عندما نفكر في الخطايا السبع المميتة ، نريد عادة تجنبها. الخطيئة سيئة ، ولا يهم إذا كنت تلتزم بأي دين أو لا. حتى لو لم تكن الخطيئة كاملة ، فهناك دائمًا مشاعر تشجع على ارتكاب الخطيئة.
الكبرياء ، الحسد ، الشراهة ، الغضب ، الشهوة ، الجشع ، الكسل. - 7 خطايا مميتة حسب الكنيسة الكاثوليكية.
فانيا يمشي على طول الشارع ، أعطيت له منشور مع صورة لفات لذيذة. يذهب إلى المطعم ويطلب منهم. لأن هناك عاطفة تؤدي إلى "الشراهة" الخاطئة.
أو رأت الفتاة أنيا أحذية جديدة في المتجر وأرادت الشراء. كان هناك انفعال يميل إلى الخطيئة "فخر" - إنها تريد التباهي بأصدقائها. أو ربما "الحسد" ، إذا اشترى أحد الأصدقاء أحذية جديدة جميلة ، وليس لدى أنيا الآن ما يكفي من المال. تصبح العلاقة مرئية: الخطيئة حاجة. وفي هذه المقالة سوف نتعلم كيفية استخدامها لصالح الاحتياجات المؤهلة بسرعة.
ما هي الخطيئة؟
لبيع جيد ، تحتاج إلى فهم الدوافع العميقة ورغبات الشخص. هناك حقيقة واحدة لا جدال فيها: جميع الاحتياجات تأتي من مبدأ واحد - غريزة البقاء على قيد الحياة. يحتاج إلى مساعدة الفرد أو الأنواع التي ينتمي إليها للبقاء على قيد الحياة.
دعنا ندرس الخطيئة ونقسمها إلى مكوناتها. أولاً ، دعنا نقدم تعريفًا. الخطيئة هي حاجة الفرد ، الذي عندما يرضي دون تدبير ، يبدأ في إلحاق الأذى. في كثير من الأحيان هو سلسلة من محركات الغريزية التي تعمل على مستوى اللاوعي. لكن لا يتم منحهم حرية كاملة. يتم التحكم فيها من قبل الواعي ، مما يحدهم ويعطي تقييماً للأفعال. في ظل ظروف معينة ، قد تضعف هذه السيطرة ، ويرتكب الشخص خطيئة.
لا يوجد شخص "يعيش ولا يخطئ ، ولا أحد ينظف من القذارة ، حتى لو كان يعيش على الأرض ليوم واحد" (أيوب 14: 4-5).
فكر في الخطيئة الأولى - "الكبرياء" (الكبرياء ، الغرور) ، وفي قلب الخطيئة ، هناك حاجة لإثبات وحماية وضع الفرد. أي شخص فخور بشيء ويبدأ بوعي أو بغير وعي إظهار هذا للمجتمع. ماذا يحدث إذا لم يثبت الشخص وضعه؟
ستتبع سلسلة من النتائج: المستوى المنخفض في التسلسل الهرمي الاجتماعي -> نقص الموارد (لا توجد حماية وقلة التغذية) -> الموت.
ويتضح هذا من قبل المشردين. لقد توقفوا عن إظهار الحد الأدنى من الوضع المقبول في المجتمع (مظهر أنيق) وتوقف المجتمع عن منحهم الموارد ، الأمر الذي أدى إلى تعقيد مهمة البقاء إلى حد كبير. الآن أصبحت الفائدة النهائية لإثبات المكانة واضحة: الفرد يريد البقاء على قيد الحياة.
ولكن ماذا يحدث إذا توقفت عن السيطرة على هذه الحاجة؟ ثم مرة أخرى ، فإن التهديد الذي يتهدد حياة الفرد ينشأ بالفعل من جانب خطيئة أخرى - حسد الأقارب. قد تتوقف عن التواصل معه ، والسرقة أو حتى القتل. وهو ما يتعارض مع أهداف البقاء. لذلك ، فإن أفضل استراتيجية هي الحفاظ على التوازن.
كيفية استخدام الخطايا في المبيعات؟
النظر في القضية في نقطة مع اي فون. قامت شركة أبل على الفور بتعيين وضع واضح - هاتف للنخبة. لكن العشرات من طرازات الهواتف الجديدة من العلامات التجارية الأخرى أفضل بكثير في المواصفات الفنية وأرخص. ومع ذلك ، يشتري ملايين الأشخاص جهاز iPhone. يتعلق الأمر بالجنون عندما يبدأ الناس في الوقوف في طابور قبل أيام قليلة من بدء المبيعات. حاول أن تسأل صاحب iPhone لماذا اختار هذا الهاتف. ستكون الإجابة غير منطقية وعاطفية تمامًا وتحتوي على صور نمطية تفرضها شركة Apple: كاميرا جميلة ومريحة وسريعة وأفضل وأفضل.
وفقًا لـ TechInsights ، فإن الإيرادات التي تجنيها Apple من كل iPhone المباعة تبلغ حوالي 60٪.
في الواقع ، فإن نموذجًا أرخص من علامة تجارية أخرى سيكون مناسبًا لتلبية احتياجات المشتري. لكن المشتري يدفع تكلفة "الوضع" للممتلكات غير الملموسة غير الملموسة ، حيث تكون تكلفة الإنتاج صفراً. وبالتالي ، بناءً على الحاجة إلى التميز في التسلسل الهرمي (خطيئة "الفخر") ، ابتكرت شركة Apple طلبًا كبيرًا على المنتجات وبدأت في بيع الهواتف بهامش مرتفع غير مسبوق.
لمبيعات أي منتج ، يمكنك تطبيق هذه الطريقة لتمييز الاحتياجات مع الخطايا.
رقاقة: كلما زاد عدد الذنوب التي نلحقها بالناس ، كلما زاد إرفاقهم بالمنتج.أمثلة
مركز اللياقة البدنية. خطايا للمرأة:
- فخر (أريد الحصول على موافقة) ؛
- الحسد (الصديق لديه شخصية أفضل) ؛
- شهوة (الزواج بنجاح).
مطعم صادق. خطايا للضيف:
- الشراهة (الكثير من الطعام اللذيذ والكحول) ؛
- الجشع (رخيصة).
ياندكس الغذاء. خطايا للعميل:
- الشراهة (الكثير من الطعام اللذيذ) ؛
- الكسل (لا حاجة للذهاب للطعام ، وسوف يجلبونه بأنفسهم).
الحفل Timati. خطايا للزائر:
- الكسل (لا أريد العمل ، مستمد من الكسل) ؛
- شهوة (البحث عن صديقة) ؛
- فخر (التقاط صورة مع الفنان ، نشر الصور على Instagram).
سيارة الانذار ستارلاين. خطايا لسائق
- الكسل (الإحجام عن النزول لتسخين السيارة ، من غير المريح إغلاق الباب بمفتاح) ؛
- الجشع (إذا سُرق ، سأخسر الكثير من المال).
دورات اللغة الإنجليزية. خطايا للطالب:
- الغضب: (يعاملك الأجانب بطريقة غير عادلة إذا كنت لا تعرف اللغة).
خدمة انستغرام آثام المستخدم:
- الحسد (أبدو مثل الأصدقاء ، أريد نفس الشيء) ؛
- فخر (أريد أن أتباهى بنفسي).
سيارة بي ام دبليو. خطايا المالك:- الكسل (لا أريد المشي أو انتظار الحافلة) ؛
- فخر (أريد أن أوضح كم أنا بارد).
سيارة لادا. خطايا المالك:
- الكسل (لا أريد المشي أو انتظار الحافلة) ؛
- الجشع (لا يكفي المال ، لا أريد كسب المزيد).
هذا هو السبب في أن BMW و AvtoVAZ ليسا منافسين مباشرين. لدى الجماهير احتياجات مختلفة ، على الرغم من أن الوظيفة الرئيسية لكلا السيارتين هي الحركة.
وبالتالي ، باستخدام تقنية الاحتياجات المؤهلة للخطايا ، يمكنك بسرعة إنشاء صورة شخصية لجزء من الجمهور المستهدف واستخدامها في إنشاء استراتيجية مبيعات.