تحتوي الهواتف المحمولة على بيان ماكرة: "ليس هناك مشغل اتصالات واحد قد سرق فلساً واحداً من المشتركين - كل شيء يحدث بسبب جهل المشترك وجهله وإشرافه." لماذا لم يذهبوا إلى حسابك الشخصي ولم يوقفوا الخدمات ، لماذا نقرت على الزر المنبثق عند عرض الرصيد واشتركت في النكات مقابل 30 روبل في اليوم ، لماذا لم تحقق الخدمات على SIM- كه؟ وهذا الموقف "أحمق نفسه" مناسب جدًا للبائع - "لقد جربنا الأفضل ، لكن العميل لم يقدّر ذلك ولم يكن بحاجة إلى نغمة خلفية وورق إباحي للشاشة". للأسف ، هذه البراعة متأصلة في جميع مجالات الأعمال: من متاجر الحيوانات الأليفة إلى تكامل النظام. نعم ، هذا لا ينطبق على جميع الشركات ، لكنه ليس من غير المألوف. حذر ، ثم المسلحة: دعونا ننظر إلى الحيل من البائعين وطرق التعامل معهم. نأمل أن لا يطلقوا علينا النار ؛-)
ملخص علاقة الشركات الملحمةإخلاء صغير
لا توفر RegionSoft أسماء شركات معينة ، حيث قد تتغير مواقف وشروط الاستخدام مع مرور الوقت ، وتسليط الضوء على الميزات السلبية هو منافسة غير عادلة.
لن نأخذ في الاعتبار الحالات الصارخة للاحتيال الصريح من جانب البائعين وتجارهم ، والقصص الإجرامية مثل حظر البرامج من أجل توفير الخدمات المدفوعة ، وما إلى ذلك - هذه مسؤولية وكالات إنفاذ القانون ومحاكم التحكيم ، وليس مقال البائع عن حبري. نحن على وشك الحيل السلمية.
نحن مع برنامج تعليمي كامل في مجال الأتمتة وضد معارك البائعين في الأماكن العامة. لذلك ، خذ في الخدمة وكن حذرًا ، والأمر متروك لك لتقرير أي من تختار.اختيار وشراء CRM
الإصدار التجريبي
تخيل أنك تختار سيارة ذات خبرة شهرين في القيادة و 3-4 ملايين إضافية. أنت مفتون بشكل لا يصدق بمحركات BMW الألبية المتطرفة وتقرر: نعم ، إنه مستقر ، قوي ، مع قبضة ممتازة على الجليد (مفيد في فصل الشتاء) ، ثقيل ، لكنه قابل للمناورة. الذهاب إلى صالون وشراء. ثم - هناك خطأ ما بطريقة ما ، والانجرافات على الجليد ، والأبعاد ليست بطريقة ما لاختناقات مرورية موسكو ، والإطارات مختلفة تماما ... كانت هناك قصة خيالية هناك! لا يكاد أي شخص يفعل ذلك ، أليس كذلك؟
ومع CRM ، هذا ما يستخدمه البائعون. الخدعة الأولى: العرض التوضيحي يعمل بشكل جيد دائمًا. هناك العديد من خيارات العرض التوضيحي.
- مظاهرة في مكتب البائع أو في منطقتك. يتم نشر الإصدار التجريبي على أجهزة وبيئة متوافقة تمامًا ومتناسقة تمامًا ، وهو محترف يعمل معها أمام عينيك ، ويستيقظه في الليل - سوف يقودك إلى جميع الوظائف. لزيادة الحالة المزاجية ، يتم إضافة الصور المضحكة والنكات والمخططات المعقدة وما إلى ذلك.
- النسخة التجريبية على موقع المطور هي نسخة مجمعة (عادة ، رغم أنها في بعض الأحيان أسوأ) يمكنك تثبيتها / التسجيل والبدء. هذه قصة أقرب إلى الحياة ، ولكن مرة أخرى تحصل على البرنامج دون أي قيود تقريبًا في قاعدة البيانات ، أي أنه يتم تفريغها قدر الإمكان.
- العرض التوضيحي في المؤتمر هو تنسيق آخر لـ "سحر" عميل. يتم دمج الميزات المضمنة في تقرير المتحدث بشكل تلقائي ، ويتم ضبط التجميع بأكمله وتصحيحه ، وهناك مساعدين في الغرفة سيتحوطان إذا لم يدعم الجمهور التفاعل. يبدو السحر من الجانب ، في الواقع ، بالطبع ، كل شيء مختلف إلى حد ما.
- عرض تقديمي لـ PowerPoint - يبدو أن القصة تتجاوز الخير والشر ، ولكن هناك عروض تقديمية مع لقطات شاشة لأنظمة CRM (وفي الواقع أي برامج شركة) ومقاطع الفيديو المدمجة. من الواضح أن كل شيء يعمل بشكل مثالي لهم.
لن يعمل البرنامج أبدًا على الفور كما هو الحال في العرض التوضيحي. وسوف يتطلب ضبط ، والخبرة التشغيلية والعمل بشكل جيد من أجل أن تصبح مرجعا.
نسخة تجريبية من كامازكيف تتغلب على الخدعة؟
- أولاً وقبل كل شيء ، تحقق من وجود إصدار تجريبي - إذا لم يكن لدى البائع أي عرض ، فمن الأفضل اختيار مطور آخر.
- بعد قراءة العرض التوضيحي للبائع بعناية ، قم بتثبيت الإصدار التجريبي وحاول فقط العمل فيه: احصل على عميل ، والتوصل إلى اتفاق ، والتحقق من كيفية عمل العمليات ، والتقويمات ، والمستندات التي يتم إنشاؤها ، إلخ. سيكون هذا موقف المعركة الخاص بك وسوف تفهم ما إذا كان النظام لديه كل ما تحتاجه. فارق بسيط: قد لا يعجبك نظام CRM على الفور ، لذا اعتمد على مجموعة من الوظائف ، وليس على المشاعر الشخصية.
سعر جذاب
الحيلة الأصعب والأكثر انتشارا هي العمل مع الأسعار. مرة أخرى هناك بعض الخيارات.
- لا توجد أسعار على الموقع - ما يسمى "السعر الخفي". سيتم إخبارك بالسعر فقط بعد جمع المتطلبات الأولية والمعلومات المتعلقة بشركتك ، والتي ستحدد القيمة النهائية. وفقًا لذلك ، نضمن لك الحصول على أعلى سعر ممكن من السعر المقبول لشركتك.
- يحتوي الموقع على أسعار مع مُنشئ - تقوم بجمع التكوين الخاص بك والحصول على التكلفة التقريبية للتراخيص في طريقك للخروج. التفاعلية يأسر ويزيد من وقت التفاعل مع الموقع ، لكنه لا يغير الموقف ، لأنه بعض الأسئلة عامة جدًا ، وللأسف ، ستكون التكلفة تقريبية. حافة ما رأيته هي استبيان يتكون من 54 سؤالًا ، وهو ما يتطلب تفاصيل الاتصال وبعد ذلك يقوم المدير بالاتصال بك. كان من غير الواقعي الالتفاف على الاستبيان والتحدث فقط مع مدير الشركة ، لقد رفضوا ببساطة.
- هناك حاسبة سعر و / أو تكلفة على الموقع - يمكنك حساب تكلفة التراخيص التي تحتاجها (هذا بالضبط ما قمنا بتطبيقه على RegionSoft CRM ) ، وسيكون دقيقًا تمامًا (جيدًا ، حتى لو لم تطلب خصمًا كبيرًا على الحجم). ومع ذلك ، يجب أن نتذكر أن هذه ليست سوى تكلفة التراخيص ، ولكن ليس التنفيذ. هل من الممكن الحصول على نظام CRM لهذه التكلفة؟ نعم ، لكنك ستنفذ وتدريب نفسك. يوجد مثل هؤلاء العملاء ، وغالبًا ما يتعاملون مع المهمة بنجاح ، حيث يتم مساعدتهم في حالتنا من خلال وثائق مفصلة وأشرطة فيديو للتدريب.
تتمثل الفكرة الخاطئة الأكثر أهمية هنا في اعتبار تكلفة التراخيص كتكلفة للتنفيذ ، أي مشروع CRM بأكمله لشركتك.
هنا كتبنا مقدار تكلفة CRM في الواقع .
كيف تتغلب على الخدعة؟
افهم أنك تتلقى معلومات حول تكلفة التراخيص. لا يمكن توفير معلومات حول التكلفة الكاملة للتنفيذ إلا بعد إنشاء مهمة فنية وتوقيعها ، والتي ستأخذ في الاعتبار جميع متطلبات عملك. اطلب أن يتم تقسيم جميع الأعمال إلى مهام وأن يكون لها سعر محدد بوضوح. إنه لأمر جيد بالنسبة لك - ستعرف الميزانية ، والبائع محمي - سوف ينفذ العمل بصرامة على المعارف التقليدية ، وليس على هرتز ، كما يحدث.
إيجار أو شراء
مرة واحدة كانت واحدة من الحيل المفضلة لبائعي CRM ، ولكن اليوم أصبح نظام التسليم وهو بالفعل المعيار لبيع برامج الشركات. ومع ذلك ، إيلاء الاهتمام لبعض الظروف.
- قد يكون التأجير مفيدًا لك إذا لم يكن لديك ميزانية لشراء البرنامج على الفور - يمكنك استخدام CRM بالكامل والتخلي عنه إذا أدركت أن هذا التطوير الخاص لا يناسبك. على سبيل المثال ، نبيع عادة CRM كمشروع (بدون رسوم شهرية) ، ولكن هناك خيارات للتأجير والأقساط لأولئك غير المستعدين للشراء على الفور.
- الإيجار هو دائما أكثر تكلفة. فكر في نفسك: من شهر إلى شهر ، ستدفع مبلغًا معينًا ، والذي سوف يتجاوز 3 إلى 4 سنوات من ملكية نظام CRM تكلفة أي فرضية محلية (عندما تدفع مرة واحدة مقابل مشروع). تكلفة الملكية مرتفعة للغاية ، مما يعود بالنفع على البائع (التدفق المستمر للمدفوعات) وهو غير مناسب لك. ومع ذلك ، غالبًا ما تختار الشركة عقد إيجار بوعي (المدفوعات "منتشرة" تتحملها الميزانية).
ولكن هذا ليس هو الشيء الرئيسي (على الرغم من كيف يمكن أن يكون المال للشركة؟) الشيطان هو في كلمة "إيجار" - على عكس التراخيص المكتسبة ، لا تنتمي تلك المستأجرة إليك ، ولكن تنتمي إلى البائع ويمكنه تجديد أي تحديثات ، والتوقف عن تقديم الخدمة ، والتغيير شروط الإيجار ، رفع الأسعار ، إلخ.
على سبيل المثال ، قام أحد البائعين الصغار لبرامج الشركات المقدمة بموجب نموذج SaaS بإرسال رسائل إلى عملائه يطالبون فيها "بسحب" البيانات لمدة أسبوعين وإغلاق العقد ، لأنه يعتبر هذا الجزء من العمل غير مربح (الرسالة تبدو لائقة) - "غير أساسي" »بلغ عدد الأصول 600 مستخدم حول العالم. انخفاض في المجموعة ، نعم ، ولكن هذه هي قصة عشرات الشركات التي تكبدت خسائر.كيف تتغلب على الخدعة؟
شراء الإصدارات على فرضية والاتصال
RegionSoft . Joke :-) في السوق الحديثة ، لن يتفوق معظم البائعين على الخدعة ، لذا عليك قراءة العقد بعناية ، وتنبه وإدارة النسخ الاحتياطية بحكمة (قد تفقد الوصول إلى قاعدة البيانات في اللحظة الأكثر أهمية). حسنا ، عد المال.
تغيير البائع إلى تاجر أو شريك
أيضا خدعة التي توقفت منذ فترة طويلة لتكون من هذا القبيل. يوجد بائعون في السوق (كبيرًا وصغيرًا) ، من حيث المبدأ ، لا يقومون أبدًا بالتنفيذ ، لكنهم يفوضون العملية إلى تجارهم في منطقتك. سيكون كل شيء على ما يرام إذا لم يكن الأمر بسيطًا: فالجميع يصبحون شركاء ، من وكالات الإعلان واستوديوهات الويب إلى (فجأة!) استوديوهات اللياقة والتمدد. وهذا سؤال كبير ، هل ستصل إلى شريك رئيسي أو هؤلاء الرجال مع Pilates؟ تبعا لذلك ، فإن نوعية التنفيذ تعتمد إلى حد كبير على هذا. إنه لأمر سيء أن تتمكن من الوصول إلى الشركة دون تجربة ببساطة من خلال الإعلان على البحث أو على الشبكات الاجتماعية. نتيجةً لذلك ، تنتهي من أعصابك للحصول على حزمة من المال ، وتحصل على برنامج يعمل بشكل سيء جدًا ولا يتلاءم مع عملياتك.
كيف تتغلب على الخدعة؟
- إذا كنت تحب CRM معينًا ، فاتصل بالمكتب المركزي أو ابحث عن شريك معتمد في مدينتك / منطقتك. وبالتالي فإن احتمال التعامل مع شريك موثوق أعلى.
- اطلب من البائع التصديق على البائع ، وطرح أسئلة حول المشاريع المنجزة ، وقراءة المراجعات على الإنترنت. إذا كنت في شك ، فاتصل بالمركز الرئيسي وتحقق من حالة الشركة التي بدأت العمل معها.
- لا تترك بياناتك في استبيانات على الشبكات الاجتماعية - فقط على مواقع الشركات.
- إلعب العميل السيئ: اطرح أسئلة صعبة ، وكن صعبًا (ولكن ليس وقحًا!) ، حدد المتطلبات التفصيلية. سوف ترفض أضعف الشركات التعامل معك والاندماج.
تشتمل نفس مجموعة الحيل على حالتين أخريين ، بحيث لا يكون من المنطقي تخصيصهما في قسم منفصل.
- بفرض تجربة غير موجودة - سيخبرك المنفذ بأنه "قام بتطبيق نظام المستودع الصيدلاني مئات المرات ، كما فعلت" ، لكنه في الواقع يقوم google بمعرفة "مستودع المستحضرات الصيدلانية". من السهل الفصل - اطلب التفاصيل النموذجية للشركة ، وحدد كيف تتم العمليات التجارية المعتادة في مجالك تلقائيًا. سوف الرجال دون خبرة السباحة.
- توفير الموظفين عديمي الخبرة. يجب أن يتدرب القادمون الجدد إلى الشركة على القطط ، ومهمتك ليست أن تكون تجريبية. اسأل مديرك عن تجربته ، وطرح أسئلة حول تفاصيل التنفيذ ، وناقش خطة العمل - وسيفهم المدير المتمرس على الفور من أمامه. طلب بائع موظف مختص وذوي خبرة ، واترك المبتدئين يساعدونك ، ليس آسفًا وآمنًا.
تقديم نسخة أصعب من البرنامج
لذلك ، العودة إلى بي ام دبليو لدينا. أنت بحاجة إلى سيارة للقيام برحلات بسيطة في العمل المنزلي ، لكن يتم تقديم هذا التكوين لك: نظام التفاضلية والفرامل M Sport ، نظام تعليق متكيف ، وبيئة عمل محسّنة ، إلخ. في الزائدة - + 1.2 مليون دولار للسعر. يقول المدير التعامل الفريد في 230 كم / ساعة. WOW! ثم تقف في ازدحام مروري على الجسر وتفكر في مكان تطوير مكان ما 230 مرة واحدة على الأقل ، والذي يتقاضى فيه مليون شخص مبالغ زائدة؟نفس القصة مع CRM - سيقدم لك المدير النسخة الأكثر تطوراً من نظام CRM ، مع مجموعة من الوظائف ، الوظائف الإضافية ، الآليات ، إلخ. الحجة الأكثر شيوعا: "سترى قريبا أنك بحاجة إلى كل شيء." هناك بعض الحقيقة - من الأفضل شراء نظام يغطي معظم متطلباتك ، وليس بعض الأشياء الأساسية. لكن! إذا كان لديك نظام ، على سبيل المثال ، مع إدارة المستودعات ، وأنت تعلم بالتأكيد أنك لا تتوقعه في المستقبل المنظور ، فسوف يتم سؤالك - لماذا تحتاج إلى هذه الميزة؟
كيف تتغلب على الخدعة؟
اكتب جميع متطلبات نظام CRM ومقارنتها مع الوظيفة المقترحة. نعم ، لن تجد مطلقًا تطابقًا تامًا ، ستظل هناك وظائف لا لزوم لها ، لكن يمكنك إيقاف تلك التعريفات التي لا تناسبك بالتأكيد (على سبيل المثال ، لـ 200 موظف مع 15 عامًا ، ومساحة قرص ضخمة مع قاعدة عملاء صغيرة وعدد معتدل من المعاملات و وما إلى ذلك). بشكل عام ، يعتبر الفهم الدقيق لما تريده بداية رائعة لمحادثة مع أحد البائعين.
الرغبة في قتل منافس بأي ثمن
في كثير من الأحيان ، يتساءل مدير البائع عن بائعي البرامج الآخرين الذين تفكر فيهم. بالنسبة له ، يعد هذا دليلًا ممتازًا - فكل بائع لبائع جدير أمام أنفه لديه جدول كامل لتحديد المواقع وفصله عن المنافسين (ليس فقط CRMs ومقدمي خدمات الاتصالات ومشغلي الاتصالات والمستضيفين وما إلى ذلك). من حيث المبدأ ، لا حرج في ذلك ، ولكن إذا كنت عميلًا رئيسيًا ونتحدث عن مليون أو أكثر ، فقد تبدأ حرب غير مثمرة للعميل: سيأتون إليك بالهدايا ، وسيتصلون بك إلى مطعم ، وسوف يدفعون لك مقابل الرحلة إلى موسكو والتسلية فيها. ، إذا كنت ستختار هذا البائع بعينه. في هذه الحالة ، لن تتلقى أي معلومات حول الفوائد والمعايير الفنية والأسعار - سيسود البيع العاطفي ، وسيتم تأخير العملية نفسها. ماذا بعد؟ والحقيقة هي أنه وراء هذه الإجراءات ، هناك رسالة خطيرة: "سنفعل ذلك" لكل من رغباتك ، وبعد ذلك سيتحول جزء "فعل ذلك" إلى "هذا مستحيل" أو "مصطلحات غير واقعية" ، وهذا بالفعل سيء للغاية لبداية كاملة العملية.
كيف تتغلب على الخدعة؟
- إذا كنت ترغب في المقارنة مع نظام معين ، فلا تتردد في طرح الأسئلة والاستماع بعناية إلى الإجابات: يجب أن تكون موضوعية ، دون وجود علاقات عامة سوداء.
- إذا كان البائع نفسه قد أخذ زمام المبادرة وبدأ بمقارنة مباشرة بينه وبين المنافسين بالأسماء ، واحذر وأوقف هذا الاتجاه ، فأعلمنا أنك ستستخلص استنتاجاتك الخاصة.
- التفاوض على كل شرط بالتفصيل وتحديد ما إذا كان سيتم تسجيله في الشروط المرجعية ، وقعت كمرفق للعقد.
- للإجابة "قم" ، حدد على الأقل الشروط التقريبية ودرجة الزيادة في تكلفة مشروع التنفيذ.
تنفيذ CRM
لذلك ، يمكنك شراء سيارة تحضرها مباشرة إلى المرآب أو إلى موقف السيارات دون مشاركتك. لقد أصبحت مليئًا بالتوقع لتدحرج على المقعد ، ووضع يديك على عجلة القيادة ، وننظر بفخر إلى لوحة الاسم المرغوبة و ... ولا توجد عجلات ، ومساحات ، السيارة مثبتة على الدعائم. أقلعت حذائه؟ لا ، لقد هزوها: تعتبر العجلات خيارًا مدفوعًا ، وسيتم أيضًا منح المفاتيح لك مقابل مبلغ إضافي ، ولكن البنزين كهدية هو نصف الخزان. فانتاساجوريا مرة أخرى؟ وعلى مبيعات البرمجيات يحدث ذلك بهذه الطريقة.صمت تكلفة البنية التحتية
هذه أول مفاجأة تنتظرك أثناء التنفيذ. اكتشفت فجأة أن السحابة عامة ، والإيجار الخاص أغلى ثمناً ، واكتشف أنه بالنسبة لـ MS SQL ، يتعين عليك دفع مبالغ إضافية مقابل احتياجاتك أو مقابل Oracle DB ، يتم دفع النسخ الاحتياطية المجدولة بشكل حصري ، ولعملية بريد مستقرة تحتاج إلى وظيفة إضافية مدفوعة ، لن يعمل الأساسي دون موصل لـ 300 دولار ، ويجب أن يكون الاتصال الهاتفي فقط من Romashka Telecom ، وإلا فإن الصعوبات في وظيفة PBX الافتراضية ممكنة. ببساطة ، سوف تتعلم أنه حتى الخدمة السحابية لديها بنية تحتية خاصة بها ، ناهيك عن فرضية. لقد دفعت بالفعل مقابل التراخيص وعلى الأرجح ستدفع للباقي من أجل البدء في العمل أخيرًا.
علاوة على ذلك ، بالتأكيد ، تم تحديد كل هذه التفاصيل في اتفاقية المستخدم أو العقد أو على الموقع بموجب *** ، وأنت توافق طوعًا على هذه النفقات دون الشك في حدوثها. والأمر الأكثر إثارة للدهشة هو أنه ليس كل البائعين يضعون هذه المعلمات في التكلفة الأولية للبرنامج - إما ينسون القيام بذلك ، أو يتوقعون أن يكسبوا أكثر قليلاً إذا سحقوا وبيعوا البنية التحتية.
كيف تتغلب على الخدعة؟
- اقرأ الاتفاقيات ، حتى أفضل - اقرأ مع الموظفين حتى يقيموا اللحظات المرتبطة مباشرة بعملهم. المساعد الذي لا غنى عنه هنا هو مسؤول النظام. إذا كنت تشتري عبر الإنترنت ، فاستكشف الموقع بأكمله على طول.
- تعلم مخططًا بسيطًا: أي برنامج شركة = واجهة + بنية أساسية DBMS + ، ولكل عنصر تكلفة خاصة به. على الشاطئ ، حدد الاستثمارات الإضافية المطلوبة للعمل الكامل.
التكامل؟ لا مشكلة!
ولكن هذه خدعة بالفعل مثيرة جدًا للاهتمام: يمكن للبائع أن يعدك بجميع عمليات الدمج الضرورية وسوف تكون كذلك بالفعل. لكن فهم التكامل بينك وبين البائع قد يختلف. بالطبع ، الاتصالات الهاتفية عبر بروتوكول الإنترنت وموقع و 1 C في المقدمة هنا.
يمكن أن يعني البائع التكامل باعتباره تبادلًا بسيطًا للبيانات ، بدون عمليات ووظائف معقدة ، دون أنشطة مجدولة. وبعد ذلك لتنفيذ المهام التي تحتاجها ، ستتلقى فاتورة للمراجعة ، وكبيرة جدًا: من المهم أن يقوم البائع بتعديل برنامجه الخاص ، والآخر هو العبث مع API والموصلات وتكويناتك. نتيجة لذلك ، لن تحصل على نظام التشغيل الآلي الذي تحتاجه.كيف تتغلب على الخدعة؟
- , . , , , - , - . , . , , .
1 « ?»CRM
لنقم بالحجز على الفور: الدعم الفني يعمل ، وتحتاج إلى دفع ثمنه ، مثل أي شيء آخر. هناك بعض الحد الأدنى الأساسي الذي تم تضمينه في خدمة العملاء ، وهناك قوة قاهرة بسبب خطأ من البائع (لم يبدأ شيء ، تم اكتشاف خطأ ، وما إلى ذلك) ، وهناك مكالمات في كل مناسبة وشرط "تقديم تقارير" لجميع الخطوط والأنواع - وبالطبع ، مجانا. في هذه الحالة ، يقدم البائع مجموعة مدفوعة من الدعم الفني ذي الأولوية (والتي ، بالمناسبة ، لا تزال التقارير والتحسينات غير مدرجة). هذا هو المعيار.لكن الحيلة هي أن بعض البائعين يشملون الدعم الفني المدفوع في تكلفة التنفيذ - لفترة معينة (السنة الأولى) أو إلى الأبد (حتى ترفض هذه الخدمة). والأسوأ من ذلك ، أنه في أغلب الأحيان لا يمكنك رفض هذه الخدمة - فهي إلزامية عند شراء CRM.كيف تتغلب على الخدعة؟- إذا لم تكن بحاجة إلى دعم فني ممتد وكنت على استعداد للتعامل معه بنفسك ، فاطلب من البائع استبعاد حزمة الدعم من الدفع - مع احتمال كبير حتى أولئك المطورين الذين جعلوا الخدمة إلزامية تمامًا سيذهبون بها ، لأن التنفيذ مكلف بالفعل.
- إذا لم تعارض مثل هذه الحزمة ، فحدد ما هو مدرج فيها وما هي القيود الموجودة. في الواقع ، في السنة الأولى من العمل مع نظام CRM ، تعد TP ذات الأولوية الموسعة أمرًا مفيدًا ، حيث يتيح لك أحيانًا التوفير في المكالمات المدفوعة لمرة واحدة.
التحديثات
مرة أخرى ، يعد التحديث أمرًا رائعًا ، خاصةً إذا كان يتم تجديده تلقائيًا ولا يؤدي إلى أي تغييرات ملموسة ، باستثناء إصلاحات الأخطاء وزيادة أداء البرنامج. لا توجد ولا شكاوى حول هذه التحديثات. ولكن ، كما فهمت بالفعل ، هناك خيارات أخرى.- SaaS- — , - . , , - . On-premise CRM, , .
- , , . , .
?- , « » , , , . , , .
- , , . «» : , .
القاعدة بسيطة: التحديثات جيدة وضرورية ، والشيء الرئيسي هو منع تثبيت الإصدار مع التغييرات الرئيسية دون موافقة مسبقة. على سبيل المثال ، في نهاية عام 2018 ، قدمنا لعملائنا تحديثًا مهمًا وضروريًا مدفوعًا ، بما في ذلك التحديث المتعلق بتغيير معدل ضريبة القيمة المضافة. كان هذا هو الحال عندما كان التحديث أمرًا حيويًا للعملاء ، وتمكنا من طرح تطبيق RegionSoft CRM في أسرع وقت ممكن مع هذا والعديد من التحديثات الأخرى المفيدة والرائعة (بما في ذلك محاسبة العملات وعمليات الأعمال المنقحة ونظام عد KPI فريد معدّل بعمق ).بيع خدمات الشركاء بنسبة مئوية
يمكننا أن نوصي عملائنا بهذه الخدمة أو تلك التي نستخدمها لأنفسنا ، لكن ليس لدينا أي أسهم وخصومات إحالة وغيرها من العمولات من هذا (على الرغم من غضب بعض مقدمي الخدمة بالفعل من رفض التعاون معهم). ولكن في كثير من الأحيان يصر البائعون على توصيل الاتصال الهاتفي والدردشة ونظام إدارة المحتوى وما إلى ذلك. من شريك معين ، لأن لديهم أجرهم الخاص في أشكال مختلفة - من عمولة لمرة واحدة إلى تقاسم الإيرادات (الدفع المستمر لاستخدام الخدمات). في الحالات الصعبة بشكل خاص ، يزعمون أن نظامهم سيعمل فقط مع المواقع على CMS معينة ، ولا يقوم بالاتصال إلا من خلال مهاتفة IP محددة ولا يضع الخدمة إلا في سحابة معينة.
كيف تتغلب على الخدعة؟لن يكون من الممكن دائمًا الالتفاف - إذا كانت القيود تنطبق على نظام إدارة المحتوى (CMS) ، على سبيل المثال ، عندئذٍ فقط ستوفر لك المراجعة ، أو سيتعين عليك رفض استخدام الوظيفة. من خلال IP-telephony أو مزود خدمة السحاب ، يكون الأمر أكثر بساطة: يجب أن تكتشف من البائع سبب هذا التقييد على خدمات الموفر ، وتحدث عن من تعمل معه ولماذا ، واسأل عن إمكانية الاتصال بمزود الخدمة. على الأرجح ، سيتم العثور على حل للمشكلة بعد مفاوضات قصيرة ولكنها حازمة. إذا كنت لا تحتاج إلى أي خدمة إضافية أو مكون إضافي أو وظيفة إضافية أو موصل ، فلا تتردد في رفضها ، ولن يؤثر غيابها بأي حال على النزاهة الوظيفية لنظام CRM وتشغيله (ما لم يكن هذا بالطبع عكازًا على نظام أجنبي أو لا عنصر مهم وظيفيا مثل عميل البريد الإلكتروني ، مدير البريد ، وما إلى ذلك ؛هنا عليك "الجلوس" على مشترك إضافي أو الدفع مرة واحدة).الناس
يلعب العامل البشري دورًا كبيرًا في عملية شراء وتنفيذ برامج الشركة ، وسيكون من الخطيئة عدم الاستفادة من الموقف ، وعدم استخدام علم النفس وعدم محاولة كسب المال على هذا العنصر البشري.صانع القرار عديم الخبرة (صانع القرار)
تخيل أن تكون مالكًا ناجحًا لصناعة الخياطة ومصممًا أنيقًا للملابس المريحة ، حيث يغلف بعض المناطق الفيدرالية ، ويأتي إلى تاجر سيارات ويختار سيارة. إنها تريد سيارة جميلة ومريحة وموثوقة ، ولم يتم إخبارها بأي شيء عن حجم المحرك ، والحصان ، والقيادة ، وأنواع العجلات ، ومراقبة ضغط الإطارات ... هذا لا يعني أنها غبية ويجب تقديمها لفرك شمع كرنوبا في نحلة Aleutian Amazon ل 50،000 روبل. او نعم ؛-)نعم ، قد يكون صانع القرار قليل الخبرة من الناحية الفنية ولا يفهم مشكلات التشغيل الآلي. انه يدفع المال ويثق البائع. لكن بعض البائعين يقررون أن هذه طريقة رائعة لإقران بعض الخدمات الإضافية المكلفة والأجراس وصفارات.كيف تتغلب على الخدعة؟لا تعمل بمفردك: سيساعدك الموظفون في مجموعة العمل ومسؤول النظام في التنقل بين المتطلبات والمواصفات الفنية المربكة.تمييز الموظف المسؤول عن التنفيذ
وهذا بالفعل مخيف للغاية ، وغالبا ما يكون مميتا. في مرحلة ما ، ينص مدير البائع من جانب العميل فجأة على أن مسؤول النظام أو قائد فريق التنفيذ أو حتى مدير تقنية المعلومات هو شخص غير كفء للغاية ومخرب يحتاج إلى إطلاقه في أقرب وقت ممكن ، لأنه يمنع تنفيذ مثل هذا الجميل ، الأفضل حرفيًا في سوق CRM. وربما يفعل ذلك لأنه لم يكتشف ذلك أو يريد الضغط على مصالح مطور آخر ، والذي دفعه بالطبع.يجب أن ينبهك هذا البيان: ما علاقة البائع بتقييم الموظف الخاص بك ، لماذا يقوم بالإبلاغ عن المشكلة مباشرة؟كيف تتغلب على الخدعة؟احتمال أن تكون هذه حيلة ومحاولة للقضاء على التقنية في طريقها 90٪ على الأقل. لذلك ، تصرف بشكل صحيح وحزم.- اسأل مدير البائع عن ماهية المطالبات ، ولا تعتمد على المشاعر ("يهتم بالشركة") ، ولكن على المكون الفني والإداري.
- ناقش الموقف مع الموظف واسأله عن أسباب معارضة التنفيذ: ربما سيفتح عينيك على أوجه قصور خطيرة ويخبرك بكيفية التعامل معهم وما هي أفضل طريقة للتأكد من أن الاستثمار في برامج الشركات ليس هدرًا.
- استخلص النتائج واجتمع مع مجموعة العمل الكاملة وناقش جميع القضايا المثيرة للجدل.
السلوك غير الأخلاقي لموظفي البائع هو سبب لتغيير المدير أو حتى شركة التطوير نفسها. العمل ليس مكانًا للتلاعب.عمولات
التراجع - لا تقل عن الوضع الرهيب ، عكس السابقة. الموظف يسخر بنشاط من بائع معين ، ويغرق في إدارة علاقات العملاء الخاصة به (أي برامج أخرى) ، يتدفق بالحجج ومستعد لإقناع الجميع: من متدرب مبيعات إلى المدير التنفيذي. من الصعب للغاية فهم ما إذا كان قد أحب CRM حقًا كثيرًا أو حصل على رشوة لتنفيذه (أموال أو حوافز أخرى من البائع). لم تعد هذه خدعة - إنها فخ ، وإذا لم يكن لديك خدمة أمنية ، فاقرأها بعناية.التراجع ليس مجرد مكسب تقليدي. هذا هو اللوبي ، ووجود الموظفين المناسبين داخل فريقك ، والفشل في تنفيذ البرنامج "الخاطئ" ، والخبرة الداخلية المزيفة ("نعم ، نحن بحاجة إلى الدفع من أجل الانتهاء ، ونحتاج أيضًا إلى التكامل مع وحدات ISS ووحدة التحكم المركزية في ناسا") ، إلخ.
?- . CRM, , , .. .
- , () -.
- , ( iPhone, , ..) .
- — , 20 , , .
- للتخلص من التراجع ، استخدم سلسلة معقدة من عمليات صنع القرار عند التنفيذ ، واختيار المورد ، وإجراء الرقابة الداخلية والتدقيق.
- في الحالات القصوى، تحقق من بريد الشركات ومكالمات الشركات - في حالة التراجع، غالبا ما يتم فقد منطق المراسلات، لأن الاتصال ينتقل إلى قنوات الاتصال الخاصة.
تجدر الإشارة إلى أن التراجع ممكن في أي حال: هناك شركات كبيرة مقابل 3-4 ملايين روبل. لن يتسخوا ، نظرًا لأنك في الشيكات الصغيرة التي تريدها في احصحصلالحصل 500 الفي 600 فف مم مممف (مرة أخرى ، قد تكون هذه مبادرة على مستوى "موظف - موظف" ، كما يحدث غالبًا).في البرامج ، كما هو الحال في أي نظام هندسي ، لا يوجد ضمان بنسبة 100 ٪ للتسامح مع الخطأ والاستقرار والأمن. إذا كنت مضمونًا لهم ، يجدر التفكير فيما إذا كانت هناك كذبة مماثلة في العلاقات الإضافية. تتمثل القاعدة الرئيسية عند العمل مع البائع في الثقة ، ولكن ليس لإغراء نفسك والمشاركة في العملية وتوضيح ومعرفة التفاصيل وفهم جوهر جميع العمليات. لا تخف من أن تُعتبر تجويفًا وعقلًا - تعمل من أجل مصلحة عملك ولم تخجل أبدًا من اهتماماتها. صدقوني ، المارة على مصاصة هو أسوأ بكثير. بشكل عام ، ومشاهدة!
RegionSoft CRM - إدارة علاقات العملاء الوظيفية القوية للشركات الصغيرة والمتوسطة ( في العديد من الإصدارات )RegionSoft CRM Media - CRM المخصص للصناعة لحيازة التلفزيون والراديو ووكالات الإعلان