في البداية ، غالبًا ما أردت الاستسلام. مرارا وتكرارا كان هناك شعور بأننا نفعل كل شيء خاطئ. ضع افتراضات حول مشاكل الناس. حل المشاكل التي توصلنا إليها. بحثنا عن حلول في الظلام. كان لدينا رؤية واضحة ، ولكن التنفيذ عانى.

كنا نعرف فقط أننا أردنا إعادة اختراع سوق التحليلات. كانت محاولتنا الأولى هي النظام الأساسي التحليلي لمطوري تطبيقات Facebook ، لأنه في ذلك الوقت لم يكن لديهم أنظمة تحليلية فعالة ، كان عليهم تطوير أنظمةهم الخاصة.

تم إنشاء المنتج لمطوري تطبيقات Facebook - وقد أعجبوا به! فقط لم يتمكنوا من دفع لنا.


بعد إنشاء منتج للعملاء الذين لم يتمكنوا من دفع ثمنه ، قررنا استهداف الجميع وكل من يتعامل مع الإنترنت.

المحاولة الثانية كانت أداة ذكاء الأعمال. مع ذلك ، يمكن للشركات من جميع الأنواع والأحجام إنشاء لوحة معلومات لمؤشراتها الرئيسية. في ذلك يمكنك تتبع وتكوين أي شيء.



عندما أطلقنا الإصدار الثاني ، تبين أن هناك الكثير من الإعدادات للمستخدمين. لم يرغب الناس في إضاعة الوقت في إعداد المنتج. اتضح أنهم يريدون الحصول على النتيجة بأقل جهد ممكن. للترويج لهذا الإصدار الثاني ، سيتعين علينا أن نصبح شركة استشارات وخدمات.

رغم كل المحاولات ، لم نتلق عائدات من منتجين. الزبائن لا يهتمون. كان فريقنا في طريق مسدود ، وكنا والمؤسس المشارك في نهاية المطاف. بدا لنا أننا كنا نفعل كل شيء خاطئ.

اضطررت إلى إعادة النظر في نهج تطوير المنتجات. قبل إنشاء أي شيء آخر ، فكرنا في أخطائنا.

• يجب تخصيص مزيد من الوقت لتحليل المشكلات الموجودة في الحلول الحالية ولمن لديه هذه المشكلات على وجه التحديد.
  
• يجب أن يكون الجمهور المستهدف مستعدًا لدفع ثمن القرار.
  
• لم نسعى إلى تعلم أكبر قدر ممكن عن السوق والجمهور. قدمنا ​​افتراضات معقولة بدلاً من الوصول إلى استنتاجات مدروسة جيدًا. وقد أدى هذا بنا في ضلال مرتين.

كان علي التراجع.

كان من الضروري التوقف عن إنشاء منتجات ، في رأينا ، تحتاج السوق ، والعودة إلى الأساسيات. بدلاً من كتابة التعليمات البرمجية ، خرجنا وتحدثنا مع أشخاص استخدموا أكبر منافسين لنا ، Google Analytics. لقد طرحنا أسئلة لفهم احتياجاتهم ومشكلاتهم الحالية بشكل أفضل مع البرامج التحليلية. كان لديهم ما يقولون ، لقد استمعنا.

بادئ ذي بدء ، أجرينا استطلاعًا لمستخدمي Google Analytics.



لقد تعلمنا أن المستخدمين الرئيسيين لبرنامج Google Analytics هم مسوقو الإنترنت ، وسرعان ما اكتشفنا أنه يجب علينا التركيز عليهم. كانوا بحاجة إلى بيانات لزيادة فعالية حملات التسويق لجمهورهم ، وكانوا على استعداد لدفع تكاليف التحليلات التي من شأنها أن تساعد في تحسين التحويل.

ثم فعلنا كل شيء بشكل صحيح. حرفيا كل شيء.

حددنا المشاكل الملحة للناس وركزنا على قطاع السوق المربح ، مسوقين الإنترنت. وأنشأوا المنتج الذي حل مشاكلهم.



علاوة على ذلك ، واصلنا خلق الأشياء الصحيحة بسرعة البرق. لقد حددنا ورضينا كل حاجة العملاء.

خذ ، على سبيل المثال ، التقارير ذات التصور المتسلسل (تقارير التحويل). قبل KISSmetrics ، استغرق إنشاء مثل هذه التقارير الكثير من الوقت. أصبحت تقاريرنا معيارًا صناعيًا لنسخ العديد من أدوات التحليلات.



قد يستغرق تنفيذ تتبع البيانات الجديد وتصحيحه في أدوات التحليل عدة أسابيع. لهذا السبب أنشأنا مصحح أخطاء يسمى KISSmetrics Live. في الوقت الحقيقي يظهر البيانات الدقيقة التي يتم نقلها إلى البرنامج.



لم يكن نقل البيانات على مستوى المستخدم إلى أدوات التحليل أمرًا ممكنًا أيضًا. لا يمكنك رؤية البيانات لمستخدمين محددين. لذلك ، اخترعنا نموذج تحليلي جديد. يرتبط كل جزء من البيانات في KISSmetrics بمعرف أو ملف تعريف ارتباط مجهول أو عنوان بريد إلكتروني.



وقد أدركنا أن كل شيء تم تنفيذه ، وفقًا لمراجعات العملاء المتحمسين (على سبيل المثال ، على Twitter) ، ما مدى فائدة منتجاتنا. لقد حللنا جميع المشكلات المؤلمة للجمهور المستهدف ، وكان الناس على استعداد لإخبار أصدقائنا عن ذلك. في ذلك الوقت ، ما زلنا نعمل في ألفا وسجلنا مئات التسجيلات الجديدة كل أسبوع.



نحن قبل ثلاث سنوات من السوق. نعم ، لمدة ثلاث سنوات كاملة. في عام 2010 ، وضعنا فئة التحليلات لدرجة أن المنافسين لم يتمكنوا من تقليص الفجوة حتى عام 2013.

كانت لدينا فرصة مليار دولار ، أمامنا مباشرة. دون أدنى أدنى شك ، يمكن أن تتحول KISSmetrics إلى شركة ناشئة بقيمة مليار دولار ، إن لم تكن مشدودة.

هذا هو بالضبط ما فعلناه: نحن ثمل.

أنا الوحيد الذي يلوم. لقد كان حقا فشلي. حسنا ، هذه هي وجهة نظري عالية.

أتذكر كيف بدأ كل شيء. بدأ فريقي في الضحك والسخرية مني. على محمل الجد ، كان ذلك.

ضرب القنابل

كل أسبوع ، وحتى كل يوم ، أسقطت قنبلة على شخص ما في الشركة. نوع من الفكرة الجديدة ، اتجاه جديد ، شيء رائع جديد توصلت إليه. أي شيء يجب القيام به الآن.

ميزة جديدة من شأنها أن تساعدنا ، في رأيي (في الواقع ، هذا ليس كذلك). فكرة مستوحاة من منافس (بعض الوظائف غير المهمة). سمعت شيء من مستثمر أو مستشار أو صديق (وبدا الأمر رائعًا في ذلك الوقت ، أقسم ... ولكن لا يزال ، غير مجدي). في أفضل الأحوال ، ألقى لي عميل مهم الفكرة في اليوم السابق.

استمر هذا لعدة أشهر. أصبحت سيئة للغاية حتى وصلتني النكات. بدأت الشركة بأكملها في تسميتها "قنابل هيتن" باسمي الأخير. سمعت هذا في الممرات والمشي بجانب الطاولات.

في ذلك الوقت لم أفهم ، لكن سلسلة من الأفكار العشوائية غير متوازنة تمامًا مع الفريق. جيد أو سيء ، لم تعتمد أي من أفكاري على أي بنية أو مرشح. أنا أطلقت النار من الورك. اعتقدت أنني كنت أساعد الرجال على التركيز وإكمال المهمة.

كنت مخطئا لعنة.

في كل مرة أسقط فيها قنبلة أخرى ، انفجر كل شيء بالفعل.

كان الفريق في عجلة من أمره لتحقيق هذه الفكرة في الحياة. أصبحت توجيهاتي هي الأولوية القصوى. اجتمع المطورون لإيجاد أفضل وأسرع طريقة لتنفيذ ما كنت أتحدث عنه. لقد جذبوا المزيد من الزملاء وأضفوا عنصرًا إلى قائمة الوظائف المتزايدة والأخطاء وطلبات العملاء. كل هذا كان يجب القيام به.

والأسوأ من ذلك ، أنه بعد عدد من "القنابل" القذرة المدمرة حقًا والتي لم تنفع أي شيء في الواقع ، توقف الفريق عن الاستماع إلي. في النهاية ، فقدوا الثقة بي كقائد وحتى في الإستراتيجية الكلية للشركة.

لقد قدمت مثالًا سيئًا ، لكنني كنت أتوقع نتائج رائعة من الفريق حتى يتمكنوا من دراسة الجمهور ، وحفر البيانات واستخدام كل هذه المعلومات لإنشاء وظائف مهمة حقًا.

لكن أفكاري ساءت الوضع فقط. في البداية ، توصل الفريق إلى طرق صعبة للتعامل مع هذا.

- لدى Hiten فكرة رائعة أخرى من شأنها إنقاذ الشركة.
"سأنتظر حتى يكررها ثلاث مرات قبل القيام بأي شيء."
"لقد ألقوا قنبلة أخرى عليّ". أنا تجاهلها.



ثم حدث ما حدث. أرسل قائدنا ملاحظة داخلية في جميع أنحاء الشركة ، والتي وصفت بدقة ماهية قنبلة Hiten وكيف تؤثر على الفريق.

"آمل أن يفهم الجميع من أين تأتي المهام التي تبدو خارجية".

كان على الناس شرح سلوكي والبحث عن أعذار له. حقا لا يوجد عذر لذلك.

بعد تلك المذكرة ، قمت بتغيير سلوكي. إذا كان على شخص ما في الشركة إعداد مستند مكون من 1300 كلمة لشرح سلوكي ، فالمشكلة في داخلي وليس في هذه الكلمات.

لقد تباطأت الشركة.

استغرق مني وقتا طويلا للتغيير. أشهر وشهور من الإحباط من الزملاء والمرؤوسين ، وإهدار عدد لا يحصى من الساعات ، تعمل على أشياء لا تهم. في هذا الوقت ، تقدم المنافسون للأمام ، وذهب العملاء إليهم.

كان لدينا كل ما نحتاجه ، كان لدينا النوايا الصحيحة. ما لم يكن لدينا هو الأولويات ، وما الذي يجب العمل عليه ولماذا.

كنا متناثرة. فعل كل عضو في الفريق ما يعتقد أنه كان على صواب ، ولم يعرف ما هو الأفضل بالنسبة للعمل.

أنا شخصياً لم أكن أعرف ماذا أفعل وما الذي يجب الانتباه إليه. بعد عدة أشهر من هذا العمل وبعد تلقي هذه الملاحظة ، أدركت أن الفريق شعر بالحيرة.

وفعلت ما هو أسوأ.

القائد الجيد لا يفعل ذلك. انه لا يصرف انتباه الفريق. لا تحب التفتات كل يوم. لا يعطي توجيهات غامضة. إنه لا يسقط باستمرار على فريق قنابل هيتن ، مثلي.

القادة الجيدون ثابتون. في جميع الأوقات ، يوجهون الفريق ويركزونه على ما هو أفضل للأعمال. إنهم محايدون ، يركزون على التنفيذ ، ويطورون رؤية ، ويساعدون على تحديد أولويات الفريق والتوازن معه. مدير منتج ممتاز يقوم بذلك كل يوم.

هذا هو ما تحتاج إلى القيام به كل يوم.

لمدير المنتج أو مدير ، لا شيء آخر يهم.

مهمتك هي تصفية المعلومات الواردة كل يوم. إزالة جميع الانحرافات. تقرر أين تركز مواردك المحدودة. تحديد الإجراءات الصحيحة التي تعزز عملك بالفعل. حافظ على طلبك من أجل إكمال المهام الأكثر أهمية فقط.

وإذا كنت لا؟

في أحسن الأحوال ، سوف تفقد ثقة الفريق. كل يوم سيعودون إلى المنزل قبل ذلك بقليل ، ويبدأون في الحفر لفترة أطول قليلاً في كل منتج. لن يثق بك كما كان من قبل. لقد استنفدت لهم الكثير من حلول الطريق المسدود والضوابط التافهة للغاية.

في أسوأ الحالات ، سوف تتوقف عن تطوير المنتجات وتفتح الأبواب أمام المنافسين الذين يسارعون في الماضي. صدقوني ، هذا سيحدث. حتى مع وجود هامش مدته ثلاث سنوات من الصناعة بأكملها ، فقد قمنا بتحديد ميزة ، واكتشف المنافسون نظام KISSmetrics الخاص بنا.

كيف تخطينا المنافسون؟

نقلنا بعيدا عن قنابل هيتن ، قللنا من تأثير المنافسين. بدأوا في الاستيلاء على السوق بنجاح. لقد أصدروا منتجات بسرعة ، ونسخ جميع وظائفنا ، لأننا فعلنا كل شيء بشكل صحيح. ثم قاموا بإجراء تحسينات تدريجية واستهدفت العديد من العملاء الواعدين الذين فقدناهم.



كان منتجاتنا موجهة نحو الإنترنت ، وركزوا بسرعة على تطبيقات الهاتف المحمول. لا تزال KISSmetrics لا تعمل بشكل صحيح مع تطبيقات الأجهزة المحمولة. أحد منافسينا الأكثر مرونة وأسرع كان أمامنا. ركز Mixpanel على تطبيقات الجوال قبل وقت طويل من التفكير في الأمر.

ساعدهم هذا التحول في التركيز على جمع 77 مليون دولار من التمويل. للمقارنة ، جمعنا في KISSmetrics أقل من 25 مليون دولار.

كان لدى Mixpanel أيضًا خطة مجانية (لم KISSmetrics) والقدرة على تتبع المزيد من البيانات مجانًا من خلال تثبيت رمز على موقع الويب الخاص بها.



لقد رفضنا ببساطة استراتيجيتهم لأننا اعتقدنا أنها ستكون مكلفة. لقد افترضنا أن تكلفة دعم العملاء والبنية التحتية ستكون مرتفعة للغاية بحيث لا توفر شيئًا كهذا. ويجب عليك نسخ استراتيجية Mixpanel ، بمجرد أن نرى أن الناس يعلقون هذه الرموز على مواقعهم.

كنا أول شركة في السوق تقوم بإنشاء مصحح أخطاء تتبع التحليلات في الوقت الفعلي. تم تصميمه لمساعدة الناس على تحليل وتصحيح بياناتهم. ولكن فاتنا شيء واحد كبير: النداء الخارجي.

يبدو عرض البيانات في الوقت الفعلي رائعًا للغاية عندما يكون مفتوحًا وترى ذلك. أدركت Mixpanel أن هذه الميزة جذبت عملاء مدفوعين. هم hypanuli على ذلك أقوى بكثير منا. كما قاموا بتحسين مشاهدة البيانات بحيث تبدو أكثر جاذبية من بياناتنا. تجاهلنا تصرفاتهم ، ولم نفكر في أسبابهم وفقدنا الكثير من المبيعات.

ظهر منافس جديد ، Heap ، حتى بعد Mixpanel ، مع واجهات برمجة تطبيقات بسيطة للغاية لتنفيذ التتبع. هناك فقط تحتاج إلى تثبيت برنامج نصي واحد - وتتبع كل ما يفعله الأشخاص تلقائيًا على موقع الويب.

عندما بدأوا لأول مرة ، يمكننا بسهولة نسخ الوظيفة وتدميرها. نحن لم نفعل هذا. الآن لديهم أكثر من 6000 عميل واستثمار إجمالي قدره 40 مليون دولار.

هذه مجرد أمثلة قليلة عندما تأذينا حقًا من سوء تعلم المنافسين وضعف التنفيذ.

في الواقع ، توصلنا إلى الأفكار الصحيحة. ولكن بدلاً من تنفيذها بسرعة ، لاحظنا كيف يقوم الآخرون بذلك ، ويمر وقت أقل بكثير من لحظة الاختراع إلى التنفيذ. أو رفضنا بغرور الأفكار التي أرادها السوق بشدة ، مما فتح فرصًا واسعة للمنافسين.

لقد ضيعنا الكثير من الفرص لكسب المزيد من حب العملاء.

لقد تجاهلنا المنافسين ، بدلاً من تطوير عرض السوق لدينا استنادًا إلى تصرفاتهم. لم نعط الأولوية لتطوير المنتجات بناءً على المعلومات الصحيحة. في النهاية ، افتقرنا إلى هذه المعلومات المهمة: بدلاً من فهم احتياجات العملاء بناءً على تصرفات المنافسين ، تجاهلناها تمامًا.

السبب الجذري

في السنة الأولى بعد إصدار KISSmetrics ، جربنا أفكارًا مختلفة ، ولكن لم ينجح شيء.

ثم ، في اليأس ، حاولنا اتباع نهج مختلف تمامًا. تحدثنا مع العملاء ، وحدد المهام الرئيسية ، واستمع إلى السوق. في الوقت الحالي ، لم تكن لدينا عملية موثوقة ، فقد علمنا أننا بحاجة إلى القيام بشيء آخر. لقد تلمسنا العملية التي أدت إلى إنشاء منتج ناجح حقًا.

بعد ذلك بعامين ، أطلقنا نظام MVP الرائع ولم نتمكن من متابعة المراجعات السارة على Twitter.

ثم بدأنا في الانزلاق إلى الهاوية. بعد سنوات قليلة من بدء العمل ، تباطأ التطوير. لم نعد مبدعين وقادة. لقد قمنا بتطوير فريق ، لكننا أبطأنا وتيرة التطوير. لم يستغرق الأمر وقتًا طويلاً لانتظار المنافسين. في النهاية ، لقد فعلوا ذلك.

سيقومون بنسخ وظائفك وتركك وراءك. إذا كانوا يجيدون النسخ ، فهم بالكاد موهوبون في الابتكار. لكن أي تحسينات على وظائفك ستساعدهم على المضي قدماً. لديهم فقط لتحسين منتجاتهم أسرع قليلا وأفضل مما كنت.

السرعة مهمة حقا.

لا يمكنك الاستحواذ على السوق مرة واحدة والأمل في التمسك به. عليك أن تفعل كل شيء من جديد. وتصرف بشكل أسرع من المنافسين إذا كنت تريد الحفاظ على الصدارة. إذن أنت متقدم على السوق.

لكننا فقدنا هذا السحر. لقد نسينا العملية التي ساعدت على إطلاق هذا المنتج المذهل الأولي. لقد عدنا إلى العادات القديمة السيئة. لقد توقف تقدمنا ​​لمدة ثلاث سنوات: ما يكفي من الوقت للصناعة بأكملها للحاق بنا ، وبعد ذلك نقدم الابتكارات دون مشاركتنا

وكل ذلك لأننا فقدنا كيف حققنا هذا النجاح الأولي.

فقدنا مليار دولار فرصة دون فعل الشيء الصحيح بعد نجاحنا الأولي.

لا تكرر أخطائي.

عند التطور ، يكون من السهل جدًا إطلاق النار من الفخذ أو الاعتماد على الإجماع. أدركت أن مفتاح التقدم هو إنشاء عمليات تضمن تكرارًا متعددًا للنجاح. ليس نجاح واحد ، وليس اثنين. والانتصارات التي تستمر لشهور وسنوات وحتى عقود.

تعتمد العملية الصحيحة للمنتج الناجح على الابتكار المستمر. يعتمد على التركيز والتخطيط. بحث موضوعي مستمر وتنمية مركزة. تتطلب العملية الصحيحة عملاً جادًا ، ولكن إذا استثمرت فيه ، فسيتم مكافأتك في كل مرة تجلس فيها وتنظر إلى مؤشراتك.