الجزء الثاني اسأل والدتك: كيف تتواصل مع العملاء وتؤكد صحة فكرة أعمالهم ، إذا كان الجميع يكذب؟

استمرار كتاب مجردة.

يروي المؤلف كيفية التمييز بين المعلومات الخاطئة والمعلومات الصحيحة ، والتواصل مع المستخدم وتقسيم جمهورك

الجزء الاول

معلومات كاذبة

فيما يلي ثلاثة أنواع من المعلومات الخاطئة التي تحتاج إلى إيلاء اهتمام وثيق لها ، لأنها تعطي انطباعًا خاطئًا:

1. مجاملات.
2. الثرثرة (العبارات العامة ، والمنطق الافتراضي ، والحديث عن المستقبل) ؛
3. أفكار

تكمل:

ملاحظات مقلقة (بعد العودة إلى المكتب):

• "كان الاجتماع ممتازًا"
• "نحصل على الكثير من ردود الفعل الإيجابية" ؛
• "كل شخص تحدثت إليه مسرور بهذه الفكرة."

كل هذه علامات مقلقة. إذا سمعت شيئًا كهذا من نفسك أو من زملائك ، فحاول تحديد المعنى.

لماذا مثل هذا الشخص الفكرة؟ كم من المال يمكن أن ينقذ بمساعدتها؟ كيف سوف تتناسب مع حياته؟ ماذا حاول لحل هذه المشكلة ، ولكن دون جدوى؟ إذا كنت لا تعرف إجابات هذه الأسئلة ، فستسمع مجاملة ، لكنك لم تتلق معلومات حقيقية.

القاعدة الذهبية : الثناء الذي تسمعه من العملاء يشبه الذهب الساموفار - يلمع ويصرف انتباهك ولا قيمة له.

الثرثرة:

هناك ثلاثة أشكال شائعة للمحادثة:

• عبارات غامضة ("أنا عادة" ، "أنا دائمًا" ، "أنا أبداً") ؛
• وعود للمستقبل ("سأفعل ذلك على الأرجح" ، "سأفعل ذلك") ؛
• التفكير الافتراضي ("استطيع" ، "استطيع").

عندما يبدأ شخص ما في الحديث عن أشياء يفعلها "دائمًا" أو "عادةً" أو "أبدًا" أو "سيفعل" ، كما تعلمون - هذا مجرد ثرثرة.

استخدم "اختبار لأمي" وأعد المحاورين من مستقبل افتراضي إلى ماضٍ محدد.

أفكار

رجال الأعمال يغرقون باستمرار في دوامة من الأفكار. نحن نعاني من وفرة الأفكار ، وليس من افتقارها. والبعض الآخر مع الإثارة رمي لنا جديدة.

في مرحلة ما أثناء محادثة جيدة التصميم ، يمكن للمحاور ، من الناحية المجازية ، أن ينقل إلى جانب الجدول الخاص بك. وهذه علامة جيدة. هناك احتمالات مشرقة أمام عينيه ، فهو يأتي إلى الحياة ويبدأ في إسقاط جبال الأفكار عليك ووصف الاحتمالات وتقديم وظائف متنوعة.

سجل هذه المعلومات ، ولكن خذ وقتك لإضافتها إلى قائمة المهام الخاصة بك. يجب على الشركات الناشئة التركيز على فكرة قابلة للتطوير وتنفيذها ، وعدم اغتنام كل فرصة مثيرة للاهتمام.

قائمة الأسئلة التي يجب طرحها للتحقق من صلاحية الفكرة المقترحة :

• "لماذا تحتاجها؟"
• "ما هي الإجراءات التي يمكنك تنفيذها بمساعدتها؟"
• "كيف تتعامل بدونها؟"
• "هل تعتقد أنه يجب علينا إضافة هذه الميزة فورًا أم يمكن القيام بها لاحقًا؟"
• "كيف ستندرج في وظيفتك الحالية؟"

القاعدة الذهبية : ينبغي تحليل الأفكار وطلبات الميزات ، وليس تنفيذها عمياء.

المحادثات الصحيحة والخاطئة مع مستخدم محتمل

محادثة خاطئة جدا

أنت : "مرحبا! شكرا على وقتك. نحن نعمل على تطوير تطبيقات للهواتف والأجهزة اللوحية التي تساعد الأشخاص على البقاء في حالة بدنية جيدة ، ونريد أن نفهم كيف تديرون ذلك "( لا يمكن أن تسمى هذه البداية بالفشل ، لكنني لن أتحدث على الفور عن الفكرة المقترحة ، لأنها تلمح بشفافية إلى محاوريك ما الإجابات التي تأمل أن تسمعها )

هو : "حسنًا" ( أنا لا أمارس الرياضة على الإطلاق ، لذا لن تأخذ الكثير من وقتي )

أنت : "كم مرة تذهب إلى صالة الألعاب الرياضية؟" ( هذه هي البيانات الديموغرافية المعتادة التي لن تكشف عن أي شيء جديد بالنسبة لك ، ولكنها لا تزال تساعد في بدء محادثة ، وفهم ما هو المحاور الخاص بك ، وطرح الأسئلة التوضيحية الصحيحة )

هو : "في الواقع ، أنا لا أذهب إلى صالة الألعاب الرياضية" ( رائع! سننهي هذا )

أنت : "وما هي في رأيك المشكلة الرئيسية ، لماذا لا تذهب إلى صالة الألعاب الرياضية؟" ( من هذه النقطة فصاعدًا ، المحادثة لا تسير كما ينبغي. بدلاً من فهم ما إذا كان الحفاظ على شكل جيد يمثل مشكلة حقيقية لمحاورنا ، تتقدم بنفسك وتبدأ في الخوض في التفاصيل. ستؤدي أي إجابة إلى سوء فهم خطير )

قال : "ربما تكون المشكلة هي الوقت. كما ترون ، أنا مشغول دائمًا بشيء ما. بعض الإجابات ، سأقول إنها ملائمة ، لكنني لا أجري عمليات دفع مرة واحدة كل خمس سنوات.

أنت : "عظيم. نجاح باهر. هل يمكن أن ترتب أهمية هذه العوامل الأربعة - الراحة ، والنهج الفردي ، والجدة والتكلفة - فيما يتعلق ببرنامج اللياقة البدنية؟ " ( يرجى ملاحظة أنك ما زلت تعتقد أن المحاور الخاص بك يعتني بنموذجه. لكن من خلال طرح هذه الأسئلة ، لن تعرف ما إذا كان كل ما سبق على الأقل مهم لهذا الشخص )

قال : "ربما مثل هذا: الراحة والسعر والمقاربة الفردية والجدة" ( سألت ، أجبت. وبطبيعة الحال ، من الناحية النظرية البحتة )

أنت : "عظيم. شكرا جزيلا نحن نعمل على تطوير تطبيق يساعدك على المشاركة في التربية البدنية بجميع وسائل الراحة الممكنة ، دون مغادرة منزلك. أعتقد أنه أمر رائع لحل المهام التي حددتها لنفسك "( هناك سوء فهم كامل وتفسير خاطئ لما سمعت لصالحك. والآن تطلب مجاملة )

قال : "فكرة جيدة. ربما سأحاول استخدامه عندما يظهر هذا التطبيق "( مجاملة محجوزة ، بدون التزام ، رد فعل مراوغ )

أنت : "عظيم. سأتيح لك الوصول إلى الإصدار التجريبي حتى تتمكن من التحقق من كيفية عمله. "( لدينا مستخدم! )

قال : "شكرا لك!" ( لن أستخدمها على الإطلاق )

هذه المحادثة فظيعة ، لأنه إذا لم تهتم بالتفاصيل ، فيبدو أن كل شيء سار بشكل مثالي. من خلال تركيز انتباهك على منطقة مشكلة واحدة بسرعة كبيرة ، يمكنك أن تتخيل أن المشكلة "الرئيسية" واضحة بالنسبة لك ، على الرغم من أن هذا في الواقع ليس كذلك. أنت فقط أحضرت محادثك إليه.

محادثة صحيحة

أنت : "كم مرة تذهب إلى صالة الألعاب الرياضية؟"

قال : "هم. في الواقع ، أنا لا أذهب إلى صالة الألعاب الرياضية. "( يبدو أننا سننتهي هنا )

أنت : "وما هو السبب؟" ( دعونا نحاول فهم دوافع المحاور لدينا ، بدلاً من أن نعتبر أن اللياقة البدنية الجيدة هي واحدة من أهم أولوياته )

قال : "أنا لا أعرف حتى. كما ترى ، لا يزعجني كثيرًا "( لا أحاول حل هذه المشكلة بمفردي ، ومن غير المحتمل أن أشتري هذا التطبيق أو أستخدمه )

أنت : "ومتى كانت آخر مرة حاولت فيها ممارسة التربية البدنية؟ لم تحاول التسجيل في صالة الألعاب الرياضية ، أو الركض أو شيء مشابه؟ " ( التشبث بالمعلومات العامة للتأكد ... )

قال : "في الواقع ، ذهبت للرياضة في المدرسة الثانوية. لكن منذ أن بدأت عائلة ، فقد توقفت عن لعب دور كبير بالنسبة لي. الألعاب الخارجية مع الأطفال تعطيني كل ما يلزم من أمراض القلب "

أنت : "نعم ، أنا أفهم. شكرا لك على وقتك ".

لقد أجرينا محادثة ممتعة مع هذا الشخص ، واكتشفنا ما نحتاج إليه ، والآن يمكننا أن نقول وداعًا له.

القاعدة الذهبية : انتقل من عام إلى خاص ولا تدخل في التفاصيل حتى تحصل على إشارة قوية. تنطبق هذه التوصية على نشاطك التجاري ككل ، وعلى كل محادثة محددة.

القاعدة الذهبية : التعرف على العملاء ومشاكلهم أفضل خلال محادثة قصيرة حول أشياء بسيطة من خلال مفاوضات رسمية طويلة.

إنشاء شرائح مخصصة

حدد شريحة لتحليلها وقسمها إلى مجموعات فرعية حتى تفهم من يجب أن تتحدث إليه وأين تجد هؤلاء الأشخاص.

ابدأ بشريحة واسعة واسأل نفسك:

• من هم الأشخاص في هذه المجموعة الذين يريدون تحقيق فكرتي؟
• هل سيقوم كل فرد في هذه المجموعة أو جزء منها فقط بشراء / استخدام المنتج؟
• لماذا يريدون منه أن يظهر؟ (وهذا هو ، ما هو الغرض أو المشكلة؟)
• هل لدى المجموعة بأكملها دافع أم جزء منها فقط؟
• ما هي الدوافع الإضافية؟
• ما مجموعات أخرى من الناس لديهم دوافع مماثلة؟

وهكذا ستشكل نوعين من القطاعات: الأول هو مجموعة من الأشخاص توحدهم خصائص ديموغرافية محددة ، والثاني هو مجموعة من الدوافع.

كما ترون ، اتضح أن بعض المجموعات كانت أكثر ضبابية ، وبعضها الآخر أكثر تحديدًا. نواصل تقسيم المجموعات الغامضة ، ونعيد الإجابة على الأسئلة أعلاه.

من في هذه المجموعة الفرعية يريد أن تتحقق فكرتك؟

ثم نقوم بتحليل سلوك ممثلي هذه المجموعات من أجل فهم مكان العثور عليهم.

• ما الذي يفعله هؤلاء الأشخاص الآن لإنجاز الأمور أو للتعامل مع المشكلة؟
• أين يمكنني أن أجد ممثلين عن مجموعة تهمني؟
• أين يمكنني العثور على أشخاص يستخدمون الحلول الآن؟

لست متأكدًا من أين تجد ممثلين عن إحدى هذه المجموعات؟ ارجع إلى قائمتك واستمر في تقسيم قاعدة عملائك حتى تعرف أين تجد الأشخاص الذين تحتاجهم. إذا كان من المستحيل إقامة اتصال مع ممثلي قطاع عميل أو آخر ، فلن يجلب لك هذا أي فائدة.

القاعدة الذهبية : حتى تقوم بالبحث عن المشكلات والأهداف الموضوعة بشكل واضح ، ستبقى شريحة العميل غير واضحة.

القاعدة الذهبية : يتم تشكيل قطاعات العملاء الجيدة على أساس "من - أين". إذا كنت لا تفهم مكان البحث عن العملاء ، تابع تقسيم الجزء المحدد إلى مجموعات فرعية أصغر حتى تجد الوضوح.

القاعدة الذهبية : إذا لم تكن واضحًا ما تريد معرفته ، فلن تحتاج حتى إلى بدء محادثة.

التواصل مع المستخدمين المحتملين

قبل بدء محادثة :

• إذا لم يتم ذلك من قبل ، فحدد شريحة عميل واضحة ، يمكن لممثليها العثور عليها ؛
• قم بصياغة ثلاثة أسئلة رئيسية مع فريقك لجمع المعلومات ؛
• إن أمكن ، فكر في السيناريو المثالي للخطوات والالتزامات التالية ؛
• إذا كان التواصل أداة مناسبة وفعالة لك ، فكر في من يجب التحدث إليه ؛
• حاول أن تقترح أكثر ما يقلق محاوريك في المستقبل ؛
• إذا كان بالإمكان الإجابة على الأسئلة التي تريد طرحها باستخدام "الدراسة المكتبية" ، فقم بإجراء هذه الدراسة أولاً.

أثناء المحادثة :

• اذكر الموضوع بوضوح ؛
• اطرح الأسئلة الصحيحة التي ستجتاز "اختبار لأمي" ؛
• تجنب المجاملات ، واصل الثرثرة ، والوصول إلى الجزء السفلي من هذه المسألة ؛
• تدوين الملاحظات
• إذا كان ذلك ممكنًا ، فاجتهد للحصول على التزامات ثابتة وسجل الخطوات التالية.

بعد المحادثة :

• حلل تسجيلاتك وإشاراتك المهمة من شفاه العميل مع فريقك ؛
• إذا لزم الأمر ، نقل الإدخالات إلى نظام المعلومات ؛
• قم بإجراء تعديلات على افتراضاتك وخططك ؛
• فكر في الأسئلة "الثلاثة الكبار" التالية.

ملخص موجز:

اختبار لأمي :

1. تحدث عن حياة المحاور ، وليس عن فكرتك ؛
2. اسأل عن أشياء محددة حدثت في الماضي ، وليس عن وجهات نظر أو آراء ؛
3. تكلم أقل ، استمع أكثر.

في كثير من الأحيان ارتكبت أخطاء :

1. أنت تتوسل لمدح. "أنا أفكر في بدء عمل تجاري جديد ... هل تعتقد أن هذا سينجح؟" "كان لدي فكرة رائعة لتطبيق ما. هل تعجبك؟
2. تكشف للآخرين عن الروح ("مشكلة الإلهام المفرط"). "هذا هو مشروع سري للغاية ، بسببه سأترك العمل. ما رايك "من فضلك ، كن صريحًا وقل لي ما رأيك حقًا في الأمر!"
3. أنت تتصرف بحزم وترك الملعب. "لا ، أنت لا تفهمني ..." "صحيح ، لكن إلى جانب ذلك ، هناك مشكلة أخرى يتم حلها!"
4. أنت تتصرف رسميًا أيضًا. بادئ ذي بدء ، اسمحوا لي أن أشكركم على موافقتك على هذه المقابلة. سوف أطرح عليك بعض الأسئلة ، ومن ثم يمكنك العودة إلى عملك ". "إذا كنت تستخدم مقياسًا مكونًا من خمس نقاط ، فكم من تقيمه ..." "لنرتب اجتماعًا."
5. أنت تتداخل مع التدفق الحر للمعلومات. "اعتني بشكل أفضل بالمنتج. وسأكتشف كل ما نحتاجه ". "أخبرني العملاء بذلك!" "ليس لدي وقت للتحدث مع أي شخص. أحتاج إلى كتابة برنامج! "
6. يمكنك جمع التحيات ، وليس الحقائق والالتزامات. "لدينا الكثير من ردود الفعل الإيجابية". "كل من تحدثت إليهم مسرور بهذه الفكرة."