بالنسبة للعديد من أصحاب الأعمال ، أحد الأهداف الرئيسية هو التغلب على السوق العالمية. المشكلة هي أنه لا يوجد "سوق عالمي" مشترك ، ولكل دولة خصوصياتها الخاصة ، وحتى دخول المناطق المجاورة ينطوي على الكثير من الصعوبات والتكاليف.
اليوم نلقي نظرة على العديد من أساليب العمل للتوسع الدولي ، والتي تستخدمها الشركات العالمية العملاقة والروسية والأجنبية.
الطريقة الأولى: تقديم نفسك كشركة محلية
من أجل النجاح في سوق بلد جديد ، من الأفضل التأكد من أن شركتك المحلية لا تبدو دولية ، ولكن يُنظر إليها على أنها "ملكك".
على سبيل المثال ، منتج الطاقة Red Bull هي شركة نمساوية. ولكن ، كما
يكتب HubSpot ، تعتبر علامة تجارية محلية بالنسبة للعديد من الأميركيين. كيف حققت الشركة هذا؟
تكمن الإجابة في استراتيجية تسويقية مدروسة. على وجه الخصوص ، يخصص Red Bull الكثير من الوقت لتسويق الأحداث. ترعى الشركة العديد من الأحداث المحلية - من السباقات إلى المهرجانات. هذا يسمح للشركة في كل بلد لتكون أقرب إلى العملاء.
في الوقت نفسه ، يتم تصنيع عبوة المنتج نفسها أيضًا بأسلوب عالمي. في بداية الرحلة ، حاولت الشركة تجنب العناصر المرئية التي يمكن أن تربطها بدولة معينة. على سبيل المثال ، في الولايات المتحدة الأمريكية ، تم استخدام 12 علبة للأوقية (~ 354.8 مل) بشكل تقليدي ، كما تم بيع الصودا في زجاجات (تذكر كوكاكولا الكلاسيكية) ، ولم يستخدم الخط الشعار ، مثل Coca-Cola و Pepsi . وفقًا
لتحليل السوق الذي نشرته كلية الأعمال بجامعة هارفارد ، الأستاذة نانسي ف. كوهن ، فإن كل هذا سهّل فهم المنتج في أي سوق محلي.
الطريقة الثانية: طريقة مرنة للتسعير
نهج شائع يستخدمه تجار التجزئة غالبًا عند الدخول إلى الأسواق الأجنبية ، وخاصة في البلدان النامية. في هذه المناطق ، دخل السكان أقل مما كان عليه في العالم المتقدم. يجب أن يؤخذ ذلك في الاعتبار ومحاولة اللعب عليه.
على سبيل المثال ، عندما ذهبت Coca-Cola بنشاط إلى الهند في بداية العقد الأول من القرن العشرين ، كلفت زجاجة صودا بحجم 300 مل 10 روبية. في ذلك الوقت - هذا هو متوسط الأرباح اليومية في البلاد. نتيجة لذلك ، وفقًا لتقديرات الشركة ، يمكن فقط لـ 4٪ من السكان شراء فحم الكوك بانتظام.
لتغطية 96 ٪ المتبقية من السوق ، وضعت الشركة زجاجة 200 مل ، والتي تكلف نصف السعر. هذا
ساعد على زيادة المبيعات بشكل خطير.
الطريقة الثالثة: البحث عن شركاء في أسواق جديدة
هذه الأداة تستخدم بنشاط من قبل شركات تكنولوجيا المعلومات. هناك العديد من البائعين الذين يستخدمون شركاء محليين لدخول أسواق جديدة. هذا المخطط شائع بشكل خاص في مجال البرمجيات B2B. من الصعب على الشركات أن تأخذ في الاعتبار جميع تفاصيل السوق المحلية من تلقاء نفسها ، لذلك يبدو من المنطقي إيجاد شريك محلي يتولى المبيعات.
وفقًا لهذا المخطط ، فإن
1C تتحرك في الخارج! ولكن هناك
حالة مثيرة للاهتمام من نيل باتيل ، وهي كيفية بناء شبكة تابعة تعمل ، سمحت للشركات الناشئة بزيادة الإيرادات بنسبة 1983 ٪ و "تنمية" قاعدة مستخدميها بنسبة 1000 ٪ في ستة أشهر فقط.
في الوقت نفسه ، في السنوات الأخيرة ، ظهرت خطط الشراكة التي تعمل ليس فقط في مجال b2b. على سبيل المثال ، تستخدم خدمة بدء التشغيل
Gmoji - تطبيق لإرسال الهدايا المشفرة بواسطة رموز تعبيرية يمكن "صرفها" في وضع عدم الاتصال - الامتيازات لدخول بلدان جديدة. بموجب هذا المخطط ، دخل المشروع الروسي بالفعل ستة بلدان.
يبدو منطقيا - البائع يوفر البرامج والتطبيقات ، وتشارك في التكامل. يبقى الشريك المحلي للعثور على المتاجر والمقاهي وغيرها من الشركات التي ستكون جاهزة للاتصال بالمنصة. ونتيجة لذلك ، لا ينفق المشروع الأموال على التوسع الدولي ، ويمكن لرجال الأعمال المحليين الدخول في أعمال تكنولوجيا المعلومات حتى بدون وجود خلفية تكنولوجية جادة.
استنتاج
التوسع العالمي ليس عملية سهلة يجب التعامل معها بحكمة. يمكن أن تعمل الطرق والمناهج المختلفة بنجاح في قطاعات الأعمال المختلفة. قد تبدو ثلاث نصائح خروج رئيسية مثل هذا:
- من المهم تحليل تفضيلات المستخدم - في بعض الأحيان يكون من الأفضل أن يبدو المنتج "محايدًا جغرافيًا" ، حتى يجد الناس في مختلف البلدان أنه من الأسهل اعتباره محليًا.
- التسعير هو إحدى الطرق للحصول على موطئ قدم في سوق جديد. إذا أمكنك إعطاء الناس أرخص ، ولكن في الوقت نفسه بديل عالي الجودة للمنتجات الحالية ، سيغطي ذلك جزءًا كبيرًا من السوق.
- بدون شركاء محليين ، لن يكون الأمر سهلاً . إذا كان لديك شركة b2b ، فسوف يحتاج شخص ما لمساعدتك في التفاصيل المحلية ، وفي قطاع b2b ، يمكن لامتيازك أن يساعد في الحصول على مستخدمين جدد.