مقدمة
تحولت الاتجاهات في التكنولوجيا حول كيفية عمل الأشياء في عالم الأعمال. في الماضي ، كان مندوبو المبيعات مسؤولين عن زيادة الطلب على منتجاتهم. واليوم ، تركز المبيعات على العملاء أكثر من ذي قبل ، ويتعرف معظم العملاء على المنتجات دون مساعدة مندوبي المبيعات.
مبيعات الاعتراضات لم تتغير كثيرا مع التقدم في التكنولوجيا. للتغلب عليها بنجاح ، يتعين على المرء أن ينظر إليها على أنها فرص لتلبية الاحتياجات المحددة. دعنا نرى ما هي أصعب الاعتراضات التي قد تواجهها الشركات العاملة في مجال التقنيات الحديثة وفحص بعض الحالات البارزة للتغلب عليها.
ميزانية
من الواضح أن السعر هو الشيء الرئيسي الذي يراه الناس أثناء شراء المنتج. من المحتمل أن يرفض العملاء منتجًا على أساس الاعتبارات المالية ، حتى لو كان يفي بجميع المعايير الأخرى. الأمر الذي يوصلنا إلى نقطة مفادها أنه يجب على البائع معرفة سبب عدم وجود ما يكفي من المال للمشتري المحتمل للمنتج.
إذا كان الشخص لا يستطيع تحمل كلفة عرضك ، فكل ما يتبقى هو ترك الموضوع والرحيل. ولكن إذا ظل العملاء غير متأكدين ، فقد يعني ذلك أنهم يطلبون خصمًا أو أنهم غير مقتنعين تمامًا بقيمة المنتج. لهذا السبب يجب أن يكون مندوب المبيعات مفصلاً قدر الإمكان في تقديم معلومات حول فوائد المنتج أو الخدمة. عند الحديث عن التكنولوجيا الناشئة ، لا يوجد لدى الكثير من الناس فهم واضح لكيفية عمل المنتجات ، لذلك يجب أن يكون العرض التقديمي خطوة حاسمة في الاستراتيجية.
أثناء التعامل مع الشركات ، هناك قاعدة مبيعات
لا تتحدث عن الميزانية قبل توضيح ما يمكن أن يحققه المنتج . إذا كان لا يزال لدى العملاء المحتملين شكوك ، فمن المستحسن جعلهم ينظرون إلى الاقتراح على أنه استثمار طويل الأجل.
دراسة حالة: إن أفضل طريقة لبيع المنتجات باهظة الثمن هي الحصول على علامة تجارية محترمة. خذ مثال Apple: حتى مع إدراك أن هذه الأدوات غالية الثمن ، لا يزال الكثير من الناس على استعداد لشرائها لما يمثلونه. ربما ، يأتي هذا من الاستراتيجية العامة "
بيع الخبرات " بدلاً من الميزات التقنية التي اتخذتها شركة Apple منذ البداية. بشكل عام ، يمكننا أن نتعلم منه أن الولاء يدفع جميع المعايير الأخرى ، بما في ذلك الميزانية. هذا يقودنا إلى الاعتراض التالي المتعلق بالثقة.
قضايا الثقة
المبيعات هي عن التفاعل البشري. على عكس الاعتراضات الأخرى ، هذا اعتراض شخصي للغاية. يمكنك عرض منتجك بنجاح ، ولكن يمكن أن يجد العميل صعوبة في الوثوق بقدرتك على تقديم ما وعدت به. يستغرق وقتا لبناء الثقة. يجب أن تفكر الشركات في استراتيجياتها التسويقية للتأكد من أنها جذابة. على الرغم من أنها استراتيجية فعالة لجميع الشركات ، إلا أن الشركات التي تعمل في
منافذ صغيرة يمكن أن تستفيد أكثر. يعد الحصول على قيمة في العلامة التجارية نفسها بداية رائعة لإجراء عملية بيع ناجحة.
دراسة حالة: قد تركز الشركات التي تنتج برامج على إنشاء محتوى تسويقي يتحدث عن وحدات التخزين. على الرغم من أن الفيديو هو أكثر أنواع الوسائط جاذبية في الوقت الحالي ، إلا أنه يعد أحد أقوى الأدوات لتحديد مفهوم الشركة والحلول التي تقدمها. يمكن أن تكون مقاطع الفيديو غنية بالمعلومات ومسلية: تحقق من أمثلة
Binary Defense و
New Relic . حاولت الشركة الأولى تقديم جوهر المنتج بطريقة مفهومة ، بينما ربما كانت الشركة الثانية تبحث عن تأثير فيروسي.
كما ترون ، اعتراضات الميزانية والثقة مترابطة إلى حد كبير. هناك أيضًا شيء آخر يجب مراعاته عند التعامل مع التقنيات الشائعة - وهذا يأتي من علم النفس البشري.
الخوف من التغيير
الخوف هو تحد كبير عند إدخال تطوير تكنولوجي جديد للسوق. بطبيعة الحال ، يشعر الناس بالريبة من أي تغيير لأنهم يشعرون بالارتياح لكيفية تشغيل الأشياء على أساس يومي. علاوة على ذلك ، يخشى بعض العملاء تفويت منتج أو خدمة أفضل ، لأن هناك منافسة قاسية في مجال التكنولوجيا والعدد المتزايد من الخيارات تجعل عملية الاختيار أكثر صعوبة.
عند التفكير في التقنيات الجديدة ، تتبادر العملات الأجنبية على الفور إلى الذهن. بذلت الشركات جهدًا كبيرًا لتقديم فوائد تشفير و blockchain إلى الجمهور - وأنشأت الضجة المحيطة به بالفعل سوقًا متعدد الأوجه مع الكثير من الخدمات ، كل منها تريد توصيل المزيد من العملاء. في هذا المجال ، يعمل الخوف من التغيير بطريقتين: يخاف الأشخاص من استخدام العملات المشفرة بدلاً من النقود التقليدية ، ويخشى الذين يشاركون استخدام المنصات الناشئة في نشاط التشفير. مرة أخرى ، قد يكمن الحل في التسويق المناسب.
دراسة حالة: لم يستخدم Binance لتبادل التشفير المشهور ، والذي يُعرف بأنه الأسرع نموًا في الحجم ،
القيود الجغرافية لمصلحته الخاصة فحسب ، بل أطلق أيضًا بعض العروض الترويجية المثيرة للاهتمام ، على سبيل المثال ، منح لامبورغيني. منصة تشفير أخرى شهيرة ، CEX ، تمكن من الحصول على ميزات تختلف عن خصومهم. إنها توفر عملية تحقق قوية للغاية ، وهي ضرورية من حيث الأمن وتعمل باستمرار على تحسين حدود التداول والتغطية الجغرافية.
كما ترون ، المفتاح هو جمع معلومات حول سلوك العملاء والحصول على شيء يسمح بالوقوف خارج الحشد. عندما يتعلق الأمر بالخدمات وليس المنتجات ، من المهم بشكل خاص التكيف مع احتياجات العملاء الخاصة بك طوال الوقت.
اعتراضات المبيعات
في النهاية ، يجب أن تعرف الشركات عملائها وتقدم منتجاتها بكل التفاصيل - هذه هي أساسيات تحقيق مبيعات ناجحة وجذب العديد من الاستثمارات. بصرف النظر عن التفاعل المباشر بين مندوبي المبيعات والمشترين المحتملين ، هناك استراتيجية تسويقية يجب التفكير فيها. من خلال الترويج لمنتج بطريقة غير متوقعة أو جذابة للغاية ، تسير الشركات على المسار الصحيح لبناء الثقة لعلاماتها التجارية.
أثناء الاتصال بالمنظمات مباشرةً ، من الأفضل تحديد الشخص الرئيسي المسؤول عن اتخاذ القرارات والكشف عن فوائد العرض الذي تقدمه لهذا الشخص. سيكون تقديم قائمة من العملاء الراضين الذين تعاملت معهم من قبل فكرة رائعة. إذا قام أحد المشترين المحتملين بتأجيل عملية الشراء ، يمكن للبائع المخضرم إيجاد طريقة لشرح السبب في أنه من الأفضل شراء منتج الآن. الحديث عن الميزات التقنية ، تكون دائما دقيقة وصادقة.
إذا تعاملت مع الاعتراضات بفعالية ، فستبني علاقات مبيعات جيدة حيث سيتمكن العملاء من العودة لشراء المنتجات أو الخدمات الجديدة التي تقدمها. بالإضافة إلى ذلك ، يمكن أن يوصي الناس بعلامتك التجارية للمستثمرين المحتملين الآخرين مما سيساعد في بناء قاعدة بيانات قوية للعملاء.