفع مراكز بيانات للتيرابايت. يقوم بعض مزودي الخدمات السحابية بربط تكلفة التعريفات مباشرة بحجم الحركة. ويتم إنشاء هذه الحركة من خلال خدمات المراقبة بالفيديو كثيرا!

تولد كاميرا IP بدقة 640 × 480 و 25 إطارًا / ثانية (H.264) مع تسجيل مستمر بمتوسط ​​كثافة حركة في الإطار يوميًا يولد 11 غيغابايت من بيانات الفيديو. بالنسبة إلى الكاميرا نفسها ، مع وجود حركة كثيفة للغاية في الإطار ، يبلغ حجم حركة المرور حوالي 450 ميغابايت في الساعة.

ومع ذلك ، فإن الكاميرا ذات الدقة 640 × 480 هي الآن الاستثناء وليس القاعدة. الجميع يريد أن يرى صورة جيدة - على الأقل 2 النائب. والنتيجة هي حركة المرور العملاقة! في عام 2016 ، قال مارتن جرين ، المؤسس المشارك لشركة أكسيس كوميونيكيشنز ، الشركة المصنعة المعروفة لمعدات الفيديو ، إن موقع يوتيوب بالكامل يمثل 16000 قناة / كاميرا فقط ، وهو ما يتوافق تمامًا مع معايير أنظمة المراقبة بالفيديو.



من خلال حركة المرور أو أيام الاستخدام ، يمكنك النظر في وحدة VSaaS الأكثر شيوعًا - تحليلات الفيديو. ولكن ذهبنا في الاتجاه الآخر وربطنا وحدة التعرف على الوجوه بعدد المعاملات. مثال على معاملة في حالة Face Recognition هو التعرف على الوجوه ومقارنته بقاعدة بيانات الشخص.

لماذا لا نستخدم "القاسم المشترك" لجميع الخدمات والتعريفات؟ لأن هذا هو صداع حقيقي - من المستحيل مقارنة مربع مع لينة. نطاق الخدمات واسع جدًا وينمو باستمرار ، ولكن يجب أن تظل مجموعة التعريفات واضحة وشفافة للمستخدم.

غالباً ما تتبع الخدمات السحابية هذا الاتجاه ، عندما يتم تقديم ثلاثة تعريفات أربعة عملاء كحد أقصى. بساطة مثل هذا الحل خادعة ولن تناسب العملاء الذين لديهم الآلاف من الكاميرات المثبتة والمتصلة بالخدمة.

تتضمن الفواتير الخاصة بنا مجموعات فردية من الخيارات. من الأفضل في بعض الأحيان إنشاء تعريفات مختلفة أكثر من خدمات مختلفة ، لعملاء مختلفين - وسيكون ذلك أكثر ملاءمة للمستخدم. على سبيل المثال ، في الموقع ، نقدم فترة تخزين قصوى تبلغ 60 يومًا كحد أقصى. في الوقت نفسه ، بالنسبة لبعض العملاء ، قاموا بإعداد خطط تعريفة فردية مع مدة صلاحية مدتها عدة سنوات.

من السهل على المستخدم اختيار تعريفة مع طريقة دفع واضحة: على سبيل المثال ، لجعل مبلغ ثابت على أساس شهري. لكي يكون ذلك ممكنًا ، يحتاج موفر VSaaS إلى تنظيم الخدمات المتناثرة وتطوير خط تعريفي دون التضحية بنظام الفوترة الخاص به.

"البقرة المقدسة": كيف تقطعها حية ولا تقتل أي شخص عند الشحن

"البقرة المقدسة" لمقدمي خدمات الإنترنت المختلفة هي الفواتير المتقاربة ، أي نظام الدفع الذي تكون فيه الخدمة قادرة على إصدار فاتورة واحدة للعميل مقابل العديد من الخدمات المختلفة المدفوعة مقدمًا أو عند الاستخدام. علاوة على ذلك ، لا يهم ما الذي يعمل كوحدة قياس للخدمة - دقائق أو بايت.

من المستحيل في بعض الأحيان إنشاء نموذج دفع واحد من "كتل" متباينة. يتكون منتج VSaaS الذي يتلقاه المستخدم من عشرات "المكونات". على سبيل المثال ، نحن في Ivideon يشتمل على وحدات خدمة تابعة لجهات خارجية واستضافة في العديد من مراكز البيانات.

مع مختلف الموردين ، أنشأنا نماذج تسوية مختلفة - مع شخص يستخدم نموذج الدفع الفوري ، (نظام الدفع لاستهلاك الموارد السحابية "ادفع فقط مقابل ما استخدمته") ، ويتقاضى شخص ما مبلغًا ثابتًا شهريًا. نحن نعمل مع العملاء وفقًا لنموذج الدفع المسبق.

الدفع المسبق - طريقة للتسوية مع موفر ، حيث يقوم المستخدم أولاً بإيداع المبلغ في الحساب.

باختيار نموذج واحد ، يصبح الموفر إلى حد ما رهينة لها. ليس من الممكن دائمًا تشغيل 180 درجة وتغيير النموذج من الدفع المسبق إلى الدفع عند الاستخدام في وقت قصير. ربما يفرض السوق أنه من الضروري الآن بيع الخدمة بطريقة مختلفة ، ولكن تغيير شيء ما قد يكون أمرًا صعبًا للغاية.

مثل جميع مزودي خدمة B2B ، نعمل مع الكيانات القانونية ، وفي الاتفاقيات الإضافية للعقود لدينا الأرقام الدقيقة التي يدفعها المستخدم لفترة محددة. عند الانتقال من نموذج إلى آخر ، سيصبح شخص ما أغلى ، شخصًا أرخص ، وسيتعين علينا شرح ذلك للجميع.

بالإضافة إلى ذلك ، هناك شركاء يستخدمون الفوترة ويواجهون المشكلات نفسها. نحن أيضا مرتبطة بهم من خلال العلاقات التعاقدية. مع الأخذ في الاعتبار حجم قواعد المستخدمين والشركاء ، يعد هذا مبلغًا لا يصدق من الأعمال التعاقدية والتنظيمية. ولكن هناك أيضًا جوانب فنية: التنفيذ والتحقق من الآليات اللازمة ، والعدادات ، والمقاييس. نتيجة لذلك ، ضغط هائل على العمل ، والذي يمكن أن يؤثر بشكل خطير على مؤشرات الربحية للفترة ، حتى لو كان سيحقق فوائد في المستقبل.

كيف نحدد الأسعار أو ما تدفعه مقابل شراء اشتراك في السحابة

يرتبط نظام الفوترة لموفري خدمة VSaaS ارتباطًا وثيقًا بالمحاسبة والمحاسبة الإدارية. إنه بمثابة أحد المصادر الرئيسية للبيانات التي تسمح بتكوين التعريفات وتعديلها. لن يسمح لك النظام الذي تم إنشاؤه بشكل غير صحيح والبيانات التي تم جمعها بشكل غير صحيح بإجراء تنبؤات دقيقة والتأثير على مبيعات الخدمات.

إذا تم ارتكاب خطأ في مكان ما ، فلن يتمكن الموفر ببساطة من فهم مقدار المال الذي يجلبه أحد المستخدمين له ، وإذا لم يعمل في حيرة. نتيجة لذلك ، لن يكون قادرًا على تكوين تعريفة مفيدة لنفسه وللمستخدم.

ملف تعريف استخدام الخدمة لا يساوي التعريفة. إن المستخدم الذي يكتب إلى السحابة 24/7 يكلفنا أكثر من شخص بنفس المعدل ، حيث تأتي كاميرته "تنبض بالحياة" مرة واحدة يوميًا ، عندما يندفع الباب من الريح. وبالتالي ، كلفنا مستخدمان لهما نفس التعريفة مبالغ مختلفة ، وبالتالي ، فإننا سنحصل على أرباح مختلفة.

يتناسب ملف تعريف الاستخدام مع التعريفة فقط مع بعض التقريب: في نظام الدفع عند الاستخدام ، يكون أقرب مما هو عليه في الدفع المسبق ، ولكن لا توجد مراسلات مباشرة على أي حال. قد يتكبد المزود خسائر بسبب عدم الاتساق ، وقد يدفع المستخدم مبالغ زائدة. لذلك ، تتمثل إحدى المهام الرئيسية للفوترة في التأكد من أن ملفات تعريف استخدام الخدمة والتعريفات لا تتعارض مع بعضها البعض.

يمكنك استخدام الطريقة "السهلة": غالبًا ما تغير تكلفة الخدمات ، وترفض التعريفات الشائعة للعملاء بمجرد ظهور مشاكل معهم ، وتعقيد نظام الدفع للمستخدم عمومًا. كل هذه الإجراءات ستساعد حقًا في حل مشكلات المزود ، لكنها لا تراعي راحة العملاء ، ويشير المنطق إلى أنه من السهل فقدان ثقة المستخدم ، ومن الصعب استعادتها.

طريقة أخرى تتطلب مهارات التنبؤ والقدرة على حل المهام غير التقليدية. هذا يتيح لك الاستعداد مقدما للصعوبات المحتملة. Ivideon لديه برنامج فرعي للبائعين والموزعين والمتكاملين. الاحتفاظ بسجلات مستخدم "خاص" واحد والعديد من "شريك" هما مهمتان مختلفتان. ببساطة ، في كل حالة ، من الضروري أن نحسب بشكل صحيح من ومن ومن يجب.

بالتفكير مسبقًا في كيفية تطوير الخدمة من حيث التفاعل مع الوكلاء ، اتخذنا "قطعة" كبيرة من المكتب الخلفي خصيصًا لهذا الحساب. إذا كنت لا تفكر في جوانب العمل هذه ، فإنها تتحول إلى "اختناقات" تصبح مشكلة حقيقية.

العملاء لديهم الحق في الطلب ويريدون شيئا خاصا.

يستخدم المراقبة السحابية من قبل المستخدمين المنزليين والشركات الصغيرة والمتوسطة والكبيرة. محطات الوقود والمحلات التجارية الصغيرة وسلاسل البيع بالتجزئة بأكملها - جميعهم ينشرون أنظمة المراقبة بالفيديو ، ولكل عميل مهامه وأولوياته واحتياجاته الخاصة.

بالنسبة للشركات الصغيرة ، على سبيل المثال ، غالبًا ما يكون السعر هو العامل الحاسم في اختيار التعرفة ، وإمكانية تخصيص حزمة أكثر أهمية للمؤسسات الكبيرة. تتطلب صناعات التكنولوجيا الفائقة خدمات تحليلية فريدة ، والتزامن مع النظام المحلي للشركات أمر مهم للبنوك. من الناحية المثالية ، يجب على مزود VSaaS تزويد كل عميل بما يطلبه.

من الضروري أن تأخذ في الاعتبار الميزات الإقليمية. في الأسواق المختلفة ، يتم النظر إلى الخدمات بشكل مختلف. ما يمكن أن نقدمه في روسيا كخدمة مدفوعة الأجر هو منح للمستخدمين الأمريكيين. والسبب في ذلك هو أن سوق الولايات المتحدة مبالغ فيه: بمجرد أن تقدم شركات مثل Wyze Cam عرض تخزين دائم ومجاني ، لم يعد أرشيف السحابة نفسه يبحث عن شيء فريد للمستخدم.

تتطلب الطلبات المختلفة مرونة في الخدمة من مزودي خدمة VSaaS - يجب إعداد ذلك. من أجل إنشاء خدمة عالمية من حيث الجودة ، من الضروري تبسيط اتصال الوحدات النمطية الجديدة والتنبؤ بسيناريوهات الاستخدام في كل مقطع.

بالنسبة للشركات الصغيرة ، يكون السعر مهمًا - فهذا يعني أنك بحاجة إلى إعداد تعريفة ميسورة التكلفة تحل مشكلات هذا القطاع ويمكن أن تنافس العروض البديلة. على سبيل المثال ، بالنسبة لتجارة التجزئة ، توصلنا إلى أداة لإدارة الأعمال - تحليلات الفيديو - بسعر 1700 روبل. وراء الكاميرا للتعرف على الوجه.

يدرك المستخدم قيمة حزمة الخدمة لشركته وهو جاهز لتوصيلها. تتمثل مهمة الموفر في إعداد أكبر عدد ممكن من الحزم لأنواع مختلفة من الشركات ، استنادًا إلى ما إذا كانت مفيدة وما إذا كانت تحل مشكلة معينة أم لا.

بالنسبة لراحة توصيل الوحدات ، من المهم تبسيط هذه العملية إلى أقصى حد ممكن حتى يتمكن المستخدم من تجربة خدمة جديدة ، وإذا لزم الأمر ، يمكنه رفضها بسهولة (قد يرفض بعض الخدمات ، ولكنه يجد بهذه الطريقة ما يحتاج إليه حقًا ، - دون خوف من الحيل التسويقية).

أداة أخرى مفيدة لأنواع مختلفة من المستخدمين هي الخصومات التدريجي. إنها تتيح للعملاء الادخار عند الدفع مقابل عدد كبير من الأجهزة والمزود - لتشجيع المستخدمين على استخدام أنظمة ذات أحجام مختلفة.

مسابقة مفرمة اللحم: المرونة والتحالفات والابتكار

قامت شركة واحدة تعمل في مجال التحليل الطبي ببناء نظام للمراقبة بالفيديو بمساعدة منافسينا ، لكنها لم تكن راضية عن تجربة المستخدم. لفترة طويلة ، تفاوضت الشركة معنا ، وقام موردها في نفس الوقت بتخفيض السعر إلى أدنى وأدنى من أجل إنقاذ العميل.

كان الوضع معقدًا بسبب استخدام النظام في مئات المواقع في جميع أنحاء البلاد ، ويبدو أن الهجرة معقدة للغاية. ونتيجة لذلك ، بقيت الشركة على القرار القديم - وإن كان غير مريح وغير مرضٍ للعميل. عانى المزود نفسه من خدمات ذات نوعية رديئة - على الرغم من فوزه في الوقت الحالي ، إلا أنه لم يستطع حل مهام العميل ، وعلى الأرجح أفسد سمعته ، الأمر الذي أدى إلى إبطاء نموه.

يمكن للاعبين المدعومين باستثمارات كبيرة أن يخفضوا أسعار خدماتهم لفترة طويلة ، حتى على حساب جودة خدمات ما بعد الخدمة. لكن في الوقت نفسه ، فإن هذه الشركات بطيئة للغاية في تطوير الحلول الفردية. ويكفي لصنع منتج عالي الجودة بناءً على طلب أي عميل وبالتالي الصمود في وجه المنافسة.

على سبيل المثال ، لدينا العديد من العروض ، ليس فقط للشركات الكبيرة والصغيرة ، ولكن أيضًا لرياض الأطفال ومراكز اللياقة والبنوك ومراكز الأعمال والمرافق الأخرى. من الواضح أن سلامة المواد وأمنها في مواقع البناء أمر مهم ، وفي صالونات التجميل يبدون اهتمامًا كبيرًا بخدمة العملاء. بناءً على ذلك ، نحن نقدم أنواعًا مختلفة من الشركات من الحلول التي تغلق مهامها ذات الأولوية.

طريقة أخرى للمنافسة صحية من خلال التحالفات. Ivideon كمنصة لمراقبة وتحليلات الفيديو السحابية مفتوحة بشكل أساسي للشراكة مع الشركات المصنعة للكاميرات ، والأدوات المنزلية الذكية ، وأنظمة الأمن وغيرها من المعدات. نعمل مع Dahua و Hikvision و Axis Communications والمطور البريطاني لـ ACS Paxton و Hanwha Techwin (Samsung) والمطورين الروس لأنظمة البرمجيات والأجهزة OPS - Bolid و Teko وغيرها.

والسلاح الأخير في مجال تسييل الأموال هو الابتكار. متطلبات المستخدمين للأدوات التحليلية في المراقبة بالفيديو آخذة في الازدياد ، وبالتالي ، فإن هؤلاء مقدمي الخدمات الذين يعتمدون على خدمات مبتكرة والتكامل مع البائعين والأنظمة الأخرى من المرجح أن يحصلوا على موطئ قدم في السوق.

تطوير خدمات جديدة هو أيضا وسيلة جيدة لجذب التمويل. يلاحظ المستثمرون العديد من المعايير عند تقييم الشركات. يمكن أن تكون الخدمة "القوية" في مخزون موفر VSaaS عاملاً حاسماً بالنسبة لهم. تبين ممارستنا: مع الاستثمارات لمواجهة أي تحديات في السوق وصقل "مرونة" الخدمة تصبح أسهل. على الرغم من تزايد المسؤولية.

***

تحقيق التوازن بين اهتمامات المستخدم الذي يريد ، للوهلة الأولى ، دائمًا الحصول على سعر أقل ، واحتياجاته الخاصة ، التي تتشكل من الحقيقة الأبدية "يجب أن يكون العمل مربحًا" ، هناك إغراء كبير لبدء التوفير على جودة المعدات والخدمات. هذا فخ ، ضحيته كلا الجانبين من الصفقة. يتم حل مشكلة التوازن في سوق VSaaS ببساطة: إنشاء خدمة مريحة وعالية الجودة للمستخدم ، وتحقيق الوظائف التي يحتاجها العملاء ، والحفاظ على استقرارها في جودة الخدمات.