بناء المبيعات الخارجية في شركة خدمات تكنولوجيا المعلومات

في هذه المقابلة ، سنتحدث عن توليد العملاء في تكنولوجيا المعلومات باستخدام طرق غير قياسية تمامًا.
ضيفي الحالي ، ماكس ماكارينكو ، هو المؤسس والرئيس التنفيذي لشركة Docsify ، المبيعات والتسويق للتطفل على النمو. لقد كان ماكس في مبيعات B2B لأكثر من عشر سنوات.

بعد أربع سنوات من الاستعانة بمصادر خارجية ، انتقل إلى تجارة البقالة. الآن هو يشارك أيضا في تبادل تجربته مع شركات الاستعانة بمصادر خارجية.

سيرجي
ماكس ، من فضلك قل لي ، لماذا تركت الاستعانة بمصادر خارجية للمنتج؟ ما هو السبب؟ هل الاستعانة بمصادر خارجية عمل جيد للغاية؟

ماكس
حسنًا ، ليس الأمر سيئًا من وجهة نظر ، على الأرجح ، الحصول على نوع من الدخل الثابت ، ولكن من وجهة نظر ما هو أكثر "من أجل الروح" ، ومع ذلك ، فإن الروح تكمن في مكان السلسلة الأخيرة - توفير القيمة. هذا هو ، عندما نعمل ونصنع منتجات لشخص ما ، ثم ننظر ونرى كيف لا ينطلقون دائمًا ، وغالبًا لا ينطلقون ، فهذا أمر مخيب جدًا للآمال ، لأنك وضعت روحك بالكامل فيه.

وبناءً على ذلك ، توصلنا ببساطة إلى أنه على مستوى الأحاسيس الداخلية ، كنت أرغب حقًا في صنع منتجي وأنه لن يؤثر على أي شخص ، وكيف سيتطور ، حتى نتمكن نحن أنفسنا من التأثير عليه.

سيرجي
أتابعك على الشبكة وأرى أن موضوع الاستعانة بمصادر خارجية لا يسمح لك بالرحيل ، بعد كل شيء ، فإن الاستعانة بمصادر خارجية تجلس في مكان ما في أعماقي ، وهو ضيق للغاية. لماذا؟

ماكس
والحقيقة هي أنه في الوقت الذي كنت فيه الاستعانة بمصادر خارجية ، وأنا أفهم بالفعل أنني لم أر الصورة كاملة. عندما تحولت ، إذا جاز التعبير ، إلى الجانب الآخر ، عندما بدأنا في صنع منتج ، من ناحية ، بدأنا نتصور ككائن "لمن نبيعه" ، ونحصل دائمًا على بعض العروض وتحولت إلى نوع من الجنون ، أي نحن جميعا نقدم خدمات الاستعانة بمصادر خارجية.

لقد رأيته قليلاً من الجانب الآخر. ومن ناحية أخرى ، لدينا العديد من العملاء - شركات الاستعانة بمصادر خارجية ، بما في ذلك ليس فقط ، في الفضاء الناطق باللغة الروسية ، الكثير من العملاء الأجانب الذين يقدمون خدمات مماثلة.

وعندما نعرض أنفسنا ونحاول فهم عمليات البيع الخاصة بهم ، نرى الكثير من الأشياء المثيرة للاهتمام التي يمكن أن تكون قابلة للتطبيق ، وبالتالي ، أود أن أشارك الشركات الخارجية في الاستعانة بمصادر خارجية كيف يمكن أن يكون أفضل من ما هو أكثر الآن الحالات.

سيرجي
هذا هو ، في كثير من الأحيان مشاكل الأعمال الاستعانة بمصادر خارجية ليست مرئية من الداخل ، ولكن عندما تخرج منه وننظر من وجهة نظر المنتج.

ماكس
مئة في المئة ، تصبح مرئية مباشرة. عندما كان يشارك فيها ، لم يكن هناك وعي بعدد كبير من الأشياء ، وهذا ما أفهمه جيدًا الآن.

لسبب ما ، فإن العديد منهم مهووسون بحقيقة أن الخارج هو ما تحتاج إلى القيام به الآن ، لأنه يعمل بشكل أسرع ، ويجب تطوير القناة الواردة لفترة طويلة جدًا وهذا شيء غير ممتن. في الواقع ، هذا خطأ كبير ، أولاً ، يجب تطويره بشكل متوازٍ ، وثانيًا ، مثال بسيط ، عندما تأتي إلينا مقدمة ، يكون لديها بالفعل نوع من الحاجة ، لأنه لقد رأيت موقعنا ، وفهمت ما نقوم به ، وتركت طلبًا.

في الخارج ، يتعين علينا في الغالب الكتابة إلى العملاء المتوقعين الذين لا تتشكل الحاجة إليهم ، وتستغرق هذه العملية لتكوين الطلب الكثير من الوقت.

لذلك ، في الواقع ، لا أوصي بالتفكير في العمل مع أي قناة واحدة ، فنحن دائمًا نقول أن هذا يجب أن يكون نوعًا من الجمع ، حيث نقوم بتطوير كلتا القناتين في وقت واحد. ولكن اليوم سنتحدث أكثر عن الخارج وما هي الممارسات وكيف تعمل بشكل عام.



الآن هناك الكثير من النقاش حول موضوع الصادرة أو الواردة. في الواقع ، عندما يتعلق الأمر بالمبيعات ، لا يمكننا مجرد الحديث عن قناة توليد العملاء المتوقعين. والصادرة والواردة هي مجرد قناة نتلقى منها عملاء متوقعين جددًا ، وبالتالي ، لا يمكننا أن نقول ذلك ، حسنًا ، نحن نقوم بالداخل أو فقط بالداخل.

هذا دائمًا ما يكون نوعًا من العلاقة بين الخارج والداخل ، لأنه عندما تكتب حتى رسائل باردة إلى عملائك ، على أي حال ، فأنت تقدم رابطًا إلى الموقع ، والناس يدخلون ، يبحثون وهناك يرون بعض عناصر الثقة أو لا يرون ذلك ، وفقًا من هذا ، قرروا بالفعل ما إذا كان يجب الرد على الرسالة أم لا.

لسبب ما ، يتم التركيز على العديد من الأشخاص الذين أتواصل معهم على حقيقة أن البريد الصادر هو شيء يجب القيام به في الوقت الحالي ، لأنه يعمل بشكل أسرع ، ويجب تطوير القناة الواردة لفترة طويلة جدًا وهذا شيء غير ممتن. في الواقع ، هذا خطأ كبير ، أولاً ، يجب تطويره بشكل متوازٍ ، وثانيًا ، مثال بسيط ، عندما تأتي إلينا مقدمة ، يكون لديها بالفعل نوع من الحاجة ، لأنه لقد رأيت موقعنا ، وفهمت ما نقوم به ، وتركت طلبًا.

في الخارج ، يتعين علينا في الغالب الكتابة إلى العملاء المتوقعين الذين لا تتشكل الحاجة إليهم ، وتستغرق هذه العملية لتكوين الطلب الكثير من الوقت.

لذلك ، في الواقع ، لا أوصي بالتفكير في العمل مع أي قناة واحدة ، فنحن دائمًا نقول أن هذا يجب أن يكون نوعًا من الجمع ، حيث نقوم بتطوير كلتا القناتين في وقت واحد. ولكن اليوم سنتحدث أكثر عن الخارج وما هي الممارسات وكيف تعمل بشكل عام.



الخطأ الأول ، الذي قد أواجهه عند التواصل مع الناس ، هو أن الخارج يجب أن يكون دائمًا شديد البرودة وتبدو دائمًا كرسالة غير مرغوب فيها ، أي إذا كتبنا خطابًا باردًا ، فهو دائمًا رسائل غير مرغوب فيها.

في الواقع ، هذا هو ، في الواقع ، النهج الذي عفا عليه الزمن ، والذي تحدثت عنه عندما أخذنا فقط بعض التحليلات من مصادر غامضة أو حتى مع LinkedIn ، نحن فقط نأخذ بعض آلاف العملاء ، الجغرافيا الأمريكية ، مثل نرسل الدور ، مثل هذا المنصب وكذا ، وبالطبع سيبدو كرسالة غير مرغوب فيها للمستلم ، ويمكنني أن أؤكد أن المستلمين يتلقون هذه الرسائل عدة مرات في اليوم وغالبًا ما يقومون بحذفها دون قراءتها ، على الأقل كنت أقوم بذلك في الآونة الأخيرة ، لأنه صريح البريد المزعج.

تتمثل الطريقة المعقولة في أنه يجب علينا عدم إرسال بريد إلكتروني غير مرغوب فيه إلى أي شخص ، وحتى إذا كنا بحاجة إلى كتابة رسالة باردة ، فإننا نحتاج إلى تسخين شخص قبل الاتصال قدر الإمكان. حول كيف يمكنك الاحماء قبل خطاب بارد ، سأخبرك ، بما في ذلك خلال هذه الفئة الرئيسية.



من أين تبدأ؟

لا يهم القناة التي تقوم بتطويرها ، فهي واردة أو صادرة ، ولا يهم ، يجب أن تبدأ دائمًا من خلال فهم ، من حيث المبدأ ، نوع الشركة التي أنت والخدمات التي تبيعها.

لن أخوض في دورات ، أعتقد أن هذه حقيقة واضحة إلى حد ما بالنسبة للجميع ، لكن عند التواصل مع العديد من الشركات ، لا يستطيع سوى عدد قليل جدًا توضيح كيفية اختلافها الفعلي عن خدمات الشركات التي تقع في طابق واحد أعلى أو طابق واحد أدناه.

في الأساس ، يتعلق الأمر بحقيقة أن: "حسنًا ، نحن نقوم بمشاريع عالية الجودة". يقول آخرون أيضا أنهم في حالة جيدة. "ونحن نفعل مشاريع في الوقت المحدد." يقول الآخرون أيضًا إنهم يفعلون ذلك في الوقت المحدد ، لذلك من المهم جدًا عند بدء تشغيل أي قناة ، أن تفهم ما هي شركتك محترفة ، وكيف يمكنك فصل نفسك عن المنافسين.

بطبيعة الحال ، ليست إعادة البناء بالسعر خيارًا ، لأن هذه الشريحة ، كما يقول ، هي بالفعل من قبل الدول الآسيوية ، أي لقد تم بالفعل إعادة بنائها جيدًا مقابل السعر وغالبًا ما تقدم لي من 8 إلى 10 دولارات لتطوير شيء ما ، لذا يجب أن تكون الاستراتيجية شاملة ، ويجب أن تستند إما إلى نوع من مجال الأعمال التجارية ، أو على نوع من التخصص التقني العميق ، على سبيل المثال ، بعض المشاريع المحددة مع blockchain أو تعلم الآلة.

عند صياغة هذه المعايير ، سيكون من الأسهل عليك التواصل مع العملاء ، لأنه ، مرة أخرى ، على سبيل المثال ، إذا كنت بحاجة إلى مطور أو شركة تعهيد خارجية ، فأنا دائمًا أتواصل مع واحد أو اثنين أو ثلاثة وأختار دائمًا بينهم ، لذلك ماذا يقولون لي.

أي أنه يؤثر بالفعل على اتصالك بالعميل وما تخبره به. بعد تحليل حوالي مائة من هذه المكالمات الهاتفية ، وهي أول جهات اتصال مع العملاء ، يمكنني القول بثقة أنه لا أحد يستطيع الإجابة على سؤال حول كيف تكون أفضل ، وكيف تختلف حقًا في الأعمال التجارية وبالتفصيل.

وهذه مشكلة كبيرة للغاية ، وقبل كل شيء ، من أين نبدأ ، ما يجب القيام به ، هو توضيح مزاياها بحيث يفهم العملاء سبب اختيارهم لك. في وقت لاحق ، سأكون قادرًا على تقديم أمثلة في فصلنا.

النقطة الثانية تتأرجح أيضًا للخارج والداخل ، لكن في هذه الحالة نتحدث في سياق للخارج. قبل أن تكتب إلى شخص ما ، يجب أن تفهم بوضوح من هو جمهورك المستهدف. وفقًا لذلك ، إذا كتبت ألف رسالة إلى الشركات ، والأشخاص الذين لم يتم تضمينهم في صور جمهورك المستهدف ، فأنت ببساطة تزعجك ولا تتلقى أي إجابات.



في كثير من الأحيان ، أرى مواقف يأتي فيها رئيس الشركة ويقول: "لقد بدأنا في الخارج ، دعنا نجرب". يتم إجراء بعض المراسلات الأولى ، والحملة الثانية ، والحملة الثالثة ، ونتيجة لذلك ، بعد بعض الوقت نحصل على إجابات صفرية أو واحدة ، حيث تقول: "أنا غير مهتم ، شطبني".

وبعد بضعة أشهر ، تم اتخاذ قرار بأن هذه القناة ببساطة لا تعمل و "دعونا لا نتعامل معها ، هذا ليس لنا". في الواقع ، تعمل أي قناة تقريبًا إذا كنت مستعدًا بشكل صحيح للعمل مع هذه القناة وتنفيذها مباشرةً.

لذلك ، النقطة الأولى ، والتي تعتبر مهمة بشكل لا يصدق ، هي إنشاء شخصية مفصلة لما يسمى بالمشتري ، عندما تفهم بوضوح المشكلات التي يواجهها هؤلاء الأشخاص ، ولماذا يمكنك مساعدتهم في حلها ، يمكنك تبريرها. القاعدة الأكثر أهمية التي سأصوغها عند العمل مع الخارج هي أن تكون ذات صلة.

إذا كنت وثيق الصلة بالأشخاص الذين تكتبهم ، فأولًا ، سيكون لديك دائمًا درجة أعلى من الاحترام ، وثانيًا ، لن يتصل بك أحد من مرسلي الرسائل غير المرغوب فيها ، لأنه في كثير من الأحيان ، كما قلت ، أكرر ذلك ببساطة ليست هناك حاجة للأشخاص الذين تكتب إليهم على الإطلاق ، وهذا واضح حتى من ملفهم الشخصي على LinkedIn.

هنا ، على سبيل المثال ، يكتبون لي غالبًا: "هل يمكنك أن تعطينا مشاريع التعاقد من الباطن؟" ، على الرغم من حقيقة أنه على LinkedIn ، من الواضح أنني لم أعمل منذ عدة سنوات على الاستعانة بمصادر خارجية.

لذلك ، فإن دراسة مفصلة عن من تكتب إليه ، تتمثل الخطوة التالية في تجزئة هذه الصور المستهدفة ، أي من هم هؤلاء الأشخاص ، ويجب أن ينتهي التقسيم بعدد الأشخاص في القائمة التي تضم 50 شخصًا. لقد أخذت نوعًا ما من المكان ، على سبيل المثال ، السفر ، وقمت بنوع من الجغرافيا ، على سبيل المثال ، ألمانيا.

تقوم بجمع صورك ويمكنك جمعها ليس فقط من LinkedIn ، فهناك العديد من الموارد الأخرى التي تسمح لك بالاستهداف ، بعضها مدرج أدناه.



بالإضافة إلى ذلك ، هناك أيضًا العديد من المجموعات المستهدفة للغاية حيث يمكن أن يعيش جمهورك المستهدف. لذلك ، وبناءً على هذه العوامل فقط ، تقوم بإعداد قوائم مجزأة صغيرة لجمهورك المستهدف ، وعندما يكون لديك حملة واحدة تتسع من 30 إلى 40 شخصًا ، فمن الأسهل بكثير تخصيص الرسالة وإظهار أنك تكتب حقًا وتفهم ما تتم مناقشته ومن تكتب ولماذا.

هناك مواقع موارد ليست شائعة للغاية ، فهذه بعض المجتمعات المستهدفة الضيقة ، وهذا ما يعمل بشكل جيد الآن. لنفترض أنك تعمل في مجال التأمين أو أن لديك نوعًا من الحالات التي يمكنك إظهارها في مكان عمل معين ، يمكنك البحث عن هذه الفئات المستهدفة ، وعادة ما تحتوي على 100 إلى 1000 شخص كحد أقصى ، ولكن في نفس الوقت هم أشخاص ذوو مستوى مرتفع جدًا الصفات التي من شأنها أن تناسب صورتك.

MQL (عميل تسويق مؤهل) هو العميل المتوقع الذي يتوافق مع صورة الجمهور المستهدف الذي تصفه أنت. كيفية الحصول عليها؟ أولاً ، حدد المعايير التي تبحث عنها ، من الجغرافيا إلى المكان الذي عثرت عليه.

إذا وجدت ذلك في مجموعة ، فيمكننا أن نجعل من المتغير متغيرًا أثناء التخصيص الذي وجدناه في هذه المجموعة على Facebook ، وبالتالي ، سيؤثر ذلك ، دعنا نقول ، المزيد من التخصيص ، وأفضل رد معدل.

كيف يتم الآن جمع الكثير من البيانات لكتابة رسائل باردة؟



عادةً ما يبدو الأمر كما يلي: هناك LinkedIn ، وغالبًا ما يكون بعض الملاحين على المبيعات على LinkedIn وهناك نوع من التطبيقات مثل snov.io الذي يسمح لك باستلام البريد الإلكتروني من ملف تعريف LinkedIn ، أو من قائمة ملفات التعريف للحصول على قائمة برسائل البريد الإلكتروني.

نحن نحفظ كل هذا في ملف CSV ، ثم سنرسل رسائل البريد الإلكتروني بمساعدة بعض المنصات ، والتي سنتحدث عنها لاحقًا. هذا هو النهج الذي يفعله الجميع الآن ، وأستطيع أن أقول بثقة كبيرة أن التخصيص الذي يعمل على مستوى اسم الشركة - الشركة لم يعد التخصيص ، إنه يعمل بالفعل بشكل سيء للغاية ، ويخضع الجميع للتخصيص بهذه الطريقة ، لذا فإن هذه الرسائل مجمعة بالفعل في صندوق الوارد الخاص بالناس ، ولم يعد يقرأهم أحد.

الطريقة الثانية ، والتي هي فريدة من نوعها ، والتي ، على ما أعتقد ، أبعد ما تكون عن استخدامها من قبل الجميع ، لكنها في الوقت نفسه ليست معقدة للغاية.



على سبيل المثال ، إذا كان جمهورك المستهدف عبارة عن شركات ناشئة في بعض المناطق ، فلا يهم إذا كان هناك نظام أساسي مثل angellist.com حيث توجد قائمة بجميع الشركات الناشئة بالإضافة إلى أنه لا يزال هناك الكثير من البيانات حول هذه الشركات الناشئة ، بما في ذلك الجولة الاستثمارات هم ، من هم مستثمريها والكثير من كل شيء يمكن استخدامه كمتغيرات للتخصيص.

نحن نأخذ هذا الموقع ، ونربط Data Miner ، والذي يسمح لنا بجمع البيانات غير المهيكلة على صفحة ويب في شكل منظم ، وبالتالي ، فإننا لا نثري فقط ملف تعريف مع هذه الأداة ، كما هو الحال في LinkedIn - شركة ، منصب ، اسم وكل شيء ، نضيف الكثير المتغيرات التي تسمح لك بإضافة نفس angellist.com أو crunchbase.com ، وسوف نستخدم هذه المتغيرات في المستقبل للتخصيص.

بنفس الطريقة ، نضيف بريدًا إلكترونيًا باستخدام نفس snov.io والأدوات المشابهة ، نحصل على ملف أكثر إثراء بالفعل يحتوي على بيانات العملاء المتوقعين الذين يمكنك استخدام وكتابة رسائل أكثر تخصيصًا لمجموعات أضيق. هذا هو بالضبط ما يسمح لك أن تكون ذات صلة قدر الإمكان.

والنهج الثالث ، حيث توجد حالة ، والتي تمكنا من خلالها الحصول على معدل رد حوالي 90 ٪. كيف يعمل؟ هناك الكثير من المجموعات أو الأحداث في facebook ، حيث كل حدث في facebook ، كل مجموعة في facebook بها قائمة من المشاركين.

باستخدام الأدوات المحددة المدرجة أدناه ، تسمى واحدة منها Phantombuster ، حيث يمكنك جمع جميع المشاركين في مجموعة أو حدث تلقائيًا.

وبعد ذلك ، يمكنك العثور تلقائيًا على ملفات التعريف الخاصة بها على LinkedIn واستخدام Dux-Soup - هذا برنامج يساعد على إرسال الدعوات والرسائل تلقائيًا ، وإرسال رسالة مخصصة للأشخاص.



سيرجي
كم عدد المتغيرات التي لديك في حرف واحد؟

ماكس
يعتمد الأمر كثيرًا على الرسالة ، في أي مرحلة ، ولكن بشكل عام بالنسبة للحرف الأول ، أود أن أتناول 4-5 متغيرات جيدة النوعية.

سيرجي
هل يمكن الاعتماد على التعليقات الواردة من قطاعات معينة في السوق وفقًا لنتائج شركة تسويق تجريبية ، وليس على الصورة المخطط لها أصلاً للعميل؟

ماكس
إذا كانت الملاحظات مناسبة ، فأنت بحاجة فقط إلى ضبط الصورة من هذه التعليقات ومن ثم العمل على الصورة على أي حال ، أي أن الملاحظات هي ما يسمح لك بتحسين صورة الجمهور المستهدف بمزيد من التفاصيل.

سيرجي
هذا هو ، في أي حال ، في البداية تأتي الصورة كالفرضية ، ثم الصورة المصقولة بالممارسة.

ماكس
وأستطيع أن أقول إن العمل مع الصور لا يتوقف أبدًا ، أي إذا بدأنا بعدد صغير من الصور ، فقد قمنا الآن بتقسيمها كثيرًا ، وهناك بالفعل عدد كبير منها ، وكل يوم يتم تنقيح كل صورة وتحسينها. لذلك ، بالطبع ، هذه وظيفة دائمة تتيح بمرور الوقت جمع جمهورك المستهدف بشكل أكثر وضوحًا.

سيرجي
سؤال آخر: يضيف متصفح الملاح عبر LinkedIn إصدار الأشخاص غير المهتمين تقريبًا ، أو ربما كان هناك خطأ ، أو ربما الخوارزمية معقدة للغاية ومتعرجة؟ لم تواجه مثل هذه الأشياء؟

ماكس
نعم ، لقد صادفوا ، بالطبع ، وهذا ليس فقط مستكشف مبيعات ، إنه أيضًا من حيث المبدأ في LinkedIn المعتاد. تكمن المشكلة في ذلك: غالبًا ما يكون هذا بسبب حقيقة أنه ، على سبيل المثال ، في متصفح المبيعات ، نقوم بإدخال الكلمات الرئيسية في البحث ، يقوم LinkedIn بإنهاء نتائج البحث كثيرًا. الخوارزميات الخاصة به بعيدة عن الكمال ، ونوصي في هذه الحالة بعدم استخدام أي كلمات رئيسية على الإطلاق ، ولكن لإجراء تحديدات لحقول معينة ومن ثم سيكون الإخراج أفضل.

سأخبرك بمثال ، آمل ، أنه سيوضح كيفية استخدام هذه الأداة بشكل صحيح. خذ منتجاتنا. إحدى الصور التي حددناها هي مستخدمي نظام Pipedrive CRM ، أي أولئك الذين يمكن أن يكونوا بالفعل زبائننا.

لقد وجدنا مجموعة على Facebook ، وكان يطلق عليها "مستخدمو Pipedrive" أو شيء من هذا القبيل وباستخدام Phantom Buster جمعنا جميع أعضاء هذه المجموعة ، ثم استخدم نفس Phantom Buster حيث وجدوا ملفاتهم الشخصية على LinkedIn تلقائيًا ثم استخدم Dux أرسلت -Soup رسائل إلى LinkedIn ، حيث كتبنا: "مرحبًا ، لقد وجدتك على Facebook في مثل هذه المجموعة وهذه المجموعة ، فيما يتعلق بهذا لدي سؤال ، هل يمكن أن تخبرني بشيء ..."

وكان لدينا معدل رد مرتفع للغاية. من بين أولئك المتصلين ، كان هناك حوالي 90٪ من الإجابات ، وهذه هي الحالة التي لم يخطر ببال أحد في حياتنا أننا قمنا بها تلقائيًا ، يبدو أنني وجدت شخصًا في مكان ما ، ورأيت أنه كان في ما إلى مجموعة ، وجد ملفه الشخصي على LinkedIn وقرر الكتابة.

, reply rate , CRM-, , .

, , , - , , , . outbound — , , .

Phantom Buster, API , . , .

, , e-mail LinkedIn, . , , , , .



— , , , — , . , .

, — , , , — .

, , - -, -, , , .., , - , , .

, , , - - : «, , front end . , 90 — ?»

, - , , -, , - .

- , : « 40 , ».

, , , , .

, , , 40 , .

.



-, , , email outreach. , - , - , — lemlist.com.

, , , . lemlist , , , .

? , , , , . , - , , , , .. .

, , AB- reply rate 20 100%. لماذا يحدث هذا؟ , , , , , , , , , , , , - .

: «, », , , .



, , email-.

— , . , , - introduction , , . , , , , .

, — . , : « gmail ». : « ?» : « ». , .. , outreach, , , , .

, , -, , , .

, 5-7 , , . cold emailing, , , 50% .

- , , , . 2-3 , , , . 5-7 .

سيرجي
, . C , ? , : «, , , », , , - , , .


, , , . , - .

. , , , — , , , , . — . , : «, calendly, , ». : « - , , , - ?»

. . , , - , , , : «, , , , ».

, , outbound , , - , , , - .

, inbound outbound , inbound -, outbound-, , , . - , .

سيرجي
, , , ?


- , . - , . , , , .

, . , - , , , , .

, : ) ; b) , .

, , , open rate , , open rate , , .

, , open rate, , . , .

, - , , « » .

, , , , , , .

سيرجي
5-7 stages. stages, ?


, 2-3 , , . 1,5 . , outbound — , , , , , , , .

سيرجي
, ?


, A/B , A/B , .

, , , reply rate , - , . , , , , .

, , , -, , html-, inbox , .

, . , , , , , 9 «sent from my Iphone».

, , , - reply rate .

, , SPF-, DKIM-. DMARC — , . , : « , , , , , ». , .

, UK, , , , .

سيرجي
?


, , . , , CRM-, , , , .

, , , , , , .

, , - - , , . , , , .

? , , , , . , , , , , «Disney» , «Disney», , , .



, , , , , ..

, , , , - .



. , , - , , , , , .

, - , , - , - , , .

- , , , .

, , Phantom Buster, . , , , - , , .

سيرجي
, , - ?


لا. , «», , vpn , .



— , outreach, , , .

, , - .

trust, , , . , reply rate.

outbound, .



LinkedIn . invitations, , . , .

Dux-soup, Linkedhelper. , , , , LinkedIn , , « » , .

, , 90% , outreach .

, , , , - CRM-, , , , , follow-ups ..



, , .

:



, , , Predictable Revenue, Salesforce, , , , Salesforce .

, , head of sales , , SDR (sales development representative) Account Executive (closer).

?

-, kpi . Lead Generator, marketing qualified leads .

kpi , . SDR, MQL, sales qualified leads .

Account Executive — , , , .

, non-seller activity, .

sales qualified leads? framework BANT, , — , , , , , , . — , .

, , - , , . — needs — , , .



— time — , , , . SDR Account Executive , .

Account Executive, , , , , .

, , - . لماذا يحدث هذا؟

, -, , , , .

, followup-. , . , , - , , .

, , .

, , sales CRM-. — CRM, , , , .

, CRM - , 80 , , - , . , , CRM- , , .

, proposals/estimates . , , , proposals/estimates. , 80% , estimates, google docs google-, , , , .



, , IT-, , , . , , , proposals/estimates, . . - , , , - .

, , travel, , , travel-, , .

, , google doc , , , , , , proposal/estimate, trust.

Useloom, , estimate, . , , , trust.

estimate, , , , , , , , , , , , - .

, . - . estimate, -, 100-200 , - , , . , , .



? , , outbound inbound, CRM - , , . - .

. -, , , , , , , , , , ( LinkedIn ).

, - , , , .

, , , , , , , .

google alerts, LinkedIn, , - , .



, , , CRM- . , , , , CRM-.

CRM- — , , , , , - , , CRM- .

— , , . , , .

, , , CRM-. CRM-, , , .

CRM-, , - , . (Zapier, ), .

, . .

— proposal , , Zapier , CRM , , .



, , , , .

, , . CRM- , . , outreach-, reply.

Zapier CRM- , , , , .

- flow, CRM. , , , , , ..

, , . CRM- .

, , . ? , , :



outbound, , :