AARRR تقف على:
• الاستحواذ.
• التنشيط.
• الاحتفاظ.
• الإيرادات.
• الإحالة.
تصف AARRR (وتسمى أيضًا
قياسات القراصنة ) مسار المبيعات. في الجزء العلوي من المسار ، الزوار الذين شاهدوا تطبيقك فقط ، أو قاموا فقط بتنزيله وما زالوا لا يعرفون كيف سيتفاعلون معه. بعد ذلك ، يتم تسجيل الزوار - بالطبع ، إذا تم توفيره بواسطة وظيفة التطبيق.
الآن هم (يمكنك البدء في الاتصال بهم مستخدمين) يصلون إلى اللحظة التي يتعين عليهم فيها فهم قيمة المنتج وقرر أن يظلوا مستخدمين ، أي البدء في شراء بعض الخدمات ، والتوصية بالتطبيق لأصدقائك ، وبشكل عام ، العودة باستمرار إلى التطبيق لأي غرض ، أو حذفه من الجهاز المحمول.
لن يكون لديك فرصة أخرى لإقناع المستخدم!
إطار عمل AARRR يفرض على المطورين قياس مبيعاتهم عدديًا. في كل مرحلة.
1.
اقتناءفي هذه المرحلة ، من المهم أن نفهم من أين يأتي الزوار. في الواقع ، تقع الأغلبية العظمى من عمليات التثبيت على عمليات التثبيت من Apple Store أو Google Play (هناك بالطبع متجر Amazon Appstore و Samsung Galaxy Apps وما إلى ذلك). من المهم بالنسبة لك أن تعرف كيف تصل إلى هناك:
- الإعلان على Facebook أو Instagram
- الإعلان السياقي على Google أو أي شبكة بحث أخرى
- البحث في جوجل أو في شبكة بحث أخرى
- البحث في متجر Apple أو Google Play
- والعديد من القنوات التسويقية الأخرى.
من المنطقي أن تحتوي كل قناة على مؤشرات الكفاءة الرئيسية.
يحتوي إعلان Facebook على المقاييس الأساسية التالية:
- تكلفة النقرة - تكلفة النقرة
- نسبة النقر إلى الظهور - انقر من خلال معدل
- التكلفة لكل ألف ظهور - التكلفة لكل 1000 ظهور
- درجة الصلة
- التكلفة لكل تسجيل
- العائد على الاستثمار
من المهم جدًا ، في رأيي ، قياس التسجيلات / التنزيلات - يُظهر عدد الأشخاص المسجلين بعد تثبيت التطبيق. لن يصل جميع الزوار إلى نهاية التسجيل: لا يرغب شخص ما في إدخال بياناته الشخصية ، أو شخص ما كسول للغاية ، وما إلى ذلك.
أوصي بإعداد مسار منفصل للتسجيل ، لفهم عدد الأشخاص الذين يغادرون في كل خطوة من خطوات التسجيل.
لدينا مجموعة من المقاييس ، ومع ذلك ، هذه هي البداية فقط. بناءً على هذه المقاييس ، من الضروري اختبار الفرضيات باستمرار التي من شأنها تحسين هذه المؤشرات.
على سبيل المثال ، ابدأ بهذا:
- نسبة النقر إلى الظهور - ضع لافتات مختلفة وقم بإجراء اختبار A / B الخاص بها ؛
- التسجيلات / التنزيلات - بسيطة قدر الإمكان للتسجيل للوصول إلى الوظائف الأساسية للتطبيق ؛ تقسيم التسجيل إلى عدة مراحل.
مباشرة بعد التسجيل ، يجب أن يشعر المستخدم بفوائد التطبيق ، لأنه جاء لحل لمشكلة معينة.
2.
التنشيطمتى يفهم المستخدم قيمة التطبيق؟ النظر في هذا على سبيل المثال من تطبيق "X" للتعرف على تقنيات التأمل.
تتمثل المهمة الأولى لمالك المنتج في أن يفهم المستخدم في أقرب وقت ممكن المزايا التي سيمنحه التأمل. أفضل طريقة لإيصال هذا إلى المستخدم هي الرسوم المتحركة ، حيث يظهر ممثل نموذجي للجمهور المستهدف مع مخاوفه وقلقه وآماله. نظهر له ما يمكنه تحقيقه باستخدام هذا التطبيق.
دعنا نحلل نسبة جميع المستخدمين ، للمستخدمين الذين شاهدوا الفيديو حتى النهاية. ربما يجب عليك تغيير الصورة الرمزية للمستخدم؟ أو إظهار مقاطع فيديو مختلفة إلى جنسين مختلفين؟
فكر في إمكانية التخصيص!
نحن نعيش في عالم ديناميكي ، وقلة وقت الفراغ مشكلة كبيرة. يأخذ التطبيق هذا في الاعتبار ويوفر العديد من البرامج من توقيت مختلفة للاختيار من بينها. على سبيل المثال ، 5-10-15 دقيقة. تحليل أي من هذه الأوقات هو الأكثر استخداما. هل هناك أي تغييرات في اختيار التوقيت من قبل المستخدم نفسه اعتمادا على الوقت من اليوم ، ومرحلة الدورة؟
هذا سوف يساعدك في المستقبل على تقديم للمستخدمين على الفور العروض الأكثر صلة!
وهكذا ، أدرك المستخدمون أن التأمل بسيط ومفيد وكبير بشكل عام. ومع ذلك ، لم يشتروا أي شيء ، لأن تطبيقنا يستخدم نموذج أعمال فريميوم ، تكون فيه الميزات الأساسية مجانية تمامًا.
يجب أن يكون التطبيق مربحًا! لذلك ، نحتاج إلى الخطوة التالية - عودة المستخدمين إلى التطبيق.
3.
الاحتفاظكيف تجعل المستخدمين يعودون إلى التطبيق ، ويقومون بشراء و / أو يوصون التطبيق إلى أصدقائهم؟
للقيام بذلك ، هناك أداة ممتازة - دفع الإخطارات. تحتاج إلى استخدامه. على سبيل المثال ، سيرى المستخدم الإخطارات التالية:
- أمس في هذا الوقت كنت قد استغرقت الوقت للتأمل. لماذا لا تفعل ذلك مرة أخرى؟
- لدينا شيء جديد بالنسبة لك!
- لم تقم بإدخال التطبيق لعدة أيام. تذكر - الانتظام هو مفتاح النجاح!
ما ينبغي قياسه:
- مشترك / مطلوب - سمح للأشخاص بإشعارات بالدفع / جميع الذين تم عرض طلبات تشغيل الإشعارات.
- تم فتح / إرسال - عدد الأشخاص الذين فتحوا إشعارات الدفع / جميع الأشخاص الذين تم إرسالهم إليهم.
- معدل الاستبقاء - كم عدد الأشخاص (كنسبة مئوية) الذين يستخدمون التطبيق لمدة سبعة أيام وثلاثين يومًا بعد التسجيل. هذا هو متري مهم جدا!
- الالتصاق - كم عدد الأيام التي يستخدم فيها المستخدمون التطبيق. على سبيل المثال ، يستخدم 15٪ من الأشخاص التطبيق 7 أيام في الأسبوع.
هناك عدة طرق لتحسين هذه المؤشرات:
- اسأل الناس عن استعدادهم للسماح بإشعارات الدفع ليس مباشرة بعد الإدخال الأول للتطبيق ، ولكن بعد التأمل الأول ؛
- إجراء اختبار A / B لنصوص إشعار الدفع
- إجراء اختبار A / B للوقت لإرسال إشعارات الدفع.
تذكر أنه لا يكفي أن تحضر الأشخاص إلى التطبيق وتبين لهم الفوائد - تحتاج إلى التأكد من أن المستخدم سعيد بالدفع مقابل الميزات المتقدمة للتطبيق.
4.
الإيرادات.يوفر تطبيق الهاتف المحمول "X" للتأمل للمستخدم الميزات الأساسية مجانًا ، ويتم تحقيق الأرباح من خلال توفير ميزات إضافية:
- دروس التأمل الإضافية / الموسعة ؛
- فرصة لطرح معلم شخصي على سؤال ؛
- الدعم عبر الإنترنت ؛
- إزالة الإعلانات ؛
- البرنامج التابع (خصومات على السلع والخدمات).
لا يتم بيع كل هذه الوظيفة بشكل منفصل ، ولكن ككل وكجزء من الاشتراك.
في هذه الحالة ، أولاً وقبل كل شيء ، عليك أن تفهم سبب قيام أحد المستخدمين بشراء اشتراك. على سبيل المثال ، يحتاج المستخدم إلى دعم أو استشارة أخصائي. أو ربما يريد الحصول على خصم إضافي في المتاجر من البرنامج التابع؟
إذا علمنا أن المستخدمين يشترون اشتراكًا بسبب بعض الخدمات ، فسنقوم بكل شيء لجعل هذه الخدمة أكثر شيوعًا. تذكر أن العروض الشخصية هي أقوى أداة تسييل!
عادة في تطبيقات الأجهزة المحمولة ، يتم تحديد المقاييس التالية:
- ARPI - متوسط الإيرادات لكل تثبيت ؛
- ARPU - متوسط الإيرادات لكل مستخدم ؛
- ARPPU - متوسط الإيرادات لكل مستخدم يدفع ؛
- LTV - قيمة مدى الحياة.
5.
الإحالةمرحلة مهمة جدًا ، يجب أن نتذكر دائمًا مدى خطورة التطبيق. مستخدم واحد يجلب تطبيقين جديدين إلى التطبيق - هذا رائع جدًا ، أليس كذلك؟
يتم إعطاء إمكانات كبيرة للنمو إذا تم تضمين virality عضوياً في التطبيق. يمكن للناس دعوة أصدقائهم إلى النظام البيئي للتطبيق من أجل تحقيق أقصى استفادة من الوظائف المتاحة. على سبيل المثال ، لمشاركة النتائج الخاصة بك ، أو جدول التأمل.
في حالتنا ، يتم دمج هذه الوظائف الفيروسية في التطبيق:
- يوصي برنامج التأمل (بالطبع) لصديق. على سبيل المثال ، هناك دورة خاصة تساعد على إدارة التوتر.
- القدرة على نشر نتائج اليوم / الدورة في الشبكات الاجتماعية.
واحدة من مزايا virality في التطبيق هو إمكانية زيادة CAC (تكلفة اكتساب العملاء). إذا اجتذبت مستخدمًا مقابل 2 دولار ، فسوف يكلفك المستخدم (إذا كان k = 1) 1 دولار.
قياس معامل virality k والتفكير باستمرار في كيفية جعل التطبيق أكثر الفيروسية.
استنتاجدعونا نكون صادقين ، والجميع مهتم في السؤال: "كيفية زيادة الدخل من التطبيق؟" لا يوجد إجابة عالمية لهذا السؤال! الهدف من إطار Pirate Metrics هو جعلك تطرح الأسئلة الصحيحة:
- ما هي الخطوات في مسار المبيعات الخاص بي؟
- كيف يمكن قياس فعالية هذه الخطوات؟
- الشيء الأكثر أهمية! كيفية زيادة فعالية هذه الخطوات؟
دراسة إمكانات نمو التطبيق الخاص بك ، لا تخافوا لإجراء تجارب!