تموت الغالبية العظمى من الشركات لأنها تقدم منتجًا لا يحتاجه المستهلكون. هذا بيان مشهور من إريك ريس ، مؤلف كتاب "بدء التشغيل اللين". كيف لا تقع في هذا الفخ مع مشروعك؟
الجواب بسيط - قبل أن تقوم بإجراء منتج ، تحتاج إلى إجراء دراسة لتحديد الطلب على منتجك في المستقبل. أي منتج موجود لحل بعض مشاكل المستهلك. لذلك ، يجب أن تبدأ الدراسة بمجموعة من الفرضيات حول احتياجات المستهلكين. وهذا هو ، للتوصل إلى إجابات على السؤال - ما هي المشاكل والصعوبات التي سيحلها منتجك في المستقبل؟
إنشاء الفرضيات عملية إبداعية ويصعب إجراءها وفقًا لخوارزمية معينة ، لكن الأمر يستحق المحاولة. في هذه المقالة ، أصف مثل هذه الخوارزمية التي ستساعد في إنشاء مجموعة من الفرضيات للتحقق لاحقًا باستخدام المقابلات التي تنطوي على مشاكل.
عن نفسي
اسمي ايغور شيلودكو.
أنا رائد أعمال في مجال تطوير البرمجيات والمبيعات منذ عام 2000. لدي التعليم التقني العالي. بدأت مسيرتي كمبرمج ، وقادت أيضًا فرق صغيرة ، وشاركت في كل من تطوير المنتجات والمخصصات.
منذ 3 سنوات ، كنت أتعاون مع مسرع جنوب تكنولوجيا المعلومات (Rostov-on-Don) كمتعقب لمشاريع بدء التشغيل. خلال هذا الوقت ، مر أكثر من 20 مشروعًا من خلال يدي الراعية لأحد المتعاقدين الفرديين ، وأكثر من 200 مشروع مروا عبر Accelerator.
من أين تبدأ؟
في رأيي ، الأمر يستحق أن تبدأ بفهم من سيكون الجمهور المستهدف (CA) لمنتجك المستقبلي. إذا كان لديك بالفعل فكرة عن منتج ما ، فكر في من قد يحتاج إلى مثل هذا المنتج. يحدث غالبًا أن الفكرة لا تتعلق على الأرجح بمنتج ، بل تتعلق بعملية أو تقنية. ومع ذلك ، قد تتوصل إلى من قد يكون مفيدًا له ولماذا.
كيفية توليد فرضيات حول الاحتياجات؟
الفرضيات المتعلقة بالاحتياجات هي إجابات على سؤال - ما المهام التي يمكن للجمهور المستهدف استخدامها لمنتجك؟ كيف يمكن أن تكون مفيدة؟
أوصي بتوليد فرضيات على شكل شجرة أو خريطة ذهنية ، مع الالتزام بالخوارزمية التالية.
في المستوى الأعلى (مباشرة من الجذر) ، ضع افتراضاتك حول الاحتياجات الأساسية لـ CA التي يمكنك إرضاءها بمنتجك. حاول أن تعطي خصوصية لهذه الفرضيات ، وإذا أمكن ، استخدم المعلمات القابلة للقياس في صيغتك.
إذا كانت لديك قائمة كبيرة جدًا بفرضيات الاحتياجات ، فكر في الأولويات. من غير المرجح أن تكون جميع الاحتياجات مهمة بنفس القدر بالنسبة لوسط آسيا ولك. بمناسبة أهم الفرضيات. إذا كان ذلك مناسبًا لك ، فقم بتعيين فرضيات الأولوية لاحتياجات الفرضيات ، ثم اعمل على أهم الاحتياجات.
مثال:
الوضع - شاب يريد شراء سيارته الأولى.
CAs هي سائقي السيارات الذين يشترون أول سيارة ركاب.
فرضية الحاجة رقم 1: يريد العميل شراء سيارة مستعملة لا يزيد عمرها عن 7 سنوات مع ناقل حركة أوتوماتيكي وميزانية لا تزيد عن XXX
علاوة على ذلك ، افترض أن CA لديها حقًا هذه الحاجة وفكر في المهام التي يجب حلها من أجل تلبية هذه الحاجة. المهام لا يمكن أن تتحول على الفور لتكون محددة وهذا ليس مخيفا. المهمة هي الإجابة على السؤال "ما الذي يجب القيام به لحل المشكلة؟" ليست النتيجة المرجوة ، وليس العملية ، ولكن العمل.
المهام التي تنشأ عند حل مشكلة ما هي مجموعة من الإجراءات المتسلسلة التي تقود العميل إلى النتيجة المرجوة - حل المشكلة. تشكل المهام المستوى الثاني لشجرة الفرضيات.
إذا كان لديك العديد من فرضيات الاحتياجات في الخطوة السابقة ، فعليك تحديد مهام أهم الفرضيات. أقل أهمية - اترك دون علاج في الوقت الحالي. يجب التحقق من ذلك أثناء المقابلات التي تنطوي على مشاكل ، ولكن الآن يجب ألا تكرس الكثير من الوقت والجهد لها.
مثال
لشراء سيارة مستعملة تحتاج:
- حدد نموذجًا (ليس مجرد "نموذج" وليس "اختيار طراز")
- عرض النموذج "مباشر" ، حاول
- اتخاذ قرار بشأن مجموعة كاملة ولون (وليس فقط "لون")
- البحث عن حالات متعددة للمقارنة.
- تحقق من دقة المعلومات حول كل حالة (لا "تخترق قاعدة بيانات شرطة المرور" ، لأن هذا أبعد ما يكون عن الاختيار الوحيد)
- لتقييم الحالة الفنية ، لتقييم تكاليف جلب حالة جيدة (وليس فقط "الذهاب إلى الخدمة")
- حدد مثيل معين
- إبرام عقد مبيعات
- الحصول على التأمين
- سجل ، سجل بيع
يمكن استخدام طرق وأدوات مختلفة لحل كل هذه المشاكل.
في المستوى الثالث ، تنشأ المنتجات والخدمات - منافسينا المحتملين.
مثال
لاتخاذ قرار بشأن طراز السيارة ، يمكنك:
- انتقل إلى avito ، واضبط المعايير - النطاق السعري وعمر السيارة وغيرها من المعالم ، وشاهد الإعلانات وحدد عدة خيارات لطراز السيارة
- اسأل أصدقاء أكثر خبرة - ما الذي يوصون به؟
- اتصل بالعديد من وكلاء السيارات الذين يبيعون السيارات المستعملة - حتى نتمكن من حل المشكلة التالية على الفور (انظر على الهواء مباشرة ، جرب نفسك) ، لكن قد لا نرى كل الخيارات المثيرة للاهتمام - هذه هي بالفعل صعوبات ، سنتعامل معها أكثر
- لتوظيف خبير استشاري محترف لهذا والمهام التالية هي تفويض العديد من المهام في وقت واحد.
في الحالة الأخيرة ، تنشأ حالة مثيرة للاهتمام - مثل هذا الخبير الاستشاري سيظل يحل المشاكل المذكورة أعلاه. على الرغم من حقيقة أنه يمكننا تفويض عدد من المهام إلى حل واحد ، وهو منفذ واحد ، لا تزال المهام قائمة. في هذه الحالة ، سيتغير الجمهور المستهدف وقد تتغير القرارات ، ومع ذلك تظل المهام قائمة. لذلك خلال تطوير شريحة من المستهلكين ، توصلنا إلى فرضية وجود شريحة أخرى من المستهلكين.
كل حل يمكن أن يسبب صعوبات وإزعاجات للمستهلك - وهذا هو المستوى الرابع من شجرة الفرضيات. في هذا المستوى ، توجد وظائف وميزات مميزة - "ميزات" المنتجات.
الأمثلة على ذلك:
- بالنسبة لإصدار avito في تطبيق avito غير مريح ، حيث أردنا أن نرى خيارات للطرز ، ويتم عرض إعلانات محددة لنا.
- الاتصال في الصالونات غير مريح ، لأنه في منطقتنا لا يوجد شيء وتحتاج إلى الذهاب إلى ضواحي المدينة.
- لا يملك أصدقاؤنا خبرة في السيارات في هذه الفئة السعرية.
- لا توجد ثقة في الاستشاري ، وفجأة سيعرض فقط تلك الخيارات التي سيحصل عليها على مكافأة إضافية من البائعين.
قد لا يتم وضع فرضيات الصعوبات بالتفصيل في المرحلة الأولى من تكوين الفرضيات ، ولكن يجب عليك بالتأكيد أن تسأل عن الصعوبات عند إجراء مقابلات مع المشكلات.
ماذا تحصل نتيجة لذلك؟
نتيجة لذلك ، سيكون لديك خريطة (شجرة) من الفرضيات ، والتي ستكون بمثابة أساس جيد لوضع خطة لإجراء مقابلات مع المشاكل. خلال المقابلة ، ستحتاج إلى التطرق إلى جميع النقاط المهمة الموجودة في خريطة الفرضيات.