استمرار القصة حول الصعود والهبوط في تنفيذ الذكاء الاصطناعي في شركة تجارية ، حول ما إذا كان من الممكن الاستغناء التام عن المديرين. وإلى ما (افتراضيا) هذا يمكن أن يؤدي. يمكن تنزيل النسخة الكاملة على
Liters (مجانًا)***
لقد تغير العالم بالفعل ، وقد بدأ التحول بالفعل. نحن أنفسنا ، بإرادتنا الحرة ، نصبح أجهزة لقراءة التعليمات من جهاز كمبيوتر وهاتف ذكي. نعتقد أننا نعرف كيفية القيام بذلك بشكل صحيح ، لكننا نتجه بشكل متزايد إلى البحث عن إجابة على الإنترنت. ونحن نفعل كما كتب شخص ما على الجانب الآخر من الشاشة ، ونثق به على نحو أعمى إذا خمن. الشخص لا يفكر بشكل نقدي إذا كانت رغبته راضية. التفكير النقدي ينزلق إلى الصفر. نحن على استعداد للانغماس في ما يلهم الثقة ويكشف عن رغباتنا الخفية. ولكن هناك ، على الجانب الآخر من الشاشة ، لم يعد رجلاً ، بل هو برنامج. هذه هي الحيلة. برنامج الشركات يخمن رغبات المستهلكين ويكسب ولائهم. خمنت أن هناك خطوة واحدة بقيت قبل إنشاء الرغبات. وسيكون الشخص مدفوعة بالكامل من قبل الجهاز. خمنت ، لكن حتى الآن لم تعلق أهمية كبيرة على هذا. في حين كانت هناك نتيجة نود.
وبدأت أفهم لماذا تأكل الشركات الكبيرة الشركات الصغيرة. ليس فقط لأنها يمكن أن تتراكم أموال كبيرة لشرائها. لديهم بيانات كبيرة حول سلوك عملائهم ، والتي لا يوجد مكان للشراء. وبالتالي لديهم القدرة على التلاعب بآراء العملاء. مجرد الكشف عن الميزات التي تؤثر على الاختيار على إحصاءات كبيرة.
المشتريات وأتمتة الأسعار
عندما دخلنا بعد شهر في تسجيل النتائج على الموقع والبحث الموصى به وإنشاء لافتات ، قدمت عرضًا تقديميًا يوضح مدى فعالية مجلس الإدارة. عدد العمليات التي ألغيناها ، وعدد المبيعات الإضافية التي أجريناها مع الرسائل الإخبارية واللافتات. وكان الجنرال سعيد بشكل ملحوظ. لكنه قال باختصار فقط أننا نواصل بنفس الروح. في وقت لاحق ، ركضوا إلي من الموظفين لتوقيع مبلغ جديد في عقدي. كانت أطول مرة ونصف. وفي التسويق ، كانوا يناقشون بشكل حيوي من سيفعل ما يفعله الآن.
قررنا وضع علامة على الفريق وإلقاء كل شيء معًا في حانة. هنأ ماكس لنا وعلى نفسه على سكايب. لم يعجبه مثل هذه الأحزاب. في المساء ، كتب: "لقد حان الوقت لاتخاذ عمليات الشراء. الأكثر بالوعة. الاستعداد. "
"من أين نبدأ ،" كتبت إلى ماكس في الصباح.
- من المخزون. لقد نظرت بالفعل إلى الإحصاءات وأرسلت لك. التجار لا يخمنون الاحتياطيات على الإطلاق ، استخدموا وظيفة تقريب بدائية. الخطأ هو أنهم حملوا المستودع بنسبة 15٪ ، ثم عليك بيعه إلى الصفر. وغالبًا ما لا تكون السلع المطلوبة كافية ، حيث يتم تشكيل الأصفار على الباقي. لن أفكر في مقدار الذباب الهامش حتى لا ينزعج.
- كيف سنخمن المشتريات؟
- هناك إحصائيات لبضع سنوات ، على الرغم من أنهم خمنوا الاحتفاظ بها. سأبدأ تشغيل Raptor ، وأطعمه جميع الميزات التي يمكنك جمعها. وسوف نتحقق من بيانات المبيعات الحالية.
- ما هي البيانات التي ينبغي جمعها؟
- نعم ، أي شيء يمكن أن يؤثر أو يرتبط ببساطة بالمبيعات. توقعات الطقس ، وأسعار الصرف ، والزيادة في الأسعار من جانب الموردين ، وتعطل الإمدادات ، وكل ما يمكنك أن تجده في الإحصاءات. شراء الشوكولاته للمحللين والحصول على كل شيء منهم.
- ما هي التوقعات؟
- إذا فعلنا كل شيء بشكل صحيح ، فإن الخطأ في تكوين المخزون للفترة لن يتجاوز متوسط 2-3 قطع.
- يبدو رائعا.
- قلتم نفس الشيء عندما بدأت التسويق. بالمناسبة ، ستكون هناك حاجة إلى تحليل العملاء هنا ، واحدة من الميزات ستكون سلة معممة للعملاء.
- ماذا يعني ذلك؟
- اعتماد المشتريات على البيع المشترك للبضائع. لا يمكنك شراء 10 قطع من المنتج A دون شراء 4 قطع من المنتج B إذا تم بيعها معًا في 40٪ من الحالات. هل هذا واضح؟
- رائع.
- سنصلحها في غضون شهر وأسبوعين للإعداد. وتحتاج إلى إرضاء مدير المبيعات أن مقاتليه الآن لن يوجهوا عمليات الشراء قريبًا.
يبدو بعد عرض تقديمي ساحر لنتائج تنفيذ وحدة التسويق. ولكن بعد أول محادثة مع مدير المشتريات ، أدركت أنه سيكون من الصعب. التجار فقط لا تتخلى عن شراء السيارة. دائمًا وفي كل مكان ، قرر المدير أن يقرر ما ومقدار الشراء. كان كفاءته الفريدة. بدلاً من ذلك ، اقترحنا ببساطة تنفيذ مهام الشراء الخاصة بالنظام. للتفاوض وإبرام العقود. كان لدى مدير المشتريات حجة واحدة: "إذا كان النظام خاطئًا ، فمن سيجيب؟ من يجب أن أسأل؟ من نظامك؟ لذلك ، على الأقل يمكنني أن أنب تأنيب إيفانوف أو سيدوروف. " كانت الحجة المضادة التي أعطت الشيك خطأً أقل بكثير مما يفعله التجار ، ولم تكن مقنعة. "كل شيء يعمل على بيانات اللعبة ، ولكن يمكن أن يحدث أي شيء في المعركة" ، رد عليه المدير. لقد شعرت بالضيق ، لكن لم يقل أي شيء لماكس حتى الآن. كان من الضروري التفكير فيه.
"هناك مشكلة في النظام" ، تلقى رسالة من ماكس في الساعة السادسة صباحًا.
- ماذا حدث؟
- قمنا بتحليل مبيعات المشتريات التي قام بها الناس. فهي ملتوية ، والمبيعات ملتوية للغاية. النظام هو التخمين مبيعات سيئة.
- وماذا تفعل؟ من أين نحصل على البيانات التي نحتاج إلى شرائها؟ ليس لدينا سوى المبيعات ، التي ينظر إليها رجال الأعمال.
- لماذا يقرر المديرون ما يحتاجه العملاء؟ دع العملاء يقررون ما يحتاجون إليه. سنقوم ببساطة بتحليل طلباتهم على موقعنا.
- هذا غير متوقع ، لكن صحيح! وكيف نقارن ما كانوا يبحثون عنه بما يشترونه؟ الطلبات ليست واضحة دائما.
- إنها بسيطة ، فهي لا تجدها معنا ، ولكنها موجودة في محركات البحث. وسوف نبحث عن نتيجة ما يوجد في المتاجر عبر الإنترنت. ستكون هناك أخطاء ، لكن على البيانات الضخمة ، سوف تتلاشى.
- لامع.
- شكرا لك ، أنا أعلم. سنقوم بتعيين وظيفة تصحيح لزيادة تدريب نموذج الشراء. لقد حان الوقت لانتظار رجال الأعمال للشراء والبيع.
انتشرت شائعات عن قيامنا بنظام شراء بسرعة. حتى أن بعض رجال الأعمال توقفوا عن قول مرحبًا ، لكن جاء البعض وتساءلوا عما يمكن أن تفعله وكيف سنقوم بتنفيذه. شعرت أن الغيوم تتجمع ، وكنت مستعدًا للذهاب إلى المجموعة العامة قبل تحويل إدارة المخزون إلى نموذجنا المدرّب. لكن ماكس اقترح أولاً تحسين النظام.
- نحن بحاجة إلى نظام تلقائي لتحديد وتغيير الأسعار. دون تسعير منهجي وموحد ، يخدع نموذج الشراء ويضل. يجب تغيير الأسعار على الفور إلى منافس حتى لا تفقد الهوامش. التجار هنا والفوضى.
- أنا أوافق ، ولكن سيكون من الصعب ...
- تحتاج إلى كتابة تحليل الأسعار على مواقع المنافسين. فقط كيفية المقارنة مع مواقفنا؟ لا أرغب في تضمين الأيدي هنا.
- لدينا مواقف مع مقالات الشركات المصنعة ، فهي على مواقع المنافسين.
- بالضبط. ثم اجعل الأمر سهلاً ، اعتني بقائمة المنافسين لكل فئة. وسأفكر في لوحة المشرف ، والتي سنقدم فيها قواعد لتغيير الأسعار. مقدار التغيير مع اختلاف الطلب والهوامش من شراء السلع. سيكون من الضروري التحريض على رابتور.
- حسنًا ، يتم تغيير الأسعار حتى الآن بواسطة المديرين أنفسهم عندما يتمكنون من رؤية أسعار المنافسين ، أو عندما يقوم المورد بتغييرها. لست متأكدًا من أنني سأتمكن من الإقناع بإعطاء هذا للنظام.
- نعم ، إنهم لا يغيرون شيئًا ، نظرت ، أزيد فقط ، ثم نادراً. لا أحد يغير شيئا بسرعة. يبدو أنه لا يوجد وقت للتجار للنظر في الأسعار. ومن غير الواقعي تتبع مصفوفة الآلاف من المنتجات ، مضروبة في عشرات المنافسين. بحاجة الى نظام.
- هل توجد مثل هذه الأنظمة الجاهزة؟
- ابحث عن شيء مناسب. تقوم بإعداد تقرير حول نقل الأسعار إلى الجهاز ، وسأقدم لك إحصائيات وتقريبًا لما سينتج عن أتمتة التغيير التشغيلي في أسعار المنافسين.
- سيكون الأمر أصعب من التسويق ، لقد تحدثت بالفعل مع مدير المشتريات. انه ضد حتى الآن ، فقط بمثابة تلميح.
- يحتوي النظام على 20٪ من الأسعار التي لم يتغير أحد منذ 2-3 سنوات. وربما يبيعون لهم بالفعل في ناقص. أليس هذا كافيا؟
"أنا خائف لا." هؤلاء هم الناس ، فهمت. نحن نحرمهم من السلطة على المشتريات ، وسوف يبحثون عن حجج للإطاحة بنظامنا للتنبؤ. إنهم ببساطة لن يشتروا ما كانت تقدمه.
- حسنًا ، لنجعل الأمر أسهل. ستوصي بذلك ، وبعد ربع سنقوم بحساب الفرق ومقدار النظام الموصى به والمبلغ الذي اشترى التاجر. وسوف نرى كم خسرت الشركة في هذا. فقط لا تتحدث عن الحسابات إلى المديرين ، فليكن ذلك مفاجأة مقنعة. في غضون ذلك ، دعنا ننتقل إلى النظام التالي.
كان حلا وسطا. اتفقت مع مدير المشتريات على أن النظام سيوصى به للتجار ، لكنهم سيقررون ذلك. معا عقدنا اجتماعا مع الجنرال ، حيث قدمنا خطة التنفيذ. لقد أصررت فقط على إجراء تقييم للأداء خلال ربع عام. لقد مر شهر.
- طالما قرروا هناك مع عمليات الشراء ، سأقوم بإجراء عمليات شراء تلقائية بالكامل - طلبات الشراء سوف تذهب إلى الموردين فورًا عبر واجهة برمجة التطبيقات. لا شيء لرجال الأعمال للقيام هنا.
- انتظر ، ولكن ليس كل نفس من الممكن أتمتة ، العمل نفسه مع المورد ، هذا هو المساومة ، هناك حاجة إلى الصفات الإنسانية ، القدرة على التواصل ، للتفاوض.
- يتم اختراع جميع الخرافات من قبل الناس لأنفسهم. والأشخاص الذين يتحدثون ، ومقاطع الإعجاب وغيرها من الميزات غير النظامية ، يفسدون كل شيء فقط ، ويحدثون ضجيجًا في النظام. هناك أسعار في السوق ، يجب أن تأخذ أقل سعر من مورد موثوق. كل شيء آخر هو الخيال. نجعل تبادل المشتريات مغلقة للموردين المعتمدين. سيقوم النظام بتعيين الكثير ، والمنافسة الموردين ، وهو أرخص ، وسوف يتحكم النظام في السعر النهائي ، وطرد النصابين من البورصة. هذا كل شيء. سوف التجار لديهم الاعتماد فقط. على الرغم من أنني سوف أفكر في ذلك.
- حسنا ، هناك عوامل أخرى هناك ، تاريخ العلاقات ، والمكافآت من المورد.
- التاريخ - فقط للتاريخ ، هناك سوق وسعر في وقت الشراء. ولا مزيد من التاريخ. هذا هو كل ذريعة لرفع الأسعار. ويجب أن تؤخذ المكافآت في الاعتبار ، لطخت على سعر السلعة التي تم شراؤها. هذه كلها حيل تسويقية للناس ، ولكن ليس للنظام. سيأخذ النظام في الاعتبار المكافأة في سعر العرض.
"تريد أن تأخذ الأخير من رجال الأعمال."
- لقد اتخذنا جميعًا من المسوقين ، فلماذا نترك شيئًا لرجال الأعمال؟
ثلاثة أشهر مرت ، انتهى ماكس القيام بتحليل ونظام المشتريات. أخذت إحصاءات عن الترميز لمشتريات رجال الأعمال وحساب الهامش إذا تم الشراء بناءً على توصية نظامنا. حتى بدون التسعير ، كانت الخسائر في مئات الملايين. لقد أرسلت تقريرا إلى الجنرال. كان هناك زلزال صغير في المكتب. مشى مدير المشتريات ونائبه أسفل الممر الأحمر والغاضب ، مثل لاعبي فريق كرة القدم الخاسرين. تم إعفاء التجار من عمليات الشراء اعتبارًا من أول الشهر التالي. يمكنهم إجراء عمليات شراء فقط لمشاريع محددة ، وكذلك البحث عن موردين لمنتج جديد اكتشفناه أن العملاء لم يعثروا على الموقع. قمت بتجميع الفريق مرة أخرى في البار ، وكان هناك شيء يجب ملاحظته.
أثناء جلوسه في البار ، تبادل النكات مع Skype على Max. وشرب أيضا مازحا بشغف.
- كيف يمكنك أن تدير الكثير من التعليمات البرمجية؟ البعض الآخر يستغرق شهورا للقيام بذلك. تكتب على الأكثر لواحد. أخبرني بأمانة ، هل تحافظ على مجموعة كاملة من المبرمجين للاهتمام؟
"لا أحد من المتقدمين يكتبون الكود بأنفسهم ، حبيبي." فقط الصغار يفعلون هذا. أنا أفكر فقط في الهندسة المعمارية. والأكثر حرية كود ممتلئة على جيثب وفي أماكن أخرى. هو مكتوب لدرجة أنه سوف يستمر لسنوات عديدة. لماذا تكتب ، يجب أن تكون قادرًا على قراءة الكود والتعديل عليه حتى يعمل ، على الرغم من انحناء مؤسسها المؤسف ، الذي نشره في اليأس على شبكة الإنترنت. والاتصال عبر API إلى النظام المشترك كخدمة microservice. أضيف أحيانًا واجهة بين خدمات microservices. ولا عصابة.
المشوب في البحث عن الموظفين
وفقا لخططنا ، فقد حان دور الموظفين. لقد كانت الخدمة غير المحوسبة في الشركة. والموظفين بحاجة إلى تعزيز قبل تولي مديري المبيعات. تلك كانت خطتنا.
- حسنا ، من أين نبدأ أتمتة الموظفين؟ - لقد بدأت يوم سكايب صباح الاثنين مع ماكس قبل العدو.
- لنبدأ مع اختيار الموظفين. هل ما زالوا يبحثون عن السيرة الذاتية بأنفسهم ، من خلال البحث عن الكلمات الرئيسية على صياد؟
"نعم ، ولكن كيف؟" انهم يبحثون لفترة طويلة ، ولكن العثور عليها.
- هناك API. سنفعل لوحة المشرف - لقد أدرجت معلمات المرشح المطلوب من خلال فاصلة وانتظر السيرة الذاتية. ويمكنك وضعه في بحث مستمر - بمجرد ظهور سيرة ذاتية جديدة بهذه الصفات ، سيذهب على الفور إلى مدير شؤون الموظفين. السرعة والسرعة تقرر كل شيء. أول من دعا - أول دعوة.
- هذا صحيح. سمعت أيضًا أنهم يبحثون عن اختبارات لمن يميلون إلى هذا العمل وسوف يتأخرون. الفعلية لمديري المبيعات.
- لا توجد اختبارات ، رابتور لتدريب على السيرة الذاتية والبيانات من الشبكات الاجتماعية لأولئك الذين تأخرت ولم تتأخر ، نموذج بسيط ، سنقوم بتمرير السيرة الذاتية الواردة من الصياد من خلال ذلك مع سحب إضافي للبيانات من المرشحين على الشبكة الاجتماعية.
- دعونا نبحث عن طريق النمط النفسي ، لدينا خوارزمية لتحديد النمط النفسي على الشبكات الاجتماعية.
- لماذا؟
- لدينا نوع نفسي لصناع القرار. سنعلق للتوافق. احتمال زيادة الصفقة.
"حسنًا ، كما ترى ، ولديك أفكار رائعة ، وكنت تشكو" ، التقط ماكس بشكل غير متوقع ، ولكن بشكل غير صحيح.
"سنجعله أيضًا نظامًا للطالب الأول وندعو بطريقة أو بأخرى" ، أضفت إلى تأكيد صفي في النهاية.
على عكس تاريخ الشراء في قسم شؤون الموظفين ، تم استلام نظامنا بفارق كبير. لا يزال لديهم الكثير من العمل المتبقي ، والمقابلة الوظيفية الأولى والتحقق من الوثائق وتوقيع العقود ، لا يمكن لأي نظام أخذها منهم حتى الآن. هذا هو عمل الناس مع الناس. تم إنشاء النظام بسرعة ، حيث كان للصياد واجهة برمجة تطبيقات جيدة. كنا على استعداد للمضي قدما في أصعب شيء - المبيعات. لكن ماكس تغير فجأة رأيه.
عيون في الأوراق المالية
- قبل أتمتة مندوبي المبيعات ، كل شيء آخر يحتاج إلى العمل مثل الساعة. نحن بحاجة إلى القيام اللوجستية. هم أيضا الفوضى على توقيت ودقة أوامر التجميع. لا يمكنك استبدالها بالتجميع التلقائي بعد ، وسنساعدهم على الآخرين.
- كيف يمكننا أن نساعد؟ حتى الآن لا أستطيع أن أتخيل ، هناك عمل بدني مستمر ، لا يتم تشغيله تلقائيًا بواسطة البرامج. لنبدأ صنع الروبوتات؟
- لديك مزاج جيد اليوم. لا ، ليس الروبوتات ، ولكن العيون. دعونا نجعل نظامين. الأول هو تطبيق للهاتف المحمول لتحديد من رمز المنتج الذي جاء من المورد صورة. سوف تظهر على الفور موقع التخزين في المستودع. تسريع استقبال البضائع. والثاني هو نظام للتعرف على حركة أمين المتجر أثناء تجميع الأمر. تعقب مع التعرف على البضائع التي تم جمعها في السلة. من غير المرجح أن يعجبهم ذلك ، لكنهم سوف يتوقفون عن التعليق.
- ليس لدينا متخصصون في رؤية الماكينة.
- لا ، طلب على الجانب ، مع أنظمة التعرف على المنتجات المدربة مسبقا. هناك مثل ، اقرأ في مكان ما ، وسوف تجد. في غضون ذلك ، سوف أعتني بنظام المراقبة.
- رصد ماذا؟ أنت لم تخبر.
- من الضروري السيطرة على جميع العمليات ، وليس فقط اللوجستية.
- لماذا هذه السيطرة الكاملة؟
- في تحليل العملاء ، نضيف سلسلة مع مسح على رضا أولئك الذين تلقوا الطلب. سنحدد على الفور متى يواجه العملاء مشكلات.
- هذه فكرة جيدة ، هناك الكثير من الشكاوى في مركز الاتصال. ولكن لماذا الرصد؟
- لدمج معلومات مشكلة العميل مع معلومات فشل العملية. سيحدد هذا على الفور سبب فشل العمل مع العملاء. والقضاء على الفور. سيحصل عدد أقل من العملاء على المزيد من المبيعات والأرباح.
- من الذي سيقضي على هذه الإخفاقات؟
- الإدارة التشغيلية ، ولكن لماذا لا تزال هناك حاجة؟ مهمة الناس هي التأثير على الناس. ترتبط حالات الفشل في 99٪ من الحالات بعمل الأشخاص. مرضوا ولم يحصلوا على اثنين من عمال المستودعات للعمل - العملاء لم يتلقوا أوامر. يجب على المدير نقل الأشخاص بسرعة إلى موقع آخر. أو ضع وقتًا أطول للمعالجة في النظام حتى لا يخدع العملاء. هذا كل شيء.
في الشهر الأول ، زاد تنفيذ برنامج المستودع من سرعة أوامر التجميع بمقدار الربع. اتضح أن الجميع عرفوا ، لكن لم يتمكنوا من اللحاق بالمستودع على حقيقة أنهم يخترقون. ولكن لم يكن الجميع سعداء بنظام مراقبة العملية. أصبحت الإحصاءات شفافة الذي ينفذ عدد العمليات. كان الفرق بين المديرين الفرديين في بعض الأحيان. مجرد شخص يعمل ، وشخص ما يعمل في بعض الأحيان. أنا شخصياً لم أتوقع هذا وفي البداية لم أصدق ذلك. بعد تقديم إحصائيات مقارنة للمكتب ، اجتاحت عدة موجات من الزلازل. نظر بعض الزعماء في الاجتماع إلي كعدو عنيف. لكن لا أحد حاول معارضة المشروع علانية.
المبيعات دون البائعين
أخيرًا ، كنا على استعداد لأتمتة الرابط الأكثر أهمية - مديري المبيعات. كان أكثر الطبقات المنبوذة. كان من الممكن إبطاء التسويق وانتقاد المشتريات ، لكن المبيعات كانت دائمًا منفصلة - فقد جلبت إيرادات. لم يكن هناك أتمتة في المبيعات. كان هناك كتاب مهام تم فيه كتابة الأوامر لمديري العملاء. كانت يوميات نشاط المدير ، والتي قاموا بتعبئتها رسميًا يوم الجمعة طوال الأسبوع. كان من المستحيل التحقق مما إذا كان المدير في العميل في المكتب أو لاحظ فقط أنه كان في الاجتماع. لم يتم تسجيل البريد ولا المكالمات. كما قال القادة الموهوبين في بعض مكاتب المبيعات ، يذهب المدير إلى الاجتماعات من 10 إلى 15 مرة في الشهر. بقية الوقت الذي يجلسون فيه على الهاتف في المكتب. ويعالج الطلبات الواردة ، على الرغم من وجود مركز اتصال لهذا الغرض. كان كل شيء كما لو كان في أزمة كلاسيكية - يعلم الجميع أن لا شيء يعمل كما ينبغي من الناحية النظرية ، لكن لا أحد يجرؤ على تغيير شيء ما. لا يمكن قمم ، والطبقات الدنيا لا تريد.
والآن اضطررنا إلى اقتحام هذا النظام المحافظ من خلال نظامنا التلقائي لإدارة المبيعات. كان مدير المبيعات أكثر صرامة من مدير المشتريات. وكنت خائفة حتى التحدث معه دون جنرال. ولكن كان من الضروري أن تأخذ رابطًا رئيسيًا في سلسلة المبيعات. ولكن أولا كان من الضروري مناقشة مع ماكس.- من أين نبدأ في حل المبيعات؟ بدأت صباح الاثنين.- مع المحاسبة والرقابة. مندوبي المبيعات هم الوحيدون الذين لا يخضعون للنظام.- يبدو الأمر قاسيًا ، لكن ما الذي سنفعله بالضبط؟ ليس لدي أي فكرة عن كيفية التحكم في مديري المبيعات في الحقول.- سنقوم بعمل تطبيق للهاتف المحمول ، والذي سيُطلب منهم تضمينه في ساعات العمل. مع تحديد الموقع الجغرافي وتتبع عناوين العملاء من الاجتماعات المجدولة.- إذا كان الاجتماع وأظهر الموقع الجغرافي للاجتماع ، فهل سيتم حساب مهمة الاجتماع تلقائيًا؟- لا ، سيظل الميكروفون يعمل وسيتم فك شفرة المفاوضات في السحابة. إذا تم نطق جميع الكلمات الأساسية من المهمة وتم التعرف على المحاورين في المحادثة ، فسيتم التعرف على المهمة. أيضا ، سيتم التعرف على مباني المكاتب وعلاماتها من الكاميرا. سيطلب من المدير تصوير المكان.- رائع ، لكن هذا تحكم تام ، لن يتفق الجميع ويستطيعون الاحتجاج- وليكن الأمر أفضل إذا ما غادروا ، فنحن مستعدون للتوظيف الشامل. سوف تأتي جديدة وتأخذ مثل هذا النظام أمرا مفروغا منه."لكن التنصت بطريقة أو بأخرى ، بشكل جيد ، بشكل عام ، لن أشغلها بنفسي"."أنت فقط لم تستمع". سيقوم مدير التطبيق بمطالبة البرنامج النصي الصحيح للمبيعات ، وتوصيات المنتج ، والإجابة على الاعتراضات ، والمساعدة على الفور بشأن مشكلات العملاء ، كل هذا في التطبيق وتلقائياً من النص المعترف به أثناء المحادثة. لهذا سوف تشمل. لا يعرفون كيفية البيع ، لذا فهم لا يذهبون إلى العميل. ومع تطبيق الثقة سوف تزيد."كيف تتخيل ذلك؟"- ضع الهاتف أمامك وإلقاء نظرة خاطفة عليه أثناء المحادثة. نعم ، حتى مع العميل. ستظهر التطبيقات المصغرة مثل "تذكر أن تدرج في الطلب" على الهاتف. إما "91٪ من عملائنا يتلقون الطلبات في الوقت المحدد" استجابةً للاعتراض ، أو "قد يكون العميل X مهتمًا بالخدمة". كل هذا يتوقف على كيفية إرساله إلى المدير ، وكيف يكون مفيدًا له. كثيرون لا يجتمعون ، لأنهم لا يعرفون كيفية التحدث مع عميل ، فإن مثل هذا المساعد سوف يساعدهم. سيقوم النظام بالبيع الكامل لهم. والنسبة المئوية منهم. يجب التغلب على المخاوف بالتنوير. ليس قلت.- لا أعرف ، دعنا نجرب. أنا خائف جدًا من مدير المبيعات ، وما زلت تقدم مثل هذا الشيء.- هذا ليس كل شيء ، فإن المهام في التطبيق ، كما خططنا ، ستأتي من تحليل العميل. ما للبيع ، وكيفية إقناع. لكن سيقوم التطبيق أيضًا بنقل بيانات الاجتماع مرة أخرى. وسوف ينظر النظام إلى الحد الأدنى في المبيعات. إذا كان - إزاحة ، إن لم يكن - الكتابة. وسيعرض النظام نفسه تغيير المدير ، أو إطلاق النار على عملاءه أو تغييرهم."أنت تريد موتي". كيف يمكنني بيع هذا إلى مدير المبيعات؟- اذهب إلى الجنرال ، دعه يتحدث معه. انه يعتقد لك بعد ما قمنا به ، ومدير المبيعات - إلى العام. هذا هو الحال عندما تحتاج إلى.- حسنا ، سأحاول. عندما تعتقد أننا يمكن أن نفعل ذلك؟- هذا تطبيق قياسي ، وهو شهر وسيكون جاهزًا مع كل عمليات الدمج.وبعد شهر ، قدمنا التطبيق في مؤتمر ويب المبيعات. قدمت عرضًا تقديميًا على وجه التحديد من مكتب المبيعات ، حيث جمعت مديرين محليين. كان هناك صمت مميت ، وليس سؤال واحد. من الاثنين بعد العرض التقديمي ، كان يجب أن يبدأوا بتضمين الطلبات في ساعات العمل. رصدنا الادراج. وقد تم ذلك فقط من قبل ثلث المديرين. قدمنا إشارة إلى مديري المبيعات. ومرة أخرى بدأوا في الانتظار. لم يتغير أي شيء ، ولكن بعد أسبوع بدأوا في تلقي إشارات من الميدان بأن جميع المديرين كانوا يغادرون. في الواقع ، استقال 20 في المئة. تمرد جميع المبيعات ضدي. كانت مدعومة بمشتريات انتقامية. لأول مرة لم أكن أعرف ماذا أفعل. كان من المستحيل الاستماع إلى Max وإدخال نظام تحكم كامل بشكل صارم. كان من الضروري تدريجيا ومع فترة طويلة من الاختبار. الإدمان.- دون جدوى ، لقد استمعت إليك ، حيث لا يزال يتعين أن تكون المبيعات مختلفة نوعًا ما. فشل المشروع ، استقال ثلث المديرين. يمكنهم إطلاق النار لي.- انتظر ، ومن الذي أثار الضجة؟- المبيعات ، بالطبع ، لقد تركوا بدون مديرين ، لن يجد الموظفون الكثير بسرعة ، سنخسر العملاء خلال هذا الوقت. هذا هو demarche ، غادر ثلث المديرين دفعة واحدة في جميع المناطق.- ومن قال لك أننا سوف نفقد العملاء؟ هل انت متأكد"حسنًا ، لا يمكن أن يغادر الناس ، ولكن تبقى المبيعات".- لا أرى أي خسارة في المبيعات. لقد مر أسبوعان بالفعل. العملاء الاستمرار في الشراء. من خلال الموقع ، من خلال مركز الاتصال ، من خلال المكتب. ولت المديرين ، ولكن ليس العملاء."هل أنت متأكد؟" هذا غريب على الأقل. مندوبي المبيعات متأكدون من أن "كل شيء ضائع يا رب" (ج).- إنهم متأكدون من أنه ليس لديهم الآن أي شخص يديرونه ، لكن بالنسبة للباقي انظر إلى الأرقام ، وليس إلى الصراخ. بشكل عام ، أعتقد أن كل شيء سار بشكل مثالي. لقد غادروا ، على عكس المسوقين.- هل تمزح معي؟ يمكنهم إطلاق النار لي وكسر العقد معك.- انظر لنفسك ، لقد صنعنا نظامًا لخفض التكاليف والموظفين. أولئك الذين حصلوا على راتب ، ولكن لم زيادة المبيعات حقا ، استقالوا أنفسهم. هذا نصر وليس فشل. انتقل إلى الأرقام العامة وأظهر تخفيض تكاليف الرواتب بنسبة 30٪ لنفس المبيعات. لقد فعلنا كل شيء بشكل صحيح."ولكن تم الإبلاغ عن المبيعات في الغضب بالفعل إلى الجنرال."- المبيعات غاضبة لأننا كشفنا حقيقة عمل بعض المديرين. أرى أن ثلث المديرين ، على العكس من ذلك ، يستخدمون التطبيق بنشاط ، وهذا يرتبط بنمو مبيعاتهم. خذ الأرقام وانتقل إلى الجنرال. سوف الأرقام الفوز.راجعت الأرقام مرة أخرى بعد ثلاثة أيام. هذا صحيح ، المبيعات تسير وفقًا للخطة ، لم ينخفض شيء. لقد أرسلت الأرقام أولاً إلى مدير المبيعات. اقترح مناقشة. ذهب الحديث بهدوء ، لكنه وعد للتحقق من كل شيء. وإذا كان الأمر كذلك ، فسوف يتوقف عن توظيف المديرين. كانت الإحصاءات مقنعة ، وفهم رد فعل الجنرال. ثلث مرؤوسيه لم يفعلوا شيئًا. بدلاً من ذلك ، في روايتي ، كانوا يشاركون في معالجة الطلبات الواردة ، والتي تعامل معها مركز الاتصال بعد رفضها. لقد أرسلت الإحصاءات إلى العام. وبعد شهر ، تمت إزالة جميع نواب مديري المبيعات. وبدأت المبيعات في النمو ، لأن المديرين الجدد بدأوا في الذهاب إلى العملاء. مع مساعد مريح في راحة يدك.بعد هذه القصة ، بدأت أشعر كإسبارطي غادر ساحة المعركة بالكاد على قيد الحياة ، لكنه فاز. شركة المحارب. فقط العدو لم يكن بالخارج بل بالداخل. داخلنا. عاداتنا هي عدونا.مساعد المبيعات الصوتية
كان مركز الاتصال التالي بدوره ، والذي كان في ذلك الوقت يخيط بالفعل المكالمات. لكنني لم أفهم كيفية أتمتة الصوت.
- مركز الاتصال بعد عملية المبيعات لدينا يطلب المساعدة. انهم لا يتعاملون. هذه هي النقطة الأخيرة من الأتمتة. ولكن هذا هو التواصل المباشر. وهنا ، من غير المرجح أن نساعد نحن ، كخبراء لوجيستيات ، نحن في حاجة إلى أشخاص.
- هاها الناس ، دعونا أتمتة كل شيء. سنفعل روبوت صوتي. الشبكة مليئة ببوتات الحوار والتمثيل الصوتي. مشروع سهل.
"هل أنت متأكد من أن هذا ممكن؟" هل سمعت تسجيل محادثة مع عميل؟ هذا هو القمامة! ليس ذلك فحسب ، والتدخل وحده ، ولكن أيضًا لا منطق ، مجموعة من الكلمات غير الضرورية ، عدم وجود علامات ترقيم. والاختصارات التي لا يمكن لـ Google التعرف عليها. لقد فكرت بالفعل في ذلك ، وقراءة مواد المؤتمر ، وبعض الشعارات ، لا شيء حقيقي.
"لماذا تعقد المهمة؟"
- أقصد؟
"لماذا تحتاج إلى التعرف على كل هذه الكلمات الإضافية إذا كنت تعرف مقدمًا ما يريده العميل." إنه يريد منتجًا ، ولدينا جميع أسماء ومرادفات البضائع المعروضة على رجال الأعمال على الرفوف (على الأقل بفضل ذلك). أضف هنا بعض الإنشاءات النحوية من القواعد النحوية ، والتي يمكنه التعبير عن هذه الرغبة. كل شيء آخر لا يحتاج إلى الاعتراف. قاموس البضائع محدود ، وإطار الحوار مفهوم أيضًا ويمكن وصفه. ضع علامات تجنب إطار المبيعات على موضوعات أخرى ، حيث يكون كل ما لديك من روبوتات ، أو المشغل ، إن لم يكن على الإطلاق في موضوع المحادثة ، هو كل شيء. سوف يتكيف العميل مع الباقي إذا أراد الشراء. وسيقوم رابتور أيضًا بتدريب النظام على سوابق ناجحة وغير ناجحة. بطبيعة الحال ، فإن جميع توصيات التوصية من تحليل العميل ستساعد الروبوت. نحن نعرف عن طريق الهاتف الذي يتصل.
"هل أنت متأكد من أن هذا سيكون كافيا؟" هناك شيء بسيط للغاية ، والشركات تكافح مشكلة ، وتقدم مثل هذا الحل البسيط.
- أخبرتك بالفعل أن الشركة توظف نفس الأشخاص الذين أستخدمهم ، فقط هو الذي لا يفهم أو يريد تبسيط مهمته ، لأنه يتقاضى رواتبهم مقابل الوقت وليس للقرار. بقية الناس في الشركة هم العوالق عديمة الفائدة التي تقارير فقط. الحل بسيط ، لأنني كسول جدًا لأفعل شيئًا معقدًا. إذا كان هذا يكفي لحل ، لماذا تعقيده؟
- وماذا عن الاختصارات؟
- من السهل حساب وإنشاء قاموس - كلها مكتوبة في كبسولة. علاقة غرامية.
"لعنة ، لم أفكر في الأمر ، على الرغم من أنه يبدو واضحًا."
- ولكن بشكل عام ، حتى العمال المهاجرين المطحلبين يتواصلون في الشبكات الاجتماعية. سنحصل على حلين في حل واحد ، وبصوت عبر الهاتف ، نظرًا لأن لديك الكثير من عمليات الرد على الهاتف ، وروبوت في برنامج المراسلة. لديك اتصال مع الرسل. وسأعتني بالمحرك.
تبدو القدرة على إنشاء مشغل صوت في مركز الاتصال رائعة. لو لم يكن لماكس ، وأود أن ابتسم فقط في الاستجابة. لقد حاول الكثيرون بالفعل إنشاء روبوتات للمبيعات ، لكنهم تحولوا جميعًا إلى قواعد متقلبة للغاية. قلت تقريبا ذلك ، والخروج. التكيف معهم غير واقعي ، لأنه من غير الواضح ما هي الأنماط التي وضعها الخالق. ولن يتذكرهم أحد أيضًا ، إذا لم يكونوا متساوين مع الطبيعي. والطبيعية كانت تعسفية للغاية وصاخبة. لم أكن متأكداً من قرار ماكس أيضًا.
- أنت تعرف ، قرأت الكثير عن السير ، لديهم مشكلة في القوالب. الناس يسقطون باستمرار منهم ، وينتهي الحوار. بغض النظر عن كيفية ضبطك للكلمات الرئيسية والأنماط في DialogFlow ، حتى لا يساعد machob في بناء مربعات حوار ناجحة مع عشوائية الأشخاص. هل أنت متأكد من أننا يمكن أن نفعل ذلك؟
"تنظر دائمًا إلى أولئك الذين يفشلون ، وتصاب بالتشاؤم منهم". بالطبع ، من المفيد معرفة ما جربته بالفعل حتى لا تتكرر. ولكن اسمحوا لي أن أذكركم بأن لدي وحشًا قويًا سيتعلم بنفسه أنماطًا عالمية. والناس أنفسهم سوف يساعده في هذا.
"كيف ستجد سوابق في مثل هذا الضجيج؟" شاهدت نصوص الحوارات.
- لماذا أحتاج إلى بيانات أولية؟ في حالة وجود انحراف عن القالب ، عندما لا يعرف البوت الاستمرار ، سأنتقل إلى الأشخاص. ويبدو أن هذا يسمى التحكم في الانحراف.
- وما ستعطيه ، لذلك 80 ٪ من مربعات الحوار يمكن أن تسقط من القالب.
- في البداية ، على الأرجح ، سيكون الأمر كذلك. ما زلت لا تفهم كيف سنحقق النتيجة ، على العكس ، 80 ٪ مع الروبوت؟
- أنا لا أفهم ذلك.
- سأكتب محادثات تحولت إلى المشغلين ، وتحليل سلاسل إطاراتهم وإطعام رابتور مع النتيجة التي حققها الأشخاص في المحادثة. عندما ينجح التعليم الإضافي ، فإننا ندرج في النموذج ونخفض عدد التبديل إلى الأشخاص وفقًا لقوالب المحادثة هذه. لذلك ، حتى يكون هناك قمامة مباشرة ، فدعه يظل في الأماكن العامة. هذا هو اثنين من الناس للشركة بأكملها.
- هل يستطيع الرابتور فعل أي شيء؟
- ليست رابتور ، ولكن وسيلة عالمية للتكيف مع عملية من خلال بناء نموذجها. هذه هي القوة. ما كان مطلوبًا ليس فقط التغذية المرتدة ، إعادة نشر الخطأ ، ولكن أيضًا التعلم المعزز بالتحفيز. وكان يعمل مثل نظام المعيشة. فقط تطورها أبطأ. وليس لديهم إله يساعد في تطورهم مثلي. كنت أول من ترك مثل هذه الآلية العالمية في الأعمال ، وليس في الألعاب. هذا كل شيء.
"لن تموت من الحياء ، لكنها تبدو رائعة حقًا".
قررت تقديم هذه الوظيفة بطريقة خاصة. مجرد تشغيل الروبوت وتقديم شيء عام للشراء عن طريق الصوت. ثم عدد قليل من الأرقام. هذه المرة لم يكن هناك حتى مركز للمقاومة ، لأن إدارة مركز الاتصال كانت تابعة لمدير التسويق ، وكان بالفعل منضمًا للمشروع. وقد سئم الموظفون أنفسهم من هذا العمل الممل وكانوا سعداء بالعمل فقط مع الانحرافات والشكاوى. لقد توقف العرض التقديمي مع اثارة ضجة ، باستثناء حقيقة أن الجنرال فشل في الشراء. التأثير العام ، كما قال - اتضح أنه مجرد عميل غير تقليدي وسرعان ما وقع على المشغل. لكن نجح مدير التسويق ، وكان الجميع سعداء. كانت الجائزة مضمونة للجميع. لكننا نحن سعداء بالنتيجة. ذهبنا للاحتفال في الشريط وفقا لتقليد راسخ بالفعل. بإذن من الجنرال ، قمت بإعداد مقال في vc.ru ، لأن هذا كان إنجازًا. لا شيء من هذا القبيل كان ممكنا بعد. تقدم بوت بسرعة وإعادة تدريب القوالب. لقد كان لدي نوع من الدمار في روحي. لقد انتهينا تقريبا من المشروع. لم تعد هناك مهام عظمى ، على الرغم من أنه كان هناك الكثير من العمل للصقل وإعادة التدريب. كل ما تبقى هو مشروع التحليلات ، الذي كان يجب القيام به عبر الإنترنت مع التنبيهات للانحرافات. كان الأمر بسيطًا ، وإن لم يكن سريعًا.
أن تستمر ...
(ج) ألكساندر خومياكوف ، alexander.xom@gmail.com