اليوم ، لدى الإنترنت عدد هائل من القصص لمجموعة متنوعة من الشركات الناشئة ، وخاصة الأجنبية. غالبًا ما تكون مثيرة للاهتمام للقراءة ، ولكن لا يزال هناك الكثير من القصص المزخرفة حول تجربة إنشاء مشاريع في RuNet.
قررنا تصحيح هذا الموقف ورواية قصتنا عن إنشاء استنساخ ناجح للمنتج الأمريكي ، وجذب مستثمرين جادين ، والتشاجر معهم وبدء مشروع جديد من البداية.
مقدمة: الطلاب يريدون القيام بأعمال تجارية
بدأ كل شيء منذ 10 سنوات في سان بطرسبرغ ، عندما كان صديقان للطالب يفكران في جني الأموال. لم يكن لدينا موارد أو معارف ، وكانت الفرصة الوحيدة لكسب المال دون استثمارات جدية في ذلك الوقت هي الإنترنت. لذلك ، قررنا بدء تشغيل عبر الإنترنت.
وها هم الطلاب أنفسهم: دانييل سوسنين وجوليا روزكوفانظرًا لأننا لم تكن لدينا خبرة كبيرة ، فإن فكرة استنساخ بعض الخدمات الأجنبية المفيدة وتكييفها مع الواقع الروسي تبدو جيدة. بعد تحليل مطول إلى حد ما ، تقرر أن يغرق في مجال التسويق عبر البريد الإلكتروني. كان علينا استنساخ خدمة Mailchimp ، والتي بحلول ذلك الوقت اكتسبت شعبية كبيرة بالفعل.
كانت إحدى المزايا الرئيسية لهذا المنتج التركيز ليس على الشركات الكبيرة ، ولكن على الشركات الصغيرة والمتوسطة الحجم. كانت هذه الإيديولوجية قريبة منا ، لذلك قررنا إنشاء "Mailchimp باللغة الروسية" - ودعا المشروع "Pechkin-mail.ru" ، يمكنك تذكره من المدونة التي كانت شائعة جدًا في وقت واحد على المحور (إليك أحد
مقالاتنا القديمة).
حقيقة مثيرة للاهتمام: لا يزال الكثيرون مهتمين بمدى "اسم القرصنة" لهذا الاسم - بالطبع ، عندما كنا طلابًا وخلصنا فقط إلى مشروع ، لم نفكر بشكل خاص في الجانب القانوني للأشياء. ومع ذلك ، فقد تم كل شيء رسميًا في وقت لاحق - حصلنا على حقوق استخدام صورة ساعي البريد Pechkin من Eduard Uspensky لمدة عامين.
الخطوات الأولى
في المرحلة الأولى ، درسنا بنشاط Mailchimp ، حللت حلولها لمختلف المشاكل ، استغرق شيئا كما هو ، كان لا بد من الانتهاء من بعض الأشياء. بشكل عام ، كان اختيار المنتج للاستنساخ ناجحًا جدًا. القصة معروفة على نطاق واسع وفقًا لما تم إنشاء هذا النظام من التسويق عبر البريد الإلكتروني للاحتياجات الداخلية في استوديو ويب شارك في إنشاء المواقع والواجهات.
كان لدى مؤسسي هذا المشروع خبرة واسعة في إجراء أبحاث UX وتحليل حلول الواجهة. نتيجة لذلك ، اتضح أن المنتج مريح للغاية وذو جودة عالية. يمكننا ببساطة استعارة العديد من الحلول لأننا كنا واثقين من جودة التحليلات التي سبقت تنفيذها في Mailchimp.
بالطبع ، أضفنا التفاصيل الروسية - على سبيل المثال ، على عكس المنتجات الأجنبية ، لم يكن لدينا نموذج اشتراك جامد. في روسيا ، في النطاق b2b وقت إطلاقنا ، كان نظام الدفع هذا غير عادي. لسنوات عديدة ، لم ننفذ اشتراكًا مشدودًا ، عندما يتم حظر الوصول إلى جميع الخدمات على الفور خلال الدفعات المتأخرة - وهذا يسمح لنا ببناء علاقات جيدة مع الجمهور والمسار وعلى حساب بعض التخفيض في الإيرادات.
كان علينا تعديل الوظائف المرتبطة بتجزئة الجمهور. في بلدنا ، لا يزال CRM غير موجود في جميع الشركات الصغيرة والمتوسطة الحجم ، وفي الوقت الذي كنا نعمل فيه على منتج بريدنا الإلكتروني ، اخترقت هذه الأنظمة عمومًا سوقنا فقط.
لا تزال الخدمات الدولية غير جاهزة تمامًا لإظهار هذا التعاطف وفهم احتياجات العملاء في الأسواق التي لا تعد أكبر بالنسبة لهم. ثم ، قبل 10 سنوات ، كانت هذه ميزة تنافسية أكبر لجمهورنا المستهدف.
نقطة أخرى هي الدفع مقابل الخدمة. ستسمح لك الشركات الأمريكية بالدفع فقط ببطاقة أو عبر paypal بالدولار ، لكننا عملنا بجد لإضافة الحد الأقصى لعدد طرق الدفع. بما في ذلك التحويلات المصرفية مريحة للكيانات القانونية الروسية.
ليست سلسة للغاية: تجربة مع المستثمرين الأمريكيين
لقد حصلنا على براءة اختراع تطوراتنا في روسيا ، وكان السوق ينمو باستمرار ، وكانت الخدمة تتطور. كل شيء سار بشكل مثالي ، وككرز على الكعكة ، تلقينا عرضًا لشراء أعمال من مستثمرين أمريكيين. سيسمح لنا ذلك بالحصول على أموال من أجل إطلاق المشروع التالي في مكان جديد أكثر كثافة ورأس مال ومثير للاهتمام. لذلك ، اتفقنا وندم على قرارنا في وقت قريب جدا.
بدأ كل ذلك بخلاف متزايد حول التطوير الإضافي للمشروع. كمؤسسين ، كنا نعتقد أن Pechkin يجب أن تظل أداة للشركات الصغيرة والمتوسطة الحجم ، والشركات الكبرى لديها بالفعل شخص يعمل معها. لكن المستثمرين الأمريكيين كانوا صعبين لإعادة توجيههم نحو حلول المؤسسات. وفي انتهاك للاتفاقيات ، بدأوا في تنفيذ هذه التغييرات في الحياة.
ولأول مرة ، لم ندفع بعد الجزء الثاني من الدفعة مقابل أسهمنا في العمل. لذلك ، في النهاية ، افترقنا وقررنا تطوير مشروع جديد يتبع المبادئ التي وضعناها أصلاً في Pechkina.
من Pechkin إلى مشروع جديد
عندما أدركنا أنه لن يقوم أحد بتحويل الجزء الثاني من الأموال لبيع Pechkin وأنه لن يكون هناك ما يكفي من المال لبدء مشاريع على نطاق أوسع ، لكننا كنا بحاجة إلى القيام بشيء ما ، قررنا المضي قدماً على المسار المضرب. لقد اضطررنا مرة أخرى إلى تقديم خدمة لتسويق البريد الإلكتروني ، ولكن بالفعل متفق مع جميع أحدث الاتجاهات.
يسمى المنتج الجديد
DashaMail - لقد اخترناه لسبب ما. كان من المهم بالنسبة لنا أن نظهر أولاً وقبل كل شيء لمستخدمي Pechkin القدامى أن فريقه قد غادر وأنجز مشروعًا جديدًا. قادت خدمة الدعم لدينا داريا سافيتسكايا ، كما قدمت خدمة جديدة معنا. كان الكثير من العملاء على دراية بها ، لأننا اعتقدنا أنه سيكون من الرائع تسمية مشروع جديد باسمها.
منذ بدء مشروع Pechkin-mail ، والذي كان إلى حد كبير نسخة من Mailchimp ، اتخذ التسويق عبر البريد الإلكتروني خطوة كبيرة إلى الأمام. تم تحديث Chimp نفسه على نحو خطير ، وقمنا ببناء المنتج السابق ، مستوحى من نسخته القديمة. لقد فعلنا ما كنا نعرفه جيدًا بالفعل - لقد قمنا بتكييف التجربة الأجنبية مع حقائق Runet ، وقمنا بتحسين تلك الأماكن التي اعتبرناها ضرورية. يجب أن تكون النتيجة أداة جديدة وحديثة لتسويق البريد الإلكتروني.
وفعلنا ذلك ، لكنه لم يكن بهذه البساطة على الإطلاق.
مشاكل المشروع الجديد
إن بدء تشغيل شركة جديدة في وقت قصير ، وحتى على خلفية صراع الشركات ، لا يمكن أن يمر دون مشاكل. أولاً ، لقد تغير الوقت. إذا كنا ، ابتداءً من "Pechkin" ، كنا صغارًا وكنا سعداء للغاية بالموقف عندما نربح 15 ألف روبل شهريًا ، والآن أصبح لدى كل فرد بالفعل أسر ومستوى مختلف من النفقات. كان من الضروري البدء بالكسب على الفور.
ثانياً ، زادت المنافسة بشكل كبير. لم ننظر إلى الأسواق الخارجية أبدًا ، ولكن في وطننا الروسي ، ظهر الكثير من أنظمة التسويق عبر البريد الإلكتروني ، على سبيل المثال ، من مطورين لديهم جذور أوكرانية. ونتيجة لذلك ، تضاعفت تكلفة جذب العملاء على الأقل.
هذه الخطوة مع اختيار الاسم لم تبرر نفسها. لم يفكر المستخدمون في أوجه التشابه ولم يدركوا أن الفريق الذي عرفوه بالفعل صنع المنتج الجديد ، ولم يشعروا بأي استمرارية بين Pechkin و Dasha. لذلك ، كان علينا أن نفوز من نقطة الصفر حتى أولئك العملاء الذين عملوا معنا بالفعل منذ عام أو عامين. كانت هذه مفاجأة غير سارة ، على الرغم من أننا تمكنا في النهاية من الوصول إلى المؤشرات التي كانت لدى الشركة القديمة قبل بيعها غير الناجح.
مشكلة أخرى غير متوقعة - قمنا بتطوير المشروع السابق في وضع بدء التشغيل ، وشاركنا أيضًا أصدقائنا ومعارفنا. إذا علمنا أن الشخص مبرمج جيد ، وحتى صديقنا ، فسنلجأ إليه بالتأكيد. عندما
تم إطلاق
DashaMail ، أصبح الموقف معقدًا على نحو خطير - نشأ جميع أصدقائنا المتخصصين بشكل مهني في 6-7 سنوات ، وأصبح من الصعب علينا أن نقدم لهم المهام المناسبة
لمستواهم ، وحتى الدفع. لذلك ، كان علي تكريس المزيد من الوقت للعثور على أعضاء جدد في الفريق ومقاولين خارجيين.
الدروس الرئيسية
بعد أن غادر فريقنا مشروع Pechkin ، بدأت الانقطاعات في عمله. لم تستطع القيادة الجديدة الحفاظ على مستوى الخدمة في نفس المستوى ، ونتيجة لذلك بدأت الإخفاقات والمشاكل الفنية. في ذروتها ، لم تعمل الخدمة على الإطلاق لبعض الوقت.
ومن المثير للاهتمام ، أن العديد من العملاء واصلوا إيمانهم بالمنتج ودفعوا ثمنه بانتظام حتى عندما لم يتمكنوا من استخدامه. أظهر ذلك أننا اخترنا جمهورنا بشكل صحيح - إدارة وموظفي الشركات الصغيرة مرتبطون بالمنتجات ومستعدون لتحمل بعض الإزعاج. في حالة الأعمال التجارية في حالة حدوث مشاكل ، ستفقد العملاء على الفور ، وسيكون الأمر أكثر إيلامًا - إذا غادر عميل كبير يجلب جزءًا كبيرًا من الأموال ، فهذا كثير من التوتر. لذا فإن الدرس الرئيسي من هذه القصة كلها هو أنه من المهم تحديد جمهورك بشكل صحيح.
الاستنتاج الثاني الذي توصلنا إليه من نتائج القصة بالتعاون مع المستثمرين الأمريكيين هو عدم الخوف من اجتذاب مصادر خارجية للتمويل غير مرتبطة بظهور شركاء جدد. العلاقات الجيدة والاتفاقيات التي تم التوصل إليها لا تعطي أي ضمانات. لذلك ، الآن لسنا خجولين لاستخدام نفس القروض لحل المشكلات التي نحتاجها. ونحن نجح تماما في الاستغناء عن أي مستثمرين.
الشيء الثالث الذي أدركناه في ظل تزايد المنافسة هو أنه من المهم أن نكون مرنين للغاية في التسويق والبحث والتطوير. لدينا اليوم مجموعة متنوعة من الأدوات والأساليب للترويج أكثر مما كانت عليه خلال المشروع الأول. كما نستخدم أيضًا التعلم الآلي بنشاط في التحليلات وإنشاء "ميزات" جديدة.
حسنًا ، الاستنتاج الرابع: أن نهج الاستنساخ للمشروعات الغربية الناجحة وتكيفها مع حقائق Runet لا يزال بإمكانه العمل. ولكن مع زيادة مستوى المنافسة ، لا يكفي مجرد نسخ أنجح الخدمات. من الضروري إجراء أبحاث السوق ، والاستفادة من أفضل المنتجات المختلفة ، والنظر في تحركات مثيرة للاهتمام من المشاريع ، ولا حتى من مكانك. ثم يمكنك جمع معلومات كافية للقيام بعمل أفضل من تلك الخاصة بهم. على سبيل المثال ، نتيجة لذلك ، تبين أن محرر البريد في منتجنا الجديد أفضل من المرجع الرئيسي - Mailchimp.
خطط
نحن لا نخطط للتوقف وسوف نستمر في تطوير الخدمة: أضف ميزات جديدة ، بما في ذلك الميزات الملحة في المشروعات الأجنبية. على سبيل المثال ، في المستقبل القريب ، يشبه إصدار وظيفة توصيل الرسائل الإخبارية عبر البريد الإلكتروني بالشبكات الاجتماعية Mailchimp.
يتمثل أحد مجالات العمل المهمة في زيادة تحسين الخدمة للعمل مع الأجهزة المحمولة ، وخاصة على Android. نرى إمكانات نمو كبيرة لشركات مثل Xiaomi أو Huawei ، لذلك يجب أن يكون منتجنا قادراً على التفاعل مع هذه المنصات.
تحتاج إلى العمل على تسييل. حتى الآن ، على الرغم من النجاح في جذب العملاء ، بمن فيهم أولئك الذين استخدموا منتجنا السابق ، فلا يزال يتعين علينا الوصول إلى الربحية. في الوقت نفسه ، نحن لا نخطط للتخلي عن المبادئ الراسخة من أجل المال السريع.
ديناميات نمو مؤشرات مشروع DashaMailفي المشروع القديم ، خدم مديران فقط آلاف العملاء الذين يدفعون - طوال الوقت يبدو أنه يمكنك إدارته مع واحد. كنتيجة لذلك ، في عام 2014 ، بلغت إيرادات كل موظف سنويًا 200 ألف دولار بالنسبة لنا ، ويبدو أن هذا المخطط يعمل الآن ، لذلك لن نزيد عدد الموظفين ، بل نخطط لتحسين العمليات التجارية وزيادة كفاءة العمل.
هذا كل شيء لهذا اليوم ، شكرا لمشاهدة! إذا كنت مهتمًا ببعض لحظات تاريخنا - اسمح لي أن أعرف في التعليقات ، فهناك أسئلة - اطرحها ، وسنحاول الإجابة على كل شيء.