التسوق في متجر عادي بسيط ومباشر. تقليديا ، يمكنك ببساطة إزالة غلاية من الرف والذهاب إلى أمين الصندوق للدفع. هناك خيارات أقل وضوحًا عند الشراء ، على سبيل المثال ، ثلاجة ، غسالة صحون ومغذي تلقائي للببغاء الحبيب. في هذه الحالة ، أوصي بالقبض على أحد كبار المديرين في قاعة التداول وطلب خصم فردي ، وتحفيز المنافسين بعروض جيدة. حتى في سلاسل البيع بالتجزئة الكبيرة ، يمكنك بهذه الطريقة تقليل السعر قليلاً باستخدام خيار المناقصة المصغرة هذا.
تحدث اشتباكات المنافسين الأكثر إثارة للإعجاب في الطوابق التجارية الكبيرة ، عندما يمكن قياس كمية البضائع ليس على شكل قطع ، ولكن في سيارات الشحن بأكملها.
نحن ، بصفتنا أكبر مشغل للتجارة الإلكترونية ، قمنا بتجميع الكثير من الإحصاءات المثيرة للاهتمام حول هذا الموضوع ، والتي أود مشاركتها.
سأتحدث اليوم عن مدى غرابة أن يبدأ المشاركون في المزادات المختلفة في التصرف عندما يزداد عدد المتقدمين لمجموعة كبيرة بشكل ملحوظ.المفسد: هل تعتقد أن هذا ينخفض السعر إلى الحد الأدنى؟ لا تنتظر!
لماذا النظريات المبسطة لا تعمل بشكل جيد
للوهلة الأولى ، قد يبدو أن السلوك التنافسي للمشارك في السوق يجب أن يطيع قواعد صارمة وعقلانية تمامًا. من هذه المباني نظريات الكلاسيكية للألعاب والمضي قدما. عادة ما يكون لديهم نموذج مبسط إلى حد ما في قاعدتهم: يعمل جميع المشاركين بشكل صارم في حدود ميزانيتهم ، والخيار يقتصر على منتجين. من المفترض عادة أن يكون عدد المنافسين معروفًا مقدمًا ، وأن كل مشارك يقدم اقتراحه بدوره ، في انتظار مقترحات من مشاركين آخرين. قد يكون لدى الكثير منهم انطباع بأنه في النهاية يجب أن يتصرف الجميع كخوارزميات عقلانية للتداول الآلي.
يمكنك نسيانها. أنها لا تعمل في الواقع. هناك الكثير من العوامل. على سبيل المثال ، يمكن أن تطفو الميزانية إلى حد كبير بسبب الإقراض بأسعار معقولة ، وليس فقط شراء منتجين ، ولكن أكثر من ذلك بكثير. في الوقت نفسه ، لدى المشاركين مجموعة واسعة من المنتجات البديلة والمنتجات ذات الصلة. من خلال المعلومات حول موقع وجودة وحجم البضائع ، فإن المنافسين مهتمون أكثر بكثير. يحظر قانون المشتريات الكشف عن المعلومات المتعلقة بمقترحات المشاركين للعميل ، وحتى نقطة معينة للمشاركين الآخرين. بالطبع ، يمكن للمشاركين التواصل مع بعضهم البعض ، والدخول في مؤامرات الكارتلات ، التي تحاربها هيئة مكافحة الاحتكار الفيدرالية بنشاط ، وتقديم رشاوى للعميل ، الذي تقاتل وكالات إنفاذ القانون ، ولكن ... ولكن!
لقد اعتدنا على إدراك الشركات كنوع من الكيان الآلي بلا روح ، وكما يقول فلاديمير إيليتش ، لقيط رأسمالي عقلاني للغاية في الحصول على أقصى ربح ممكن. في الواقع ، يتم إدارة الشركات من قبل الأشخاص العاديين الذين يتسمون بنفس الدرجة من مجموعة كاملة من التحيزات المعرفية. نتيجة لذلك ، يبدو السوق وكأنه نظام فوضوي ، يتم التحكم فيه غالبًا من خلال العوامل العاطفية والنفسية بدلاً من المنطق الصارم.
كم هو النبيذ
يميل الأشخاص وحتى رواد الأعمال الناجحون الذين يهتمون بأعصاب حديدية إلى إعطاء المعاملات قيمة ذاتية ، مما يؤدي غالبًا إلى قرارات غير عقلانية. يصف ريتشارد تالر ، الحائز على جائزة نوبل في الاقتصاد ، المثال التالي في كتابه "الاقتصاد السلوكي": بالتعاون مع العالم النفسي إلدار شافير من جامعة برينستون ، أجروا دراسة استقصائية بين المشاركين في النشرة السنوية لمزاد النبيذ. تم طرح السؤال في الاستطلاع: "لنفترض أنك اشتريت علبة بوردو بسعر 20 دولارًا لكل زجاجة. الآن يباع هذا النبيذ في المزاد مقابل حوالي 75 دولار لكل زجاجة. كنت قد قررت أن تشرب زجاجة من النبيذ. أي من العبارات التالية تصف بشكل أفضل موقفك من تكلفة الزجاجة التي شربتها؟ "
كانت النتائج مثيرة للاهتمام للغاية:
- 0 دولار. لقد دفعت بالفعل مقابل هذه الزجاجة (30 ٪).
- 20 دولار. لقد دفعت ثمنها (18٪).
- 20 دولار زائد الفائدة (7 ٪).
- 75 دولار. لقد ساعدتني كثيراً الآن (20٪).
- 55 دولار. سوف أشرب الخمر الذي يكلف 75 دولارًا ، لكني دفعت 20 دولارًا فقط لذلك ، اتضح أنني سأوفر المال عن طريق شرب هذه الزجاجة (25٪).
في هذه الحالة ، كان الخيار الأفضل من وجهة نظر النظرية الاقتصادية للسلوك العقلاني هو خيار 75 دولارًا ، لأن تكلفة فرصة بديلة هي بيع النبيذ مقابل 75 دولارًا بدلاً من شربه. ومع ذلك ، قرر أكثر من النصف أن شرب زجاجة نبيذ بقيمة 75 دولارًا هو ما يعادل شربها مجانًا أو توفير المال عند الشراء.
ابتكر ريتشارد ثالر نظرية كاملة للاقتصاد السلوكي ، والتي تثبت أن معظم الناس يسترشدون بالعواطف والمعتقدات الداخلية ، بدلاً من المنطق عند اتخاذ القرارات في السوق. يتكون المكون العاطفي من خلال الأموال والوقت الذي تم إنفاقه مسبقًا لدخول السوق ، والخبرة في السوق ، والحوافز في شكل دعم من الشركاء والزملاء ، وكذلك مفهوم الأسعار العادلة في السوق والوقت اللازم لاتخاذ القرارات.
تأثير N
نحن نحلل بانتظام عرض التسعير الذي أجري ولاحظنا ميزة مثيرة للاهتمام. نظرية السلوك العقلاني تشير إلى زيادة في العدوانية مع المزيد من المنافسين. كل شيء واضح: نظرًا لوجود المزيد من المتقدمين للحصول على عقد لذيذ ، فمن المنطقي الاستثمار أكثر من أجل تحقيق النجاح. تحولت الرسومات الحقيقية إلى أنها أكثر إثارة للاهتمام. عندما أصبح المشاركون أكثر من عتبة نفسية معينة ، بدأ نشاطهم في المزاد في الانخفاض بشكل حاد ، وسرعان ما فقد كل لاعب اهتمامه ، مروراً بالتكتيكات السلبية.
افترضنا أن هذا هو مظهر من مظاهر ما يسمى "تأثير N" الذي وصفه علماء السلوك ستيفن غارسيا و Absalom Thor في عام 2009. كشفوا عن شذوذ غريب للغاية في نتائج ACT (اختبار الكلية الأمريكية). تم الحصول على أعلى الدرجات المتوسطة في الولايات التي تكون فيها الكثافة السكانية منخفضة تقليديًا. يصل الطلاب إلى مكان الاختبار لفترة طويلة ، ويشارك عدد أقل من الأشخاص في الاختبار نفسه. لقد حاول الباحثون توحيد الإحصاءات المتعلقة بمتوسط الدخل ، ونسبة الأقليات القومية ومجموعة من العوامل الأخرى. ومع ذلك ، فإن عينة من الحالات ذات الكثافة السكانية المنخفضة تنتج باستمرار نتائج أفضل. أطلق عليها غارسيا وثور "تأثير N". كلما زاد عدد الأشخاص الذين يقومون بنفس المهمة ، قل عدد "المحاولة". عندما يشارك عدد صغير من المشاركين في المسابقة ، يحاول كل منهم إثبات نفسه قدر الإمكان على خلفية البقية. في الواقع ، هذه الظاهرة تشبه إلى حد كبير "تأثير الشاهد" ، عندما لا يجرؤ أحد في حشد كبير على تحمل مسؤولية مساعدة الضحية. إذا كان عدد المنافسين كبيرًا جدًا ، فإننا نفقد معنى المنافسة والاهتمامات الشخصية.
في البداية ، في إطار التعليم المدرسي ، تم تفسير هذا التأثير من خلال حقيقة أن الفصول الأصغر تتفاعل بشكل أكثر فعالية مع المعلم. ومع ذلك ، عرّف ستيفن غارسيا هذا التأثير كنتيجة لتنافس أكثر حدة بين الطلاب.
ملاحظاتنا
أخذنا إحصاءات حول المزادات الإلكترونية التي عقدت على منصة التداول الإلكترونية الموحدة تحت 44- على مدى العامين الماضيين وحاولنا اللعب مع النماذج. قمنا بتقسيم جميع الصفقات إلى ثلاث مجموعات حسب النتائج:
- انخفض سعر العقد الأصلي (66 ٪).
- السعر لم يتغير (28 ٪).
- ارتفع السعر في مرحلة الانتهاء أو التنفيذ (6 ٪).
كنا مهتمين بتحديد العوامل التي كان لها أكبر تأثير على النتيجة النهائية من بين مجموعة متنوعة من العوامل. للقيام بذلك ، قمنا بتطبيق طريقة المكونات الرئيسية ، مع إبراز العوامل ذات الوزن الأكبر. ونتيجة لذلك ، ظهر أن أهم عاملين هما: حجم أمان العطاء وعدد مقدمي العطاء. من أجل إجراء تقييم أكثر دقة لتأثير المتغيرات على السعر النهائي ، قمنا ببناء نموذج انحدار باستخدام السجل المتغير التابع (PriceDrop) - لوغاريتم الفرق بين الأسعار الأولية والنهائية للتداولات التي تم العثور عليها مسبقًا بواسطة عوامل التأثير. تم بناء النموذج لتلك الصفقات التي انتهت بأسعار أقل:
- مع زيادة أمان التطبيق بنسبة 1٪ ، ينخفض متوسط السعر بنسبة 0.52٪.
- مع زيادة في السعر الأولي للعقد بنسبة 1 ٪ - بنسبة 0.38 ٪.
- ينعكس كل طلب مقدم في انخفاض في الأسعار بمعدل 0.09 ٪.
- كل طلب مؤهل هو 0.03 ٪.
- مع زيادة في إنفاذ العقود بنسبة 1 ٪ ، ينخفض متوسط السعر بنسبة 0.06 ٪.
تبرز الفكرة على الفور أن الخيار المثالي للمشتري هو وجود حشد ضخم من الموردين الذين يقاتلون حتى الموت من أجل عقده. وهنا يأتي تأثير N للغاية. يمسك الموردون حقًا بالعقد حتى آخر فترة بينما هناك ثلاثة أو أربعة منهم ، لكن الأمر يستحق الاقتراب من العتبة الحرجة من ستة إلى تسعة لمجموعات مختلفة من السلع / العمل / الخدمات ، حيث تبدأ جميع المنافسة في الانخفاض. زيادة أخرى في عدد المشاركين يقلل فقط من انخفاض السعر النهائي. حاولنا الحصول على تعليقات من المشاركين في مثل هذه المناقصات "الجماهيرية" ، وكانت إحدى الشكاوى الرئيسية هي ضيق الوقت للتنقل في فوضى عروض الأسعار المستمرة ، والتي استغرقت 10 دقائق.
الملاحظات ، بالطبع ، تجريبية ، لكنها مع ذلك تتناسب بشكل جيد مع نظرية غارسيا وثور. ونتيجة لذلك ، من المفارقات ، أن الكثير من المنافسين في بعض الأحيان يقللون من المنافسة.
وقد أجريت هذه الدراسة من قبل المتخصصين من EETP JSC جنبا إلى جنب مع كبير المحاضرين في جامعة الدولة للإدارة سفيتلانا Suyazova (Aksyuk).