هل هناك مكان للخوف في العمل؟ ليس السؤال أبسط - ما نوع الخوف الذي يمكن للأشخاص الذين تخلوا عن فكرة العمل المستقر والمرتب وروتين المكتب أن ينشئوا أعمالهم التجارية الخاصة لتحقيق أهدافهم الخاصة: كسب المال ، والتوقف عن العمل "من أجل العم" ، أو جعل العالم مكانًا أفضل أو الادخار ذلك. لكن لا ، يعتبر أي رجل أعمال أن المال وشراء شيء لاحتياجات الشركات هو تكلفة ، ومن المهم أن نفهم ما إذا كان سيؤتي ثماره أم لا. في بعض الأحيان ، يكون الموقف مشوهاً: المدير مستعد لشراء أغلى الهواتف وأجهزة الكمبيوتر المحمولة ، لكنه لن يخاطر بشراء CRM ، لأنه يبدو له فائضًا ، لأن كل شيء يعمل على هذا النحو. ثم تشتريها ، لكنها "لن تقلع" ، ولن تجلب دخلاً ، وستسبب سخطًا بين الموظفين ، وستصبح أحد الأصول الإضافية. في كثير من الأحيان السبب الوحيد لهذا السلوك هو الجشع ، في المقام الثاني هو الخوف. وإذا كان السبب الأول هو أننا لا نستطيع إلا أن نتذكر أن الجشع أكثر هلاكًا ، فمن المثير للاهتمام معالجة المخاوف.
قبل تطبيق نظام CRM ، من المهم أن نفهم كيف يتناسب مع استراتيجيتك طويلة الأجل ، وبعبارة أخرى ، لماذا تحتاجها؟ يجب أن تدرك أنه يمكن أن يعمل بالفعل داخل عملك ، وتلبية الطلب الداخلي والمتطلبات الداخلية. بادئ ذي بدء ، حاول الإجابة على الأسئلة:
- ما الذي يدفع حاجتي إلى CRM؟
- ماذا أريد أن أفعل مع CRM هذا؟
- ما هي ميزات CRM التي أحتاجها؟
- ما هي المشاكل التي سيحلها CRM؟
بعد ذلك ، يمكنك البدء في اختيار بائع ونظام معين. لكنها لا تسير على الإطلاق بسلاسة. السبب هو المخاوف ذاتها. عدنا سبعة منها الرئيسية.
موظفيك يقاومون تطبيق CRM والبرامج الأخرى
إذا أخذ الرجل الجهاز اللوحي ووضع دفتر الملاحظات في الجدول ،
هذا يعني أن البائع قد وجد طريقة للاصابة.
وهذا يعني أن المال يتدفق وراء يديك
لذلك لا تتفاجأ إذا غادرت البيانات.
إدارة علاقات العملاء قرروا تنفيذها ، نعم. الزبائن للنظر.غالبًا ما يكون هناك موقف حيث يعمل الموظفون في الشركة كردهة ويمكنهم "دفع" الرأس إلى حفلة الشركات الرائعة ، رحلة الشركة الصيفية بأكملها في مكان ما ، إلى بعض الترفيه المكتبي غير اللازم. من حيث المبدأ ، هذا أمر طبيعي: يقضي الشخص 9 ساعات يوميًا في العمل ، وأكثر من ذلك في بعض الأحيان ، ويريد الراحة والراحة وقليلًا من الراحة مثل المطبخ المكتبي ، أو الحواجز على الطاولات ، أو الثلاجة ، أو ألعاب الطاولة ، أو آلة القهوة. ولكن عندما يتعلق الأمر بقرارات التشغيل والإدارة ، يجب ألا تتداخل ضغوط الموظفين مع تطور الشركة.
إذا تم اتخاذ قرار تطبيق CRM / ERP أو أي نظام شركة آخر من الأعلى (وغالبًا ما يتم ذلك) ، فيمكن للموظفين مقاطعة البرنامج الجديد. يعد هذا سهلاً - من السهل جدًا عدم العمل في النظام وعدم إدخال البيانات فيه ، في إشارة إلى واجهة غير ملائمة أو إهدار مفرط للوقت أو عبء العمل. وهذا كل شيء ، لا يمكن للقائد أن يفعل أي شيء: العمل يجري كالمعتاد ، لا أحد يتسكع ، إنه فقط غير مريح للزملاء ، سيئ ، يختارون طريقة العمل القديمة. مثل هذا الإضراب في تكنولوجيا المعلومات محفوف بالعديد من المشاكل: انخفاض في سرعة العمل ، التكاليف المفقودة ، تضارب الشركات. إذا سمح موظفو الشركة لأنفسهم برفض أي حل وسط وتنظيم مثل هذا الاحتجاج ، فكر في مدى قوتك كمدير وماذا تفعل الخطأ.
كيف تقاتل
في الممارسة العملية ، هناك عدد غير قليل من المخارج غير المؤلمة من هذا الموقف. ندرج بعض النصائح التي ستساعدك على تكييف CRM في فريق ولا تسبب سلبية.
- يجب بيع نظام CRM داخل الفريق - تمامًا كما باعه البائعون لك. اجمع الموظفين ، وتحدث عن المزايا والفرص ، وأجب عن الأسئلة المثيرة ، وضح بوضوح خط التحكم الذي لن يذهب إليه CRM (بشكل نسبي ، سيخشى جميع الموظفين تقريبًا أن يقوم CRM بتسجيل زيارات الموقع و "كتابة" لوحة مفاتيح ، ولكن هذا نظام واحد لا - قلها مباشرة ، اعرض لوحة الإدارة على شاشة كبيرة).
- كشف جوهر المقاومة. في شركة صغيرة ، يكون هذا عادةً شخصًا واحدًا ، وغالبًا ما يكون شخصين. قابل هذا الموظف ، واشرح أسباب التنفيذ ، واطلب أن تصبح حليفًا لك وشرعًا مبكرًا في إدارة علاقات العملاء ، واقترح دور خبير داخلي. إذا كنت تشعر أنك لم تفهم ، أو تفهم أن مجال اهتمامه يكمن في إمكانات الاستناد إلى قاعدة عملاء ، أو الحصول على عمولات ، أو بيع شركات تجاوز ، وما إلى ذلك ، قم بإدارة المنظر إلى النهاية: ابحث عن كل المهتمين ، وحساب صفقاتها ، و إذا كانت لديك حقائق لا جدال فيها بين يديك ، فوضّح للشخص أنه من المستحيل السرقة والكسل في عملك ، وإذا كان الشخص لا يقبل هذه القواعد ، فعليه أن يقرر الفصل. في عملية فصل مثل هذا الموظف ، لا تنسى مجموعة من تدابير أمن المعلومات من أجل تجنب تسرب البيانات وترك قاعدة العملاء.
- قم بإجراء تدريب جيد وشامل مع أو بدون بائع ، وقم بتكوين خبراء داخليين ، وتزويد الموظفين بالكتيبات المطبوعة - يجب أن يكون موظفو الشركة مرتاحين للبرامج الجديدة ، وعليهم أن يعلموا أنه سيتم مساعدتهم حتى مع أكثر الأسئلة غباء.
- بشكل عام ، في بعض الأحيان لا يعرف الموظفون ما الذي يناضلون فيه ، لذلك فقط قم بإجراء اختبار قابلية الاستخدام (أكثر من يوم واحد!) لتوضيح مدى روعة وسهولة استخدام CRM. سوف يتورطون. عندما درسنا التجربة الأجنبية في تطبيق أنظمة CRM ، أحببنا تمرين "Day in Life": حيث يتحول الموظفون إلى CRM في وقت واحد ويعملون معها (في الإصدار التجريبي) ليوم واحد وثلاثة وأسبوع ، ثم نكتب / نتحدث بالتفصيل عن ذلك ما الذي فعلوه وما هو جيد وما لم يعجبهم وكيف يرغبون في العمل مع نظام CRM. لذلك تقتل عصفورين بحجر واحد: أدخل النظام وفي نفس الوقت جمع المتطلبات.
- قم بتطبيق CRM مع موظفيك: اختبر العروض ، وشكل مجموعات عمل ، وجمع المتطلبات من جميع الإدارات المشاركة في التشغيل الآلي.
والأهم من ذلك ، لا تخاف من موظفيك وردود أفعالهم. أي سلوك منحرف له سببه الخاص وسببه الجذري. ابحث عنهم واعمل على طبقتين من الدوافع لعدم العمل مع الأتمتة. هذا هو الحال عندما لا تحتاج إلى عصا أو جزرة - فأنت بحاجة إلى تحليل فعال وإجراءات تصحيحية.
هل تعتبر مصاريف CRM استثمارًا غير ضروري
إذا كان الاستثمار صفراً في عملك المربح ،
على الأرجح سوف تعطل الأزمة بالنسبة لك.
بدون استثمارات ، ينتظر العمل ، أوه ، النتيجة بسيطة:
كان مربحا - استنفدت - أصبح فجأة مربحا.
المال؟ أي نوع من المال؟الاعتقاد الشائع: لماذا نحتاج إلى نظام CRM ، إذا كان هناك Excel ، فقم بالدفع أيضًا! في الحالات القصوى ، خذ مصدرًا مجانيًا أو مفتوحًا على الركبة لجمعه. في الواقع ، هناك بالضبط طريقة واحدة لعدم إنفاق الأموال على CRM - فقط لا تستخدمها. في حالات أخرى ، لا يزال يتعين عليك دفع مقابل التراخيص ، لعمل مبرمج ، للحصول على الدعم الفني المدفوع لنظام مجاني ، إلخ. أنت لا تتخلى عن منتج عملك مجانًا ، لسبب ما لا يزال لديك إيرادات ، أليس كذلك؟ فلماذا يجب أن يكون بائعي إدارة علاقات العملاء الإيثار وإطعام الموظفين الندى؟ إنها توفر لك حلاً برمجيًا معقدًا ، استغرق الكثير من ساعات العمل والتكاليف المادية ، والتي لها تكلفة مرتفعة إلى حد ما. حتى أنه لا يحدث لك أن تطلب من الوكيل إعطاء السيارة لها؟ أي اكتشفنا الجزء الأول من الفكرة - عليك أن تدفع في أي حال. حتى إذا تمكنت من عدم الاتصال بالمورد ، ولكن ببساطة استخدام CRM ، فسوف تدفع مقابل ذلك بالوقت الذي يقضيه الموظفون في الإعداد والتدريب الذاتي ، وعلى العديد من الأخطاء الأساسية والاكتشافات المفاجئة "أوه ، هذه هي الطريقة التي تعمل بها".
شيء آخر ، إذا كان الدافع الوحيد للتخلي عن نظام CRM هو الحاجة إلى الاستثمار. من حيث المبدأ ، بالنسبة إلى الشركات الروسية المتوسطة والصغيرة ، فغالبًا ما لا يكون ذلك مفاجئًا: الشيء الرئيسي هو الحصول على هامش ، ونوع الطريقة ، مكثفة أو مكثفة ، هي أن تترك بحثًا عن منشورات صعبة في موقع Habr. لكن لا ، في عام 2019 تستمر هذه المقاربة بشكل أقل وأقل ، ولن تنجح قريبًا على الإطلاق. لدينا جميع المنافسين ، في العديد من القطاعات لم تعد طرق المنافسة في الأسعار تعمل ، يبقى اختيار الأساليب غير السعرية ، من بينها الطريقة الرئيسية هي الخدمة. إذا وجدت مقاربة لكل عميل كصديق ، فستزيد الإيرادات. يعد CRM الآن استثمارًا مضطرًا ، وهو رسم لقاعدة عملاء منظمة يسهل إدارتها ، وهو مناسب للتحليل ، ويضمن التخصيص. بالإضافة إلى ذلك ، تعد أنظمة CRM اليوم عنصراً رئيسياً في أمن المعلومات ، أي سلامة بياناتك معك ، وليس مع المنافسين والمهاجمين. إذا لم تكن مستعدًا للدفع مقابل الطلب والسلامة ومراقبة العملية ، فمن الواضح أنك لا تحب عملك ولا تقدر عمل العمال.
كيف تقاتل
نحن لا نعرف. إذا كنت تعتقد أن حصانًا مع عربة أبرد من GAZelle Next لنقل البضائع ، فكر في الأمر أكثر.
كبار المديرين تجاهل التنفيذ
إذا تجنب ROP ، CIO و CTO عيونهم ،
هذا يعني أن العاصفة الرعدية ستنتظر العمليات قريبًا.
لا تحتاج الذباب واللوائح واللياقة -
الأعمال سوف تؤدي إلى الجحيم من قمم اللامبالاة.
الخوف قريب جدًا من السابق ، ولكنه أقل وضوحًا ، وهذا هو السبب في أنه أكثر خطورة ولا يمكن التنبؤ به تقريبًا. تم اتخاذ قرار إدخال نظام CRM ، والعمل مستمر لجمع المتطلبات ، والموظفون مستعدون لقبول حقيقة تلقائية جديدة ، ولكن هناك مجموعة من الأشخاص الذين يغسلون أيديهم ببساطة ويبتعدون عن العملية - كبار المديرين (رؤساء الإدارات ، رؤساء الأقسام ، إلخ). ). علاوة على ذلك ، يمكن القيام بذلك إما عن طريق الإدارة التجارية (لم نطلب ، لسنا بحاجة) ، والقسم التقني (على سبيل المثال ، لتنفيذها ودعمها). هناك عدة أسباب:
- أتيحت لمدير معين الفرصة لتقديم "CRM" لنظامه مع أي مكافأة شخصية (تراجع) ؛
- يخشى المدير من مستوى جديد من الشفافية في قاعدة العملاء والمعاملات ، وتقليل الاتصالات الشخصية غير الرسمية مع العملاء (وهو أكثر ملاءمة للصيد في المياه العكرة) ؛
- المدير غير معتاد على العمل ولا يرغب في المشاركة في عملية معقدة تستغرق وقتًا طويلاً ومسؤولة ؛
- لا يريد المسؤول الفني / مسؤول النظام تعلم برامج الشركة المعقدة وتنفيذها ثم الحفاظ عليها ، مما يتطلب التكوين والمشاورات الداخلية المستمرة ؛
- كان لدى الموظفين تجربة سلبية مع أنظمة التشغيل الآلي في العمل السابق ، فهم لا يعتقدون أن CRM / ERP سيساعد هذه المرة.
للأسف ، عندما يخاف المديرون من تحمل المسؤولية والمشاركة في العملية ، يقوم المرؤوسون بنسخ سلوكهم عن غير قصد ويبدأون أيضًا في الحذر من الابتكارات. هذا الموقف من قمم ظاهرة ضارة ، هو علامة على الاتصالات المعطلة في الأعمال التجارية ، ومشاكل مع التسلسل الهرمي وتوزيع مهام العمل.
كيف تقاتل
يشبه المسار مرة أخرى المسار السابق - العمل عن قرب مع زعيم مشكوك فيه ، ومعرفة الأسباب الحقيقية والمساعدة في فهم المشكلات المعقدة. ومع ذلك ، تظهر مهمة إضافية هنا - لوضع خارطة طريق لتفاعل الزعيم ومرؤوسيه. علاوة على ذلك ، من المستحسن بالمعنى الحرفي للكلمة: أن يصف ويتحدث عن كيفية عمل الموظف مع التنفيذ في الوحدة الموكلة إليه. أثناء التنفيذ ، من الضروري عقد اجتماعات والتحقق من حالة العمل لكل وحدة - وهذا أمر مهم حتى في الحالات غير المتعلقة بالأزمات.
هل أنت خائف من CRM كتكنولوجيا
إذا لم تكن من شركات تكنولوجيا المعلومات ، فهي بعيدة عن التنفيذ
قد يبدو أنه لا يمكنك التعامل مع البرنامج.
إذا لم يكن لديك مشرف أو مبرمج ، فهي ليست مشكلة ،
سيأتي البائع لمساعدتكم - صحيح ، مقابل رسوم ، ولكن دائمًا.
هذا خوف شائع ومبرر إلى حد كبير - لا ترغب الشركة في الانخراط في تنفيذ CRM أو ERP ، لأنها برمجيات وتتطلب مهارات تقنية معينة. لا يوجد لدى العديد من الشركات الصغيرة والمتوسطة الحجم غير الفنية مبرمجين أو مسؤولي نظام بدوام كامل ، وفي بعض الأحيان يكون الموظفون هناك هم: المدير والمحاسب وأفراد المبيعات. يثير هذا مخاوف: من الذي سيقوم بتنفيذ وتكوين البريد والهاتف ، وكيفية برمجة العمليات وفهم تدوين BPMN 2.0 هذا ، وتكوين القوالب ، وتقديم تقارير إضافية ، وتنظيم المراسلات؟ وإذا كان الإنترنت يقع قبالة أو تعطل الخادم؟ لا ، لم نكن نعيش بشكل جيد ، لا يوجد شيء للبدء - مثل هذه المخاوف من الشركة لا يمكن ببساطة سحبها بدون خلفية فنية.
هذا الخوف يولد الثاني: كيفية اختيار المقاول؟ يطلب العاملون الخارجيون الحصول على المال في كل خطوة ، ويقوم المستقلون بالكثير من الأخطاء ويختفون من الرادار ، ولا يستطيع enikeys في الإعلان التعامل مع المهام ، حيث أن شركات تكامل النظام الكبيرة هي بعض الأشخاص من مجرة أخرى ، وفقًا لقوائم الأسعار. أخذ الموظف هو أيضا قرار مشكوك فيه ، لأنه لا توجد الكثير من المهام ، وتحتاج إلى دفع الأجور كل شهر (على الرغم من أن هذا هو الحل الأمثل لتنظيم البنية التحتية لتكنولوجيا المعلومات في أي شركة ، يمكنك الاتفاق مع موظف: إما خفض الراتب وتسمح لك بتنفيذ مشاريعك في المكتب ، أو تكليفه بمهام إضافية) .
نتيجة لذلك ، تضيع الشركة وترفض إدخال أنظمة CRM في مواجهة الصعوبات التكنولوجية المحتملة.
كيف تقاتل
الحل بسيط قدر الإمكان: اتصل بالبائع. لا تشتري CRM من المدربين والمدربين ، ووكالات الإعلان ، والصحفيين ، وما إلى ذلك ، استخدم خدمات الشركات المهنية وشركائها في التكنولوجيا (هؤلاء هم الذين يكون التنفيذ والتطوير بالنسبة لهم هو النشاط الرئيسي). يتمتع البائع بخبرة واسعة في التنفيذ ويعرف مقدمًا أين ستكون هناك مشاكل ، وما الذي تبحث عنه ، وأين تلعب بأمان وما تشرحه للعميل (أي لك) بالإضافة إلى ذلك. نعم ، يتم دفع خدمات البائعين ، لكن هذه خدمات احترافية ستدفع من أجلها مرة واحدة وستتمكن من العيش بسلام لفترة طويلة. فكر في مجموعة تقريبية من خدمات البائعين التي ستكون في متناول يديك ولن تكلفك الكثير.
- إعداد CRM الأساسي ، وتوزيع حقوق الوصول ، إذا لزم الأمر ، إعداد تدابير أمنية إضافية.
- تدريب المستخدم ، بما في ذلك عبر الإنترنت.
- توصيل PBX الظاهري ودمجه ، وإعداد مهاتفة فيما يتعلق بـ CRM ، وإذا لزم الأمر ، إعداد IVR.
- إعداد عميل البريد ، والرسائل الفورية ، والتكامل مع الموقع ، بما في ذلك استخدام برامج إضافية.
- إنشاء قوالب للعقود والعروض التجارية والوثائق الأولية ، وما إلى ذلك ؛ إذا كان لديك القدرة التقنية على إعداد الآلات الحاسبة.
- نمذجة وضبط العمليات التجارية.
- التكامل مع 1C ، والأجهزة ، وغيرها من البرامج.
- الأعمال الأخرى التي قد تؤثر على تشغيل CRM.
قائمة رائعة ، والتي هي في الواقع أوسع بكثير مما تبدو عليه - لقد بنيناها على مثالنا ، من بائع إلى بائع ، تختلف الخدمات اختلافًا كبيرًا. وفي الوقت نفسه ، يمكنك أنت بنفسك توفير الخدمات دون مساعدة من البائع أو المبرمج أو مسؤول النظام. للقيام بذلك ، اختبر بعناية CRM الذي اخترته ، ودراسة الوثائق ، وفهم المنطق وستفهم أنه من السهل التعامل مع الإعدادات ، وحقوق الوصول ، والدلائل ، والعمليات التجارية وحتى المراسلات البريدية. سوف يستغرق وقتا أقل بكثير مما تعتقدون. حسنًا ، لمزيد من الخدمة ، نوصي دائمًا بتشكيل خبير داخلي والاستفادة من حزمة الدعم الفني الموسعة. أنها ليست باهظة الثمن ، ولكنها سريعة ومريحة ومهنية - لن تلاحظ البساطة في الأعمال.
يتفاعل رئيس الشركة مع كلمة "CRM" "ماذا ماذا؟"
إذا لم يفهم الرئيس الابتكار التقني على الإطلاق ،
ثم يدويا لديك لإجراء المعاملات ،
إضاعة الوقت والمال والأعصاب ، وبالطبع القوة.
نتيجة لذلك - عمل محزن وموظف ضعيف.
التي ، على ، CRM ، على؟ الذهاب العمل العاطلين.حالة نادرة ولكنها مروعة: الموظفون أنفسهم يريدون النظام في عملهم ، والمكالمات المريحة ، والمراسلات ، والتذكير ، وبطاقات العملاء مع معلومات كاملة ، والحصول على إجابة "ماذا بحق الجحيم هو ذلك".
دعونا نفعل تجربة. نذهب إلى google.ae ، أدخل "كيف تقنع رئيسه بشراء crm" ، نحصل على قائمة الموضوعات هذه في الأعلى:
How To Persuade Boss That You Need CRM Software Convincing Your Boss You Need CRM Software 8 Arguments to convince your manager to adopt a CRM tool Persuading Your Boss to Invest in the Right Sales Tool
نذهب إلى google.ru ، أدخل "كيفية إقناع رئيسه بتطبيق crm" ، نحصل على قائمة الموضوعات هذه في الأعلى -
, .
وهذا ، يا أصدقائي ، يكشف كثيرًا - نادرًا عن الشركة الروسية التي تأتي منها مبادرة أتمتة الأعمال من أسفل. وفقًا لذلك ، إذا لم يكن المدير على علم بـ CRM ، فستواجه مثل هذه الشركة مشكلات في العمل مع العملاء عاجلاً أم آجلاً. نعم ، يمكن أن تستمر الجداول والسجلات الشخصية والذاكرة البشرية لفترة طويلة جدًا ، ولكن عاجلاً أم آجلاً سيحدث موقف أزمة لن تكون فيه الشركة محمية. بعد ذلك ، سيتم غمر المخاطر والمشاكل التشغيلية بموجة خطيرة ولن يتمكن زعيم التفكير المتفاعل من نشر متجه التحكم بسرعة. لذلك ، إذا قرأت هذا المنشور وأدركت أنك تريد العمل في شركة ، فربح أكثر ، وأنقذ الزملاء ، وحاول بدء التشغيل الآلي - من الممكن أن تصبح بطلاً. حسنا ، أو سيكون للمبادرة مبادرة. نحن هنا لا نقدم أي ضمانات.
هل أنت خائف من الغرق في البيانات
إذا كانت هذه المنحنيات ، إذا كانت الأرقام معطلة ،
هذا سيء جدًا جدًا: فهذا يعني أن العمل ليس جيدًا.
لذلك ليس لديك استراتيجيات ولا نجاح ،
لأن التحليل فقط على العملية يصب الضوء.
لديك كمية كبيرة من المعلومات المتراكمة حول المعاملات والعملاء والموظفين ونتائج المبيعات ، إلخ. كل هذه المعلومات منتشرة وعمليا لا تعمل. قد يكون الأمر مخيفًا أن تحصل على كل هذه البيانات في CRM والبدء في العمل مع شرائح متعددة - بعد كل شيء ، يمكن أن يؤدي هذا التحليل إلى مراجعة نموذج المبيعات على الأقل ، كتدبير شديد - لجميع الأنشطة التشغيلية. إن التحليلات العميقة حتى للبيانات الصغيرة للشركات الصغيرة والمتوسطة الحجم قادرة حقًا على قلب الأمور رأسًا على عقب (أو بالأحرى وضعها أخيرًا على أقدامها وهزها).
بالإضافة إلى ذلك ، تتطلب التحليلات اتباع نهج مختلف من جانب الموظفين: بالإضافة إلى حقيقة الخطة المعتادة ، تظهر الشرائح ، ويبدأ تقييم مسار المبيعات بطريقة مختلفة تمامًا. من الضروري أن تكون قادرًا على ترجمة البيانات التي تم الحصول عليها وتطبيقها على العمل اليومي الحقيقي ، وليس للجداول الزمنية الجميلة في الاجتماعات وفي التقارير المقدمة إلى العامة. لذلك تنشأ مخاوف: عدم التعامل ، ارتكاب الأخطاء ، والحرق.
كيف تقاتل
CRM هو أداة التحليل الأكثر ملاءمة التي تناسبك. تقوم أنت وموظفوك بإدخال بيانات مفصلة عن كل معاملة مهمة داخل المعاملة ، وتعبئة الأدلة ، والحفاظ على العملاء ، والتخطيط ، وما إلى ذلك ، وفي المخرجات ، ستحصل على الكثير من التقارير المختلفة التي تظهر كل من الخصائص الكمية والنوعية للعمليات (على سبيل المثال ، قمنا بتطوير أعلاه 100 تقرير جاهز للشركات الصغيرة والمتوسطة الحجم ، والتي يتم تضمينها في التسليم الأساسي لـ
RegionSoft CRM ).
لذلك ، لديك بعض المهام البسيطة من أجل الحصول على صورة كاملة بالأرقام:
- دائما إدخال البيانات الحالية والصحيحة
- لديك مصدر واحد لإدخال المعلومات - نظام CRM
- مراقبة الإخطارات من نظام CRM وحذف التكرارات والبيانات الخاطئة في الوقت المناسب
- رفع التقارير في الوقت المناسب وتتبع الديناميات
- اتخاذ القرارات على أساس التحليلات ، وليس فقط الحدس.
تعتقد أن CRM سوف يسحب مشتريات البرامج الأخرى
المال كما لو أن ثلاثة أطنان سلبت المقدمة -
هذا يعني أن لديك سوء فهم.
لأنه إذا تم تنفيذها بشكل صحيح ومدروس ،
لن تنخفض أموالك - سوف تنمو فقط ؛-)
تحاول مجموعة منظمة من تطبيقات الأعمال والوظائف الإضافية اللحاق بـ CRM.لكن هذا الخوف يعتمد على أحداث حقيقية - هناك بالفعل الكثير من أنظمة CRM في السوق والتي ، بالإضافة إلى الرسوم الشهرية ، ستستلزم العديد من المدفوعات الدورية لمرة واحدة: شراء الموصلات ، والمكونات الإضافية ، والتطبيقات الخارجية من السوق ، وما إلى ذلك. يرتبط هذا النهج بنموذج الأعمال لبائعين محددين ، وتقبل هذا أو تبحث عن بائع يعلن عن القائمة بالكامل :-)
تخشى الشركات من أنه سيتعين عليها شراء أو استئجار برامج متنوعة سيتم دمجها مع CRM: تبادل هاتفي افتراضي ، خدمة بريدية ، برنامج مستودع ، برنامج لعمليات الشراء المحاسبية ، إلخ. والغرض من مثل هذه المشتريات هو الرغبة في بناء بنية تحتية واحدة لتكنولوجيا المعلومات مع أتمتة كاملة. بالإضافة إلى ذلك ، يطرح السؤال التالي: ما مدى فعالية كل هذا العمل معًا ، هل يمكن دمجه وكيف ستكون تكلفة الملكية مرتفعة؟
كيف تقاتل
هناك رأي شائع جدًا مفاده أن CRM مخصص للمبيعات فقط ، لذلك ، غالبًا ما تختار الشركة أول برنامج متاح (ويكون أي CRM تقريباً قادرًا على التعامل مع المعلمات الأساسية للمبيعات في العميل - المعاملة - المبلغ) ولا يسعى إلى اختيار حل عالمي شامل. هذا سيء يمكن للحلول المعقدة أن توفر أتمتة رائعة وتغطي معظم المتطلبات وتوفر المال. على سبيل المثال ، يشتمل نظام CRM الخاص بنا للإصدار الأول على إدارة المستودعات والإنتاج والعمليات التجارية والعديد من الدلائل وثلاثة مستويات من المخططين والتكامل مع معدات البيع بالتجزئة والمزيد. وهذا هو ، فإنه وحده في سعر ترخيص CRM يغلق مجموعة من الأسئلة.
على الرغم من وجود مهام عندما يكون من المستحسن اقتناء حلول برمجيات إضافية ، إلا أنها حالات خاصة ، ويجب التفاوض عليها مع البائع. لكن قم بشراء CRM للدفع بشكل منفصل للتكامل في المستودع + ، عميل البريد الإلكتروني + الموصل ، العمليات التجارية + التكامل ، إلخ. إنه أمر غريب وغير موات للغاية. اختيار حلول عالمية كاملة ، فهي أكثر برودة.
أين تنمو المخاوف الساقين؟
أسباب ظهور مثل هذه المخاوف كثيرة ، فهي مختلفة للغاية من شركة إلى أخرى ، ولكن هناك 4 من أكثرها شيوعًا.
- إن الافتقار إلى المعرفة هو عندما يتم تكوين رأي حول الأتمتة على أساس آراء الأشخاص على الشبكات الاجتماعية ، وآراء أولئك الذين لم يتمكنوا من معرفة البرنامج أو مراجعات كاذبة ، مزيفة على مواقع الويب (أجرينا تحقيقنا حول هذا الموضوع). يتلقى الباعة كمية كبيرة من المعلومات ، التي يتحملون المسؤولية في أغلب الأحيان ، على أي حال ، منذ فترة طويلة في السوق. ادرس المصادر المتنوعة ، تحقق من المعلومات - غالبًا ما يحدث أن يقوم تجار الباعة عديمي الضمير بإعادة كتابة المقالات الخاصة بالمورد "ب" ، ويمرروها على أنها خاصة بهم ، وخبرة من B بدلاً من التاجر A. التفكير الناقد والمصادر الموثوقة (Habr ، مواقع الويب ومدونات البائعين هو أقصر طريقه لبرنامج تعليمي.
- إن رفض فكرة التنفيذ هو إحجام أساسي عن محاولة اختيار نظام CRM. كقاعدة عامة ، أساس هذا السلوك هو التجربة السلبية لشخص آخر. هنا تحتاج إلى فهم أن العمل يختلف عن الأعمال ، وفي كل من الشركات ، سيتم التنفيذ وفقًا للسيناريو الخاص بها ، وستحقق العملية نتائجها الخاصة.
- الجشع (لا يجب الخلط بينه وبين الحكمة والبصيرة) هي مشكلة كبيرة ، والتي تتمثل في رفض كامل وغير مبرر للاستثمار في تطوير الشركة. في النهاية ، يؤدي إلى الركود ومشاكل الموظفين والتخلف عن المنافسين. في تدفق المعلومات الحديثة ومع عادات الشراء الجديدة (اختيار هادف ، خدمة ذات جودة الطلب ، البحث عن الربح) ، عدم وجود تكاليف الإعلان ، وبرامج الشركات ، وتطوير الموظفين محفوف بتراجع الإيرادات.
- عدم قبول فكرة CRM عن طريق الإدانة (المدربين ، الموظفين ، إلخ. "ساعد"). لا يوجد شيء خاص للتعليق على: لا - هذا كل شيء. فكر فيما يمكن أن يكلفه هذا المبدأ في مجال الأعمال وفي الحياة.
لقد أدرجنا المخاوف الأكثر شيوعًا في تطبيق CRM. هل تعرفت على نفسك في شيء ما؟ لدينا أخبار سيئة بالنسبة لك - إذا كانت شركتك لديها هذه المخاوف ، إذن ، من حيث المبدأ ، هناك خطأ ما في هذا الأمر ، وربما ستنطلق المشاكل في اللحظة غير المناسبة. وسنكون كذابين يائسين إذا قلنا إن الأمر يستحق شراء CRM وسوف يمر كل شيء. المشاكل هي أكثر منهجية بكثير. من الجيد أن تكون مستعدًا للتغلب عليها.
ومع ذلك ، لا ينبغي التقليل من أهمية دور الأتمتة في جلب النظام إلى العمل. يساعد نظام CRM على أخذ المعاملات في الاعتبار ، ويضمن أمان البيانات ، ويزيل الروتين جزئيًا ويقلل الوقت الذي يقضيه في العمليات والعمليات الفردية. يمكن أن يكون تنفيذ CRM نتيجة مراجعة العمليات التجارية والتغييرات التنظيمية ، والأساس الذي سيشكل أساس التغييرات المستقبلية (هذا المسار أكثر تعقيدًا قليلاً). لكن تجربة عملائنا تظهر: مع CRM أفضل من دونها.
ترسانة لدينا لأتمتة الأعمال الشاملة:
يعد RegionSoft CRM نظام CRM سطح مكتب قويًا للشركات الصغيرة والمتوسطة.
حتى 30 سبتمبر ، -15 ٪ ومجموعة من الأشياء الجيدة الأخرى.
NEW! ZEDLine Support عبارة عن مكتب للمساعدة السحابية مع واجهة مريحة وسرعة عالية. الآن ، مع الأخذ في الاعتبار تكاليف العمالة ،
وحتى 30 سبتمبر ، سنقوم نحن بتجديد رصيدك بإضافة 50٪ إلى دفعتك إلى حسابك الشخصي.الكتابة ، اتصل ، اتصل - سنقوم أتمتة للأسنان! :-)