في هذا المقال ، أتحدث عن المبادئ الأساسية لتوضيح الحقيقة في بيئة لا يميل فيها المحاور إلى أن يكون أمينًا تمامًا. في أغلب الأحيان ، لا تخدعك لأغراض ضارة ، ولكن لأسباب أخرى كثيرة. على سبيل المثال ، بسبب أخطاء شخصية أو ضعف الذاكرة أو عدم إزعاجك. غالبًا ما يتعلق الأمر بأفكارنا ، فنحن عرضة للخداع الذاتي. تقنية المقابلات الإشكالية تكشف الحقائق بدرجة عالية من الموثوقية.
تموت الغالبية العظمى من الشركات لأنها تقدم منتجًا لا يحتاجه المستهلكون. هذا بيان مشهور من إريك ريس ، مؤلف كتاب "بدء التشغيل اللين".
كيف لا تقع في هذا الفخ مع مشروعك؟ الحل معروف منذ زمن طويل - قبل إنشاء منتج ما ، تحتاج إلى دراسة احتياجات المستهلكين المحتملين باستخدام منهجية المقابلات الإشكالية. يوجد دليل شامل لإجراء مقابلات مع المشكلات في كتاب روب فيتزباتريك ، "اسأل أمي: كيف تتواصل مع العملاء وتؤكد صحة فكرة أعمالهم إذا كذب الجميع؟" يحتوي هذا الكتاب على 150 صفحة فقط ، باللغة الروسية تم نشره في عام 2015 ، ولكن مع ذلك ، لا تزال معظم الشركات الناشئة لا تعرف كيفية إجراء مقابلات مع المشكلات.
عن نفسي
اسمي ايغور شيلودكو.
أنا رائد أعمال في مجال تطوير البرمجيات والمبيعات منذ عام 2000. لدي التعليم التقني العالي. بدأت مسيرتي كمبرمج ، وقادت أيضًا فرق صغيرة ، وشاركت في كل من تطوير المنتجات والمخصصات.
منذ 3 سنوات ، كنت أتعاون مع مسرع جنوب تكنولوجيا المعلومات (Rostov-on-Don) كمتعقب لمشاريع بدء التشغيل. خلال هذا الوقت ، مر أكثر من 20 مشروعًا من خلال يدي الراعية لأحد المتعاقدين الفرديين ، وأكثر من 200 مشروع مروا عبر Accelerator.
ما هي المقابلات المشكلة؟
هذه مجرد محادثة تطرح فيها الأسئلة الصحيحة. أثناء هذه المحادثة ، من المهم معرفة التجربة السابقة الفعلية للمحاور فيما يتعلق بالمشاكل التي تهمنا. من المرغوب فيه للغاية تسجيل أسئلة وأجوبة المحاور. من المثالي تسجيل محادثة على مسجل صوت ، بحيث يمكنك لاحقًا التحقق من التفسير الصحيح للإجابات.
القاعدة رقم 1 - لإجراء محادثة ، نحتاج إلى خطة محادثة
تعتمد خطة المحادثة على فرضياتك حول احتياجات المستهلك.
نسخة جيدة من الخطة هي خريطة فرضية ، كتبت عنها في
هذا المقال .
بعد التحية المهذبة ، يجب على المحاور أن يحدد بشكل عام ما تريد التحدث عنه ، أو بالأحرى الاستماع إليه. مهمتك هي جعل المحاور يتحدث ويستمع إليك. من المهم معرفة موقف المحاور من المشاكل التي تهمك على الفور. من الناحية المثالية ، يستحق هذا الأمر اكتشافه حتى عند تحديد موعد ووقت المحادثة. إذا حدثت المحادثة فجأة ، فعليك الإشارة على الفور إلى ما سيتم مناقشته.
لتوضيح علاقة المحاور بالمشكلة ، يمكنك استخدام أسئلة مثل:
هل سبق لك ...؟
هل كنت في موقف ...؟
كم مرة يحدث لك ...؟
متى كانت آخر مرة كنت في موقف ...؟
هل أنت قلق ...؟
كيف تؤثر على حياتك ...؟
من المحتمل ألا يكون لدى المحاور الخاص بك أي شيء على الإطلاق ليقوله حول الأسس الموضوعية وسيغري التحدث حول موضوع معين في ملخص ، وليس بناءً على تجربة شخصية. يجدر التعلم لتمييز هذه المواقف وعدم إدراك ما قيل كحقائق. قد يكون من المفيد لك المحاور الذي ليس لديه خبرة فعلية لك أن يكون رابطًا مع أشخاص آخرين. اطلب منه أن يعرّفك بمعارفه الذين لديهم خبرة فعلية في موضوع يهمك.
تعتبر خريطة الفرضية كخطة محادثة أكثر ملاءمة من قائمة الأسئلة أو نص المحادثة أو أي خطة خطية أخرى ، لأن المُحاور ، الذي يجيب على سؤالك ، قد لا يذهب إلى حيث كنت تتوقعه بالضبط. إذا بدأ المحاور في الحديث عما لديك كالفرضيات المتعلقة بالمشاكل الأخرى ، فيمكنك بسرعة ملاحظة اتصال المعلومات بالفرضيات الحالية والاستمرار في استكشاف المشكلات المثارة. ثم ، عندما يتم استنفاد هذا الاتجاه ، يمكنك العودة إلى المشاكل الأصلية.
القاعدة رقم 2 - لا تسمح لنفسك بالتحدث ، دع الشخص يتحدث إليك.
الخطأ الأكثر شيوعًا الذي يرتكبه المقابلات المبتدئين هو الانزلاق إلى حوار أو حتى مونولوج ، والتحدث بحماس عن منتجهم. هذا مستحيل للغاية القيام به. بمجرد أن يفهم المحاور أنك اخترعت أو طورت شيئًا ما ، يتوقف عن التحدث بإخلاص ويبدأ في مدحك أو التحدث معك. تتحول المقابلة إلى مناقشة لمنتج غير موجود عادة بعد وتبدأ في تبادل الأوهام والهلوسة. إذا حدث هذا لك أثناء المقابلة ، فينبغي اعتبار هذه المقابلة غير موثوقة.
القاعدة رقم 3 - طرح المزيد من الأسئلة المفتوحة
الإجابات "نعم" ، "لا" ، "أحيانًا" وما شابهها تعطي معلومات قليلة جدًا. للحصول على مزيد من المعلومات ، اطرح أسئلة مفتوحة - مثل التي سيتعين على المحاور إعطاء إجابة مفصلة.
أمثلة على الأسئلة المفصلة:
هل يمكنك تذكر الحالة عندما تجد نفسك في موقف ...؟
أخبرنا المزيد عن ... كيف كانت آخر مرة؟
هل يمكن أن تخبرني ماذا فعلت بعد ذلك؟
أخبرنا المزيد عن كيفية حل هذه المشكلة.
هل تفعل ذلك دائما؟
في حالات أخرى مماثلة ، ماذا فعلت؟
كيف يمكنك حل هذه المشكلة الآن؟
ما الصعوبات التي تواجهك في هذا القرار؟
ما لا يناسبك في القرار الحالي؟
لماذا فعلت ذلك؟
ما هي الخيارات الأخرى التي فكرت فيها؟
بالطبع ، يجب تكييف الأسئلة مع مسار المحادثة. إذا أخبرك المحاور أنه في ذلك الوقت كان الحل الذي اختاره هو الحل الوحيد ، يجب ألا تسأل عن الخيارات التي كان لا يزال يفكر فيها. هذا هو السبب في أن برنامج المحادثة أقل ملاءمة من خريطة الفرضيات ، ومع ذلك ، بدون تدريب ، قد لا تتمكن على الفور من بناء أسئلة أثناء المحادثة. لذا مارس التمارين مع أصدقائك وشركائك المؤسسين.
القاعدة رقم 4 - اطرح أسئلة محددة قدر الإمكان وابحث عن قيمة حل مشكلات المستهلك
حاول "البحث" عن التفاصيل والحقائق من تجربة المحاور ، ومعرفة الأرقام والأسماء والتواريخ والفترات وعدد مرات التكرار والأماكن ومصادر المعلومات وما إلى ذلك ، حيث أن هذه الحقائق تعطينا معلومات لتقييم درجة الوعي بالمشاكل.
إذا وافق شخص ما على أنه يعاني من مشكلة زيادة الوزن وقال إنه يمارس الرياضة من وقت لآخر ، فمن المهم للغاية معرفة عدد المرات التي يمارس بها والرياضة. إذا أجاب بأنه يسبح في حمام السباحة ، فمن المهم معرفة عدد المرات التي يزور فيها حمام السباحة ، حمام السباحة ، وكيف اختار ، ومتى يفعل ، وكم يسبح في وقت ، وكم من الوقت يستغرقه ، وما إذا كان يأكل بعد الحصص الدراسية. الرياضة وبشكل عام كيف يأكل. هذا مهم لأن الحقيقة تكمن في هذه الحقائق المحددة.
يؤدي المحاور الذي أسيء فهمه إلى وظائف غير ضرورية في المنتجات وحتى إلى منتجات عديمة الفائدة. الفرضيات التي تم اختبارها بشكل غير كاف تؤدي إلى تكاليف كبيرة في المراحل اللاحقة.
إن توضيح الظروف المحددة لتجربة المحاور يساعد في اكتشاف ليس فقط وجود المشاكل ووعيهم ، ولكن أيضًا قيمة حل هذه المشكلات.
يمكن أن تكمن القيمة في الفوائد أو المدخرات الاقتصادية ، مما يقلل المخاطر المالية والسمعة.
أسئلة لمساعدتك في معرفة القيمة:
لماذا هو الحل لهذه المشكلة مهم جدا بالنسبة لك؟
ما هي النتائج التي حققتها في وقت سابق عن طريق حل هذه المشاكل؟
ماذا حدث عندما لم تحل هذه المشكلة؟
ما الصعوبات التي أدى إليها هذا؟
ما هي التكاليف التي أدى هذا في؟
ماذا خسرت في هذا الموقف؟
كم من الوقت أو المال قضيت في حل هذه المشكلة؟
واحدة من أهم نتائج مقابلات المشكلة هي القيمة التي تم العثور عليها والموضحة لحل مشاكل المستهلك ، والتي يتم التعبير عنها بالمال أو الوقت الذي يتم توفيره أو كسبه عند حل مشكلة ما.
إذا اكتشفنا ما سيكسبه المستهلك أو يدخره في المتوسط عن طريق حل مشكلة ، فيمكننا البدء من ذلك عند اختيار سعر لحلنا.
القاعدة رقم 5 - اسأل فقط عن التجارب السابقة وتجنب الآراء والأفكار المجردة والمناقشات حول المستقبل.
هذا هو الخطأ الثاني الأكثر شيوعًا في بدء إجراء المقابلات - للسماح للمحاور بالتحدث بصورة مجردة - ما الذي سيفعله إذا وجد نفسه في موقف يهمنا.
لا تتحمل هذه الاعتبارات أي فائدة مباشرة ، لأنه في حالة حدوث مثل هذا الموقف ، قد يتصرف المحاور الخاص بنا بشكل مختلف تمامًا.
تُظهر العديد من التجارب أنه في ظروف الخطر والتوتر والحاجة والضغط من المجتمع ، يتصرف الأشخاص بطريقة مختلفة تمامًا عن سلوكهم عندما لا يكونون في خطر.
هذه هي القواعد الأساسية ، حيث يتيح لك الالتزام بها بدء التدريب على إجراء المقابلات التي تنطوي على مشاكل.
أوصي بشدة بقراءة كتاب روب فيتزباتريك ، "اسأل أمي: كيف تتواصل مع العملاء وتؤكد صحة فكرة أعمالهم إذا كذب الجميع؟" - صغير (حوالي 150 صفحة) وسهل القراءة.