في الآونة الأخيرة ، وجدت نفسي في دور المشتري الخطأ للمنتج الرقمي. في سبتمبر الماضي ، دفعت مقابل الحصول على الدورة التدريبية ، وفي شهر أغسطس فقط ، تمكنت من المشاهدة. لكن اتضح أنه كان يجب تفعيله في غضون ثلاثة أشهر والآن فات الأوان.
"لن تخمين ما حدث بعد ذلك! 1"لا ، لا ، هذه ليست مجرد وظيفة لتطرف المستهلك. أدرك جيدًا "حماقتي" في هذا الموقف بالذات.
ولكن الحقيقة هي أنني أعمل في شركة برمجيات ، لذلك نبيع أيضًا المنتجات الرقمية غير الملموسة. وبالنسبة لي كانت مناسبة للتفكير في خيارات العمل في هذا الموقف ورؤية ما ستختاره هذه الشركة.
حسنا ، دعنا تلعب القضية؟
ميزات بيع السلع الرقمية
تحتاج أولاً إلى فهم أي مجال نلعب عليه. في حالة السلع المادية أو الخدمات ، كل شيء سيبدو ويعمل بطريقة مختلفة تمامًا. نحن نتحدث عن سوق
البضائع الرقمية غير الملموسة . ما هي الميزات التي لها أهمية في هذا الموقف؟
كل نسخة إضافية مباعة لمنتج تم إنشاؤه بالفعل لا تكلف شيئًاإنشاء منتج يكلف المال. تطوير البرمجيات ، وإنشاء دورة فيديو ، وكتابة كتاب - كل هذا يكلف المال والوقت والموارد الأخرى ، إلخ. ولكن النسخ المتماثل ، كل نسخة إضافية تباع في كثير من الأحيان لا تكلف شيئا. بالطبع ، في حالة وجود منتج معقد ، قد تكون هناك تكاليف إضافية ، مثل الدعم وما إلى ذلك. لكن في أغلب الأحيان ، بعد إنشاء المنتج الرقمي - لا فرق - بيع نسخة واحدة أو عشرة آلاف.
جذب العميل يكلف مالاًهذه ليست بالكاد سمة من سمات المنتجات الرقمية ، ولكن نعم - جذب العملاء يكلف مالاً. SEO ، الإعلان ، التسويق عبر البريد الإلكتروني ، إلخ. إلخ العلامة التجارية الشخصية ، والتي تعد القناة الرئيسية لجذب العملاء في مجال المعلومات ، تكلف أيضًا المال. كل عميل وارد يكلف الشركة بعض المال. وإذا كانت الشركة لديها تحليلات مضبوطة جيدًا ، فمن المعروف حتى تلك التحليلات.
LTV أكثر من سعر منتج واحدعادةً ما يكون لدى الشركات التي تبيع المنتجات الرقمية أكثر من منتج واحد في خط منتجاتها. يمكن أن يكون عدة برامج ، عدة دورات ، عدة كتب. وغالبا ما يقوم العملاء الذين يشترون منتجًا واحدًا بشراء ثانية أو حتى ثالثة. في حالة البرنامج ، قد يكون هذا تراخيص إضافية أو شراء "إصدار أقدم". وبالتالي ، طوال الوقت الذي تعمل فيه الشركة مع العميل ، ستتلقى أموالًا أكثر منه أكثر من تكلفة منتج واحد.
هناك عوامل أخرى قد تؤثر على صنع القرار:
- الاستحالة المادية لتوفير منتج أو ما يعادلها
- بيع النفقات العامة
- عدم القدرة على تجاوز اللوائح والعمليات التي تعمل بشكل جيد
- الجوانب القانونية
وصف الوضع وخيارات العمل
سأحاول صياغة الموقف بشكل أكثر تجريدية ، بحيث يصبح قابلاً للتطبيق ليس فقط على منتجات المعلومات بشكل خاص ، ولكن أيضًا للمنتجات الرقمية بشكل عام.
الوضع:
- دفع العملاء المال
- لم يلتقط العميل البضائع الرقمية في الوقت المناسب
- يعود العميل خلال عام ويريد الحصول على شيء مقابل ماله
حصلت الشركة على المال - تمت الدفعة ، وهذا ليس احتيالًا ، وليس هندسة اجتماعية. تشير القواعد بوضوح إلى الفترة التي يمكن خلالها للعميل التقاط البضائع ، وافق العميل على هذه القواعد عند الشراء. بالتأكيد لم يتم التقاط المنتج - يمكن التحقق من ذلك بواسطة السجلات.
خيارات عمل الشركة
1. توفير البضائع المدفوعةعند اختيار هذا الخيار ، تستقبل الشركة عميلًا راضيًا. إنه يعلم أنه على الرغم من حقيقة أن الشركة لم تكن ملزمة بمنحه أي شيء - فقد ذهبت لمقابلته. هذه الشركة ربما لن تكلف شيئا. نعم ، لن تتمكن من بيعه في المرة الثانية لهذا المنتج الذي دفع ثمنه بالفعل. لكنها تحصل على ولائه. يمكنه شراء منتج آخر ، أو تقديم المشورة للشركة لشخص آخر. من العيوب المحتملة - قد يبدأ العميل في إساءة استخدام الموقف الجيد للشركة.
2. عودة المالإذا كانت الشركة تريد حقًا مقابلة العميل ، فيمكنها إعادة الأموال. على الأرجح ، بعد عام من الشراء ، سيكون من المستحيل تقنيًا استرداد الأموال. لذلك عليك أن تبحث عن طرق أخرى لاستعادة الأموال. بالإضافة إلى ذلك ، على الأرجح أن الشركة قد تكبدت بالفعل نفقات من خلال دفع بوابة الدفع بنسبة مئوية من الدفعة المقدمة ، بالإضافة إلى الضرائب. بشكل عام ، يكون الخيار معقدًا بسبب أسئلة حول كيفية القيام بذلك ومقدار العودة.
3. توفير السلع الأخرى لنفس المبلغإذا كان من المستحيل حقًا توفير سلع مدفوعة ، فيمكنك أن تقدم للعميل بديلاً - منتج مماثل يكلف نفسه. في هذه الحالة ، أوفت الشركة بالتزاماتها (نوعًا ما) ويمكنها الحصول على عميل راضٍ. لا يزال بإمكان العميل بيع منتجات أو ترقيات أخرى.
4. توفير منتج آخر بتكلفة إضافيةإذا تعذر توفير المنتج المرغوب فيه ولا يوجد منتج مماثل في القيمة ، فيمكنك مطالبة العميل بدفع الفرق وتزويده بمنتج آخر أكثر تكلفة. بدلاً من ذلك ، يمكنك وضع المبلغ في "الحساب الافتراضي" للعميل حتى يتمكن من الاستمرار في دفع ثمن البضائع الأخرى منه. عند اختيار هذا الخيار ، يمكن للشركة كسب بعض الأموال الإضافية على هذا العميل. ولكن كيف سيكون رد فعل العميل على هذا غير معروف. لقد دفع بالفعل للحصول على المنتج بالكامل ، والآن يجب دفع شيء آخر. لكن إذا كانت عرضة
للتكاليف الزائفة ، فقد ينجح ذلك.
5. لا تعطي العميل أي شيءوفقًا للقواعد ، لا تمنح العميل أي شيء. الشركة توفر المال. لا يزال العميل غير راضٍ. بغض النظر عما إذا كان ذلك وفقًا للقواعد أم لا ، سواء كان يدرك ذلك أم لا - ولكن إذا أعطى العميل أموال الشركة ولم يتلق شيئًا في المقابل ، فسيكون العميل غير راضٍ. على الأرجح - الشركة لن تبيع أي شيء لهذا العميل. هناك خطر من أن العميل سيبدأ في إفساد سمعة الشركة في الشبكات الاجتماعية.
كيف الآخرين
الدورات التي كتبها ديمتري Shakhov - 2 مرات أكثر مما كنت تتوقعكل شخص يأخذ
دورات ديمتري شاخوف لديه الفرصة لأخذها مرة ثانية خلال العام دون أي رسوم إضافية. وهذا ليس منتجًا رقميًا ، ولكنه خدمة حقيقية تمامًا. ديمتري يتحقق والتعليق على واجبات كل طالب. لذلك إذا كان شخص ما يأخذ الدورة للمرة الثانية ، فهذا عبء مزدوج عليه.
AppSumo - صفقات مربحة بوضوح حسب القواعدفي
AppSumo ، يمكنك شراء الوصول إلى الخدمات المختلفة بأسعار مخفضة رائعة. عادةً ما يكون هذا الوصول إلى الخدمة مدى الحياة أرخص عدة مرات من السعر المعتاد. كل شيء هنا واضح من قبل القواعد. يمكنك استرداد المبلغ خلال 60 يومًا. ولكن عليك أن تسجل بوضوح في الوقت المحدد. إذا لم يكن لديك الوقت - ثم كل شيء ، دون خيارات. ولكن هنا نتحدث عن الخدمات ، وليس عن السلع الرقمية. في الخدمات ، كل عميل إضافي هو عبء. أفترض أيضًا أن هذا يرجع أيضًا إلى حقيقة أن AppSumo وسيط ويتم توضيح هذه الشروط في العقد المبرم مع الخدمات. حسنًا ، زائد - يمكن أن تكون النسبة المئوية لغير المنشط جزءًا من حساب الربحية. كما هو الحال مع مراكز اللياقة البدنية والاشتراكات السنوية.
ماذا افعل
في هذه الحالة الافتراضية ، إذا وصل العميل خلال عام ولم يقم بتنشيط المنتج ، فمن المحتمل أن أحاول تقديم منتج مدفوع. إذا كان ذلك مستحيلًا ، فقد قدمت منتجًا آخر للشركة. أنا لا أعتبر الخيار مع إعادة تحديد - سيكون من المستحيل القيام بذلك مباشرة في غضون عام.
ماذا فعلت بي؟
بالعودة إلى وضعي - قرر الطرف المقابل اختيار الخيار رقم 5 ، ولم يمنحني أي شيء ، وفقًا للقواعد الصارمة. حسنًا - هم في حد ذاتها. وحصلت على مكافأة في شكل فكرة لمقال.
الزملاء الذين يبيعون البرامج والمنتجات الرقمية الأخرى - ماذا ستفعل في هذا الموقف؟ هل لديك إجراءات محددة لكل حالة؟ ماذا تفعل في مواقف غير عادية؟