تجربة مع أحد البنوك: كيف لا يمكن تعطل بدء التشغيل على المدرج

هذا الصيف ، نحن في VTB ، بمساعدة IIDF ، نجري مجموعة ثانية إلى مسرعنا. بتعبير أدق ، نجمع الطلبات قبل 1 أغسطس. لم تكن المجموعة الثانية ممكنة بدون المجموعة الأولى الناجحة ، وفقًا للنتائج التي تم إطلاق 13 مشروعًا تجريبيًا فيها ، وهناك ثلاثة مشاريع أخرى قيد الإعداد. لقد اكتسبنا الآن تجربة مهمة ، ومن أجل مشاركتها مع الشركات الناشئة ، شاركنا في 10 يوليو في مؤتمر IIDF "تجربة مع بنك: كيفية إثبات قيمة حل تكنولوجيا المعلومات والانتقال إلى التعاون". في هذا المنشور ، سنطلعك على النقاط الرئيسية للمؤتمر والنصائح الرئيسية حول كيفية إقامة تفاعل مع البنك وما يمكن توقعه منه.



في المؤتمر ، تحدثت إيرينا تاراسوفا ، مديرة قسم برامج IIDF المؤسسية ، ومدير تسريع VTB ، ناتاليا ديجاريفا ، ومؤسسي أربع شركات ناشئة كانت لديها فرصة للتعاون مع VTB والبنوك الأخرى التي ألقيت خطابات: سيرجي بودياكوف (Usedesk.ru) ، سيرجي إيزاييف (DataFabric) ، سيرجي Umentaev (PimPay) وإيفان كوشيتوف (The Waay). وبالتالي ، قمنا بدمج الخبرة المبتكرة لـ IIDF ، وتجربتنا الخاصة وتجربة الشركات الناشئة نفسها ، مع جميع المشاحنات والأفكار التي يمكن تصورها.

ما هي الطيارين الجيد للبنوك؟

كل شيء بسيط هنا. يسمح لك المشروع الرائد بالتحقق من الوضع السريع وبدون مخاطر مالية غير ضرورية لكلا الطرفين ، ما مدى فائدة الحل بالنسبة للبنك وتناسبه من وجهة نظر الآفاق التكنولوجية والتجارية. في VTB Accelerator ، تعلمنا كيفية إجراء برامج تجريبية في فترة زمنية قصيرة إلى حد ما (إرشادات مدتها 14 أسبوعًا) ، حيث من الممكن أن نفهم ما إذا كان التطوير فعالًا جنبًا إلى جنب مع عملياتنا الداخلية ، وما إذا كان فريق بدء التشغيل قد تم اختياره بنجاح ، وما إذا كان نموذج أعماله يناضل مع توقعاتنا.



تم وضع الآليات العامة للعمل مع الشركات الناشئة في المجموعة الأولى. هذا التعاون له سمة أساسية واحدة ، والتي إذا لم تؤخذ في الاعتبار ، فإنها تشكل مشاكل. بشكل عام ، فإنه يقع على السطح: البنوك ، مثل غيرها من هياكل الشركات الكبيرة ، تختلف اختلافًا جذريًا عن الشركات الناشئة ، ونتيجة لذلك ، تعيش وفقًا لقوانين أخرى ، مع دورات تخطيط مختلفة وتحديد الأهداف. تعلم الجمع بين الواقعين هو الشيء الرئيسي وراء الحاجة لإطلاق هذا الاختبار. وإلا ، فبغض النظر عن مدى واعدة الفوز ، ستفشل الشراكات. فيما يلي بعض النصائح حول كيفية جعلها تعمل على الأرجح.

الأشياء التي يجب الاهتمام بها عندما يكون لديك رائد مع أحد البنوك

افهم ما إذا كان يمكن تنفيذ مشروعك بواسطة طيار مع شركة. لا تتسرع في تحديد المربع الموجود بجوار هذا العنصر. من الممكن ، على سبيل المثال ، أن يكون تحويل خدمة b2c إلى نموذج b2b أكثر تكلفة وأصعب مما يبدو. أو أنه ليس لديك يد حرة في فريقك الذي يمكنه إجراء اختبار للتنفيذ في الوقت المحدد.



تحديد بوضوح مكانه الذي تعمل فيه. وأي فئة ينتمي إليها منتجك وماذا يفعل وما ميزة القاتل التي يمتلكها. على سبيل المثال ، يعد تحليل سلوك العملاء فيما يتعلق بالخدمات المصرفية المتميزة والخاصة مع إصدار توصيات المنتج اتجاهًا واضحًا تمامًا ، حيث المنافسة ليست شديدة أيضًا.

إيفان كوشيتوف (The Waay): "في حالة البنوك الأوروبية ، من المرغوب فيه عمومًا أن تتمكن ، عند الاتصال الأولي ، من إلقاء ربع Gartner في منطقة ما أو منطقة أخرى والقول ، على سبيل المثال:" نحن ندير CRM "أو" لدينا بنك متنقل ". وعندما تقول إن لديك CRM ، ومنصة لتحليل البيانات ، وتوصيات شخصية ، وما هو غير موجود بعد ، فإن فرص إيجاد أرضية مشتركة تكون أقل بكثير. "

لا تقطع إمكانية التعاون إذا كان يبدو أن مشروعك غير حاد بالنسبة إلى fintech. نحن في VTB ، بطبيعة الحال ، نتطلع بشكل رئيسي نحو الشركات الناشئة fintech. لكن البنك هو هيكل ضخم ، ولديه شيء للتحسين على مستوى العمليات التجارية الداخلية ، والاتصالات ، وتدريب الموظفين. قل ، إن بدء تشغيل تعليمي صغير مع تركيز واضح على تحسين T&D يعد أكثر إثارة للاهتمام بالنسبة لنا حتى من خدمة fintech الرائعة ، والتي هي غير واضحة الطريقة التي تنطبق على بنية منتجاتنا.

ابحث عن العميل النهائي لحلك داخل الشركة وفهم دوافعه. من المهم أن يخفف مشروعك من ألم شخص ما ، وليس هناك شيء يتحسن على النحو الأمثل. من الأفضل ، إن أمكن ، العثور بسرعة على مثل هذه الوحدة "المؤلمة" في المنظمة ، أو حتى شخص معين ، لفهم ماهية مشكلته ، على أساس أي مؤشرات الأداء الرئيسية للحكم على ما إذا كان قد تم إزالتها ، وما هي النتيجة المالية التي يعطيها قرارك. من بين أمور أخرى ، وجود مثل هذا "عامل الاهتمام" يسرع بشكل كبير جميع العمليات خلال الطيار. إذا كنت تقنع نظيرك أنك ستتمكن من مواجهة صعوباته العاجلة بفعالية ، فسوف يروج لمشروعك إلى الإدارات الأخرى ويشجع الزملاء عندما يتعلق الأمر بالموافقات. هذا لا ينطبق فقط على برامج التسريع.

سيرجي أومنتاييف (PimPay): "عندما تعمل مع البنوك ، من الأفضل أن تذهب إلى صناع القرار من خلال معارفهم. صانع القرار المثالي هو المبتكر مع التفكير التدريجي. "

نحن في VTB ، بالمناسبة ، لا نشارك هذا الرأي. في بنية الشركات الكبيرة ، قد يكون هناك الكثير ممن يهتمون بمنتجك. لذلك نحن بصدد وضع إجراءات اختيار واضحة من خلال Accelerator ، والذي يسمح لنا بإنشاء أوسع عرض للعملاء الداخليين لبدء التشغيل.

افترض قيم ومقاييس المشروع التجريبي. بالطبع ، يتم عرض مؤشرات الأداء الرئيسية للطيار في أغلب الأحيان بمشاركة عميلك الداخلي داخل البنك. ومع ذلك ، من الضروري بالفعل أنه عند الاتصال الأول ، يمكنك البدء من شيء عندما تبرر فعالية منتجك.

قم بعمل خارطة طريق مع المراحل الرئيسية للمشروع. حاول أن تأخذ في الاعتبار جميع سيناريوهات النشر المحتملة للطيار. يجب ألا تتعامل مع ما تم إصلاحه في الاتفاقية المبرمة مع البنك كإجراء شكلي خامد - وهذا أمر شائع عندما تقوم شركة ناشئة بأعمال تجارية مع شركة بدء أخرى. لن ينجح الأمر هكذا. قد تتم مطالبتك بالوفاء بالالتزامات بموجب أي بند من بنود العقد.

سيرجي إساييف (نسيج البيانات): "بمجرد أن واجهنا موقفًا ، تم تحديد ثلاث حالات بالإضافة إلى واحدة" في الاحتياط "، ونفّذنا في المقام الأول هذه الحالات الثلاث الأساسية ، لكن في النهاية اتضح أن البنك بحاجة حقًا الرابع ".

أيضًا ، خاصة إذا بدأت العمل مع البنك وليس من خلال المعجل ، فاستعد "للعب لفترة طويلة". وكما لاحظ أحد ضيوف المؤتمر ، "يحدث أن تقدم طلبًا في فصل الصيف ، بحلول ربيع العام المقبل ، توصلت أخيرًا إلى اتفاق ثابت ، ومع ذلك ، فقد نجحت بالفعل في اجتياز طيارين. هذا هو السبب في VTB Accelerator قمنا بتعيين فترات بداية قصيرة إلى حد ما.

تأكد من أن فريقك قادر على التواصل كثيرًا ، وكذلك التعامل مع المستندات بدقة ودون تأخير. بسبب شيء ما ، ولكن سيكون هناك الكثير من الوثائق - ببساطة بسبب تفاصيل القطاع المصرفي: محاضر الاجتماعات ، التجمع الوطني الديمقراطي ، العقود ، الفواتير. قم بإعداد المستندات في النموذج الخاص بك ، لكن كن مستعدًا للتوقيع عليها بسرعة في شكل بنك.

أيضًا ، كن مستعدًا عقلياً لحقيقة أنه يتعين عليك التواصل مع مجموعة متنوعة من أصحاب المصلحة في البنك وتحقيق التوازن بين مصالحهم (ولن يستجيب جميعهم على قدم المساواة وبشكل فوري). من المهم التحلي بالصبر والقدرة على تقديم تنازلات.

تأخذ بعين الاعتبار تفاصيل القطاع المصرفي. ليس كل الميكانيكيين الذين يعملون في الشركات الصغيرة والمتوسطة يعملون في قطاع المؤسسات. لذلك ، لن يتم تنفيذ جميع سيناريوهات المنتج أثناء تصوره "على الشاطئ". على سبيل المثال ، سوف ينتظرك البنك حتماً للموافقة على خدمة IS ، والقيود المفروضة على العمل مع البيانات ، وما إلى ذلك. في بعض المؤسسات المالية ، يعد الاتصال حتى بالأنظمة الداخلية لإطلاق الاختبارات أمرًا مؤلمًا.

كن مستعدًا لتبرير تكلفة المشروع التجريبي. كجزء من برنامج Accelerator الخاص بنا ، نخصص ما يصل إلى 500 ألف روبل لإطلاقات الاختبار ، وهذا أكثر من المتوسط ​​في الصناعة. من حيث المبدأ ، ليس من المعتاد أن تخصص البنوك ميزانيات للتجارب من فئة "ماذا لو أطلقت؟": يتم تمويل أي عملية تشغيل تقنية من قبل عميل تجاري داخلي (انظر أعلاه) يريد حل مشكلته باستخدام عائد استثمار مرتفع . إذا كنت بحاجة إلى المزيد من المال ، يجب أن يكون هناك فهم واضح لسبب الحاجة إليها وكيف ستؤتي هذه التكاليف ثمارها عندما تبدأ في دائرة الاختبار.

بناء فرضيات للتحجيم أثناء الطيار. خلاف ذلك ، من المحتمل جدًا أن ينتهي التعاون بهذا الحوار:


إذا كان التأثير الاقتصادي لتنفيذ الحل الخاص بك محليًا بشكل ضيق ، فقد لا يعوض ذلك تكاليف البنك عن التفاعل معك.

وصفة من Ivan Kochetov (The Waay): "تعال مع قليل من الوعد وأظهر أن الحل الخاص بك يعمل. كذلك سوف تتحرك أسهل وأسرع. الآن ، سيستغرق إطلاق كل مشروع ما قبل المشروع مع VTB 2-3 أسابيع. "

إذا كان ذلك ممكنًا ، فقم بتعيين فريق للمشروع يتعامل معه في وضع الأولوية. يتطلب التعاون مع البنك التدخل ، والتعامل معه على أساس متبق هو تكتيك مشكوك فيه. بالإضافة إلى ذلك ، لا تطلق كل طاقتك في الطيار: فتح تجربة مماثلة يفتح فرصًا تجارية محتملة ، ولكن لا يضمن استمرار التعاون وسداد التكاليف بشكل متكرر.

لا تستسلم بعد أول محاولة فاشلة "للذهاب" إلى البنك. ربما تكون قد تحدثت بالفعل عن آفاق التعاون مع شخص ما في البنك ، لكنك رفضت أو تجاهلتك. هذا ليس سببا لتجاوز البنك. الحقيقة هي أن هناك العشرات ، أو حتى مئات الوحدات ، في البنوك ، ولكل منها عملياتها وأهدافها التجارية. ليس حقيقة أنك وصلت على الفور إلى اليمين (بتعبير أدق ، حيث يمكن استخدام منتجك). تسريع بدء التشغيل مع عملائها الداخليين في البنوك يساعد على تسريع. الآن ، في مرحلة تحليل التطبيقات ، يضم VTB Accelerator متخصصين من أكثر من 30 قسمًا.


حتى 1 أغسطس ، بما في ذلك ، نواصل قبول طلبات المجموعة الثانية من VTB Accelerator. جميع التفاصيل - شروط الطيارين ، ومجالات العمل ذات الأولوية للشركات الناشئة ، وما إلى ذلك - على موقعنا . إذا كنت مهتمًا بمعرفة المزيد حول المعجل الأول الخاص بنا ، فهناك مقال منفصل حوله في المدونة. إذا كان لديك أي أسئلة ، سنكون سعداء للإجابة عليها في التعليقات.