يقدر وقت القراءة: 12 دقيقة.
"من السهل خداع شخص ما بدلاً من إقناعه بأنه تعرض للخداع"
مؤلف مجهول
أنا أفهم كيف تستغل التكنولوجيا نقاط الضعف النفسية لدينا. هذا هو السبب في السنوات الثلاث الأخيرة عملت كخبير في أخلاقيات التصميم في Google. أتعلم كيفية إنشاء منتجات لحماية مليار عقول بشرية من التلاعب.
عندما نستخدم التكنولوجيا ، فإننا نركز غالبًا على الجانب الإيجابي لما يفعلونه من أجلنا. ولكن أريد أن أريك الجانب الآخر ...
كيف تستغل التكنولوجيا نقاط الضعف في أذهاننا؟
في المرة الأولى التي بدأت أفكر فيها عندما كنت متخيلًا في مرحلة الطفولة. يبحث المتخلفون عن بقع عمياء ، ونقاط ضعف وحدود الإدراك البشري من أجل إجبار الشخص على فعل شيء لن يدركه حتى. عندما تفهم أي أزرار من العقل البشري تنقر عليها ، فستلعبها مثل البيانو.
هذا هو لي إظهار التركيز على عيد ميلاد أمي
وهذا هو بالضبط ما يفعله المبدعون في المنتجات بعقلك. سعيا وراء انتباهكم ، يلعبون ضدك ، باستخدام نقاط الضعف النفسية الخاصة بك - بوعي ودون وعي.
أريد أن أريك كيف يفعلون ذلك.
الخدعة رقم 1: عند الاختيار من بين مجموعة من الخيارات ، من المفترض أنك تتحكم في اختيارك
الثقافة الغربية مبنية على مبادئ الاختيار الفردي والحرية الشخصية. يدافع الكثير منا بعنف عن الحق في اتخاذ خيارات "مجانية" ، لكننا لا نلاحظ كيف يتم التلاعب بمكونات هذا الاختيار.
هذا هو بالضبط ما يفعله المتخيلون. أنها تعطي وهم الاختيار ، واختيار الخيارات للفوز بغض النظر عن ما يختار الشخص. لا أستطيع أن أنقل العمق الكامل لهذه الرؤية.
عندما يتم إعطاء الناس خيارات ، نادراً ما يسألون:
- ما هي الخيارات التي لم تدرج في القائمة؟
- لماذا أختر من هذه الخيارات وليس الخيارات الأخرى؟
- هل أعرف أهداف هؤلاء الناس الذين أعطوني الاختيار؟
- هل تؤدي هذه الخيارات إلى تلبية حاجتي الحقيقية - أم مجرد صرف الانتباه عنها؟ (على سبيل المثال ، عدد لا حصر له من معاجين الأسنان في السوبر ماركت)
ما مقدار هذه الخيارات المتعددة التي تساعد على تلبية الحاجة إلى "لقد نفدت معجون الأسنان"؟
تخيل أنك تسكع مع الأصدقاء مساء الخميس وتريد متابعة الدردشة في مكان ما. يمكنك فتح الصرخة (مجمع مراجعة) والبحث عن الحانات القريبة. يتم دفن جميع الأصدقاء في الهواتف الذكية ومقارنة الأشرطة . يبدأ أصدقائك في فحص الصور وقوائم الكوكتيل. إلى أي مدى يتوافق هذا مع الحاجة الأولية لشركتك "لمواصلة الاتصال في مكان ما"؟
ليس الأمر أن القضبان قرار سيء ، ولكن الحقيقة هي أن Yelp قد حل محل المهمة الأصلية "إلى أين نذهب لمواصلة الاتصال؟" على "أي شريط يحتوي على صور وكوكتيلات أفضل؟" من خلال خيارات الايداع.
علاوة على ذلك ، خلقت Yelp وهمًا لشركتك بأن العناصر المدرجة فيها هي قائمة شاملة بالخيارات . أثناء النظر إلى الهواتف الذكية ، لم تلاحظ وجود حديقة بها موسيقيين في الشارع ، ولم تلاحظ وجود معرض على الجانب الآخر من الشارع يقدم فطائر القهوة. لا أحد ولا الآخر في الصرخة.
الصرخة غيرت بهدوء حاجة الشركة "إلى أين أذهب لمواصلة الاتصال؟"
كلما زادت التكنولوجيا التي توفرها لنا في كل مجال من مجالات حياتنا (المعلومات ، والأحداث ، وأماكن الزيارة ، والأصدقاء ، والتاريخ ، والعمل) ، كلما اعتقدنا أن الاختيار في هاتفنا شامل. لكن هل هذا صحيح؟
يختلف الاختيار الذي يجعلنا أقرب إلى أهدافنا عن الخيار الذي يحتوي على أكثر الخيارات. ومع ذلك ، إذا اتبعت الخيار المعطى بشكل أعمى ، فمن السهل عدم ملاحظة هذا الاختلاف:
- "من هو الليلة الحرة؟" يصبح خيارًا بين أولئك الذين كتبوا إلينا مؤخرًا (الذين يمكننا أن نجربهم)
- "ما الذي يحدث في العالم؟" يصبح ما يكتبونه في الأخبار.
- "من هو حر حتى الآن؟" يصبح مجموعة من الصور للتمرير السريع في Tinder (بدلاً من الأحداث المحلية مع الأصدقاء أو مغامرات المدينة).
- يصبح "أحتاج إلى إجابة هذا البريد الإلكتروني" هو اختيار الكلمات الرئيسية للإجابة (بدلاً من خيارات أكثر إشراكًا وأعمق للتواصل مع الشخص).
"جدولة الوقت." جميع واجهات المستخدم هي الاختيار بين الخيارات. ماذا لو أن عميل البريد الإلكتروني الخاص بك يوفر لك إجابات ملهمة بدلاً من "ما هي الرسالة التي تريد الرد عليها؟"
عندما نستيقظ في الصباح ونصطدم بالهاتف مع إخطارات ، فإن هذا يخلق فكرة "الاستيقاظ في الصباح مع كل ما فاتني من الليلة الماضية" (المزيد من الأمثلة هنا: حديث تمكين جو إيدلمان )
قائمة بالإشعارات عندما استيقظنا في الصباح - إلى أي مدى يساعدنا ذلك على تحقيق أهدافنا؟ كم يعكس ما هو مهم حقًا بالنسبة لنا؟
من خلال إنشاء خيارات للاختيار ، تحل التكنولوجيا محل الطريقة التي نتصور بها خيارنا. كلما زاد اهتمامنا بالخيارات التي يتم منحها لنا ، كلما لاحظنا أكثر عندما لا تتوافق مع احتياجاتنا الحقيقية.
خدعة # 2. ضع ماكينة القمار في جيبك
إذا كنت تطبيقًا للهاتف المحمول ، فكيف يمكنك القيام بذلك لإرفاق أي شخص بنفسك؟ الجواب: تصبح آلة القمار.
يقوم شخص عادي بفحص الهاتف الذكي 150 مرة في اليوم. لماذا نفعل هذا؟ هل نقوم حقًا بخيار 150 اختيارًا يوميًا؟
كم عدد المرات التي تحقق فيها بريدك الإلكتروني خلال اليوم؟
المكون الرئيسي في ماكينات القمار هو مكافأة متغيرة .
إذا كنت ترغب في زيادة الاعتماد على منتجك ، فأنت بحاجة إلى ربط إجراءات المستخدم (سحب الرافعة) بمكافأة متغيرة . يمكنك سحب الرافعة وعلى الفور الحصول على مكافأة مغرية (على سبيل المثال ، مباراة في Tinder أو "جائزة" أخرى) ، أو لا شيء على الإطلاق. يزداد الاعتماد عندما يكون معدل الفائدة أكثر تقلبًا.
هل هذا التأثير يعمل حقا في البشر؟ نعم. تحصل ماكينات القمار على أموال في الولايات المتحدة أكثر من ألعاب البيسبول والأفلام والملاهي المدمجة . بالمقارنة مع الأنواع الأخرى من المقامرة ، فإن "الاعتماد على المشكلات" على ماكينات القمار ينمو بمعدل أسرع 3-4 مرات ، وفقًا لما قالته ناتاشا داو شول ، أستاذة بجامعة نيويورك ، مؤلفة كتاب الإدمان من تصميم.
الحقيقة غير السارة: يحتفظ عدة مليارات من الأشخاص بآلات القمار في جيوبهم
- عندما نخرج الهاتف من جيبنا ، فإننا نلعب آلات القمار لمعرفة الإخطارات التي جاءت إلينا.
- عندما نقوم بتحديث البريد الوارد ، نلعب آلات القمار لنرى ما هي الرسائل الجديدة التي تلقيناها.
- عندما ننتقل عبر خلاصة Instagram ، فإننا نلعب ماكينات القمار لمعرفة أي صورة ستأتي بعد ذلك.
- عندما ننتقد الوجوه في Tinder ، فإننا نلعب ماكينات القمار من أجل معرفة ما إذا كان بإمكاننا إنشاء زوج مع شخص ما.
- عندما نضغط على النقطة الحمراء على الجرس في Facebook ، فإننا نلعب آلات القمار لاكتشاف ما بداخلها.
"العب على ماكينات القمار لمعرفة عدد الإعجابات التي جمعتها."
ترش التطبيقات والمواقع مكافأة متغيرة على منتجاتها لأنها مفيدة للشركة.
في بعض الحالات ، تظهر ماكينات القمار في المنتجات بشكل عشوائي. على سبيل المثال ، لا توجد شركة شريرة قامت على وجه التحديد بصنع ماكينات القمار من البريد الإلكتروني. ليس من المفيد لأحد أن يفحص ملايين الأشخاص بريدهم ولا يوجد شيء هناك. لم ترغب مصممي أبل وغوغل أيضًا في صنع آلة ألعاب من هاتف ذكي. خرجت عن طريق الصدفة.
ولكن الآن ، يتعين على شركات مثل Apple أو Google تحمل مسؤولية تقليل تأثير المكافآت المتغيرة والانتقال إلى نماذج أقل إدمانًا وأكثر قابلية للتنبؤ من خلال التصميمات الذكية. على سبيل المثال ، يمكن للشركات تشجيع الأفراد على تعيين فترة زمنية خلال اليوم أو الأسبوع عندما يمكنهم استخدام أجهزة الألعاب وضبط جميع الإعلامات حتى ذلك الوقت.
خدعة # 3. الخوف من فقدان شيء مهم (FOMO ، الخوف من الضياع)
حيلة أخرى للسيطرة على عقولنا هي زيادة "فرصة 1 ٪ لتفويت شيء مهم حقا."
إذا كان بإمكاني إقناعك بأنني قناة تحتوي على معلومات مهمة ورسائل وصداقات وشركاء جنسيين محتملين ، فسيكون من الصعب عليك إيقاف تشغيلي أو إلغاء الاشتراك أو حذف حسابك ... لأنه (نعم ، لقد فزت!) أهمية.
- لذلك ، نترك رسائل إخبارية حتى لو لم تجلب لنا أي شيء مفيد ("ماذا لو فاتني إعلان هام في المستقبل؟")
- لذلك ، نبقى "أصدقاء" مع أشخاص لم يتواصلوا إلى الأبد ("ماذا لو فاتني شيء مهم منهم؟")
- لذلك ، نستمر في تمرير الصور في تطبيقات المواعدة ، حتى لو لم نلتق بأحد لفترة طويلة ("ماذا لو فاتني الشخص الذي يعجبني")
- لذلك ، نواصل استخدام وسائل التواصل الاجتماعي ("ماذا لو فاتني ما يناقشه أصدقائي؟")
لكن إذا بحثنا في دراسة هذا الخوف ، فسنرى أنه لا نهائي. سنفتقد دائمًا شيئًا مهمًا عندما لا نستخدم أي شيء.
- ستكون هناك لحظات على Facebook نفتقدها دون التقليب عبر Facebook للساعة السادسة من اليوم (على سبيل المثال ، صديق قديم جاء إلى مدينتك).
- ستكون هناك لحظات في Tinder سنفقدها دون تمرير 700 صورة على التوالي (على سبيل المثال ، الشريك الذي حلمنا به).
- ستكون هناك مكالمات طوارئ سنفقدها دون الاتصال بالإنترنت على مدار الساعة.
ولكن دعونا نكون صادقين: إن العيش في لحظات حياتنا ، والخوف من تفويت شيء مهم ، ليس هو ما تم إنشاؤه من أجله.
إنه لأمر مدهش كيف نستيقظ بسرعة من هذا الوهم من خلال التخلي عن هذا الخوف. عندما نقطع الاتصال لأكثر من يوم ، ألغِ اشتراكك في الإخطارات أو انتقل لمدة أسبوع إلى "التخلص من السموم الرقمي" - سنفهم أنه في الواقع ليس لدينا ما يدعو للقلق.
ما لا نهتم به لا يزعجنا.
الفكر "ماذا لو فاتني شيء مهم؟" يظهر قبل إيقاف التشغيل أو إلغاء الاشتراك أو إيقاف التشغيل - وليس بعد. تخيل أن شركات التكنولوجيا تدرك هذا وسوف تساعدنا في بناء علاقات مع الأصدقاء أو المنتجات من حيث "الوقت الذي تم إنفاقه بشكل جيد" ، وليس ما قد نفقده.
خدعة # 4. تأييد اجتماعي
"وضع علامة على مارك هاومان في الصورة." واحدة من أكثر الرسائل إقناعًا التي يمكن للشخص الحصول عليها.
نحن جميعا عرضة للموافقة الاجتماعية. الحاجة إلى الانتماء إلى دائرة معينة ، لتكون مقبولة - وهذا هو واحد من أقوى دوافع الشخص. اليوم ، التأييد الاجتماعي هو في أيدي شركات التكنولوجيا.
عندما يضعني صديقي مارك في الصورة ، أعتقد أنه يتخذ خيارًا مستنيرًا لي. لكنني لا أستطيع حتى أن أتخيل كيف أن شركة مثل Facebook تجلبه إلى هذا الإجراء.
يعالج Facebook و Instagram و Snapchat كيف يقوم الأشخاص بتمييز الآخرين في الصور ، مما يوفر للمستخدمين كل الوجوه التي يمكنهم التعرف عليها. على سبيل المثال ، يقومون بتبسيط المهمة عن طريق إنشاء إطار مع علامة استفهام "علامة تريستان في الصورة؟" - التي تحتاج فقط للنقر.
لذلك ، عندما يصادفني مارك ، فإنه يستجيب فعليًا لعرض Facebook لتمييزني ، ولا يتخذ خيارًا مستنيرًا. يسمح هذا التصميم لـ Facebook بالتحكم في عدد مرات حصول ملايين الأشخاص على موافقة اجتماعية.
"هل تريد وضع علامة على نفسك؟" يستخدم Facebook علامات الصور لجعل الناس يضعون علامات على أشخاص آخرين في كثير من الأحيان ، وبالتالي يخلقون المزيد من الآثار الاجتماعية الخارجية.
هل يحدث نفس الشيء عندما نغير صورة ملفنا الشخصي؟ يعرف Facebook أننا في هذه اللحظة أكثر عرضة للموافقة الاجتماعية: "ماذا سيفكر أصدقائي في صورتي الجديدة؟" يمكن لـ Facebook ترتيب هذه الصورة أعلى في قنوات الأخبار ، وستظل مرئية لفترة أطول وسيحب المزيد من الأشخاص أو يتركون تعليقًا. في كل مرة يعجب أو يعلق شخص ما ، نعود إلى الشبكة الاجتماعية.
يستجيب كل شخص افتراضيًا للموافقة الاجتماعية ، لكن بعض المجموعات السكانية (المراهقين) لها ردود فعل أقوى ، وبالتالي فهي أكثر عرضة للخطر. هذا هو السبب في أنه من المهم للغاية فهم مدى قوة مصممي المنتجات عندما يستغلون هذه الثغرات البشرية.
"كم عدد الإعجابات التي تلقيتها؟"
خدعة # 5. التبادل الاجتماعي ("الأسنان بالسن")
- أنت تفعل لي معروفا - أنا مدين لك معروفا في المرة القادمة
- أنت تقول شكرا - أقول من فضلك
- ترسل لي رسالة بريد إلكتروني - ليس من الجيد عدم الرد عليك
- أنت مشترك لي - إنه أمر قبيح عدم الاشتراك في الرد (خاصة بالنسبة للمراهقين).
نحن ضعفاء بسبب الحاجة إلى الرد على إيماءات الآخرين. وكما هو الحال بالنسبة للموافقة الاجتماعية ، فإن شركات التكنولوجيا تتلاعب في عدد المرات التي نختبر فيها المعاملة بالمثل الاجتماعية.
في بعض الحالات ، حدث هذا من تلقاء نفسه: البريد الإلكتروني والرسائل الفورية بشكل افتراضي تعني المعاملة بالمثل. لكن في حالات أخرى ، تستغل الشركات مشكلة عدم الحصانة هذه عن قصد.
ينكدين هو المتلاعب الأكثر وضوحا. تلتزم LinkedIn بإنشاء أكبر عدد ممكن من الالتزامات المتبادلة بين المستخدمين. ذلك لأنه في كل مرة يتم فيها الوصول إلى المعاملة بالمثل بين المستخدمين (من خلال قبول طلب اتصال أو الرد على الرسائل أو تأكيد مهارة) ، يجب عليهم العودة إلى linkedin.com. لذا فإن LinkedIn يجعل المستخدمين يقضون المزيد من الوقت على موقع الويب أو التطبيق.
مثل Facebook ، يستغل LinkedIn "عدم تناظر التصور". عندما تتلقى دعوة لإقامة اتصال بشخص ما ، فإنك تتخيل أن هذا الشخص اتخذ خيارًا مستنيرًا لإضافتك . ولكن في الواقع ، فقد استجاب لوعي قائمة جهات الاتصال المقترحة التي جمعتها LinkedIn. بمعنى آخر ، ترجم موقع LinkedIn الدافع الباطن الخاص بك لإضافة شخص إلى التزام اجتماعي يريد ملايين المستخدمين بالمثل. وكل ذلك من أجل الفائدة التي ستحصل عليها الشبكة الاجتماعية من الوقت الذي تقضيه فيها.
أليس من الغريب أن ينكدين ينكدين في مكان واحد بتأكيد طلبات الاتصال إلى جانب مجموعة من الدعوات الجديدة للاتصال؟
تخيل ملايين الأشخاص الذين مزقوا في منتصف اليوم لردوا بعضهم البعض - كل ذلك لصالح الشركات التي أنشأت هذا التصميم.
مرحبا بكم في عالم وسائل التواصل الاجتماعي.
"الآن هي حركتك. تأكيد مهارات الاتصال الخاصة بك. " بمجرد قبول تأكيد مهاراتك ، يستفيد LinkedIn من تحيزك المعرفي بالمثل ويعرض لتأكيد المهارات من خلال أربعة جهات اتصال أخرى.
تخيل لو أن شركات التكنولوجيا كانت مسؤولة عن تقليل الالتزامات المتبادلة. أو إذا كانت هناك منظمة تمثل المصلحة العامة - مثل كونسورتيوم صناعي أو FDA (وزارة الصرف الصحي الأمريكية ) ، ولكن للتكنولوجيا. يمكنهم مراقبة أن شركات التكنولوجيا لا تسيء استغلال مواطن الضعف البشرية.
"بدأت LinkedIn أخيرًا تؤتي ثمارها - جلبت لي متابعين جديدين على Twitter"
خدعة # 6. الأوعية السفلية ، والأشرطة التي لا نهاية لها و autostart
يبدأ YouTube تلقائيًا تشغيل الفيديو التالي بعد العد التنازلي.
هناك طريقة أخرى للتعامل مع العقول وهي منح الناس فرصة للاستهلاك دون توقف ، حتى لو كانوا ممتلئين بالفعل.
كيف؟ نعم سهل. استمتع بتجربة محدودة ومحدودة وجعلها تدفقًا لا ينقطع بلا انقطاع.
وقد أوضح البروفيسور في جامعة كورنيل براين وانسينك هذا في دراسته من خلال إظهار كيفية خداع شخص ليجعله يأكل حساءًا من خلال إعطائه طبقًا بلا قعر يملأ تلقائيًا عندما يأكل الشخص. مع وعاء لا نهاية له من الحساء ، يستهلك الناس 73 ٪ من السعرات الحرارية أكثر من مع وعاء منتظم ، ويخطئون في تقدير 140 سعرة حرارية تؤكل.
شركات التكنولوجيا استخدام مبدأ مماثل. يتم إنشاء موجز الأخبار بالتحميل التلقائي بحيث تستمر في التمرير وليس لديك سبب للتوقف أو تغيير رأيك أو المغادرة.
للسبب نفسه ، تتضمن خدمات فيديو Netflix أو YouTube أو Facebook الفيديو التالي بعد العد التنازلي ، بدلاً من انتظار اختيارك المستنير. يتم إنشاء جزء كبير من حركة المرور على هذه المواقع من خلال التشغيل التلقائي للفيديو التالي.
"يبدأ تشغيل Netflix تلقائيًا الحلقة التالية بعد العد التنازلي"
يتضمن Facebook دون الطلب الخاص بك التشغيل التلقائي للفيديو التالي بعد العد التنازلي.
غالبًا ما تقول شركات التكنولوجيا "إننا نجعل من السهل على المستخدم مشاهدة الفيديو الذي يريد مشاهدته" ، في الوقت الذي يتابعون فيه اهتماماتهم الخاصة. ولا يمكن إلقاء اللوم عليها ، لأن " الوقت الذي يقضيه في المنصة" ( الوقت الذي يقضيه ) هو العملة التي يقاتلون من أجلها.
على الرغم من ذلك ، تخيل ما إذا كانت شركات التكنولوجيا قد ساعدتك في الحد من التصفح لزيادة جودة الوقت الذي تقضيه.
خدعة # 7. الانقطاعات ضد الإشعارات "المحترمة"
تدرك الشركات أن الرسائل التي تقاطع المستخدم من المرجح أن تتلقى استجابة فورية من الرسائل غير المتزامنة ، مثل البريد الإلكتروني.
إذا أعطى Facebook messenger (أو WhatsApp أو WeChat أو Snapchat) مجانًا ، فسيكونون قد قاموا بتصميم نظام رسائل من شأنه أن يقاطع المستخدم فورًا (ويظهر له نافذة الدردشة) بدلاً من مساعدة المستخدمين على احترام انتباه بعضهم البعض.
وبعبارة أخرى ، فإن المقاطعة مفيدة لرجال الأعمال .
من مصلحة الشركات أيضًا زيادة الشعور بالإلحاح والحاجة إلى إعادة الالتزام الاجتماعي. , Facebook "" , , “” (" , , — ").
Apple " ".
, . , (, Time Well Spent ).
#8.
— (, ) ( , ).
, , #1 #2 — . , .
, , ( ) , . , .
. , Facebook ( ), Facebook . ( ). . Facebook Facebook, .
, ...
- Twitter .
- Facebook .
- Facebook Facebook Connect — , .
« » , , . « », , , .
, , — , .
#9.
, « »:
, , . . , , .
, NYtimes.com " " . "" , .
NYtimes .
, , . , ( ). — , .
#10. « »
« 20 ». Facebook " ". "" ?
: .
, . « », , , (« , ») (« ?»). .
, - , , , ( ?)
« » . « » , . « » , , .
« ?» TripAdvisor « », (« ?»), .
, ? انا ايضا , . , , , . , , , .
— , , , .
, - . , , . — . , .
Product Philosopher Google 2016. , .
الترجمة الروسية