طلب مني موكلي أن أكتب ورقة بيضاء لمنتجه - ولم أكن قد كتبتها من قبل (على الرغم من أنني كنت أقوم بالكتابة منذ فترة طويلة) . لقد بحثت في RuNet - هناك الكثير من المقالات ، لكنها صديقة لكبار المسئولين الاقتصاديين ، مائي - لا يمكنك إنشاء وثيقة جيدة على هذا النحو.

لقد صعد إلى الإنترنت الناطق باللغة الإنجليزية - مرر حوالي 50 وصفًا مختلفًا ، ووجد وصفًا غطى أسئلتي بشكل أو بآخر (على الرغم من وجود كمية لا بأس بها من "الماء" والإعلان - أثناء الترجمة "جففناها" قدر الإمكان) .

أتمنى أن تجد ترجمتنا المكيفة مفيدة لك.

White Paper (WP) هي أداة قوية لتسويق المحتوى ، ولا سيما شعبية في الخارج.

سنخبرك في هذا المنشور عن ماهية الفسفور الابيض ولماذا هي ضرورية وكيف تكتبها وكيف تروج لمنتج (ماركة) بمساعدتها.

المحتويات

1. ما هي الورقة البيضاء؟

• أنواع الفسفور الابيض
• أهداف الفسفور الابيض

2. كيف تكتب ورقة بيضاء؟

• اختيار موضوع مناسب
• تحديد كاليفورنيا
• فكر في المقدمة والخاتمة
• ملء الفسفور الابيض مع جودة المحتوى
• الاستعداد لبضع تكرارات
• اكتب للاهتمام

3. الأخطاء النمطية

• "ملاحظات توضيحية"
• البحوث السطحية جدا
• تصميم سيء
• حقائق جافة ، لا القص
• الكثير من النظرية ، القليل من الممارسة

4. تصميم

• شكل
• هيكل وسهولة القراءة
• الاتجاهات الحالية
• تكييف التصميم ل CA
• تكرار الأساسيات
• الأدوات

5. الوصول إلى ورقة بيضاء

• ما هو الوصول المقيد؟
• أي نموذج للاختيار؟
• الوصول المقيد جزئيًا
• التسجيل عبر الشبكات الاجتماعية

6. التوزيع

• الترويج في الشبكات الاجتماعية
• قادة الرأي ووسائل الإعلام التقليدية
• التسويق عبر البريد الإلكتروني

7. قيادة المعالجة

• مراقبة سلوك الرصاص
• استهداف خطوات مسار العملاء
• العمل مع الخيوط

الرسوم البيانية

1. ما هي الورقة البيضاء؟

الورقة البيضاء هي وثيقة تسويقية غير إعلانية.

السمات المميزة: دراسة مفصلة وعميقة للموضوع. عادةً ما يتم دعم جميع الملخصات بنتائج أبحاثنا أو إحصائياتنا التي تم تجميعها من مصادر موثوقة.

تنسيق WP "سهل الاستخدام" نظرًا لتصميمه المرئي - يحتوي على العديد من الرسوم البيانية والمخططات والجداول.

أمثلة على ورقة بيضاء

حقيقة مثيرة للاهتمام:

نشأ مصطلح " ورقة بيضاء " (من الإنجليزية - "ورقة بيضاء") في إنجلترا. ودعا الوثائق الحكومية المقدمة للموافقة عليها من قبل البرلمان.

المثال الأكثر شهرة هو ورقة تشرشل البيضاء (1922) .

أنواع الفسفور الابيض

هناك ثلاثة أنواع رئيسية من WP :

1. "الخلفية" - تخبرنا بالتفصيل عن فوائد المنتج و (أو) الخدمة أو المنهجية.
2. "حل المشكلات" - يركز انتباه الجمهور على المشكلة الملحة ويقدم حلاً.
3. "نتائج البحوث" - توفر إحصائيات معممة عن الحالة في الصناعة أو قطاعها الفردي. فيما يلي مثال على مثل هذه WP : 2018 الميزانيات والاتجاهات التسويقية الميزانيات والاتجاهات

تتمثل المهمة الرئيسية لـ WP ، بغض النظر عن الكتابة ، في تزويد القارئ بمعلومات شاملة حول موضوع معين ، لمساعدته في اتخاذ قرار أو اتخاذ قرار.

أهداف الفسفور الابيض

أولاً ، تساعد WP على بناء الثقة مع الجمهور المستهدف (CA) - لإظهار موثوقية الشركة وتجربتها واحترافها.

ثانياً ، يعد تحديد المواقع كمصدر موثوق للمعلومات مفيدًا لزيادة المبيعات.

على سبيل المثال ، اعترف أكثر من 50٪ ممن شملهم الاستطلاع كجزء من دراسة أجرتها Eccolo Media B2B Technology Content Survey بأنهم قرأوا WP قبل اتخاذ قرار الشراء. بمعنى آخر ، يتم شراؤها من أولئك الموثوق بهم.

أخيرًا ، يعد WP أداة مفيدة للغاية لتوليد العملاء. وفقًا لـ DemandGen "مسح تفضيلات المحتوى لعام 2017" ، كان أكثر من 75٪ من المجيبين على استعداد لتبادل بياناتهم الشخصية للوصول إلى الورقة البيضاء . تبين أن هذا التنسيق هو الأكثر شعبية ، قبل الكتب الإلكترونية والتقارير التحليلية والبودكاست والرسوم البيانية.

2. كيف تكتب ورقة بيضاء؟

كتابة الفسفور الابيض جيدة ليست في الحقيقة سهلة.

أولاً ، تحتاج إلى "مجرفة" وتنظيم مجموعة كاملة من المعلومات. ولكن هذه ليست سوى نصف المعركة.

ثانياً ، تحتاج إلى تقديم النتائج حتى لا يرغب القارئ في إغلاق المستند في وقت مبكر.

إليك بعض النصائح البسيطة لمساعدتك في تحقيق ذلك.

اختيار موضوع مناسب

يجب أن يكون:

• ما أنت جيد في ؛
• ما هو مثير للاهتمام لجمهورك المستهدف ؛
• شيء نادراً ما يكتبون عنه أو لا يكتبون عنه على الإطلاق (تحتاج إلى العثور على "فجوة المعلومات" وملؤها . )

حول النقطتين الأوليين ، نعتقد أن كل شيء واضح - يجب أن تتقاطع. بمعنى آخر ، ينبغي على WP إثبات كفاءة الشركة في هذه المسألة وفي نفس الوقت حل "ألم" آسيا الوسطى.

إذا كنت تواجه مشاكل مع "العتاد" ، فلا تتردد في طلب المساعدة من الزملاء الذين هم أفضل منكم في الموضوع. على سبيل المثال ، إذا كتبت عن أمن المعلومات ، فلماذا لا تتحدث مع فريق تقنية المعلومات الخاص بك حتى يساعدوا في ترتيب كل شيء.

بالنسبة لفجوة المعلومات ، يعد اختيار موضوع ذي صلة ولكن لم يتم دراسته بشكل كبير طريقة رائعة لجذب الانتباه إلى الورقة البيضاء .

أولاً ، من المرجح أن تدخل في قمة نتائج البحث. بالإضافة إلى ذلك ، هناك فرص كبيرة لأن يلاحظها شخص من خبراء الصناعة والصحفيين ، إلخ. (والأهم من ذلك ، تعليق ! )

مجلس ذوي الخبرة:
لا يمكن أن تقرر بشأن موضوع؟ اسأل القراء عما يرغبون في رؤيته في ورقة العمل الخاصة بك.

هذا سوف يساعد:

• الحصول على أفكار جديدة
• تكييف المحتوى مع احتياجات آسيا الوسطى ،
• إثارة الاهتمام في الفسفور الابيض حتى قبل أن يكون جاهزا.

تحديد كاليفورنيا

تحتاج إلى فهم من سيقرأ المستند. الزملاء الصناعة الذين هم على دراية جيدة في هذا الموضوع؟ أو الناس بعيدا عن صناعتك؟

ستساعدك إجابة هذا السؤال على اختيار الأسلوب المناسب للعرض التقديمي : لفهم ، على سبيل المثال ، ما إذا كان استخدام المصطلحات ذات التخصص العالي واللغة العامية في الصناعة مناسبًا أم لا.

بالإضافة إلى ذلك ، سيختلف نطاق الدراسة حسب الجمهور المستهدف. لا يحتاج الزملاء في الصناعة إلى بعض المعلومات العامة ، والقادمين الجدد للموضوع - وهو أصغر التفاصيل في عملك.

في عصر الإنترنت ومحركات البحث ، لتحديد الجمهور المستهدف ، يجب عليك أن تفهم ليس فقط من هم هؤلاء الناس ، ولكن أيضًا كيف يتلقون المعلومات: على أي الأنظمة الأساسية ، ما هي الكلمات المستخدمة للبحث. للقيام بذلك ، يمكنك إجراء تحليل بناءً على طريقة الأشخاص - شخصيات خيالية ، تعكس الخصائص الرئيسية لآسيا الوسطى.

استضافة WP على الأنظمة الأساسية ذات الصلة وتحسين النص الخاص بك باستخدام الكلمات الرئيسية ذات الصلة (ولكن لا تنس ما تكتبه للأشخاص ، وليس محركات البحث) . بعد ذلك سيكون من الأسهل على القراء المستهدفين العثور على المستند.

فكر في المقدمة والخاتمة

عند كتابة أي محتوى ، من المهم جذب انتباه الجمهور من الأسطر الأولى والتسبب في مزيد من القراءة . ورقة بيضاء ليست استثناء. من الأفضل أن تبدأ بالنقاط الرئيسية لـ WP أو "آلام" آسيا الوسطى ، والتي سوف تساعد في الإغلاق.

خاتمة جيدة هي أيضا مهمة. إذا كان من الأفضل في الجزء الرئيسي من المستند تجنب الترويج الذاتي بكل طريقة ممكنة ، فستكون المعلومات النهائية المتعلقة بمنتجاتك (ذات الصلة بالموضوع) في النهاية وثيقة الصلة بالموضوع. يمكنك أيضًا إضافة نوع من "دعوة إلى العمل" (طلب استشارة ، تنزيل نسخة تجريبية من المنتج ، إلخ) .

ملء الفسفور الابيض مع جودة المحتوى

على الرغم من أن White Paper عبارة عن مستند تسويقي ، إلا أنه يجب ألا يحتوي على إعلانات قوية.
سر نجاح فرقة العمل هو كمية كبيرة من المعلومات المفيدة التي ستكون ذات قيمة للقراء ، حتى لو لم يتحولوا في النهاية إلى عملائك.

تساعدك خطة العمل الجيدة على تعلم شيء جديد أو حل مشكلة أو اتخاذ قرار. سيقرأ الناس ورقة العمل هذه ، والأهم من ذلك ، أنهم سوف يرغبون في مشاركة ورقة العمل هذه مع الآخرين.

الاستعداد لبضع تكرارات

كتابة النص المثالي في المرة الأولى لن تعمل. في البداية ، ستنخفض دائمًا بعض أوجه القصور والتناقضات المنطقية. الإجراء الأمثل:

• الخطوط العريضة للنسخة الأولى
• ضعه لفترة من الوقت
• انظر مرة أخرى مع نظرة جديدة.

اطلب المساعدة من زملائك ، إن أمكن ، لأن الزوج الثاني من العيون لن يكون ضروريًا أبدًا . يمكن لشخص آخر رؤية أوجه القصور التي فاتتك: الأخطاء النحوية والأسلوبية ، والأخطاء المطبعية ، والكلمات غير المفهومة ، إلخ.

اكتب للاهتمام

الورقة البيضاء هي وثيقة مفصلة وشاملة ، والتي تبدو في بعض الأحيان رسمية تماما. ومع ذلك ، لا ينبغي أن يكون جافًا ومملًا.

خطأ نموذجي هو بناء WP حول الإحصائيات العارية ، دون عناصر سردية. الأرقام والحقائق مهمة وضرورية ، ولكن لكي تتم قراءة ورقة العمل الخاصة بك ، وليس مجرد إقرارها ، يجب أن تكون مكتوبة بشكل مثير للاهتمام. هنا يمكنك استعارة بعض الرقائق من مؤلفي الأعمال الفنية.

على سبيل المثال ، حقيقة أن الحبكة تتكون عادة من خمسة عناصر: التعرض ، الحبكة ، الذروة ، الإلغاء والخاتم .

بالطبع ، هذه البنية ليست مناسبة دائمًا للمستندات الرسمية مثل WP ، ولكن على الأقل ستجعلك تفكر في كيفية اهتمام القارئ والحفاظ على انتباهه إلى النهاية .

3. الأخطاء النمطية

هناك بعض الأخطاء الشائعة التي من الأفضل تجنبها عند كتابة WP . خلاف ذلك ، يمكن لأحد هذه "العيوب" شطب كل ما تبذلونه من الجهود.

"ملاحظات توضيحية"

تعتبر WP جزءًا من استراتيجية تسويق ، ولكنها ليست عرضًا تجاريًا أو كتيبًا إعلانيًا.

يفتح القراء WP في البحث عن معلومات موضوعية ، ويساعدوا في حل المشكلة. أي فرض سيدفعهم على الفور.

البحوث السطحية جدا

بحكم التعريف ، يعد WP مستندًا تم إعداده بعناية. بالطبع ، لا يستطيع كل فريق تسويق أن يمضي وقتًا في بحث طويل ومضني. ومع ذلك ، لا يمكنك فقط إدراج بعض الأرقام من الإنترنت وتأمل أن يضيف هذا المستند نقاطًا إلى الصورة الاحترافية للشركة.

إن جمع البيانات والبحث عن المصادر ودراستها وتنظيمها يستغرق وقتًا طويلاً ، ولكنه يستحق ذلك. بالنسبة للقراء ، يجب أن تصبح WP مصدرًا موثوقًا للمعلومات التي يمكنك التنقل والارتباط بها.

تصميم سيء

المحتوى ، بالطبع ، يأتي أولاً ، ولكن لا يمكن إهمال التصميم تمامًا أيضًا. يتيح لك التصميم الجيد تسليط الضوء على النقاط الرئيسية في WP وتبسيط إدراك المحتوى. تأكد من استخدام العناصر المرئية: الصور ومقاطع الفيديو والرسوم البيانية والمخططات .

حقائق جافة ، لا القص

أيا كان نوع الفسفور الابيض الذي تختاره (الخلفية ، حل المشكلات ، نتائج البحوث) ، لا ينبغي أن يكون هذا مجموعة من الحقائق والأرقام ، بل قصة .

لإشراك الجمهور هناك وصفة مجربة:

• تشير إلى مشكلة
• عرض الحلول و
• توضيح لهم بأمثلة ناجحة .

الكثير من النظرية ، القليل من الممارسة

مشكلة العديد من فرق العمل هي أنها تظل على مستوى النظرية ، دون إعطاء أي توصيات عملية للقارئ (خاصة فيما يتعلق بشاشات الخلفية).

مثال جيد: وفرة المحتوى في موضوع مشاركة الموظف في سير العمل. هناك العديد من الدراسات التي توضح أهمية هذا الأمر وما الذي يمكن أن يكون له عواقب سلبية إذا لم تهتم بهذه القضية على النحو المناسب. في الوقت نفسه ، لا يقدم أحد تقريبًا للمدراء أي خوارزمية محددة من الإجراءات لزيادة تحفيز موظفيهم.

4. تصميم

مهما كان المحتوى مثيرًا للاهتمام وعناية ، فإنه لا يزال بحاجة إلى غلاف جميل.

أصبح تركيز انتباه الإنسان الحديث أقل من تركيز السمكة الذهبية . مجرد التفكير ، كل دقيقة تظهر:

• 3.3 مليون وظيفة جديدة على Facebook ؛
• 448800 تغريدة.
• 149 513 رسائل البريد الإلكتروني.

لقد أصبح من الصعب بجنون التنافس على انتباه القراء ، خاصةً بالنسبة للقراءات الطويلة مثل الكتاب الأبيض .

لذلك ، لم تعد مجرد كتابة شيء بالأبيض والأسود كافية. تلعب أشياء مثل الألوان والخطوط والتخطيط والتصور دورًا أساسيًا في نجاح أو فشل WP الخاص بك. فيما يلي بعض المبادئ الأساسية التي يجب وضعها في الاعتبار.

شكل

اليوم ، يقع أكثر من 50٪ من حركة مرور الويب على الأجهزة المحمولة ، ومن أجل تسهيل تصفح المواقع من الهواتف الذكية ، تم اختراع تصميم قابل للتكيف .

في السابق ، تم تغيير حجم الصفحة ببساطة لتناسب حجم الشاشة ، في حين ظل التخطيط دون تغيير. من الطبيعي أن تصفح العديد من الصفحات على الشاشات الصغيرة والتنقل فيها لم يكن ممكنًا.

في التصميم المتجاوب ، تغير عناصر الصفحة موضعها وحجمها مع زيادة أو نقصان مساحة المشاهدة. على سبيل المثال ، يتم استخدام شاشات أكبر وأزرار أكبر لشاشات أصغر.

والمثير للدهشة أن العديد منهم ما زالوا يقومون بإنشاء محتوى رقمي بتنسيق PDF. هذه المستندات غير ملائمة تمامًا للقراءة على الشاشة الصغيرة للهاتف . لا يتوافق تخطيط ملفات PDF مع حجم منطقة العرض. يجب عليك تغيير المقياس باستمرار ونقل الصفحة للأمام وللخلف.

ببساطة ، من دون تصميم سريع الاستجابة ، فإنك تخاطر بخسارة أكثر من 50 ٪ من القراء.

استجابة تصميم الفسفور الابيض أمثلة

هيكل وسهولة القراءة

عادة ، يحتوي WP على الكثير من النصوص والرسوم التوضيحية ، وكذلك معلومات إضافية (الحواشي السفلية والأرقام والشعارات ومعلومات حقوق النشر) . لذلك ، يصبح التصميم سريعًا مشوشًا. غالبًا ما يتعين عليك التخلص من بعض الأجزاء من أجل تحقيق مزيج مثالي من الاكتمال وسهولة القراءة.

التصميم الجيد يعني القرارات الجريئة والتأكيد على المعلومات المهمة. ينطبق هذا على كل شيء: تخطيط الصفحة ، تخطيط العناصر ، الألوان ، حجم الخط ، إلخ.

فيما يلي بعض الطرق لتسليط الضوء على النقاط الرئيسية باستخدام التصميم . الشيء الرئيسي هنا هو عدم المبالغة في ذلك ، وإلا فإن عيون القارئ ستعمل على نطاق واسع ، ولن يفهم ما هو الأكثر أهمية "الأكثر أهمية".

الاتجاهات الحالية

في عام 2018 ، كانت الألوان والخطوط جريئة في الموضة. لكن الموضة ، كما تعلمون ، تتغير بسرعة. ومع ذلك ، هناك طريقة رائعة للحصول على الإلهام والأفكار الجديدة تتمثل في النظر إلى ما تقوم به الشركات والمصممين الآخرين.

يمكنك حفظ أفكارك المفضلة في الإشارات المرجعية (على سبيل المثال ، استخدام Evernote ) ، حتى لا تفقدها لاحقًا.

لست متأكدا أن ننظر فيها؟ حاول تسجيل الدخول إلى Dribbble أو Behance ، وهي عبارة عن منصة للتواصل حيث يشارك المصممون أعمالهم.

تكييف التصميم ل CA

تعتبر مواكبة أحدث الاتجاهات واستنباط الإلهام منها بداية رائعة. ومع ذلك ، في المقام الأول ، يجب أن يتطابق التصميم مع موضوعك والجمهور المستهدف.

بمن تتصل: المدير المالي أو المهندسين؟ ما الذي تكتب عنه: تشديد قواعد العمل مع البيانات الشخصية أو تأثير المزارع على التنوع البيولوجي؟

يجب أن تتطابق الألوان والخطوط مع الموضوع والأسلوب والجمهور المستهدف . كتابة ورقة بيضاء لمنزل جنازة؟ ثم لا يستحق الأمر استخدام عناوين وردية زاهية. بشكل عام ، لتحديد اللوحة ، يمكنك استخدام توصيات علم نفس اللون .

تكرار الأساسيات

لم يسبق التعامل مع التصميم؟ هذه ليست مشكلة.

إذا لم يكن لدى شركتك متخصص في التصميم ، فيمكنك دائمًا تعلم أساسيات هذه الحرفة بنفسك. كما يقول قول الطالب ، "الشيء الرئيسي هو عدم معرفة ، ولكن لمعرفة أين يمكن الحصول عليها". لحسن الحظ ، فإن الإنترنت اليوم مليء بالمعلومات الأساسية عن تصميم الرسومات.

اقرأ قليلا عن المبادئ الأساسية وبدء الخلق. لا تخف من ارتكاب الأخطاء. إذا كنت لا تحب ما لديك ، فحاول تحديد العناصر المحددة التي تحتاج إلى تحسين. بفضل المعرفة المكتسبة ، ستتمكن من تحليل ليس فقط عملك ، ولكن أيضًا عمل الآخرين. هذه هي الطريقة الأكثر أمانًا لإنشاء مستندات جيدة التنظيم.

الأدوات

هناك خدمات متخصصة عبر الإنترنت يمكنك بفضلها إنشاء ورقة بيضاء إلكترونية بسهولة بتصميم مستجيب ، حتى لو لم تقم بذلك من قبل.

5. الوصول إلى ورقة بيضاء: محدودة أو مجانية

جيل القيادة للمبيعات وإدارات التسويق هي المهمة التجارية الأكثر أهمية. تتمثل إحدى الطرق المؤكدة "لسحب" جمهور ما في مسار تحويل في جذب المستخدمين إلى الموقع وتزويدهم بشيء قيم في مقابل الحصول على معلومات الاتصال.

ومع ذلك ، لكي يعمل هذا النوع من التسويق الداخلي ، هناك أمران ضروريان:

1. محتوى ممتاز يريد المستخدمون تلقيه ؛
2. طريقة جمع بيانات الاتصال (مثل النموذج).

تخطي العديد من الشركات الجزء الأول وتذهب مباشرة إلى الجزء الثاني. انهم بسرعة إنشاء نوع من الوثائق ذات الجودة المتوسطة وإخفائها وراء النموذج. هذا ، بالطبع ، يمكن أن يعمل على المدى القصير ، ولا يزال بإمكانك جمع بعض جهات الاتصال. ومع ذلك ، يتوقع المستخدمون الحصول على شيء أكثر من المحتوى الذي "يدفعون" مقابله.

تعتمد جودة المحتوى المغلق - وهو أيضًا مؤشر على جودة علامتك التجارية بالكامل - على ما إذا كان يمكنك تحويل القراء إلى عملاء.

إذن ما هو الفسفور الابيض في جيل الرصاص؟
هناك خياران:

1. توفير الوصول إلى WP في تبادل لبيانات المستخدم ؛
2. استخدم WP لإعادة توجيه حركة المرور إلى صفحات أخرى من الموقع حيث يوجد "التقاط" لجهات الاتصال.

ما هو الوصول المقيد؟

يعد الوصول المحدود إلى المحتوى من أكثر الطرق شيوعًا لإنشاء العملاء المتوقعين. , , , .

, ( ), , , . , , . , «» .

?

, , , .

- , , , . , , , .

- , WP , . , , .

, , White Paper : . , — .

, , — .

: .

: «» WP , . , , , , .

. , , .

, . - , , .

« » . , . , , , .

WP .

(CRO) . CRO- : , , . .

, . .

— . WP .

, . LinkedIn , Facebook , ( ) , , , , , . .

6.

, : . — .

. , - ( , , , ).

- , 20% 80% .

— , , WP .

. Facebook , Twitter , LinkedIn — . WP .

. Facebook LinkedIn . Twitter Instagram , Reddit .

, . — , . WP .

. , .

, , , , . .

. , , . .

. , , , . . , , , Voila Norbert , .

- , . , , — .

:

, , . , , WP .

Email-

Email- - -. Email- (ROI), , .

WP — , email-, , . , — , , , .

, email-, , , . , - , .

, , , . WP .

7.

WP , .

. , :

1. ;
2. ;
3. .

, . , , , .

, : , , WP , - email-. , .

إذا علمت تحديد مثل هذه الأنماط ، فيمكنك تقديم محتوى مثالي للمستخدمين استنادًا إلى المرحلة في المسار الذي يقومون به.

هناك العديد من الأدوات لتحليل هذه الأنماط السلوكية. جوجل تحليلات ربما الأكثر شعبية. مع ذلك ، يمكنك تتبع وتنظيم البيانات المتعلقة بسلوك المستخدم على موقعك.

على وجه الخصوص ، يمكنك تحديد الأهداف - تلك الإجراءات التي تهتم بها (على سبيل المثال ، شراء أو إرسال معلومات الاتصال) ، وتحديد الرقم أو معدل التحويل منها.

بالإضافة إلى ذلك ، يمكنك إنشاء تقارير بمعلومات حول سلوك المستخدم قبل الشراء - أي الصفحات ينظرون إليها ، والفترة الزمنية ، وبأي ترتيب ، إلخ.

استهداف خطوات مسار العملاء

سيمكّن تحليل سلوك المشترين المحتملين من فهم المرحلة التي ينبغي استخدام الورق الأبيض فيها: في المرة الأولى التي تتعرف فيها على شركتك أو ، على سبيل المثال ، عندما يعود المستخدم إلى الموقع للمرة الثانية (أو حتى الثالثة).

من المهم أن تتذكر أن الفسفور الابيض غير موجود بمعزل ولا يعمل من تلقاء نفسه. إنه جزء من نظام المحتوى البيئي ، إلى جانب إدخالات المدونة ، والصفحات المقصودة ، والنشرات الإخبارية عبر البريد الإلكتروني ، ووسائط التواصل الاجتماعي ، وما إلى ذلك. يجب أن تكون قادرًا على تنسيق جميع هذه الأدوات واستخدام كل منها في الوقت المناسب.

العمل مع الخيوط

اعتمادًا على مرحلة رحلة المشتري ، هناك سيناريوهات مختلفة للتعامل مع العملاء المحتملين:

• إذا كان WP يستهدف أولئك الذين هم في " مرحلة الوعي " (الوعي بالمشكلة) ، فمن الجدير تشجيع القراء على الاشتراك في رسالة إخبارية بالبريد الإلكتروني ، حيث ستتحدث بالفعل عن أنواع أخرى من المحتوى (على سبيل المثال ، منشورات المدونة) حول موضوع يهمهم.
• إذا كان WP مخصصًا لأولئك الذين هم في " مرحلة النظر " وكان القادة على دراية بالفعل بشركتك ، يمكنك إرسال معلومات حول العروض الخاصة إلى المنتجات والخدمات التي تهمهم.
• إذا كان WP يستهدف العملاء المتوقعين "hot" ، فإن الخطوة المنطقية التالية هي الاتصال بمدير المبيعات.

مساعدة العميل على السير في هذا المسار تسمى زراعة الرصاص . البقاء على اتصال مع العملاء المتوقعين وتقديم محتوى أكثر فائدة لهم. ثم احتمال تحويلهم إلى عملاء سيزداد بشكل كبير.

تحميل الرسم البياني

PDF نشر الرابط

تمت ترجمة المنشور وإعداده بناءً على مواد من Foleon بواسطة مترجمين من وكالة Alliance Alliance للترجمة

• ليوبوف فاسيلييفا
• يفغيني بارتوف