في السنوات الأخيرة ، وعدد كبير من الأدوات للأعمال التجارية. من ناحية ، يعد هذا أمرًا جيدًا للغاية ، ومن ناحية أخرى ، يؤدي الاختيار الكبير ووجود وظائف مكررة في المنتجات المختلفة إلى تعقيد عملية صنع القرار.
يرتبط أحد الأسئلة الشائعة للمسوقين وقادة الأعمال بأدوات التسويق عبر البريد الإلكتروني: لماذا نحتاج إلى خدمة بريدية منفصلة عندما يمكن إرسال الرسائل إلى العملاء مباشرةً من CRM؟ دعنا نحاول معرفة هذا.
قارن: CRM مقابل ESP
لفهم في هذه الحالة يتم استخدام أداة معينة ، تحتاج إلى فهم الغرض من كل منها.
خدمة قائمة المراسلات (ESP ، مزود خدمة البريد الإلكتروني) هي أداة لتسويق البريد الإلكتروني ، أي منتج يركز بالكامل على أتمتة وتحسين عملية التواصل مع الناس من خلال البريد الإلكتروني.
في المقابل ، يعد CRM (إدارة علاقات العملاء) نظامًا يُستخدم لتحليل العلاقات بين العمل والعميل ككل.
كل من هذه الأدوات يمكن استخدامها من قبل المسوقين ، ولكن تختلف وظائفها وإمكانات التطبيق.
كيفية استخدام CRM
يوجد حاليًا عدد كبير من أنظمة CRM في السوق. عادةً ما يتم استخدامها لحل المشكلات التالية:
- إنشاء قاعدة بيانات لجميع العملاء مع الملاحظات ذات الصلة . يقوم CRM بتخزين بيانات العملاء المحتملين والحاليين ، بالإضافة إلى حقائق مهمة عنهم يمكن استخدامها للتسويق.
- مبيعات القمع التحكم . يتيح لك CRM "نشر" العملاء عبر مراحل مسار المبيعات. نتيجة لذلك ، يصبح من الواضح ما يجب القيام به بالضبط مع جهة اتصال محددة ومن المسؤول عن التفاعل معه.
- أتمتة سير العمل وتقديم التقارير . باستخدام CRM ، تقوم الشركات بحساب ربحية المشروعات وإعداد التقارير ومراقبة عبء العمل على الموظفين.
في هذه الحالة ، يقدم مطورو أنظمة CRM عادة فرص تكامل أو وظائف إضافية تهدف إلى تطوير الأعمال. على سبيل المثال ، يمكن أن تكون خدمة اتصال هاتفي مضمنة أو مكونات إضافية للمحادثات عبر الإنترنت أو أدوات لإرسال رسائل البريد الإلكتروني والرسائل النصية القصيرة.
لماذا نحتاج ESP
خدمات البريد الإلكتروني ، على عكس CRM ، تركز بالكامل على حل مشكلة واحدة - التواصل مع العملاء الحاليين والمحتملين عبر البريد الإلكتروني. عادةً ما تتضمن وظائف هذه الخدمات ميزات لـ:
- خلق الحروف.
- إرسال أنواع مختلفة من المراسلات ؛
- تجزئة الجمهور
- تحسين تسليم البريد الإلكتروني ؛
- إحصائيات وتحليلات مؤشرات كل بريد ؛
- اختبار.
- ور. د.
وبالتالي ، لدى المسوق أو مسوق البريد الإلكتروني مجموعة كاملة من الأدوات لحل مشاكل التسويق من خلال قناة بريد إلكتروني.
أحد أهم مزايا خدمات قائمة المراسلات المتخصصة هو أنها تساعد على زيادة تسليم البريد الإلكتروني. اتضح أن رسالتكم في البريد العشوائي أو في صندوق البريد الخاص بشخص معين تعتمد على العديد من العوامل ، وتساعد ESP في العمل معهم. على سبيل المثال ، لدى DashaMail عددًا من أدوات إدارة سمعة البريد الإلكتروني: من إعداد نطاقاتك الخاصة ، باستخدام عناوين IP المخصصة إلى العمل بكفاءة مع قاعدة بيانات المشترك والمحتوى. درسنا هذه المسألة بالتفصيل في
مقال عن القابلية للتسليم .
في حالة المراسلات عبر أنظمة CRM ، هناك مشكلة شائعة تتمثل في ضعف التسليم "خارج الصندوق" ، ولا يمكنك التأثير عليه بأي شكل من الأشكال بسبب محدودية الوظائف.
هناك أنظمة ESP دولية (مثل MailChimp) ، وهناك أيضًا
استهداف مباشر لسوق
Runet - على سبيل المثال ،
DashaMail . يأخذ هذا النظام في الاعتبار تفاصيل ممارسة الأعمال التجارية في روسيا ، بما في ذلك تلك المتعلقة بطرق الدفع أو تحميل وثائق الإبلاغ عن الدفع مقابل الخدمات.
كقاعدة عامة ، في خدمات القائمة البريدية ، يمكن للمستخدمين إنشاء رسائل جميلة باستخدام قوالب من تلقاء أنفسهم - وهذا لا يتطلب مهارات البرمجة الخطيرة والتخطيط. مريحة لأصحاب المشاريع الطموحين دون فريق تسويق كبير.
تساعد ESPs أيضًا على تحسين نتائج قائمة المراسلات ، والتي لا تحتوي CRM عليها. على سبيل المثال ، لدى DashaMail بديلًا مدمجًا لاختبارات A / B يسمى اختبار Gestalt ، والذي يستخدم خوارزميات التعلم الآلي. لقد كتبنا عن هذا في
أحد المقالات السابقة .
تتيح لك هذه الاختبارات الذكية زيادة معدل الاكتشاف بمعدل 20٪. بمرور الوقت ، تزداد فعالية استخدام هذه الوظيفة ، حيث يتعلم النظام ويتذكر في أي وقت وأي مشاعر يستجيب لها مشترك معين بشكل أفضل ، ونتيجة لذلك يمكن أن يزيد معدل فتح (OR) الرسائل البريدية بمقدار 1.5 إلى 2 مرات مقارنة بـ الموضوع الأساسي.
لا توجد ببساطة مثل هذه الوظائف للتحليلات العميقة وتحسين قائمة المراسلات في أنظمة CRM ، لأن تسويق البريد الإلكتروني ليس لهويتهم بأي حال من الأحوال.
بالإضافة إلى ذلك ، غالبًا ما يكون من المستحيل فعليًا جعل التسويق الشامل حقًا لآلاف المستفيدين من خلال CRM. بين CRM شعبية في Runet ، مثل هذه الميزة في Bitrix24. العديد من الأدوات المعروفة ، بما في ذلك AmoCRM ، لا تحتوي على ميزة بريدية مجمعة مضمنة. لذلك سيتعين على مستخدميها اللجوء إلى ESP على أي حال.
أي أداة للاختيار
تعتمد إجابة هذا السؤال على المهمة التي تواجهها الشركة حاليًا. إذا كنت بحاجة إلى تنظيم العمل مع العملاء من أول لمسة إلى المبيعات وتكرار المبيعات - فعليك أولاً تنفيذ CRM. سيسمح لك هذا النظام بتنظيم التفاعل مع العملاء في كل مرحلة من مراحل مسار المبيعات ، وتتبع تاريخ الاتصال مع كل عميل ، وإنشاء عروض فريدة تناسب مجموعات معينة من العملاء المحتملين.
إذا كانت هناك حاجة إلى بناء كفء للتسويق وضخ القنوات المختلفة - فإن الأدوات المتخصصة تكون أكثر ملاءمة. في حالة البريد الإلكتروني ، هذه هي خدمات ESP. إنها تتيح لك إعداد سلاسل اتصال مرنة مع شرائح مختلفة من المشتركين ، وإنشاء رسائل جميلة ذات محتوى ديناميكي (بما في ذلك التنزيلات من خوادم خارجية) ، وتلقي تقارير مفصلة واستخدام الأدوات الآلية لزيادة كفاءة المراسلات.
نقطة مهمة: في حالة استخدام الأدوات المتخصصة ، يمكن تفويض المهام ، في حين أن السماح لمتخصصين من جهة خارجية أو وكالة مباشرة ب CRM ، في قلب الأعمال التجارية ، ليس من الواضح أنه ليس فكرة جيدة.
لذلك ، من الأفضل استخدام كل أداة للغرض المقصود منها: CRM - لتحسين المبيعات والعمل مع العملاء ، ESP - من أجل التواصل المستمر ، وتدفئة العملاء بمحتوى عالي الجودة ، الأمر الذي سيقودهم في النهاية إلى إجراءات مستهدفة.