تحيات القراء habr.com!
في هذه المقالة ، سأتحدث عن العديد من الأخطاء التي ارتكبتها أثناء أخذ مشروع واحد للإدارة ، مما أدى إلى عدم تحقيق أفضل النتائج. سأعبّر أيضًا عن توصياتي حول كيفية الابتعاد عن مخاطر السمعة والخسائر المالية. بالنسبة إلى مدير متمرس وعديم الخبرة ، تبدو الأشياء التي عبرت عنها واضحة تمامًا. ومع ذلك أرى أنني لست الأول وليس آخر من يخطو على أشعل النار.
سوف أوجز الموقف ، مع تجنب الإشارات إلى أشخاص محددين. هناك شركة لإدارة النفايات في شمال لقد وضع مدير هذه المنظمة أمامي مهمة زيادة تدفق العملاء من خلال تحديد مجالات النشاط: معالجة النفايات الخطرة ؛ بيع النفايات (PET ، أسود الكربون ، كسر الزجاج ، وما إلى ذلك).
أحببت المجال وآفاقه لدرجة أنني بدأت في الاندفاع للوصول إلى العمل. لديّ خلفية جيدة في مجال تطوير الويب (PHP ، MySQL) ، وفي ذلك الوقت كان هناك أيضًا شركة صغيرة ومصدر دخل سلبي ، لذلك كانت الظروف المالية ذات فائدة قليلة بالنسبة لي (ولكن دون جدوى). بعد تحليل سطحي (وهذا دون جدوى) ، حددت المتجه التالي لجهودي (بعبارات عامة):
- تنظيم قسم المبيعات: تنفيذ CRM ؛ الاتصالات الهاتفية.
- إنشاء موقع جديد ، وبشكل أدق ، خدمة عبر الإنترنت للعملاء (لأتمتة جزء من العمل) ؛
- تحديد العوامل التي تؤثر على النتيجة النهائية (تحليل البيانات التي تم الحصول عليها) ؛
- تجزئة الجمهور ، بناء فريق التسويق والمبيعات. كان هناك مسوق في الشركة ، وعندما سألت عن عميلك ، سمعت إجابة أن كل شيء (أجابني أيضًا رئيس قسم المبيعات).
كانت عمليات القصور الذاتي قوية (ولا تزال حتى يومنا هذا) في الشركة. لذلك ، لم أستطع تخيل النتيجة النهائية وحذرت المدير من ذلك. في المرحلة الأولية ، قررت أن آخذ المال فقط لتطوير الموقع ، ومناقشة المكافآت الإضافية عندما يتم بناء عملية أوضح في رأسي. قرروا جعل الموقع على الإطار (بدون CMS) ، لأنه في وقت لاحق تم التخطيط لتطوير خدمة عبر الإنترنت على ذلك. إن حقيقة أن لوحة الإدارة لن تبدو وكأنها نظام تحكم معدّل كانت كذلك ، تمامًا في الحالة.
لقد أبرمنا عقدًا لتطوير الموقع بمبلغ 70،000 روبل بدون ضريبة القيمة المضافة (وفيما يتعلق بعملي الآخر ، لا). بدأت أحاول تكوين CRM والاتصال الهاتفي (مجانًا) ، وبدأت أيضًا في تطوير الموقع. لقد رسم رسمًا سريعًا للخدمة المستقبلية والمكتبات وعمل جزءًا بسيطًا من إدارة المحتوى (لإطلاق الإعلانات وإنشاء جيل يؤدي). وفقًا للاتفاقية الخاصة بإنشاء الموقع ، كان من الضروري إعداد مكتبة لترخيص المحتوى ونشره. لقد أنشأت شيئًا ما بأسلوب الفسفور الابيض (أنواع مختلفة من المنشورات والتصنيفات وحقول إضافية لهم) وبدأت الإعلان بأموالي. بالإضافة إلى ذلك ، قررت التعرف على العميل بشكل أفضل وأمضيت أسبوعًا في المكالمات الباردة.
نتيجة لعملي ، تلقيت ما يلي:
- يؤدي اثنين لمعالجة النفايات النفطية (حوالي 12 طن). تم توقيع اتفاقيات عليها (84000 روبل) ؛
- يؤدي (مصحة) على إبرام اتفاق بشأن معالجة النفايات. وفقا لذلك ، تم توقيع عقد بمبلغ حوالي 60،000 روبل.
- ثلاثة خيوط لشراء نفايات البلاستيك HDPE بسعر 30 روبل لكل كيلوغرام (قبل ذلك ، باعت الشركة HDPE من 15 إلى 20 روبل). ولكن لم يتم إبرام عقد واحد ، كما لم يكن من الممكن توفير الكميات اللازمة والرغبة في تنظيم ذلك ؛
- ثلاثة أو أربعة خيوط لشراء الكريت بحجم 12 ألف طن شهريًا (13 مليون روبل). للأسباب المذكورة في الفقرة السابقة ، لم يتم إبرام عقد واحد ؛
- يؤدي اثنين لشراء الوقود الانحلال الحراري. كان مطلوبًا توفير 100 طن شهريًا ، لكن اتضح أن السعة القصوى للمشروع لا تسمح بإعطاء هذا الحجم. بشكل عام ، لم تتم المعاملة.
كان هناك عشرات التطبيقات في غضون أسبوعين بعد إطلاق الموقع. في المتوسط ، تكلفة الرصاص واحد 100 روبل. سيكون حجم التداول الشهري المحتمل على المعاملات (إذا تم إبرامها جميعًا) من 14 إلى 15 مليون روبل ، على الرغم من حقيقة أن قسم المبيعات بصعوبة كبيرة أبرم عقودًا بقيمة 4 ملايين. في هذه الحالة ، أنا أتحدث عن التطبيقات التي يكون العملاء فيها جاهزين إبرام العقد على الفور. لكن لا يوجد أحد ، حتى القيادة الناجحة ، تم إعداده عادة بواسطة قسم المبيعات والدعم. خلال هذه الفترة ، واجهت صعوبات مالية واضطررت إلى قضاء مهلة ثلاثة أسابيع لإصلاح الأمور ، بينما واصلت الإعلان عن خدمات هذه الشركة. فشل عدد قليل من العملاء المتوقعين ، تبين أن عملي غير مرضٍ ، وقد طُلب مني إعادة الأموال اللازمة لتطوير الموقع. بشكل عام ، لم أبدأ المرحلة الثانية من العمل.
لكنني لم ألوم شريكي ، لكنني حاولت تحليل الموقف وتحديد أخطائي. والآن سأدرجهم.
اتصالات
تحدثت كثيرا ، استمعت قليلا. بعد أن أوضحت المفهوم ، كان علي أن أسأل كيف يفهم شريكي بالضبط جوهر التعاون ، ما إذا كان يفهم بوضوح ما نقوم به. كانت وظيفتي هي إدارة مشروع لتنفيذ تدابير لزيادة المبيعات (من الناحية الكمية والنوعية). قرر شريكي أنني أقوم بإنشاء موقع وإعداد الإعلانات.
تحليل السطح
لا يجب أن تكون سطحية. قبل أن أبدأ العمل ، كان عليّ أن أقيّم الشركة بوعي وقدرتها الحقيقية على تقديم كل نوع من أنواع الخدمة ونقاط قوتها والموارد المخصصة لها. ومن الصعب مطالبة الشريك بالوفاء بالتزاماته (وهو ما لم أقوم بتثبيته على الورق) ، وكذلك لمناقشة جميع المخاطر المحتملة مسبقًا (والتي يجب أن تنعكس أيضًا في العقد).
اتفاقية
لقد أبرمت عقدًا واحدًا فقط للخدمات ، والذي قررت أن أحصل عليه على الفور. علاوة على ذلك ، كان تطوير الموقع مهمة ثانوية نسبيًا (ولكن المهم ، بعد كل شيء ، كان يؤدي). حتى إذا لم تكن مستعدًا في مرحلة ما لتحصيل الأموال ، فمن المنطقي إبرام عقد (أو عدة عقود) لجميع الخدمات التي توفر وتحدد بوضوح مسؤولية جميع الأطراف ، وكذلك فهم الشركاء لمخاطرهم.
قرار سحب المشروع على نفسك
العمل الذي تقوم بمشروعه ليس عملك. تحتاج إلى العيش على شيء ما ، لذلك يجب دفع كل خطوة تقوم بها. في حالتي ، لقد استثمرت أموالي ، وجلبت عملاء ، لكنني أُجبرت على إعادة الأموال لتطوير الموقع. هذا خطأ جوهري. أود أن أسمي نفسي كلمة واحدة الآن ، لكن قواعد habr.com تحظر الإهانات. فقط تذكر ، حتى لو كان المشروع شبيهًا جدًا ، حتى لو كان معقدًا ، فلا تحتاج إلى جره على نفسك. هذا ليس ألمك. علاج كل شيء بارد ولا تتسرع. أعتقد أنه انتهى.
أعلاه ، لقد سردت بعيدًا عن جميع الأخطاء ، وهناك بعض الأخطاء غير المعلنة ، وهذا ينطبق بالفعل على جوانب شخصيتي ، وسيناريوهات السلوك ، إلخ. (هذا بالفعل جزء من M.E. Litvak).
ماذا علمتني هذا الفشل؟ شيء أدرجته بالفعل وبعد:
- تقييم المشروع بشكل واقعي ، التخلي عن أوهامهم وتوقعاتهم وتحيزاتهم.
- أبرم العقد وتعامل بعناية مع شروطه المحددة بوضوح.
- أن تكون مرنة ولكن صعبة.
- تذكر مصالح العميل ، ولكن لا تضحي بنفسك.