بعد سنوات عديدة من العمل في مشاريع الأتمتة لأنظمة الفوترة للشركات الكبيرة ، قررنا تطوير سوق جديد - SMB. في ظل الخفض ، نشارك توقعاتنا الأولية ، والمسار الذي تم قطعه والنتائج.
نحن مطورون لنظام الفوترة يتكون من 18 وحدة ، ونحن نطور حلنا لمدة 14 عامًا (كيف يمكن اختيار أفكار للتطوير يمكن قراءتها
هنا ). تاريخيا ، منذ البداية ، عملنا مع شركات الاتصالات الكبيرة ونفذنا الأتمتة حسب الطلب. قبل ثلاث سنوات ، قرروا بدء العمل مع قطاع الأعمال الصغيرة والمتوسطة.
عام 2017: تطوير إستراتيجية وإعداد عقلي
التسرع في اللعب في حمام السباحة ليس هو طريقنا. في عام 2017 ، نظرنا تمامًا في رغبتنا في العمل مع عميل كبير. تعرف على المنتجات التي يمكن أن تكون ناجحة تجاريًا في سوق جديد لنا. اخترنا أساليب تسييل. تقييم الموارد اللازمة للتوسع. والأهم من ذلك ، أنهم حددوا الأهداف والمعايير لنجاحهم.
اتضح مثل هذا:
- المنتجات - الفواتير ونظام إدارة علاقات الشركاء (PRM).
الفوترة كمنتج عالمي شامل مع إمكانات كبيرة. - PRM ، كحل ، تم حل الحاجة في السوق للجزء الأكبر بمساعدة الوكلاء. استخدم شخص ما CRM ، استخدم شخص ما الأنظمة الآلية الآلية الخاصة به (AS). بدا لنا أن السوق الشامل يحتاج ببساطة إلى حل متخصص وبأسعار معقولة.
- الوصول إلى المنتجات من أجل خفض التكاليف الرأسمالية ، وزيادة توافر الحل ، وخفض عتبة الدخول للعملاء.
- نحن نعمل على نموذج SaaS مع نشر جميع البنية التحتية في السحابة.
- في شكل أهداف فورية لعام 2018 ، أوجزنا نقل أدوات العمل الخاصة بهم إلى "السحب". سيكون من الغريب أننا ، مع توفير خدمات SaaS ، سنواصل نحن أنفسنا استخدام المختبر المحلي فقط.
بعد ترحيل مواردنا ، كان علينا الدخول إلى سوق SMB ومحاولة جذب العملاء إلى خدماتنا الجديدة.
2018: الترحيل وإطلاق الخدمات للعملاء
لقد بدأنا من أنفسنا: لقد قمنا بنقل جميع البنية الأساسية لدينا تقريبًا إلى "السحابة" ، الموجودة في مركز بيانات معتمد وفقًا للمستوى الثالث. هذا أعطانا دفعة أداء ، والقدرة على التوسع بسرعة وزيادة الموثوقية. من السلبيات ، هناك زيادة في التكاليف الثابتة للقدرات الإيجار. قرروا عدم التخلي عن الخوادم المحلية تمامًا وترك "الصندوق الرمل" لبعض المهام الداخلية للمطورين والمختبرين وصنعوا بيئة "مختلطة".
لفهم أفضل: لم يكن العمل مع التقنيات "السحابية" أول مرة بالنسبة لنا. منذ عدة سنوات ، قمنا بتحويل نموذج تقديم الخدمة الأولي لـ SaaS للعملاء من الشركات. ولكن إنشاء بنية تحتية سحابية في مركز بيانات العميل هو أمر واحد وفقًا لمعايير محددة مسبقًا ومعرفة الحمل المقدّر ، وهو شيء آخر للتحضير لإطلاق SaaS الشامل تحت علامتك التجارية.
علاوة على ذلك ، مع الشركاء ، أطلقنا خدمتين في السوق - BillingSaaS و PRMSaaS. كانت الخدمات قريبة من وظائف الإصدارات الأكثر صلة من حلولنا لقطاع الشركات. بدأوا الاستثمار في التسويق والمبيعات ، ومراقبة العملاء الذين اشتروا اشتراكًا وتقييم عملهم في الخدمات.
الفوترة معقدة للغاية
يقوم المشغلون الصغار والمتوسطون الذين يأتون للحصول على حل منخفض التكلفة في SaaS بضبط المتطلبات العملية ، كما هو الحال بالنسبة للعملاء الكبار. يمكن أن يكون الفرق بين المشغلين الكبار في حجم قاعدة المشتركين ومرونة فرص التسويق. ومع ذلك ، فإن سوق SMB هو نقص الموارد / الأموال ، وغالبًا ما لا يكون لدى المستخدمين ما يكفي من الخبرة والمعرفة لإتقان جميع قدرات المتحدثين. يحدث أن المشغلين الصغار لا يحتاجون ببساطة إلى وظائف واسعة ، لكن في أغلب الأحيان ، لا يمكنهم ببساطة استخدامها بكفاءة.
مثال حقيقي: كجزء من الوصول التجريبي ، نقدم عرضًا تقديميًا ونزود موظفي مشغل صغير بإمكانية الوصول إلى RTM (التسويق في الوقت الفعلي). يقول موظفو المشغل أنهم سيفهمون الوظيفة بشكل مستقل. بعد أسبوع ، نحاول جمع الملاحظات والحصول على مراجعة سلبية - النظام معقد ، لا يوجد شيء واضح ، لا يوجد شيء يناسبك. نحن نصر على التدريب ، وبالترافق مع العميل ، نمر بجميع مراحل إعداد الوحدة. بتوجيه من المدربين لدينا ، قام موظفو المشغل بإعداد وإطلاق العديد من العروض الترويجية الجديدة وتغيير ملاحظات العميل إلى إيجابية بشكل كامل.
أصبح من الواضح أيضًا أن هناك القليل من المتخصصين في التسويق والمحللين في قطاع SMB. وعادة ما يتم تنفيذ وظائفهم من قبل المديرين التنفيذيين أو إدارة الشركة. غالبًا ما تعود سياسة التسويق في مثل هذه الظروف إلى نسخ تجربة الآخرين ، والتي تبدو ناجحة. يتغير الموقف تدريجيًا - هناك اهتمام بأنظمة الأتمتة التي تساعد على الحفاظ على ولاء العملاء وزيادة هذه العروض وتوليد عروض الحزمة وتكملة المنتجات الشريكة بخدماتهم الخاصة وتحليل فعالية أنشطة التسويق وضبط عروض الإعلانات على "ملف تعريف المشترك". لكن التحسينات لا تأتي بسرعة.
في كثير من الأحيان ، وتحت ستار من الفواتير ، يتم بيع أنظمة الشحن بسيطة إلى حد ما. ولكن في عالمنا من مشاريع الشركات ، تعد الفواتير مجمعًا وظيفيًا معقدًا يتضمن العديد من الوحدات. حسب فهمنا ، لتلبية احتياجات مشغل اتصالات حديث ، من الضروري تزويده بنظام دفع آلي ، وليس وحدة واحدة تأخذ في الاعتبار حركة المرور. نحن بحاجة إلى وظائف التسويق التي تساعد على تعزيز خدماتها وتحقيق الدخل من قاعدة المشتركين - CRM ، كتالوج المنتجات ، RTM ، بوابة الخدمة الذاتية ، تطبيقات الهاتف المحمول. وظيفة تسمح لك بأتمتة العمليات التجارية والتفاعل مع الشركاء: BPM ، PRM ، بوابة تابعة. الجزء OSS مطلوب ، وهو مرتبط بالخدمة المباشرة للمشتركين على الجهاز. حسنًا ، الفواتير نفسها ، بما في ذلك خطط التعريفة الجمركية ، والتعريفات الأساسية ، وإعداد التقارير ، وحساب الضرائب ، والفواتير ، وقبول الدفع.
PRM أبسط
الفوترة مكتب خلفي متكامل ومصمم لعمل المتخصصين. بخلاف نظام الفوترة ، تم تصميم نظام PRM في النهاية كجهة خلفية لمشغل اتصالات وواجهة للشركاء / الوكلاء / التجار. وبما أننا لا نعرف مؤهلات موظفي الشركاء ، فقد جعلنا واجهة الشركاء أسهل: كل شيء يبدو أجمل ، ويتطلب المزيد من النقرات بالماوس ، ولكن أقل في الوظائف وكثافة البيانات (يمكنك قراءة
مقالتي عن المفاضلة بين الجمال والمنفعة ).
علاوة على ذلك ، مع PRMSaaS ، ابتعدنا عن الأمام PRM أكثر من BillingSaaS ابتعدنا عن Forward Billing. نحن تبسيط وظيفة خصيصا.
2018 النتائج
تم الانتهاء من الواجب المنزلي لنقل البنية التحتية الخاصة بهم إلى مركز البيانات. حصلنا على فوائد من هذا.
لقد أدركنا أن فخرنا - الفوترة - منتج شديد التعقيد ، ووفقًا لنموذج SaaS ، من الصعب للغاية الترويج والبيع. وجود وظيفة كبيرة ، والتي هي القاعدة بالنسبة للاعبين الكبار ، فجأة بالنسبة لنا لعبت في الاتجاه المعاكس في سوق الشركات الصغيرة والمتوسطة. وهذا مع الأخذ في الاعتبار حقيقة أن احتياجات المشغلين الكبيرة والصغيرة في وظائف الفوترة هي نفسها تقريبا! وجود فجوة واضحة بين إدراكنا وتصور العميل للمنتج> _ <
خطأنا هو أننا لم نجعل BilligSaaS منتجًا منفصلاً. وتابع الفواتير الأمامية للشركات. في الواقع ، طبقنا فقط نظام تسييل مختلف لقطاع SMB - لم يكن الدفع فوريًا ، ولكن لعدة سنوات. على الرغم من حقيقة أن أكثر من 50 شركة تعيش الآن في "السحابة" الخاصة بنا ، لا يمكن القول أن المشروع قد حقق ثماره وحققنا النتيجة المرجوة.
Stosh ، لقد تعلمنا هذا الدرس وقررنا المضي قدمًا نحو عمليات الكتابة وتبسيط الواجهة في SaaS billing for SMB.
ماذا نفعل في عام 2019
الأولوية الأولى هي تحويل BillingSaaS من استنساخ لأحد حلول المؤسسات إلى أداة ملائمة للشركات الصغيرة والمتوسطة. نحن نعمل الآن على إنشاء واجهة بسيطة وبديهية ، وليس مثقلة بالوظائف. استنادًا إلى سلوك المستخدم ، نعرّف العناصر ونادراً ما تستخدم العناصر النادرة. سنقوم بتحويلها إلى ملحقات / خيارات للعملاء الفرديين.
لقد رأينا القدرة على بيع كفاءات متخصصينا ، كخبراء استشاريين وعملاء خارجيين. إن خبرائنا على دراية تامة بمجال الموضوع ومن السهل على العميل شراء الخدمات منا لوضع سياسة تعريفة أو عروض ترويجية أو أسعار عبور أو حساب مؤشر ولاء مشترك أو تحديد مجموعة من المشتركين الخطرين الذين يحتمل أن ينهيوا عقد خدمة. هذا غالبًا ما يكون أرخص من تدريب موظفيك أو تعيين أخصائي في فريق العمل.
كانت هناك احتمالات لجذب العملاء من المرافق والطاقة. اتجاه مثير للاهتمام هو أنظمة التعريفات للأسواق الخلفية. من الممكن توسيع قائمة الخدمات للمشغلين الصغار الذين يعملون في إطار برنامج الوكيل في العلامة التجارية المشتركة مع المشغلين الكبار.
نحن نعتبر بأنفسنا موضوع تحويل حلول الشركات إلى حلول للشركات الصغيرة والمتوسطة الحجم معقدة ومحفوفة بالمخاطر من حيث العمالة والاستثمارات المالية ، ولكنها إلزامية أيضًا. السوق يتحرك بنشاط نحو ادارة العلاقات مع. أصبحت حلول SaaS الضخمة نفسها أكثر نضجًا ويمكن أن تغطي على الفور ما بين 70 إلى 90٪ من احتياجات التشغيل الآلي دون أي تعديل.
إذا كان لديك تجربة مماثلة ، شاركها في التعليقات!