هذه المقالة هي ترجمة
لمنشور الأصلي على متوسطة ، والتي جمعت
أكثر من 150 "upvotes" على رديت في اليوم الأول بعد النشر. في ذلك ، أتحدث عن ما يحتاج مؤسس بدء التشغيل إلى معرفته عن التسويق (خاصةً إذا كان أولئك الذين جاءوا إلى الشركات الناشئة لديهم خلفية فنية).
لنبدأ بالتدريب على القطط - وبالتحديد ، سنكتشف ماهية التسويق وكيف يختلف التسويق عند بدء التشغيل عن أي عمل آخر.
ما هو "التسويق الرقمي"
لذلك ، لديك (أو سيكون لديك) منتج. يمكن استخدام هذا المنتج من قبل بعض الأشخاص - العملاء المحتملين. جميع الأنشطة التي تهدف إلى ربط منتجك وعملائك المحتملين تقوم بالتسويق.
بمعنى آخر ، تتمثل مهمة التسويق في السماح للأشخاص الذين يمكنهم العثور على منتجك المفيد بالاطلاع عليه.
يمكنك استخدام قنوات تمثيلية أو رقمية لتسويقك (على سبيل المثال ، لوحة إعلانية ، نشرة إعلانية ، بطاقة أعمال ، إعلانات VS على Yandex ، موقع ويب ، صفحة Facebook). عندما تستخدم القنوات الرقمية لجذب العملاء المحتملين ، فأنت تشارك في التسويق الرقمي.
تقدم
ويكيبيديا التعريف التالي: "التسويق الرقمي (التسويق الرقمي ، التسويق الرقمي) هو تسويق المنتجات أو الخدمات التي تستخدم التقنيات الرقمية ، بشكل رئيسي على الإنترنت ، ولكن يشمل أيضًا الهواتف المحمولة والإعلانات المصوّرة وأي وسائط رقمية أخرى." بالنظر إلى الطفرة الحالية في التحول الرقمي في الأعمال التجارية ، يمكننا أن نفترض بأمان أن معظم ، إن لم يكن كل أنشطة التسويق ، ستصبح رقمية قريبًا جدًا.
يمكن تقسيم التسويق الرقمي إلى مجموعات فرعية وفقًا لقنوات الاتصال التي تستخدمها للاتصال بالعميل المحتمل: التسويق عبر وسائل التواصل الاجتماعي وتحسين محركات البحث وتسويق المحتوى والقوائم البريدية وأتمتة التسويق وما إلى ذلك.
ما هي استراتيجية التسويق؟
تتضمن استراتيجية التسويق عند بدء التشغيل عدة جوانب رئيسية:
- تسويق المنتج (تسويق المنتج) - يشمل جميع أنشطة التسويق التي تهدف إلى:
- فهم ظروف السوق والمناظر الطبيعية والفرص ؛
- تطوير وتحسين المنتج الذي يحتاجه العملاء ؛
- خطة لدخول السوق (خطة من الحملات التسويقية التي ستجعل عملاءك يكتشفون منتجك).
- تسويق الأعمال - دعم المواد والأنشطة التسويقية اللازمة لجذب المستثمرين وشركاء الأعمال والموجهين. على سبيل المثال ، إنشاء عرض تقديمي للمستثمرين أو منشور العلاقات العامة في الصحافة.
- التسويق الداخلي - يشمل الإجراءات والأدوات اللازمة لفكرة عملك ورؤيتك وقيمك لتكون مقبولة على نطاق واسع ويستخدمها فريقك سريع النمو. كما يتضمن إجراءات لجعل شركتك تبدو جذابة لموظفيك الحاليين والمحتملين.
كيف هي الشركات الناشئة الخاصة؟
الفرق بين بدء التشغيل وأي عمل آخر هو هدفه الرئيسي. تسعى الأعمال عادةً إلى تحقيق ربحية مستقرة وطويلة الأجل ، وتركز الشركة الناشئة على النمو السريع وتعتزم أن تصبح شركة كبيرة بسرعة نسبية.
بالإضافة إلى مبادئ العمل الأساسية ، يجب أن تتبع استراتيجية التسويق لدى بدء التشغيل قاعدتين:
- يجب أن تلتزم بالمنهجية الهزيلة ( بدء التشغيل العجاف هو منهجية تطوير الأعمال التي تهدف إلى تقصير دورات تطوير المنتج والكشف بسرعة عن صلاحية نموذج العمل المقترح). باختصار ، كل هذا يتعلق ببرنامج بسيط من ثلاث خطوات: بناء - قياس - تحسين. عند العمل على استراتيجية التسويق الخاصة بك ، ضع هذا النهج في الاعتبار.
- يجب أن يكون حجم حملات التسويق سهلًا - عند اختيار استراتيجية لجذب العملاء والقناة والإجراءات ، ضع ذلك في الاعتبار أولاً.
على سبيل المثال ، إذا كان مسار المبيعات الخاص بك يتضمن اجتماعًا فرديًا مع عميلك المحتمل ، وهدفك هو إضافة 1000 عميل شهريًا ، فهذا يعني أنه يجب على فريقك إجراء 1000 محادثة إضافية على الأقل كل شهر. يمكنك استبدال هذا الاجتماع بشيء آخر - على سبيل المثال ، ندوات عبر الإنترنت.
معظم مؤسسي الشركات الناشئة (خاصة أولئك الذين لديهم خبرة في المجالات الفنية) لا يشاركون في التسويق على الإطلاق حتى يحصلوا على الجولة الأولى على الأقل من التمويل.
هذا ما يفسر السبب في أن نقص الطلب في السوق هو
السبب الرئيسي لفشل بدء التشغيل ، والثالث هو الفريق الخطأ. لذلك ، فإننا نعتبر التسويق عند بدء التشغيل كجزء من استراتيجية العمل ، وليس مجرد وسيلة لإنفاق الأموال على الإعلان.
مع الانتهاء من القطط - نحن الخوض في التفاصيل.
تكاليف التسويق والمقاييس ومؤشرات الأداء الرئيسية (KPIs)
يمكن تقسيم ميزانية التسويق الخاصة بك إلى ثلاث مجموعات رئيسية: مصروفات التسويق الفعلي ذاته ، ورواتب الموظفين وتكاليف الفرصة البديلة.
تشمل مصاريف التسويق جميع النفقات التي تنفقها على التسويق (الإعلان ، أدوات التسويق ، مصاريف الأحداث ، إلخ) ، بالإضافة إلى مصاريف الخصومات والمنتجات المجانية التي تقدمها كإعلان.
الراتب هو المال الذي تدفعه لفريق التسويق الخاص بك. ويشمل ذلك: المرتبات والخصومات الأخرى المرتبطة به (عادةً ما تكون الحصة الأكبر من النفقات ، بالإضافة إلى أنه من الأصعب تخفيضها) ، بالإضافة إلى دفع مقابل الاستشاريين (مدفوعات إلى الوكالات أو الموجهين / الاستشاريين).
أوصي باتباع نهج متحفظ عند تعيين أشخاص ، لا سيما في مرحلة مبكرة ، لأن الطريقة الوحيدة لضبط تكاليف راتبك هي إقالة شخص ما أو خفض راتبه / راتبها ، مما قد يكون له تأثير سلبي للغاية على مزاج الفريق بأكمله.
وأخيرا ، تكاليف الفرصة البديلة. في كل مرة تعمل فيها على مهام التسويق بنفسك أو تطلب من شخص من فريقك القيام بهذا العمل ، فإنك تقضي وقتًا يمكنك قضاءه في شيء آخر. على سبيل المثال ، عندما يقوم المطور بتعديل سرعة موقع الويب لتحسين عملية تحسين محركات البحث ، فهو لا يعمل على الميزة الجديدة التي يريدها عملاؤك.
يصعب حساب تكاليف الفرص ، ولكن من المهم تذكرها.
الآن المقاييس و KPI. تذكر منهجية العجاف: بناء - قياس - تحسين؟ يستغرق بعض الوقت لمعرفة كيفية قياس جهود التسويق الخاصة بك.
مفتاح التسويق الناجح لبدء التشغيل هو إيجاد القنوات التي ستقود العملاء المتوقعين بتكلفة معقولة لك ؛ شرط أساسي - يجب تغيير هذه القنوات.
لذلك ، عند اختبار قنواتك ، يتعين عليك مراعاة المؤشرات التالية على الأقل:
- تكلفة الاكتساب (تكلفة الاكتساب) - كم سيكلف جذب عميل واحد عبر قناة معينة
- قيمة عمر العميل أو LTV (قيمة العمر) - إجمالي ربح الشركة المستلم من عميل واحد طوال فترة التعاون معه ، المكتسبة من خلال هذه القناة ،
- حجم القناة وإمكانات نموها (كم عدد العملاء الذين يمكنك الحصول عليهم من خلال هذه القناة والتكاليف الإضافية التي تحتاج إلى توسيع نطاقها) - وهذا ضروري لتحديد ما يجب التركيز عليه أولاً
- الربح (LTV / عدد المستخدمين - تكلفة الاكتساب) - ما هي النتيجة التجارية النهائية لهذه القناة. ستكون القناة التي تحقق أعلى ربح هي هدفك التسويقي الرئيسي.
في عالم بدء التشغيل ، من الصعب تحديد حتى هذه المؤشرات الأساسية بسبب نقص البيانات أو نقصها الكامل ؛ في هذه الحالة ، ابدأ في قياس هذه البيانات اليوم ، وفي الوقت المناسب ستحصل على صورة واضحة.
استراتيجية تسويق بدء التشغيل
كما ذكرنا سابقًا ، يجب أن يكون التسويق جزءًا من استراتيجية العمل الشاملة للشركة الناشئة ، ويفضل أن يكون ذلك بدءًا من اليوم الأول. لضمان توافق الأعمال والتسويق ، اتبع هذه الخطوات عند تطوير استراتيجية التسويق.
تعرف على كل ما يمكنك فعله بشأن السوق والمستخدمين والمنافسين المحتملين والشركات التي حاولت حل هذه المشكلة من قبل.
في المرحلة المبكرة ، يجب أن يكون تركيزك على بحوث التسويق. الاستثمار في هذا العمل الآن يمكن أن ينقذك من الصداع لاحقًا. كلما تعلمت أكثر عن السوق والمستخدمين والمنافسين المحتملين المباشرين وغير المباشرين ، كلما تمكنت من إنشاء منتج أو خدمة أفضل.
قد يبدو الأمر مبالغًا فيه - البحث في السوق عندما لا يكون لديك MVP حتى الآن. تُظهر تجربتي أنه من الأفضل معرفة ما يحتاج إليه المستخدمون المستقبليون مقارنةً بعد قضاء مئات الساعات ومدخرات التقاعد على إنشاء منتج لا يريده أحد.
اذكر سبب إنشاء هذا المنتج (ما المشكلة التي تحلها).
حدد قيم وأهداف عملك ، وفهم
ما يربط بينك وبين عملائك ، وصياغة USP (عرض البيع الفريد) - شرح لماذا يجب أن يحب الناس منتجك وشرائه منك.
تأكد من أن شركتك تستخدم
نهجًا استراتيجيًا في الاتصالات - فأنت تستهدف الأشخاص المناسبين ومعرفة قيمهم ونقاط الألم ومؤشرات النجاح والتحدث بلغتهم.
في هذه المرحلة ، تحتاج إلى التفكير في أساسيات العلامة التجارية - لتطوير شعار ، شعار ، دليل أسلوب الشركة ، إلخ. كل هذه العناصر مطلوبة للتواصل مع عملائك على مستوى المشاعر ، لخلق الثقة والالتزام باسمك ، بعلامتك التجارية.
خطط لأنشطتك التسويقية.
وفقًا لمبدأ "المنهجية الهزيلة" ، أقسم جميع أنواع أنشطة التسويق إلى ثلاث مجموعات: تطوير المنتج ، البحث عن القنوات وإدارة العلامة التجارية.
تطوير المنتج:في المرحلة الأولى ، تركز على المنتج وعلى التسويق أيضًا. أسهل طريقة لجذب العملاء هي استخدام منتج قمت بإنشائه بالفعل. كيف تفعل ذلك:
- استثمر الوقت والموارد في جودة منتجك. استمع إلى المستخدمين ، ومشكلاتهم واقتراحاتهم ، وقم بتحسين المنتج إلى الحد الذي سيبدأ فيه الأشخاص المعجبون بمشاركته مع أشخاص آخرين. قم بإجراء اختبارات ألفا وبيتا واختبارات أخرى ودراسات المستخدم واختبارات قابلية الاستخدام وما إلى ذلك.
- استثمر الوقت في تحسين محركات البحث ، والإحالات والتسويق الفيروسي.
- ركز على مسار المبيعات وتحسين التحويل في كل مرحلة - جودة المرور ، الصفحات المقصودة ، موقع الويب ، تطبيق الجوّال ، إلخ.
- يجب أن يكون أي إعلان تشارك فيه على مستوى أساسي للغاية - اسمح للمستخدمين الأولين لديك بنشر المعلومات من خلال الشبكات الاجتماعية وبرامج الإحالة ودعوات الإصدار التجريبي والإصدارات التجريبية المجانية وغيرها من أساليب إنشاء الإثارة.
- مجال مهم آخر لجهود التسويق هنا هو إنشاء وتطوير المواد للمستثمرين.
في هذه المرحلة ، يجب أن تتكون ميزانية التسويق الخاصة بك بشكل أساسي من تكاليف التطوير (تكاليف الفرصة البديلة) ، ويجب أن يعتمد النمو على المنتج.
بحث القناة:- في المرحلة الثانية ، تبدأ في الاستثمار في تطوير قنوات اكتساب العملاء التي يمكن زيادتها عن طريق إضافة تكاليف تسويقية إضافية فقط (دون زيادة تكاليف العمالة بشكل كبير).
- يمكن دفع مثل هذه القنوات لحركة البحث المدفوعة (إعلانات جوجل ، yandex.direct ، وما إلى ذلك) ، والقوائم البريدية وأتمتة التسويق ، والإعلانات عبر الإنترنت.
- ما يجب أن يحدث في هذه المرحلة: لكل قناة تحتاج إلى اختبار إعدادات مختلفة ، والنصوص والتصميمات ، وكذلك المتغيرات المحتملة الأخرى ، لمعرفة ما إذا كان يمكنك جذب عميل داخل KPI الخاص بك ل CPA. ثم قم بتحليل النتائج الإجمالية حسب القنوات / الاستهداف / الإبداع ، مع الانتباه إلى LTV والربح من العملاء الذين حصلوا عليها بهذه الطريقة ، واستثمر أولاً أموالك في أكثر القنوات ربحية.
- بعد اختبار قنواتك القابلة للتطوير المدفوعة ، ومعرفة ما يجب التركيز عليه بالفعل ، فمن المنطقي تعيين شخص ما في الشركة لإدارة هذه القناة (القنوات) المحددة بشكل مستمر.
إدارة العلامة التجارية:- تتضمن هذه المجموعة أنشطة التسويق الأغلى والأقل قابلية للتوسعة والمستهلكة للوقت. يجب معالجتها عند الانتهاء من جميع النقاط السابقة.
- ويشمل ذلك: تسويق المحتوى ، وإدارة المجتمع ، والعلاقات العامة ، والإعلانات المصورة ، إلخ.
- هذه الأنشطة التسويقية مطلوبة في المراحل المتأخرة نسبيًا من تطوير بدء التشغيل ، عندما يتم تعيين فريق التسويق بالفعل وتمتلك الشركة الموارد اللازمة لزيادة ميزانية التسويق ؛ أنها تتطلب الكثير من العمل وتستغرق الكثير من الوقت.
هذا التصنيف هو تعميم وليس قاعدة عالمية. يجب عليك دائمًا الانتباه إلى خصائص السوق وسلوك الجمهور المستهدف من أجل تطوير استراتيجيتك الصحيحة.
بعض جوانب التسويق التي يجب الانتباه إليها
كل بدء التشغيل يختلف عن الآخرين ويحتاج إلى استراتيجية خاصة به ؛ ومع ذلك ، هناك العديد من أدوات التسويق العالمية التي أثبتت فعاليتها مرارًا وتكرارًا.
- تجربة المستخدم - الخطوة الأولى والأكثر أهمية للترويج لمنتجك هي حلول UX المدروسة بعناية والتي توفر طريقة سهلة ومفهومة للعمل مع منتجك.
- برامج الإحالة - عندما يحب الناس شيئًا ما ، يميلون إلى مشاركته مع أشخاص آخرين. اجعله مناسبًا لهم للقيام بذلك ؛ علاوة على ذلك ، إذا وجدت طريقة لتحفيز عملائك على نحو صحيح لمشاركة معلومات حول المنتج الخاص بك ، فقد تفاجئك النتائج.
- مُحسنات محركات البحث (بما في ذلك الصوت!) - يصل مستوى الثقة في Google أحيانًا إلى حد السخف. نحن نبحث هناك عن الوصفات والنصائح النفسية وتعليمات الأحداث وإصلاح سياراتنا. تأكد من أنه عندما يبحث الأشخاص عن شيء ما حول المشكلة التي تحلها لهم ، فسوف يعرضون اسمك في نتائج البحث.
- البريد الإلكتروني هو الأداة الأسهل والأرخص والأكثر استخدامًا في التسويق.
- التسويق الفيروسي عملية معقدة ، ولكنها تحقق نتائج ممتازة إذا توصلت إلى الفكرة الصحيحة وطريقة لنشرها ، ولكي تنجح في ذلك ، فإن الشيء الرئيسي هو إيجاد فريق إبداعي ممتاز لحملتك الفيروسية.
- التأثير الجزئي (التأثيرات الصغيرة) - كل الأعمال تقريبًا تتطلب بناء علاقات. كلما استثمرت أكثر في بناء علاقات عميقة مع دعاة علامتك التجارية ، كلما كان من الأسهل عليك زيادة الوعي بمنتجك في المستقبل.
فريق التسويق: التوظيف ، أو الاستعانة بمصادر خارجية أو مختلطة؟
التفويض هو أحد أهم المهارات لمؤسسي الشركات الناشئة. لكن من ومتى يجب أن توظف؟ هل توظف أشخاصًا في فريقك أم تبحث عن وكالة / أعمال حرة أم تستخدم نموذجًا هجينًا؟
في تجربتي ، يعطي النموذج المختلط أفضل النتائج ، ولكن مرة أخرى ، كل حالة على حدة.
توظيفالمزايا: سيكون لدى مديرك / مدير التسويق لديك فهم عميق للمنتج والعمل ككل ؛ ترتبط ارتباطًا وثيقًا بالإدارة ، وبالتالي فهي تستجيب بسرعة لأخبار الشركة وتغييراتها.
العيوب: حتى لو قمت بتوظيف شخص يقوم بعمل جيد للغاية ، فسيظل لديه / لديها مجالات معرفة حيث ستكون المعرفة محدودة ؛ لا يمكن لفريقك التوسع بسرعة. يتطلب التوظيف نفقات تشغيل مثل الإدارة والمعدات والمساحات المكتبية.
الاستعانة بمصادر خارجيةالمزايا: مع الاستعانة بمصادر خارجية للفريق ، من السهل للغاية التحكم في النفقات - يمكنك زيادة الميزانية وخفضها بسرعة ؛ لكل مهمة أو قناة ، يمكنك اختيار مقاول منفصل ، وبالتالي العمل مع خبراء في كل مجال.
العيوب: يحتاج فريق خارجي إلى إحاطة وتحديثات مستمرة ؛ الاتصالات المستمرة أكثر تعقيدًا من الموظفين المعينين. إنها جيدة لحملات التسويق المنتظمة والعمليات المستمرة ، على سبيل المثال ، لإدارة إعلانات المحتوى ، ولكنها ليست مثالية لاستراتيجية التسويق والإدارة العامة.
هجينفي هذه الحالة ، لديك فريق من الموظفين الدائمين يكون مسؤولاً عن الأدوات والتواصل مع الوكالات والمستقلين (الإستراتيجية العامة ، دليل الأنماط ، الملخصات ، خطط المقالات ، الجمهور المستهدف والأشخاص ، إلخ). يتحكم فريقك الداخلي أيضًا في توقيت وميزانية ويضمن جودة أنشطة التسويق.
في الوقت نفسه ، تقوم بتعيين خبراء خارجيين للقيام بمهام وقنوات محددة ؛ بناءً على الموقف في العمل ، يمكنك زيادة وتقليل تسويقك عن طريق ضبط الميزانيات للوكالات الخارجية والمقاولين.
ميزانية التسويق
مصاريف الراتبيوضح الجدول أدناه الرواتب في سياتل ، واشنطن (حيث أعيش) لمناصب التسويق المختلفة.
تشمل هذه الأرقام: الراتب الأساسي ، إجمالي النفقات (الراتب الأساسي بالإضافة إلى المكافآت والمزايا السنوية ، ونفقات الخدمات الاجتماعية والطبية ، والإجازة المدفوعة الأجر لمدة 18 يومًا والنفقات الطبية) - كل عام وفي الساعة.
عند استكشاف سوق الرواتب في منطقتك ، يمكنك أن تتخيل تقريبًا التكلفة الكافية للعمل التعاقدي أو العمل بالساعة لأحد المتخصصين من المستوى الذي تحتاجه إذا لم تكن لديك بالفعل ميزانية للتعيين.
* بناءً على بيانات من glassdoor.com ، مارس 2019
تخطيط الميزانيةوفقًا لهيكل التكلفة الوارد أعلاه ، يمكنك تخطيط ميزانية التسويق الخاصة بك ، مع الأخذ في الاعتبار الأنواع الرئيسية الثلاثة لتكاليف التسويق الخاصة بك: تكاليف التطوير (تكاليف الفرصة البديلة) ، مصروفات التسويق والرواتب.في المرحلة المبكرة جدًا ، لا أوصي بتعيين مسوقين ، لأن الأجور هي ذلك الجزء من ميزانية التسويق الذي يصعب تغييره. عند اتخاذ قرار التوظيف ، قم بمقارنة التكاليف الخاصة بك بالدفع مقابل المقاولين - خاصة في مرحلة مبكرة ؛ المقاولون أرخص في المتوسط.في الوقت نفسه ، تحتاج إلى شخص واحد على الأقل في فريقك يفهم المنتج ويعرف ظروف السوق وهو خبير في مجال التسويق والاتصالات وعلاقات العملاء. إذا لم يكن لديك مثل هذا الشخص ، فاستثمر في العثور على مستشار أو مرشد يساعدك في تطوير استراتيجية تسويق وتساعد في تفويض بعض الأنشطة التسويقية إلى المستقلين أو المقاولين.عند اختبار قنواتك ، من المفيد تخصيص وقت وميزانية جانبيين للتجارب مع كل قناة من أجل تجربة استهدافات مختلفة وإبداعية ونصية وما إلى ذلك. ضع في اعتبارك أنه في بعض الأحيان يستغرق الأمر الكثير من الوقت واختبار A / B للوصول إلى إعلانات Facebook أو اختيار أفضل الإعلانات المصوّرة. يمكن تخفيض عروض التسعير ، وبالتالي ، سعر التحويل في بعض الأحيان بمقدار 10-20 مرة ، مما يؤدي إلى تحسين المعلمات المختلفة. خطة ما لا يقل عن 3-6 أشهر من الاستثمار المستمر لكل قناة.بالنسبة لجزء من تسويق إدارة العلامات التجارية ، يصعب التنبؤ بالميزنة. كل حالة فردية. تكتسب بعض الشركات الناشئة شهرة بطريقة طبيعية عن طريق جذب عضو مشهور في الفريق أو مستثمر ، أو من خلال العمل على قضية شعبية ؛ يجب أن يستثمر الآخرون في بناء علاقات مع أصحاب النفوذ والصحفيين وإنشاء محتوى عالي الجودة وشراء مواضع إعلانية باهظة الثمن.النقاط الرئيسية في المقال
- التسويق ليس فقط الإعلان ، ولكن أيضًا بحث المستخدم وفهم ظروف السوق وإنشاء منتج رائع. الاستثمار في استراتيجية التسويق من اليوم الأول.
- عند تسويق شركة ناشئة ، التمسك بمنهجية Lean - "بناء ، قياس ، مقياس"
- للقيام بذلك ، ابدأ بفهم تكاليف التسويق والمقاييس ومؤشرات الأداء الرئيسية - CAC و LTV والربح.
- , , .
- , ; -, .
- , : UX, , SEO, , , -.
- : , , . , -, , .
- التوظيف: استخدم المتعاقدين الخاصين بك لإكمال المهام الأخرى حتى تكتشف أنك بحاجة إلى شخص ما لإدارة نوع معين من الأعمال ، ثم استئجار هذا الشخص في الفريق.
- عند التخطيط لميزانية التسويق الخاصة بك ، تذكر أن كل قناة مدفوعة ستتطلب وقتًا وأموالًا للاختبارات والتجارب. أوصي بوضع ميزانية من 3 إلى 6 أشهر من العمل مع كل قناة مدفوعة.