Igor Sysoev ، مطور خادم الويب
nginx ، وهو عضو في عائلة
HighLoad ++ الكبيرة ، لم يقف في جذور مؤتمرنا. أدرك أن إيجور هو أستاذي المحترف ، وهو سيد علمني كيفية العمل وفهم الأنظمة التي تم تحميلها بدرجة عالية ، والتي حددت لعقد من الزمان مساري المهني.
بطبيعة الحال ، لم أستطع التغلب على
النجاح الهائل الذي
حققه فريق NGINX ... وقد قابلت ، ولكن ليس من Igor (لا يزال مبرمجًا انطوائيًا) ، ولكن من مستثمرين من
صندوق Runa Capital الذين شاهدوا nginx قبل عشر سنوات وقاموا ببناء مشروع تجاري حوله البنية التحتية ، وأجرت الآن صفقة غير مسبوقة في الحجم للسوق الروسية.
والغرض من هذه المادة تحت خفض هو تأكيد مرة أخرى - كل شيء ممكن! جربه!
رئيس لجنة برنامج HighLoad ++ أوليغ بونين: مبروك على الصفقة الناجحة! بقدر ما أستطيع أن أقول ، لقد تمكنت من الحفاظ على رغبة إيجور ودعمها لمواصلة العمل كمبرمج وفي نفس الوقت بناء البنية التحتية للأعمال بالكامل من حوله - هذا حلم لأي مطور. أليس كذلك؟محاوري ، الشريك الإداري لرونا كابيتال ديمتري شيخاشيف: هذا
صحيح . هذه ميزة كبيرة لإيجور نفسه ومؤسسيه المشاركين مكسيم وأندريه (مكسيم كونوفالوف وأندري أليكسييف) ، لأنهم كانوا في البداية على استعداد لهذه البنية التحتية التي سيتم بناؤها من حولهم.
لا تقوم جميع الشركات الناشئة بتقييم نقاط القوة والقدرات الخاصة بها بشكل كافٍ. كثيرون يريدون قيادة أو قيادة العملية برمتها.
- وهذا هو ، فريق NGINX إلى حد كبير نفسه انسحبت بعيدا عن جزء الأعمال ، أم ماذا؟ديمتري: لا ، لم يبتعدوا عن الجزء التجاري ، لماذا؟ قاد مكسيم العمليات كمدير للعمليات. اندريه كان يعمل في BizDev ، واصلت ايغور لتطوير - ما يحب. الجميع كان يفعل ما كان قوته وما يحب.
منذ أكثر من 15 عامًا ، تم إطلاق مشروع nginx ، وقد مر 8 سنوات على تأسيس الشركة.
لقد رأيت القصة بأكملها من المستثمر ، يمكن تبسيط وصفي للأحداث قليلاً ، حيث لا يستحوذ على سوى بضع نقاط تحول.
ولكن أساس كل شيء هو سنوات العمل الشاق للفريق والمؤسسين المشاركين في البحث واختيار الرئيس التنفيذي ، وفتح مكتب أمريكي ، وتشكيل نموذج الأعمال ، والأهم من ذلك - في التطوير المستمر للمنتج.
التي لا نتعب من إخبارهم بالكثير من الشكر البشري! شكرا لهم ، nginx يتطور وينجح.
لكنهم أدركوا جميعًا أنه لبناء مؤسسة بملايين الدولارات في الولايات المتحدة الأمريكية ، هناك حاجة إلى شخص من عيار مختلف ، له خلفية مختلفة. لذلك ، حتى في الجولة الأولى من المفاوضات ، كان هناك اتفاق مع المستثمرين على العثور على مثل هذا الشخص. أصبح غوس روبرتسون له ، وقال انه يناسب كل هذه المعايير.
لا يمكن المبالغة في تقدير قيمة nginx لمجتمع HighLoad. شكرا لك لجعل حياتنا رائعة!
- إذن ، هل كان من المخطط أصلاً دخول السوق الأمريكية؟ديمتري: NGINX هي شركة b2b. علاوة على ذلك ، لا يعرف المستخدمون على نطاق واسع ، لأنه يعمل على مستوى البنية التحتية ، يمكننا أن نقول الوسيطة ، والسوق الرئيسية ل b2b هي الولايات المتحدة - 40 ٪ من السوق العالمية تتركز هناك.
النجاح في سوق الولايات المتحدة يحدد نجاح أي شركة ناشئة.
لذلك ، هناك خطة منطقية: للذهاب إلى الولايات المتحدة الأمريكية ، وتوظيف شخص يقود الشركة الأمريكية على الفور ، وتطوير الأعمال وجذب المستثمرين الأمريكيين. إذا كنت ترغب في بيع برامج البنية التحتية في الولايات المتحدة الأمريكية ، فمن المهم أن يكون المستثمرون الأمريكيون وراء ظهرك.
- من جاء إلى من: أنت إلى إنجن إكس ، إنجن إكس لك؟ديمتري: كان لدينا العديد من نقاط الاتصال المختلفة. ربما اتخذنا مبادرة كبيرة ، لأنه حتى ذلك الحين كان nginx ملحوظًا. على الرغم من أنه لم يكن بعد شركة ، وكانت حصتها في السوق صغيرة نسبياً (6٪) ، إلا أن اهتمام المستثمر كبير بالفعل. كانت الصفقة تنافسية ، لذلك كنا بالطبع نشطين.
- في أي حالة كان المنتج؟ لم يكن هناك شركة ، ولكن كانت هناك مسودات لإصدار مؤسسة تجارية؟ديمتري: كان هناك خادم ويب مفتوح المصدر nginx. كان لديه مستخدمين - 6 ٪ من السوق العالمية. في الواقع ، هذه هي الملايين ، بل وعشرات الملايين من المواقع على شبكة الإنترنت. لكن ، مع ذلك ، لم تكن هناك شركة ؛ لم يكن هناك نموذج أعمال. ولأنه لم يكن هناك شركة ، لم يكن هناك فريق: كان هناك ايجور سيسوف - مطور nginx ومجتمع صغير حوله.
هذه هي قصة مثيرة للاهتمام للغاية. بدأ إيغور كتابة nginx منذ فترة طويلة - في عام 2002 ، وأصدر في عام 2004. في الواقع ، ظهر الاهتمام به فقط في عام 2008 ، في عام 2011 قام بجمع المال. قليل من الناس يتساءلون لماذا مر الكثير من الوقت. في الواقع ، هناك تفسير فني منطقي لهذا الغرض.
في عام 2002 ، عمل Igor في Rambler ، وكانت هناك مشكلة واحدة قام بها ، كمسؤول للنظام ، بحلها - ما يسمى مشكلة C10k ، أي تزويد الخادم بأكثر من عشرة آلاف طلب متزامن في ذروة التحميل. ثم ظهرت هذه المشكلة فقط ، لأن الأحمال الثقيلة على الإنترنت دخلت حيز الاستخدام فقط. لم يتم العثور عليها سوى عدد قليل من المواقع - مثل Rambler و Yandex و Mail.ru. بالنسبة لمعظم المواقع ، كان هذا غير ذي صلة. عندما يطلب 100-200 طلبًا يوميًا ، لن تكون هناك حاجة إلى nginx ، فستعمل Apache جيدًا.
مع تزايد شعبية الإنترنت ، زاد عدد المواقع التي واجهت مشكلة C10k. بدأ عدد متزايد من المواقع في طلب خادم ويب أسرع لمعالجة الطلبات - مثل nginx.
لكن الانفجار الحقيقي وقع في الفترة 2008-2010 مع ظهور الهواتف الذكية.
من السهل تخيل مدى زيادة عدد طلبات الخادم على الفور. أولاً ، زاد وقت استخدام الإنترنت ، لأن النقر على الروابط أصبح ممكنًا في كل مكان وفي كل مكان ، وليس مجرد الجلوس على جهاز كمبيوتر. ثانياً ، لقد تغير سلوك المستخدم أيضًا - من خلال شاشة تعمل باللمس ، أصبح النقر على الروابط أكثر فوضوية. يمكنك إضافة الشبكات الاجتماعية هنا.
نتيجة لذلك ،
بدأت الأحمال القصوى على الإنترنت تنمو بشكل كبير . نما الحمل الكلي بالتساوي أكثر أو أقل ، لكن القمم أصبحت أكثر وضوحا. اتضح أن مشكلة C10k نفسها أصبحت واسعة الانتشار. في هذه اللحظة ، طار nginx أيضا.
- أخبرني كيف تطورت الأحداث بعد الاجتماع مع إيجور وفريقه؟ متى بدأ تطوير البنية التحتية والأفكار التجارية؟ديمتري: أولاً ، تم تشكيل صفقة. لقد قلت بالفعل أن الصفقة كانت تنافسية ، وفي النهاية شكلت نقابة من المستثمرين. أصبحنا جزءًا من هذه النقابة مع BV Capital (الآن e.ventures) و Michael Dell. أولاً ، تم إغلاق الصفقة ، وبعد ذلك بدأوا بالتفكير في مسألة العثور على المدير التنفيذي الأمريكي.
كيف أغلقت الصفقة؟ بعد كل شيء ، اتضح أنك لم تعرف حتى أي نموذج أعمال ومتى سيؤتي ثماره؟ استثمرت للتو في فريق ، في منتج رائع؟ديمتري: نعم ، لقد كانت صفقة بذر خالصة. في تلك اللحظة ، لم نفكر في نموذج أعمال.
استندت أطروحاتنا الاستثمارية إلى فرضية أن NGINX منتج فريد من نوعه مع جمهور متزايد بشكل ملحوظ.
لقد كان يحل مشكلة خطيرة لهذا الجمهور. لديّ اختبار مفضل ، اختبار بسيط لأي استثمار - هل يحل المنتج مشكلة ضخمة ومؤلمة. لقد مر اختبار NGINX لاختبار التصادم هذا بانفجار: المشكلة كانت كبيرة ، ونمو الحمل ، وكانت المواقع ترقد. وكان الأمر مؤلمًا لأن حقبة كانت قادمة عندما أصبح موقع الويب ما يسمى المهمة الحرجة.
في التسعينيات من القرن الماضي ، كان الناس يبدون مثل هذا: الموقع يكذب - الآن سأتصل بمسؤول النظام ، وسيقومون برفعه في غضون ساعة - إنه أمر طبيعي. في أواخر العقد الأول من القرن العشرين ، أصبح التوقف عن العمل لمدة 5 دقائق مساوياً لضياع الأموال والسمعة ، وما إلى ذلك. حقيقة أن المشكلة كانت مؤلمة هي جانب واحد.
الجانب الثاني الذي ننظر إليه كمستثمرين هو
جودة الفريق . هنا أعجبنا إيجور ومؤسسيه. لقد كانت تجربة تكميلية ومنتجًا فريدًا تم تطويره بواسطة شخص واحد.
- من الواضح أن الفريق الذي لديه عدد معين من الكفاءات التي تكمل بعضها البعض لعبت أيضًا دورًا.ديمتري: يبدو من الصواب بالنسبة لي أن Igor وحده طور منتجًا ، ولكن عندما اقتربت لحظة إنشاء شركة تجارية ، لم يندفع أحد هناك ، ولكن مع شركاء. بالنظر إلى 10 سنوات من الخبرة الاستثمارية ، يمكنني القول إن وجود اثنين من المؤسسين ، بطبيعة الحال ، يقلل من المخاطر.
العدد الأمثل من المؤسسين هو اثنين أو ثلاثة. واحد صغير جدا ، وأربعة بالفعل كثيرة جدا.
- ماذا حدث بعد ذلك؟ عندما تكون الصفقة قد تمت بالفعل ، ولكن لم تكن هناك فكرة عمل جيدة.ديمتري: يتم إبرام صفقة ، يتم تسجيل الشركة ، يتم توقيع المستندات ، يتم تحويل الأموال - هذا كل شيء ، ركضنا. بالتوازي مع تطوير جزء الأعمال ، قمنا بتعيين فريق تطوير بدأ العمل على المنتج. بنى Andrey Alekseev كـ BizDev أول علاقات مع العملاء المحتملين من أجل جمع التعليقات. فكرنا جميعًا معًا في نموذج الأعمال ، وبحثنا جميعًا عن مدير كبير يقوم بتطوير الشركة الأمريكية وقيادة الشركة في جوهرها.
"وكيف وجدته؟" إلى أين؟ ليس لدي أي فكرة عن كيفية القيام بذلك.ديميتري: قام كل المستثمرين ومجلس الإدارة بهذا. في النهاية ، وقع الاختيار على Gus Robertson. عمل Gus في شركة Red Hat ، التي كان مديرها الرئيسي مستثمرينا. لقد تحولنا إلى ريد هات لأنه مصدر مفتوح ، وقلنا أننا نبحث عن شخص قادر على قيادة الأعمال التجارية وتطويرها إلى مليار. وأوصوا جوس.
تم إغلاق الصفقة مع NGINX في عام 2011 ، وفي عام 2012 ، التقينا بالفعل مع Gus ، وقد أعجبنا به كثيرًا على الفور. كان لديه خلفية مفتوحة المصدر من ريد هات - في ذلك الوقت كانت الشركة الوحيدة ذات القيمة السوقية بمليارات الدولارات. بالإضافة إلى ذلك ، انخرطت جوس في تطوير الأعمال والمبيعات - ما تحتاجه!
بالإضافة إلى الخلفية والخبرة ، لقد أحببنا صفاته الشخصية - إنه شخص ذكي يتمتع ببصيرة ولديه عقل سريع ، والأهم من ذلك ، يبدو لنا أنه كان لديه امتثال ثقافي جيد للفريق. في الواقع ، هذا ما حدث. عندما التقيا ، اتضح أن كل شيء كان على نفس طول الموجة ، كل ذلك في تفاعل ممتاز.
قدمنا عرضًا إلى Gus ، وفي نهاية عام 2012 بدأ العمل. اقترح Gus أيضًا استثمار أمواله في NGINX. وكان جميع المستثمرين أعجب. بسبب المشاركة الكبيرة من Gus ، انضم إلى الفريق المؤسس وكان ينظر إليه من قبل الجميع كمؤسس مشارك للشركة. في وقت لاحق ، كان واحدا من أربعة. هناك صورة مشهورة حيث الأربعة في قمصان NGINX.
تم التقاط الصورة من مذكرة ديمتري شيخاشيف حول تاريخ التعاون بين إنجنكس ورونا كابيتال.- هل وجدت على الفور نموذج العمل ، أم أنه تغير في وقت لاحق؟ديمتري: تمكنا من العثور على النموذج على الفور ، ولكن قبل ذلك ناقشنا لبعض الوقت كيف وماذا. لكن النقاش الرئيسي كان ما إذا كان يجب الاستمرار في دعم مشروع مفتوح المصدر ، أو ترك nginx مجانيًا ، أو جعل الجميع يدفعون بشكل تدريجي.
قررنا أنه سيكون من الصواب استخدام سلطة المجتمع وراء nginx ، وليس إحباطه وعدم رفض دعم مشروع مفتوح المصدر.
لذلك ، قررنا الحفاظ على nginx مفتوح المصدر ، ولكن لإنشاء منتج خاص إضافي يسمى NGINX Plus. هذا منتج تجاري يستند إلى nginx نرخصه لعملاء المؤسسات. الآن العمل الرئيسي لشركة NGINX هو بيع تراخيص NGINX Plus.
الاختلافات الرئيسية بين الإصدارات المفتوحة والمدفوعة هي:
- لدى NGINX Plus وظائف إضافية للمؤسسات ، وبشكل أساسي موازنة التحميل.
- على عكس المنتج مفتوح المصدر ، هناك دعم المستخدم.
- هذا المنتج هو أسهل في التعامل معها. هذا ليس مُنشئًا تحتاجه لبناء نفسك ، ولكن حزمة ثنائية جاهزة يمكنك نشرها على البنية الأساسية الخاصة بك.
- كيف يتفاعل المصدر المفتوح والمنتج التجاري؟ هل تتدفق أي ميزات من منتج تجاري إلى مصدر مفتوح؟ديمتري: المنتج المفتوح المصدر يواصل تطويره بالتوازي مع المنتج التجاري. تتم إضافة بعض الوظائف فقط إلى منتج تجاري ، وهناك شيء ما هناك. ولكن من الواضح أن جوهر النظام هو نفسه.
النقطة المهمة هي أن إنجن إكس نفسه منتج صغير للغاية. في رأيي ، لا يوجد سوى حوالي 200 ألف سطر من الشفرة فيه. كان التحدي لتطوير منتجات إضافية. ولكن حدث هذا بالفعل بعد الجولة التالية من الاستثمارات ، عندما تم إطلاق العديد من المنتجات الجديدة: NGINX Amplify (2014-2015) ، NGINX Controller (2016) و NGINX Unit (2017-2018). تم توسيع خط المنتج للمشروع.
- كيف أصبح من الواضح بسرعة أنك خمنت مع النموذج؟ ذهبت إلى الاسترداد ، أو أصبح من الواضح أن العمل ينمو وسوف تجلب المال؟ديمتري: كانت السنة الأولى من حيث الإيرادات 2014 ، ثم حصلنا على مليون دولار مشروط. في هذه المرحلة ، كان من الواضح أن هناك طلبًا ، لكن الاقتصاد لم يكن مفهومًا تمامًا بعد من حيث المبيعات ، بقدر ما يسمح النموذج له بالتوسع.
بعد ذلك بعامين ، في 2016-2017 ، أدركنا بالفعل أن الاقتصاد كان جيدًا: التدفق الخارجي للعملاء صغير ، وهناك عمليات بيع مرتفعة ، والعملاء ، بعد أن بدأوا استخدام NGINX ، اشتروه أكثر وأكثر. ثم أصبح من الواضح أن هذا يمكن توسيع نطاقه. مما أدى بدوره إلى جولات إضافية من التمويل ، والتي استمرت بالفعل في تنظيم حجم المبيعات ، وتوظيف أشخاص إضافيين في الولايات المتحدة الأمريكية ودول أخرى. NGINX لديها الآن مكاتب مبيعات في الولايات المتحدة وأوروبا وآسيا - في جميع أنحاء العالم.
- Big NGINX الآن؟ديمتري: بالفعل حوالي 200 شخص.
- في الأساس ، ربما ، هذه هي المبيعات والدعم؟ديمتري: التطوير لا يزال جزء كبير من الشركة. لكن المبيعات والتسويق جزء كبير.
- يتم تطوير أساسا من قبل الرجال الروس الذين هم في موسكو؟ديمتري: يجري تطوير بالفعل في ثلاثة مراكز - هي موسكو ، كاليفورنيا ، أيرلندا. لكن إيغور ما زال يعيش في موسكو معظم الوقت ، ويذهب إلى العمل والبرنامج.
اتبعنا المسار بأكمله: ابتداء من عام 2002 ، في عام 2004 ، صدر nginx ، النمو في 2008-2009 ، 2010 التعرف على المستثمرين ، في عام 2013 أول مبيعات ، في عام 2014 أول مليون دولار. وماذا عن 2019؟ النجاح؟ديمتري: في عام 2019 - طريقة جيدة للخروج.
- هل هذه دورة بدء تشغيل طبيعية للوقت أم استثناء للقاعدة؟ديمتري: هذه دورة عادية تمامًا في الوقت المناسب - اعتمادًا على ما يمكن الاعتماد عليه. عندما كتب إيغور nginx - أخبرته عن قصد هذه القصة الخلفية - لم يكن nginx منتجًا ضخمًا. ثم ، في الفترة 2008-2009 ، تغير الإنترنت ، وأصبح nginx شائعًا جدًا.
إذا عدت من عام 2009 إلى 2010 ، فستكون
دورة العشر سنوات طبيعية تمامًا ، بالنظر إلى أن هذه هي اللحظة التي بدأ فيها الطلب للتو. إذا كنت تعول على جولة 2011 ، فإن 8 سنوات من وقت أول استثمار أساسي ستكون أيضًا وقتًا عاديًا.
- ماذا يمكنك أن تقول الآن ، واستكمال الموضوع مع NGINX ، حول F5 ، حول خططهم - ماذا سيحدث لـ NGINX؟ديمتري: لا أعرف - هذا هو سر شركة F5. الشيء الوحيد الذي يمكنني إضافته هو أنه إذا كنت تستخدم google "F5 NGINX" الآن ، فستكون أول عشرة روابط هي الأخبار التي حصلت عليها F5 على NGINX. إلى نفس الاستعلام قبل أسبوعين ، يعرض البحث أولاً عشرة روابط حول كيفية الترحيل من F5 إلى NGINX.
"لن يقتلوا منافسًا!"ديمتري: لا ، لماذا؟ يحدد البيان الصحفي ما الذي سيفعلونه.
- كل شيء على ما يرام في البيان الصحفي: لن نلمس أي شخص ، كل شيء سينمو ، كما كان من قبل.ديمتري: أعتقد أن هذه الشركات لديها صدفة ثقافية جيدة للغاية. وبهذا المعنى ، لا يزال كلاهما يعمل في نفس الشريحة - الشبكات وأعباء العمل. لذلك ،
كل شيء سيكون على ما يرام .
- السؤال الأخير: أنا مبرمج رائع ، ماذا علي أن أفعل لتكرار النجاح؟ديميتري: لتكرار نجاح إيغور سيسوف ، عليك أولاً تحديد المشكلة التي يجب حلها ، لأن الكود يتم دفعه فقط عندما يحل مشكلة ضخمة ومؤلمة.
- ثم لك؟ وبعد ذلك سوف تساعد.ديمتري: نعم ، بكل سرور.
شكراً جزيلاً لديمتري على المقابلة. مع صندوق Runa Capital ، سنجتمع قريبًا مرة أخرى في Saint HighLoad ++ . في مكان ، الآن ، يمكننا أن نقول بثقة تامة ، يجمع أفضل المطورين ليس من روسيا ، ولكن من العالم بأسره. من يدري ، ربما خلال بضع سنوات ، سنناقش بحرارة نجاح أي منكم. بالإضافة إلى ذلك ، أصبح من الواضح الآن من أين نبدأ - للبحث عن حل لمشكلة مهمة!
وكن مستعدًا ، مثل فريق nginx ، لسنوات عديدة من العمل الشاق.