لقد توصلت إلى فكرة منتج تكنولوجيا المعلومات ، ما هو التالي

بالتأكيد ، توصل كل واحد منكم إلى أفكار عن منتجات مفيدة جديدة مثيرة للاهتمام - الخدمات أو التطبيقات أو الأجهزة. ربما قام البعض منكم بتطوير ونشر شيء ما ، وربما حاول حتى جني المال من ذلك.

في هذه المقالة سأعرض عدة طرق للعمل على فكرة العمل - ما الذي يجب أن تفكر فيه على الفور ، وما هي المؤشرات التي يجب حسابها ، وما العمل الذي يجب التخطيط له أولاً وقبل كل شيء من أجل التحقق من الفكرة في وقت قصير وبأدنى حد من النفقات.

لماذا تحتاج هذا؟

افترض أنك توصلت إلى بعض المنتجات أو الخدمات الجديدة (سأدعوه منتجًا بغض النظر عما إذا كانت خدمة أو جهازًا أو برنامجًا). أول شيء ، في رأيي ، يستحق النظر - ما الذي سيعطيه لك هذا المنتج ، لماذا تعمل شخصيًا على هذا المنتج؟

الإجابات الأكثر شعبية على هذا السؤال (الأولوية لا يهم):

1. أنا مهتم بهذه الفكرة وأريد تطويرها ، بغض النظر عما إذا كان من الممكن جني أموال من ذلك.
2. أريد أن أتعلم أدوات وتقنيات جديدة لنفسي ، وأن أطبقها على مهمة جديدة.
3. أريد إنشاء منتج حسب الطلب وكسب الكثير من المال ، أكثر بكثير مما يمكنك كسبه من خلال العمل للتأجير.
4. أريد تحسين بعض العمليات ، أي عمل شخص ما أو حياته ، لجعل العالم مكانًا أفضل.
5. أريد أن أعمل من أجل نفسي ، على أفكاري ، وليس "من أجل العم".

و هكذا. هناك العديد من الإجابات المختلفة. تلك التي ذكرتها هي أكثر شيوعا من غيرها. في هذه المرحلة ، من المهم أن تكون صادقا مع نفسك وعدم الانخراط في خداع الذات. من بين الإجابات الخمسة المقدمة ، هناك إجابة واحدة فقط ، رقم 3 ، تؤدي إلى إنشاء شركة ، والباقي تدور حول المصالح والأحلام والراحة الشخصية. يتيح لك إنشاء أعمالك الخاصة أن تكسب أكثر من العمل مقابل أجر. ومع ذلك ، سيتعين عليك دفع ثمن ذلك من خلال العمل الشاق ، وأحيانًا غير المهتم والروتيني ، وعدم الراحة ، وفي كثير من الأحيان تدهور في مستويات المعيشة في البداية. لنفترض أنك ستقوم بعمل تجاري من فكرتك ، ثم ننتقل.

المتطلبات الأساسية لإنشاء الأعمال التجارية

لنجاح عملك ، يجب أن ترغب في المشاركة في إنشاء وتطوير منتج ما ، ولديك المهارات التي تحتاج إليها ، أو أن تكون مستعدًا لاكتسابها (كيف تتعلم نفسك ، وتجذب الشركاء وتوظيف الموظفين). ولكن ربما يكون الأمر الأكثر أهمية هو أنك تحتاج إلى إيجاد سوق وواسع بما فيه الكفاية لمنتجك ، وتعيين سعر المنتج الخاص بك بحيث يحقق العمل ربحًا ، وليس خسائر. واكتسب أيضًا فهمًا دقيقًا لكيفية ولماذا سيختار المستهلكون المنتج الخاص بك ويشترونه. غالبًا ما تموت الشركات ليس لأن لديها منتجًا سيئًا ، ولكن لأن لا أحد يحتاج إلى هذا المنتج مقابل السعر الذي سيمكن الشركة من العمل بخسارة.



لنفترض أنك تريد العمل على منتج ما ، وأن لديك المعرفة والمهارات اللازمة ، وأن لديك الوقت وأنت على استعداد حتى للاستثمار في المشروع كمية معينة من مدخراتك ، والتي ينبغي أن تكون كافية لأول مرة. ماذا تفعل بعد ذلك ، ما هي خطة العمل؟

خطة العمل

غالبًا ما يحدث مثل هذا - يتم تحويل الفكرة إلى مهمة تقنية أكثر أو أقل تفصيلًا ، ويقوم فريق المشروع (الذي يتكون من مؤلفي الفكرة والمتعاطفين معها) بالمشروع. في هذه العملية ، يفكرون في التفاصيل وبعد بضعة أشهر تظهر نسخة ألفا أو حتى نسخة تجريبية يمكن عرضها للمستخدمين المحتملين. حتى هذه النقطة ، وبعيداً عن البقاء على قيد الحياة ، أود أن أقول - جزء صغير وهذا أمر طبيعي. في أوائل العقد الأول من القرن العشرين ، تم تنفيذ كل شيء بالطريقة نفسها في تطوير البرمجيات ، وكذلك فعلت أولاً. في تلك الأيام ، التقى الجمهور بأي برامج أو خدمات جديدة بشكل إيجابي وكان من الممكن إجراء مبيعات على الفور. في مكان ما بعد عام 2007 ، تعطل شيء ما (كان السوق مشبعًا) وتوقف هذا المخطط عن العمل. بعد ذلك أصبح من المألوف جعل فريميوم - يبدأ العميل في استخدامه مجانًا ، ثم نحاول بيعه وظائف إضافية. سيكون هناك بعض مستخدمي المنتج ، لكن من غير الواضح تمامًا كيف سيتم الحصول عليه من الأموال ومقدار هذه الأموال.

في نفس الوقت تقريبًا ، كتاب إريك رايز ، الأعمال من الألف إلى الياء. العجاف طريقة بدء التشغيل. " العجاف - يعني "مقتصد ، اقتصادي". الفكرة الرئيسية لهذا الكتاب هي أن أساليب الإدارة والتخطيط التي تتبناها الشركات الكبيرة والطويلة الأجل ليست مناسبة للشركات الجديدة. ليس لدى الشركة الجديدة بيانات موثوق بها عن السوق والمبيعات ، مما لا يسمح باتخاذ القرارات الإدارية الصحيحة. لذلك ، من الضروري صياغة وبسرعة ، باستخدام ميزانيات صغيرة ، اختبار العديد من الفرضيات حول احتياجات المستهلكين ووظائف المنتج.

بدء التشغيل اللين بعيد عن المنهجية الوحيدة للعمل على منتجات جديدة.
في عام 1969 ، نشر هربرت سيمون كتاب "علوم المصطنع" ، الذي وصف فيه مفهوم ما يسمى "التفكير التصميمي" - وهو نهج جديد (في ذلك الوقت) لإيجاد حلول جديدة للمشاكل الإبداعية والعلمية. بدمج هذا المفهوم مع منهجية Lean Startup وعدة طرق أخرى ، قام فريق من صندوق الاستثمار الروسي ومسرع IIDF بإنشاء مفهوم لتطوير بدء التشغيل - "خريطة الجر".

في مسرّع حديقة تكنولوجيا المعلومات الجنوبية (Rostov-on-Don) ، استخدمنا منهجية IIDF لـ 7 مجموعات من المعجل (3.5 سنوات) ، ثم وضعنا اللمسات الأخيرة عليها بناءً على الخبرة المكتسبة. تتميز تقنية التسريع في South IT Park بجوهر ومحتوى المراحل الأولى والأولى من العمل في مشروع تجاري. يتم توضيح الحاجة إلى إنشاء منهجية خاصة بنا من خلال حقيقة أن IIDF يعمل مع المشاريع التي لديها بالفعل MVP والمبيعات الأولى ، لأن هذا هو في المقام الأول صندوق استثمار. يعمل مُسرّع South IT Park مع مشاريع من جميع المراحل ، ويأتي أكبر عدد من المشاريع للمسرع بفكرة ورغبة في تطويرها. تم تطوير منهجية IIDF بشكل سيئ للمراحل الأولى من المشروع.

بتلخيص تجربتي الخاصة كرائد أعمال ، بالإضافة إلى متتبع بدء التشغيل ومستشار أعمال ، قمت بتكوين منهجي الخاص بي ، والذي يختلف أيضًا في المراحل الأولى عن منهجية IIDF و Southern IT Park. بعد ذلك ، سأتحدث عن المراحل الأولية للعمل في مشروع تجاري ، وفقًا لهذه التقنيات.

وتتمثل المهمة الرئيسية لجميع هذه الأساليب في دفع فكرتك مع المستهلكين في أقرب وقت ممكن وتأكيد فائدتها ، أو نشر وتغيير فكرتك لتلبية احتياجات السوق في أقرب وقت ممكن. إذا وجدت في الوقت نفسه أن لا أحد يحتاج إلى منتجك على الإطلاق أو أنه يحتوي على العديد من المنافسين الرخيصين جدًا ، فهذه نتيجة جيدة أيضًا. لأنك تعرفها في أسرع وقت ممكن دون قضاء عدة أشهر من حياتك على فكرة عمل غير قابلة للحياة. يحدث في بعض الأحيان أنه خلال أبحاث السوق لمنتج واحد ، يجد فريق بدء التشغيل الاحتياجات الفعلية للمستهلكين ويبدأ في صنع منتج مختلف تمامًا. إذا وجدت "ألم العميل" ، فيمكنك أن تقدم له حلاً وتهتم بالقيام بذلك - قد تحصل على عمل جيد.

قد يبدو أنني ضد العمل في المشاريع التي لا تجلب المال. هذا ليس كذلك. يمكنك المشاركة في أي مشروع ، بما في ذلك المشاريع غير الهادفة للربح ، وأنا لا ألومك. أنا أحذرك فقط من المفاهيم الخاطئة الخطيرة. يجب أن لا تخدع نفسك ورفاقك ، وأن تخبر الجميع عن النجاح التجاري في المستقبل ، إذا لم تكن قد أجريت البحوث والحسابات الأساسية ، والتي ستتم مناقشتها لاحقًا. إذا كنت لا تعتمد على النجاح التجاري لمشروعك وقمت به لأنك مهتم به أو إذا كنت تريد أن تجعل العالم مكانًا أفضل ، فهذا جيد ، ثم قدم مشروعك. بالمناسبة ، من الممكن أن تجد بمرور الوقت طريقة يمكنك من خلالها القيام بأعمال تجارية في مثل هذا المشروع.

بطاقة الجر FRII

وفقًا لهذا المفهوم ، من الضروري تطوير سلسلة من المراحل بالتسلسل لتطوير منتج جديد. هذا هو المكان المشترك لجميع الأساليب قيد النظر - نحن نفعل كل شيء خطوة بخطوة ، من المستحيل القفز بالخطوات إلى الأمام ، سيكون عليك العودة.

أولاً وقبل كل شيء ، بعد أن تتشكل فكرة منتجك ، يجب أن تتوصل إلى عدة قطاعات من العملاء - مجموعات المستهلكين التي قد تحتاج إلى منتجك. هذه هي الفرضيات ، لقد توصلت إليها بناءً على تجربة حياتك. ثم سوف تحقق منها. لا تخف من التوصل إلى الكثير من الفرضيات أو حاول الخروج على الفور بفرضيات تبين أنها صحيحة. حتى تبدأ في التحقق منها ، لا يمكنك تحديد أي منها صحيح.

يجب تمييز قطاعات العملاء على الفور - تقييم قدرتها في منطقتك وبلدك وعالمك وإبراز الميزات المميزة لهذا الجزء (كيف يختلف مستهلكو هذه الشريحة عن المستهلكين الآخرين). من الجيد أن نفترض على الفور ملاءة القطاعات. لا يستحق الأمر "الوقوع" في دقة تقدير القطاع ، من المهم اتباع المنطق السليم وفهم أنه ، على سبيل المثال ، يوجد عدد أكبر من سائقي السيارات في روسيا أكثر من سائقي الشاحنات الثقيلة كل 100 مرة ، وإذا ارتكبت خطأ ، فستكون النسبة مختلفة - 50 أو 200 - ثم في هذه المرحلة ليس من المهم. من المهم أن يكون هذا حوالي 2 أوامر من حيث الحجم.

بعد وصف شرائح العميل وتقييمها ، تحتاج إلى تحديد أحد القطاعات والانتقال إلى المرحلة التالية من خريطة سلة المهملات - هذا هو تشكيل واختبار الفرضيات حول مشاكل قطاع العميل. لقد قررت في وقت سابق أن مجموعة من المستهلكين يحتاجون إلى منتجك ، وعليك الآن أن تتوصل إلى فرضيات - لماذا ينبغي أن يحتاج هؤلاء الأشخاص إلى منتجك ، وما هي المشاكل والمهام التي سيحلونها بمنتجك ، وما مدى أهمية وقيمة حل هذه المشكلات.

من أجل التوصل إلى فرضيات شرائح العملاء وتقييمها ، وكذلك التوصل إلى فرضيات مشاكل المستهلك ، يستغرق الأمر عدة ساعات من التفكير. بالفعل في هذه المرحلة ، قد تنهار إيمانك بمنتجك ، وستواصل العيش من خلال دفن فكرتك دون ندم.

بعد التفكير في فرضيات مشاكل المستهلك ، يجب التحقق منها. هناك أداة رائعة لهذا - المقابلات إشكالية. في مقالي habr.com/en/post/446448 وصفت بإيجاز القواعد الأساسية لإجراء المقابلات التي تنطوي على مشاكل. تأكد من قراءة كتاب "اسأل أمي" للمخرج روب فيتزباتريك - هذا دليل مثير جدًا للاهتمام وصغير ومفيد حول كيفية طرح الأسئلة ومعرفة الحقائق وتصفية الأحكام والافتراضات.

يوصى بشدة بالعمل مع جزء واحد فقط في كل مرة لتركيز الجهود وزيادة موثوقية النتائج. إذا تحدثت مع ممثلي عدة قطاعات من العملاء خلال اليوم ، فقد تشعر بالارتباك بشأن من أخبرك بماذا.

اسم بديل للمراحل الأولى من إنشاء الفرضيات واختبارها هو اكتشاف العملاء.
إذا كنت صادقا مع نفسك ، وقم بطرح الأسئلة الصحيحة وتسجيل إجابات محاوريك (من الناحية المثالية لإملاء صوتي) ، فستحصل على مواد واقعية تقوم على أساسها بتأكيد أو دحض فرضياتك ، أو تجد (أو لا تجد) مشاكل المستهلك الفعلية ، لحلها يمكنك تقديم المنتج. يجب عليك أيضًا معرفة قيمة حل هذه المشكلات - ما أهمية حل هذه المشكلات ، وما الفائدة التي يقدمها المستهلك لحل هذه المشكلات أو ما يخفف من المعاناة والخسارة. ترتبط قيمة حل المشكلة بتسعير المنتج في المستقبل. إذا كان المستهلك يدرك مصلحته أو المدخرات الناتجة عن حل المشكلة ، فيمكنك ربط سعر قرارك بهذه الفائدة.

عندما تعرف عن المشكلات الفعلية للمستهلكين وقيمة حل هذه المشكلات للمستهلكين ، فيمكنك القيام بـ MVP. ما فقط لا نسمي هذا الاختصار. سأحاول الآن شرح معنى MVP ، كما أفهمها. MVP هو شيء يسمح لك بإظهار الحل المقنع للمشاكل التي وجدتها للمستهلكين ومعرفة ما إذا كان هذا الحل مناسبًا وقيمًا للمستهلكين. يمنحك رد فعل المستهلك على MVP الفرصة لتأكيد أو دحض فرضياتك حول مشاكل المستهلك وقيمة حل هذه المشكلات للمستهلكين.

بناءً على هذا الفهم لـ MVP ، أؤكد أنه في كثير من الحالات ، يمكن أن تكون MVP عرضًا تقديميًا (صفحة شخصية أو مقصودة على الموقع - صفحة مقصودة) تتحدث عن المشكلة وحلك الخاص بك ، وتعني أن المستهلك ينفذ الإجراء المستهدف - الدعوة ، والرسالة ، والنظام ، إبرام العقد ، إحراز تقدم ، إلخ. في بعض الحالات ، يمكن تنفيذ الحل يدويًا لعدة عملاء. وفقط في نسبة مئوية صغيرة من الحالات ، يجب تطوير شيء لتأكيد فرضيات المشاكل والقيم. في هذه الحالة ، تحتاج إلى تنفيذ الوظيفة الأساسية التي تحل واحدة من أكثر مشاكل المستهلك شيوعًا. يجب أن يكون الحل واضحًا ومريحًا وجذابًا. إذا كان لديك خيار - العمل على تصميم منتج بوظيفة واحدة أو لتنفيذ وظائف متعددة ، فاختر تطوير تصميم جذاب.

إذا كان عميل محتمل جاهزًا لإعطائك تقدمًا ويتطلع إلى ظهور منتجك ، فهذا هو أقوى تأكيد لفرضيتك حول مشكلته وحلك وقيمة حلك. في معظم الحالات ، لن يمنحك أحد تقدمًا فورًا ، ومع ذلك ، فإن وجود MVP يتيح لك مناقشة حل لمشكلتك وتكلفة الحل مع عملائك. في كثير من الأحيان ، عندما تخبر شخصًا ما بمنتجك ، فإنك تحصل على موافقة ومشاركة. ومع ذلك ، عندما تعرض شراء منتج ، فسوف تجد الكثير من الأشياء المفيدة. على سبيل المثال ، هذه المشكلة ليست مشكلة على الإطلاق وليس من الضروري حلها. أو أن قرارك سيء لعدة أسباب. أو أن السعر مرتفع للغاية ، لأن هناك منافسين أكثر بأسعار معقولة ، إلخ.

تعتبر المبيعات أو العقود الأولى تأكيدًا للفرضيات حول المشكلة والحل والقيمة. بعد ذلك ، يمكنك البدء في إنشاء الإصدار الأول من المنتج ، مع مراعاة جميع المعلومات الواردة ، وتطوير المبيعات. سوف أتطرق إلى ذلك في وصف منهجية IIDF وأظهر كيف تختلف الطرق الأخرى.

مسرع تقنية جنوب تكنولوجيا المعلومات بارك

لقد انطلقنا من الاعتبارات التالية - بالإضافة إلى الإجراء الموصى به ، سيكون من الجيد إعطاء أدوات العمل الموصى بها ووصفًا رسميًا للنتيجة المرغوبة. إذا لم يتم الحصول على النتيجة ، فأنت بحاجة إلى مواصلة العمل في هذه المرحلة أو العودة إلى المرحلة السابقة. وبالتالي ، تأخذ هذه التقنية ميزات الإطار ، حيث تحتوي على متطلبات صارمة إلى حد ما - ما وكيفية القيام به ، والأدوات التي يجب استخدامها ، والنتائج التي يجب الحصول عليها.

عندما يكون لديك فكرة عن منتج جديد ، فأنت بحاجة أولاً إلى معرفة المشكلات الحقيقية والحالية والفعلية التي يمكن للمستهلكين حلها بمساعدة فكرتك. لذلك ، أزلنا مرحلة فرضيات شرائح العميل وانتقلنا على الفور إلى فرضيات المشاكل. بالنسبة للمبتدئين ، من المهم العثور على أي مجموعة من الأشخاص يمكنهم الاستفادة من منتجك ، وبعد ذلك يمكنك فهم ما هو مشترك بينهم وتقسيمهم.

وبالتالي ، فإن المرحلة الأولى من تطوير المشروع هي تجميع العديد من فرضيات المشاكل. لتجميع الفرضيات ، يُقترح التفكير في مشاكل العملاء المحتملين ، فضلاً عن الخوض في هذه المشكلات. لكل مشكلة مزعومة ، تحتاج إلى رسم الخطوات (المهام) التي يجب إكمالها من أجل حل هذه المشكلة. وبعد ذلك لكل خطوة ، اقترح أدوات لحل المشكلات. لا تجهد كثيرًا في اختراع الأدوات ، ولكن إذا كانت واضحة لك ، فيجب عليك إصلاحها على الفور. سأشرح مع مثال.

لقد توصلت إلى خدمة تساعد في اختيار وشراء سيارة مستعملة. المشكلة تكمن في اختيار وشراء سيارة مستعملة دون عيوب خفية بسعر السوق المناسب في أقصر وقت ممكن.

خطوات العميل المحتملة (المهام):
اتخاذ قرار بشأن نموذج وتعديل ، سنوات الإصدار
البحث عن خيارات (مثيلات)
معدل ، اختبار ، مقارنة الحالات
حدد مثيل معين
لإجراء فحص للحالة الفنية
تحديد تفاصيل الصفقة وإجراء عملية شراء
تسجيل سيارة
يمكن حل كل مهمة من هذه المهام بطرق متعددة ، وبالتأكيد هناك أدوات تحل كل هذه المشكلات بطريقة متكاملة. على سبيل المثال ، وكلاء السيارات مع السيارات المستعملة. سيكونون أكثر تكلفة إلى حد ما ، لكنهم يقدمون ضمانًا.

دعونا نحاول التقاط الأدوات لكل مهمة من المهام. اتخاذ قرار بشأن نموذج سيساعد الأصدقاء الأكثر خبرة ، وعرض المراجعات على الشبكة ، ورحلة إلى وكلاء السيارات. كل حل من هذه الحلول له عيوب ، من المستحسن إصلاح أكثرها وضوحًا.

لاحظ أننا في هذه المرحلة لا نفكر في هوية عميلنا وما هي ممتلكاته - ما مدى مهارته في اختيار السيارة بشكل مستقل وما هي ميزانيته. نضع المشكلة "للأجزاء".

من المناسب القيام بهذا العمل المتمثل في تحليل المشاكل المحتملة للعملاء المحتملين لمنتجك باستخدام البطاقات الذهنية (بطاقات الذكاء ، الخريطة الذهنية). في الواقع ، هذه هي الأشجار التي تكشف فيها تدريجياً عن مستويات تطور المشكلة. حول هذا الموضوع ، لدي مقالة منفصلة ، والتي تدرس بمزيد من التفصيل منهجية العمل مع الفرضيات باستخدام الخرائط الذهنية.

لذلك ، أمضيت عدة ساعات في التفكير في المشكلات والمهام والأدوات (الحلول) وأوجه القصور فيها. ماذا يعطيك هذا؟

أولاً ، لقد قمت بفحص وتنظيم المشهد في "ساحة المعركة" - فكرت في الكثير من الأشياء التي يجب عليك التعامل معها إذا كنت لا تزال تعمل في المشروع.
ثانيا ، لديك خطة مفصلة لإجراء مقابلة إشكالية. عليك فقط طرح أسئلة لمعرفة مدى توافق افتراضاتك مع العالم الحقيقي لعملائك المحتملين.

ثالثًا ، ترتبط الفرضيات التي توصلت إليها بمنتجك المستقبلي على النحو التالي: الحلول الحالية (الأدوات) لمهام المستهلك هي منافسيك ، ويمكن أن تكون أوجه قصور المنافس هي مزاياك إذا وجدت طريقة للتغلب عليها ، ومهام المستهلك تحدد الوظائف الرئيسية (الأساسية features) .

مسلحين بالفرضيات ، يمكنك المتابعة إلى المرحلة التالية - تأكيد الفرضيات باستخدام المقابلات التي تحدث مع المشكلات. تشبه هذه المرحلة مرحلة خريطة الجر FRII ، ولكن مرة أخرى يوجد اختلاف بسيط في الأدوات وتحديد النتائج. في منهجية مسرع South IT Park ، نحن نصر على تحديد وإصلاح مستوى الوعي بالمشاكل والمهام والصعوبات التي يواجهها المستهلك المحتمل الذي تمت مقابلته بمستويات سلم بن هنت. من المهم أن نفهم إلى أي مدى مشكلة معينة ، مشكلة ، مشكلة ، عدم وجود حل قائم يقلق المستهلك ، سواء كان مستعدًا لتحمله أو اتخذ بالفعل شيئًا لتصحيح الموقف. هذا مهم لأنه إذا أكد الشخص الذي تمت مقابلته أن لديه مشكلة ، فإن هذا لا يعني أنه مستعد لشراء حل لهذه المشكلة. إذا أخبرك عن محاولاته لحل المشكلة ، والأساليب والأدوات ،الذي حاول هو على الأرجح من استعداد لشراء الحل. ومع ذلك ، تظل مسألة السعر مفتوحة ، وبالتالي من المهم أثناء المقابلة معرفة الميزانيات التي تم إنفاقها مسبقًا على محاولة حل المشكلات والمهام والصعوبات. الميزانية في هذه الحالة ليست فقط المال ، ولكن أيضا الوقت الذي يقضيه المستهلك.

عند تحليل نتائج المقابلة ، نقوم بتفرد مجموعات المشاركين الذين أكدوا الفرضيات نفسها. في الواقع ، نحن نبحث عن أنماط سلوك المستهلك - نفس الاحتياجات غير الملباة. في هذه المرحلة ، نحاول تقسيم المستهلكين حول أنماط سلوكهم الاستهلاكية. إن تقسيم المستهلكين بعد إجراء مقابلة بناءً على الحقائق التي تم الحصول عليها يبدو لنا أكثر موثوقية من التجزئة في مرحلة الفرضيات.

إذا كانت نتائج المقابلات الإشكالية ترضيك - لقد وجدت أنماطًا من سلوك المستهلك ، والمشاكل الشائعة والعملاء المحتملين بنجاح ، ووجدت ميزانيات لحل المشكلات ، فيمكنك المتابعة إلى المرحلة التالية - نمذجة المنتج و MVP. قبل تنفيذ أي شيء ، نقترح تصميم ومحاكاة. في مرحلة نمذجة المنتج ، نوصي بشدة أن تصف العمليات التجارية للعملاء التي تخطط لتغييرها مع منتجك. يجدر بنا أن نفهم جيدًا كيف يعيش المستهلك الخاص بك ويحل مشاكله. ثم قم بتضمين العمليات التجارية للمنتج الخاص بك في العمليات التجارية للمستهلك. بعد الانتهاء من هذا العمل ، سوف تفهم جيدًا ما ستقوم به ،يمكنك شرح جوهر ومكان المنتج الخاص بك في عمليات العميل لأي شخص مهتم - شريك محتمل ومستثمر ومطور وعميل محتمل نفسه.

يسمح لك وجود وثائق التصميم هذه بتقييم تكاليف تطوير المنتج وتسليط الضوء على الوظائف الأساسية التي يمكننا تنفيذها بسرعة وبتكلفة منخفضة في MVP. يمكنك أيضًا تحديد جوهر MVP - هل سيكون عرضًا تقديميًا أو "MVP يدويًا" أو لا يزال يتعين عليك تطوير شيء لإظهار القيمة لعميل محتمل.

من العناصر المهمة في مرحلة نمذجة المنتج تقييم اقتصاد المشروع. افترض أن هناك أخصائيين في فريق المشروع يمكنهم تطوير MVP بشكل مستقل وسيحتاجون إلى المال لتطويره. من المهم أن نفهم أن هذا لا يكفي. من أجل بيع منتجك ، تحتاج إلى جذب المستهلكين - استخدم القنوات الإعلانية غير المجانية. بالنسبة للمبيعات الأولى ، يمكنك استخدام القنوات التي لا تتطلب استثمارات كبيرة - إجراء مكالمات باردة بنفسك أو إعطاء منشورات في موقف السيارات ، ومع ذلك ، فإن سعة هذه القنوات صغيرة ، كما أن وقتك يكلف مالًا ، وسوف تقوم بتفويض هذا العمل عاجلاً أم آجلاً إلى الموظفين المعينين. لذلك ، من المهم للغاية اختيار عدة قنوات لجذب العملاء وتقييم تكلفة جذب العملاء في هذه القنوات.للقيام بذلك ، يمكنك استخدام البيانات من مصادر مختلفة ، أو الاهتمام بمؤشرات الخبراء أو إجراء تجاربك الخاصة.

تعد تكلفة اجتذاب عميل مدفوع أحد أهم المعايير التي تحدد تكلفة منتجك للعميل. لا يمكن أن يكون المنتج الخاص بك أرخص من هذا المبلغ - لأنك في هذه الحالة ستنتج بالتأكيد خسارة من البداية. إن ميزانيتك الخاصة بتطوير ودعم المنتج ، وكذلك ربحك كمؤسسين للعمل التجاري ، موجودة في الفرق بين سعر المنتج الخاص بك وتكلفة جذب العملاء.

في هذه المرحلة ، تم إغراء العديد من المشروعات بالقول - سنجذب العملاء من خلال حركة البحث والعضوية - إنها مجانية تقريبًا. إنهم على حق في التكلفة المنخفضة للجاذبية ، لكنهم ينسون أن هذه القنوات بطيئة ، وتستغرق فترة طويلة ولديها قدرة صغيرة. من المهم أيضًا أن نأخذ في الاعتبار هذا الظرف - حيث يستثمر المستثمرون المحترفون في المشروعات التي توجد بها قنوات مدفوعة واضحة وفعالة من حيث التكلفة وقادرة على جذب العملاء. تحت حركة المرور العضوية فقط ، لا تفعل الاستثمارات.

إذا لم تكن لديك في هذه المرحلة مشاكل - تم تصميم المنتج الخاص بك وطريقة الإنشاء ووظائف MVP ، يتم تحديد القنوات لجذب العملاء وتبدو اقتصادية المشروع مربحة ، ثم يمكنك المتابعة إلى المرحلة التالية - إنشاء MVP. هذه المرحلة بسيطة ولا تختلف من الناحية العملية عن المرحلة السابقة لبطاقة الجر FRII. بعد إنشاء MVP ، ستحتاج إلى الحصول على أول عملية بيع وتنفيذ. قد تستغرق عملية إبرام الصفقات والمبيعات واختبار استخدام MVP الخاص بك وقتًا طويلاً وستجلب بالتأكيد تعليقات من العملاء - ستكتشف ما هو قرارك السيئ ولماذا لا يمكن تنفيذه وما هي أوجه القصور لديك وما المنافسون الآخرون الذين لم تعرفهم من قبل . إذا لم يقتل كل هذا منتجك وثقتك به ، فيمكنك وضع اللمسات الأخيرة على MVP والانتقال إلى المراحل التالية - مبيعات ذات معنى في القنوات.سوف أتطرق إلى هذا الأمر وأبحث في الفخاخ الأكثر شيوعًا التي تنتظرك على طريق تطوير مشروع تجاري باستخدام المنهجيات الموضحة أعلاه.

الفخاخ التي تقع في المشاريع التي تتبع الأساليب المذكورة أعلاه

اسمحوا لي أن أذكركم لماذا تم إنشاء أساليب العمل على الشركات الناشئة. تتمثل المهمة الرئيسية في معرفة كيفية اختبار الأفكار بسرعة وتحديد "دفن" الأفكار غير القابلة للحياة ، حتى لا تضيع الموارد دون جدوى (وقتك وأموالك). لا يغير تطبيق هذه التقنيات الإحصائيات ، حيث يموت 90-95٪ من الشركات الجديدة في السنة الأولى من وجودها. تقنيات تطوير بدء التشغيل تسريع موت الأفكار التجارية غير المستدامة وتقليل الخسائر.

الفكرة التي تم اختبارها و "دفنها" بسرعة هي نتيجة جيدة. إن الفكرة التي تم من خلالها تطوير منتج وعرضه في السوق ، والذي لم تنفد مبيعاته بعد ذلك ، هي نتيجة سيئة. منتج تم تطويره وفقًا للاحتياجات المحددة ، والتي تم جمع طلبات الشراء المسبق لها ، والتي تغطي أرباحها تكاليف الإعلان والإنتاج والتطوير ، كما تسمح بعودة الاستثمارات في غضون فترة زمنية معقولة - وهذه نتيجة جيدة جدًا. إن المنتج الذي كان من الممكن إعادة بنائه و "نشره" في مرحلة المبيعات الأولى ، لجعله مناسبًا لاحتياجات العملاء وفعالًا من حيث التكلفة ، مع الأخذ في الاعتبار تكلفة جذب العملاء ، هو أيضًا نتيجة جيدة.

المشكلة الأكثر شيوعًا هي إجراء المقابلات بطريقة غير صحيحة. لديها أصناف:

1. – , , , , . , – , .
2. – , 1-2 . .
3. – . , , , , , , . B2B – , , , – . , IT- , .
4. – - , , .
5. – , - ,
6. – (3-5) , . № 4 – .

عادة ما تكون نتيجة المقابلات غير الصحيحة قرارًا خاطئًا بشأن الحاجة إلى مزيد من التطوير للمشروع (بشكل موضوعي - غير مستدام وغير ضروري). يؤدي هذا إلى إهدار الوقت (غالبًا عدة أشهر) لتطوير MVP ، ثم اتضح في مرحلة المبيعات الأولى أنه لا أحد يريد شراء المنتج. هناك شكل أكثر صعوبة - عندما لا تؤخذ تكلفة اجتذاب العميل في الاعتبار في المبيعات الأولى ويبدو أن المنتج قابل للتطبيق ، ولكن في مرحلة المبيعات الهادفة ، يتم الكشف عن عدم ربح نموذج العمل والمنتج. أي أنه مع إجراء المقابلات التي أجريت بشكل صحيح وتقييم صادق لاقتصاد المشروع ، يمكن للمرء أن ينقذ بضعة أشهر من الحياة وكمية هائلة من المال.
المشكلة الشائعة التالية هي سوء تخصيص الموارد بين تطوير MVP والمبيعات. في كثير من الأحيان ، تنفق المشروعات التي تقوم MVP الكثير من الوقت والمال عليها ، وعندما يحين الوقت لأول مبيعات ، ليس لديها ميزانية لاختبار قنوات البيع. غالبًا ما صادفنا مشاريع "دفنت" مئات الآلاف وملايين الروبل في التطوير ، ولم تصنع MVP فحسب ، بل منتجًا نهائيًا ، وبعد ذلك لا يمكنهم (أو لا يريدون) إنفاق ما لا يقل عن 50-100 ألف روبل على اختبار القنوات ومحاولات جذب الأموال المدفوعة بسرعة الزبائن.

مشكلة أخرى شائعة - خلال المقابلة ، يدرك فريق المشروع أن فكرتهم الأصلية غير قابلة للحياة ، إلا أنها تكشف عن العديد من المشكلات الملحة التي يمكن استخدامها لبناء أعمال تجارية. ومع ذلك ، يرفض الفريق إنشاء محور (U-turn) وإنشاء أفكار جديدة بناءً على الاحتياجات المحددة ، موضحًا "أنهم غير مهتمين بمواضيع أخرى". في الوقت نفسه ، يمكنهم الاستمرار في البحث عن "موضوع ميت" أو حتى التوقف عن محاولة بدء التشغيل.

هناك مشكلتان أعتقد شخصيا أنهما لم يتم حلهما بشكل جيد بالطرق الموضحة أعلاه.

1. تقييم متأخر للغاية لتكلفة جذب العملاء. الأساليب المذكورة أعلاه لا تتطلب منك تقييم تكلفة جذب العملاء حتى تقوم بتأكيد الطلب على الحل الخاص بك. ومع ذلك ، إجراء المقابلات إشكالية ومعالجة نتائجها مهمة شاقة إلى حد ما. عادة ما يستغرق من أسبوع إلى عدة أسابيع. لاختبار الفرضيات بشكل موثوق ، تحتاج إلى إجراء 10 محادثات على الأقل. من ناحية أخرى ، يمكنك تقدير تكلفة جذب عميل مدفوع حرفيًا خلال 1-2 ساعات من خلال البحث في الشبكة عن البيانات وتحديد متوسطها. سأقدم مثالا.

لنفترض أننا نتحدث عن موقع مناقصة معين حيث يضع العملاء تطبيقات لمنتج أو خدمة ، والموردين يقدمون أنفسهم وأسعارهم. سوف يكسب الموقع عمولات من المعاملات أو الرسوم الشهرية من المستخدمين. بالفعل في مرحلة الفكرة ، يمكن اقتراح عدة قنوات يتم من خلالها جذب المستخدمين. لنفترض أننا سنجذب العملاء بالمكالمات الباردة والإعلانات في محركات البحث ، والموردين الذين يقومون بالإعلان في محركات البحث والشبكات الاجتماعية. بالفعل في هذه المرحلة ، يمكنك أن تفهم أن تكلفة جذب مورد نشط من المحتمل أن تكون حوالي 1000 روبل. لنفترض أن جذب الموردين سيكلف 200 روبل ، ثم ستتطلب الصفقة الأولى حوالي 2000 روبل. علاوة على ذلك ، يمكننا أن نستنتج أنه من المستحسن بالنسبة لنا كسب 1000 روبل على الأقل لكل معاملة. وفقا لذلك،نحتاج إلى ربط الحد الأدنى المقبول من العمولة بفكرتنا. إذا كنا نتحدث عن موقع مناقصة حيث يتم طلب الخدمات حتى 1000 روبل ، فلن نتمكن من تلقي عمولة قدرها 1000 روبل. مع كل معاملة. إذا كنا نتحدث عن موقع يتم فيه طلب الخدمات مقابل 100000 روبل. ، فإن مثل هذا النموذج التجاري يمكن أن يكون فعالًا من حيث التكلفة. لذلك ، حتى قبل تحديد الفرضيات وإجراء المقابلات الإشكالية ، من الممكن تحديد عدم جدوى الفكرة.

2. لا توجد محاولة لاختبار الحل من خلال البيع قبل مرحلة تطوير MVP. لا تتطلب الطرق اختبارًا إلزاميًا لفرضية قبول قرارك للعميل قبل تطوير MVP. أعتقد أنه بعد تحليل المقابلات الإشكالية ، من المناسب التفكير في مفهوم حل المشكلات المحددة. في منهجية South IT Park ، ينعكس هذا كمحاكاة للحل. ومع ذلك ، أعتقد أن الأمر يستحق المضي قدمًا وتقديم عرض تقديمي للحل ، يمكنك من خلاله مساعدة المستهلكين على رؤية رؤيتك لحل مشكلاتهم. يشار إلى هذا في بعض الأحيان في الأدب بأنه "مقابلات القرار". تقوم بالفعل بتقديم نموذج المنتج الخاص بك للعملاء المحتملين والحصول على آرائهم بشأن المنتج في المستقبل ، وربما الطلبات المسبقة والمبيعات الأولى. يتيح لك هذا اختبار فرضيات قيمة قرارك بتكلفة منخفضة للغاية.وفي الوقت نفسه ، قم بتوضيح تقييم تكلفة جذب العملاء ، حتى قبل بدء تطوير MVP.

مقارنة بين الطرق ووصف لمنهجيتي - إطار حل مشكلة حل

في الجزء العلوي من المخطط ، يتم عرض طرق IIDF و Southern IT Park. التقدم على مراحل هو من اليسار إلى اليمين. تشير الأسهم إلى المراحل التي تم إزاحتها ، بينما يوضح المخطط العريض المراحل المراحل الجديدة التي لم تكن في منهجية IIDF.



بعد تحليل تجربتي والأسباب الأكثر شيوعًا لوفيات بدء التشغيل ، أقترح أسلوبًا جديدًا ، كما هو موضح في الرسم البياني - إطار عمل حل المشكلات.

أقترح البدء بالمرحلة "فرضيات شرائح العملاء واختيار جزء للدراسة" ، لأنه فيما يتعلق بإنشاء واختبار فرضيات المشكلات اللاحقة ، لا تزال بحاجة إلى فهم من تتعامل معه وتأخذ في الاعتبار قدرة وملاءة القطاع.
المرحلة التالية هي مرحلة جديدة ، لم يتم الوفاء بها من قبل. عندما اخترنا شريحة للدراسة ، تحتاج إلى التفكير في كيفية الاتصال بهؤلاء المستهلكين وكم ستتكلف محاولة بيع شيء ما لهم. يعد توفر ممثلي القطاعات للمحادثات أمرًا مهمًا فقط لأنه سيضطرون إلى مقابلة أشخاص متشابهين لإجراء مقابلات مع المشكلات. إذا وجدت جهات اتصال لهؤلاء الأشخاص ، وكذلك اتصلت بالترتيب ورتبت اجتماعًا ، فقد تبين أنه يمثل مشكلة بالنسبة لك ، فلماذا تدون الفرضيات بالتفصيل عن احتياجاتهم؟ بالفعل في هذه المرحلة ، قد تحدث العودة إلى اختيار شريحة أخرى.

بعد ذلك ، هناك مرحلتان ، كما هو الحال في منهجية Southern IT Park - إنشاء خريطة مفصلة لفرضيات المشكلات والمهام والأدوات والصعوبات لدى المستهلكين ، ومقابلات أخرى مع المستهلكين لاختبار الفرضيات. الفرق بين منهجيتي والمنهجيات التي تم بحثها سابقًا هو أنه أثناء المقابلات الصعبة ، يجب إيلاء المزيد من الاهتمام لفهم العمليات التجارية الإشكالية بين المستهلكين الذين أكدوا وجود المشكلات. يجب أن تفهم ما الذي يقومون به وكيف وكيف ومتى وعدد مرات ظهور المشكلة وكيف حاولوا حلها وما هي الحلول المقبولة وغير المقبولة لديهم. نمذجة العمليات التجارية للعملاء ، ثم قمنا بتضمين حلنا فيها. في الوقت نفسه ، نحن نفهم جيدًا الظروف التي يتعين علينا بموجبها العمل والقيود الحالية.

علاوة على ذلك ، وفهمًا لجوهر منتجنا المستقبلي وبيئة العملاء المحتملين الذين يجدوا أنفسهم فيه ، يمكننا تقييم اقتصاد المشروع - حساب الاستثمارات وتكاليف المنتج والتفكير في نماذج تسييل المنتجات وأسعار المنتجات وتحليل المنافسين. بعد ذلك ، يمكنك اتخاذ قرار معقول ومتوازن بشأن استمرار المشروع.
بعد ذلك ، سيكون لديك كل المعلومات اللازمة لتقديم منتجك إلى العملاء المحتملين - أنت تعرف ما هي مشاكل العملاء التي يمكنك حلها ، وقد اكتشفت طريقة لحل هذه المشكلات (المنتج) ، وفهمت ما الفائدة التي سوف يجلبها قرارك ، وقررت سعر منتجك . المعلومات التي تم جمعها كافية لإنشاء عرض تقديمي حول المنتج ومحاولة بيع المنتج الخاص بك إلى الجزء الأكثر نشاطًا في قطاع العميل - المتابعين الأوائل. أظهر عرضًا تقديميًا للعملاء المحتملين واحصل على تعليقات منهم. الطلبات المسبقة مع تقدم هي نتيجة جيدة. إذا كنت قد دفعت مقدمًا ، فسيكون منتجك رائعًا للعميل ، وهو مستعد لشرائه في أي وقت. تقوم مواقع التمويل الجماعي (مثل Kickstarter) بتنفيذ هذا المبدأ على الإنترنت. لا شيء يمنعك من فعل الشيء نفسه بنفسك. إذا كان العملاء غير مستعدين لإبرام اتفاقية ، فستتاح لك الفرصة للسؤال عن الأسباب والشروط - ما الذي يجب القيام به حتى يشترون منتجك. تؤكد العقود والسلف المستلمة على أفضل وجه فرضيتك حول حل مشاكل العملاء (المنتج).

بعد ذلك ، يمكنك البدء في إنتاج الإصدار الأول من المنتج ، والذي يتوافق مع الوصف الذي تلقيته من الطلبات السابقة. عندما يكون المنتج جاهزًا ، يمكنك تمريره إلى أول العملاء. بعد فترة من الاستخدام التجريبي ، تقوم بجمع آراء أول العملاء حول المنتج ، وتحديد الاتجاه لتطوير المنتج ، ثم بناء مبيعات متسلسلة ذات مغزى.

استنتاج

تحولت المقالة إلى أن تكون طويلة جدا. شكرا لك على القراءة حتى النهاية. إذا مرت بجميع المراحل باستخدام أي من الطرق الموضحة ، فهذا يعني أن لديك منتجًا يحتاجه شخص ما. إذا لم تكن قد استخدمت أيًا من الأساليب وكان لمنتجك مبيعات ، فسيحتاج شخص ما إلى منتجك.

يتم الحصول على العمل عندما تفهم من ولماذا يشتري منتجك والمبلغ الذي يمكنك دفعه لجذب العميل. ثم يمكنك البحث عن قنوات مربحة للترويج ومبيعات النطاق ، ثم سيكون لديك عمل تجاري. إذا كنت لا تعرف من ولماذا تشتري المنتج الخاص بك ، فعليك معرفة ذلك من خلال التحدث مع المستخدمين. من المستحيل إنشاء نظام مبيعات إذا كنت لا تعرف من الذي يجب بيعه وما هو المنتج الذي يجلبه المنتج للعملاء.