في Leroy ، لدينا العديد من المنتجات التي أود وضعها على الرفوف. على سبيل المثال ، المزيد من أنواع ورق الحائط. أو المعدات المهنية. لدينا مواد لتزيين غرف النوم ، ولكن لا توجد أسرة أو فراش. و هكذا. يزور الموقع 16 مليون شخص كل شهر ويبلغ عدد سكان روسيا 146.8 مليون. صدقوني ، يريد عملاؤنا الكثير من الأشياء ، باستثناء 40 ألف سلعة من التشكيلة الرئيسية.
وهنا يأتي التسويق إلينا ويقول: اسمع ، أيها المطورين الأعزاء ، أنت رائع وسريع لدرجة أنه من المحتمل أن تقوم بتجميع منصة لدينا بحيث يقوم الموردون المختلفون ببيع سلعهم عبر الموقع. وانتهينا من تسليم البضائع العادية لدينا.
هذا هو الفضاء. يشبه الأمر تقريبًا شراء منتج وبيعه إلى عميل ، فقط دون الشراء. بمعنى: ما يريده العميل ، نظهر له على الفور توفر المورد ، يشتري ، شركة النقل تحمل مستنداتنا مباشرة (كما لو تم شراؤها منا) ، وإذا كنت بحاجة فجأة إلى إعادته تحت الضمان أو استبداله يتم ذلك من خلال أي متجرنا.
إذا نجحت ، فهذا تغيير حاد في نموذج العمل بحيث يمكنك أن تفخر بثلاث سنوات أخرى. وتنفيذ كل شيء بضعة أشهر. في البداية بدا لنا.
كيف يعمل كل شيء؟
يمكنك شراء شيء لغرفة النوم منا وتريد شراء بياضات غير مألوفة تمامًا لذلك:
لم يكن لدينا مثل هذه الكتان من قبل. والآن لا. ولكن يمكنك شراءه. الأمر نفسه ينطبق على نفس أدوات الآلات أو المكانس الكهربائية المهنية. هنا المعدات التي نادراً ما تضغط على الأرفف:
وهنا هي المكانس الكهربائية البناء:
لا نضع الأدوات الاحترافية على الرفوف في المتاجر ، لأن الطلب منخفض. ومع ذلك ، هذه أشياء فردية للعديد من المدن. لكن الشركات الصغيرة لديها هذا الطلب ، وما زالت ترغب في بيعه. علاوة على ذلك ، يأتون إلينا بحثًا عن هذا.
موردينا في خط الإنتاج لديهم جميع المنتجات من الأمثلة. على الأرجح ، نأخذ من هؤلاء الموردين قطعًا من أفضل 50 سلعة ، على الرغم من حقيقة أن المجموعة الإجمالية للمنتجات ستكون في 300 إلى 2000 موقع. ونحن نقدم أيضًا من موردين آخرين في السوق لا يعملون معنا في مجال البيع بالتجزئة.
وهذا يعني أنه يمكننا تقديم المورد لتسليم بضاعته إلى متجرنا على الإنترنت ، ولكن ليس لشحنها إلى مستودعاتنا.
عند شراء مفروشات أو شيء مشابه على الرف ، يتم تكوين توصيل منفصل عن مستودع المورد. نحن نقوم بتسوية الحسابات مع المورد - كما لو أننا نشتري هذا المنتج منه ، فنحن نقدم مستنداتنا إليه ونرسلها إليك. ولكن جسديا البضائع السفر مباشرة من المورد.
تتلقى البضائع مع الوثائق منا.
في حالة وجود مشاكل مع البضائع (الأعطال أو التبادل) ، عد إلينا.
ثم تم توسيع هذا النموذج نفسه ليشمل الموردين الذين لا توجد بضائعهم بعد على أرففنا: على سبيل المثال ، يوجد في المناطق عدد كبير من رواد الأعمال الأفراد والشركات ذات المسؤولية المحدودة الصغيرة التي تبيع التشكيلة المصاحبة لها ، ولكن ببساطة لا يوجد وقت وفرصة للتعبير عن إبرام عقود التسليم. هذه مهمة كبيرة لتجار التجزئة الكبار: من أجل الامتثال المناسب للعقد عند العمل مع الشبكة ، يجب أن يكون لديك قسم خاص بك يراقب مثل هذا العقد فقط.
هناك حاجة إلى نفس القصة من أجل اختبار منتجات جديدة بسرعة. في بعض الأحيان يأتي المورد إلينا ويقول: ولكن خذ المنتج XXX ، فهو جديد ورائع. نحتاج إلى تقييمه (هذه المرة) وشرائه ووصفه وتنفيذه ، وما إلى ذلك ، وإذا اتضح أنه ليس رائعًا ، فسوف ننفق الكثير من الوقت والمال.
الآن يمكن اختبار هذه المنتجات في السوق. وإذا كان هناك طلب كبير عليها - وضعها على الفور على الشبكة. وهذا هو ، حصلنا على اختبار الأرض.
الميزة الثالثة هي أن عملية الشراء الخاصة بنا مرتبطة إلى حد كبير بالعمليات اليدوية ولديها "اختناقات" ضيقة إلى حد ما. يعد إنشاء بنية عملية جديدة من نقطة الصفر مهمة شبه مستحيلة ؛ يمكنك فقط التحرك ببطء نحو التحسين. لأن الحمل على المشتريات كبير جدا. يتيح السوق ، من ناحية أخرى ، بناء عملية موازية للمشتريات الآلية السريعة للغاية - بالطريقة التي ينبغي أن تكون عليها في المستقبل. بعد بضع سنوات من العمل الموازي ، يمكنك ببساطة تحويل جميع المشتريات إلى هذا الممر (مع بعض التحسينات) وتوفير كمية لا تصدق من الموارد.
بشكل عام ، كل هذا كان يجب القيام به. كانت عيوننا تحترق.
كان غيض من فيض
للسبب الثالث من القائمة أعلاه ، قررنا عزل السوق عن بقية منطق Leroy Merlin التجاري من أجل تقليل تكاليف الأعمال بسبب التشغيل الآلي. بعد كل شيء ، هذا هو ما يحتاج قسم تكنولوجيا المعلومات في الشركة إلى حل المشكلات التي تتطلب المرونة.
لقد أنشأنا وحدة أعمال منفصلة بجوار تجارة التجزئة التقليدية والتجارة الإلكترونية. لقد بدأنا باستخدام مواد الديكور - فهناك بالفعل الملايين من وحدات SKU ، وهم يفتقرون دائمًا للعملاء بروح: "هل هناك نفس الشيء ، أكثر اعتدالًا؟"
أخذوا شكل بدء التشغيل داخل الشركة ، بدأ طرح MVP. لمدة ثلاثة أشهر ، جمعنا متطلبات العملية وفكرنا في كيفية إظهار أن هذا أمر ممكن بشكل عام بسرعة.
اتضح أن كل شيء تقريبا كان لا بد من إعادة بنائها. لا شيء تقريبا من العمليات التقليدية يناسبنا. كنا بحاجة إلى عرض منفصل على شبكة الإنترنت ، ونظام إدارة لوجستية منفصل ، وموردين فرديين. كان هناك الكثير من تضارب المصالح في اختيار المجموعة - على سبيل المثال ، إذا اشتريت كل شيء من أجل المدخل ، يبدو من الواضح أن منزل القط في الردهة يحتاج أيضًا إلى بيعه "بعد" في السوق. لكن القطة نفسها؟ القط الغذاء؟ لا ، على ما يبدو. ولكن كيف تجد الحدود؟
ثم اتضح أن هناك العديد من الموردين المحليين في المناطق الذين ، من أجل بيعهم جيدًا على القناة الجديدة ، حيث كان من السهل جدًا بيع الكثير من السلع ، وفقًا لمعاييرهم ، بدأوا في خفض الأسعار. بتعبير أدق ، لخفض أسعار نظائرها من منتجاتنا ، والتي هي في التشكيلة الرئيسية. ونظرًا لأن سياستنا هي أكثر الأسعار بأسعار معقولة ، فقد اضطررنا إلى وضع نموذج لإعادة حساب أسعار سلع التجزئة ، إذا ظهر لاعب يحمل سلعًا مماثلة في السوق.
بشكل عام ، عملنا على MVP لمدة نصف عام تقريبًا وفعلنا كل شيء تقريبًا باستخدام وحدات ماكرو Excel (في الواقع ، لا ، ولكن الكثير كان على عكازات وشريط كهربائي أزرق). كانت المهمة لاستكمال المتطلبات.
بعد ستة أشهر ، أدركنا أننا عرفنا جميع مشاكل هذا العالم تقريبًا وجلسنا لجمع إصدار جديد - ليس كبداية ، ولكن كمشروع داخلي ذي أولوية. زيادة كومة التكنولوجية العادية ، ظهر فكر من الحمل الكبير ، زاد الفريق ، ظهرت العمليات.
الواقع والمزالق
أولاً ، نحاول دمج الأجزاء الثلاثة للاتصال (البيع بالتجزئة ، التجارة الإلكترونية التقليدية ومنبرنا) في قناة مبيعات واحدة مشتركة. هذا يسمى omnichannel ، يبدو أنه تطبيق موسع عبر الإنترنت. على سبيل المثال ، كمحطة في متجر حيث يمكنك طلب خلفية الشاشة للنمط المرغوب ، إذا لم يكن في المجموعة الرئيسية.
مساعد المبيعات ، بالطبع ، يجب أن يعرف ويفهم هذا. ولكن المشكلة تكمن في أنه يتلقى مكافأة للمبيعات في متجره (لا يهم ، في وضع عدم الاتصال بالإنترنت أو عبر الإنترنت مع التسليم من متجره) ، وليس لديه أي دافع مطلقًا للقيام بشيء ما في السوق. لذلك ، كان عليّ أن أفرز العملية التجارية لتشكيل الرواتب حتى يتم أخذ هذا المنتج في الاعتبار أيضًا في حجم الأعمال والمكافآت.
ثانيا ، نحن بحاجة إلى توزيع الخدمات اللوجستية الخارجية. هذه بعض الخدمات التي ، بناءً على تعليماتنا ، انتقل إلى المورد في المستودع ، واستلم البضائع هناك ، ونقلها إلى العميل. نحن لا نثق بشريك التوصيل ، لأنه في حالة حدوث مشاكل محتملة ، يجب أن تكون هناك شركة أخرى ستقوم باستلام الطلب. يجب أن يلتزم جميع اللوجيستيين بمتطلبات الخدمة التي نقدمها ، على الأقل ، تكون دقيقة ومهذبة وتترك المستندات اللازمة. بعد كل شيء ، لا يميز العميل بين منتجاتنا والسوق.
الجزء التشغيلي هو التتبع والإدارة والتوزيع على الشركاء وإعداد مستند للخدمة الواردة وتتبع الانحرافات والتحكم فيها.
ثالثا ، كنا بحاجة إلى آلة حاسبة لسعر التسليم. يجب أن تجيب الآلة الحاسبة على السؤال المتعلق بكلفة تسليم كل عنصر. أن نكون أكثر دقة - كم يكلف توصيل مجموعة من المنتجات ذات الحجم المعروف والوزن المعروف. عدد طلبات الحاسبة أكبر من عدد الطلبات الفعلية ، حيث يتم استخدام هذه البيانات في مخبرين مختلفين. على وجه الخصوص ، يجب على العميل أن يرى على بطاقة المنتج على الفور كم سيكلف مع التسليم.
إنه مجرد عدم وجود أوامر موحدة من جانب العديد من الموردين. من الصعب أن يكون هناك العديد من القصص اللوجيستية مع جيش تحرير السودان التي يتم ربطها من البداية إلى النهاية ، وفي أماكن هذه المفاصل دائمًا "الشرر". مهمتنا هي تنظيم الطلب والتسليم تلقائيًا. والخطوة التالية هي التوحيد على محور وسيط ، ولكن هذا في الخطط.
تم تصميم النظام في أولويتين:
- من الناحية المثالية في الوقت المحدد تسليم النظام.
- أوامر معالجة لعدد الشركاء (معدل التدفق).
مثال على مشكلة: لقد أحصوا شحنة واحدة ، وجاء اللوجستيون للصندوق ، وكان من حجم مختلف. تغيرت خصائص النظام "على الطاير".
الرابعة ، ومجموعة. سؤال: إذا كان هناك سلعتان متشابهتان في التشكيلة الخاصة بنا وفي تشكيلة المورد ، فهل من الضروري أن ينخفض السعر إلى الحد الأدنى؟ نعم ، وفقا لسياسة الأسعار ليروي ميرلين في نفس المدينة - من الضروري. وإذا كانت مدينة أخرى؟ بعد ذلك ، ربما لا: شخص ما على استعداد لتغيير خصم 8 ٪ لمدة أربعة أيام من الانتظار.
سؤال آخر: جلب اثنان من الموردين قفازات العمل إلى السوق. لدينا 40 نوعًا منهم في التشكيلة ؛ لقد أضافوا 50 نوعًا لكل منهم. 10 منهم تقاطعات ، وأسعارها مختلفة. ترك كلاهما؟ ربما نعم. يهتم العميل بسرعة التسليم ، وهنا ستذهب من أماكن مختلفة وبأسعار مختلفة.
الخامس ، وتبادل أرصدة الأسهم الحالية والأسعار. يجب على الموردين تحميل كل هذا بانتظام ، أو إرسال طلبات إلينا إذا تغيروا في المنزل. قررنا استخدام وحدات تلقائية لتخطيط موارد المؤسسات - وغالبًا ما تكون 1C ، وهناك العديد من الحلول. ولكن الصعوبة تكمن في ذلك: لكي يحافظ المورد على حساب 1C بشكل صحيح ، يجب أن يكون حجمه أكبر أو أقل. وعندما يكون حجمها أكبر أو أقل ، فإن 1C تكون أحيانًا في حالة من الفوضى. نتيجة لذلك ، اتضح أنه يجب الحفاظ على كل اتصال. قليلا ، ولكن ضروري. لذلك ، في الوقت الحالي ، قررنا حصر أنفسنا في الشركات متوسطة الحجم في قائمة الموردين في موسكو وتجربة عناوين IP كبيرة في المناطق.
يتم تبادل الأوصاف والصور الفوتوغرافية أيضًا من خلال بوابة الموردين: يحدث أن يكون لديهم منتج واحد داخل نفس المقالة. ثم تحتاج إلى الدخول وتغيير المعلمات ، أو تفريغ المعلمات الصحيحة. في الوقت الحالي ، نتخذ الأسعار والتوافر بشكل منفصل ، وبشكل منفصل ، الخصائص والصور.
السادسة ، العودة. لإعادة البضائع إلى المتجر ، تحتاج إلى:
- قم بالترتيب مع المتجر الذي يقبل به المرتجعات. هذا يعني تغيير نظام التدريب للبائعين ، لأنه ، بالطبع ، ليس كلهم يفهمون ما هو وكيفية التعامل معه.
- قم بإجراءات التحقق في أنظمة تقنية المعلومات الخاصة بالبائعين: في البداية لم يكونوا يعرفون مكان النظر في الشيكات ، ولم يتحققوا من توقيت العائدات.
- قم بإعداد عمليات العائد المالي (كان هذا سريعًا نسبيًا).
- قم بإعادة التغليف في حاويات الشحن لأن غالبًا ما يتم الإرجاع بدون صندوق
- تقديم خدمة بديلة (حلقة أخرى للتسليم): لا نقوم بإصلاح البضائع الموجودة في الخدمة ، ولكننا ببساطة نعيدها إلى المورد ونرسل واحدة جديدة خلال عملية التبادل. تقريبا أي حادث المنتج ينتهي مع عودة.
عقود. في البداية اعتقدنا أنه سيتعين علينا البحث عن موردين محليين ، لكن الوضع كان عكس ذلك. يصعد الجميع إلى النور ويريدون الذهاب إلى السوق ، لأنهم يرون أنه الوصول إلى التوزيع (الذي يعتبر انتصارًا للكثيرين) أو كقناة مبيعات إضافية. كانت هناك صعوبة في التحكم في الإدخال. الآن لدينا كل ما يطلب الأتمتة تلقائيًا ، ولكن لا تزال هناك عملية مراجعة قانونية طويلة. لماذا يعد هذا ضروريًا - لأنه إذا اختفى المورد ، فسنقوم بالطبع بحل المشكلة مع العميل ، لكننا سنحصل على ضريبة القيمة المضافة بأنفسنا.
توجد الآن خطط كبيرة للتسجيل والتصنيف: على سبيل المثال ، إذا لم تشحن في الوقت المحدد ، فحينها تتدهور في النجوم. سوف تتأثر المشكلة بدقة الوصف ومستوى السعر وسرعة الانتقاء وما إلى ذلك. التصنيف يقل عن المراكز الثلاثة الأولى - يمكنك رفض المورد.
ميزة أخرى للسوق هي الحرب من أجل الترويج لمحرك البحث. في الواقع ، هناك حاجة إلى المزيد من المحتوى. ومن الصعب طلب المحتوى من الموردين. لذلك ، كنا بحاجة إلى عملية لوصف المنتج والصور. نحن الاستعانة بمصادر خارجية للتصوير الفوتوغرافي في استوديو في المناطق: نحن نقدم للمورد خدمة جلسة تصوير لبضائعه. إنه يدفع ويستقبل الصور (غالبًا ما يكون الأول في حياته لمنتج ما) - نحن نقوم بشحنها إلى السوق ، على وجه الخصوص. يتم إجراء أوصاف المنتج بنفس الطريقة تقريبًا.
لا يزال هناك عمل يتعين القيام به لتقليل توحيد سمات المنتج لتسهيل البحث في السوق.
وأهم ميزة مهمة للمشروع - كان من المهم للغاية بالنسبة لنا التنسيق في محيط النظم القديمة لرئيس شركة Leroy Merlin (بتعبير أدق ، مجموعة الشركات الأم "ADEO") في فرنسا. لأن أي تغيير والاختبار والتنسيق والتنفيذ هي عمليات طويلة جدا. لذلك ، في بعض الأماكن قمنا بتكرار العمليات بطريقة جديدة. لقد اخترنا البنية التي تتمحور حول واجهة برمجة التطبيقات (API) المتمركزة على خدمات microservices ، وعلى النموذج الأولي ، نصف جميع ملفات تعريف الارتباط لكل خدمة ، ثم نذهب (للتحجيم والأحمال) أو Node.js. القاعدة هي MongoDB و PostgreSQL. شارك المتعاقدون الخارجيون في بعض التطورات ، ولعبوا طريقة الفريق المختلط. الاستعانة بمصادر خارجية لهذا المشروع في تشيليابينسك ، ولكن 30 ٪ من الفريق معنا. مع نجاح المشروع ، نخطط لتخفيض الموارد الخارجية تدريجيا وزيادة مواردنا. ومع ذلك ، ساعدنا الاستعانة بمصادر خارجية في بدء المشروع بسرعة ، بالإضافة إلى أنه أظهر بعض ميزات النهج المتمحور حول واجهة برمجة التطبيقات والتي لم تكن واضحة للفريق في الممارسة العملية.
يؤدي
تم إطلاق سوق مماثل في البرازيل متأخراً قليلاً عن سوقنا. إنها أصغر حجمًا ، وهناك مشكلات متعلقة بالخدمات اللوجستية ، والتي قررناها على الفور في مرحلة التفكير في الهندسة المعمارية. في فرنسا ، يعد السوق أقدم من سوقنا ، ولكن هناك ، بدلاً من ذلك ، ميزة "الذيل الطويل" - التي تنتمي إلى Leroy ، ولكنها غير موجودة في متجر معين. هناك ، كانت خصوصية أن المشترين دربوا البائعين على البيع من هناك ، لأنهم كانوا مطالبين بشدة على المنتج.
لقد فعلنا ذلك. كل شيء يعمل. غير كامل ، لكننا نود فعلاً القصة ، لأننا أعادنا كتابة الكثير من النفقات العامة القديمة ، وصنعنا منتجنا الخاص ، وقد شفى المنتج بشكل أفضل من نظرائه في العالم وهو ذو استخدام عملي. لا تزال خريطة الطريق كبيرة ، ولكن يمكنك بالفعل مشاركة فرحة العمل الجيد. هذا هو نفس المشروع عندما تعلم أن شيئًا ما قد تغير في العالم.