كيفية بيع الأعمال SD-WAN

تذكر أنه في الجزء الأول من فيلم "Men in Black" ، قام طلاب التدريب القتالي بإطلاق النار بوحشية على وحوش الورق المقوى في جميع الاتجاهات ، وفقط بطل Will Will ، بعد القليل من المداولات ، "أخرج أدمغة" فتاة من الورق المقوى كتب عليها فيزياء الكم؟ وهنا ، يبدو ، SD-WAN؟ وكل شيء بسيط للغاية: اليوم لا توجد مبيعات حلول لهذه الفئة في روسيا. لقد عملنا على موضوع SD-WAN منذ أكثر من ثلاث سنوات ، أمضينا مئات أيام العمل فيه ، استثمرنا في تدريب المهندسين ، في المختبرات والمدرجات ، ما قبل البيع ، العروض ، العروض ، الاختبارات ، الاختبارات ، الاختبارات ... لكن كم عدد عمليات التنفيذ؟ لا على الاطلاق!

أود التكهن حول أسباب هذه الحقيقة والتحدث عن الاستنتاجات التي توصلنا إليها مع الزملاء من سيسكو بناءً على تحليل لتجربتنا.

مبيعات سبين

نحن في شركة Jet Infosystems نحب حقًا تقنية مبيعات SPIN. يعتمد ذلك على حقيقة أن البيع ليس مناجاة ، وليس قراءة نشرة ، بل حوار. علاوة على ذلك ، يجب على البائع التحدث أقل وطرح المزيد من الأسئلة: الظرفية ، إشكالية ، استخراج وتوجيه.

وتتمثل المهمة الرئيسية في جلب المحاور إلى فكرة أنه يحتاج إلى شراء ما تريد بيعه.

قبل عامين ، كان هناك مثال كلاسيكي على إجراء مقابلة مع أحد البائعين في شركة تجارة القلم.

"لماذا تستخدم الأقلام على الإطلاق؟"
- في الواقع ، كان كل شيء على الكمبيوتر والإنترنت لفترة طويلة. أستخدم قلمًا فقط لتوقيع المستندات.
- من بين هذه الوثائق ، ربما ، هناك عقود؟
"نعم بالطبع."
- وهل هناك من العقود التي وقعتها والتي تذكرتها مدى الحياة؟
"نعم بالطبع."
"أعتقد ذلك أيضًا." بعد كل شيء ، هذه هي ، بادئ ذي بدء ، ذكريات. ذكريات انتصاراتك وانجازاتك. يمكنك توقيع وثيقة عادية مع أي قلم ، وأرخص. ولكن هل يستحق الأمر جعل توقيع مثل هذه العقود الهامة والمميزة بمثابة قلم خاص مخصص للمناسبات الخاصة؟ بالنظر إلى ذلك ، سوف تتذكر كيف كان وابتسامة؟
- فكرة مثيرة للاهتمام.
"لذلك انظر إلى هذا القلم." ربما هذا هو لها؟
- جيد ، جيد ، يباع ، الشيطان الصغير!

في بعض الأحيان ، يكون هذا النهج رائعًا ، وكانت لي تجربة ممتعة جدًا في هذه المبيعات! ولكن ليس مع SD-WAN.

في الخارج لن تساعدنا

من المعتاد أن الموقف من بيع حلول SD-WAN في الخارج هو عكس ذلك تمامًا ، إنه أمر رائع جدًا! لا توجد صعوبات خاصة تنشأ هناك. والسبب في ذلك هو التكلفة المذهلة لقنوات MPLS ، حيث تكون التكلفة أعلى بعدة مرات من قنوات الإنترنت. بمجرد أن نقول أنه يمكننا "إزالة" بعض حركة المرور من MPLS إلى الإنترنت وتوفير الكثير على هذا - النظر في أن عملية البيع قد حدثت.

في روسيا ، تكون تكلفة MPLS وقنوات الإنترنت قابلة للمقارنة ، وفي بعض الحالات تكون التكلفة الأولى أرخص. بعد أن تحدثت مؤخرًا إلى زميل من شركة Big Four ، فوجئت عندما علمت أن MPLS في مجتمع المشغلين لا تؤخذ على محمل الجد كشبكة داخلية. ها هي الإنترنت - نعم ، هذا أمر خطير ، الوصول إلى العالم الكبير!

لا تحتاج تقنيات SD-WAN إلى البيع حقًا. في ممارستنا ، كانت هناك حالة واحدة فقط عندما قال رئيس القسم الفني إنه لديه DMVPN ، وكل شيء يناسبه. عادة ما يدرك المواطنون الذين يعرفون القراءة والكتابة تقنيًا أنهم سيعطون شبكة SD-WAN. ثم يذهبون إلى العمل - ولا يحصلون على ميزانية. أو يفهمون على الفور أنهم لن يتلقوا ، وبالتالي لا يذهبون. ولكن بدافع الاهتمام بالرياضة ، يسعدهم البدء في الاختبار.

يجب أن نفكر في هذه الحقائق في وقت مبكر ، ولكن كل شيء يحدث عندما يحتاج إلى الحدوث.

الارتباك الرقمي

بمجرد وصولي إلى شخص محترم مع موقفي الفردي (لأنني لم أكن أعرف ما هي الأسئلة التي أطرحها عليه). تم تخصيص ساعة كاملة ، لكن تمت مقاطعتي بعد 15 دقيقة.

- اسمع. هذا كل شيء ، بالطبع ، مثير للاهتمام. ولكن هل تعرف ما هو التحول الرقمي؟ ثم أسمع من جميع الأطراف ، لكنني لا أفهم شيئًا.

لقد كنت حديثًا عن غير قصد ، لأنني قلت إن هذا مفهوم فلسفي يزعم أن كل شيء يعيش في العالم مميت. بما في ذلك أي عمل. بدون استثناء

لذلك ، فإن التحول الرقمي يدور حول التهديدات التي قد لا تأتي من مصدرها ، وعن الفرص التي تتيحها نفس التهديدات للأكثر مرونة. ثم بدأت المتعة.

التقط عزيزي الرجل الهاتف ، ودعا في مكان ما وقال:

"مهلا ، التحول الرقمي يدور حول التهديدات والفرص ، وليس عن التحويل الرقمي ، الذي تتحدث معي عنه."

علقت الهاتف.

- هل هذا يناسب SD-WAN الخاص بك هنا؟

ثم أجرينا حوارًا لمدة 45 دقيقة المتبقية.

ثم نقر شيء في رأسي. ما زلت لم أفهم شيئًا ، لكن أخيرًا بدأت في التحليل. قلة قليلة من الناس يفهمون ماهية التحول الرقمي وكيف يختلف عن التحويل الرقمي. بينما لا يوجد معيار ، كم من الناس - الكثير من الآراء.

إلى حد كبير ، يعد التحول الرقمي مفهومًا يتمثل جوهره في تذكير المديرين بعمر محدود لشركاتهم.

قفزة الايمان

نحن نقدم التوقف والتفكير والتوقف عن إطلاق النار على "الوحوش" الذين لا يتحملون مسؤولية أي شيء. نحن بحاجة للعثور على الهدف الصحيح.



انظر عن كثب إلى مخطط المبيعات. لكي تتم عملية البيع ، يجب التركيز على الربع السفلي الأيمن. للقيام بذلك ، نعتقد أننا نحتاج إلى التعامل مع بيع SD-WAN كبدء تشغيل Lean.

الكلمة الأساسية هنا هي بدء التشغيل! تبدأ بدء التشغيل بـ "قفزة الإيمان" ، وهو افتراض معين يحتاج إلى (مثالي) إلى التحقق منه. لاحظ المهم: SD-WAN يضمن عمليا تحسنا في تجربة العملاء.

لقد فعلنا ذلك تمامًا: مع زملائنا من Cisco ، بدأنا في تنفيذ مشاريع رائدة. على حسابي الخاص. وبالفعل على شبكة العملاء "المباشرة" ، وجدوا أرباحًا من إدخال شبكة SD-WAN ، والتي كان من المستحيل تخمينها مقدمًا.

على سبيل المثال ، كانت لدينا حالة عندما توقفت المكالمات إلى مركز الاتصال. حدث هذا لأن شبكة SD-WAN بدأت في تبديل القنوات بسرعة في حالة تدهور الجودة. مكالمة لم يرد عليها في مركز الاتصال هو عميل ضائع. لكن هذا العمل يدرك هذا: هناك مشكلة - هناك حل!

في الختام

إن SD-WAN من السهل جدًا على التقنيين بيعه ، ولكن من الصعب جدًا على الشركات. لذلك ، ينبغي اعتبار بيع شبكة SD-WAN للعمل بمثابة شركة ناشئة ، أي العمل الحزبي المشترك للعميل والمتكامل والبائع. ونحن على يقين من أن هذا النهج سيؤدي إلى النجاح!

بقلم دينيس ديزين ، مدير تطوير الأعمال ، مركز حلول شبكات جيت جت