مبيعات تحليلات الأعمال الشاملة

في هذه المقالة ، سأكشف عن جوهر التحليلات الشاملة للشركات الصغيرة والمتوسطة الحجم. إنه موجه إلى رواد الأعمال الذين اعتقدوا دائمًا أن التحليلات الشاملة رائعة ، ولكنها مكلفة للغاية ومناسبة فقط للشركات العملاقة والشركات الكبيرة.

ما هي التحليلات الشاملة؟

تحليلات نهاية إلى نهاية يجعل سوبر ماركت من المسوق. يساعد في تحديد مسار العميل وتتبعه من النقرة الأولى ، التي قد تستغرق فترة طويلة قبل الشراء إلى لحظة سعيدة ، عندما يكون العميل سعيدًا بالعودة إلى المنزل مع عملية الشراء ، أو ليس في المنزل ، ربما في مكان آخر. ولكن الشيء الرئيسي هو أنه جلب المال للشركة! ونحن بدورنا نرى أين نقر ، وما كتبه إلى المدير عندما اتصل به ، وكم من الوقت فكر في عملية الشراء ، وكم كلفنا كل هذا الوقت ، وما إذا كان الاستثمار فيه يؤتي ثماره لشركتنا.

ماذا تعطي التحليلات الشاملة؟

إذا كنت رائد أعمال ، أو مديرًا أولًا ، أو بكل بساطة روسيا في مؤسسة ، فستخبرنا التحليلات:

• مقدار المبيعات التي يجلبها تسويق الشركة ، ومقدار الكلام الشفهي وتوصيات العملاء والخبرة الشخصية للمديرين.
• أرقام التحويل الدقيقة من العملاء المتوقعين إلى المبيعات لكل قناة محددة. سيتضح على الفور أي من التسويق! أو "المبيعات!" (المواجهة الأبدية) "افسدت" لأي فترة.
• ما إذا كانت تكاليف الإعلان على الإنترنت لا تؤتي ثمارها فحسب ، ويمكنك طلب توضيحات حول النفقات التي تم إنفاقها في الميزانية الفارغة من الشهر الماضي.

إذا كنت مسوقًا في المؤسسة ، فسوف تفتح التحليلات الشاملة عينيك ، وتمنحك نظارة فائقة جديدة ، بحيث يصبح كل شيء واضحًا بشكل مفاجئ:

• سيظهر تقرير على مصادر الإعلان التي تحقق مبيعات حقيقية للشركة.
• ستجد رقبة ضيقة في قمعك وستتمكن من ضغط العملاء المتوقعين في كل مرحلة من مراحل القمع باستخدام اتصالات تسويقية مستهدفة.
• تعرف على الاسترداد لكل مصدر إعلاني ، وكل حملة تسويقية وزيادة ROMI (العائد على الاستثمار في التسويق)
• في الواقع ، سيتم فتح مستوى جديد من تحليلات الويب وتحليلات المبيعات وتحليلات التسويق أمامك. سترى التحويلات ليس فقط حسب المصدر ، ولكن أيضًا حسب المنطقة والجنس والعمر.

! المهم سوف تفهم نفسك وتخبر الرئيس - ما هي ميزانية الإعلانات التي وصلت إلى الأنبوب بسبب المعاملات المتعطلة. سيكون لديك حجج قوية لإتاحة الفرصة للتأثير على المبيعات.

كيف يعمل؟

هذا يرجع إلى تكامل تحليلات الويب مع المبيعات. فيما يلي سوف أصف بالتفصيل 3 عمليات أساسية تحتاج إلى تنفيذها في مؤسسة لزيادة كفاءتها. أريد أن ألفت الانتباه إلى كل عملية ينبغي أن يكون استمرارا للعملية السابقة. لذلك لا ينبغي إزالتها إحصائيات تحليلات الويب من إحصائيات المكالمات ، ومكالمات المبيعات ، وما إلى ذلك. يجب أن نرى الصورة كاملة قبل المال في شباك التذاكر. هذا مهم ، وإلا فإن النظام لا معنى له. خلاف ذلك ، فإن المواجهة بين التسويق والمبيعات لن تختفي أبدا.

الأساس: مصادر الإعلان + تتبع المكالمات + CRM
مصادر الإعلان. تحليلات الويب

على الأرجح أنك تستخدم عددًا كبيرًا من منصات الإعلانات لجذب العملاء إلى الشركة. نحن نتفهم أن الإعلان السياقي وحده لا يكفي ، فنحن نبحث عن المبيعات على الشبكات الاجتماعية ، والمواقع المجانية ، وفي الفهارس ، وعمليات الاسترجاع ، وما إلى ذلك. وبكل صواب ، كل شيء يتغير بسرعة كبيرة ، يجب أن تكون مرنًا قدر الإمكان وأن تستخدم جميع الميزات لتحقيق النتائج المرجوة.

ولكن كل هذه الإجراءات تحتاج إلى رصد. لقد مر وقت الاختيار البديهي لموقع معين. تحتاج إلى الاعتماد على الأرقام.

لذا دعنا نقول أن لديك:

- عمليات البحث SEO
- مدونة الإعلان
- الاعلانات في مواقع المحتويات في Yandex الاعلانات في مواقع المحتويات في Google
- منتدى المشاركات
- منشورات
- الشبكات الاجتماعية
- لافتات مدفوعة الأجر على المواقع الشعبية
- التقييمات
- مكان السوق

وبالطبع كثير غيرها. إذا كنت تستخدم مساعدتي لأول مرة للتعرف على مصطلح "تحليلات من طرف إلى طرف" - على الأرجح أنك تفكر فقط في عدد المكالمات ، وبشكل أكثر دقة ، ليس لديك عدد معين من الأشخاص القادمين من كل قناة ، وخاصةً مقدار الأموال التي جنتها منها في الإيرادات ووصل.

ولكن إذا قمت بجمع بيانات تحليلات الويب على المواقع الرئيسية - فهذا أمر جيد! هذا يعني أنك ستكون قادرًا على تقديم ثقافة تحليلية شاملة بواقع الثلث.

CallTracking / CallTracking

هذه تقنية تتعقب مكالمات العملاء مع الشركة عبر الهاتف وتربط هذه المكالمات بمصدر إعلان محدد. في الواقع ، هذا رمز تم تثبيته على الموقع ويجمع إحصائيات المكالمات ، ولكن يمكن أيضًا استخدام ميزة تتبع المكالمات لإعلانات تسويقية دون اتصال بالإنترنت ، مع الإشارة في النشرة إلى أن الهاتف يرتبط فقط بحدث معين.

أساس هذا النظام هو استبدال الأرقام. بدلاً من رقم هاتف جهة الاتصال بشركتك ، يُظهر للعميل المحتمل رقمًا بديلًا. ثم يقارنها بمصدر إعلان محدد.

دعنا نذهب من خلال مسار العميل باستخدام مثال:

1. ذهب العميل إلى الموقع من موقع الإعلان ؛
2. يرى رقم هاتف بديلًا ويتصل بالشركة ؛
3. يذهب المكالمة إلى PBX الظاهري؛
4. بعد المكالمة ، تندرج جميع المعلومات المتعلقة به في سجل المكالمات ، والذي يحتوي بالفعل على جميع البيانات المتعلقة بهذا العميل.

كقاعدة عامة ، هناك نوعان من تتبع المكالمات:

1. ساكن
2. ديناميكي

ثابت أو كلاسيكي:

1. يعين رقمًا منفصلاً لكل مصدر إعلاني ؛
2. يمكن استخدامه في الإعلانات غير المتصلة بالإنترنت - في المجلات والمنشورات والأسطح الأخرى.

دينامية:

1. يتم عرض زوار مختلفين على موقع مختلف على الهاتف ؛
2. يطابق دعوة لزيارة محددة ؛
3. يمكنك تتبع مصدر النداء بالتفصيل - وصولاً إلى الكلمة الرئيسية ؛
4. يتطلب شراء المزيد من الأرقام ، لأنه في الوقت نفسه على الموقع يمكن أن يكون هناك العديد من الأشخاص وسيكون لكل شخص رقم خاص بهم.

CRM

كل ما سبق يوضح فعالية التسويق والإعلان ، ولكن هذا ليس هو الشيء الرئيسي. الشيء الرئيسي بالنسبة للعمل هو المبيعات ، الإيرادات ، الربح - المال عند الخروج! الأدوات السابقة هي لا شيء بدون الرئيسي. CRM.

ما هو CRM؟

هذا هو نظام إدارة علاقات العملاء. بعبارة بسيطة ، هذا برنامج يتواصل فيه مدراءنا مع عميل. يعد ذلك ضروريًا لزيادة المبيعات وتحسين التسويق والحفاظ على تاريخ علاقات العملاء بالكامل وتحليل النتائج.

من أجل اختيار نظام CRM ، تحتاج إلى إجابة سؤالين:

السؤال 1: من سيعمل في النظام؟ فقط قسم المبيعات أو الإدارات الأخرى أيضا؟
السؤال 2: ما المهام الوظيفية التي يجب أن يحلها النظام؟

من خلال تطبيق نظام CRM في العمليات التجارية للشركة ، فإننا نؤثر على الفور في عمليتين رئيسيتين:

1. بيع الأولي
2. العمل اللاحق مع العميل

في المبيعات الأولية:
زيادة الأرباح. البائع لديه معلومات العملاء كاملة وتاريخ المبيعات. عدد المعاملات وسرعة الانتهاء من الصفقة آخذة في الازدياد. من السهل التركيز على أفضل الصفقات.

تحسين دقة التنبؤ بالمبيعات. تتيح لك المعلومات الإحصائية تقييم احتمالية حدوث معاملة والتنبؤ بسرعة العملاء التي تمر عبر مسار المبيعات ، والذي يتيح لك إدارة التدفقات النقدية للشركة بشكل فعال.

زيادة احتمال الصفقة
تخفيض التكلفة
زيادة إنتاجية الموظف

في مزيد من العمل مع العملاء:

تحسين جودة الخدمة تتيح لك المعلومات الكاملة حول العميل تحديد فئة العلاج بدقة أكبر وتحديد المورد الضروري لحل المشكلة بدقة. لا حاجة للتبديل إلى ممثلين آخرين لخدمة الدعم أثناء محادثة مع عميل.

زيادة رضا العملاء. من المتوقع أن يعمل العميل مع شركة توفر دائمًا المعلومات بدقة وفي الوقت المناسب ، ويحافظ على اتصالات منتظمة معه ، ويحل دائمًا في الوقت المناسب وبكفاءة في حل مشكلات الخدمة ، ويعامله شخصيًا وأي شخص في الشركة لديه معلومات كاملة عن التفاعل معه.

توليد ولاء العملاء ، وخفض تكاليف الدعم.
زيادة في متوسط ​​الفاتورة.

ما هي الاستنتاجات التي ينبغي إجراؤها بعد قراءة هذا المقال

1. تضمين الثقافة التحليلية في الشركة. تحتاج الشركة إلى تحليلات شاملة. نحتاج إلى معرفة مقدار ميزانية الاستثمار المخصصة للإعلانات غير الفعالة من أجل الاستثمار بفعالية! هناك حلول سحابة منخفضة التكلفة - نحن نعرف هذه الحلول - الاتصال ، سنقوم بتكوين.
2. استخدم CRM إذا لم يكن لديك بالفعل.
3. استخدم CallTracking لحملات التسويق والإعلان في وضع عدم الاتصال.
4. فوز سريع ومرن ، والذي يستخدم الفرص التي يعطيها السوق للزرع الثاني.

كتبه ماكسيم ليدنيف ، مؤسس LEDNEV.PRO ، وهو خبير في بناء استراتيجيات التسويق والتحليلات ، وهو متخصص معتمد في ياندكس وجوجل ، وهو شريك رسمي في Bitrix 24 و AmoCRM و Roistat.