مرحبا
لقد حدث أنني ، بصفتي متخصصًا تقنيًا ، كنت أعمل عن كثب مع التجارة لأكثر من 15 عامًا.
ولكن هذا أمر مفهوم - المعدات التي لا يرغبون في شرائها سيئة.
لفترة طويلة ، أثارت كلمة "التسويق" إزعاجًا عميقًا في نفسي ، لأنها ارتبطت بكلمة "الاقتران" الروسية المفهومة تمامًا.
في وقت سابق ، كتبت العديد من المقالات حول كيف يتعامل المسوقون مع المشتري من خلال فرض أشياء غير ضرورية عليه ووصف بعض الخصائص الخاصة التي لا تتحول في الواقع إلى شيء رائع.
لكن اليوم أود أن أتحدث عن شيء آخر. عن المناقصات.
في عصرنا ، أصبحت عمليات شراء العطاءات شائعة جدًا - إنها آلية للحصول على شيء يناسب المشتري بأقل سعر - لأنه في العدد الهائل من المناقصات ، يكون العامل الرئيسي الذي يحدد الفائز هو السعر بالتحديد.
إنه مفهوم: السعر عبارة عن رقم ، ويمكن مقارنته ، على عكس بعض الخصائص التي ليس من الواضح دائمًا أيها أفضل: أكثر أو أقل أو أكثر احمرارًا أو أرجوانيًا. نضيف هنا التكلفة المرتفعة لعمليات تقييم الخبراء والتحيز المتكرر لهؤلاء الخبراء - ونحصل على ما نحصل عليه.
من الواضح ، من أجل إجبار جميع الموردين على اللعب وفقًا لنفس القواعد وبنفس العروض ، من المهم للغاية صياغة مهمة مناقصة تقطع بوضوح جميع العناصر غير المطابقة ، تاركة فقط تلك المناسبة - ثم السعر والتخفيضات وما إلى ذلك ستدخل حيز التنفيذ.
كما تظهر الممارسة ، فإن المشتري كثيراً ما يقلل من أهمية مهمة العطاء الصحيحة ، بالاعتماد على فهم البائع - والشيء الأسوأ: على حشمته.
Capital ... يتجنب الضجيج وإساءة المعاملة ويتميز بطبيعة خائفة. هذا صحيح ، لكن هذه ليست الحقيقة كاملة. يخاف رأس المال من عدم وجود ربح أو ربح صغير جدًا ، تمامًا كما تخشى الطبيعة من الفراغ. ولكن بمجرد توفر أرباح كافية ، يصبح رأس المال جريئًا. قدم 10 ٪ ، ورأس المال يوافق على أي استخدام ، وبنسبة 20 ٪ يصبح حيويًا ، وبنسبة 50 ٪ ، يكون مستعدًا بشكل إيجابي لكسر رأسه ، و 100 ٪ ينتهك جميع قوانين الإنسان ، مع 300 ٪ لا توجد جريمة لن يخاطر بها ، على الأقل تحت ألم المشنقة. إذا كانت الضوضاء وإساءة المعاملة تجلبان الأرباح ، فإن رأس المال سوف يسهم في كلاهما الأدلة: التهريب والاتجار بالعبيد.
- النقابات والضربات دونينغ TJ التجارة: فلسفتهم ونواياهم. - لندن: نشرتها صاحبة البلاغ ، وبيعها م. هارلي ، رقم 5 ، محكمة راكيت ، شارع فليت ، EC 1860. - ص 35-36. - 52 ص. (تم الاستشهاد به من قبل K. Marx ، "Capital" ، الفصل 24 ، ملاحظة في نهاية الفقرة 6. K. Marx و F. Engels. Works - 2nd ed. - T. 23. - P. 770.
للأسف ، بعد أكثر من 150 عامًا ، هذه الكلمات مهمة. من لا يصدق -
أنصحك بالذهاب إلى أي منطقة مفتوحة ، أيها القراء الأعزاء من أوكرانيا ، يمكنك الذهاب إلى
Prozorro - مع مراعاة دقيقة ، من السهل جدًا العثور على الكثير من عمليات الشراء التي تتعارض تمامًا مع ما يريده المشتري.
أرغب في كتابة بعض النصائح البسيطة للمشتري حول تشكيل مناقصة - وليس ذلك: مهمة فنية للشراء ، مما سيتيح لك حقًا الحصول على ما تريد. واغفر لي يا صاحب العمل وكل المسوقين في العالم.
- لا تحاول فهم المعدات أو الأنظمة - دع المورد يفهم مهمتك!
لسوء الحظ ، فإن الواقع (أو عقليتنا؟) هو أننا جميعًا نخشى أن نكون أغبياء. ونحن نتابع خبراء التسويق ، ودراسة الكتيبات ، في محاولة لفهم التقنيات أو الميزات fangled الجديدة ، ربطها باحتياجاتك.
لماذا؟
يجب أن يكون لدى أي مورد متخصصون فنيون ذوو خبرة (وأنا على سبيل المثال ، أنا - يمكنني التأكيد) ممن يتعين عليهم قراءة قائمة الأمنيات الخاصة بك وتقديم التكنولوجيا التي يمكن أن تحلها بالكامل. لا يوجد مثل هؤلاء المتخصصين؟ ولماذا تحتاج مثل هذا المورد؟
لا يلزمك معرفة أحجام المحرك ونطاقاته الطيفية ومفاتيح التجميع - فأنت تريد الانتقال من النقطة أ إلى النقطة ب في مثل هذا الوقت عدة مرات في الأسبوع ، وقياس مثل هذه المادة ومثل هذه المحتويات بمثل هذا المحتوى في هذه المصفوفة ، أو تنفيذ مثل هذه الإجراءات على هذا الكمبيوتر الأنظمة. ما يجب تقديمه - دع المورد يقرر. لا يفهم - دعه يطرح سؤالاً. لا تتحمل عمل التقنيين الآخرين. - صف دائمًا متطلبات التكوين بالتفصيل قدر الإمكان! "السيارة" لا تعني دائمًا سيارة حقيقية - يمكن أن تكون بلاستيكية ، أو يمكن أن تكون بدون عجلات.
التوضيح في بداية هذا المقال ليس صدفة. نحن جميعًا ندرك تمامًا أنه عندما يكون المعيار الرئيسي لاختيار الفائز هو السعر ، فمن الضروري تقديم المجموعة الأكثر تقلصًا التي تلبي الحد الأدنى لمتطلبات المناقصة. لا أحد سوف يعطي أكثر من ذلك. لا أحد سيدفع من جيبه.
تذكر هذا. - انتبه إلى الخدمة ، الإطلاق ، الدعم المنهجي!
حتى الجهاز الرائع يميل إلى الانهيار. حتى أبسط النظم تتطلب إتقان وتدريب في كثير من الأحيان. نعم ، لديك أذكى وأفضل الموظفين في العالم ، ولكن حتى أذكى الأشخاص يتعلمون شيئًا جديدًا لفترة أطول من التدريب المناسب ، وعلى الأرجح لن يتعلموا 100٪.
بالمناسبة ، من سيدفع ثمن هذا التدريب الإضافي؟ - الخدمة الجيدة لا تنشأ في سنة أو سنتين!
الخدمة دائمًا ما تكون مصروفًا في المرحلة الأولى: يحتاج الأشخاص إلى التدريب ، ويجب أن يحصل الأشخاص على خبراتهم الخاصة ، لأنه بعد الدورات يصبح أخصائي متخصصًا حقيقيًا.
ومن الواضح أنه من أجل اكتساب الخبرة ، تحتاج إلى مبيعات - إذا لم يقم البائع بتثبيت نظام واحد ، فما الذي يجب أن تستخدمه الخدمة؟
الأمر مثير للسخرية: لقد رأيت الكثير من شهادات مهندس الخدمة التي تلقيناها في الشهر الماضي (شخص حصل على وظيفة قبل شهرين) ، وبعد الفحص الدقيق ، تحولت هذه الشهادات إلى ما يشبه "دورة تدريبية للمبتدئين" أو "المبتدئين". هل تريد أن تصبح أرض تدريب لمثل هؤلاء "المبتدئين"؟
نعم ، ولا تنسَ أن الخدمة الأجنبية تهتم بك تمامًا خلال فترة الضمان (وحتى في حالة عدم ذلك دائمًا). بعد ذلك سيكون وصولهم مكلفًا للغاية: فأنت لست البلد الرئيسي في قائمتهم ، ويتم حساب تكلفة عملهم بالعملة الأجنبية في الساعة ، وليس بالروبل.
اطلب توافر الخدمات في بلدك ، وطلب الشهادات ، والتحقق منها - وأخيراً تطلب خبرة لا تقل عن 5 سنوات مع النظام المقدم. - انتبه إلى قائمة المستخدمين وجهات اتصالهم - اسمح للمستخدمين بالتحدث عن المعدات ، وليس عن البائعين!
ليس سراً أن كل ضفدع يمتدح مستنقعه. نفس الشيء مع البائعين. ما الذي يفكر به العملاء السابقون؟ لديك الحق في أن تطلب ، ولا تتوقف عن الحديث عن الأسرار التجارية - فأنت لست مهتمًا بالعلاقات التعاقدية أو السعر. لن يخفي بائع واحد حظه - وإذا فعل ذلك ، فليس هناك حظ.
بالمناسبة ، غالبًا ما تبين أن قائمة المستخدمين كانت وهمية - لا تترددوا في الاتصال بالأرقام المشار إليها ، والتعرف على ذلك ، واسأل.
في كثير من الأحيان ، لا يتم تشغيل جميع "أفضل الأنظمة في العالم" من قِبل أي شخص ، أو أنها لا تكمل المهمة ، وأحيانًا لا توجد إلا في تخيلات المورد. - تحقق من تكلفة التشغيل! غالبًا ما يضاعف الجهاز الرخيص تكلفته على مدار عام من التشغيل.
للأسف - ولكن هذه هي الطريقة التي تعمل بها الأعمال: يكسب شخص ما تكلفة البدء ، ويكسب شخص ما مستهلكات. سائقي السيارات هنا لن تسمح لك بالكذب. - تنسيق نظام الدفع بطريقة تسدد أخيرًا عندما يكون كل شيء قيد التشغيل بالفعل ، وتعديله والتحقق منه.
يسهل العثور على البائع عندما تدين له بشيء. هذا ليس سرا. تتمتع بعض الشركات الموردة بخصوصية الاختفاء فور استلام المبلغ بالكامل. نعم ، نادراً ما تمتلك هذه الشركات خدمة وقائمة من المستخدمين وما إلى ذلك ، ولكن حتى مع كل المزايا الأخرى ، تذكر: الصداقة هي الصداقة ...
للتأكد من أن المورد يتلقى كامل المبلغ بالكامل فقط بعد التكليف الصحيح ، يعد تدريب المتخصصين لديك وتأكيد الامتثال الكامل لمهمتك (انظر أعلاه) خطوة مناسبة للغاية! - لسوء الحظ ، فإن الواقع هو أن الفئات الثلاث من "سريعة وعالية الجودة ورخيصة" عند الشراء ، يمكنك اختيار فئتين فقط. تذكر هذا!
سأشعر بالقلق دائمًا إذا تم عرض شيء بسعر منخفض جدًا مقارنةً بالمنافسين الذين بقوا في نفس فئة السعر - على الأرجح أن المورد لا يفهم ما يقدمه ، أو أنه يقدم شيئًا خاطئًا تمامًا ، أو أنه ب / ذ ، مجددة وغيرها من القمامة. - لا تتردد في التحقق من تراخيص الشركة المصنعة وشهادات الموردين والمستندات الداعمة الأخرى.
تتضمن أي مستندات عطاءات مستندات رسمية نسبيًا: السجلات الجنائية ، وغياب الإفلاس ، إلخ. - ووثائق أكثر تخصصًا تشير إلى تفويض الوكيل ومراجعات العملاء وشهادات الخدمة التي سبق ذكرها ، إلخ.
أولاً ، تتطلب دائمًا ترجمة رسمية. نعم ، تحكم Google ، لكنني أثق في الترجمة الرسمية من بعض اللغات الأخرى غير المعرفة اللغوية الخاصة بي (أو Google) ، إذا كان الأمر يتعلق بأموالي.
ثانيا - تحقق. تزوير شهادات من مكتب الضرائب ووزارة الشؤون الداخلية هو جريمة. مع هذا ، قليلة هي في خطر. نعم ، أعلم أن تزييف أي مستندات في مزاد الدولة هو أيضًا ، ولكن من سيتحقق من الشهادات الأجنبية ورسائل التفويض؟ على سبيل المثال ، أدخلت أوكرانيا التي سبق ذكرها نظامًا لتقديم العطاءات الإلكترونية ، لكنها لم تقدم بعد نظامًا لمراقبة أصالة المستندات. التقيت بشهادات بختم ضبابي - لقد عثروا عليها في صور google ولم يحاولوا حتى البحث في أفضل دقة وشهادات تحمل اسمًا تم تصحيحه وتصحيحه وغير ذلك من المنتجات المزيفة المضحكة. من المستحيل اجتذاب أحد المشاركين من أجل ذلك في الممارسة العملية - سيشير دائمًا إلى الفشل في تنزيل مستند أو الاستبدال على الخادم لأي شيء ، كما أن الفحص يستغرق وقتًا طويلاً.
ورقة الطلب. طلب الطوابع والتوقيعات الرسمية المبتلة. اطلب أن تأتي المستندات من الشركة المصنعة إلى عنوانك. لا تتردد - الطلب! وفي الحالة القصوى ، اكتب إلى المنظمات التي أصدرت الشهادة أو التفويض - اسمح لهم بتأكيد مستنداتهم.
نعم ، لقد كانت نصيحتي طويلة للغاية ، لكنني أعتقد أنك إذا اتبعتها ، فستتمكن من تجنب كل من الصداع في عملية الشراء والمشاكل التي تلتها.
أتمنى لكم جميعاً شركاء التسوق الناجحين والموثوقين!