تحدثت جوليا كارداش ، مديرة التسويق لخدمات الموارد البشرية VCV ، في مؤتمر
Epic Growth Conference عن إطلاق المنتج في سوق لا يوجد فيه طلب.
انظر نسخة من التقرير تحت الخفض.
من الصب إلى تجنيد
VCV تعني "ملخص الفيديو". في عام 2010 ، تم إطلاق المنتج من قِبل المخرج الذي قام بحل مشكلته في إيجاد ممثلين لمشاريع مختلفة. ثم قام ، بالتعاون مع صديق ، وهو مطور ويب ، بإطلاق خدمة لسوق العمل ككل.
ومع ذلك ، سرعان ما اتضح أن لا أحد يحتاج المنتج في هذا النموذج في السوق. بالنسبة إلى شركات التوظيف ، لم يتم حل المشكلة ، ولكن تم إنشاؤها. كان عليهم أن ينظروا إلى المقابلات العشوائية لأشخاص لديهم معلومات عشوائية عن أنفسهم. ولم يتوق مقدمو الطلبات إلى تحميل مقاطع الفيديو هذه وتسجيل أنفسهم على الكاميرا.
كيف بدأت الخدمة في العمل
في عام 2013 ، اقترح Arik Hakhverdyan ، وهو خبير استشاري متخصص في الموارد البشرية ، تغيير مفهوم المنتج - من المقابلات المرئية إلى المرئية - وتغيير الجمهور المستهدف من سوق b2c إلى b2b. في السوق الخارجية ، وجدنا أشكال مماثلة. كان هناك ثقة في أن هذا قد ينجح في روسيا أيضًا.
يوجد نظام يعمل فيه مدير الموارد البشرية. انه يخلق شاغر ويضيف بالضبط تلك الأسئلة التي يريد أن يسمع من المرشح. علاوة على ذلك ، يتم إرسال رابط لهذا المنصب مباشرة إلى المرشح. هذا الأخير ، باستخدام أي جهاز مزود بكاميرا وميكروفون ، يسجل الإجابات على الأسئلة في الوقت الفعلي.
وبالتالي ، يتم الاحتفاظ بتنسيق المقابلة الفعلية ، لأن وقت إعداد الإجابات محدود ولا توجد طريقة لإعادة الكتابة. يتم تخزين المقابلة على الخادم ، ويقوم المجند بمراجعتها في وقت مناسب ويتخذ قرارًا بشأن المرشح.
تناسب سوق المنتجات والعملاء الأولين
بعد ستة أشهر من "إعادة التعيين" ، أبرمت VCV عقودًا مع ثلاثة عملاء رئيسيين - Sony و British American Tobacco و Beeline. بعد 100 مقابلة فيديو ، توصلوا إلى استعراض الهذيان.
الرجال ، وهذا يعمل حقا ويوفر لنا الوقت. في غضون شهر واحد ، يمكننا السماح لمزيد من المرشحين ، واختيار أروع اللاعبين.
سوق الموارد البشرية ليس كبيرًا في روسيا ، وبمجرد ظهور تكنولوجيا جديدة تمامًا ، تعرف السوق بأكمله عليها بسرعة كبيرة ، دون أي حركة من جانبنا.
انتهى الإلهام الأول بمجرد أن نواجه أول الحواجز القاسية التي فرضها علينا سوق هذا المحيط الأزرق.
الحواجز والحلول
السبب الرئيسي عند دخولك سوق غير موجود هو أنك تعتقد أنه ليس لديك منافسين. هذا في الواقع ليس هو الحال. المنافسة هي أسلوب متحفظ يصعب اختراقه وتغييره.
اعتراضات نموذجية وكيف قاتلنا معهم
من أنت على أي حال
لقد قمنا بالأنشطة غير المتصلة المختلفة لـ b2b. على سبيل المثال ، أغلقت وجبات الإفطار لرجال الأعمال المحتملين. مفهوم وجودنا في هذا الحدث لم يكن الإعلان العدواني. لقد قدمنا لهم محتوى رائعًا وخبراء وشبكات.
بالإضافة إلى ذلك ، حصلنا على مساعدة كبيرة من العلاقات العامة في وسائل الإعلام ، والتي أطلقناها بمفردنا. إذا عرضت شيئًا جديدًا حقًا ، فسوف تسعد وسائل الإعلام بإخبارك.
هذا لن ينجح
وهنا ، بالطبع ، ينجحون في حل العديد من الحالات الرائعة ، إذا كانوا بالفعل في بنك أصبعك. الحالات النصية ، ومراجعات الفيديو ، والمشاريع الناجحة ، والتغطية الإعلامية - هذا هو الأساس ، لكنه يعمل.
أو تنسيق يوم العرض التوضيحي ، وهو حدث يكون فيه الجمهور من عملائك المحتملين ، وعملائك الحاليين على المسرح. حول الخدمة يقول العملاء الحاليين ، الثقة المحتملة تماما.
لن يسجل مرشحونا مقابلات الفيديو ، فهم ديناصورات بتقنيات جديدة
السؤال الأكثر شعبية في تكنولوجيا الموارد البشرية. لتبديد هذه الأسطورة ، أطلقنا سلسلة من ندوات الويب حيث يخبرنا عملاؤنا الحقيقيون من المناطق التي جاءت منها الاعتراضات أن خدمة VCV تعمل حقًا وليست معقدة على الإطلاق.
مقابلة الفيديو ، بالطبع ، رائعة ، لكننا نحتاج ...
في تلك المرحلة من التطوير ، التي كنا في تلك اللحظة ، قررنا العمل بشكل فردي مع كل عميل ، أي القيام بمشاريع كبيرة للعملاء. في مرحلة ما ، نجحت ، وفي وقت قصير جمعنا قاعدة من العملاء الكبار الذين نعمل معهم حتى يومنا هذا.
في عام 2016 ، تمكنا من تحقيق الاكتفاء الذاتي. خلال العام ، خدمت خدمة مقابلة الفيديو 75 عقدًا مقابل 15 مليون روبل. تضاعفت الإيرادات مقارنة بعام 2014.
ومع ذلك ، بمجرد أن تثبت للسوق أن هناك حاجة إلى منتج مثل منتجك ومناسبته ، يجب أن تكون مستعدًا لحقيقة أنه ، مثل عيش الغراب بعد المطر ، سيظهر المنافسون في السوق الذين سيقومون بنسخك دون خجل ، والذهاب إلى عملائك وتقديم منتج مماثل التكنولوجيا خالية تماما.
في هذه الحالة ، أدركنا أن الميزة التنافسية في شكل تفوق في السوق لا تعمل ، إنها مجرد خرافة. شيئين فقط العمل - الناس والتكنولوجيا.
يتم اتخاذ قرار العمل مع خدمتك بواسطة شخص مهم جدًا أن تتداخل آلامه واحتياجاته. بغض النظر عن مدى قد تكون شركتك التكنولوجية ، يجب أن تفكر دائمًا في الخدمة.
المراحل التكنولوجية لتطوير خدمة VCV
الأداة الأساسية لدينا هي خدمة مقابلة بالفيديو. فيما يلي تطوير حلول الموارد البشرية الفردية.
عندما يكون لديك بدء تشغيل ويظهر عملاء كبيرون يريدون قطع فردية لأنفسهم ، تبدأ مواردك في الوصول إلى ذلك. في حالة موافقتك ، يصبح المنتج في الوقت الحالي قديمًا. إذا اتخذت قرارات لشخص ما ، فيجب أن تكون نموذجية بحيث يمكنك بعد ذلك توسيع نطاقها بسهولة ليشمل المنتج بأكمله وعرضه على السوق بأكمله.
أخيرًا ، منصة متعددة الوظائف للبحث عن الأشخاص واختيارهم. ويغطي العمل مع المرشحين في ثلاث مراحل: في مرحلة البحث عن المرشحين ، واختيار الموظفين الحاليين والعمل معهم. هذا هو عدد كبير من الوظائف التي يمكن استخدامها اعتمادا على احتياجات الشركة.
قصة التجارب
هناك مرشحون في تجارة التجزئة يريدون العمل ، على سبيل المثال ، في أوشان. على منصة التداول الخاصة بهم ، قمنا بتثبيت الأكشاك مع الأجهزة اللوحية التي يمكنك تسجيل مقابلة فيديو بها. قد تبدو تجربة جريئة إلى حد ما ، لكنها آتت ثمارها ، واليوم تعمل.
إلى أين بعد ذلك
قررنا عدم الخوض في شيء واحد فقط ، ولكن تجربة كل شيء بشكل متوازٍ.
- الدخول إلى السوق الشامل في روسيا في شكل فرضية أن أداتنا يمكن أن تكون مناسبة للشركات المتوسطة والصغيرة على حد سواء.
- الذهاب الى الخارج. في عام 2017 ، دخلنا في برنامج تسريع بدء التشغيل في سان فرانسيسكو 500 وأصبحنا الشركة الروسية الوحيدة التي مرت بجميع مراحل الاختيار وحصلت على استثمارات.
- غزو السوق العالمية. عندما تدخل السوق الدولية ، تبدأ متطلبات مختلفة تمامًا في الظهور لمنتجك عما كانت عليه في السوق المحلية. قررنا التركيز على تطوير المنتجات في مجالات الذكاء الاصطناعي والتعلم الآلي والتعرف على المشاعر.
كيفية البقاء على قيد الحياة في المحيط الأزرق
- التركيز على احتياجات السوق وآلام الناس.
- العثور بسرعة على صالح سوق المنتجات.
- التجربة.
- إذا كان لديك إستراتيجيتان ، فجرّب كليهما.
- اتخاذ قرارات قابلة للتطوير نموذجي.
- دائما الحفاظ على الخدمة في التركيز.
- الاعتماد فقط على نقاط القوة الخاصة بك.
- التركيز على السوق الدولية.
- البقاء في صدارة المنافسة.
إذا كنت لا ترغب في الدخول في إحصاءات محبطة تفيد بأن ثمانية من كل عشرة شركات ناشئة تموت في السنة الأولى من الإنشاء ، فأنت بحاجة إلى العثور بسرعة على ملاءمة سوق المنتجات.
للقيام بذلك ، تحتاج إلى تشغيل الحد الأقصى من الفرضيات في الاختبار ، لتجربة أكبر قدر ممكن. إذا كانت هناك العديد من الأفكار ، خذ كل شيء ، جرب ثم ما الذي ينجح ، فقط قم بتوسيعه.
يمكن الاطلاع على المزيد من التقارير حول تسويق المنتجات على قناة Telegramepicgrowth.