تم تصميم الأسهم والعروض الخاصة لتحفيز الطلب ، ولكن النتيجة لا ترقى دائمًا إلى مستوى التوقعات. في تقييمي ، سوف أشارك سبع سنوات من الخبرة في خدمة إدارة الإعلانات الآلية عبر الإنترنت ، وأخبرك بكيفية إجراء عروض ترويجية ، وإظهار أمثلة حول كيفية عدم القيام بذلك ، وإعطاء صيغة جاهزة لحساب فعالية الخصومات والعروض الخاصة.
بادئ ذي بدء ، سوف نقوم بتحليل الأسباب التي تجعل الأسهم ، من حيث المبدأ ، قد لا تعمل من كلمة "بالكامل".
1. أنت لا تعرف ما يريد جمهورك
يتم تحديد نجاح الإجراء من خلال فهم واضح لما يحتاجه الجمهور المستهدف. تعريف نفسك بها هو خطأ شائع. ليس دائمًا ما تعتبره ربحًا رائعًا وممتعًا للشراء ، بل يبدو أنه مطلوب لدى الجمهور. ابدأ بتحليل بيانات Google Analytics ونظام CRM والشبكات الاجتماعية (الاهتمام!) - قم بإنشاء صورة لعميلك ، وحدد احتياجاته واهتماماته وتفضيلاته.
إجراء مسح على الموقع الإلكتروني أو في الشبكات الاجتماعية ومعرفة ما يريده عميلك. الشيء الرئيسي هو اختيار أسئلة قصيرة وجذابة ، لذلك هناك المزيد من الفرص لإجابة الناس.
تساعد الدردشة والندوات عبر الإنترنت على التواصل مع جمهورك ، خاصةً إذا كان الأخير مفيدًا حقًا ، فهناك متحدث مثير للاهتمام أو خبير مدعو.
مثال:أطلقنا إجراءً لمستخدمي خدمتنا ، حيث كانت الجائزة الرئيسية هي تذاكر إلى Formula 1 في سوتشي مع خدمة النقل والإقامة الفندقية المضمنة. لكن "نجاح باهر" لم يحدث. حقيقة أن أيديولوجي الحركة بدت باردة وجذابة ، لسوء الحظ ، لم تهم العملاء. والنتيجة هي تسجيل عدد قليل من الطلبات والتسجيلات.
في الوقت نفسه ، أظهرت حملة مماثلة في خدمتنا الأخرى ، والتي تشارك في أتمتة الإعلان على الشبكات الاجتماعية ، نتائج ممتازة.
استغرقنا بعض الوقت لفهم جمهورنا. اكتشفنا أنها تتفاعل بشكل أكثر فاعلية مع العروض الترويجية من خلال تقديم شهر مجاني من الخدمات ، وتحسين العوامل التجارية كهدية - كل ما يتعلق مباشرة بخدمات الخدمة. يأتي العملاء إلينا نتيجة الترويج لموقع الويب ، وقبل كل شيء ، الأدوات الإضافية والفرص الجديدة لإيجاد عميل مهمة لهم.
2. أنت لا تفهم على من يتم توجيه الإجراء على وجه التحديد
على سبيل المثال ، تتوقع أن يجذب الترويج عملاء جدد. في الوقت نفسه ، تكون رسالتها ضيقة جدًا ومفهومة فقط لأولئك الذين يدركون بالفعل منتجاتك وخدماتك. ولكن نظرًا لأنك كنت تعد عرضًا للمبتدئين ، فليس من المثير للاهتمام العملاء الحاليين من حيث المبدأ. اتضح أن الإجراء لا يصل إلى أي جمهور على الإطلاق.
لا تطلق النار على العصافير من المدفع ، وحدد فورًا شريحة الجمهور التي تستهدفها. للقيام بذلك ، تعامل مع الأهداف: زيادة متوسط الفحص (العملاء الحاليين) ، زيادة المبيعات (حدد شريحة ذات احتياجات محددة ، وسلوك ، وما إلى ذلك) ، واحصل على 500 تسجيل (قاعدة بيانات جديدة). على الأرجح ، لن ينجح الأمر في القيام بكل شيء دفعة واحدة ، في حين أنه من الممكن أيضًا أن يسبب سالبًا في فئات معينة من المرجع المصدق.
مثال:أطلق أحد عملائنا الدائمين حملة - خفضت أسعار خدمات المحرك إلى 600 روبل / ساعة. نتيجة لذلك ، سجلت الشركة أدنى نمو في المبيعات في التاريخ.
اتضح أن الإعلان تم إطلاقه بشكل مطلق لكل من يبحث عن خدمات اللودر أو نقل الأشياء. ذهب المستخدمون المهتمون إلى الموقع ، وعند تقديم طلب فقط ، اكتشفوا أن الإجراء صالح فقط للخدمات التي تحتوي على خمس محركات نقل. وهذا يعني أنه غير متوفر للعملاء من عمليات النقل الصغيرة ، والتي تمثل الجزء الأكبر من الطلبات.
نعم ، تلقت الشركة تدفقًا جيدًا للمكالمات الجديدة ، ولكن في الوقت نفسه واجهت انخفاضًا كبيرًا في عمليات الشراء والعديد من المراجعات السلبية بسبب التوقعات غير المبررة والشعور بالخداع. والآن حان الوقت لربط إدارة السمعة على الشبكة.
كان يمكن ببساطة تجنب ذلك. من السهل إضافة توضيح حول شروط الإجراء إلى الإعلان. أو لاستهداف الإعلانات بشكل انتقائي أكثر ، على سبيل المثال عمليات إزالة المكاتب.3. ليس لديك استراتيجية والإجراء ببساطة يقلل من الدخل
أوصي بالقيام بمخزون على أساس منتظم ، بما في ذلك في استراتيجيتك التسويقية الشاملة ، والتأكد بعناية من أن العروض ليست مربحة. مؤشر جودة العمل هو نمو مستقر للعملاء الجدد ، وبناء الثقة مع العملاء القدامى ، وتحفيز تكرار المبيعات. تختلف بين الجمهور ، والفوائد المحتملة ذات الصلة إلى فئات مختلفة من الاقتراح.
مثال:أطلق عميل آخر من كبار المسئولين الاقتصاديين حملة - كل يوم أربعاء خصم 20 ٪ على طعام القطط. نتيجة لذلك ، أصبح متوسط الشيكات أقل: أراد العملاء ببساطة شراء الطلبيات الرخيصة والمقدمة يوم الأربعاء.
نحن ننصح بإجراء هذا الخصم على (أ) لأولئك الذين تخلوا عن السلة ولم يكملوا عملية الشراء ، و (ب) للعملاء الجدد مع طلب ثانٍ.
سمح هذا لمالك متجر للحيوانات الأليفة الصغيرة ليس فقط لاستبعاد الخسائر المالية ، ولكن أيضا لزيادة الشيكات المتوسطة ، والعودة المشترين ، وتحويلها إلى عملاء العادية.4. أنت لا تختبر مخزونات جديدة ولا تحلل الأخطاء
كل شيء يأتي مع الخبرة. أوصي باستمرار باختبار السيناريوهات المختلفة لجذب العملاء باستخدام قياسات إلزامية لفعالية كل منهم. وفقط بعد تلقي نتائج مقدار ما أعطاه خيار معين للعملاء والمشتريات ، اتخذ قرارًا - وقم بإدراجه في عدد الحلول الفعالة أو ابدأ في اختبار ما يلي.
ولا تنس أن سلوك الجمهور قد يختلف حسب الموسم والعوامل الخارجية الأخرى. احفظ جميع نتائج الاختبار واستخدمها كقاعدة للأفكار للعودة بشكل دوري إلى التحليل وإعادة التفكير.
مثال:لقد اختبرنا أنواعًا مختلفة من العروض الترويجية في خدمتنا - شهر مجاني من أتمتة السياق ، ومكافأة للتجديد ، وخصومات على تحسين محركات البحث ، تدقيق موقع مجاني. كنت أرغب في تحفيز العميل لفترة تجريبية ، حتى اقتنع بفعالية الخدمة ، وبعد ذلك كانوا سيعيشون معنا لفترة طويلة وللحب :) ولكن عندما قمنا بتحليل سلوك العملاء الذين اجتذبتهم بهذه الطريقة ، اتضح أنه كان هناك الكثير من محبي الهدية الترويجية. غادر هؤلاء المستخدمون الخدمة فور انتهاء فترة السماح.
ثم رفضنا عروض أي شيء مجانًا دون استجابة المستخدم. المعاملة بالمثل هي قبل كل شيء :) تواصل خدمة Rookee تدليل عملائها بالمكافآت والكعك ، ولكن فقط بعد تجديد الرصيد أو العمل معنا لفترة معينة. وبالتالي ، استبعدنا عشاق الهدية الترويجية وجذب عملاء جدد بثبات من خلال العروض الترويجية.5. أنت لا تحلل الفعالية
يجب أن يكون أي سهم مربحًا من حيث الربح. لحساب الفعالية قبل الإجراء ، من المهم إجراء تنبؤ - النتائج التقريبية التي ترغب في الحصول عليها. تأكد من أخذ القياسات قبل وأثناء وبعد الترقية. ثم قم بتحليل كل هذا باستخدام الصيغ التي قمت بتجميعها من أجلك في آلة حاسبة ملائمة في نهاية المقالة.
أود أن أبدي تحفظًا على الفور بأن فعالية الإعلان تتحدد ليس فقط بالنتيجة الاقتصادية ، ولكن أيضًا بالتأثير النفسي - لم يلغِ أحدًا الولاء والاعتراف. يمكن تقييم هذا التأثير باستخدام المسوحات والاختبارات ومراقبة سلوك العملاء.
من بين أمور أخرى ، لا تنسى المبيعات المؤجلة عندما لا يقوم العميل بإجراء عمليات الشراء خلال فترة الترويج ، ولكن يتذكر العلامة التجارية ويعود لاحقًا. لا يمكن حساب كل شيء على الفور ، ولكن التقدير التقريبي يبرر نفسه أيضًا ويسمح لك بمقارنة العروض الترويجية المختلفة والعروض الخاصة.
الحاسبة: كيفية حساب فعالية الأسهم والعروض الخاصة
يتم تقدير الربحية المالية للإعلان بعدة طرق.
الأسهل والأكثر ملاءمة ، في رأيي:
P = (ربح الإعلان / تكلفة الإعلان) × 100 ٪
ما تبقى من ميكانيكا الحساب أكثر تعقيدًا بكثير ، وبغية تبسيط حياتي ، طلبت من الممولين إنشاء قالب آلي لحساب ربحية الأسهم ، وهو أكثر ملاءمة للساس ، ولكن يمكن تحويله بسهولة إلى أنواع أخرى من الأعمال. يمكنك إدراج بياناتك الأصلية في الخلايا المميزة باللون الأزرق ، ويتم إعادة حساب كل شيء آخر تلقائيًا. يمكن
تنزيل الملف نفسه
من الرابط . حظا سعيدا
إذا كان لديك أي آليات عمل فعالة (وخاصة saas) أو فشلت في التحدث ، فيرجى مشاركتها في التعليقات أو في PM ، وسأكون في غاية الامتنان :)